正大飼料經(jīng)營(yíng)之道正大集團(tuán)飼料經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè).doc

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正大與您同成長(zhǎng)共發(fā)展 正大飼料經(jīng)營(yíng)之道 ——正大集團(tuán)飼料經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè) 前 言 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，飼料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)產(chǎn)品各要素的競(jìng)爭(zhēng)深入到了服務(wù)、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)不僅存在于生產(chǎn)企業(yè)間，同樣存在于經(jīng)銷(xiāo)商之間，目前一些老經(jīng)銷(xiāo)商常講生意不如以前好作，錢(qián)沒(méi)有以前好賺，追其究竟—經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式已不適應(yīng)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要，如何在不斷變化的市場(chǎng)中利于不敗之地正是我們推出此《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》之目的，此手冊(cè)皆在引導(dǎo)飼料經(jīng)銷(xiāo)商更新觀念，拋棄陳規(guī)，重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，從而適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的需要，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式、方法，正確理財(cái)，走向良性發(fā)展之路，最終達(dá)到生意做的大做的好做的穩(wěn)。 本手冊(cè)因?yàn)槌蹙帲€有很多不足之處，還需在我們的實(shí)際工作中不斷修訂完善。 目 錄 第一章、 正大集團(tuán)與正大飼料 一、 正大集團(tuán)簡(jiǎn)介 二、 正大集團(tuán)在河南 三、 正大企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念 四、 公司簡(jiǎn)介 五、 正大飼料 第二章、 飼料行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì) 一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì) 二、 中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì) 三、 世界飼料行業(yè)走勢(shì) 四、 中國(guó)飼料行業(yè)基本走勢(shì) 第三章、 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái) 一、 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)去 二、 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀 三、 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的前途分析 第四章、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 第五章、 正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 一、 正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 二、 正大經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)具備的理念 三、 正大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何管理銷(xiāo)售和理財(cái) 四、 正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店標(biāo)準(zhǔn) 第六章、 飼料經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)生涯規(guī)則 第七章、 如何拓展市場(chǎng) 一、 如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析 二、 拓展市場(chǎng)方法及注意事項(xiàng) 第八章、 對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)技巧 一、處理客戶投訴的技巧 二、常見(jiàn)客戶投訴問(wèn)題與處理辦法 第九章、 正大飼料主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介 一、 正大飼料的分類 二、 正大飼料如何鑒別真假飼料 第十章 假冒飼料的辨別 第一章 正大集團(tuán)與正大飼料 一 正大集團(tuán)簡(jiǎn)介 1.源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、欣欣向榮 正大集團(tuán)的淵源可追溯自1921年，謝易初先生及謝少飛先生兩兄弟自中國(guó)汕頭移民至泰國(guó)曼谷，成立正大莊種子店。1953年，正大集團(tuán)在泰國(guó)曼谷正式成立，又稱“卜蜂集團(tuán)”。謝家第二代開(kāi)始發(fā)展現(xiàn)代化飼料廠。 六十年代起，正大集團(tuán)開(kāi)始到外國(guó)設(shè)立分公司，邁出跨國(guó)企業(yè)的第一步。1970年，與美國(guó)愛(ài)拔益加種雞公司合作，在曼谷設(shè)立肉雞育種公司，開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)代化的家禽育種事業(yè)。 1974年，正大國(guó)際投資有限公司在香港成立，作為向全世界推廣業(yè)務(wù)的基地，由謝易初先生擔(dān)任董事會(huì)主席，謝大民先生擔(dān)任總裁。自此，正大集團(tuán)向世界各國(guó)投資的步伐加快了。 為響應(yīng)中國(guó)政府的改革開(kāi)放政策，正大集團(tuán)于1979年與著名的美國(guó)康地谷物公司合資，投資一千多萬(wàn)美圓在廣東深圳興建了第一座飼料廠，取得了深圳001號(hào)中外合資企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。到目前為止，正大集團(tuán)在中國(guó)大陸33個(gè)省市投資項(xiàng)目達(dá)130多家，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，民生福祉做出了一定貢獻(xiàn)。 目前正大集團(tuán)在全世界投資經(jīng)營(yíng)的公司有300多家，在中國(guó)大陸就超過(guò)130家，總員工約8萬(wàn)人。在中國(guó)大陸就超過(guò)3萬(wàn)人。其成功的關(guān)鍵歸功于集團(tuán)董事長(zhǎng)謝國(guó)民先生的正確投資決策和集團(tuán)總裁謝中民先生的有效科學(xué)管理與重視人才、科學(xué)、品質(zhì)。 2.九大事業(yè)、環(huán)環(huán)相扣 經(jīng)歷80余年的勵(lì)精圖治，正大集團(tuán)已成為東南亞最大的農(nóng)牧工商一體經(jīng)營(yíng)的公司，也是世界上名列前茅的農(nóng)牧企業(yè)化集團(tuán)之一。近年來(lái)的多角化經(jīng)營(yíng)策略，涉及行業(yè)甚廣，共劃分為九大行業(yè)： 1） 農(nóng)牧企業(yè) 2） 種子農(nóng)化企業(yè) 3） 水產(chǎn)企業(yè) 4） 工業(yè)及汽車(chē)企業(yè) 5） 石化企業(yè) 6） 房地產(chǎn)企業(yè) 7） 電訊企業(yè) 8） 市場(chǎng)配銷(xiāo)企業(yè) 9） 國(guó)際貿(mào)易企業(yè) 除以上九大企業(yè)所轄各種行業(yè)之外，正大集團(tuán)另有國(guó)際財(cái)務(wù)、醫(yī)藥健康品及廣播電視事業(yè)之開(kāi)發(fā)。 正大集團(tuán)迅速成長(zhǎng)的主要因素是采取農(nóng)牧工商上中下游聯(lián)貫經(jīng)營(yíng)和重視新技術(shù)的引進(jìn)。所謂“聯(lián)貫經(jīng)營(yíng)”是指經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非孤立運(yùn)作，而是不斷延伸服務(wù)領(lǐng)域，形成一條龍的經(jīng)營(yíng)體系。其中以家禽的育種、飼養(yǎng)、銷(xiāo)售最為典型。 正大集團(tuán)的農(nóng)牧企業(yè)是以生產(chǎn)飼料為起點(diǎn)，進(jìn)而引入國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，投入育種行業(yè)，采用現(xiàn)代化飼養(yǎng)方法，以獲取最大效益。為滿足市場(chǎng)需要，正大集團(tuán)更進(jìn)而發(fā)展下游的肉品加工，不僅投資設(shè)立屠宰場(chǎng)，分割肉品加工冷凍包裝出售，還引進(jìn)技術(shù)，加工生產(chǎn)香腸、火腿、肉丸及“調(diào)味速食餐”等產(chǎn)品，大量供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)。 正大集團(tuán)的農(nóng)牧業(yè)務(wù)可分為六大連貫階段： 1） 谷物事業(yè) 2） 飼料事業(yè) 3） 養(yǎng)殖事業(yè) 4） 動(dòng)物保健事業(yè) 5） 肉品加工事業(yè) 6） 銷(xiāo)售通路事業(yè) 此垂直整合的勞動(dòng)體系，將各階段的采購(gòu)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，環(huán)環(huán)相扣。運(yùn)用管理專家的有效經(jīng)營(yíng)，結(jié)合技術(shù)和廣大農(nóng)戶的分工合作，得以創(chuàng)造低成本、高附加值的經(jīng)濟(jì)效益。 3.重視科技、提升品質(zhì) 為滿足未來(lái)市場(chǎng)的需求，及支持多角化的連貫經(jīng)營(yíng)體系，正大集團(tuán)十分重視新科技的引進(jìn)，并加以改良生根，同時(shí)也非常重視品質(zhì)的穩(wěn)定及領(lǐng)先地位。 在谷物育種方面，正大集團(tuán)引進(jìn)世界名流迪卡部玉米，成為泰國(guó)及印尼雜交第一號(hào)，產(chǎn)量高、品質(zhì)佳。在肉雞方面，自30年前引進(jìn)愛(ài)拔益加及10年前引進(jìn)的愛(ài)維茵祖父母代種雞到美國(guó)和印尼，使這兩世界名種相互比較改進(jìn)。