銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判技巧

《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判技巧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判技巧（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

談判技巧Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判 (Negotiation),“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程. 含“合作”與“沖突”. 是“互惠的”，但也許“不平等”. 也許“不平等”，但一定公平.,口才V.S表達(dá)能力 先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái) 為什么別說(shuō)為什么 給對(duì)方一扇門(mén) 欲擒故縱 幫他找臺(tái)階 圍師必闕,談判的基本動(dòng)作1,有底摸底，沒(méi)底磨底。 喂反應(yīng)，吐資訊。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。 保持冷場(chǎng)。 關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。 堆積木 感性 澄清,談判的基本動(dòng)作2,談判易犯的錯(cuò)誤1,1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服 2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系 3.對(duì)人不對(duì)事 4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào) 7.讓步太容易太快 8.沒(méi)找出對(duì)方的需求,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò),談判易犯的錯(cuò)誤2,9.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) 10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) 11.太嚴(yán)肅看待期限 12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例 13.從最難的問(wèn)題切入談判 14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說(shuō)死了 16.未理清方法與目標(biāo)之不同,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò),談 判 模 式,,采取立場(chǎng),維護(hù)立場(chǎng),讓步,采取立場(chǎng),維護(hù)立場(chǎng),讓步,妥協(xié)或破裂,- 對(duì)手為敵人 - 不信任對(duì)手,- 目標(biāo)為勝利 - 自身利益為唯一考量,,,,,,,,贏,輸,協(xié)議或破裂,- 對(duì)手為問(wèn)題解決者 - 對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益,,談 判 模 式,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,,,,,,,,贏,贏,談判位置的安排,? 對(duì)座,? 靠座,背光座,重要提案，采站立姿態(tài)。,談判場(chǎng)地的選擇,我熟悉，對(duì)方不熟悉. 雙方皆不熟悉或皆熟悉. 對(duì)方熟悉我不熟悉.,溝 通 要 素,了解別人,表達(dá)自我,與,詢問(wèn)的技巧1 QUESTION,開(kāi)放式的詢問(wèn)Open Question: 取得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法,詢問(wèn)的技巧2 QUESTION,閉鎖式詢問(wèn)Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的Yes or No,或選擇。,你真的會(huì)聽(tīng)嗎？,傾　聽(tīng),聽(tīng)而不聞,,敷衍了事,選擇的聽(tīng),專(zhuān)注的聽(tīng),同理心的聽(tīng),,,,耳到,,口到,手到,眼到,心到,,,,傾聽(tīng)的技巧 Listening,最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)： 只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。 只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。 依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。 傾聽(tīng)技巧： 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。 重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容 您剛才的意思是不是……。 我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。 沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。 當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷(xiāo)可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。,例： 銷(xiāo)售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 銷(xiāo)售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便. 銷(xiāo)售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷(xiāo)售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？ 陳先生：是?。? 銷(xiāo)售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。,陳先生：蠻辛苦的。 銷(xiāo)售員：每天買(mǎi)好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。 銷(xiāo)售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？,陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。 銷(xiāo)售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當(dāng)然了。 銷(xiāo)售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷(xiāo)售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷(xiāo)售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境……,陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不 行。 銷(xiāo)售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？,? 互信并非談判先決條件 - 如美蘇限武談判. ? 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符. 　 “當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的 共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)， 　 我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成 　 一個(gè)最好的協(xié)議.” ? 互信是累積的，并非一蹴可及的.,談判時(shí)的互信,憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的. 表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題 時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題. 能和對(duì)方分享資訊. 出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方. 用“自私自利心”來(lái)建立互信. 用“讓步”來(lái)建立互信.,如何建立互信,談判話術(shù)1,說(shuō)話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽?！?語(yǔ)氣是話意的臉面 先說(shuō)還是后說(shuō) 聊天的妙處 恰當(dāng)?shù)谋扔?數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說(shuō)“不” 及時(shí)結(jié)束談話,談判話術(shù)2,讓步的技巧,開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間 讓對(duì)手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對(duì)方回報(bào) 注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合,暫停時(shí)機(jī),討論新的訊息 對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局,突破僵局的方法1,突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論,突破僵局的方法2,請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒,討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”,價(jià)格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務(wù),包裝條件,退貨條件,再訂購(gòu)條件,贈(zèng)品,喊價(jià)的技巧,可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣(mài)，盡可能的低買(mǎi)。 態(tài)度堅(jiān)定 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容 喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。,對(duì)手的喊價(jià),傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是　　　 無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià) 縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。,數(shù)字的談判,或 或 是焦點(diǎn)。,5,賣(mài)方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買(mǎi)方亦可)。 參考坐標(biāo) 雙贏談判,習(xí)慣打折數(shù),0,財(cái)務(wù)能力 準(zhǔn)備充裕 資訊 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn),談判技巧 耐心 法律 獎(jiǎng)懲能力 有影響力的朋友,公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀(jì) 聲譽(yù),談判的力量,如何增加籌碼,時(shí)間 尋求資源 探求對(duì)方的弱點(diǎn) 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論,談判戰(zhàn)術(shù)1,蠶食術(shù)(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋謝美人(Fading Beauty) 黑白臉(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事實(shí)(Fait Accomplishment),談判戰(zhàn)術(shù)2,出乎意料的價(jià)格(shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠(Limited Authority) 聽(tīng)而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜從天降(information from heaven),談判演練1,你是照明部銷(xiāo)售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見(jiàn)面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？,談判演練2,你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺(jué)雙方翻來(lái)覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)， 此時(shí)你該怎么辦？,你有一部已開(kāi)了幾年的汽車(chē)，想賣(mài)掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣(mài)到七萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬(wàn)元跟你買(mǎi)這部車(chē)。此時(shí)， 你最明智的舉措是什么？,談判演練3,談判演練4,你是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下， 你怎么辦？,談判演練5,你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)，此買(mǎi)家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求， 你該怎么辦？,談判演練6,賣(mài)方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開(kāi)的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過(guò)程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣(mài)方的最低可接受價(jià)格為350元，但開(kāi)價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為60元，在下頁(yè)八種常見(jiàn)的讓步方式中，,你認(rèn)為哪一種較理想？,減價(jià)數(shù)額,讓步方式,,某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類(lèi)角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下， 你該怎么辦？,談判演練7,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要如何答： 1.請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你的主要缺點(diǎn)。 2.你認(rèn)為要花多長(zhǎng)時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？ 3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？,談判演練8,你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場(chǎng)友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺(jué)得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來(lái)回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。 請(qǐng)問(wèn)你要如何處置？理由何在？,談判演練9,談判演練10,一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書(shū)，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,如果你是一位女秘書(shū)，下午16:30你看沒(méi)什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見(jiàn)，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“鐵達(dá)尼號(hào)”電影?？墒?6:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說(shuō)：“有一個(gè)外國(guó)客戶突然決定明天上午9:00來(lái)公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。 這時(shí)你該怎么辦？,談判演練11,談判演練12,你的公司總代理8家美國(guó)機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品. 有一次，某大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你買(mǎi)一整套設(shè)備. 經(jīng)過(guò)比較、議價(jià)、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價(jià)格比別人貴25%，仍然向你采購(gòu). 裝設(shè)好后，設(shè)備卻無(wú)法運(yùn)作，廠長(zhǎng)暴跳如雷地打電話給你，把你臭罵一頓，并聲稱要退貨賠償. 請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？為什么？,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！ 謝謝您的參與!,