正大飼料經(jīng)營之道正大集團(tuán)飼料經(jīng)銷商手冊.doc

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正大與您同成長共發(fā)展 正大飼料經(jīng)營之道 ——正大集團(tuán)飼料經(jīng)銷商手冊 前 言 隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，飼料市場的競爭日趨激烈，競爭已由原來產(chǎn)品各要素的競爭深入到了服務(wù)、質(zhì)量的競爭；競爭不僅存在于生產(chǎn)企業(yè)間，同樣存在于經(jīng)銷商之間，目前一些老經(jīng)銷商常講生意不如以前好作，錢沒有以前好賺，追其究竟—經(jīng)銷商傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已不適應(yīng)市場不斷發(fā)展的需要，如何在不斷變化的市場中利于不敗之地正是我們推出此《經(jīng)銷商手冊》之目的，此手冊皆在引導(dǎo)飼料經(jīng)銷商更新觀念，拋棄陳規(guī)，重新認(rèn)識市場、了解市場，從而適應(yīng)市場，根據(jù)市場的需要，調(diào)整經(jīng)營方式、方法，正確理財，走向良性發(fā)展之路，最終達(dá)到生意做的大做的好做的穩(wěn)。 本手冊因為初編，還有很多不足之處，還需在我們的實際工作中不斷修訂完善。 目 錄 第一章、 正大集團(tuán)與正大飼料 一、 正大集團(tuán)簡介 二、 正大集團(tuán)在河南 三、 正大企業(yè)文化與經(jīng)營理念 四、 公司簡介 五、 正大飼料 第二章、 飼料行業(yè)發(fā)展特點與趨勢 一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢 二、 中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢 三、 世界飼料行業(yè)走勢 四、 中國飼料行業(yè)基本走勢 第三章、 中國飼料經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在和未來 一、 中國飼料經(jīng)銷商的過去 二、 中國飼料經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 三、 中國飼料經(jīng)銷商的前途分析 第四章、 服務(wù)營銷內(nèi)涵 第五章、 正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 一、 正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 二、 正大經(jīng)銷應(yīng)具備的理念 三、 正大經(jīng)銷商應(yīng)如何管理銷售和理財 四、 正大飼料經(jīng)銷商門店標(biāo)準(zhǔn) 第六章、 飼料經(jīng)銷商的職業(yè)生涯規(guī)則 第七章、 如何拓展市場 一、 如何對市場進(jìn)行調(diào)查分析 二、 拓展市場方法及注意事項 第八章、 對養(yǎng)殖戶的服務(wù)技巧 一、處理客戶投訴的技巧 二、常見客戶投訴問題與處理辦法 第九章、 正大飼料主要產(chǎn)品簡介 一、 正大飼料的分類 二、 正大飼料如何鑒別真假飼料 第十章 假冒飼料的辨別 第一章 正大集團(tuán)與正大飼料 一 正大集團(tuán)簡介 1.源遠(yuǎn)流長、欣欣向榮 正大集團(tuán)的淵源可追溯自1921年，謝易初先生及謝少飛先生兩兄弟自中國汕頭移民至泰國曼谷，成立正大莊種子店。1953年，正大集團(tuán)在泰國曼谷正式成立，又稱“卜蜂集團(tuán)”。謝家第二代開始發(fā)展現(xiàn)代化飼料廠。 六十年代起，正大集團(tuán)開始到外國設(shè)立分公司，邁出跨國企業(yè)的第一步。1970年，與美國愛拔益加種雞公司合作，在曼谷設(shè)立肉雞育種公司，開始進(jìn)入現(xiàn)代化的家禽育種事業(yè)。 1974年，正大國際投資有限公司在香港成立，作為向全世界推廣業(yè)務(wù)的基地，由謝易初先生擔(dān)任董事會主席，謝大民先生擔(dān)任總裁。自此，正大集團(tuán)向世界各國投資的步伐加快了。 為響應(yīng)中國政府的改革開放政策，正大集團(tuán)于1979年與著名的美國康地谷物公司合資，投資一千多萬美圓在廣東深圳興建了第一座飼料廠，取得了深圳001號中外合資企業(yè)營業(yè)執(zhí)照。到目前為止，正大集團(tuán)在中國大陸33個省市投資項目達(dá)130多家，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展，民生福祉做出了一定貢獻(xiàn)。 目前正大集團(tuán)在全世界投資經(jīng)營的公司有300多家，在中國大陸就超過130家，總員工約8萬人。在中國大陸就超過3萬人。其成功的關(guān)鍵歸功于集團(tuán)董事長謝國民先生的正確投資決策和集團(tuán)總裁謝中民先生的有效科學(xué)管理與重視人才、科學(xué)、品質(zhì)。 2.九大事業(yè)、環(huán)環(huán)相扣 經(jīng)歷80余年的勵精圖治，正大集團(tuán)已成為東南亞最大的農(nóng)牧工商一體經(jīng)營的公司，也是世界上名列前茅的農(nóng)牧企業(yè)化集團(tuán)之一。近年來的多角化經(jīng)營策略，涉及行業(yè)甚廣，共劃分為九大行業(yè)： 1） 農(nóng)牧企業(yè) 2） 種子農(nóng)化企業(yè) 3） 水產(chǎn)企業(yè) 4） 工業(yè)及汽車企業(yè) 5） 石化企業(yè) 6） 房地產(chǎn)企業(yè) 7） 電訊企業(yè) 8） 市場配銷企業(yè) 9） 國際貿(mào)易企業(yè) 除以上九大企業(yè)所轄各種行業(yè)之外，正大集團(tuán)另有國際財務(wù)、醫(yī)藥健康品及廣播電視事業(yè)之開發(fā)。 正大集團(tuán)迅速成長的主要因素是采取農(nóng)牧工商上中下游聯(lián)貫經(jīng)營和重視新技術(shù)的引進(jìn)。所謂“聯(lián)貫經(jīng)營”是指經(jīng)營業(yè)務(wù)非孤立運作，而是不斷延伸服務(wù)領(lǐng)域，形成一條龍的經(jīng)營體系。其中以家禽的育種、飼養(yǎng)、銷售最為典型。 正大集團(tuán)的農(nóng)牧企業(yè)是以生產(chǎn)飼料為起點，進(jìn)而引入國際先進(jìn)技術(shù)，投入育種行業(yè)，采用現(xiàn)代化飼養(yǎng)方法，以獲取最大效益。為滿足市場需要，正大集團(tuán)更進(jìn)而發(fā)展下游的肉品加工，不僅投資設(shè)立屠宰場，分割肉品加工冷凍包裝出售，還引進(jìn)技術(shù)，加工生產(chǎn)香腸、火腿、肉丸及“調(diào)味速食餐”等產(chǎn)品，大量供應(yīng)國際市場。 正大集團(tuán)的農(nóng)牧業(yè)務(wù)可分為六大連貫階段： 1） 谷物事業(yè) 2） 飼料事業(yè) 3） 養(yǎng)殖事業(yè) 4） 動物保健事業(yè) 5） 肉品加工事業(yè) 6） 銷售通路事業(yè) 此垂直整合的勞動體系，將各階段的采購、生產(chǎn)與銷售，環(huán)環(huán)相扣。運用管理專家的有效經(jīng)營，結(jié)合技術(shù)和廣大農(nóng)戶的分工合作，得以創(chuàng)造低成本、高附加值的經(jīng)濟(jì)效益。 3.重視科技、提升品質(zhì) 為滿足未來市場的需求，及支持多角化的連貫經(jīng)營體系，正大集團(tuán)十分重視新科技的引進(jìn)，并加以改良生根，同時也非常重視品質(zhì)的穩(wěn)定及領(lǐng)先地位。 在谷物育種方面，正大集團(tuán)引進(jìn)世界名流迪卡部玉米，成為泰國及印尼雜交第一號，產(chǎn)量高、品質(zhì)佳。在肉雞方面，自30年前引進(jìn)愛拔益加及10年前引進(jìn)的愛維茵祖父母代種雞到美國和印尼，使這兩世界名種相互比較改進(jìn)。在中國投資的北京家禽育種公司引入目前世界最優(yōu)良的愛維茵原原種肉雞，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代雞，成為全亞洲第一原原種雞基因工場。在飼料方面，正大集團(tuán)的專家研制的配方足以和世界名廠相抗衡，目前已成為世界第一大飼料供應(yīng)商。