在中國(guó)投資的北京家禽育種公司引入目前世界最優(yōu)良的愛(ài)維茵原原種肉雞，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代雞，成為全亞洲第一原原種雞基因工場(chǎng)。在飼料方面，正大集團(tuán)的專家研制的配方足以和世界名廠相抗衡，目前已成為世界第一大飼料供應(yīng)商。諸如此類，不勝枚舉。 產(chǎn)品品質(zhì)的提升，是正大集團(tuán)自始至終誠(chéng)信不渝的基本政策，以維護(hù)顧客的利益。品管及品質(zhì)保證部門(mén)在正大集團(tuán)是獨(dú)立于采購(gòu)、制造部門(mén)之外的單位，自原料采購(gòu)至成品送達(dá)客戶手中，進(jìn)行一系列的質(zhì)量檢驗(yàn)、控制及追蹤，以確保品質(zhì)。 4.利益結(jié)合、成果共享 正大集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是利國(guó)（政府）、利民（客戶、社會(huì)大眾）、利公司（投資者、員工）。在符合共同利益的原則下，獲取合理的利潤(rùn)（非暴利），才能不斷茁壯成長(zhǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)為民生福祉做出貢獻(xiàn)。 正大集團(tuán)和農(nóng)民及消費(fèi)者的利益是密不可分的。農(nóng)民是正大集團(tuán)的客戶，又是正大集團(tuán)的供應(yīng)商，也如同正大集團(tuán)的員工。由于農(nóng)民采用正大集團(tuán)的雞苗、飼料，身份猶如客戶；成品由正大集團(tuán)收購(gòu)又如供應(yīng)商；更應(yīng)接受正大集團(tuán)的飼養(yǎng)技術(shù)、指導(dǎo)與管理能力訓(xùn)練，又如員工。正大集團(tuán)最引人注目的是“始終把公司的發(fā)展與農(nóng)民的富裕緊緊結(jié)合在一起”。 正大集團(tuán)以大規(guī)模經(jīng)營(yíng)所具有的策劃、行銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)、人才及財(cái)務(wù)各方面的管理優(yōu)勢(shì)，致力于提高品質(zhì)及生產(chǎn)力，降低成本與售價(jià)，并開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者日新月異的需求。在正大集團(tuán)不斷進(jìn)步的過(guò)程中，社會(huì)大眾已分享其成功的果實(shí)，乃支持其聯(lián)貫經(jīng)營(yíng)得以順利運(yùn)作的重要因素之一。 5.現(xiàn)代管理、永續(xù)經(jīng)營(yíng) 正大集團(tuán)高層著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。不急功近利，更積極推行現(xiàn)代管理制度，此乃支持起聯(lián)貫經(jīng)營(yíng)體系的另一重要因素。 現(xiàn)代化企業(yè)處于動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自四面八方，除了要有勇將，更要有謀士，才能“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”。只有良好的管理制度，著眼長(zhǎng)期發(fā)展，才能集結(jié)天下英才，集眾人之智慧能力，達(dá)到整體效果。 為此，正大集團(tuán)對(duì)各級(jí)人才之招募、培育、任派與獎(jiǎng)勵(lì)，以及管理作業(yè)制度之建立、執(zhí)行、追蹤改進(jìn)、都投下甚大心力?！叭瞬诺谝弧?、制度化管理是正大集團(tuán)高層的管理哲學(xué)，并且身體力行，在企業(yè)界成為一大特色，同時(shí)配合長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略性投資行為，來(lái)鞏固聯(lián)貫經(jīng)營(yíng)的生生不息，故得以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者。 6.立基中國(guó)、面向世界 正大集團(tuán)是華人企業(yè)，正大集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)中國(guó)有著特殊的感情，謝氏第二代：謝正民、謝大民、謝中民、謝國(guó)民四兄弟的行字：正大中國(guó)，可見(jiàn)謝氏家族的拳拳愛(ài)國(guó)之心。 正大集團(tuán)自1979年第一個(gè)響應(yīng)中國(guó)改革開(kāi)放到中國(guó)投資以來(lái)，至今已有一百多個(gè)投資項(xiàng)目，其分布地區(qū)涵蓋了除西藏、青海以外的各省。 正大集團(tuán)與中央電視臺(tái)合作的“正大綜藝”豐富了中國(guó)人民的精神生活，其收視率多年來(lái)歷久不衰，使得正大集團(tuán)在中國(guó)家喻戶曉。正大集團(tuán)在中國(guó)各地的投資，為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、提高生產(chǎn)力、培育國(guó)內(nèi)人才作出了一定貢獻(xiàn)。 正大集團(tuán)在中國(guó)投資企業(yè)不僅止于內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，更面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，接近國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)格要求。上海易初摩托車(chē)公司、洛陽(yáng)北方易初摩托車(chē)公司、上海易初通用機(jī)器公司、湛江德利化油器公司等更在美國(guó)紐約掛牌上市股票。此外，正大集團(tuán)亦隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)發(fā)展，持續(xù)其在美國(guó)、日本、香港、泰國(guó)、臺(tái)灣、印尼、新加坡、馬來(lái)西亞、土爾其、葡萄牙、比利時(shí)、德國(guó)等世界各地的投資活動(dòng)，事業(yè)經(jīng)營(yíng)健全、聲譽(yù)卓著。 二 正大集團(tuán)在河南 正大集團(tuán)于1985年在河南開(kāi)封與開(kāi)封市飼料公司合資興建了其在河南的第一家企業(yè)—開(kāi)封正大有限公司。之后，在河南又相繼投資興建了駐馬店正大有限公司、平頂山正大有限公司、東方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南陽(yáng)正大有限公司。目前河南6家正大企業(yè)的年生產(chǎn)能力為：飼料95萬(wàn)噸；雞苗近3000萬(wàn)羽；種豬30000頭；豆油3萬(wàn)噸；豆粕14.4萬(wàn)噸。除此6家農(nóng)牧企業(yè)外，還在工業(yè)和醫(yī)藥業(yè)與當(dāng)?shù)睾腺Y興建了北方易初摩托有限公司和華中醫(yī)藥集團(tuán)。值得一提的是正大集團(tuán)為幫助貧困農(nóng)村的發(fā)展，于2000年6月在河南西平投資2400萬(wàn)元啟動(dòng)了“西平正大生態(tài)農(nóng)業(yè)示范村”目的皆在解決農(nóng)民三無(wú)問(wèn)題：即一無(wú)資金；二無(wú)技術(shù)；三無(wú)市場(chǎng)，利用正大+農(nóng)戶的形式幫助農(nóng)民脫貧致富。 多年來(lái)正大集團(tuán)一直堅(jiān)持不懈的致力于不斷提高畜牧養(yǎng)殖業(yè)的科技含量和養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)與水平，積極倡導(dǎo)、推動(dòng)畜禽品種的改良工作。經(jīng)過(guò)多年的耕耘，正大飼料憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)早已深受廣大養(yǎng)殖戶的信賴和歡迎，從而不僅為廣大養(yǎng)殖戶帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)收益，同時(shí)還有力的推動(dòng)了河南畜牧養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)的發(fā)展，為繁榮河南經(jīng)濟(jì)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 三 正大企業(yè)文化 1.正大企業(yè)文化以“愛(ài)”為出發(fā)點(diǎn)： 愛(ài)國(guó)、愛(ài)家、愛(ài)公司、愛(ài)顧客、愛(ài)個(gè)人 愛(ài)是正大無(wú)私的奉獻(xiàn)。 向整個(gè)社會(huì)展示愛(ài)心。 向大自然展示愛(ài)心。 企業(yè)愛(ài)心：激發(fā)企業(yè)員工的親密感。 2.正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。 做人謙虛、做事認(rèn)真 3.企業(yè)使命：繁榮農(nóng)牧。 4.經(jīng)營(yíng)理念：創(chuàng)造物美價(jià)廉的動(dòng)物性蛋白質(zhì)、提高人們生活水平！ 農(nóng)民是我們事業(yè)的伴侶； 人才是無(wú)價(jià)之寶； 世界是我們?cè)系脑慈?，也是我們的市?chǎng)。 5.經(jīng)營(yíng)原則：利國(guó)、利民、利公司。 6.經(jīng)營(yíng)宗旨：顧客至上、品質(zhì)第一、和衷共濟(jì)、利益均沾。 7.經(jīng)營(yíng)策略及目標(biāo)：農(nóng)牧企業(yè)化、畜禽工業(yè)化、肉蛋商品化、鄉(xiāng)村都市化。 8.工作原則：對(duì)公司要忠誠(chéng)；對(duì)同事要真心；對(duì)工作要負(fù)責(zé)；不要在領(lǐng)導(dǎo)間鉆空子，不要在同事間搞矛盾。 9.好員工標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)、努力、節(jié)約、苦干 10.正大集團(tuán)方圓標(biāo)志之含義： 1）無(wú)規(guī)矩不成方圓—方框：標(biāo)志著企業(yè)執(zhí)行的政策。政策是固定不變的， 是嚴(yán)格的，是不能隨意修改的； 圓環(huán)：標(biāo)示著我們?cè)趫?zhí)行政策時(shí)要有一定的“靈活 性”，沒(méi)有靈活性，固定的政策也執(zhí)行不好。 2）正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。 四 公司簡(jiǎn)介 各公司自行添加內(nèi)容 　　五 正大飼料 1 　正大飼料的市場(chǎng)定位： 正大飼料的市場(chǎng)定位為規(guī)?；B(yǎng)殖戶、優(yōu)秀散養(yǎng)戶。 產(chǎn)品定位為：優(yōu)質(zhì)、高效、價(jià)格合理 2 　正大飼料的品質(zhì)保障系統(tǒng)： 飼料質(zhì)量的高低取決于四個(gè)方面： 1 飼料原料質(zhì)量； 2 配方是否最佳； 3 飼料生產(chǎn)工藝，設(shè)備能否保證成品和配方一致性； 4 從原料進(jìn)廠、原料保管、儲(chǔ)藏、飼料生產(chǎn)、成品出廠等一系列品質(zhì)控制 保障。 　　