整形醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)展計(jì)劃.doc

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. 一、整形美容渠道合作概況與現(xiàn)狀分析 整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是近年來(lái)一個(gè)新生事物，國(guó)內(nèi)有數(shù)十家整形醫(yī)院渠道合作做的非常優(yōu)秀；但也有數(shù)不勝數(shù)的整形醫(yī)院夭折在進(jìn)軍的途中，有的已放棄，有的還在掙扎，一直在尋找一條出路！筆者從事整形美容渠道合作已近1年，根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)積累和學(xué)習(xí)所得，總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 1、整形美容渠道合作應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些城市？ 渠道合作不是每一個(gè)城市都可以運(yùn)作的，要從一個(gè)醫(yī)院的品牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮；所以筆者把渠道合作的目標(biāo)城市標(biāo)準(zhǔn)定位在如下： ① 醫(yī)院所在地城市不運(yùn)作渠道合作，避免對(duì)品牌造成影響； ② 整形美容市場(chǎng)不成熟、經(jīng)濟(jì)落后、整形機(jī)構(gòu)較少的城市不運(yùn)作渠道合作； ③ 首選目標(biāo)城市為：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、整形機(jī)構(gòu)較多、整形市場(chǎng)得到良好培育的城市； 2、 整形美容渠道合作應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些客戶？ ① 中小型美容院、開(kāi)展醫(yī)學(xué)紋繡、注射除皺的美容院； ② 公立醫(yī)院整形醫(yī)生； ③ 桑拿洗浴中心，夜總會(huì)； 大型美容院一般我們不予考慮，原因如下：1、不缺錢，盈利狀況良好；2、高度重視顧客的培養(yǎng)，不愿意在顧客的身上做有風(fēng)險(xiǎn)的事情，避免造成黃金大客戶流失；3、其自身與醫(yī)生合作，分成比例較高，2次開(kāi)發(fā)不流失；4、經(jīng)常損毀我們的名譽(yù)； 3、美容院與整形醫(yī)院在合作過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪幾個(gè)敏感區(qū)？ ① 差旅往返費(fèi)用； ② 顧客的2次開(kāi)發(fā)是否能拿到提成？（誠(chéng)信問(wèn)題） ③ 成交率的高低和手術(shù)質(zhì)量的好壞； ④ 提成的結(jié)算方式；（當(dāng)天結(jié)算/術(shù)后3天結(jié)算）； 4、 為什么有的美容院擁有一大批意向整形顧客，但一直無(wú)法促成消費(fèi)？ ① 培訓(xùn)不到位，主動(dòng)與被動(dòng)關(guān)系沒(méi)有把握好； ② 軟資源不到位，鋪墊基礎(chǔ)沒(méi)有打好；（宣傳畫(huà)冊(cè)、紙杯、會(huì)員卡、VIP金卡等）； ③ 醫(yī)院品牌因素及口碑； ④ 美容院經(jīng)營(yíng)者自身因素； 5、如何與美容院一直保持良好的合作關(guān)系？ ① 讓美容院賺到錢，體會(huì)到合作的樂(lè)趣； ② 美容院經(jīng)營(yíng)者自身免費(fèi)體驗(yàn)享受醫(yī)院的高端服務(wù)（限皮膚美容）； ③ 美容院經(jīng)營(yíng)者整形手術(shù)可享受7折優(yōu)惠； ④ 定時(shí)組織一批高端客戶進(jìn)行拓展/旅游/學(xué)習(xí)培訓(xùn)等活動(dòng)； ⑤ 個(gè)別客戶共進(jìn)晚餐； 二、整形美容渠道合作資源整合 1、內(nèi)部資源整合 ①組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，6人左右； 要求：熟練掌握整形美容常見(jiàn)知識(shí)/醫(yī)院價(jià)格表/醫(yī)生資質(zhì)與簡(jiǎn)歷/銷售人員的基本素質(zhì)與要求/吃苦耐勞，形象好，氣質(zhì)佳，30歲以下； ②針對(duì)整形渠道上門顧客的服務(wù)流程； 從前臺(tái)接待登記，現(xiàn)場(chǎng)咨詢（加項(xiàng)目），到手術(shù)中再次開(kāi)發(fā)及術(shù)后護(hù)理（鮮花）回訪等；要做到與普通顧客進(jìn)行區(qū)分； ③市場(chǎng)部擁有醫(yī)院提供的固定電話和手機(jī)號(hào)碼； ④業(yè)務(wù)人員的資源配備：一輛車、一本雜志、一本企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、一張宣傳光盤、一次性紙杯、一張美容院專用VIP金卡、一本精裝的合作協(xié)議、一套工裝； ⑤一個(gè)學(xué)習(xí)力、戰(zhàn)斗力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)（培訓(xùn)、拓展）； 