諸如此類，不勝枚舉。 產(chǎn)品品質(zhì)的提升，是正大集團(tuán)自始至終誠信不渝的基本政策，以維護(hù)顧客的利益。品管及品質(zhì)保證部門在正大集團(tuán)是獨立于采購、制造部門之外的單位，自原料采購至成品送達(dá)客戶手中，進(jìn)行一系列的質(zhì)量檢驗、控制及追蹤，以確保品質(zhì)。 4.利益結(jié)合、成果共享 正大集團(tuán)的經(jīng)營哲學(xué)是利國（政府）、利民（客戶、社會大眾）、利公司（投資者、員工）。在符合共同利益的原則下，獲取合理的利潤（非暴利），才能不斷茁壯成長、長遠(yuǎn)為民生福祉做出貢獻(xiàn)。 正大集團(tuán)和農(nóng)民及消費者的利益是密不可分的。農(nóng)民是正大集團(tuán)的客戶，又是正大集團(tuán)的供應(yīng)商，也如同正大集團(tuán)的員工。由于農(nóng)民采用正大集團(tuán)的雞苗、飼料，身份猶如客戶；成品由正大集團(tuán)收購又如供應(yīng)商；更應(yīng)接受正大集團(tuán)的飼養(yǎng)技術(shù)、指導(dǎo)與管理能力訓(xùn)練，又如員工。正大集團(tuán)最引人注目的是“始終把公司的發(fā)展與農(nóng)民的富裕緊緊結(jié)合在一起”。 正大集團(tuán)以大規(guī)模經(jīng)營所具有的策劃、行銷、生產(chǎn)、技術(shù)、人才及財務(wù)各方面的管理優(yōu)勢，致力于提高品質(zhì)及生產(chǎn)力，降低成本與售價，并開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足消費者日新月異的需求。在正大集團(tuán)不斷進(jìn)步的過程中，社會大眾已分享其成功的果實，乃支持其聯(lián)貫經(jīng)營得以順利運作的重要因素之一。 5.現(xiàn)代管理、永續(xù)經(jīng)營 正大集團(tuán)高層著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。不急功近利，更積極推行現(xiàn)代管理制度，此乃支持起聯(lián)貫經(jīng)營體系的另一重要因素。 現(xiàn)代化企業(yè)處于動態(tài)的經(jīng)營環(huán)境，面臨的競爭壓力來自四面八方，除了要有勇將，更要有謀士，才能“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”。只有良好的管理制度，著眼長期發(fā)展，才能集結(jié)天下英才，集眾人之智慧能力，達(dá)到整體效果。 為此，正大集團(tuán)對各級人才之招募、培育、任派與獎勵，以及管理作業(yè)制度之建立、執(zhí)行、追蹤改進(jìn)、都投下甚大心力?！叭瞬诺谝弧薄⒅贫然芾硎钦蠹瘓F(tuán)高層的管理哲學(xué)，并且身體力行，在企業(yè)界成為一大特色，同時配合長期性的戰(zhàn)略性投資行為，來鞏固聯(lián)貫經(jīng)營的生生不息，故得以領(lǐng)先競爭者。 6.立基中國、面向世界 正大集團(tuán)是華人企業(yè)，正大集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人對中國有著特殊的感情，謝氏第二代：謝正民、謝大民、謝中民、謝國民四兄弟的行字：正大中國，可見謝氏家族的拳拳愛國之心。 正大集團(tuán)自1979年第一個響應(yīng)中國改革開放到中國投資以來，至今已有一百多個投資項目，其分布地區(qū)涵蓋了除西藏、青海以外的各省。 正大集團(tuán)與中央電視臺合作的“正大綜藝”豐富了中國人民的精神生活，其收視率多年來歷久不衰，使得正大集團(tuán)在中國家喻戶曉。正大集團(tuán)在中國各地的投資，為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、提高生產(chǎn)力、培育國內(nèi)人才作出了一定貢獻(xiàn)。 正大集團(tuán)在中國投資企業(yè)不僅止于內(nèi)銷市場，更面對國際競爭，接近國際市場的嚴(yán)格要求。上海易初摩托車公司、洛陽北方易初摩托車公司、上海易初通用機(jī)器公司、湛江德利化油器公司等更在美國紐約掛牌上市股票。此外，正大集團(tuán)亦隨著國際經(jīng)濟(jì)情勢發(fā)展，持續(xù)其在美國、日本、香港、泰國、臺灣、印尼、新加坡、馬來西亞、土爾其、葡萄牙、比利時、德國等世界各地的投資活動，事業(yè)經(jīng)營健全、聲譽(yù)卓著。 二 正大集團(tuán)在河南 正大集團(tuán)于1985年在河南開封與開封市飼料公司合資興建了其在河南的第一家企業(yè)—開封正大有限公司。之后，在河南又相繼投資興建了駐馬店正大有限公司、平頂山正大有限公司、東方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南陽正大有限公司。目前河南6家正大企業(yè)的年生產(chǎn)能力為：飼料95萬噸；雞苗近3000萬羽；種豬30000頭；豆油3萬噸；豆粕14.4萬噸。除此6家農(nóng)牧企業(yè)外，還在工業(yè)和醫(yī)藥業(yè)與當(dāng)?shù)睾腺Y興建了北方易初摩托有限公司和華中醫(yī)藥集團(tuán)。值得一提的是正大集團(tuán)為幫助貧困農(nóng)村的發(fā)展，于2000年6月在河南西平投資2400萬元啟動了“西平正大生態(tài)農(nóng)業(yè)示范村”目的皆在解決農(nóng)民三無問題：即一無資金；二無技術(shù)；三無市場，利用正大+農(nóng)戶的形式幫助農(nóng)民脫貧致富。 多年來正大集團(tuán)一直堅持不懈的致力于不斷提高畜牧養(yǎng)殖業(yè)的科技含量和養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)與水平，積極倡導(dǎo)、推動畜禽品種的改良工作。經(jīng)過多年的耕耘，正大飼料憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)早已深受廣大養(yǎng)殖戶的信賴和歡迎，從而不僅為廣大養(yǎng)殖戶帶來了良好的經(jīng)濟(jì)收益，同時還有力的推動了河南畜牧養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)的發(fā)展，為繁榮河南經(jīng)濟(jì)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 三 正大企業(yè)文化 1.正大企業(yè)文化以“愛”為出發(fā)點： 愛國、愛家、愛公司、愛顧客、愛個人 愛是正大無私的奉獻(xiàn)。 向整個社會展示愛心。 向大自然展示愛心。 企業(yè)愛心：激發(fā)企業(yè)員工的親密感。 2.正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。 做人謙虛、做事認(rèn)真 3.企業(yè)使命：繁榮農(nóng)牧。 4.經(jīng)營理念：創(chuàng)造物美價廉的動物性蛋白質(zhì)、提高人們生活水平！ 農(nóng)民是我們事業(yè)的伴侶； 人才是無價之寶； 世界是我們原料的源泉，也是我們的市場。 5.經(jīng)營原則：利國、利民、利公司。 6.經(jīng)營宗旨：顧客至上、品質(zhì)第一、和衷共濟(jì)、利益均沾。 7.經(jīng)營策略及目標(biāo)：農(nóng)牧企業(yè)化、畜禽工業(yè)化、肉蛋商品化、鄉(xiāng)村都市化。 8.工作原則：對公司要忠誠；對同事要真心；對工作要負(fù)責(zé)；不要在領(lǐng)導(dǎo)間鉆空子，不要在同事間搞矛盾。 9.好員工標(biāo)準(zhǔn)：忠誠、努力、節(jié)約、苦干 10.正大集團(tuán)方圓標(biāo)志之含義： 1）無規(guī)矩不成方圓—方框：標(biāo)志著企業(yè)執(zhí)行的政策。政策是固定不變的， 是嚴(yán)格的，是不能隨意修改的； 圓環(huán)：標(biāo)示著我們在執(zhí)行政策時要有一定的“靈活 性”，沒有靈活性，固定的政策也執(zhí)行不好。 2）正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。 四 公司簡介 各公司自行添加內(nèi)容 　　五 正大飼料 1 　正大飼料的市場定位： 正大飼料的市場定位為規(guī)?；B(yǎng)殖戶、優(yōu)秀散養(yǎng)戶。 