--正大飼料原料品質(zhì)控制： 原料進(jìn)廠前30%抽驗(yàn)合格→進(jìn)廠過(guò)地磅→卸貨前100%抽驗(yàn)→合格卸貨 ↓ （不合格退貨）。 --配方：正大集團(tuán)技術(shù)總部擁有一批國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專家和世界上最先進(jìn)的研發(fā)儀器、設(shè)備及完善的研發(fā)基地。其配方系根據(jù)各畜禽品種不同成長(zhǎng)階段的營(yíng)養(yǎng)需要，選用各種優(yōu)質(zhì)原料調(diào)配而成，使畜禽各階段飼料營(yíng)養(yǎng)水平均達(dá)最佳。 --公司設(shè)備：正大各公司引進(jìn)當(dāng)今世界一流的美國(guó)豪孚公司生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝，年產(chǎn)12-36萬(wàn)噸不等。全套設(shè)備采用電腦控制系統(tǒng)及正大集團(tuán)的科學(xué)配方，選用優(yōu)質(zhì)原料，加上嚴(yán)格的高新質(zhì)量檢測(cè)手段，生產(chǎn)出的豬、雞、鴨、牛等優(yōu)質(zhì)的全價(jià)配合飼料和濃縮料，品種齊全，具有質(zhì)量穩(wěn)定，使用方便，料肉比高等特點(diǎn)。 --品質(zhì)控制：品管及品質(zhì)保證部門(mén)在正大集團(tuán)是獨(dú)立于采購(gòu)、制造部門(mén)之外的單位，受正大集團(tuán)技術(shù)總部直線領(lǐng)導(dǎo)，以保證其工作的獨(dú)立性。其產(chǎn)品品質(zhì)控制始于原料，終于產(chǎn)品安全到用戶手中，即： 保證進(jìn)廠原料100%合格--→進(jìn)廠后嚴(yán)格監(jiān)控原料保管—→根據(jù)配方進(jìn)行生產(chǎn)—→生產(chǎn)過(guò)程中半成品品質(zhì)化驗(yàn)--→成品品質(zhì)檢驗(yàn)（檢驗(yàn)項(xiàng)目包括所有營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)水分、蛋白、粗纖維、脂肪、鹽分等，檢驗(yàn)項(xiàng)目只要有一項(xiàng)不合格就不準(zhǔn)出廠）--→安全送到用戶手中。出廠的每一包飼料都有不同編號(hào)，可隨時(shí)備查，保證養(yǎng)殖戶拿到的每一包飼料都是合格的。 第二章 飼料行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì) 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與走勢(shì)對(duì)從事此行業(yè)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)都起著至關(guān)重要的影響作用，作為飼料經(jīng)銷(xiāo)商必須把握好本行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)，才能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，使自己的事業(yè)不斷發(fā)展?fàn)畲?。目前中?guó)畜牧業(yè)生產(chǎn)水平普遍不高，科技貢獻(xiàn)率還比較低，從飼料成本與畜產(chǎn)品的比重可以看出，我國(guó)一般要占到65-75%，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家只占到45-55%，那么中國(guó)畜牧業(yè)的發(fā)展方向必會(huì)向世界水平靠攏，具體分析結(jié)果如下： 一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)： 1. 特點(diǎn)： ◇動(dòng)物個(gè)體生產(chǎn)能力提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于畜禽數(shù)量增加； ◇專業(yè)化、集約化、產(chǎn)業(yè)化的水平將不斷提高。 2. 趨勢(shì)： ◇家禽的發(fā)展速度將快于其他動(dòng)物； ◇肉類和禽蛋產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度仍將快于奶類； ◇畜禽個(gè)體與群體的生產(chǎn)能力將進(jìn)一步提高； ◇養(yǎng)殖業(yè)對(duì)環(huán)境的影響日益受到重視。 二、 中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)： 1. 特點(diǎn)： 養(yǎng)殖水平普遍不高，畜產(chǎn)品價(jià)格隨供需變化而呈周期性波動(dòng)。雞4-5個(gè)月一個(gè)波動(dòng)周期；豬三年一個(gè)波動(dòng)周期。 　　2. 趨勢(shì)： ◇肉類品生產(chǎn)呈絕對(duì)增長(zhǎng)之勢(shì)，但發(fā)展速度日益受需求制約。 ◇生產(chǎn)漸趨規(guī)?；?，由季節(jié)性向均衡性轉(zhuǎn)化。 ◇肉類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，豬肉比重將逐漸下降。 ◇生產(chǎn)逐步向飼料糧產(chǎn)地轉(zhuǎn)移。 三、 世界飼料行業(yè)走勢(shì)： 　　 1. 發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；? 　　 2. 禽飼料、水產(chǎn)飼料將增長(zhǎng)迅速 　　 3. 原料貿(mào)易全球化與飼料銷(xiāo)售區(qū)域化程度越來(lái)越明顯 　　 4. 行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性加劇 　　 5. 走向低利化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 6. 科技、人才將日益重要 四、中國(guó)飼料行業(yè)基本走勢(shì) 1.市場(chǎng)前景看好，發(fā)展?jié)摿薮? 2.全球化加速 3.對(duì)產(chǎn)品和飼料的安全性將越來(lái)越高，綠色飼料將會(huì)興起 4.“逆調(diào)節(jié)”不可避免 5.行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)由“春秋”走向“戰(zhàn)國(guó)”，行業(yè)歸并興起 6.養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)將會(huì)走向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化 7.現(xiàn)代企業(yè)制度與管理模式普遍采用 8.為降低成本需要,產(chǎn)品包裝與通路將會(huì)根本改變 第三章 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái) 一、飼料行業(yè)的先驅(qū) -----中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)去 與老飼料經(jīng)銷(xiāo)商交談，他們最多的一個(gè)話題就是，生意越來(lái)越不好做了，過(guò)去做正大飼料何等輝煌，每天從正大飼料廠提貨回來(lái)，養(yǎng)殖戶和零售商早已拿著錢(qián)在等貨，有時(shí)一天拉幾趟貨，還分不過(guò)來(lái)，養(yǎng)殖戶根本不談賒帳問(wèn)題，盡管每包只有1-2元甚至只有幾毛錢(qián)的利潤(rùn)，但進(jìn)得多銷(xiāo)得多，利潤(rùn)還是很可觀的?，F(xiàn)在賒帳還得求著他們，時(shí)過(guò)境遷。特別在95年以前，養(yǎng)殖戶方面，養(yǎng)殖商品化率還很低，養(yǎng)豬圖過(guò)年，，一頭豬從春季一直養(yǎng)到春節(jié)，不算成本，正大飼料廠進(jìn)入之后，和經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，教會(huì)農(nóng)民科學(xué)養(yǎng)殖，農(nóng)戶得到了實(shí)惠，從內(nèi)心感謝經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也賺取了利潤(rùn)，做為飼料經(jīng)銷(xiāo)商在前期農(nóng)村飼料市場(chǎng)啟動(dòng)方面確實(shí)做了很大貢獻(xiàn)，怎樣再現(xiàn)輝煌，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在要做的不是懷舊，而更多的是對(duì)過(guò)去的反思和對(duì)現(xiàn)狀的分析。 二、 逆向調(diào)節(jié) ——中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀 由于行業(yè)的發(fā)展，大小飼料廠紛紛上馬，飼料經(jīng)銷(xiāo)商也多了起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商也因此出現(xiàn)以下變化： 1、 大部分經(jīng)銷(xiāo)商從專業(yè)經(jīng)營(yíng)飼料轉(zhuǎn)向兼營(yíng)飼料和飼料原料，導(dǎo)致許多“原料”經(jīng)銷(xiāo)商的迅速發(fā)展，與飼料行業(yè)發(fā)展的方向相反，呈“逆向調(diào)節(jié)”；從專業(yè)經(jīng)營(yíng)飼料轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)飼料與“來(lái)料加工”，出現(xiàn)飼料來(lái)料加工的“逆向調(diào)節(jié)”；從主做全價(jià)飼料轉(zhuǎn)向全價(jià)飼料、濃縮飼料、預(yù)混料并重，出現(xiàn)預(yù)混料、濃縮飼料迅速上升，也呈“逆向調(diào)節(jié)”。 2、 一部分經(jīng)銷(xiāo)商以前是經(jīng)營(yíng)正大飼料，嫌經(jīng)銷(xiāo)飼料利潤(rùn)低，經(jīng)不住競(jìng)爭(zhēng)廠家高利誘惑，轉(zhuǎn)向多品牌銷(xiāo)售，哪個(gè)廠家給的利潤(rùn)高就銷(xiāo)那個(gè)廠家的料，整天疲于推廣新品種，但終因質(zhì)量等問(wèn)題，逐漸失去客戶失去市場(chǎng)。因?yàn)轱暳蠈?duì)養(yǎng)殖業(yè)是一種中間產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商要多賺，養(yǎng)殖戶就要少賺或虧損，客戶一、兩次上當(dāng)，就不會(huì)再去買(mǎi)這些料了。 3、 一部分經(jīng)銷(xiāo)商由于不能正確理財(cái)，大量賒銷(xiāo)飼料，把一些低檔飼料的售價(jià)與正大飼料相差無(wú)幾，甚至高于正大飼料。其不知是嚴(yán)重影響了以后的生意。終因資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)而無(wú)法經(jīng)營(yíng)，被養(yǎng)殖戶拋棄。 