銷售二手房新手入門手冊(cè).doc

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銷售二手房新手入門手冊(cè) 1.公司的選擇 當(dāng)你對(duì)房地產(chǎn)還不了解得時(shí)候，也許覺得并沒有什么特別大的區(qū)別，但是，實(shí)際上你開始接觸的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)大公司與小公司本質(zhì)上的區(qū)別。 一個(gè)大的公司會(huì)由系統(tǒng)的培訓(xùn)而小的公司則不會(huì)有，入門培訓(xùn)這對(duì)你的房地產(chǎn)職業(yè)生涯會(huì)起到很大的作用，帶你的人，或許是一個(gè)銷售能手，但并不代表他也是一個(gè)優(yōu)秀的講師。 大公司有成熟的制度，完善的人員分布，而你發(fā)展的前景也更加的明確。 當(dāng)然，小公司也未必不好，也許你前期的起步很難，但是更多的是得到了更多可以鍛煉自己的機(jī)會(huì)。 2.跑盤 什么事跑盤呢？ 跑盤就是熟悉您所做的區(qū)域的房子分布情況與詳細(xì)信息。 首先，你得了解房子樓棟的排列，以及一梯幾戶，板樓還是塔樓的問題，再而則是了解戶型。 可能會(huì)有人說(shuō)，了解這些有什么用，有客戶的時(shí)候就直接帶他看唄。 但是，你有沒有想過(guò)，假如你不知道樓棟在那里你怎么帶看？帶著客戶滿小氣轉(zhuǎn)悠嗎？假如客戶問到這些問題，你都說(shuō)你不了解還是胡編亂造？作為一個(gè)房地產(chǎn)人員，在客戶眼中你是相當(dāng)專業(yè)的，然而卻一問三不知，那么，你想想客戶還會(huì)信任你嗎？還會(huì)跟你成交嗎？ 所以，了解所在區(qū)域的小區(qū)詳細(xì)信息是一個(gè)二手房置業(yè)顧問因具備的最基本的要素之一。 3.撥打/接聽電話 可能有人會(huì)說(shuō)，不就是打電話嗎？接電話嘛，那么簡(jiǎn)單，誰(shuí)不會(huì)?。? 可是，你真的會(huì)？真的可以與客戶、業(yè)主進(jìn)行友好交談嗎？ 那么該如何與客戶和業(yè)主進(jìn)行友好交談呢？ 首先，在你撥打電話的時(shí)候，你得明確的知道你要說(shuō)什么，要了解什么。 比如說(shuō)業(yè)主：在你撥打電話的情況無(wú)疑有三種： 第一種是獲取房源； 第二種是核盤； 第三種是約看； 在獲取房源的時(shí)候，我們要問哪些問題呢？ 首先，樓棟號(hào)這是必須的，因?yàn)闆]有樓棟號(hào)你將無(wú)法進(jìn)行錄入，其次是面積與戶型，出租/出售的價(jià)錢，其他的如裝修、家具家電是否齊全、朝向、什么時(shí)候可以看房、可不可以放鑰匙、簽獨(dú)家等等，最后你應(yīng)該在核實(shí)一遍樓棟號(hào)，以及詢問是否有其他的房產(chǎn)需要登記，和其他的聯(lián)系方式。 那么在核盤時(shí)，我們要注意的問題有哪些呢？ 首先你得知道什么是核盤，核盤就是核實(shí)盤源，看是否由錯(cuò)誤的信息。在核盤業(yè)主的信息我們是基本了解得，要是你再如獲取房源時(shí)那樣再問一遍，業(yè)主會(huì)煩不甚煩，因此我們要用一些小技巧，如：有客戶關(guān)注此類房型，我想詳細(xì)了解一些房子信息給客戶進(jìn)行介紹。 那么在首次約看時(shí)，我們要注意的問題有哪些呢？ 首先，在進(jìn)行約看時(shí)，通常有兩種情況，一種是馬上看，一種是約定時(shí)間再看。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是問問業(yè)主有沒有時(shí)間罷了，要是沒有，就的詢問是否有其他人可以開門，或者什么時(shí)候方便了，當(dāng)然溝通時(shí)，要注意自己的語(yǔ)氣，用詞等。 那么，我們?nèi)绾谓o客戶撥打電話呢？ 給客戶撥打電話無(wú)疑是確定是否還繼續(xù)需要租/買房子，首先我們的了解他的需求，什么時(shí)候需要購(gòu)買等，要是半年后再房子才到期的，我們只有跟他保持聯(lián)系就行。 購(gòu)買的客戶，我們得確定他的購(gòu)買力，也就是貸款的我們得知道他的首付，全款的我們得需要知道他打算用多少錢進(jìn)行購(gòu)買，然后有主題的進(jìn)行推銷，而不是盲目的。 其實(shí)，無(wú)論是是給客戶或業(yè)主打電話，你都得以客戶/業(yè)主的立場(chǎng)與他商談這件事，而不是以中介，很多客戶/業(yè)主對(duì)中介都有很重的防備心理，你可以用一個(gè)朋友的身份去為他考慮這件事，如此才是進(jìn)行友好溝通的第一步。當(dāng)然，其中必須注意電話禮儀與禮貌用語(yǔ)。 4.每天到門店的第一件事 當(dāng)帶你的人教會(huì)你怎么撥打電話后，其他的事情就要開始你自己的摸索了。而每天到門店的第一件事則是“扒房子”。 那什么是“扒房子”呢？ “扒房子”就是需找新的房源。需找房源的方式有很多種。每天在網(wǎng)絡(luò)上更新的房源有很多，而獲取這套房源的信息，則要你主動(dòng)去打電話與房主進(jìn)行溝通。也許在一個(gè)早上房主因?yàn)榻拥綗o(wú)數(shù)房地產(chǎn)的電話煩不勝煩，那對(duì)你取得房源信息將增加一定的難度，而怎么溝通，如何取得房主的信任，這就得靠你自己的把握方式了。 5.關(guān)于門面接待 門面接待分為兩種，一種是接待業(yè)主，而另一種則是接待客戶。 那么該如何區(qū)分客戶跟業(yè)主呢？ 首先，我們知道，客戶跟業(yè)主有本質(zhì)上的區(qū)別，一個(gè)是買/租，一個(gè)是賣/出租。 那么當(dāng)人進(jìn)入門面的第一件事，則是站起身，微笑的的道：“您好”聲音應(yīng)該大方熱情，這事，于你一同值班的同事則是應(yīng)該起身倒水，協(xié)助你接待客戶。那么說(shuō)您好之后，應(yīng)該怎么繼續(xù)下面的話題呢？ 當(dāng)你說(shuō)您好的同事，客戶也會(huì)給你友好的回應(yīng)，那么這時(shí)你可以說(shuō)：“您看看房？”通常客戶會(huì)回應(yīng)“是的，我看看”那么這時(shí)您可以用疑問的問句問“您是客戶？”這時(shí)，是客戶的話他會(huì)說(shuō)“是的我想租/買一套房子”那么接下來(lái)你則是了解他的需求，可以為其介紹適合他的房子了。