產(chǎn)品定位為：優(yōu)質(zhì)、高效、價格合理 2 　正大飼料的品質(zhì)保障系統(tǒng)： 飼料質(zhì)量的高低取決于四個方面： 1 飼料原料質(zhì)量； 2 配方是否最佳； 3 飼料生產(chǎn)工藝，設(shè)備能否保證成品和配方一致性； 4 從原料進(jìn)廠、原料保管、儲藏、飼料生產(chǎn)、成品出廠等一系列品質(zhì)控制 保障。 　　--正大飼料原料品質(zhì)控制： 原料進(jìn)廠前30%抽驗合格→進(jìn)廠過地磅→卸貨前100%抽驗→合格卸貨 ↓ （不合格退貨）。 --配方：正大集團(tuán)技術(shù)總部擁有一批國內(nèi)外最優(yōu)秀的動物營養(yǎng)專家和世界上最先進(jìn)的研發(fā)儀器、設(shè)備及完善的研發(fā)基地。其配方系根據(jù)各畜禽品種不同成長階段的營養(yǎng)需要，選用各種優(yōu)質(zhì)原料調(diào)配而成，使畜禽各階段飼料營養(yǎng)水平均達(dá)最佳。 --公司設(shè)備：正大各公司引進(jìn)當(dāng)今世界一流的美國豪孚公司生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝，年產(chǎn)12-36萬噸不等。全套設(shè)備采用電腦控制系統(tǒng)及正大集團(tuán)的科學(xué)配方，選用優(yōu)質(zhì)原料，加上嚴(yán)格的高新質(zhì)量檢測手段，生產(chǎn)出的豬、雞、鴨、牛等優(yōu)質(zhì)的全價配合飼料和濃縮料，品種齊全，具有質(zhì)量穩(wěn)定，使用方便，料肉比高等特點。 --品質(zhì)控制：品管及品質(zhì)保證部門在正大集團(tuán)是獨立于采購、制造部門之外的單位，受正大集團(tuán)技術(shù)總部直線領(lǐng)導(dǎo)，以保證其工作的獨立性。其產(chǎn)品品質(zhì)控制始于原料，終于產(chǎn)品安全到用戶手中，即： 保證進(jìn)廠原料100%合格--→進(jìn)廠后嚴(yán)格監(jiān)控原料保管—→根據(jù)配方進(jìn)行生產(chǎn)—→生產(chǎn)過程中半成品品質(zhì)化驗--→成品品質(zhì)檢驗（檢驗項目包括所有營養(yǎng)指標(biāo)水分、蛋白、粗纖維、脂肪、鹽分等，檢驗項目只要有一項不合格就不準(zhǔn)出廠）--→安全送到用戶手中。出廠的每一包飼料都有不同編號，可隨時備查，保證養(yǎng)殖戶拿到的每一包飼料都是合格的。 第二章 飼料行業(yè)發(fā)展特點與趨勢 行業(yè)發(fā)展特點與走勢對從事此行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商的命運都起著至關(guān)重要的影響作用，作為飼料經(jīng)銷商必須把握好本行業(yè)的發(fā)展特點與趨勢，才能立足長遠(yuǎn)，使自己的事業(yè)不斷發(fā)展?fàn)畲?。目前中國畜牧業(yè)生產(chǎn)水平普遍不高，科技貢獻(xiàn)率還比較低，從飼料成本與畜產(chǎn)品的比重可以看出，我國一般要占到65-75%，而歐美發(fā)達(dá)國家只占到45-55%，那么中國畜牧業(yè)的發(fā)展方向必會向世界水平靠攏，具體分析結(jié)果如下： 一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢： 1. 特點： ◇動物個體生產(chǎn)能力提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于畜禽數(shù)量增加； ◇專業(yè)化、集約化、產(chǎn)業(yè)化的水平將不斷提高。 2. 趨勢： ◇家禽的發(fā)展速度將快于其他動物； ◇肉類和禽蛋產(chǎn)量的增長速度仍將快于奶類； ◇畜禽個體與群體的生產(chǎn)能力將進(jìn)一步提高； ◇養(yǎng)殖業(yè)對環(huán)境的影響日益受到重視。 二、 中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢： 1. 特點： 養(yǎng)殖水平普遍不高，畜產(chǎn)品價格隨供需變化而呈周期性波動。雞4-5個月一個波動周期；豬三年一個波動周期。 　　2. 趨勢： ◇肉類品生產(chǎn)呈絕對增長之勢，但發(fā)展速度日益受需求制約。 ◇生產(chǎn)漸趨規(guī)?；?，由季節(jié)性向均衡性轉(zhuǎn)化。 ◇肉類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，豬肉比重將逐漸下降。 ◇生產(chǎn)逐步向飼料糧產(chǎn)地轉(zhuǎn)移。 三、 世界飼料行業(yè)走勢： 　　 1. 發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)模化 　　 2. 禽飼料、水產(chǎn)飼料將增長迅速 　　 3. 原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化程度越來越明顯 　　 4. 行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性加劇 　　 5. 走向低利化，競爭日趨激烈 6. 科技、人才將日益重要 四、中國飼料行業(yè)基本走勢 1.市場前景看好，發(fā)展?jié)摿薮? 2.全球化加速 3.對產(chǎn)品和飼料的安全性將越來越高，綠色飼料將會興起 4.“逆調(diào)節(jié)”不可避免 5.行業(yè)內(nèi)部競爭由“春秋”走向“戰(zhàn)國”，行業(yè)歸并興起 6.養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)將會走向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化 7.現(xiàn)代企業(yè)制度與管理模式普遍采用 8.為降低成本需要,產(chǎn)品包裝與通路將會根本改變 第三章 中國飼料經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在和未來 一、飼料行業(yè)的先驅(qū) -----中國飼料經(jīng)銷商的過去 與老飼料經(jīng)銷商交談，他們最多的一個話題就是，生意越來越不好做了，過去做正大飼料何等輝煌，每天從正大飼料廠提貨回來，養(yǎng)殖戶和零售商早已拿著錢在等貨，有時一天拉幾趟貨，還分不過來，養(yǎng)殖戶根本不談賒帳問題，盡管每包只有1-2元甚至只有幾毛錢的利潤，但進(jìn)得多銷得多，利潤還是很可觀的?，F(xiàn)在賒帳還得求著他們，時過境遷。特別在95年以前，養(yǎng)殖戶方面，養(yǎng)殖商品化率還很低，養(yǎng)豬圖過年，，一頭豬從春季一直養(yǎng)到春節(jié)，不算成本，正大飼料廠進(jìn)入之后，和經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，教會農(nóng)民科學(xué)養(yǎng)殖，農(nóng)戶得到了實惠，從內(nèi)心感謝經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也賺取了利潤，做為飼料經(jīng)銷商在前期農(nóng)村飼料市場啟動方面確實做了很大貢獻(xiàn)，怎樣再現(xiàn)輝煌，經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的不是懷舊，而更多的是對過去的反思和對現(xiàn)狀的分析。 二、 逆向調(diào)節(jié) ——中國飼料經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 由于行業(yè)的發(fā)展，大小飼料廠紛紛上馬，飼料經(jīng)銷商也多了起來，競爭加劇，經(jīng)銷商也因此出現(xiàn)以下變化： 1、 大部分經(jīng)銷商從專業(yè)經(jīng)營飼料轉(zhuǎn)向兼營飼料和飼料原料，導(dǎo)致許多“原料”經(jīng)銷商的迅速發(fā)展，與飼料行業(yè)發(fā)展的方向相反，呈“逆向調(diào)節(jié)”；從專業(yè)經(jīng)營飼料轉(zhuǎn)向經(jīng)營飼料與“來料加工”，出現(xiàn)飼料來料加工的“逆向調(diào)節(jié)”；從主做全價飼料轉(zhuǎn)向全價飼料、濃縮飼料、預(yù)混料并重，出現(xiàn)預(yù)混料、濃縮飼料迅速上升，也呈“逆向調(diào)節(jié)”。 