江蘇省溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資研究與建議

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1、 江蘇省溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 招商引資研究與建議 編 著：_______李秋偉___ _______ 地 點(diǎn)：_____江蘇 溧陽 _____ 時(shí) 間：______2010-2011_________ 單 位：_江蘇省溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)___ 序： 溧陽言 溧陽志 修于秦 溧陽人 多親近 溧陽景 天目見 溧陽位 三省現(xiàn) 招商士 多近世 是非事 需求實(shí) 實(shí)績好 名入史 自為榮 后人記 修仁德 朋友多 友若多 商自來 修心德 成智者 智若滿

2、 萬事歡 目 錄 對外招商篇： 第一章 跨國資本流動與招商引資…………………………………………5 一、直接投資與跨國資本流動……………………………………………………………5. 二、跨國資本直接投資的原因、特點(diǎn)、發(fā)展和規(guī)律……………………………………5 三、跨國公司和跨國資本的關(guān)系…………………………………………………………6 四、吸引跨國資本直接投資的主要原因…………………………………………………7 五、吸引跨國資本直接投資的要素………………………………………………………7... 第二章 招商引資的思路…………………………………………………………….9

3、一、招商引資首先要解決的三個(gè)問題…………………………………………………..9 二、品牌招商，成于優(yōu)惠…………………………………………………………………11 三、解決土地緊張的策略…………………………………………………………………11 四、重選項(xiàng)目質(zhì)量，輕選項(xiàng)目規(guī)模和數(shù)量………………………………………………12 五、招商引資要以營銷理念為主、經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)理念為輔………………………………12 第三章 招商引資的謀略和技巧………………………………………………….14 一、招商引資必備的五點(diǎn)要素……………………………………………………………14 二、招商引資使用的五種利器……………

4、………………………………………………15 三、有大項(xiàng)目、就必須有大優(yōu)惠…………………………………………………………16 四、再投資和增資是招商引資的快速通道………………………………………………17 五、招商引資工作應(yīng)該是商業(yè)公司的行為………………………………………………17 六、社會招商與專業(yè)招商的關(guān)系…………………………………………………………19 七、盡量讓投資商出少量的錢做無限大的項(xiàng)目…………………………………………19. 第四章 招商引資工作中的投資商開發(fā)與項(xiàng)目推動…………………………21 一、開發(fā)潛在的投資商……………………………………………………………………2

5、1 二、接觸可能的投資商……………………………………………………………………22 三、創(chuàng)造機(jī)會再次、多次拜訪投資商的技巧……………………………………………22 四、溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的介紹………………………………………………………………23 五、安排客人參觀考察……………………………………………………………………23 六、推項(xiàng)目的必備要素……………………………………………………………………23 第五章 開發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機(jī)構(gòu)………………………………….25 一、招商引資人員的能力水平……………………………………………………………25 二、招商引資人員應(yīng)具有的條件……

6、……………………………………………………25 三、招商引資人員的氣度…………………………………………………………………25.. 四、招商引資人員學(xué)習(xí)的知識……………………………………………………………25.. 五、招商引資人員的培訓(xùn)…………………………………………………………………26. 六、招商引資人員的培養(yǎng)…………………………………………………………………26 七、招商引資工作的領(lǐng)導(dǎo)…………………………………………………………………26 八、招商引資團(tuán)隊(duì)的效率…………………………………………………………………27 九、招商引資隊(duì)伍的建設(shè)……………………………………………………

7、……………28 十、招商引資隊(duì)伍的責(zé)任管理……………………………………………………………29 十一、招商引資工作的自我完善…………………………………………………………29 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才………………………………………30 一、溝通……………………………………………………………………………………30 二、口才……………………………………………………………………………………31 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法……………………………………………………33 一、以官招商 官叫商到……………………………………………………………….33 二、以資招商

8、資金為神……………………………………………………………….33 三、以商招商 商機(jī)滿天……………………………………………………………….34 四、以會招商 會有項(xiàng)目……………………………………………………………….35. 五、以勢招商 勢必所趨……………………………………………………………….35 六、以好招商 好處自在……………………………………………………………….35 七、以獎?wù)猩? 獎到商來……………………………………………………………….35 八、以機(jī)招商 機(jī)會不易……………………………………………………………….36 九、以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚……………………

9、………………………………………….36 十、以大招小 小的必來……………………………………………………………….37 對內(nèi)扶持篇： 第八章 企業(yè)扶持機(jī)制的研究…………………………………………………….38 一、從扶持企業(yè)的角度進(jìn)行分析…………………………………………………………38 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵(lì)視角的企業(yè)扶持機(jī)制的研究思路……………………………39 三、企業(yè)成長理論分析……………………………………………………………………40 四、企業(yè)扶持機(jī)制的設(shè)計(jì)…………………………………………………………………41 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析…………………………………

10、……………………42 六、扶持資源的兩維度劃分………………………………………………………………43 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結(jié)構(gòu)……………………………………………44 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì)……………………………………………………45 九、促進(jìn)扶持資源主體合作的因素分析…………………………………………………46 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析…………………………………………………47 十一、企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)性測度分析…………………………………………………48 十二、企業(yè)扶持機(jī)制協(xié)調(diào)性測度指標(biāo)系統(tǒng)………………………………………………49 第一

11、章 跨國資本流動與招商引資 一、直接投資與跨國資本流動 1、直接投資 直接投資是指一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系的投資商在另一經(jīng)濟(jì)體系的企業(yè)所有的投資，而該投資令投資商能長期有效地影響有關(guān)企業(yè)的管理經(jīng)營決定。 2、跨國資本流動 它是指資本在國際間轉(zhuǎn)移，或者說，資本在不同國家或地區(qū)之間作單向、雙向或多向流動，具體包括：貸款、援助、輸出、輸入、投資、債務(wù)的增加、債權(quán)的取得、利息收支、買方信貸、賣方信貸、外匯買賣、證券發(fā)行與流通等。 二、跨國資本直接投資的原因、特點(diǎn)、發(fā)展和規(guī)律 1、原因 ①過剩資本的形成或國際收支大量順差 ②利用外資策略的實(shí)施 ③利潤的驅(qū)動 ④匯率的變化 ⑤通貨膨脹

12、地發(fā)生 ⑥政治、經(jīng)濟(jì)及戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)的存在 ⑦國際炒家的惡性投機(jī) ⑧其它因素 2、特點(diǎn) 由于科技革命、金融改革和跨國公司全球化經(jīng)營等多種因素的共同作用，國際投資蓬勃發(fā)展，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為活躍的因素。但不同國家的國際投資增長速度并不一致。其中，中國實(shí)現(xiàn)了多年持續(xù)調(diào)整增長，美國的增長速度較慢，而日本的增長速度加快?？筛爬椋? ①國際直接投資繼續(xù)高速增長。 ②國際間接投資迅猛發(fā)展 ③發(fā)達(dá)國家之間的資金對流，即相互投資成為國際投資的主流趨勢 ④形成為美國、日本、西歐“三足鼎立”的投資格局 3、發(fā)展趨勢 ①國際投資規(guī)模全球化 ②國際投資結(jié)構(gòu)知識化 ③國際投資地區(qū)集中化 ④國際

13、投資形式聯(lián)盟化 4、 規(guī)律 跨國資本受利益驅(qū)動，外商根據(jù)投資國別的成本、市場和要素投入決定是否外對投資。生產(chǎn)成本最低的國家或地區(qū)是投資商所追求的最佳區(qū)位。最小成本可在一國之內(nèi)找到，也可發(fā)生于多國之間。 三、跨國公司和跨國資本的關(guān)系 1、 一般都有實(shí)力雄厚的大型公司為主體，通過對外直接投資或收購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的方式，在許多國家建立子公司或分公司。 2、 一般都有一個(gè)完整的決策體系和最高決策中心，各子公司或分公司雖各自都有自己的決策機(jī)構(gòu)，都可以根據(jù)自己經(jīng)營的領(lǐng)域和不同特點(diǎn)進(jìn)行決策活動，但其決策必須服從于最高決策中心。 3、 一般都從全球戰(zhàn)略出發(fā)安排自己的經(jīng)營活動，在世界范圍內(nèi)尋求市場和合

