行業(yè)研究的基本思路（德?。?

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,德隆集團(tuán)投資管理部,行業(yè)研究的基本思路,,行業(yè)研究的主要任務(wù) 行業(yè)研究的兩個(gè)基本要素 行業(yè)研究的基本步驟 行業(yè)研究所要完成的基本內(nèi)容 一種簡(jiǎn)單有效的調(diào)研方法-問(wèn)卷法,解釋行業(yè)本身所處的發(fā)展階段及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位 分析影響行業(yè)的各種因素以及判斷對(duì)行業(yè)影響的力度 預(yù)測(cè)并引導(dǎo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 判斷行業(yè)投資價(jià)值 揭示行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn) 為投資者提供依據(jù),行業(yè)研究的主要任務(wù),把握行業(yè)的成長(zhǎng)周期以及目前所處的階段 ----研究投資介入的時(shí)機(jī)問(wèn)題 找到行業(yè)內(nèi)最有價(jià)值的企業(yè)并研究其投資價(jià)值 ----尋找投資介入的切入點(diǎn),行業(yè)研究的兩個(gè)基本要素,決定行業(yè)成長(zhǎng)周期的最終決定因素是整個(gè)國(guó)家乃至世界經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)規(guī)律,,處于成長(zhǎng)期的行業(yè)是行業(yè)資本介入的機(jī)會(huì),成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,幼稚期,,,,處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)投資的較佳時(shí)機(jī),,尋找處于衰退期行業(yè)中的套現(xiàn)機(jī)會(huì),風(fēng)險(xiǎn)投資介入的時(shí)機(jī),分析行業(yè)周期，尋找最佳的投資時(shí)機(jī),行業(yè)研究的另一項(xiàng)主要內(nèi)容是研究行業(yè)內(nèi)最有價(jià)值或潛力的企業(yè),行業(yè)研究,細(xì)分行業(yè)及 系統(tǒng)性企業(yè)研究,專項(xiàng)研究,產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動(dòng)態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn),通過(guò)對(duì)各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè),通過(guò)對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案,以行業(yè)宏觀研究為切入點(diǎn) 以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容 以專項(xiàng)研究為重點(diǎn),行業(yè)研究的基本步驟,行業(yè)歷史分析 行業(yè)現(xiàn)狀分析 行業(yè)前景分析,,行業(yè)研究的基本內(nèi)容,投資機(jī)會(huì)的判斷,,增長(zhǎng)型行業(yè) 增長(zhǎng)型行業(yè)的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總水平的周期及其振幅并不密切相關(guān)，它們主要依靠技術(shù)進(jìn)步、新產(chǎn)品推出及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而使其經(jīng)常呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),,周期型行業(yè) 周期型行業(yè)的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)與經(jīng)濟(jì)周期密切相關(guān)，這些行業(yè)往往屬于傳統(tǒng)行業(yè)；當(dāng)經(jīng)濟(jì)上升時(shí)，對(duì)這些行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買相應(yīng)增加,,防守型行業(yè) 這類行業(yè)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)存在是因?yàn)樾袠I(yè)的產(chǎn)品需求相對(duì)穩(wěn)定，需求彈性小，經(jīng)濟(jì)周期處于衰退階段對(duì)這種行業(yè)的影響也較小,行業(yè)歷史分析首先要判斷所研究行業(yè)的周期性波動(dòng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的密切程度,行業(yè)歷史分析的重點(diǎn)是分析行業(yè)生命周期的四個(gè)階段,舉例：國(guó)內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)正處于快速發(fā)展階段,國(guó)內(nèi)復(fù)合肥的消費(fèi)量以年均20%以上的速度增長(zhǎng)，但進(jìn)口量近幾年一直在200萬(wàn)噸左右徘徊，每年增加的市場(chǎng)容量都由國(guó)內(nèi)企業(yè)獲得 國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的大量投入以及由此導(dǎo)致的下游對(duì)復(fù)合肥需求量的大幅增長(zhǎng)成為該行業(yè)高速發(fā)展的原動(dòng)力,復(fù)合肥最直接的市場(chǎng)在農(nóng)村，但農(nóng)業(yè)卻是一個(gè)低成長(zhǎng)低收入的行業(yè) 受市場(chǎng)影響，復(fù)合肥銷售所要依賴的農(nóng)資系統(tǒng)現(xiàn)金流狀況不佳 