銷(xiāo)售二手房新手入門(mén)手冊(cè).doc

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銷(xiāo)售二手房新手入門(mén)手冊(cè) 1.公司的選擇 當(dāng)你對(duì)房地產(chǎn)還不了解得時(shí)候，也許覺(jué)得并沒(méi)有什么特別大的區(qū)別，但是，實(shí)際上你開(kāi)始接觸的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)大公司與小公司本質(zhì)上的區(qū)別。 一個(gè)大的公司會(huì)由系統(tǒng)的培訓(xùn)而小的公司則不會(huì)有，入門(mén)培訓(xùn)這對(duì)你的房地產(chǎn)職業(yè)生涯會(huì)起到很大的作用，帶你的人，或許是一個(gè)銷(xiāo)售能手，但并不代表他也是一個(gè)優(yōu)秀的講師。 大公司有成熟的制度，完善的人員分布，而你發(fā)展的前景也更加的明確。 當(dāng)然，小公司也未必不好，也許你前期的起步很難，但是更多的是得到了更多可以鍛煉自己的機(jī)會(huì)。 2.跑盤(pán) 什么事跑盤(pán)呢？ 跑盤(pán)就是熟悉您所做的區(qū)域的房子分布情況與詳細(xì)信息。 首先，你得了解房子樓棟的排列，以及一梯幾戶(hù)，板樓還是塔樓的問(wèn)題，再而則是了解戶(hù)型。 可能會(huì)有人說(shuō)，了解這些有什么用，有客戶(hù)的時(shí)候就直接帶他看唄。 但是，你有沒(méi)有想過(guò)，假如你不知道樓棟在那里你怎么帶看？帶著客戶(hù)滿(mǎn)小氣轉(zhuǎn)悠嗎？假如客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題，你都說(shuō)你不了解還是胡編亂造？作為一個(gè)房地產(chǎn)人員，在客戶(hù)眼中你是相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的，然而卻一問(wèn)三不知，那么，你想想客戶(hù)還會(huì)信任你嗎？還會(huì)跟你成交嗎？ 所以，了解所在區(qū)域的小區(qū)詳細(xì)信息是一個(gè)二手房置業(yè)顧問(wèn)因具備的最基本的要素之一。 3.撥打/接聽(tīng)電話(huà) 可能有人會(huì)說(shuō)，不就是打電話(huà)嗎？接電話(huà)嘛，那么簡(jiǎn)單，誰(shuí)不會(huì)??！ 可是，你真的會(huì)？真的可以與客戶(hù)、業(yè)主進(jìn)行友好交談嗎？ 那么該如何與客戶(hù)和業(yè)主進(jìn)行友好交談呢？ 首先，在你撥打電話(huà)的時(shí)候，你得明確的知道你要說(shuō)什么，要了解什么。 比如說(shuō)業(yè)主：在你撥打電話(huà)的情況無(wú)疑有三種： 第一種是獲取房源； 第二種是核盤(pán)； 第三種是約看； 在獲取房源的時(shí)候，我們要問(wèn)哪些問(wèn)題呢？ 首先，樓棟號(hào)這是必須的，因?yàn)闆](méi)有樓棟號(hào)你將無(wú)法進(jìn)行錄入，其次是面積與戶(hù)型，出租/出售的價(jià)錢(qián)，其他的如裝修、家具家電是否齊全、朝向、什么時(shí)候可以看房、可不可以放鑰匙、簽獨(dú)家等等，最后你應(yīng)該在核實(shí)一遍樓棟號(hào)，以及詢(xún)問(wèn)是否有其他的房產(chǎn)需要登記，和其他的聯(lián)系方式。 那么在核盤(pán)時(shí)，我們要注意的問(wèn)題有哪些呢？ 首先你得知道什么是核盤(pán)，核盤(pán)就是核實(shí)盤(pán)源，看是否由錯(cuò)誤的信息。