14、理的生產(chǎn)布局，定點(diǎn)專業(yè)生產(chǎn)，定點(diǎn)銷售產(chǎn)品，以牟取最大的利潤 4、 一般都因有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，有快速的信息傳遞，以及資金快速跨國轉(zhuǎn)移等方面的優(yōu)勢，所以在國際上都有較強(qiáng)的競爭力。 5、 許多大的跨國公司，由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)實(shí)力或在某些產(chǎn)品生產(chǎn)上的優(yōu)勢，或?qū)δ炒水a(chǎn)品，或在某些地區(qū)，都帶有不同程度的壟斷性 6、 通過直接投資、轉(zhuǎn)讓技術(shù)等活動，在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)刭Y本合股擁有企業(yè)的國際性公司。 四、吸引跨國資本直接投資的主要原因 企業(yè)之所以要跨國投資，主要是受利益驅(qū)動。成本、市場和要素投入在決定其跨國投資國別選擇上起重用作用。成本取向、利潤取向、市場取向、要素取向和公司戰(zhàn)略取向等；其

15、中，最根本的是利潤取向。 五、吸引跨國資本直接投資的要素 1、出資方式 吸引跨國資本，合作或合資成立新的公司，參與各方一般采用的出資方式有：貨幣、實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場地使用權(quán)等。 溧陽招商引資人員利用跨國資本直接投資的內(nèi)容不僅限于資本，也可以是工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)等方式。以實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、場地使用權(quán)作為出資的，其作價(jià)由合營各方按照公平合理的原則協(xié)商確定，或者聘請合營各方同意的第三方評定。同樣，招商引資人員可以利用溧陽市（常州）內(nèi)已有的技術(shù)專利、土地、廠房等非貨幣資產(chǎn)吸引外資以現(xiàn)金貨幣形式投資入股。 2、 跨國資本直接投資的類型 中國吸收外商投資，一般分為直接投資方式

16、和其他投資方式。采用最多直接投資方式是中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨(dú)資經(jīng)營企業(yè)、外商投資股份制公司和合作開發(fā)。 3、 吸引跨國資本直接投資的做法 ①以專有技術(shù)吸引外商投資。 ②以土地使用權(quán)方式出資與外商投資合作。 ③以區(qū)域比較優(yōu)勢吸引外商投資，如勞動力成本、原材料成本等。 ④以市場優(yōu)勢吸引外商投資，中國巨大的消費(fèi)市場是外商考慮直接投資的一個(gè)主要方面，特別是溧陽200公里范圍內(nèi)的消費(fèi)動力較強(qiáng)的市場。 溧陽招商引資人員吸引外資的方式不僅于此，主要是充分挖掘溧陽地區(qū)優(yōu)勢，結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)，突出優(yōu)惠政策，吸引外商主動投資。 第二章 招商引資的思路 一、招商引資首先要解決

17、的三個(gè)問題 1、招商引資首要問題是找什么樣的投資商，建什么樣的項(xiàng)目。開發(fā)區(qū)根據(jù)四大產(chǎn)業(yè)定位情況招商；建立招商數(shù)據(jù)庫，把目標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況納入數(shù)據(jù)庫，派專人跟蹤此類企業(yè)的發(fā)展動態(tài)，掌握第一手情報(bào)，為招商引資人員打下招商工作的結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。 建立招商數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容:單位名稱、法人代表、聯(lián)系電話、成立時(shí)間、組成形式、注冊資金、從事行業(yè)、主要產(chǎn)品、技術(shù)水平、行業(yè)排名、美譽(yù)度、經(jīng)營模式（采購模式及對上游的依賴程度、生產(chǎn)模式及先進(jìn)工藝技術(shù)運(yùn)用、銷售模式及對下游依賴程度）、市場份額、近五年銷售額、近五年凈利潤額、經(jīng)營性現(xiàn)金流、凈資產(chǎn)總額、銀行信譽(yù)度、有無違法經(jīng)營等。 2、招商引資工作要預(yù)計(jì)投資商建設(shè)項(xiàng)目的主

18、要困難和關(guān)鍵障礙，然后有針對性地解決 3招商引資階段不同，重點(diǎn)不同。為了招商成功，要勇于改變自己，適應(yīng)項(xiàng)目，要“削已迎項(xiàng)”，采用不同的方法解決。項(xiàng)目每發(fā)展到一個(gè)階段形成的不同的困難，要提供相應(yīng)的解決方案，掃清障礙。 招商數(shù)據(jù)庫格式 二、品牌招商，成于優(yōu)惠 溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)可以借鑒企業(yè)經(jīng)營管理的品牌建設(shè)，將開發(fā)區(qū)打造成知名品牌，實(shí)現(xiàn)品牌招商。 1、開發(fā)區(qū)要有突出的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是別的地區(qū)沒有的，這是創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)。 2、要占領(lǐng)高地，并大力宣傳。 3、要在所轄區(qū)域招致旗幟性、標(biāo)桿性的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的影響要足夠大。 4、要使用各種公關(guān)手段，將招商引資的名聲打出去

19、。 5、要服務(wù)好已經(jīng)投資的項(xiàng)目，讓這些項(xiàng)目獲得成功，形成項(xiàng)目成功的良好氛圍。 當(dāng)然，僅僅讓投資商停留在知曉層面顯然是不夠的，關(guān)鍵是開發(fā)區(qū)要有足夠的吸引力的優(yōu)惠措施，這些優(yōu)惠包括地價(jià)、政策、直接的獎勵(lì)和補(bǔ)貼，優(yōu)惠要規(guī)范，要具體，要看得見、摸得著。 三、解決土地緊張的策略 土地的緊張，是擺在我們面前最現(xiàn)實(shí)的問題。招商要“選”資，不能“撿到籃里都是菜”。盤活存量土地，提高土地利用率，在投資用地上走集約化之路。這點(diǎn)要上升到戰(zhàn)略的高度對待。 1、增資擴(kuò)投，“零地招商”。利用現(xiàn)有外資項(xiàng)目和資源，以外引外，鼓勵(lì)企業(yè)增資擴(kuò)股，最大限度地利用土地資源。 2、提高門檻，集約用地。提高項(xiàng)目投資強(qiáng)度和

20、建筑密度，按照行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、單位面積的投資額確定建設(shè)項(xiàng)目供地?cái)?shù)量；積極探索集約用地新形式。 3、倡導(dǎo)廠房向高空發(fā)展，借天生地，走“立體化”用地模式，提高土產(chǎn)利用和產(chǎn)出效率。溧陽要做中國乃至世界上第一個(gè)打造豎立著的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。 4、騰籠換鳥，持續(xù)開發(fā)。在不占用新地的情況下，挖掘持續(xù)開發(fā)的空間。對一些超過規(guī)定時(shí)限、批而未用的項(xiàng)目集中進(jìn)行清理，對一些利用不充分的土地、廠房進(jìn)行了資源融合，通過招商引資激活企業(yè)內(nèi)部的存量資源共享，不斷地轉(zhuǎn)型升級，不斷地淘汰、更新有關(guān)產(chǎn)業(yè)，使每一宗存量土地都能創(chuàng)造出最大的效益，以存量資源利用的最大化帶動招商引資的大跨越。 四、重選項(xiàng)目質(zhì)量，輕選項(xiàng)目規(guī)模和數(shù)量 招

21、商引資的重點(diǎn)應(yīng)與工業(yè)改造、國有企業(yè)戰(zhàn)略重組，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、出口創(chuàng)匯、農(nóng)業(yè)開發(fā)和基礎(chǔ)建設(shè)有機(jī)結(jié)合，以提高國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體素質(zhì)。主動適應(yīng)加入WTO后的新形勢，建立與WTO規(guī)則相適應(yīng)的新型招商體制。招商引資工作必須拋棄一些陳舊的形式主義的做法，代之以與WTO規(guī)則相一致的，嶄新的招商引資模式。 五、招商引資要以營銷理念為主、經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)理念為輔 1、變出讓土地使用權(quán)為營銷理念， 2、變以出讓土地使用權(quán)為以人為本的營銷理念， 3、變出讓土地使用權(quán)建廠為綠色營銷理念， 4、變單純出讓土地使用權(quán)為關(guān)系營銷理念， 5、變滿足土地需求為創(chuàng)造需求營銷理念， 6、變出讓土地使用權(quán)規(guī)模為顧客滿意營銷