受政策影響，農(nóng)資系統(tǒng)正處于大的變革和結(jié)構(gòu)性調(diào)整時(shí)期,,,國(guó)家對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)的投入力度有限造成了該行業(yè)的許多流動(dòng)資金通過(guò)貸款方式獲得，主要企業(yè)負(fù)債比率不斷上升 任何對(duì)于該行業(yè)的投資都要將解決流動(dòng)資金作為一個(gè)相當(dāng)重要的問(wèn)題來(lái)對(duì)待,舉例：行業(yè)的高速發(fā)展帶動(dòng)了固定資產(chǎn)投資，但流動(dòng)資產(chǎn)增長(zhǎng)相對(duì)較慢，帶來(lái)的后果是主要企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高，急需新的資本介入,行業(yè)歷史分析 行業(yè)現(xiàn)狀分析 行業(yè)前景分析,,行業(yè)研究的基本內(nèi)容,,行業(yè)現(xiàn)狀和前景分析的重點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)性分析,和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) 在哪競(jìng)爭(zhēng) 靠什么競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng),關(guān)鍵點(diǎn),關(guān)鍵問(wèn)題,在哪競(jìng)爭(zhēng),全球和全國(guó)的市場(chǎng)份額如何分配？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)都在哪里？ 各細(xì)分市場(chǎng)的份額如何劃分？劃分的依據(jù)是什么？ 各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體在各競(jìng)爭(zhēng)層面上都有哪些優(yōu)勢(shì)？,靠什么競(jìng)爭(zhēng),特定的行業(yè)中企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要體現(xiàn)在什么地方？ 各競(jìng)爭(zhēng)主體有沒(méi)有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？如果有體現(xiàn)在什么地方？ 最具核心競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)是誰(shuí)？核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方？ 其他競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體是否可以形成或提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？,如何競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)的主要產(chǎn)品定位如何？市場(chǎng)在何處？主要的優(yōu)勢(shì)在哪里？主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源于哪里？ 企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品定位如何？未來(lái)的市場(chǎng)在哪里？未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)揮現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)同時(shí)彌補(bǔ)目前的不足？ 企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源于哪些產(chǎn)品？哪些市場(chǎng)？,和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)是目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 過(guò)去一段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要活動(dòng)？ 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)計(jì)劃？,行業(yè)總體概況 產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈分析 行業(yè)集中度分析 市場(chǎng)分析 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析 行業(yè)的主管部門及現(xiàn)行政策 行業(yè)投資機(jī)會(huì)的把握 行業(yè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略的制訂,行業(yè)現(xiàn)狀和前景分析的主要內(nèi)容,行業(yè)總體概況,全球或中國(guó)資源的分布的特點(diǎn)導(dǎo)致的生產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn) 市場(chǎng)的總?cè)萘浚ㄤN售總額以及總銷量）、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處的地位及其發(fā)展趨勢(shì) 行業(yè)平均的贏利能力以及增長(zhǎng)率,舉例：世界煤炭資源分布,舉例：美國(guó)、俄羅斯和中國(guó)的煤炭探明可采儲(chǔ)量占世界總儲(chǔ)量的50%以上,舉例：世界煤炭資源分布相對(duì)分散,,世界煤炭資源分布的相對(duì)分散是煤炭生產(chǎn)、消費(fèi)和貿(mào)易帶有地區(qū)化特征的一個(gè)先決條件,,,復(fù)合肥行業(yè)銷售收入與GDP的比例由1995年的0.15%增長(zhǎng)到2001年的0.18%,舉例：國(guó)內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)的快速發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈分析,產(chǎn)業(yè)鏈,價(jià)值鏈,舉例：國(guó)產(chǎn)鉀肥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,舉例：進(jìn)口鉀肥營(yíng)銷渠道,舉例：國(guó)產(chǎn)鉀肥營(yíng)銷渠道,115美圓,990元,1080元,1120-1240元,1150-1270元,1250-1370元,加拿大紅鉀 