4、 另一部分經(jīng)銷(xiāo)商若干年來(lái)一直和正大廠家合作，致力于把正大理念傳播到千家萬(wàn)戶，把正大飼料推廣到熱衷于科學(xué)養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶的手中。他們把經(jīng)銷(xiāo)飼料當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，走上了良性循環(huán)健康發(fā)展的軌道。 三、 路在何方 -----中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的前途分析 中國(guó)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里，我們可以從第二章“飼料行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)”中找到答案，隨著中國(guó)加入WTO，進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展會(huì)逐步向世界水平靠攏，飼料成本占產(chǎn)品總成本的比例也會(huì)迅速下降。即：在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期里，飼料價(jià)格的增長(zhǎng)速度將明顯低于其它要素價(jià)格的增長(zhǎng)速度，也就是說(shuō)飼料價(jià)格的成長(zhǎng)空間極其有限，因而飼料行業(yè)的利潤(rùn)水平將受到剛性約束。在中國(guó)飼料行業(yè)整體步入買(mǎi)方市場(chǎng)后，飼料經(jīng)銷(xiāo)商必須和廠家一道面對(duì)變化了的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方法，用全新經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方法、經(jīng)營(yíng)手段去對(duì)待全新市場(chǎng)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，通過(guò)建立新型廠商關(guān)系，走“技術(shù) + 服務(wù) + 管理 + 經(jīng)營(yíng)”相結(jié)合之路，實(shí)現(xiàn)“廠----商----戶”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展。 中國(guó)目前有近14000多家飼料廠，每個(gè)飼料廠有少則幾十個(gè)，多則幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，可推知：當(dāng)飼料廠按算術(shù)級(jí)數(shù)增長(zhǎng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。因此，與在賣(mài)方市場(chǎng)條件下的中國(guó)飼料企業(yè)的高速增長(zhǎng)相伴隨的經(jīng)銷(xiāo)商迅速增長(zhǎng)就成必然，同樣可以推斷：隨著中國(guó)畜牧業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的迅速轉(zhuǎn)變，中國(guó)飼料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，飼料企業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展以后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢(shì)，對(duì)比美國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展也可見(jiàn)一般。99年美國(guó)配合飼料產(chǎn)量1。3億噸，而生產(chǎn)廠家只有300家，而同年中國(guó)配合飼料產(chǎn)量6500萬(wàn)噸，生產(chǎn)廠家則達(dá)14000多家，也就是說(shuō)，大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力90%的飼料企業(yè)必將迅速退出市場(chǎng)，與之相伴隨的是經(jīng)銷(xiāo)商將同樣以幾何級(jí)數(shù)的速度遭到淘汰，這在當(dāng)前高帳款賒銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商高利潤(rùn)的情況下，必將導(dǎo)致中國(guó)飼料行業(yè)的“歐米諾骨牌效應(yīng)”，即飼料行業(yè)內(nèi)的“金融風(fēng)暴”，任何一家經(jīng)銷(xiāo)商若望躲過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴，就必須做到未雨先籌，選擇優(yōu)秀廠家合作，迅速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售，建立新型廠商關(guān)系，走專營(yíng)。 第四章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！ 目前的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，銷(xiāo)售方式已由原來(lái)的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)一體化。所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系指企業(yè)在重視質(zhì)量的同時(shí)，更要求、更強(qiáng)調(diào)、更重視服務(wù)。所謂服務(wù)包括企業(yè)外部市場(chǎng)和企業(yè)內(nèi)部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務(wù)，其核心理念是顧客滿意，服務(wù)不僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)鏈，還強(qiáng)調(diào)每一環(huán)鏈人員的服務(wù)意識(shí)，且服務(wù)的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)的任何營(yíng)銷(xiāo)都要以服務(wù)、質(zhì)量為基本出發(fā)點(diǎn)，用服務(wù)作先導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言則是強(qiáng)調(diào)、重視經(jīng)營(yíng)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面的服務(wù)，特別是服務(wù)意識(shí)的建立。 第五章、正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 飼料業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年發(fā)展后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)被淘汰出局，飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代即將來(lái)臨，作為飼料業(yè)界的領(lǐng)頭羊，正大飼料企業(yè)也必將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，不久的將來(lái)，成為正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)是一種榮耀，正大也會(huì)把不合標(biāo)準(zhǔn)的、目光短淺的經(jīng)銷(xiāo)商拒之門(mén)外。 一、正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) ㈠基本要求： 　?、逼沸卸苏?、誠(chéng)實(shí)忠厚、有一定的文化知識(shí)，身體健康，個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，能吃苦耐勞，自 尊心強(qiáng)，重感情、守信譽(yù)，易接受新的觀念， ⒉恪守職業(yè)道德，不賣(mài)假冒偽劣飼料產(chǎn)品，不爛價(jià)，不暴利銷(xiāo)售飼料產(chǎn)品 遵紀(jì)守法，照章納稅 ⒊具有有一定的業(yè)務(wù)能力和組織能力，具有合法營(yíng)業(yè)資格。 ⒋有一定的資本或融資能力，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展欲望。 ⒌具有一定的飼料銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以飼料銷(xiāo)售為終身職業(yè)者最佳。 ⒍家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個(gè)得力銷(xiāo)售人員者為最佳。 ⒎注重學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、法律、財(cái)務(wù)等知識(shí)的學(xué)習(xí)。 ?、?正大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的觀念： 經(jīng)營(yíng)理念 用戶第一，實(shí)現(xiàn)共贏 經(jīng)營(yíng)態(tài)度 誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，注重回頭客 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 著眼未來(lái)，當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)發(fā)展 與廠家關(guān)系 關(guān)心質(zhì)量，與廠家共同發(fā)展 與客戶關(guān)系 客戶有朋友，客戶的顧問(wèn) 銷(xiāo)售型態(tài) 專銷(xiāo)正大飼料 門(mén)店形象 門(mén)店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門(mén)店統(tǒng)一標(biāo)示 飼料養(yǎng)殖相關(guān)知識(shí) 行業(yè)及養(yǎng)殖知識(shí)豐富 文化水平 高中以上 對(duì)待生意 售出只是生意的開(kāi)端 技術(shù)服務(wù) 有 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 較強(qiáng)，有固定資產(chǎn) 社會(huì)活動(dòng)能力 有影響力的帶頭人 對(duì)正大的感情 密切，維護(hù)公司利益 二、 正大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何管理銷(xiāo)售和理財(cái) ?、?銷(xiāo)售前對(duì)市場(chǎng)有充分的調(diào)查和了解，然后擬訂完整的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括市場(chǎng)范圍、網(wǎng)絡(luò)布置、主推產(chǎn)品、促銷(xiāo)辦法和合理的批發(fā)、零售價(jià)格。 ⒉　應(yīng)掌握不同的季節(jié)主銷(xiāo)那些產(chǎn)品，預(yù)估銷(xiāo)量制定合理的庫(kù)存。 ⒊　每天應(yīng)該填制嚴(yán)格的銷(xiāo)售記錄，現(xiàn)金收入情況，分析銷(xiāo)量、銷(xiāo)售品種決定明天是否進(jìn)貨，進(jìn)哪些品種。 ⒋　每月月底盤(pán)存，并進(jìn)行銷(xiāo)量、利潤(rùn)分析。 ⒌　不做賒帳銷(xiāo)售，因?yàn)橘d銷(xiāo)是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷(xiāo)害己又害人，是一種缺乏社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)，不搞賒銷(xiāo)可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，可以確保您的銷(xiāo)售質(zhì)量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。 三、 正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)： 1、 店址的選擇：養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)的地區(qū)，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。 2、 招牌要求：按正大統(tǒng)一標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)要求制作，尺寸可按自己門(mén)店大小設(shè)計(jì)（按比例縮小或放大），但其中標(biāo)牌字體、用語(yǔ)、顏色、標(biāo)識(shí)，皆按正大標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)制作。標(biāo)牌要經(jīng)常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無(wú)破舊現(xiàn)象。 3、 店外注意事項(xiàng)： ◇門(mén)前整潔；不要亂放其他與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的物品； ◇宣傳、促銷(xiāo)畫(huà)報(bào)張貼醒目、整齊、干凈； ◇留有停車(chē)位置。 4、 店內(nèi)衛(wèi)生： ○地面整潔無(wú)雜物； ○墻體干凈無(wú)剝落； ○桌椅、飼料上無(wú)灰塵 ○辦公桌（柜臺(tái)）上無(wú)不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。 ○窗明幾凈，門(mén)窗整齊無(wú)破損，無(wú)衛(wèi)生死角，無(wú)蜘蛛網(wǎng) 5、 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放10-12個(gè)高，距墻30公分，有通道，按先進(jìn)先出原則發(fā)貨，生產(chǎn)日期一般不超過(guò)20天。 6、 店面有宣傳欄：內(nèi)容包括，正大集團(tuán)、正大公司介紹，正大產(chǎn)品介紹，正大企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念介紹，技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目介紹，本店服務(wù)承諾等。 7、 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因?yàn)檫€要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿生機(jī)活力，對(duì)每一位進(jìn)門(mén)的人以真誠(chéng)的微笑，和氣生財(cái)。 8、 每日開(kāi)店前應(yīng)做好的工作：店面清掃干凈，商品補(bǔ)充整理。檢查儀容和服裝，準(zhǔn)備好發(fā)票、帳本、計(jì)算器驗(yàn)鈔機(jī)等。 第六章、飼料經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)生涯規(guī)劃 隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必將會(huì)被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎(chǔ)，規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，如何規(guī)劃自己的事業(yè)呢？根據(jù)國(guó)外飼料行業(yè)發(fā)展歷史及國(guó)外飼料經(jīng)銷(xiāo)商所走過(guò)的路程和我國(guó)飼料業(yè)這些年的發(fā)展來(lái)看，我們可以分幾步走： 第一階段：與其他品牌飼料經(jīng)銷(xiāo)商差別化，走專銷(xiāo)的路。 --作專銷(xiāo)的理由、好處： 1.正大有80年的歷史，不僅實(shí)力雄厚且有著其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，正大擁有一批國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)專家，特別是其技術(shù)研發(fā)實(shí)力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術(shù)+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。正大經(jīng)過(guò)80年的風(fēng)雨洗禮特別是在中國(guó)20年的成功經(jīng)營(yíng)，在日益規(guī)范的市場(chǎng)中勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步發(fā)展壯大。同時(shí)正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以銷(xiāo)售正大飼料，今后還可以銷(xiāo)售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結(jié)盟，可使你的事業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。 2.隨著競(jìng)爭(zhēng)淘汰的不斷加劇，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代已來(lái)臨。正大實(shí)力雄厚，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，為適應(yīng)行業(yè)的不斷發(fā)展，特別是迎接中國(guó)加入WTO的挑戰(zhàn)，正大需要一批好的經(jīng)銷(xiāo)商與其共同發(fā)展，因此正大將在一定時(shí)期內(nèi)選擇、培養(yǎng)、建立一支好的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，也就是要選擇一批今后能長(zhǎng)期合作的伙伴，所以早與正大結(jié)盟，早為今后事業(yè)打下基礎(chǔ)。 3.目前，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是銷(xiāo)多個(gè)廠家的料，哪個(gè)廠家的飼料利潤(rùn)高就向養(yǎng)殖戶推薦哪種飼料，不管質(zhì)次價(jià)高，不關(guān)心養(yǎng)殖戶成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶到這些經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)料，上當(dāng)受騙，長(zhǎng)此以往，養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）再買(mǎi)飼料時(shí)無(wú)所適從，更不知到哪家買(mǎi)飼料好，若此時(shí)你能轉(zhuǎn)向?qū)ｄN(xiāo)正大飼料，按正大的要求從店面到營(yíng)銷(xiāo)觀念重新整理加強(qiáng)一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)用辭的規(guī)范介紹，統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)、禮儀，使養(yǎng)殖戶一來(lái)就感覺(jué)和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質(zhì)和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務(wù)，肯定會(huì)使養(yǎng)殖戶倍加信任，養(yǎng)殖戶只要用過(guò)一次正大飼料，其質(zhì)量效益必會(huì)成為你永久的忠實(shí)用戶，養(yǎng)殖戶的口牌也會(huì)給你帶來(lái)更多的回頭客，因此著重強(qiáng)調(diào)作為正大經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面、各個(gè)環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商有差別化。那么你就會(huì)成為飼料一條街上生意最好的經(jīng)銷(xiāo)商，也為你以后事業(yè)的發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和信譽(yù)基礎(chǔ)。 第二階段：成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人” —拓寬你的經(jīng)營(yíng)范圍 隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會(huì)一個(gè)接一個(gè)的倒閉，飼料經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)一個(gè)接一個(gè)的完成其歷史使命，或改行或關(guān)門(mén)，與正大合作你永遠(yuǎn)不用耽心有這樣一天。因?yàn)檎笠褳槟愕拿魈煲?guī)劃好了第二階段的事業(yè), 既成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人”—拓寬你的經(jīng)營(yíng)范圍。正大以農(nóng)牧起家，立足農(nóng)牧多行業(yè)發(fā)展，但農(nóng)牧事業(yè)還是其當(dāng)家行業(yè)，農(nóng)牧事業(yè)除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農(nóng)藥、畜牧機(jī)械、動(dòng)物保健品、肉品加工……。作為正大經(jīng)銷(xiāo)商從長(zhǎng)遠(yuǎn)看可與正大共同發(fā)展,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可進(jìn)一步拓寬至以上品種,這也是正大為其優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所設(shè)計(jì)的發(fā)展之路,同時(shí)也是正大今后發(fā)展策略之一。