22、理念， 7、變單純土地買賣為互動式營銷理念， 8、變土地使用權(quán)的買賣轉(zhuǎn)為綜合性的資本營銷和文化營銷的理念。 第三章 招商引資的謀略和技巧 一、招商引資必備的五點(diǎn)要素 1、想：要精神專注 ①想方向，怎么找到信息，投資商。 ②想目標(biāo)，把投資商變成重要投資商，把信息變成線索； ③想聯(lián)系和推進(jìn)的措施，把重要的投資商變成項(xiàng)目，變成現(xiàn)實(shí)的投資商； ④想自己的四大產(chǎn)業(yè)定位，要清晰準(zhǔn)確，想優(yōu)勢、賣點(diǎn)，要突出強(qiáng)調(diào)；想自己的劣勢，要盡量轉(zhuǎn)移。 ⑤想投資商的需求，要全面滿足 2、找：要千方百計(jì) 就是把“想”付出實(shí)踐的行為，是找人

23、、找機(jī)會、找賣點(diǎn)、找問題、找焦點(diǎn)、找對策、找方案、定措施，最關(guān)鍵的是找出問題和解決問題的方法。解決招商項(xiàng)目的主要問題，抓住影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，盡管可能的麻煩會比較多，但是一旦找到路，就不怕路遠(yuǎn)。 3、厚：要臉皮雄厚 招商引資人員要不怕碰壁，對于投資商的非難，抱一顆粒平常心，無所謂的態(tài)度，以理性的思維去解決投資商的難題。招商引資人員要有廣種薄收的心理，要將失敗當(dāng)作常態(tài)來看。 1、 投：要舍得血本 投入時(shí)間、感情、精力、費(fèi)用。不僅投資商的利益、權(quán)利需要維護(hù)，而且其感情、尊嚴(yán)也同樣需要尊重?，F(xiàn)實(shí)中往往在感情上的投入少，產(chǎn)出多。感情投入從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，投入產(chǎn)出比是最高的。一般來講，大項(xiàng)目

24、、好項(xiàng)目投入的精力、財(cái)力、物力、人力折合成貨幣資本的形式，以該項(xiàng)目在溧陽5年稅收收入的現(xiàn)值為限，5年收回投入，以達(dá)到項(xiàng)目投入產(chǎn)出均衡。 2、 抓：要死咬不放 對于好項(xiàng)目優(yōu)項(xiàng)目，必須要死死的咬住。困難只是暫時(shí)的，首先想的是解決困難的方法，而不是首先想的是這個(gè)困難我解決不了，于是放棄。全球最好的企業(yè)是世界500強(qiáng)，這個(gè)不要，那個(gè)放棄，那還有多少個(gè)好的項(xiàng)目。中國可有幾千個(gè)開發(fā)區(qū)，真正意義上的好企業(yè)其實(shí)并不多。 二、招商引資使用的五種利器 1、地價(jià) 土地局代表國家出讓一定面積、一定年限的土地使用權(quán)的價(jià)格，簡稱為地價(jià)。它是構(gòu)成是：原始地價(jià)、土地整理費(fèi)、地地變性費(fèi)用、活動的稅費(fèi)和利息、地方政

25、府的合理利潤。 2、 資金 資金是投資商具有資本，但幾乎所有的投資商都缺乏資金。以一定的資金支持來進(jìn)行招商，可以事半功倍。溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，應(yīng)該設(shè)立專門的投資融資部門，專門負(fù)責(zé)為投資企業(yè)融資，包括設(shè)立項(xiàng)目的速效策劃，建廠期間、過渡期融資，設(shè)備融資，生產(chǎn)準(zhǔn)備融資，銷售的保理業(yè)務(wù)幫助等。 3、 服務(wù) 招商引資中的服務(wù)，不簡單表述為態(tài)度好、積極主動、百問不厭，而要體現(xiàn)為到位的專業(yè)化的服務(wù)。主要表現(xiàn)在： ①建設(shè)好工廠交鑰匙服務(wù)； ②市場推廣服務(wù)； ③設(shè)備 采購服務(wù)。 4、 配套 ①生活設(shè)施配套：職工宿舍、餐廳、洗浴、理發(fā)、購物、公交汽車、停車場、加油產(chǎn)、醫(yī)院等； ②生產(chǎn)服務(wù)配套：電鍍

26、、噴涂、鑄鍛、檢測等； ③物流服務(wù)配套：運(yùn)輸、裝卸、報(bào)關(guān)、商檢等； ④社會中介服務(wù)配套；會計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、評估、審計(jì)、設(shè)計(jì)、商標(biāo)事務(wù)所、銀行、稅務(wù)事務(wù)所等。 5、 稅費(fèi)優(yōu)惠 返還比例、返還時(shí)間的確定。從企業(yè)的兩免三減半到統(tǒng)一稅率。作為撬動項(xiàng)目的杠桿，主要體現(xiàn)在地方留成稅收的返還比例和返還時(shí)間，對投資商來講，明確返還比例、時(shí)間和返還責(zé)任部門十分重要的。大部分開發(fā)區(qū)只規(guī)定了返還比例，而未定返還時(shí)間和責(zé)任部門。因此撬動的時(shí)間和政策也不明顯。 三、有大項(xiàng)目、就必須有大優(yōu)惠 一個(gè)開發(fā)區(qū)的知名度、形象、整體競爭力、稅收指標(biāo)常常是通過大項(xiàng)目來體現(xiàn)的，尤其是世界500強(qiáng)的公司投資的項(xiàng)目。

27、大項(xiàng)目就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是旗幟，就是標(biāo)桿，別的項(xiàng)目看到大項(xiàng)目來了，就知道這個(gè)地方的軟硬件配套情況，就會主動投資。因此，在引進(jìn)大項(xiàng)目時(shí)不能算小帳，要算大帳；不能算直接帳，要算間接賬；要算長期賬。作為投資商來說，他們也知道自己的項(xiàng)目對溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)意味著什么，投資商會要大條件。 例：某市為了引進(jìn)著汽車公司的變速箱項(xiàng)目，他們通過送土地、贈廠房、稅收減免等方式，還不能使項(xiàng)目落地，最后提出投資團(tuán)隊(duì)僅僅是來經(jīng)營者和管理者，其他一切資金由當(dāng)?shù)卣再浥c借貸的方式提供，將來項(xiàng)目盈利再償還，用這樣方式打敗了其他的競爭者。 四、再投資和增資是招商引資的快速通道 與從市場招商相比，已投資項(xiàng)目的再投資和增資具

28、有無可雙擬的優(yōu)勢。這些公司了開發(fā)區(qū)的投資環(huán)境，開發(fā)區(qū)也了解這些公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，產(chǎn)品特點(diǎn)，管理水平、利潤、技術(shù)情況，等。且雙方具有一定的感情基礎(chǔ)。另外，對已投資公司來說，在同一個(gè)地方再投資和增資具有管理成本低的優(yōu)點(diǎn)。隨著中國市場的發(fā)展，完全存在再投資和增資的可能性。而且和市場招商相比，對已投資公司項(xiàng)目的招商具有成本低、目標(biāo)準(zhǔn)、效果好、成功率高等特點(diǎn)。 五、招商引資工作應(yīng)該是商業(yè)公司的行為 招商引資的主體本該是那些能夠?qū)φ猩桃Y結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，而且深知市場法則和客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的中介咨詢機(jī)構(gòu)或企業(yè)，政府逐步淡出招商引資的主體地位將有利于新的招商格局的形成 。在招商引資中，由于專門從事招商的中介機(jī)