在核盤(pán)業(yè)主的信息我們是基本了解得，要是你再如獲取房源時(shí)那樣再問(wèn)一遍，業(yè)主會(huì)煩不甚煩，因此我們要用一些小技巧，如：有客戶(hù)關(guān)注此類(lèi)房型，我想詳細(xì)了解一些房子信息給客戶(hù)進(jìn)行介紹。 那么在首次約看時(shí)，我們要注意的問(wèn)題有哪些呢？ 首先，在進(jìn)行約看時(shí)，通常有兩種情況，一種是馬上看，一種是約定時(shí)間再看。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是問(wèn)問(wèn)業(yè)主有沒(méi)有時(shí)間罷了，要是沒(méi)有，就的詢(xún)問(wèn)是否有其他人可以開(kāi)門(mén)，或者什么時(shí)候方便了，當(dāng)然溝通時(shí)，要注意自己的語(yǔ)氣，用詞等。 那么，我們?nèi)绾谓o客戶(hù)撥打電話(huà)呢？ 給客戶(hù)撥打電話(huà)無(wú)疑是確定是否還繼續(xù)需要租/買(mǎi)房子，首先我們的了解他的需求，什么時(shí)候需要購(gòu)買(mǎi)等，要是半年后再房子才到期的，我們只有跟他保持聯(lián)系就行。 購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，我們得確定他的購(gòu)買(mǎi)力，也就是貸款的我們得知道他的首付，全款的我們得需要知道他打算用多少錢(qián)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，然后有主題的進(jìn)行推銷(xiāo)，而不是盲目的。 其實(shí)，無(wú)論是是給客戶(hù)或業(yè)主打電話(huà)，你都得以客戶(hù)/業(yè)主的立場(chǎng)與他商談這件事，而不是以中介，很多客戶(hù)/業(yè)主對(duì)中介都有很重的防備心理，你可以用一個(gè)朋友的身份去為他考慮這件事，如此才是進(jìn)行友好溝通的第一步。當(dāng)然，其中必須注意電話(huà)禮儀與禮貌用語(yǔ)。 4.每天到門(mén)店的第一件事 當(dāng)帶你的人教會(huì)你怎么撥打電話(huà)后，其他的事情就要開(kāi)始你自己的摸索了。而每天到門(mén)店的第一件事則是“扒房子”。 那什么是“扒房子”呢？ “扒房子”就是需找新的房源。需找房源的方式有很多種。每天在網(wǎng)絡(luò)上更新的房源有很多，而獲取這套房源的信息，則要你主動(dòng)去打電話(huà)與房主進(jìn)行溝通。也許在一個(gè)早上房主因?yàn)榻拥綗o(wú)數(shù)房地產(chǎn)的電話(huà)煩不勝煩，那對(duì)你取得房源信息將增加一定的難度，而怎么溝通，如何取得房主的信任，這就得靠你自己的把握方式了。 5.關(guān)于門(mén)面接待 門(mén)面接待分為兩種，一種是接待業(yè)主，而另一種則是接待客戶(hù)。 那么該如何區(qū)分客戶(hù)跟業(yè)主呢？ 首先，我們知道，客戶(hù)跟業(yè)主有本質(zhì)上的區(qū)別，一個(gè)是買(mǎi)/租，一個(gè)是賣(mài)/出租。 那么當(dāng)人進(jìn)入門(mén)面的第一件事，則是站起身，微笑的的道：“您好”聲音應(yīng)該大方熱情，這事，于你一同值班的同事則是應(yīng)該起身倒水，協(xié)助你接待客戶(hù)。那么說(shuō)您好之后，應(yīng)該怎么繼續(xù)下面的話(huà)題呢？ 當(dāng)你說(shuō)您好的同事，客戶(hù)也會(huì)給你友好的回應(yīng)，那么這時(shí)你可以說(shuō)：“您看看房？”通?？蛻?hù)會(huì)回應(yīng)“是的，我看看”那么這時(shí)您可以用疑問(wèn)的問(wèn)句問(wèn)“您是客戶(hù)？”這時(shí)，是客戶(hù)的話(huà)他會(huì)說(shuō)“是的我想租/買(mǎi)一套房子”那么接下來(lái)你則是了解他的需求，可以為其介紹適合他的房子了。