2、 一部分經(jīng)銷商以前是經(jīng)營正大飼料，嫌經(jīng)銷飼料利潤低，經(jīng)不住競爭廠家高利誘惑，轉(zhuǎn)向多品牌銷售，哪個廠家給的利潤高就銷那個廠家的料，整天疲于推廣新品種，但終因質(zhì)量等問題，逐漸失去客戶失去市場。因為飼料對養(yǎng)殖業(yè)是一種中間產(chǎn)品，經(jīng)銷商要多賺，養(yǎng)殖戶就要少賺或虧損，客戶一、兩次上當(dāng)，就不會再去買這些料了。 3、 一部分經(jīng)銷商由于不能正確理財，大量賒銷飼料，把一些低檔飼料的售價與正大飼料相差無幾，甚至高于正大飼料。其不知是嚴(yán)重影響了以后的生意。終因資金周轉(zhuǎn)不開而無法經(jīng)營，被養(yǎng)殖戶拋棄。 4、 另一部分經(jīng)銷商若干年來一直和正大廠家合作，致力于把正大理念傳播到千家萬戶，把正大飼料推廣到熱衷于科學(xué)養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶的手中。他們把經(jīng)銷飼料當(dāng)作事業(yè)來做，走上了良性循環(huán)健康發(fā)展的軌道。 三、 路在何方 -----中國飼料經(jīng)銷商的前途分析 中國飼料經(jīng)銷商的出路在哪里，我們可以從第二章“飼料行業(yè)的發(fā)展特點與趨勢”中找到答案，隨著中國加入WTO，進(jìn)一步對外開放，中國畜牧業(yè)發(fā)展會逐步向世界水平靠攏，飼料成本占產(chǎn)品總成本的比例也會迅速下降。即：在未來相當(dāng)長的時期里，飼料價格的增長速度將明顯低于其它要素價格的增長速度，也就是說飼料價格的成長空間極其有限，因而飼料行業(yè)的利潤水平將受到剛性約束。在中國飼料行業(yè)整體步入買方市場后，飼料經(jīng)銷商必須和廠家一道面對變化了的市場環(huán)境，及時改變傳統(tǒng)經(jīng)營方法，用全新經(jīng)營理念、經(jīng)營方法、經(jīng)營手段去對待全新市場，立足長遠(yuǎn)，通過建立新型廠商關(guān)系，走“技術(shù) + 服務(wù) + 管理 + 經(jīng)營”相結(jié)合之路，實現(xiàn)“廠----商----戶”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展。 中國目前有近14000多家飼料廠，每個飼料廠有少則幾十個，多則幾百個經(jīng)銷商，可推知：當(dāng)飼料廠按算術(shù)級數(shù)增長時，經(jīng)銷商則會呈幾何級數(shù)增長。因此，與在賣方市場條件下的中國飼料企業(yè)的高速增長相伴隨的經(jīng)銷商迅速增長就成必然，同樣可以推斷：隨著中國畜牧業(yè)由賣方市場向買方市場的迅速轉(zhuǎn)變，中國飼料企業(yè)間的競爭將日趨激烈，飼料企業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展以后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，對比美國飼料業(yè)的發(fā)展也可見一般。99年美國配合飼料產(chǎn)量1。3億噸，而生產(chǎn)廠家只有300家，而同年中國配合飼料產(chǎn)量6500萬噸，生產(chǎn)廠家則達(dá)14000多家，也就是說，大量缺乏競爭力90%的飼料企業(yè)必將迅速退出市場，與之相伴隨的是經(jīng)銷商將同樣以幾何級數(shù)的速度遭到淘汰，這在當(dāng)前高帳款賒銷、經(jīng)銷商高利潤的情況下，必將導(dǎo)致中國飼料行業(yè)的“歐米諾骨牌效應(yīng)”，即飼料行業(yè)內(nèi)的“金融風(fēng)暴”，任何一家經(jīng)銷商若望躲過這場風(fēng)暴，就必須做到未雨先籌，選擇優(yōu)秀廠家合作，迅速實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，建立新型廠商關(guān)系，走專營。 第四章、服務(wù)營銷內(nèi)涵 服務(wù)營銷的時代已經(jīng)到來！ 目前的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，銷售方式已由原來的行銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷、服務(wù)一體化。所謂服務(wù)營銷系指企業(yè)在重視質(zhì)量的同時，更要求、更強(qiáng)調(diào)、更重視服務(wù)。所謂服務(wù)包括企業(yè)外部市場和企業(yè)內(nèi)部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務(wù)，其核心理念是顧客滿意，服務(wù)不僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)鏈，還強(qiáng)調(diào)每一環(huán)鏈人員的服務(wù)意識，且服務(wù)的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)的任何營銷都要以服務(wù)、質(zhì)量為基本出發(fā)點，用服務(wù)作先導(dǎo)開發(fā)市場，經(jīng)營市場。針對經(jīng)銷商而言則是強(qiáng)調(diào)、重視經(jīng)營過程中每個環(huán)節(jié)、每個層面的服務(wù)，特別是服務(wù)意識的建立。 第五章、正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 飼料業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年發(fā)展后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，缺乏競爭力的企業(yè)和經(jīng)銷商將會被淘汰出局，飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時代即將來臨，作為飼料業(yè)界的領(lǐng)頭羊，正大飼料企業(yè)也必將對經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，不久的將來，成為正大飼料經(jīng)銷商將會是一種榮耀，正大也會把不合標(biāo)準(zhǔn)的、目光短淺的經(jīng)銷商拒之門外。 一、正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ㈠基本要求： 　?、逼沸卸苏?、誠實忠厚、有一定的文化知識，身體健康，個性堅強(qiáng)，能吃苦耐勞，自 尊心強(qiáng)，重感情、守信譽(yù)，易接受新的觀念， ⒉恪守職業(yè)道德，不賣假冒偽劣飼料產(chǎn)品，不爛價，不暴利銷售飼料產(chǎn)品 遵紀(jì)守法，照章納稅 ⒊具有有一定的業(yè)務(wù)能力和組織能力，具有合法營業(yè)資格。 ⒋有一定的資本或融資能力，具有較強(qiáng)的市場拓展欲望。 ⒌具有一定的飼料銷售經(jīng)驗，以飼料銷售為終身職業(yè)者最佳。 ⒍家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個得力銷售人員者為最佳。 ⒎注重學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、法律、財務(wù)等知識的學(xué)習(xí)。 　㈡ 正大經(jīng)銷商應(yīng)具備的觀念： 經(jīng)營理念 用戶第一，實現(xiàn)共贏 經(jīng)營態(tài)度 誠實經(jīng)營，注重回頭客 經(jīng)營目標(biāo) 著眼未來，當(dāng)作自己的事業(yè)來發(fā)展 與廠家關(guān)系 關(guān)心質(zhì)量，與廠家共同發(fā)展 與客戶關(guān)系 客戶有朋友，客戶的顧問 銷售型態(tài) 專銷正大飼料 門店形象 門店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門店統(tǒng)一標(biāo)示 飼料養(yǎng)殖相關(guān)知識 行業(yè)及養(yǎng)殖知識豐富 文化水平 高中以上 對待生意 售出只是生意的開端 技術(shù)服務(wù) 有 經(jīng)濟(jì)實力 較強(qiáng)，有固定資產(chǎn) 社會活動能力 有影響力的帶頭人 對正大的感情 密切，維護(hù)公司利益 二、 正大經(jīng)銷商應(yīng)如何管理銷售和理財 ?