29、構(gòu)有實(shí)力、有信譽(yù)、業(yè)精路廣，通過他們對投資商公司的特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)布局、戰(zhàn)略意圖，乃至主事者的個(gè)性、風(fēng)格做深入的了解，并認(rèn)真做好項(xiàng)目的篩選與確立、宣傳與促進(jìn)、實(shí)施與管理，委托他們招商，既可以降低招商引資成本，又可以穩(wěn)妥便當(dāng)?shù)卣衼砬泻箱嚓柈?dāng)?shù)貙?shí)際的好項(xiàng)目，招商成功率要比自己出國招商或在國內(nèi)外舉行招商推介會高。中介機(jī)構(gòu)取代政府部門擔(dān)任招商引資主體的跡象已在華東地區(qū)初現(xiàn)。特別是有些開發(fā)區(qū)成立招商公司。如：XX動漫產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園有限公司、XX高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園有限公司等。 發(fā)展中介招商時(shí)應(yīng)注意：凡是已經(jīng)交給中介機(jī)構(gòu)的職能，政府部門不應(yīng)再參與，防止政府部門職能同中介機(jī)構(gòu)職能的交叉錯(cuò)位和政企不

30、分；凡是中介機(jī)構(gòu)還未參加的職能，政府部門在職能轉(zhuǎn)換過程中應(yīng)逐步退出，交由中介機(jī)構(gòu)辦理，防止出現(xiàn)服務(wù)、監(jiān)督“真空”。要積極扶持中介機(jī)構(gòu)，拓寬中介業(yè)務(wù)范圍，開展多樣化經(jīng)營。支持中介接受企業(yè)委托代理財(cái)會、法律、稅務(wù)、工程監(jiān)督、投資咨詢等方面的業(yè)務(wù)。因此，大力培育專業(yè)性社會中介組織，使招商引資工作社會化、市場化、公開化，對實(shí)現(xiàn)政府對招商引資活動的介入由直接向間接、由微觀向宏觀、由行政向市場的轉(zhuǎn)型具有重要意義。政府應(yīng)逐步退出招商引資領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而培育相應(yīng)的中介機(jī)構(gòu)來開展招商引資工作，把主要精力放在對市場經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)、引導(dǎo)和服務(wù)上來，由政策性引資向服務(wù)引資、環(huán)境引資轉(zhuǎn)變。 六、社會招商與專業(yè)招商的關(guān)系

31、把社會招商的功能定位在信息收集上，充分調(diào)動一切積極因素，多渠道、全方位、立體式的收集項(xiàng)目信息，保證專業(yè)招商的源頭活水。社會招商可以表現(xiàn)為任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人。建立和完善專業(yè)招商機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)，他們負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、推動、恰當(dāng)、落實(shí)、調(diào)整等專業(yè)化的高水平的服務(wù)?？梢詾樯鐣猩烫峁┬畔⒆稍兒图夹g(shù)支持，一般說來是招商公司、咨詢公司。對社會招商收集的信息進(jìn)行篩選，選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高的項(xiàng)目，組成專業(yè)的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，鎖定目標(biāo)，主動宣傳，全程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)招商與社會招商的有效對接。開展專業(yè)的信息研究、收集和整理工作，加大信息儲備，定期進(jìn)行了信息發(fā)布，以提高招商的針對性。 這樣

32、做的好處除了能夠整合招商資源，充分提高招商系統(tǒng)的工作效率外，還可以減輕開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，領(lǐng)導(dǎo)每天只需要說：是或者不是，行或者不行，可以或不可以。 七、盡量讓投資商出少量的錢做無限大的項(xiàng)目 招商引資無論是對開發(fā)區(qū)還是對投資商來說，都是數(shù)額巨大的經(jīng)濟(jì)活動。特別是對大項(xiàng)目來說，投資額高達(dá)數(shù)億美元，甚至數(shù)十億美元，這對任何公司來講都是一件大事，因此，投資商常常面臨資金短缺的情況，經(jīng)常會在購買土地、建設(shè)廠房、購買設(shè)備 、購買原材料、經(jīng)營流動資金等方面捉襟見肘。而對于開發(fā)區(qū)來說，如果因?yàn)橥顿Y商資金的問題而丟失一個(gè)項(xiàng)目，更是一個(gè)莫大的遺憾。為此，溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為投資商提供融資服務(wù)就顯得非常重要，為項(xiàng)

33、目融資是招商引資的高級服務(wù)，可以擴(kuò)大項(xiàng)目、提前開工、加速建成、加速投產(chǎn)。這里的融資渠道包括很多種，可以通過：說服投資商讓出一部分股權(quán)；引入風(fēng)險(xiǎn)投資；設(shè)備融資；與建設(shè)單位合作、廠房融資、變自建為租、以租代買、甚至于建設(shè)欠款、開發(fā)區(qū)直接借款、擔(dān)保公司擔(dān)保融資、政府贈與啟動資金、政府借款、預(yù)借獎勵(lì)資金等等。這樣對于開發(fā)區(qū)來講，引進(jìn)了項(xiàng)目；對投資商來講，成功完成了投資，甚至是僅僅投入了比較少的資金便投資建設(shè)了一個(gè)大項(xiàng)目。對金融機(jī)構(gòu)來講也實(shí)現(xiàn)了資金的流動，獲得了相應(yīng)的收入。 對于溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)來說，提供融資服務(wù)應(yīng)該提上戰(zhàn)略高度，因?yàn)?，這項(xiàng)服務(wù)直接關(guān)系到招商引資能否上水平，開發(fā)區(qū)能否上水平。這是

34、一項(xiàng)具有一定超前意義的服務(wù)。 第四章 招商引資工作中的投資商開發(fā)與項(xiàng)目推動 一、開發(fā)潛在的投資商 1、根據(jù)溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)重點(diǎn)發(fā)展輸變電、機(jī)械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料領(lǐng)域方向確定目標(biāo)投資商 2、 深入研究投資商的行業(yè)和產(chǎn)業(yè) ①了解投資商的歷史和背景、出資人構(gòu)成、發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略； ②了解投資商的產(chǎn)品、規(guī)模、行業(yè)地位、運(yùn)行情況、經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)文化和管理水平； ③了解投資商的核心競爭和核心技術(shù)，以及品牌對社會的影響等；④了解投資商的近期投資情況和未來的投資規(guī)劃。 3、 對接觸過的企業(yè)進(jìn)行分類并持續(xù)跟蹤，用不同的對策區(qū)別對待 ①潛在投資商：潛在的

35、不放手，用科學(xué)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、市場、投資商、對手、法律、法規(guī)、政策，發(fā)展變化情況等各種信息不停地與之進(jìn)行聯(lián)系。做到讓投資商既不煩又不放才是招商引資人員的最高水平。 ②可能投資商：可能的變現(xiàn)實(shí)，要找到影響變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的問題所在，分析形成問題的原因并找到解決這一問題的措施，盡快地使可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性； ③近期投資商：近期的投資商，比可能變現(xiàn)實(shí)的問題更加突出，對招商引資人員的技術(shù)水平要求更高。這時(shí)的矛盾已經(jīng)看得見摸得著，比如資金緊張，在投資商“可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的階段，只是說資金緊張的問題，沒有具體的數(shù)額和時(shí)間階段，而此時(shí)缺乏資金的具體數(shù)額和時(shí)間已經(jīng)非常明確。 ④現(xiàn)實(shí)投資商：現(xiàn)實(shí)的快成功，招商引資人員要臨

36、門一腳，干凈利落，絕不能拖泥帶水。 ⑤急迫投資商：急迫的別跑掉，現(xiàn)實(shí)中急迫的投資商都是有特別的原因進(jìn)行了投資的，往往表現(xiàn)出“來得急，走得急”的特別。招商引資人員如果能夠比較快地解決他的問題，這樣的項(xiàng)目往往時(shí)間成本很低，也非常容易成功。 二、接觸可能的投資商 拜訪或邀請投資商過程是從雙方溝通開始的，溝通是在知己的基礎(chǔ)上達(dá)到知彼的目標(biāo)，知已是要知道溧陽對這個(gè)項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢和定位，知彼是在溝通的過程中了解對方的企業(yè)情況、技術(shù)特點(diǎn)、管理水平、行業(yè)定位、投資意向等相關(guān)信息，并向投資商介紹溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的特點(diǎn)及優(yōu)勢，這就為拜訪和邀請打下了基礎(chǔ)。 三、創(chuàng)造機(jī)會再次、多次拜訪投資商的技巧 1