CIF中國(guó)主港,中化、中農(nóng)代理進(jìn)口11元/噸,散裝氯化鉀通關(guān)+港區(qū)港雜+包裝費(fèi)90元,鐵路運(yùn)費(fèi) 40-160元/噸,分銷環(huán)節(jié)平均贏利為30元/噸,零售環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)為100元/噸,舉例：進(jìn)口氯化鉀價(jià)值鏈分析,行業(yè)集中度分析-“和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)”,企業(yè)總數(shù) 第一位企業(yè)所占份額 前十位企業(yè)所占份額 企業(yè)群分布特征 行業(yè)縱向整合度,舉例：塑料異型材生產(chǎn)企業(yè)分布以及市場(chǎng)占有率分析,16家規(guī)模經(jīng)濟(jì)以上的塑料異型材企業(yè),注：此產(chǎn)能排名截止至2000年底，,數(shù)據(jù)顯示，2000年底國(guó)內(nèi)16家最大的PVC異型材生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能占全國(guó)產(chǎn)能的2/3，其中大連實(shí)德（36萬(wàn)噸/年）以及海螺型材（15萬(wàn)噸/年）占到行業(yè)總產(chǎn)能33%，顯示該行業(yè)集中度較高。,舉例：塑料異型材生產(chǎn)企業(yè)分布以及市場(chǎng)占有率分析,舉例：中國(guó)硫基復(fù)合肥主要生產(chǎn)企業(yè)布局,市場(chǎng)分析-“在哪競(jìng)爭(zhēng)”,全球和全國(guó)的市場(chǎng)份額如何分配？ 主要產(chǎn)品的市場(chǎng)在何處（地域和行業(yè)）？ 各細(xì)分市場(chǎng)的容量為多少？ 細(xì)分市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)率及未來(lái)的發(fā)展預(yù)測(cè)？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)都在哪里？ 各細(xì)分市場(chǎng)的份額如何劃分？劃分的依據(jù)是什么？ 各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體在各競(jìng)爭(zhēng)層面上都有哪些優(yōu)勢(shì)？ 價(jià)格走勢(shì)及未來(lái)分析,舉例：硫基復(fù)合肥行業(yè)前六名企業(yè)的市場(chǎng)占有率不高,舉例：2001年山西煤炭運(yùn)銷分布（一）,舉例：2001年山西煤炭運(yùn)銷分布（二）,舉例：某集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率細(xì)分,新興煤炭生產(chǎn)國(guó)的崛起 日本資本大量進(jìn)入 澳大利亞、印尼等國(guó) 煤炭行業(yè) 日本煤炭進(jìn)口的多元化 趨勢(shì),,澳大利亞焦煤生產(chǎn)下降，美國(guó)焦煤成本較高 焦煤的后備資源價(jià)值得以體現(xiàn),舉例：日本煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì),行業(yè)的關(guān)鍵成功因素及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析-“靠什么競(jìng)爭(zhēng)”,特定的行業(yè)中企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力體現(xiàn)在什么地方？ 各競(jìng)爭(zhēng)主體有沒(méi)有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？如果有的話體現(xiàn)在什么地方？ 最具核心競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)是誰(shuí)？核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方？ 其他競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體是否可以形成或提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？,舉例：中國(guó)復(fù)合肥企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是品牌優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)；從品牌、成本、價(jià)格及市場(chǎng)占有率等幾個(gè)方面考慮，目前國(guó)內(nèi)硫基復(fù)合肥行業(yè)形成了四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層次,公司1,公司2,公司3,公司4,公司5,公司6,一些地區(qū)性的生產(chǎn)企業(yè),煙草系統(tǒng)的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè),少數(shù)復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè),其他小型生產(chǎn)企業(yè),,,,,第一層次,第二層次,第三層次,第四層次,舉例：公司1采取高成本高售價(jià)的戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)了其產(chǎn)品的品牌價(jià)值；公司3復(fù)合肥的售價(jià)與成本基本持平，目前的產(chǎn)銷處于盈虧平衡點(diǎn)；公司4的品牌價(jià)值較差，但由于其成本較低，仍具有一定的收購(gòu)價(jià)值,舉例：與澳大利亞主要煤炭出口企業(yè)相比，某煤業(yè)集團(tuán)的主焦煤生產(chǎn)成本最低,舉例：與國(guó)外企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在其他現(xiàn)場(chǎng)成本中：即材料、折舊和修理等支出大大少于國(guó)外同行。