2、外部資源整合 ①與化妝品公司招商會(huì)聯(lián)合，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額； ②與美容院促銷活動(dòng)和終端會(huì)聯(lián)合，迅速產(chǎn)生銷售； ③與公立醫(yī)院整形醫(yī)生聯(lián)合，步步為營(yíng)，大面積突破； ④與美容行業(yè)專業(yè)線品牌雜志合作，渠道廣告轟炸與人員推廣同步進(jìn)行； ⑤一場(chǎng)讓美容行業(yè)震驚的盛會(huì)，讓行業(yè)的從業(yè)者清醒，從而受到創(chuàng)造財(cái)富的啟發(fā)； 三、整形美容市場(chǎng)渠道合作營(yíng)銷策略 1 、營(yíng)銷戰(zhàn)略 有人說(shuō)，信念決定高度，這不假，但更多的時(shí)候，該市思路決定高度，在生意場(chǎng)中，僅僅有信念是不夠的，需要的是奇巧的思路，需要獨(dú)樹(shù)一幟的品質(zhì)，需要你知道從事這個(gè)行業(yè)最需要的是什么，而你是否能夠提供這些？ 所以我們要強(qiáng)化渠道資源，做好相應(yīng)策劃，并對(duì)方案進(jìn)行全面的可行性分析，將我們所策劃活動(dòng)的市場(chǎng)定位、訴求對(duì)象以及如何讓更多的美容院老板參與我們的活動(dòng)等進(jìn)行重點(diǎn)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，確保市場(chǎng)資源投放的準(zhǔn)確性； a 瞄準(zhǔn)目標(biāo)：目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)人群、目標(biāo)梯次； b 市場(chǎng)戰(zhàn)略：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷和公共關(guān)系組合營(yíng)銷 c 市場(chǎng)進(jìn)程：由重點(diǎn)區(qū)域向周邊區(qū)域迅速輻射 由有基礎(chǔ)的市場(chǎng)向未開(kāi)辟的市場(chǎng)迅速擴(kuò)張 由易（投入少，產(chǎn)出多）到一般到難逐步開(kāi)發(fā) d 主攻策略：會(huì)議拉動(dòng)，廣告轟炸、水平戰(zhàn)略；詳見(jiàn)具體活動(dòng)方案； e、分工原則：優(yōu)勢(shì)分工，穿插互補(bǔ)，分工不分家； f、作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：分工到位、責(zé)任到人，凡事量化，過(guò)程有記錄、事事可追蹤； 備注：詳細(xì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，要因地制宜，要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來(lái)作為有效依據(jù)進(jìn)而制定！ 2、資源整合方式 ①與化妝品公司招商會(huì)聯(lián)合，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額； 方式：化妝品公司開(kāi)招商會(huì)，醫(yī)院在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)將展架、紙杯、噴繪形象廣告、及記事本等等介入到化妝品公司現(xiàn)有合作客戶，并進(jìn)行60分鐘的《整形醫(yī)院和美容院的合作與發(fā)展》專題講座，進(jìn)而對(duì)甲方醫(yī)院的知名度進(jìn)行擴(kuò)散；現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合作溝通，簽訂合作協(xié)議，會(huì)后進(jìn)行拜訪跟蹤，進(jìn)而促成業(yè)務(wù)； ②與美容院促銷活動(dòng)和終端會(huì)聯(lián)合，迅速產(chǎn)生銷售； 方式：整形醫(yī)院為美容院提供美麗銀行卡，該卡含手術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)金抵用券500元（不可以兌換現(xiàn)金，消費(fèi)金額達(dá)3000元以上可以使用，專人?？ǎ恢貜?fù)使用，促銷活動(dòng)除外），同時(shí)消費(fèi)顧客持卡可以享受9折優(yōu)惠；本卡做為美容院終端會(huì)議和促銷活動(dòng)的贈(zèng)品；如產(chǎn)生消費(fèi)，按照合作協(xié)議，將提成返還美容院； ③與公立醫(yī)院整形醫(yī)生聯(lián)合，步步為營(yíng)，大面積突破； 方式：吃吃喝喝，帶手術(shù)按照約定給紅包； ④ 與美容行業(yè)專業(yè)線品牌雜志合作，渠道廣告轟炸與人員推廣同步進(jìn)行； 方式：封面拉頁(yè)品牌廣告，讓美容院主動(dòng)打電話咨詢合作； ⑤ 一場(chǎng)讓美容行業(yè)震驚的盛會(huì)，讓行業(yè)的從業(yè)者清醒，從而受到創(chuàng)造財(cái)富的啟發(fā)； 方式：定期組織一場(chǎng)美容院老板培訓(xùn)會(huì)，邀請(qǐng)合作客戶與潛在客戶共同學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)合作水準(zhǔn)，讓美容院經(jīng)營(yíng)者意識(shí) 精選word范本！