另外隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，正大在全國(guó)范圍內(nèi)會(huì)優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在全球建立一個(gè)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品共用的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么你就是其中一分子，你的事業(yè)會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展.你的家人和朋友會(huì)為你的成就感到自豪和榮耀，你也會(huì)為當(dāng)初選擇正大合作而慶幸。 第三階段：從“公司經(jīng)理人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)老板”—擁有自己的“農(nóng)牧發(fā)展企業(yè)” 隨著飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，專門(mén)做飼料的企業(yè)會(huì)無(wú)錢(qián)可賺，發(fā)展趨勢(shì)將是向“一條龍”發(fā)展.目前在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家已無(wú)專門(mén)生產(chǎn)銷(xiāo)售飼料的企業(yè)，幾乎全是“一條龍”.正大集團(tuán)幾年前就已在泰國(guó)、美國(guó)從事“一條龍”農(nóng)牧產(chǎn)業(yè),且發(fā)展的非常成功，正大在泰國(guó)已把自己的“飼料公司”重新定位改名為“食品公司”.根據(jù)一條龍產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)程序:原料、種禽-飼料、飼養(yǎng)-回收-深加工成食品-銷(xiāo)售，這一過(guò)程還有許多可以合作之處。此時(shí)與正大合作的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將進(jìn)一步融入“正大”這個(gè)大家庭中，“正大”將通過(guò)你的“農(nóng)牧發(fā)展企業(yè)”，面對(duì)成千上萬(wàn)的廣大農(nóng)戶。一方面為農(nóng)戶提供畜禽、種苗、飼料、技術(shù)報(bào)務(wù)、畜牧機(jī)械、畜禽保??；另一方面回收農(nóng)民的畜禽產(chǎn)品，并向廣大農(nóng)民和全國(guó)消費(fèi)者提供味美可口、安全衛(wèi)生的食品，那時(shí)，你的事業(yè)將如日中天，更加輝煌。 千里之行，始于足下，今日一握正大手，明日事業(yè)有成啥都有，為了明日生活更美好，今日開(kāi)始專銷(xiāo)正大料。 第七章、如何拓展市場(chǎng) 飼料經(jīng)銷(xiāo)商坐到門(mén)店里等客戶上門(mén)的時(shí)代時(shí)早已過(guò)去，絕對(duì)不能陶醉在過(guò)去的輝煌時(shí)代，一條街上有十幾家買(mǎi)飼料的，只有主動(dòng)出擊，積極拓展自己的市場(chǎng)，才能再造輝煌，立于不敗之地。如何拓展自己的市場(chǎng)，具體如下： 一、 如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析 拓展市場(chǎng)前首先是要確定市場(chǎng)范圍，原則是在近距離的基礎(chǔ)上進(jìn)行高密度的精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率。因此需對(duì)自己的勢(shì)力范圍內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查分析， ㈠ 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容： 1.養(yǎng)殖現(xiàn)狀： 1）養(yǎng)殖品種及養(yǎng)殖習(xí)慣 2）各養(yǎng)殖品種分布狀況 3）各養(yǎng)殖品種存出欄量 4）各養(yǎng)殖品種大小飼養(yǎng)戶飼養(yǎng)量及用料情況 5）畜、禽產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 ◇銷(xiāo)售渠道 ◇銷(xiāo)往地區(qū) ◇ 各級(jí)銷(xiāo)售價(jià)格 2、飼料市場(chǎng)狀況： 1）飼料市場(chǎng)各品種總需求量 2）飼料市場(chǎng)各品種總流通量 3）各主要生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)的流通情況（量、品種、價(jià)格、渠道） 二 市場(chǎng)調(diào)查的方法： 1. 行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2. 實(shí)際市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查 3. 市場(chǎng)抽樣調(diào)查 4. 現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)法 5. 發(fā)函訪問(wèn)法 6. 電話訪問(wèn)法 7. 利用有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查顧客反應(yīng) 三 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、拓展的可行性分析： 對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行綜合分析，找出： ◇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)分析 ◇本公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 ◇進(jìn)行可行性分析 ◇分析確定切入時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的策略（銷(xiāo)售品種、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面的定位及優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮和針對(duì)劣勢(shì)的措施） ◇具體行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算 四 拓展市場(chǎng)的方法： 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，制定自己的市場(chǎng)拓展目標(biāo)策略后，就要具體使用一些拓展市場(chǎng)的實(shí)施辦法了，下面介紹幾種常用的市場(chǎng)拓展方法： （一） 建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)： 對(duì)于正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商而言，在拓展市場(chǎng)上主要注意產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣四方面的策略及戰(zhàn)術(shù)的組合，但最重要的是建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式（通路） 養(yǎng)殖大戶 直接零售 村零售商 飼料經(jīng)銷(xiāo)商 　　 做為飼料經(jīng)銷(xiāo)商盡可能減少中間環(huán)節(jié)，雖然現(xiàn)在有的飼料經(jīng)銷(xiāo)商還在走一級(jí)批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)再二級(jí)批發(fā)到村，村再零售，這樣無(wú)疑加重了養(yǎng)殖戶的成本，減少了飼料本身的競(jìng)爭(zhēng)力，早晚會(huì)被淘汰，以后的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)集中在整個(gè)畜牧業(yè)能否低成本運(yùn)行，飼料對(duì)養(yǎng)殖是一種原料，做為正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商要三條腿走路，按上面通路形式設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；一是直接供應(yīng)養(yǎng)殖大戶，給其價(jià)格按批給村級(jí)零售商價(jià)格對(duì)待；二是自己逢集直接零售，零售價(jià)與村零售價(jià)保持一致，使村級(jí)零售商有積極性；三是購(gòu)建村級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)。 2、 設(shè)立村級(jí)網(wǎng)絡(luò)時(shí)應(yīng)注意： 1 選對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查分析，確定要設(shè)立村級(jí)零售商的數(shù)量、距離，村級(jí)零售商布 點(diǎn)要合理，相距太遠(yuǎn)則存在空白區(qū)域，太密集則會(huì)互相殺價(jià)。 2 對(duì)要設(shè)立村級(jí)零售點(diǎn)的村子進(jìn)行拜訪，選擇親友、村領(lǐng)導(dǎo)、養(yǎng)殖大戶、村獸醫(yī)、 經(jīng)濟(jì)頭腦、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力人員作為零售商的備選對(duì)象，然后，綜合考察分析后，再根據(jù)其配合程度、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力選出你的合適零售商。 ⑶ 對(duì)有市場(chǎng)潛力，設(shè)立零售商困難的村子，可采用在該村開(kāi)技術(shù)講座會(huì)，電影下鄉(xiāng)、宣傳車(chē)宣傳（造勢(shì)）及進(jìn)行示范試驗(yàn)推廣方法，先打動(dòng)養(yǎng)殖戶的心，再設(shè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的方法。 3 網(wǎng)絡(luò)的重要性：網(wǎng)絡(luò)可以穩(wěn)定你的銷(xiāo)量，提升你的銷(xiāo)量。光靠零售你永遠(yuǎn)發(fā)展不大， 只能和街上其它經(jīng)銷(xiāo)商一樣是一個(gè)商販，而一但你擁有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，你就已經(jīng)跨入成為老板的門(mén)檻。 4 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理與擴(kuò)展方面要注意： 1 要管理好價(jià)格，對(duì)各個(gè)零售點(diǎn)規(guī)定相同價(jià)格，自己零售要帶頭執(zhí)行，避免“人情價(jià)。 