值得注意的是：國(guó)內(nèi)運(yùn)輸環(huán)節(jié)成本明顯偏高，這是制約山西煤炭參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的“瓶頸”所在,行業(yè)的主管部門及現(xiàn)行政策,主管部門的角色 主要行業(yè)政策/規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn) 未來(lái)政策取向分析,舉例：山西煤炭至今嚴(yán)格實(shí)行計(jì)劃管理,總量政策：山西近期工作重點(diǎn)與目標(biāo)仍是總量控制，“減量提價(jià)”是基本的政策取向，因此，煤炭行業(yè)總量方面難以取得足夠的發(fā)展。 山西省過(guò)分地重視產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煤變電，水煤漿、煤煉油等是政府重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)。 “五統(tǒng)一”即統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一票證、統(tǒng)一結(jié)算得到了山西政府的高度重視與支持，期望的是壟斷市場(chǎng)，其結(jié)果卻是限制了企業(yè)的發(fā)展。 出口政策：目前山西政府已同意山西煤炭進(jìn)出口公司出口的煤炭可緩交能源金，（暫作掛帳處理），為解除能源金等政策對(duì)出口的限制，作了一些嘗試，該政策事實(shí)上已很有成就，是山西進(jìn)出口公司近年出口量大幅增加的關(guān)建措施，如該政策進(jìn)一步落實(shí)將使山西煤炭出口局面發(fā)生根本的改變。,舉例：山西煤炭運(yùn)輸采取傾向性政策，鐵路優(yōu)先保證國(guó)統(tǒng)礦的需求，大量的公路運(yùn)輸使地方礦運(yùn)到成本大大增加,舉例：公路運(yùn)費(fèi)和鐵路運(yùn)費(fèi)之間的巨大差額完全抵消了山西小煤礦的成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)公路運(yùn)輸?shù)礁劭趲缀醪豢赡?總體上看，在煤炭暫時(shí)供大于求的情況下，關(guān)閉小煤礦有利于國(guó)有重點(diǎn)煤礦的生存，因此，從政策取向上看對(duì)小煤礦的限制在一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)持續(xù)下去，但是，未來(lái)將出現(xiàn)更多大礦難以達(dá)到的優(yōu)質(zhì)煤及出口煤的市場(chǎng)需求。 同時(shí)“小煤礦”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦）事實(shí)上也有許多初具規(guī)模的煤礦，小煤礦通過(guò)聯(lián)合改造融資擴(kuò)建等措施會(huì)很快變成“大煤礦”。,舉例：未來(lái)煤炭行業(yè)政策分析,,2005年，各地煤炭收取能源基金的政策將逐漸取消 各種資本類型已經(jīng)開始對(duì)于山西煤炭行業(yè)的關(guān)注,,未來(lái)山西煤炭的兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)： 大礦收購(gòu)小礦，降低成本的同時(shí)也消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 各種外資或民間資本介入山西中小煤礦，使其逐步大型化、正規(guī)化,行業(yè)投資機(jī)會(huì)的把握,所處生命周期判斷 進(jìn)入、撤出障礙 主要機(jī)會(huì)、威脅 推薦的切入層面,舉例：山西省關(guān)于焦碳生產(chǎn)未來(lái)1-2年的發(fā)展規(guī)劃及存在的機(jī)會(huì),到2003年底通過(guò)“統(tǒng)一市場(chǎng)”的手段關(guān)閉所有的改良焦廠。 通過(guò)多方投資、發(fā)展股份制機(jī)焦生產(chǎn)廠；2003年底發(fā)展57個(gè) 大型機(jī)焦廠，全省發(fā)展3000萬(wàn)噸焦碳生產(chǎn)能力，3500萬(wàn)噸產(chǎn)量。 以以前國(guó)家對(duì)于焦碳行業(yè)所有的投資、貸款作為資本金組建 山西焦碳集團(tuán)公司，通過(guò)“五統(tǒng)一”等手段壟斷市場(chǎng)。,遇到的問(wèn)題：國(guó)家關(guān)閉小煤礦導(dǎo)致原煤價(jià)格上漲，焦碳生產(chǎn)企業(yè)成本明顯上升,,解決的辦法： 各焦碳廠收購(gòu)地方煤礦，通過(guò) 產(chǎn)業(yè)鏈投資規(guī)避原料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),,機(jī)會(huì)： 直接收購(gòu)地方焦碳廠，直接地切入山西焦碳市場(chǎng)的整合。 與山西省政府合作，以資本合作的方式介入山西焦碳 集團(tuán)公司，間接地切入山西焦碳市場(chǎng)的整合。,舉例：塑料異型材行業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供大于求,1、國(guó)內(nèi)塑料異型材產(chǎn)能相對(duì)產(chǎn)量和需求嚴(yán)重過(guò)剩，2000年行業(yè)裝置開工率只有23%。 2、供大于求并不代表此行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳。目前企業(yè)的生存狀態(tài)為：部分大型企業(yè)依靠資金、技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)上升；許多小企業(yè)裝置開工率很低，處于被兼并和淘汰的邊緣。 3、塑料異型材行業(yè)的地域分布欠合理。,舉例：資本進(jìn)入塑料異型材行業(yè)的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)-小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),小企業(yè)的生存狀態(tài) 數(shù)目眾多，但所占市場(chǎng)分額不大。 投資額較小，產(chǎn)能和產(chǎn)量均較小。 季節(jié)性和定單性生產(chǎn)的特點(diǎn)較為明顯。 多數(shù)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益不佳，處于被淘汰的邊緣。 小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活。 原料和成本優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于行業(yè)發(fā)展的影響 假冒偽劣產(chǎn)品橫行，市場(chǎng)秩序混亂。 行業(yè)的整體規(guī)劃和統(tǒng)計(jì)工作難于進(jìn)行。 整個(gè)行業(yè)面臨較大的整合機(jī)會(huì)。,行業(yè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略的制訂-“如何競(jìng)爭(zhēng)”,通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，深入了解切入層價(jià)值結(jié)構(gòu) 對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入了解確定切入層的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 發(fā)展計(jì)劃對(duì)企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎(chǔ),通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，深入了解切入層價(jià)值結(jié)構(gòu),細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值結(jié)構(gòu),,,,領(lǐng)域,,,,技術(shù),技術(shù)對(duì)將來(lái)市場(chǎng)的影響是什么？是驅(qū)動(dòng)因素還是從動(dòng)因素？,產(chǎn)品盈利性,哪些產(chǎn)品在創(chuàng)造價(jià)值，哪些在侵蝕價(jià)值， 程度如何？ 這種情況會(huì)持續(xù)嗎？,客戶盈利性,哪類型的客戶在創(chuàng)造價(jià)值，哪類型的在侵蝕價(jià)值，程度如何？,需求增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力,,驅(qū)動(dòng)中國(guó)各個(gè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的因素是什么？,客戶需求,,客戶需求和購(gòu)買方式是如何變化的？,成本定位,,各競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體的單位成本情況如何？,獨(dú)特性因素,,建立獨(dú)特性的驅(qū)動(dòng)力是什么？如何建立其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的獨(dú)特性？,評(píng)估問(wèn)題,評(píng)估結(jié)果,,,,EE by product group,,,,,,,,EE,% of Customers,,,,,,,,,,,,100,,% of EE,,0,,,,,,,,,成本,,,競(jìng)爭(zhēng)者成本,,,,,技術(shù),,,影響,,,,客戶需求,,,影響,,,,,,,,,細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng),競(jìng)爭(zhēng)地位,經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)動(dòng)態(tài),對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行深入了解確定切入層的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略/地位 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),產(chǎn)品 種類 類型,,,產(chǎn)品,,,經(jīng)濟(jì) – 規(guī)模與效率 資產(chǎn) – 可以利用/改善的領(lǐng)域 投資 – 現(xiàn)有及所需的,誰(shuí) 消費(fèi)群體 消費(fèi)場(chǎng)合,機(jī)會(huì)空間,目標(biāo) 增長(zhǎng) 回報(bào),,目標(biāo)業(yè)務(wù)組合,市場(chǎng)運(yùn)作 品牌 銷售 分銷 財(cái)務(wù)指標(biāo),市場(chǎng),,經(jīng)濟(jì)效益/資產(chǎn),,,,哪里 地區(qū),業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（一）,事宜,機(jī)會(huì)空間,關(guān)鍵問(wèn)題,市場(chǎng)規(guī)模/業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)和每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)因是什么？ 對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)可以作怎樣有意義的市場(chǎng)細(xì)分？