銷售業(yè)務談判技巧

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談判技巧Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判 (Negotiation),“施”與“受”的互動過程. 含“合作”與“沖突”. 是“互惠的”，但也許“不平等”. 也許“不平等”，但一定公平.,口才V.S表達能力 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕,談判的基本動作1,有底摸底，沒底磨底。 喂反應，吐資訊。 點頭、聲音回應。 保持冷場。 關(guān)鍵字詞，請對方解釋。 堆積木 感性 澄清,談判的基本動作2,談判易犯的錯誤1,1.爭吵代替說服 2.短期策略對待長期關(guān)系 3.對人不對事 4.進入談判卻沒特定目標和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒有要求對方回報 7.讓步太容易太快 8.沒找出對方的需求,大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯,談判易犯的錯誤2,9.接受對方第一次的開價 10.自以為對方知道你的弱點 11.太嚴肅看待期限 12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例 13.從最難的問題切入談判 14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說死了 16.未理清方法與目標之不同,大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯,談 判 模 式,,采取立場,維護立場,讓步,采取立場,維護立場,讓步,妥協(xié)或破裂,- 對手為敵人 - 不信任對手,- 目標為勝利 - 自身利益為唯一考量,,,,,,,,贏,輸,協(xié)議或破裂,- 對手為問題解決者 - 對對手采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益,,談 判 模 式,認定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,認定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,,,,,,,,贏,贏,談判位置的安排,? 對座,? 靠座,背光座,重要提案，采站立姿態(tài)。,談判場地的選擇,我熟悉，對方不熟悉. 雙方皆不熟悉或皆熟悉. 對方熟悉我不熟悉.,溝 通 要 素,了解別人,表達自我,與,詢問的技巧1 QUESTION,開放式的詢問Open Question: 取得訊息 - 讓客戶表達他的看法、想法,詢問的技巧2 QUESTION,閉鎖式詢問Close Question 要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。,你真的會聽嗎？,傾　聽,聽而不聞,,敷衍了事,選擇的聽,專注的聽,同理心的聽,,,,耳到,,口到,手到,眼到,心到,,,,傾聽的技巧 Listening,最常出現(xiàn)的弱點： 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。 只聽到自己想聽的。 依照自己的方式去解釋聽到的事。 傾聽技巧： 讓客戶把話說完，并記下重點。 重點重復對方所講過的內(nèi)容 您剛才的意思是不是……。 我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。 當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。 不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。,例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 銷售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便. 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是啊！ 銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。,陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？,陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當然了。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹? 越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境……,陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？,? 互信并非談判先決條件 - 如美蘇限武談判. ? 互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符. 　 “當對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的 共同解決方案時，仍然堅守其基本立場“的感覺時， 　 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成 　 一個最好的協(xié)議.” ? 互信是累積的，并非一蹴可及的.,談判時的互信,憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的. 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題. 能和對方分享資訊. 出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方. 用“自私自利心”來建立互信. 用“讓步”來建立互信.,如何建立互信,談判話術(shù)1,說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！?語氣是話意的臉面 先說還是后說 聊天的妙處 恰當?shù)谋扔?數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說“不” 及時結(jié)束談話,談判話術(shù)2,讓步的技巧,開價時給自己談判空間 讓對手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對方回報 注意讓步的形式、程度、時間和場合,暫停時機,討論新的訊息 對方提出新方案要決定因應之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局,突破僵局的方法1,突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論,突破僵局的方法2,請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒,討價還價的“價”,價格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務,包裝條件,退貨條件,再訂購條件,贈品,喊價的技巧,可接納的水準要先設立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅定 讓對手確切了解喊價內(nèi)容 喊價過程中，不應附加喊價的理由。,對手的喊價,傾聽并澄清喊價內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是　　　 無法接納的，你認為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不該予以全 面回絕。,數(shù)字的談判,或 或 是焦點。,5,賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。 參考坐標 雙贏談判,習慣打折數(shù),0,財務能力 準備充裕 資訊 知識 經(jīng)驗,談判技巧 耐心 法律 獎懲能力 有影響力的朋友,公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀 聲譽,談判的力量,如何增加籌碼,時間 尋求資源 探求對方的弱點 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論,談判戰(zhàn)術(shù)1,蠶食術(shù)(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋謝美人(Fading Beauty) 黑白臉(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事實(Fait Accomplishment),談判戰(zhàn)術(shù)2,出乎意料的價格(shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠(Limited Authority) 聽而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜從天降(information from heaven),談判演練1,你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關(guān)向你進貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認為這是一個難得機會，你終于在他登機前二十分鐘趕到機場，他向你表明，若你能供應最最優(yōu)惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進場費也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？,談判演練2,你正與一家外資酒店進行有關(guān)供應照明工程合同，該談判已陷入僵局數(shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護各自立場， 此時你該怎么辦？,你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時， 你最明智的舉措是什么？,談判演練3,談判演練4,你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價出售”，在這種情況下， 你怎么辦？,談判演練5,你是照明設備的制造商，你最近與你競爭對手激烈競爭一段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了（1200個房間的五星級賓館）。但在一邊簽合同時，此買家又提出一個要求：2000個燈罩皆要紅藍兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對這簽字前最后額外要求， 你該怎么辦？,談判演練6,賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大減價數(shù)額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，,你認為哪一種較理想？,減價數(shù)額,讓步方式,,某電視臺的制片人考慮任用你當電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下， 你該怎么辦？,談判演練7,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答： 1.請你說一說你的主要缺點。 2.你認為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的貢獻？ 3.你前一份工作的主管有何缺點？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？,談判演練8,你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當不錯，因此引起北京職業(yè)球隊重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊作一場友誼賽，假如當時雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機、五星飯店都由他們負擔。 請問你要如何處置？理由何在？,談判演練9,談判演練10,一個大學畢業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達尼號”電影。可是16:50時，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說：“有一個外國客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。 這時你該怎么辦？,談判演練11,談判演練12,你的公司總代理8家美國機械設備的產(chǎn)品. 有一次，某大集團在上海的工廠，為了要改進生產(chǎn)效率，而向你買一整套設備. 經(jīng)過比較、議價、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價格比別人貴25%，仍然向你采購. 裝設好后，設備卻無法運作，廠長暴跳如雷地打電話給你，把你臭罵一頓，并聲稱要退貨賠償. 請問你該怎么辦？為什么？,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！ 謝謝您的參與!,