2 定期組織各零售點(diǎn)開(kāi)會(huì)，并邀請(qǐng)公司業(yè)務(wù)代表參加，討論市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、遇到的困 難點(diǎn)及相應(yīng)的解決辦法，對(duì)銷(xiāo)量逐漸增大、開(kāi)發(fā)好的零售商給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 3 對(duì)養(yǎng)殖大戶和零售商要經(jīng)常去拜訪，尤其是逢年過(guò)節(jié)或其家中有事，要帶上禮物去看望一下。 4 要與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷(xiāo)商共享有關(guān)信息 （二） 示范推廣方法： 第一步、選擇示范村 選擇標(biāo)準(zhǔn)：人口多，生豬存欄多，最好有集市行政村委所在地。 第二步、選擇示范戶 選擇標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)殖大戶、年輕、文化程度高，有威信，配合好，有資金，語(yǔ)言表達(dá)能力好。 第三步、做示范試驗(yàn) 1、 選擇試驗(yàn)的豬要求健康、活潑，無(wú)疾病、無(wú)拉稀，當(dāng)?shù)責(zé)o疫情 流行，已驅(qū)蟲(chóng)防疫過(guò)，體重35-120斤的豬。 2、 對(duì)每戶選擇1-2頭，每頭贈(zèng)送10KG150或800豬濃縮料，銷(xiāo)商親自幫農(nóng)戶配成全價(jià)料，并交待好正確飼喂方法、飼喂量。 3、 經(jīng)過(guò)3-4天的過(guò)渡期后，邀請(qǐng)村有代表性的養(yǎng)殖戶對(duì)試驗(yàn)首次稱重，并開(kāi)始記錄。 4、 經(jīng)過(guò)20-25天后，再邀請(qǐng)村養(yǎng)殖戶代表第二次稱重，填寫(xiě)記錄表，根據(jù)飼料消耗量，增重情況進(jìn)行分析，填寫(xiě)正大養(yǎng)殖示范戶試驗(yàn)報(bào)告單，讓養(yǎng)殖戶簽字，使在場(chǎng)養(yǎng)殖戶眼見(jiàn)為實(shí)，充當(dāng)正大飼料的義務(wù)宣傳員。 5、 對(duì)試驗(yàn)后的報(bào)告及時(shí)打印成宣傳資料廣泛散發(fā)，并及時(shí)在當(dāng) 地召開(kāi)示范推廣會(huì)，請(qǐng)示范戶當(dāng)場(chǎng)發(fā)言。 6、 如當(dāng)?shù)責(zé)o零售點(diǎn)，可趁此機(jī)會(huì)，選擇有實(shí)力的養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)員、或有資金的、有運(yùn)輸車(chē)輛的人發(fā)展或零售商，并不定期回訪示范戶。 3 培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商 培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、畜牧養(yǎng)殖技術(shù)知識(shí)、財(cái)務(wù)和法律知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧和服務(wù)禮儀等。 4 在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展自己： 1 正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)就不會(huì)進(jìn)步，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)客戶受到的服務(wù)就不會(huì)滿意， 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)人就缺乏進(jìn)步意識(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)就不會(huì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)就不會(huì)發(fā)展，社會(huì)就不會(huì)進(jìn)步，所以，競(jìng)爭(zhēng)幫我們改善我們的工作，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)我們加倍努力，競(jìng)爭(zhēng)促使我們不斷發(fā)展壯大，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，我們感謝競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是我們的摯友，競(jìng)爭(zhēng)是我們的老師。 2 知己知彼：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先知己，自己所銷(xiāo)正大飼料相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu) 勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪里，自己的資金、服務(wù)技術(shù)水平、推廣能力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里，同時(shí)分析出自己能夠利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，影響自己事業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)在哪里。其次要知彼。要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷(xiāo)廠家飼料的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，廠家所能支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)、推廣能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金、技術(shù)服務(wù)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、用戶型態(tài)等，綜合分析比較，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，集中攻擊對(duì)手弱點(diǎn)，才能在敗中取勝，勝中更勝。 3 戰(zhàn)略正確、戰(zhàn)術(shù)勝出、行動(dòng)決勝：正確分析出行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)真 分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，制定出自己的發(fā)展目標(biāo)、策略及戰(zhàn)術(shù)措施。 目標(biāo)包括：利潤(rùn)、銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率。 策略與措施：包括用哪能產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)？用什么樣的價(jià)格？采用什么樣的通路，銷(xiāo)給什么樣的客戶？采取哪能推廣方法等。再好的策略措施，沒(méi)有行動(dòng)等于零，心動(dòng)不如行動(dòng)。 4 進(jìn)行差異化銷(xiāo)售，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 作為正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商要從以下幾方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化，領(lǐng)先于對(duì)手。 （1）經(jīng)銷(xiāo)型態(tài)差異化： 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大部分是兼銷(xiāo)型，競(jìng)爭(zhēng)力量分散，你專銷(xiāo)正大飼料，則可集中力量超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）門(mén)店形象、營(yíng)業(yè)態(tài)度差異化： 看看你的門(mén)店從衛(wèi)生到飼料擺放、營(yíng)業(yè)員的態(tài)度今天和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有差別？如沒(méi)有那就要從現(xiàn)在拿起掃帚從門(mén)店衛(wèi)生清掃開(kāi)始，從對(duì)進(jìn)店的每個(gè)人微笑開(kāi)始，按正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴進(jìn)行改善。 （3）服務(wù)差異化： 　　　◇建立客戶檔案：包括畜禽品種、數(shù)量、圈舍情況、客戶管理水平、家庭狀況、愛(ài)好等。 　　　◇針對(duì)不同客戶提供其需要的服務(wù)；如：其人手不夠，就要送貨上門(mén)；管理技術(shù)缺乏，就多提供飼養(yǎng)管理技術(shù)方面的服務(wù)；經(jīng)營(yíng)水平不夠，就多給予經(jīng)營(yíng)知識(shí)指導(dǎo)。 （4）產(chǎn)品差異化：這方面公司已經(jīng)替你做到了。 （5）網(wǎng)絡(luò)差異化：目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商是搞總經(jīng)銷(xiāo)，到用戶要經(jīng)過(guò)一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)，作為正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能縮短銷(xiāo)售通路，如要設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)點(diǎn)要直接建到村里，這樣相對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，。飼料到用戶就少轉(zhuǎn)了一道手，養(yǎng)殖戶就能多獲利。 5 廠商聯(lián)盟 1 廠商聯(lián)盟的必要性 （1）可提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平和服務(wù)水平 （2）養(yǎng)殖戶可享受到更周到的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，提高養(yǎng)殖效益。 （3）信息共享：正大公司是跨國(guó)性國(guó)際公司，能最快最全面的把各地最新信息傳遞給正大經(jīng)銷(xiāo)商，以人便未雨綢繆，正大經(jīng)銷(xiāo)商也把相關(guān)信息及時(shí)反饋給正大公司。 