、?銷售前對市場有充分的調(diào)查和了解，然后擬訂完整的銷售計劃，包括市場范圍、網(wǎng)絡(luò)布置、主推產(chǎn)品、促銷辦法和合理的批發(fā)、零售價格。 ⒉　應(yīng)掌握不同的季節(jié)主銷那些產(chǎn)品，預(yù)估銷量制定合理的庫存。 ⒊　每天應(yīng)該填制嚴(yán)格的銷售記錄，現(xiàn)金收入情況，分析銷量、銷售品種決定明天是否進(jìn)貨，進(jìn)哪些品種。 ⒋　每月月底盤存，并進(jìn)行銷量、利潤分析。 ⒌　不做賒帳銷售，因為賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責(zé)任感的表現(xiàn)，不搞賒銷可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，可以確保您的銷售質(zhì)量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。 三、 正大飼料經(jīng)銷商門店標(biāo)準(zhǔn)： 1、 店址的選擇：養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)的地區(qū)，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。 2、 招牌要求：按正大統(tǒng)一標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)要求制作，尺寸可按自己門店大小設(shè)計（按比例縮小或放大），但其中標(biāo)牌字體、用語、顏色、標(biāo)識，皆按正大標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)制作。標(biāo)牌要經(jīng)常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無破舊現(xiàn)象。 3、 店外注意事項： ◇門前整潔；不要亂放其他與銷售無關(guān)的物品； ◇宣傳、促銷畫報張貼醒目、整齊、干凈； ◇留有停車位置。 4、 店內(nèi)衛(wèi)生： ○地面整潔無雜物； ○墻體干凈無剝落； ○桌椅、飼料上無灰塵 ○辦公桌（柜臺）上無不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。 ○窗明幾凈，門窗整齊無破損，無衛(wèi)生死角，無蜘蛛網(wǎng) 5、 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放10-12個高，距墻30公分，有通道，按先進(jìn)先出原則發(fā)貨，生產(chǎn)日期一般不超過20天。 6、 店面有宣傳欄：內(nèi)容包括，正大集團(tuán)、正大公司介紹，正大產(chǎn)品介紹，正大企業(yè)文化、經(jīng)營理念介紹，技術(shù)服務(wù)項目介紹，本店服務(wù)承諾等。 7、 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因為還要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿生機(jī)活力，對每一位進(jìn)門的人以真誠的微笑，和氣生財。 8、 每日開店前應(yīng)做好的工作：店面清掃干凈，商品補(bǔ)充整理。檢查儀容和服裝，準(zhǔn)備好發(fā)票、帳本、計算器驗鈔機(jī)等。 第六章、飼料經(jīng)銷商的職業(yè)生涯規(guī)劃 隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競爭的日趨激烈，大量缺乏競爭力的企業(yè)和經(jīng)銷商勢必將會被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎(chǔ)，規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，如何規(guī)劃自己的事業(yè)呢？根據(jù)國外飼料行業(yè)發(fā)展歷史及國外飼料經(jīng)銷商所走過的路程和我國飼料業(yè)這些年的發(fā)展來看，我們可以分幾步走： 第一階段：與其他品牌飼料經(jīng)銷商差別化，走專銷的路。 --作專銷的理由、好處： 1.正大有80年的歷史，不僅實力雄厚且有著其豐富的管理經(jīng)驗，正大擁有一批國內(nèi)外優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)專家，特別是其技術(shù)研發(fā)實力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術(shù)+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。正大經(jīng)過80年的風(fēng)雨洗禮特別是在中國20年的成功經(jīng)營，在日益規(guī)范的市場中勢必會進(jìn)一步發(fā)展壯大。同時正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經(jīng)銷商不僅可以銷售正大飼料，今后還可以銷售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結(jié)盟，可使你的事業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。 2.隨著競爭淘汰的不斷加劇，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時代已來臨。正大實力雄厚，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，為適應(yīng)行業(yè)的不斷發(fā)展，特別是迎接中國加入WTO的挑戰(zhàn)，正大需要一批好的經(jīng)銷商與其共同發(fā)展，因此正大將在一定時期內(nèi)選擇、培養(yǎng)、建立一支好的經(jīng)銷商隊伍，也就是要選擇一批今后能長期合作的伙伴，所以早與正大結(jié)盟，早為今后事業(yè)打下基礎(chǔ)。 3.目前，很多經(jīng)銷商都是銷多個廠家的料，哪個廠家的飼料利潤高就向養(yǎng)殖戶推薦哪種飼料，不管質(zhì)次價高，不關(guān)心養(yǎng)殖戶成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶到這些經(jīng)銷商那里購料，上當(dāng)受騙，長此以往，養(yǎng)殖場（戶）再買飼料時無所適從，更不知到哪家買飼料好，若此時你能轉(zhuǎn)向?qū)ｄN正大飼料，按正大的要求從店面到營銷觀念重新整理加強(qiáng)一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)用辭的規(guī)范介紹，統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)、禮儀，使養(yǎng)殖戶一來就感覺和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質(zhì)和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務(wù)，肯定會使養(yǎng)殖戶倍加信任，養(yǎng)殖戶只要用過一次正大飼料，其質(zhì)量效益必會成為你永久的忠實用戶，養(yǎng)殖戶的口牌也會給你帶來更多的回頭客，因此著重強(qiáng)調(diào)作為正大經(jīng)銷商在經(jīng)營的各個層面、各個環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經(jīng)銷商有差別化。那么你就會成為飼料一條街上生意最好的經(jīng)銷商，也為你以后事業(yè)的發(fā)展打好了堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和信譽(yù)基礎(chǔ)。 第二階段：成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人” —拓寬你的經(jīng)營范圍 隨著飼料行業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會一個接一個的倒閉，飼料經(jīng)銷商也會一個接一個的完成其歷史使命，或改行或關(guān)門，與正大合作你永遠(yuǎn)不用耽心有這樣一天。