37、、初次拜訪時(shí)可以選擇不留下名片或園區(qū)介紹材料，這樣為下次拜訪留下理由，而且可以有針對性地準(zhǔn)備介紹材料，下一次拜訪送給投資商。這樣做投資商也會更有興趣閱讀相關(guān)材料。 2、親自給投資商送去新的資料，或投資商有興趣的資料，也可以送開發(fā)區(qū)的發(fā)行刊物。 3、親自上門邀請投資商參加說明會、座談會或相關(guān)商務(wù)活動， 4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請直屬上司一起拜訪投資商。 5、投資商特定的紀(jì)念日或節(jié)日送個(gè)性化的小禮物。 6、親自送達(dá)為投資商擬定的或修改的計(jì)劃書， 7、邀請投資商參加開發(fā)區(qū)的慶典等重大活動， 8、通報(bào)開發(fā)區(qū)的最新情況和變化 四、溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的包裝要素 1、招商引資介紹資料和影像資料 2

38、、招商引資的網(wǎng)站 3、開發(fā)區(qū)前臺和辦公區(qū)布置，特別是招商局必須具備 五、安排客人參觀考察 在招商引資工作中安排投資商參觀考察是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。根據(jù)投資商的定位和關(guān)注點(diǎn)，安排參觀線路和介紹內(nèi)容會起到事半功倍的作用，有時(shí)招商引資人員會忽略眼見為實(shí)的重要性。 在安排參觀考察時(shí)遵循的原則： 1、效果原則； 2、時(shí)間原則； 3、重點(diǎn)原則； 4、真實(shí)原則。 六、推項(xiàng)目的必備素質(zhì) 1、要真心，對投資商要一視同仁，只要投資商愿意來內(nèi)地投資興業(yè)，不論經(jīng)濟(jì)實(shí)力大小，都要熱情歡迎。 2、要耐心，招商引資工作既要不失時(shí)抓住機(jī)遇，又不能急于求成。只要投資商愿意聯(lián)系或考察，就有投資的愿望 ，

39、對此要耐心做好工作，要給予鼓勵(lì)和支持，幫助克服困難，從而達(dá)成合作。特別是招進(jìn)大項(xiàng)目、優(yōu)項(xiàng)目更要有耐心 。 3、要小心，在大膽引進(jìn)的前提下，絕不能盲目、冒進(jìn)。對一些原則問題，特別是在運(yùn)用自己的資金時(shí)，要慎重從事、小心謹(jǐn)慎，反復(fù)調(diào)查論證，避免上當(dāng)受騙，造成損失。 4、要誠意，要真誠地歡迎投資商，不管是大項(xiàng)目還是小項(xiàng)目，也不管是內(nèi)資還是外資。誠意與項(xiàng)目無關(guān)，這是溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)全體招商人員最基本的功課。 5、要歉意，招商引資是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性工作，涉及方方面面的工作。為了招商成功，招商引資人員，甚至開發(fā)區(qū)難免會夸大優(yōu)點(diǎn)，縮小甚至有意地“忽略”缺點(diǎn)。因此，在項(xiàng)目引進(jìn)后難免會有不能及時(shí)兌現(xiàn)之處，此時(shí)

40、開發(fā)區(qū)就要向投資商表示歉意。當(dāng)然為了彌補(bǔ)投資商損失，開發(fā)區(qū)提供其他額外的服務(wù)給予彌補(bǔ)是必要的。 第五章 開發(fā)區(qū)招商局招商引資人員和機(jī)構(gòu) 一、招商引資人員的能力水平 1、有良好品德 2、有政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì) 3、有淵博和專業(yè)的知識 4、有豐富的招商工作經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的工作能力 5、有強(qiáng)烈的形象意識和公關(guān)意識，具備良好的對外交往素質(zhì) 二、招商引資人員應(yīng)具有的條件 1、積極主動 2、渴望成功 3、適應(yīng)高效率、快節(jié)奏的工作狀態(tài) 4、有較強(qiáng)的心理素質(zhì) 三、招商引資人員的氣度 招商引資工作受到萬人關(guān)注。為地區(qū)發(fā)展拼搏，如果不能正確對待，就會居功自傲。面對

41、投資商，招商引資人員要禮下于人，為的是地方的發(fā)展大局；忍辱負(fù)重，為的是項(xiàng)目求成；忍氣吞聲，為的是投資能成。招商人員工作要做到談成了光彩，談不成瀟灑，談的時(shí)候充滿信心，談完了一定放心，即便揪心也要讓別人舒心。如果你憂心，領(lǐng)導(dǎo)就會擔(dān)心，下屬就會沒信心。 四、招商引資人員學(xué)習(xí)的知識 招商引資涉及營銷學(xué)、人際溝通學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等，涉及的知識面廣，需要持之以恒的學(xué)習(xí)和積累。參加招商引資工作，就要一切歸零，從頭開始，要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)和相關(guān)領(lǐng)域的知識，不斷地更新自己的觀念，不斷地提高自己的技能和水平。 五、招商引資人員的培訓(xùn) 1、專業(yè)知識培訓(xùn)：輸變電、機(jī)械裝備、生物醫(yī)藥、新能源新材料、產(chǎn)業(yè)政策

42、等。 2、非專業(yè)知識培訓(xùn)：經(jīng)濟(jì)、法律、商務(wù)、財(cái)務(wù)、外語、稅務(wù)、地產(chǎn)、貿(mào)易、進(jìn)出口、海關(guān)、土建、工程等 六、招商引資人員的培養(yǎng) 招商引資的成功和失敗，還是在于人。招商引資工作需要有一支超能力的專業(yè)隊(duì)伍。人才的缺乏，就是招商的瓶頸。要把引進(jìn)專業(yè)招商人才，不拘一格聘用人才，作為招商引資工作水平的重要任務(wù)。敢于聘用外籍人士、港澳臺人士從事招商工作，要逐步實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍職業(yè)化、機(jī)制企業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、理念國際化。不要怕重獎，要以豐養(yǎng)優(yōu)，要敢于把招商引資人員打造成合法的小富翁。常州武進(jìn)區(qū)的實(shí)踐證明，找到優(yōu)秀人才，把他們培養(yǎng)成為小富翁也就一定有大項(xiàng)目，有了大項(xiàng)目就有大發(fā)展。 七、招商引資工作的領(lǐng)導(dǎo) 1、

43、招商引資領(lǐng)導(dǎo)者要“對外如雄猴，對內(nèi)如虎狼”。招商引資能不能實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，直接影響著地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該像雄獅一樣，不畏艱難，勇于戰(zhàn)勝困難，要讓招商引資人員相信，無論是戰(zhàn)略攻堅(jiān)，還是戰(zhàn)術(shù)攻關(guān)，只要跟著這頭無往不勝的雄獅，就能逢戰(zhàn)必勝。 2、招商引資領(lǐng)導(dǎo)者主要負(fù)責(zé)就是鎖定目標(biāo)、制定方案、攻克難關(guān)、嚴(yán)格管理、率先垂范。 3、招商引資領(lǐng)導(dǎo)的工作方法：部署指揮、具體要求、及時(shí)總結(jié)、調(diào)整方案、親臨一線、親自出手、擴(kuò)大戰(zhàn)果；要主動制造一些起死回生、無中生有、點(diǎn)石成金、預(yù)測精確的事例。 4、以人為本，保證招商成；促勤治懶，保證項(xiàng)目成功；要靠理論指導(dǎo)，不能跟著感覺走。 八、