2 廠商聯(lián)盟辦法： （1）管理聯(lián)盟（經(jīng)銷(xiāo)商員工化）：正大經(jīng)銷(xiāo)商可申請(qǐng)成為正大公司名譽(yù)員工，正大公司把經(jīng)銷(xiāo)商做為自己?jiǎn)T工的標(biāo)準(zhǔn)做相應(yīng)要求和管理，從公司的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、行為標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)策略正大公司都要傳授給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)按正大名譽(yù)員工標(biāo)準(zhǔn)要求自己，這樣廠商一定融為一體，為共同目標(biāo)，用同樣企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，最終達(dá)到同呼吸、共命運(yùn)、同發(fā)展。 （2）技術(shù)服務(wù)聯(lián)盟：廠商兩家共同構(gòu)建技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為共同的上帝----養(yǎng)殖戶服務(wù)，此服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以村獸醫(yī)站為平臺(tái)，以正大公司專業(yè)技術(shù)服務(wù)為領(lǐng)導(dǎo)，以經(jīng)銷(xiāo)商為紐帶，以村獸醫(yī)人員為日常實(shí)施人，以業(yè)務(wù)代表為輔助的立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，最終使廠、商、戶、村獸醫(yī)人員共同受益，請(qǐng)村獸醫(yī)的費(fèi)用可由正大公司和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)。 第八章 對(duì)養(yǎng)殖戶服務(wù)技巧 一、處理客戶投訴的技巧 如出現(xiàn)用戶投訴，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)首先到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并按下列程序去處理： a、 幫助客戶找出問(wèn)題所在，并協(xié)助解決問(wèn)題。 b、 澄清問(wèn)題，消除客戶疑慮。 c、 宣泄客戶情緒，并詳細(xì)回給業(yè)務(wù)代表。 做為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮：c - b - a 處理層次： 安撫客戶情緒——澄清問(wèn)題——解決問(wèn)題 投訴處理程序： 訪前準(zhǔn)備 問(wèn) 聞 后續(xù)行動(dòng) 收?qǐng)? 切 望 1、 訪前準(zhǔn)備： 了解客戶檔案，用哪種料，用料多長(zhǎng)時(shí)間，飼養(yǎng)品種、階段，以前有無(wú)這種情況，是否只用正大飼料。 　　◇分析造成問(wèn)題的可能原因，查技術(shù)資料、雞苗、飼料狀況、運(yùn)輸、管情況等。 　　◇準(zhǔn)備可能使用的工具或資料。 　　◇尋求必要支援，向業(yè)務(wù)代表或技術(shù)服務(wù)人員詢求處理辦法。 2、 “問(wèn)” 　　◇了解問(wèn)題發(fā)生過(guò)程及狀況，能否會(huì)問(wèn)，決定著能否把情況了解清楚 　　◇問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)： ○要讓客戶感覺(jué)你是來(lái)處理問(wèn)題的，不是來(lái)推脫責(zé)任的，不要一去就說(shuō)飼料沒(méi)問(wèn)題。 ○不要只從客戶行政管理領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況，應(yīng)多同獸醫(yī)、飼養(yǎng)人員哪探詢情況。 3、“聞”請(qǐng)加入解釋 4、“望” 請(qǐng)加入解釋 5、“切、收?qǐng)觥?請(qǐng)加入解釋 三、 常見(jiàn)客戶投訴問(wèn)題與處理辦法 (一) 產(chǎn)品外觀不一致 這是指客戶反映相同品種的飼料甚至同批同品種飼料其色澤或粒度不一致的現(xiàn)象。 處理對(duì)策：首先弄清幾個(gè)問(wèn)題，一是詢問(wèn)公司配方是否有所改變，是否有新進(jìn)的原料；二是查看該批飼料的樣品，是否和上批飼料樣品有明顯區(qū)別。弄清之后，就可以給客戶耐心解釋或處理。如果屬公司配方正常調(diào)整，應(yīng)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品色澤會(huì)因配方和原料不同而外觀不一，不會(huì)影響其飼養(yǎng)效果，讓客戶放心使用，也可通過(guò)飼喂效果來(lái)驗(yàn)證。 （二）適口性差：即動(dòng)物不愛(ài)吃 處理對(duì)策：接到投訴后，不要做出任何肯定性的答復(fù)，因?qū)е逻m口性差的原因有很多，如氣溫、濕度、通風(fēng)情況、原料質(zhì)量、飼喂方式、動(dòng)物健康狀況等，應(yīng)深入客戶中調(diào)查并查明原因。若購(gòu)買(mǎi)的是全價(jià)飼料，對(duì)動(dòng)物本身和所處的環(huán)境進(jìn)行觀察，并與購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品的客戶取得聯(lián)系，看是否存在適口性的問(wèn)題，若不存在，可向客戶說(shuō)明并非飼料本身引起，應(yīng)著重改善飼養(yǎng)環(huán)境保證動(dòng)物健康，；若普遍反映適口性差，則向公司反應(yīng)征求處理辦法。若購(gòu)買(mǎi)濃縮料，還要看客戶的原料是否有發(fā)霉變質(zhì)現(xiàn)象，添加比例是否合理，在了解上述情況后，就可找出原因。 （三）拉稀 處理對(duì)策：不論客戶使用的是配合飼料或是濃縮飼料，都應(yīng)弄清以下問(wèn)題：拉稀的程度和比例有多大？體溫怎樣？糞便是否有惡臭？糞便是稀粥樣還是水樣？哪個(gè)階段拉稀最嚴(yán)重？飼喂后立即還是過(guò)幾天拉?。繐Q喂其他品牌的飼料是否有好轉(zhuǎn)？用過(guò)何種藥物，療效如何？通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘察和綜合分析，可初步判斷是疾病還是飼料和環(huán)境所致。一般來(lái)說(shuō)，是飼料導(dǎo)致的拉稀，大都因消化不良引起，且糞便不會(huì)有惡臭味，體溫不會(huì)升高，換料后會(huì)有明顯好轉(zhuǎn)；若因疾病導(dǎo)致的腹瀉，要請(qǐng)獸醫(yī)查明病情，及早治療。 （四）不睡覺(jué)，皮不發(fā)紅，糞便不發(fā)黑 有些廠家為了多銷(xiāo)飼料，在飼料中加入高劑量的硫酸銅，使飼料中的含銅量達(dá)到豬只的臨界中毒劑量。豬只吃了這種飼料后產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)，外觀表現(xiàn)為皮膚發(fā)癢潮紅，毛色光亮貪睡，這種現(xiàn)象不是豬只生長(zhǎng)速度快和健康的標(biāo)志，而是一種病理反應(yīng)。因此告訴養(yǎng)殖戶不能用豬只皮膚發(fā)紅來(lái)判斷飼料的優(yōu)劣。 糞便的顏色：黃色的糞便，通常不意味著消化率和拉稀。糞便的顏色根據(jù)飼料顏色的種類不同而改變，盡管配方改變，原料也隨著改變，但每個(gè)配方將提供動(dòng)物可以利用相同的營(yíng)養(yǎng)水平，因此動(dòng)物的生長(zhǎng)效率將是相同的。在另一方面，黑色的糞便并不意味著良好的消化率，實(shí)際上由于飼料加銅，糞便很容易成為黑色，這樣做對(duì)養(yǎng)殖戶無(wú)任何幫助，養(yǎng)殖戶真正需要的不是糞便的顏色，而是飼喂效果，因?yàn)楦咩~含量的飼料跟豬的胃潰瘍發(fā)病率成線形關(guān)系，也會(huì)影響消化率和生長(zhǎng)績(jī)效。 豬只興奮：通常一個(gè)健康活潑的豬是活動(dòng)的，并且比睡眠的豬有好的生長(zhǎng)績(jī)效，這是因?yàn)樨i只在圈里運(yùn)動(dòng)，能幫助刺激肌肉、骨骼的生長(zhǎng)和食欲，豬運(yùn)動(dòng)過(guò)程中消耗的能量數(shù)量比維持生長(zhǎng)所需要的能量少的多，并且這對(duì)飼料的利用率也不影響。有些地方廠家在飼料中加鎮(zhèn)靜劑，為了使豬安靜睡眠。加鎮(zhèn)靜劑并不會(huì)幫助豬的生長(zhǎng)，將會(huì)降低食欲，導(dǎo)致低的日增重和差的換肉率。因此要選擇使用效果好的飼料，使客戶不要被表面現(xiàn)象所迷惑。 （五）發(fā)霉、結(jié)快： 處理對(duì)策：一般在廠家不會(huì)形成，因?yàn)槎际墙?jīng)過(guò)化驗(yàn)，水分不超標(biāo)才出廠的，主要看用戶在運(yùn)輸途中淋濕或儲(chǔ)存不當(dāng)或超過(guò)了保質(zhì)期，應(yīng)耐心說(shuō)服用戶按公司提供的儲(chǔ)存要求辦，并及時(shí)處理這些產(chǎn)品。若公司在送貨過(guò)程中淋濕，應(yīng)由車(chē)主承擔(dān)全部責(zé)任。盡量將損失降低到最小限度。 （六）對(duì)服務(wù)不滿 １、 要分清客戶對(duì)那方面服務(wù)不滿；是對(duì)自己送貨？技術(shù)？還是對(duì)公司的技術(shù)服務(wù)？ ２、 若用戶對(duì)公司不滿，要及時(shí)對(duì)公司和業(yè)務(wù)代表反映，提出整改建議。 ３、 在接受投訴和處理過(guò)程中，要牢牢樹(shù)立“客戶第一”的觀念，不論是何種投訴，最終要以客戶滿意或基本滿意并愿意繼續(xù)發(fā)展合作關(guān)系為最高目的。 還需加入有關(guān)蛋雞、肉雞易出現(xiàn)的問(wèn)題 二、 加強(qiáng)培訓(xùn) 第九章、正大主要飼料產(chǎn)品 一、正大飼料產(chǎn)品品種：包括有：雞、豬、魚(yú)鴨、牛等系列全價(jià)飼料和濃縮飼料，其料號(hào)代表內(nèi)容如下： 1.第一位數(shù)字代表飼料形態(tài) 2.第二位數(shù)字代表動(dòng)物品種 第三位數(shù)字代表生長(zhǎng)期 “1”料精 “3”粉狀料 “5”顆粒料 “1”肉雞 “5”豬 “2”蛋雞 “7”乳牛 “3”種雞 “8”肉牛/羊 “4”鴨 “9”火雞 “0”幼期 “1”初期 “2”中期 “3”后期 二、質(zhì)量可靠：生產(chǎn)全過(guò)程都在嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)督之下，做到不合格的原料不進(jìn)廠，不合格的飼料不出廠，質(zhì)量合格率百分之百，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。 三、營(yíng)養(yǎng)全面：根據(jù)畜禽水產(chǎn)不同時(shí)期所需的營(yíng)養(yǎng)，如蛋白質(zhì)、氨基酸、鈣、磷、維他命、微量元素等三十多種成分盡心配制而成，具有耗料少、增重快、成本低 、效益高等優(yōu)點(diǎn)。 四、 使用方便：全價(jià)飼料不需要再加其它成分，超級(jí)精料只按比例添加玉米麩皮等能量原料混合即可使用。 五、 飼料報(bào)酬率高：在選用優(yōu)良品種、良好舍環(huán)境，科學(xué)管理和嚴(yán)格疾病防疫條件下，使用正大飼料可達(dá)到以下料比： 肉雞料料肉比：1.8-2.0：1 豬料料肉比： 2.8-3.0：1 蛋雞料料蛋比：2.3-2.5：1 鯉魚(yú)料餌料系數(shù)：1.5-1.8：1 六、使用正大料與其他品牌料效益對(duì)比（見(jiàn)附件）