因為正大已為你的明天規(guī)劃好了第二階段的事業(yè), 既成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人”—拓寬你的經(jīng)營范圍。正大以農(nóng)牧起家，立足農(nóng)牧多行業(yè)發(fā)展，但農(nóng)牧事業(yè)還是其當(dāng)家行業(yè)，農(nóng)牧事業(yè)除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農(nóng)藥、畜牧機(jī)械、動物保健品、肉品加工……。作為正大經(jīng)銷商從長遠(yuǎn)看可與正大共同發(fā)展,經(jīng)營項目可進(jìn)一步拓寬至以上品種,這也是正大為其優(yōu)秀經(jīng)銷商所設(shè)計的發(fā)展之路,同時也是正大今后發(fā)展策略之一。另外隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，正大在全國范圍內(nèi)會優(yōu)化自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全球建立一個農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品共用的高效營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，那么你就是其中一分子，你的事業(yè)會得到進(jìn)一步發(fā)展.你的家人和朋友會為你的成就感到自豪和榮耀，你也會為當(dāng)初選擇正大合作而慶幸。 第三階段：從“公司經(jīng)理人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)老板”—擁有自己的“農(nóng)牧發(fā)展企業(yè)” 隨著飼料行業(yè)的競爭，專門做飼料的企業(yè)會無錢可賺，發(fā)展趨勢將是向“一條龍”發(fā)展.目前在歐美等發(fā)達(dá)國家已無專門生產(chǎn)銷售飼料的企業(yè)，幾乎全是“一條龍”.正大集團(tuán)幾年前就已在泰國、美國從事“一條龍”農(nóng)牧產(chǎn)業(yè),且發(fā)展的非常成功，正大在泰國已把自己的“飼料公司”重新定位改名為“食品公司”.根據(jù)一條龍產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營程序:原料、種禽-飼料、飼養(yǎng)-回收-深加工成食品-銷售，這一過程還有許多可以合作之處。此時與正大合作的營銷網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)一步融入“正大”這個大家庭中，“正大”將通過你的“農(nóng)牧發(fā)展企業(yè)”，面對成千上萬的廣大農(nóng)戶。一方面為農(nóng)戶提供畜禽、種苗、飼料、技術(shù)報務(wù)、畜牧機(jī)械、畜禽保??；另一方面回收農(nóng)民的畜禽產(chǎn)品，并向廣大農(nóng)民和全國消費者提供味美可口、安全衛(wèi)生的食品，那時，你的事業(yè)將如日中天，更加輝煌。 千里之行，始于足下，今日一握正大手，明日事業(yè)有成啥都有，為了明日生活更美好，今日開始專銷正大料。 第七章、如何拓展市場 飼料經(jīng)銷商坐到門店里等客戶上門的時代時早已過去，絕對不能陶醉在過去的輝煌時代，一條街上有十幾家買飼料的，只有主動出擊，積極拓展自己的市場，才能再造輝煌，立于不敗之地。如何拓展自己的市場，具體如下： 一、 如何對市場進(jìn)行調(diào)查分析 拓展市場前首先是要確定市場范圍，原則是在近距離的基礎(chǔ)上進(jìn)行高密度的精耕細(xì)作，提高市場占有率。因此需對自己的勢力范圍內(nèi)的市場進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查分析， ㈠ 市場調(diào)查內(nèi)容： 1.養(yǎng)殖現(xiàn)狀： 1）養(yǎng)殖品種及養(yǎng)殖習(xí)慣 2）各養(yǎng)殖品種分布狀況 3）各養(yǎng)殖品種存出欄量 4）各養(yǎng)殖品種大小飼養(yǎng)戶飼養(yǎng)量及用料情況 5）畜、禽產(chǎn)品銷售情況 ◇銷售渠道 ◇銷往地區(qū) ◇ 各級銷售價格 2、飼料市場狀況： 1）飼料市場各品種總需求量 2）飼料市場各品種總流通量 3）各主要生產(chǎn)廠家在市場的流通情況（量、品種、價格、渠道） 二 市場調(diào)查的方法： 1. 行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2. 實際市場詳細(xì)調(diào)查 3. 市場抽樣調(diào)查 4. 現(xiàn)場詢問法 5. 發(fā)函訪問法 6. 電話訪問法 7. 利用有獎問卷調(diào)查顧客反應(yīng) 三 市場開發(fā)、拓展的可行性分析： 對調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行綜合分析，找出： ◇競爭對手優(yōu)、劣勢分析 ◇本公司優(yōu)勢、劣勢分析 ◇進(jìn)行可行性分析 ◇分析確定切入時機(jī)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的策略（銷售品種、價格、渠道、促銷、服務(wù)等方面的定位及優(yōu)勢的發(fā)揮和針對劣勢的措施） ◇具體行動計劃、預(yù)算 四 拓展市場的方法： 經(jīng)過市場調(diào)查分析，制定自己的市場拓展目標(biāo)策略后，就要具體使用一些拓展市場的實施辦法了，下面介紹幾種常用的市場拓展方法： （一） 建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)： 對于正大飼料經(jīng)銷商而言，在拓展市場上主要注意產(chǎn)品、價格、渠道、推廣四方面的策略及戰(zhàn)術(shù)的組合，但最重要的是建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 1、銷售網(wǎng)絡(luò)模式（通路） 養(yǎng)殖大戶 直接零售 村零售商 飼料經(jīng)銷商 　　 做為飼料經(jīng)銷商盡可能減少中間環(huán)節(jié)，雖然現(xiàn)在有的飼料經(jīng)銷商還在走一級批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)再二級批發(fā)到村，村再零售，這樣無疑加重了養(yǎng)殖戶的成本，減少了飼料本身的競爭力，早晚會被淘汰，以后的競爭會集中在整個畜牧業(yè)能否低成本運行，飼料對養(yǎng)殖是一種原料，做為正大飼料經(jīng)銷商要三條腿走路，按上面通路形式設(shè)計自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；一是直接供應(yīng)養(yǎng)殖大戶，給其價格按批給村級零售商價格對待；二是自己逢集直接零售，零售價與村零售價保持一致，使村級零售商有積極性；三是購建村級零售網(wǎng)絡(luò)。 2、 設(shè)立村級網(wǎng)絡(luò)時應(yīng)注意： 1 選對所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查分析，確定要設(shè)立村級零售商的數(shù)量、距離，村級零售商布 點要合理，相距太遠(yuǎn)則存在空白區(qū)域，太密集則會互相殺價。 2 對要設(shè)立村級零售點的村子進(jìn)行拜訪，選擇親友、村領(lǐng)導(dǎo)、養(yǎng)殖大戶、村獸醫(yī)、 經(jīng)濟(jì)頭腦、有經(jīng)濟(jì)實力人員作為零售商的備選對象，然后，綜合考察分析后，再根據(jù)其配合程度、經(jīng)營能力、經(jīng)濟(jì)實力選出你的合適零售商。 ⑶ 對有市場潛力，設(shè)立零售商困難的村子，可采用在該村開技術(shù)講座會，電影下鄉(xiāng)、宣傳車宣傳（造勢）及進(jìn)行示范試驗推廣方法，先打動養(yǎng)殖戶的心，再設(shè)經(jīng)銷點的方法。 3 網(wǎng)絡(luò)的重要性：網(wǎng)絡(luò)可以穩(wěn)定你的銷量，提升你的銷量。