44、招商引資團(tuán)隊(duì)的效率 1、謀事三步曲： ①目標(biāo)、關(guān)鍵、重點(diǎn)。清楚工作要達(dá)到的目標(biāo)，分析影響目標(biāo)的關(guān)鍵因素和重點(diǎn)環(huán)節(jié)。 ②原因、條件、過程。開展工作、達(dá)到目標(biāo)的原因，完成工作的條件，預(yù)測開展工作的過程。 ③成本、技術(shù)、方法。完成工作成本預(yù)算（時(shí)間和金錢）、設(shè)計(jì)開展工作的技術(shù)和方法。 2、做事七作風(fēng)： 敢辦大事 巧辦亂事 狠辦難事 耐辦雜事 嚴(yán)辦已事 多辦正事 細(xì)辦瑣事 少辦傻事 實(shí)辦虛事 力辦善事 深辦淺事 簡辦慶事 快辦好事 能辦成事 3、驗(yàn)事六標(biāo)準(zhǔn)： 目標(biāo)評價(jià)：結(jié)果達(dá)成率， 成本評價(jià)：投入產(chǎn)出比 時(shí)間評價(jià)：機(jī)會成本，即花同樣時(shí)間在其他工作上的最

45、大收獲 社會評價(jià)：社會影響力 副作用評價(jià)：對相關(guān)工作造成的不良影響到。 長遠(yuǎn)評價(jià)：對長遠(yuǎn)利益的分析。 九、招商引資隊(duì)伍的建設(shè) 招商引資是一項(xiàng)長期、艱苦、細(xì)致的工作，只有舉團(tuán)隊(duì)之力，盡團(tuán)隊(duì)之能，才能完成招商引資的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目標(biāo)。招商引資團(tuán)隊(duì)的整體作風(fēng)和效率取決于其內(nèi)部每個(gè)人的行為，這就是要求每一個(gè)成員都能實(shí)行團(tuán)隊(duì)共有的價(jià)值觀和理念，每個(gè)人都能發(fā)揮最大效能，以保持團(tuán)隊(duì)動作協(xié)作和整體和諧。如果對個(gè)別人的懶、散、慢聽之任之，就會引起模仿，使團(tuán)隊(duì)的“競技狀態(tài)”逐漸瓦解。激勵(lì)優(yōu)者，批評差者，淘汰劣者，是加強(qiáng)招商引資團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，保持團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)的重要手段。干好干

46、壞一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣的大鍋飯局面，與招商引資工作的性質(zhì)相當(dāng)不能夠匹配，必須徹底屏蔽。 十、招商引資隊(duì)伍的責(zé)任管理 招商引資工作事關(guān)全局，絕不能只靠個(gè)人的努力，更重要的是相互之間的合作與配合。招商項(xiàng)目責(zé)任制就是把項(xiàng)目策劃到實(shí)施的全過程作為工作責(zé)任，以項(xiàng)目的評估、分析、論證、決策與預(yù)期目標(biāo)的實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容，根據(jù)考核結(jié)果對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)給予評價(jià)和獎懲的一種管理模式。這種模式最大限度地將競爭機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制、獎懲機(jī)制等有機(jī)地融合在一起，保證了招商引資工作的高素質(zhì)、高效率。 十一、招商引資工作的自我完善 招商引資工作是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏，一個(gè)細(xì)節(jié)的閃

47、失，都可能使投資商對溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的信譽(yù)、效率、能力產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而失去對招商引資人員的信任，導(dǎo)致整個(gè)招商引資工作的功虧一簣。招商引資工作人員必須嚴(yán)肅地對待，努力把招商理念和工作要求落到實(shí)處，落到深處，落到細(xì)處。一旦發(fā)現(xiàn)有失誤，要迅速補(bǔ)救，努力做到細(xì)致第一。 第六章 招商引資工作人員的溝通與口才 一、溝通 1、溝通的要素： ①簡潔明確的語言、文字等載體； ②有效的方式； ③恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、時(shí)間； ④把信息發(fā)給正確的人； ⑤獲得反饋。 2、招商引資過程當(dāng)中與投資商的有效溝通： ①了解對象是前提； ②選取有效方式； ③力求主導(dǎo)溝通； ④尋找共同語言；

48、 ⑤學(xué)會聆聽； ⑥設(shè)身處地理解對方； ⑦肢體語言效果更佳； ⑧微笑魅力神奇無窮； ⑨贊美對方是最小的投入。 3、溧陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)部溝通要素： ①要實(shí)事求是； ②要逐級匯報(bào)； ③要分清主次，突出重點(diǎn)； ④要簡明易解、 ⑤要充分準(zhǔn)備； ⑥要言之有物； ⑦要三思后行； ⑧要簡單具體。 二、口才 1、提高表達(dá)能力： ①內(nèi)心確定才能準(zhǔn)確表達(dá)； ②刻苦練習(xí)才能熟練表達(dá)； ③熱情產(chǎn)生感染力； ④懇切能夠動人心； ⑤底數(shù)越清人越信； ⑥準(zhǔn)備充分易成功。 2、交談之道： ①簡明易解； ②邏輯性強(qiáng)； ③吐字清楚； ④語音適度； ⑤語調(diào)適中； ⑥語速知當(dāng)；

49、 ⑦聽講互動； ⑧姿勢相助； ⑨道具幫忙； ⑩言語幽默 第七章 十種招商引資的戰(zhàn)法 一、 以官招商 官叫商到 官，包括退休的官，從某種意義上說，是最廣泛的社會關(guān)系的代表，掌握著重要的資源條件，在招商引資當(dāng)中，是最主要的項(xiàng)目信息和線索來源。招商引資人員如果有幾個(gè)做官的朋友，工作一定會有成效。在本地做官的是重要介紹人，在外地做官的是重要的投資商。實(shí)踐表明，官是項(xiàng)目來源的主渠道，凡是大項(xiàng)目、好項(xiàng)目基本來源于官的介紹。作為招商引資人員應(yīng)該清楚地方知道帶項(xiàng)目的主要政府部門渠道有如下四類： 1、 外辦、商委

50、、投資促進(jìn)處，為主渠道。 2、 外資處、僑辦、臺辦，為專門渠道 3、 工商、規(guī)劃、稅務(wù)、土地為輔助渠道 4、 人大、政協(xié)、工會、婦聯(lián)、協(xié)會、行會、商會為補(bǔ)充渠道。 與官之交，君子有道：時(shí)刻敬之、時(shí)時(shí)交之、時(shí)常贊之。 二、 以資招商 資金為神 想發(fā)展的人、公司、政府都缺錢。投資商都有錢，但在投資時(shí)，都缺錢，這是一個(gè)普遍的規(guī)律。因?yàn)槊恳粋€(gè)精明的商人都懂得少花錢多辦事的道理。手中的錢一定小于要辦的事，因此，錢和項(xiàng)目比永遠(yuǎn)缺錢。 借助社會資本，設(shè)立投資融資服務(wù)部。對洽談的投資項(xiàng)目提供如下專業(yè)服務(wù)，使企業(yè)滿意，園區(qū)發(fā)展： 1、 買地階段：資金拆借服務(wù) 2、 建廠階段：針對有資產(chǎn)無憑證

51、融資擔(dān)保服務(wù) 3、 生產(chǎn)準(zhǔn)備階段：設(shè)備貸款、設(shè)備租賃服務(wù) 4、 生產(chǎn)階段：流動資金貸款服務(wù) 5、 銷售階段：貿(mào)易融資、保理業(yè)務(wù)、票據(jù)貼現(xiàn)服務(wù)等 三、 以商招商 商機(jī)滿天 辦好一個(gè)，引來一批。以商招商是最直接、成本最低的招商引資方式 。通過一個(gè)完整而健全的服務(wù)體系、機(jī)制，通過方方面面、真心實(shí)意的服務(wù)方式，對已入園企業(yè)服務(wù)到位，幫助其盈利，使其感受到招商引資人員以前的推介的確是現(xiàn)實(shí)的存在。這樣，他們就會主動地向親友、同行、關(guān)系企業(yè)宣傳。他們的一句話比招商引資人員的一百句話管用。其實(shí)這也是一種從眾心理，而且這種心理具體表現(xiàn)在：1、消除投資商的疑慮，強(qiáng)化投資商的安全感； 2、使投資商