（產(chǎn)品類型、地域、渠道、價(jià)格范圍等） 主要消費(fèi)者/渠道細(xì)分市場(chǎng)各有哪些需要、行為特征和未得到滿足的要求？ 有哪些業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)存在？,活動(dòng)/工具,定性的消費(fèi)者調(diào)查 對(duì)具有代表性的城市進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查（定量） 市場(chǎng)/渠道實(shí)地采訪與訪談 分析內(nèi)部、外部數(shù)據(jù) 訪談公司各地辦公室,目標(biāo),今后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和回報(bào)率應(yīng)設(shè)定怎樣的目標(biāo)？ 主營(yíng)業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)多大的增長(zhǎng)？ 多少業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需要來(lái)自新產(chǎn)品/市場(chǎng)?,對(duì)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談 分析外部數(shù)據(jù)及公司的銷售和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 對(duì)公司各地辦公室經(jīng)理進(jìn)行訪談,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（二）,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),每個(gè)產(chǎn)品/市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ 各大競(jìng)爭(zhēng)者目前的競(jìng)爭(zhēng)地位如何，未來(lái)地位可能發(fā)生怎樣的變化？ 公司相對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)者各有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？ 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)對(duì)我們提出怎樣的要求？,市場(chǎng)和渠道訪談 批發(fā)商、競(jìng)爭(zhēng)者和供應(yīng)商訪談 從消費(fèi)者調(diào)查得到的信息 對(duì)管理層/分公司的訪談 內(nèi)部、外部數(shù)據(jù)分析,效益/資產(chǎn),每個(gè)產(chǎn)品/細(xì)分市場(chǎng)的效益和利潤(rùn)動(dòng)因是什么？ 跨業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能帶來(lái)什么經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)(比如在銷售和分銷中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng))？ 在各關(guān)鍵效益動(dòng)因和價(jià)值鏈資產(chǎn)上，公司與其主要競(jìng)爭(zhēng)者相比各有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？,市場(chǎng)和渠道訪談 競(jìng)爭(zhēng)者、批發(fā)交易商和供應(yīng)商訪談 對(duì)公司參與價(jià)值鏈各個(gè)步驟的經(jīng)理進(jìn)行訪談 對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行“分解”分析,事宜,關(guān)鍵問(wèn)題,活動(dòng)/工具,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)工作計(jì)劃（三）,目標(biāo)產(chǎn)品/市場(chǎng)組合,哪些產(chǎn)品/市場(chǎng)最具發(fā)展前景？ 公司要在這些業(yè)務(wù)中業(yè)務(wù)增長(zhǎng)/進(jìn)入，需要哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 有哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？ 什么是“最優(yōu)化”的產(chǎn)品組合？,市場(chǎng)運(yùn)作方式,建立目標(biāo)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)需要有怎樣的運(yùn)作策略？ 品牌 銷售 分銷,項(xiàng)目組集中討論 批發(fā)商、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商訪談 項(xiàng)目組分析和匯總,評(píng)估不同產(chǎn)品/市場(chǎng)的發(fā)展前景（規(guī)模、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、毛利等） 項(xiàng)目組集中討論 與公司管理層交流、討論,財(cái)務(wù),所定業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略會(huì)帶來(lái)怎樣的財(cái)務(wù)狀況？ 收入/成本/利潤(rùn) 投資 回報(bào)率,匯總前幾個(gè)模塊的發(fā)現(xiàn) 比照研究 財(cái)務(wù)模型,事宜,關(guān)鍵問(wèn)題,活動(dòng)/工具,問(wèn)卷法調(diào)研,目的 1、使調(diào)研者本身在調(diào)研之前明確自己的任務(wù) 2、為被調(diào)研者提供一份回答問(wèn)題的綱要 舉例 1、技術(shù)專家調(diào)研問(wèn)卷 2、生產(chǎn)商調(diào)研問(wèn)卷 3、下游用戶調(diào)研問(wèn)卷,THE END,