光靠零售你永遠(yuǎn)發(fā)展不大， 只能和街上其它經(jīng)銷商一樣是一個商販，而一但你擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，你就已經(jīng)跨入成為老板的門檻。 4 對于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理與擴(kuò)展方面要注意： 1 要管理好價格，對各個零售點規(guī)定相同價格，自己零售要帶頭執(zhí)行，避免“人情價。 2 定期組織各零售點開會，并邀請公司業(yè)務(wù)代表參加，討論市場開發(fā)情況、遇到的困 難點及相應(yīng)的解決辦法，對銷量逐漸增大、開發(fā)好的零售商給予適當(dāng)獎勵。 3 對養(yǎng)殖大戶和零售商要經(jīng)常去拜訪，尤其是逢年過節(jié)或其家中有事，要帶上禮物去看望一下。 4 要與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商共享有關(guān)信息 （二） 示范推廣方法： 第一步、選擇示范村 選擇標(biāo)準(zhǔn)：人口多，生豬存欄多，最好有集市行政村委所在地。 第二步、選擇示范戶 選擇標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)殖大戶、年輕、文化程度高，有威信，配合好，有資金，語言表達(dá)能力好。 第三步、做示范試驗 1、 選擇試驗的豬要求健康、活潑，無疾病、無拉稀，當(dāng)?shù)責(zé)o疫情 流行，已驅(qū)蟲防疫過，體重35-120斤的豬。 2、 對每戶選擇1-2頭，每頭贈送10KG150或800豬濃縮料，銷商親自幫農(nóng)戶配成全價料，并交待好正確飼喂方法、飼喂量。 3、 經(jīng)過3-4天的過渡期后，邀請村有代表性的養(yǎng)殖戶對試驗首次稱重，并開始記錄。 4、 經(jīng)過20-25天后，再邀請村養(yǎng)殖戶代表第二次稱重，填寫記錄表，根據(jù)飼料消耗量，增重情況進(jìn)行分析，填寫正大養(yǎng)殖示范戶試驗報告單，讓養(yǎng)殖戶簽字，使在場養(yǎng)殖戶眼見為實，充當(dāng)正大飼料的義務(wù)宣傳員。 5、 對試驗后的報告及時打印成宣傳資料廣泛散發(fā)，并及時在當(dāng) 地召開示范推廣會，請示范戶當(dāng)場發(fā)言。 6、 如當(dāng)?shù)責(zé)o零售點，可趁此機(jī)會，選擇有實力的養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)員、或有資金的、有運輸車輛的人發(fā)展或零售商，并不定期回訪示范戶。 3 培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商 培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商的有關(guān)產(chǎn)品知識、畜牧養(yǎng)殖技術(shù)知識、財務(wù)和法律知識、營銷技巧和服務(wù)禮儀等。 4 在競爭中發(fā)展自己： 1 正確認(rèn)識競爭：沒有競爭技術(shù)就不會進(jìn)步，沒有競爭客戶受到的服務(wù)就不會滿意， 沒有競爭人就缺乏進(jìn)步意識，沒有競爭行業(yè)就不會發(fā)展，經(jīng)濟(jì)就不會發(fā)展，社會就不會進(jìn)步，所以，競爭幫我們改善我們的工作，競爭激勵我們加倍努力，競爭促使我們不斷發(fā)展壯大，我們不怕競爭，我們感謝競爭，競爭是我們的摯友，競爭是我們的老師。 2 知己知彼：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先知己，自己所銷正大飼料相對于競爭對手優(yōu) 勢在哪里，劣勢在哪里，自己的資金、服務(wù)技術(shù)水平、推廣能力相對于競爭對手的優(yōu)勢、劣勢在哪里，同時分析出自己能夠利用的機(jī)會點在哪里，影響自己事業(yè)發(fā)展的困難點在哪里。其次要知彼。要弄清競爭對手所銷廠家飼料的產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢，廠家所能支持競爭對手的技術(shù)、推廣能力、競爭對手的資金、技術(shù)服務(wù)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售產(chǎn)品的進(jìn)價、批發(fā)價、零售價、用戶型態(tài)等，綜合分析比較，找出競爭對手的劣勢，利用自己的優(yōu)勢，集中攻擊對手弱點，才能在敗中取勝，勝中更勝。 3 戰(zhàn)略正確、戰(zhàn)術(shù)勝出、行動決勝：正確分析出行業(yè)發(fā)展趨勢，正確對待競爭，認(rèn)真 分析競爭態(tài)勢及競爭對手和自己的優(yōu)勢、劣勢，制定出自己的發(fā)展目標(biāo)、策略及戰(zhàn)術(shù)措施。 目標(biāo)包括：利潤、銷售目標(biāo)、市場占有率。 策略與措施：包括用哪能產(chǎn)品去占領(lǐng)市場？用什么樣的價格？采用什么樣的通路，銷給什么樣的客戶？采取哪能推廣方法等。再好的策略措施，沒有行動等于零，心動不如行動。 4 進(jìn)行差異化銷售，超越競爭對手 作為正大飼料經(jīng)銷商要從以下幾方面與競爭對手差異化，領(lǐng)先于對手。 （1）經(jīng)銷型態(tài)差異化： 你的競爭對手大部分是兼銷型，競爭力量分散，你專銷正大飼料，則可集中力量超越競爭對手。 （2）門店形象、營業(yè)態(tài)度差異化： 看看你的門店從衛(wèi)生到飼料擺放、營業(yè)員的態(tài)度今天和競爭對手是否有差別？如沒有那就要從現(xiàn)在拿起掃帚從門店衛(wèi)生清掃開始，從對進(jìn)店的每個人微笑開始，按正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，點點滴滴進(jìn)行改善。 （3）服務(wù)差異化： 　　　◇建立客戶檔案：包括畜禽品種、數(shù)量、圈舍情況、客戶管理水平、家庭狀況、愛好等。 　　　◇針對不同客戶提供其需要的服務(wù)；如：其人手不夠，就要送貨上門；管理技術(shù)缺乏，就多提供飼養(yǎng)管理技術(shù)方面的服務(wù)；經(jīng)營水平不夠，就多給予經(jīng)營知識指導(dǎo)。 （4）產(chǎn)品差異化：這方面公司已經(jīng)替你做到了。 （5）網(wǎng)絡(luò)差異化：目前大部分經(jīng)銷商是搞總經(jīng)銷，到用戶要經(jīng)過一級批發(fā)、二級批發(fā)，作為正大飼料經(jīng)銷商要盡可能縮短銷售通路，如要設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，分銷點要直接建到村里，這樣相對于你的競爭對手，。飼料到用戶就少轉(zhuǎn)了一道手，養(yǎng)殖戶就能多獲利。 5 廠商聯(lián)盟 1 廠商聯(lián)盟的必要性 （1）可提高經(jīng)銷商的管理水平和服務(wù)水平 （2）養(yǎng)殖戶可享受到更周到的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，提高養(yǎng)殖效益。 （3）信息共享：正大公司是跨國性國際公司，能最快最全面的把各地最新信息傳遞給正大經(jīng)銷商，以人便未雨綢繆，正大經(jīng)銷商也把相關(guān)信息及時反饋給正大公司。 2 廠商聯(lián)盟辦法： （1）管理聯(lián)盟（經(jīng)銷商員工化）：正大經(jīng)銷商可申請成為正大公司名譽(yù)員工，正大公司把經(jīng)銷商做為自己員工的標(biāo)準(zhǔn)做相應(yīng)要求和管理，從公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、行為標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營策略正大公司都要傳授給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自覺按正大名譽(yù)員工標(biāo)準(zhǔn)要求自己，這樣廠商一定融為一體，為共同目標(biāo)，用同樣企業(yè)文化、經(jīng)營理念，經(jīng)營自己的事業(yè)，最終達(dá)到同呼吸、共命運、同發(fā)展。 （2）技術(shù)服務(wù)聯(lián)盟：廠商兩家共同構(gòu)建技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為共同的上帝----養(yǎng)殖戶服務(wù)，此服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以村獸醫(yī)站為平臺，以正大公司專業(yè)技術(shù)服務(wù)為領(lǐng)導(dǎo)，以經(jīng)銷商為紐帶，以村獸醫(yī)人員為日常實施人，以業(yè)務(wù)代表為輔助的立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，最終使廠、商、戶、村獸醫(yī)人員共同受益，請村獸醫(yī)的費用可由正大公司和經(jīng)銷商共同承擔(dān)。 第八章 對養(yǎng)殖戶服務(wù)技巧 一、處理客戶投訴的技巧 如出現(xiàn)用戶投訴，經(jīng)銷商應(yīng)首先到達(dá)現(xiàn)場，并按下列程序去處理： a、 幫助客戶找出問題所在，并協(xié)助解決問題。 b、 澄清問題，消除客戶疑慮。 c、 宣泄客戶情緒，并詳細(xì)回給業(yè)務(wù)代表。 做為經(jīng)銷商應(yīng)考慮：c - b - a 處理層次： 安撫客戶情緒——澄清問題——解決問題 投訴處理程序： 訪前準(zhǔn)備 問 聞 后續(xù)行動 收場 切 望 1、 訪前準(zhǔn)備： 了解客戶檔案，用哪種料，用料多長時間，飼養(yǎng)品種、階段，以前有無這種情況，是否只用正大飼料。 　　◇分析造成問題的可能原因，查技術(shù)資料、雞苗、飼料狀況、運輸、管情況等。 　　◇準(zhǔn)備可能使用的工具或資料。 　　◇尋求必要支援，向業(yè)務(wù)代表或技術(shù)服務(wù)人員詢求處理辦法。 2、 “問” 　　◇了解問題發(fā)生過程及狀況，能否會問，決定著能否把情況了解清楚 　　◇問時應(yīng)注意的事項： ○要讓客戶感覺你是來處理問題的，不是來推脫責(zé)任的，不要一去就說飼料沒問題。 ○不要只從客戶行政管理領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況，應(yīng)多同獸醫(yī)、飼養(yǎng)人員哪探詢情況。 3、“聞”請加入解釋 4、“望” 請加入解釋 5、“切、收場” 請加入解釋 三、 常見客戶投訴問題與處理辦法 (一) 產(chǎn)品外觀不一致 這是指客戶反映相同品種的飼料甚至同批同品種飼料其色澤或粒度不一致的現(xiàn)象。 處理對策：首先弄清幾個問題，一是詢問公司配方是否有所改變，是否有新進(jìn)的原料；二是查看該批飼料的樣品，是否和上批飼料樣品有明顯區(qū)別。弄清之后，就可以給客戶耐心解釋或處理。如果屬公司配方正常調(diào)整，應(yīng)向客戶說明產(chǎn)品色澤會因配方和原料不同而外觀不一，不會影響其飼養(yǎng)效果，讓客戶放心使用，也可通過飼喂效果來驗證。 （二）適口性差：即動物不愛吃 處理對策：接到投訴后，不要做出任何肯定性的答復(fù)，因?qū)е逻m口性差的原因有很多，如氣溫、濕度、通風(fēng)情況、原料質(zhì)量、飼喂方式、動物健康狀況等，應(yīng)深入客戶中調(diào)查并查明原因。若購買的是全價飼料，對動物本身和所處的環(huán)境進(jìn)行觀察，并與購買同類產(chǎn)品的客戶取得聯(lián)系，看是否存在適口性的問題，若不存在，可向客戶說明并非飼料本身引起，應(yīng)著重改善飼養(yǎng)環(huán)境保證動物健康，；若普遍反映適口性差，則向公司反應(yīng)征求處理辦法。若購買濃縮料，還要看客戶的原料是否有發(fā)霉變質(zhì)現(xiàn)象，添加比例是否合理，在了解上述情況后，就可找出原因。 （三）拉稀 處理對策：不論客戶使用的是配合飼料或是濃縮飼料，都應(yīng)弄清以下問題：拉稀的程度和比例有多大？體溫怎樣？糞便是否有惡臭？糞便是稀粥樣還是水樣？哪個階段拉稀最嚴(yán)重？飼喂后立即還是過幾天拉?。繐Q喂其他品牌的飼料是否有好轉(zhuǎn)？用過何種藥物，療效如何？通過現(xiàn)場勘察和綜合分析，可初步判斷是疾病還是飼料和環(huán)境所致。一般來說，是飼料導(dǎo)致的拉稀，大都因消化不良引起，且糞便不會有惡臭味，體溫不會升高，換料后會有明顯好轉(zhuǎn)；若因疾病導(dǎo)致的腹瀉，要請獸醫(yī)查明病情，及早治療。 （四）不睡覺，皮不發(fā)紅，糞便不發(fā)黑 有些廠家為了多銷飼料，在飼料中加入高劑量的硫酸銅，使飼料中的含銅量達(dá)到豬只的臨界中毒劑量。豬只吃了這種飼料后產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)，外觀表現(xiàn)為皮膚發(fā)癢潮紅，毛色光亮貪睡，這種現(xiàn)象不是豬只生長速度快和健康的標(biāo)志，而是一種病理反應(yīng)。因此告訴養(yǎng)殖戶不能用豬只皮膚發(fā)紅來判斷飼料的優(yōu)劣。 糞便的顏色：黃色的糞便，通常不意味著消化率和拉稀。糞便的顏色根據(jù)飼料顏色的種類不同而改變，盡管配方改變，原料也隨著改變，但每個配方將提供動物可以利用相同的營養(yǎng)水平，因此動物的生長效率將是相同的。在另一方面，黑色的糞便并不意味著良好的消化率，實際上由于飼料加銅，糞便很容易成為黑色，這樣做對養(yǎng)殖戶無任何幫助，養(yǎng)殖戶真正需要的不是糞便的顏色，而是飼喂效果，因為高銅含量的飼料跟豬的胃潰瘍發(fā)病率成線形關(guān)系，也會影響消化率和生長績效。 豬只興奮：通常一個健康活潑的豬是活動的，并且比睡眠的豬有好的生長績效，這是因為豬只在圈里運動，能幫助刺激肌肉、骨骼的生長和食欲，豬運動過程中消耗的能量數(shù)量比維持生長所需要的能量少的多，并且這對飼料的利用率也不影響。有些地方廠家在飼料中加鎮(zhèn)靜劑，為了使豬安靜睡眠。加鎮(zhèn)靜劑并不會幫助豬的生長，將會降低食欲，導(dǎo)致低的日增重和差的換肉率。因此要選擇使用效果好的飼料，使客戶不要被表面現(xiàn)象所迷惑。 （五）發(fā)霉、結(jié)快： 處理對策：一般在廠家不會形成，因為都是經(jīng)過化驗，水分不超標(biāo)才出廠的，主要看用戶在運輸途中淋濕或儲存不當(dāng)或超過了保質(zhì)期，應(yīng)耐心說服用戶按公司提供的儲存要求辦，并及時處理這些產(chǎn)品。若公司在送貨過程中淋濕，應(yīng)由車主承擔(dān)全部責(zé)任。盡量將損失降低到最小限度。 （六）對服務(wù)不滿 １、 要分清客戶對那方面服務(wù)不滿；是對自己送貨？技術(shù)？還是對公司的技術(shù)服務(wù)？ ２、 若用戶對公司不滿，要及時對公司和業(yè)務(wù)代表反映，提出整改建議。 ３、 在接受投訴和處理過程中，要牢牢樹立“客戶第一”的觀念，不論是何種投訴，最終要以客戶滿意或基本滿意并愿意繼續(xù)發(fā)展合作關(guān)系為最高目的。 還需加入有關(guān)蛋雞、肉雞易出現(xiàn)的問題 二、 加強(qiáng)培訓(xùn) 第九章、正大主要飼料產(chǎn)品 一、正大飼料產(chǎn)品品種：包括有：雞、豬、魚鴨、牛等系列全價飼料和濃縮飼料，其料號代表內(nèi)容如下： 1.第一位數(shù)字代表飼料形態(tài) 2.第二位數(shù)字代表動物品種 第三位數(shù)字代表生長期 “1”料精 “3”粉狀料 “5”顆粒料 “1”肉雞 “5”豬 “2”蛋雞 “7”乳牛 “3”種雞 “8”肉牛/羊 “4”鴨 “9”火雞 “0”幼期 “1”初期 “2”中期 “3”后期 二、質(zhì)量可靠：生產(chǎn)全過程都在嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)督之下，做到不合格的原料不進(jìn)廠，不合格的飼料不出廠，質(zhì)量合格率百分之百，達(dá)到國際先進(jìn)水平。 三、營養(yǎng)全面：根據(jù)畜禽水產(chǎn)不同時期所需的營養(yǎng)，如蛋白質(zhì)、氨基酸、鈣、磷、維他命、微量元素等三十多種成分盡心配制而成，具有耗料少、增重快、成本低 、效益高等優(yōu)點。 四、 使用方便：全價飼料不需要再加其它成分，超級精料只按比例添加玉米麩皮等能量原料混合即可使用。 五、 飼料報酬率高：在選用優(yōu)良品種、良好舍環(huán)境，科學(xué)管理和嚴(yán)格疾病防疫條件下，使用正大飼料可達(dá)到以下料比： 肉雞料料肉比：1.8-2.0：1 豬料料肉比： 2.8-3.0：1 蛋雞料料蛋比：2.3-2.5：1 鯉魚料餌料系數(shù)：1.5-1.8：1 六、使用正大料與其他品牌料效益對比（見附件）