52、產(chǎn)生緊迫感，即別人都已經(jīng)購買了，我們也應(yīng)該購買。 3、可帶動許多人的投資行為，形成連鎖反應(yīng)。 以商招商的最大優(yōu)點(diǎn)是： 1、現(xiàn)役說法、作用無窮； 2、上下產(chǎn)業(yè)，作用巨大； 3、示范作用，永續(xù)存在； 4、專業(yè)對話，事半功倍。 四、 以會招商 會有項(xiàng)目 招商引資有關(guān)的會議有：項(xiàng)目推介會、專業(yè)投資會、項(xiàng)目說明會、政策說明會、行業(yè)博覽會、產(chǎn)品洽談會、發(fā)展報(bào)告會、投資商見面會、投資對接會以及節(jié)慶日招待會、新聞發(fā)布會、慶典禮儀會議等。 五、 以勢招商 勢必所趨 1、 招商團(tuán)隊(duì)聲勢浩大，社會資源極其豐富，項(xiàng)目線索便會源源不斷。 2、 根據(jù)某國家和地區(qū)的突發(fā)事件，促進(jìn)企業(yè)

53、者開始轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)，如日本地震、核事故等 六、 以好招商 好處自在 顧名思義就是自我追求與投資商擁有共同的愛好。如：書法、棋藝、茶道、歷史、文化、懷舊、收藏、體育運(yùn)動等。找到了投資商中的知音，把本來能成的項(xiàng)目加快推進(jìn)，把本來可大可小的項(xiàng)目做大，把本來不可能的項(xiàng)目也能做成。資本是追求最高回報(bào)的，代表資本的投資商是有偏好的。滿足投資商的偏好可以促進(jìn)資本在不是最高回報(bào)率的地區(qū)投資。 七、 以獎?wù)猩? 獎到商來 重賞之后必有重大成功。要能讓招商引資人員感到刺激和震驚，要能讓項(xiàng)目介紹人通過項(xiàng)目介紹發(fā)財(cái)致富，招商引資必定成功。開創(chuàng)每一個(gè)新朝代的帝王，就是因?yàn)橹刭p功臣，才能夠推翻前朝，成就大事

54、；自古以來，事在人為；人不為已，天誅地滅。 八、 以機(jī)招商 機(jī)會不易 任何事物都存在于一定時(shí)間和空間之中，機(jī)會是時(shí)間的特別表現(xiàn)。在特殊的階段，可以有效地尋找到更多的投資商。對招商引資來說，是千載難逢地機(jī)遇。例如：國家政策的扶持、金融危機(jī)國際產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，高新技術(shù)領(lǐng)域的新突破等。 九、 以網(wǎng)招商 網(wǎng)中有魚 網(wǎng)絡(luò)是信息的必不可少交流手段，網(wǎng)絡(luò)是使用可以最大限度、最大范圍地散布信息，而且成本低、速度好、效果好。對招商引資有幫助的網(wǎng)絡(luò)資源，可劃分為自有網(wǎng)站和有關(guān)網(wǎng)站。 1、 自有網(wǎng)站 ①網(wǎng)頁內(nèi)容要豐富，即表現(xiàn)形式有特色，宣傳資料要多樣； ②網(wǎng)頁內(nèi)容要常新，表現(xiàn)形式常變化，宣傳資

55、料要更新； ③網(wǎng)頁內(nèi)容要實(shí)用，表現(xiàn)形式有吸引力，宣傳資料要真實(shí)。 2、 相關(guān)網(wǎng)站 ①瀏覽各種網(wǎng)站，獲得項(xiàng)目信息； ②利用電子郵件、博客、微博等； ③查看各大證券公司網(wǎng)站上發(fā)布新聞稿和發(fā)言稿，分析是否存在投資項(xiàng)目的可能 十、 以大招小 小的必來 借助大項(xiàng)目帶來的轟動效應(yīng)和實(shí)際配套商機(jī)，吸引與大項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)的上下游配套企業(yè)和相關(guān)服務(wù)業(yè)。具體表現(xiàn)在一個(gè)大項(xiàng)目，提供許多配套的小項(xiàng)目?；谝陨咸攸c(diǎn)，應(yīng)該做到弄清楚企業(yè)需要哪些配套，然后在配套企業(yè)所在地、行業(yè)性刊物上發(fā)布消息，達(dá)到“愿者上鉤”的目的。 第八章 企業(yè)

56、扶持機(jī)制的研究 一、從扶持企業(yè)的角度進(jìn)行分析 扶持企業(yè)通過接受企業(yè)扶持中心提供的扶持服務(wù)，可以降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，縮短創(chuàng)業(yè)時(shí)間，提升企業(yè)競爭力，最終在市場競爭中實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。 大學(xué)和科研機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 中介機(jī)構(gòu) 企業(yè) 政府部門 扶持企業(yè) 企業(yè)扶持中心 企業(yè)扶持中心和扶持資源主體、扶持企業(yè)的資源網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 二、利益主體協(xié)調(diào)與激勵(lì)視角的企業(yè)扶持機(jī)制的研究思路 在一個(gè)由多利益主體所組成的企業(yè)扶持系統(tǒng)中，必須考慮各主體的利益協(xié)調(diào)和利益激勵(lì)問題，協(xié)調(diào)與激勵(lì)的匹配是構(gòu)造一個(gè)適應(yīng)性強(qiáng)的有效經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的必要條件，決定了系統(tǒng)能否實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的和諧與外部的適應(yīng)。

57、 企業(yè)集群性 服務(wù)公益性 資源主體 政府機(jī)構(gòu) 扶持企業(yè) 資源網(wǎng)絡(luò)性 協(xié)調(diào)與激勵(lì) 協(xié)調(diào)與激勵(lì) 扶持 中心 扶持效益產(chǎn)出 扶持資源投入 經(jīng)濟(jì)效益 社會效益 硬件資源 軟件資源 協(xié) 調(diào) 性 有效性 企業(yè)扶持中心的制度特征 利益主體 扶持機(jī)制 扶持機(jī)制評價(jià) 扶持企業(yè)扶持機(jī)制總體研究思路 三、企業(yè)成長理論分析 孕育期 學(xué)步期 青春期 盛年期 嬰兒期 貴族期 成長階段 衰老期 穩(wěn)定期 死亡期 老化階段 企業(yè)生命周期模型

58、 四、企業(yè)扶持機(jī)制的設(shè)計(jì) 企業(yè)扶持的全過程由企業(yè)進(jìn)入扶持系統(tǒng)、企業(yè)進(jìn)行扶持以及企業(yè)退出扶持3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)構(gòu)成。 第一，企業(yè)扶持中心要對申請扶持的企業(yè)進(jìn)行篩選，做出決策。 第二，對扶持企業(yè)進(jìn)行扶持，這一環(huán)節(jié)中涵蓋扶持企業(yè)成長的全過程，從資源維度來研究成長的扶持機(jī)制。 第二，以制度維度來研究企業(yè)成長的扶持機(jī)制。 企業(yè)扶持機(jī)制 選擇機(jī)制 資源配置機(jī)制 進(jìn)入扶持系統(tǒng) 資源維度 企業(yè)進(jìn)行扶持 企業(yè)退出扶持 制度維度 退出機(jī)制 產(chǎn)權(quán)制度安排 企業(yè)扶持機(jī)制構(gòu)成圖 五、選擇扶持企業(yè)的考慮因素分析 ①成長潛力、②生產(chǎn)能力、③支付

59、能力、④管理團(tuán)隊(duì)、⑤與環(huán)境的協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)的不可仿性 營銷能力 外部競爭對手的威脅 技術(shù)的獲利性 支付各項(xiàng)開銷費(fèi)用的能力 技術(shù)的創(chuàng)新性 企業(yè)家素質(zhì) 與企業(yè)扶持中心的協(xié)同 團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu) 技術(shù)的成熟度 預(yù)計(jì)市場對本產(chǎn)品的需求 資金數(shù)量 與政策的協(xié)同 帶來的企業(yè)集群效應(yīng) 技術(shù)能力 創(chuàng)業(yè)資金 市場潛力 管理團(tuán)隊(duì) 與環(huán)境協(xié)同性 選擇扶持企業(yè)的評價(jià)指標(biāo)體系及其結(jié)構(gòu) 六、扶持資源的兩維度劃分 企業(yè)扶持中心為扶持企業(yè)配置的資源可分為一般性資源和關(guān)鍵性資源兩個(gè)維度，一般性資源是指企業(yè)扶持中心提供的最基本的資源，主要包括物業(yè)管理服務(wù)、工商

60、、稅收、商標(biāo)注冊、報(bào)關(guān)等代理服務(wù)以及政府政策落實(shí)等服務(wù)，這些服務(wù)只是為了降低企業(yè)的運(yùn)行成本。關(guān)鍵性資源是指企業(yè)扶持中心提供的資源直接有助于企業(yè)獲得增值性企業(yè)能力，主要包括管理咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、融資服務(wù)、中介推薦服務(wù)等，這類服務(wù)都直接形成企業(yè)所需要的企業(yè)能力，配置一般性資源僅是企業(yè)扶持中心發(fā)揮扶持功能的開始，關(guān)鍵性資源的配置才是扶持企業(yè)的核心任務(wù)。 扶持資源 一般性資源 共享式配置 關(guān)鍵性資源 一般企業(yè) 定制式配置 重點(diǎn)企業(yè) 企業(yè)扶持中心 自動運(yùn)作式 主動全程式 被動應(yīng)答式 在扶持企業(yè) 兩維度雙層次資源配置模式 七、在扶持企業(yè)資源配置的矩陣式組織結(jié)構(gòu) 在扶

61、持企業(yè)的兩維度雙層次資源配置模式可以采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)扶持中心設(shè)立市場部、投資部、管理部、技術(shù)部、綜合服務(wù)部等主要業(yè)務(wù)部門。其中綜合服務(wù)部主要負(fù)責(zé)共享式資源配置，需要其他部門協(xié)作則由其牽頭完成。市場部、投資部、管理部和技術(shù)部的業(yè)務(wù)都分為定制式資源配置和共享式資源配置兩部分。對于重點(diǎn)企業(yè)設(shè)立項(xiàng)目小組，成員從定制式資源配置所涉及的部門抽調(diào)。項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)主動式的、全程的扶持工作，以達(dá)到預(yù)先主動而非被動應(yīng)答的效果。 招商局供給機(jī)構(gòu) 產(chǎn)業(yè)一部 產(chǎn)業(yè)二部 產(chǎn)業(yè)三部 技術(shù)部 市場部 投資部 綜合服務(wù)部 管理部 企業(yè)扶持中心 共享式資源配置

62、 項(xiàng)目小組 3 項(xiàng)目小組 2 項(xiàng)目小組1 項(xiàng)目小組 N 上海辦事處 三產(chǎn)*創(chuàng)業(yè)*后勤 蘇錫辦事處 服務(wù)*信息中心 蕭山辦事處 定制式資源配置 八、扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì) 扶持資源主體的合作能給各方帶來成本上的節(jié)約和效益的增加，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢的互補(bǔ)以及戰(zhàn)略目標(biāo)的協(xié)同一致等，最終達(dá)到整體效率的最大化，否則他們就沒有進(jìn)行合作的動因。但是，如果缺乏有效的制度保障，這種合作往往具有很大的不穩(wěn)定性，因而很容易解體，而這種有效的制度保障就是從協(xié)調(diào)與激勵(lì)的視角構(gòu)建面向扶持資源主體的扶持機(jī)制。 效率最大化 扶持資源主體合作 激勵(lì)協(xié)調(diào) 目標(biāo)一致 約束協(xié)調(diào)

63、資源互補(bǔ)與協(xié)同效應(yīng) 交易成本降低 效率與均衡 核心能力理論 博弈理論 交易成本理論 扶持資源主體合作的協(xié)調(diào)與激勵(lì)的關(guān)系 九、促進(jìn)扶持資源主體合作的因素分析 ①利益驅(qū)動 ②優(yōu)勢互補(bǔ) ③環(huán)境誘導(dǎo) ④自我發(fā)展 ⑤關(guān)系和諧 上術(shù)五種影響促進(jìn)扶持資源主體合作的因素形成合作的作用力，依據(jù)作用效果的不同，各力可以歸結(jié)為形成力、凝聚力和發(fā)展力。形成力、凝聚力和發(fā)展力之間是可以轉(zhuǎn)化的，形成力可以轉(zhuǎn)化為凝聚力和發(fā)展力。合作體一經(jīng)形成，原有的形成力隨之消失，但原來產(chǎn)生形成力的種類因素并不可能由于合作體的形成而消失或發(fā)生變化，各類因素仍然會繼續(xù)對合作體產(chǎn)生作用。在合

64、作體已經(jīng)形成的條件下，這種作用表現(xiàn)為促使合作的穩(wěn)定和推動合作體的發(fā)展。從力的作用效果來看，這是形成力轉(zhuǎn)化為發(fā)展力和凝聚力的過程。當(dāng)凝聚力和發(fā)展力達(dá)到一定的強(qiáng)度時(shí)，也會向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)化。這是因?yàn)?，?dāng)凝聚力達(dá)到一定程度，已足以維持合作體的穩(wěn)定存在，合作各方會竭力維系合作體存在的同時(shí)，盡力推動合作的發(fā)展，這樣，凝聚力就轉(zhuǎn)化成發(fā)展力。同樣，發(fā)展力達(dá)到一定的程度，由于客觀條件的限制，合作體發(fā)展的規(guī)模和速度只可能有限度地增長，但合作體卻會因此而更加穩(wěn)固，即發(fā)展力轉(zhuǎn)化成了凝聚力。 利益驅(qū)動 優(yōu)勢互補(bǔ) 環(huán)境誘導(dǎo) 自我發(fā)展 形成力 發(fā)展力 關(guān)系和諧 凝聚力 扶持資源主體合作 促進(jìn)扶

65、持資源主體合作的動力作用機(jī)制 十、企業(yè)扶持中心與投資公司融合分析 投資公司的實(shí)現(xiàn)和得以延續(xù)必須要有大量的信息供其使用。但是現(xiàn)實(shí)中由于投資公司與企業(yè)的信息交流不充分，使得投資公司對企業(yè)的投資難以實(shí)現(xiàn)，因而需要有在投資公司和企業(yè)之間充當(dāng)媒介的組織，而企業(yè)扶持中心可擔(dān)當(dāng)這一角色。 投資公司 企業(yè)扶持中心 扶持企業(yè) 投資公司與扶持企業(yè)通過企業(yè)扶持中心溝通信息 種子期 創(chuàng)業(yè)期 扶持企業(yè)成長階段 成長期 成熟期 風(fēng)險(xiǎn) 融資需求 風(fēng)險(xiǎn) 扶持企業(yè)的成長階段與融資需求、風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系 十一、企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)性測度分析

66、 企業(yè)扶持機(jī)制的協(xié)調(diào)發(fā)展有著特殊的矛盾運(yùn)動，需要對它的規(guī)律和方法等進(jìn)行專門的提示。企業(yè)扶持機(jī)制系統(tǒng)由扶持資源子系統(tǒng)和扶持效益子系統(tǒng)構(gòu)成，扶持資源子系統(tǒng)包括硬資源和軟資源兩類要素，扶持效益子系統(tǒng)又包括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩類要素。這些子系統(tǒng)之間以及系統(tǒng)組成要素之間存在著復(fù)雜的相互作用，只有它們之間的這些相互作用產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng)，才能推動整個(gè)系統(tǒng)向協(xié)調(diào)有序的方向發(fā)展，促使組織發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 硬資源 軟資源 社會效益 經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展 扶持效益子系統(tǒng) 扶持資源子系統(tǒng) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 最終目的 企業(yè)扶持中心可持續(xù)發(fā)展框架 十二、企業(yè)扶持機(jī)制協(xié)調(diào)性測度指標(biāo)系統(tǒng) 系統(tǒng) 子系統(tǒng) 二級子系統(tǒng) 指標(biāo)族 指標(biāo) 企 業(yè) 扶 持 機(jī) 制 有 效 性 評 價(jià) 系 統(tǒng) 扶 持 資 源 硬資源 物質(zhì)資源 扶持中心固定資產(chǎn)凈值 扶持中心場地總面積 軟資源 人力資源 扶持中心人員總數(shù) 扶持中心高學(xué)歷人員占總?cè)藬?shù)的比例 財(cái)務(wù)資