旅游行業(yè)中旅行社盈利模式研究(保密).doc

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. 引言：新《旅游法》10月1日起正式實施，新旅游法中說的‘不得指定購物場所’，通過低價組團、購物返點的傳統(tǒng)盈利模式將面臨著沖擊，旅行社行業(yè)正面臨著一次洗牌，傳統(tǒng)旅行社盈利模式正發(fā)生轉變。 旅行社盈利模式研究 粗略算了旅行社新馬游的成本賬，機票船票：每人約1800元/往返；住宿：平均500元/晚，兩人一間，4晚平均1000元/人；用餐：平均40元/餐， 8餐，共320元；簽證：250元/人；汽車油費、過路費：200元/人/5天；領隊機票、簽證平攤費用：100元/人；領隊導游司機工作服務費：300元/人；合計3970元。與旅行社收取的費用基本持平，那么旅行社它自身是怎么盈利的呢？ 美國著名投資商羅伯森曾經說過：商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分。這其實也是旅行社慣用、管用的盈利模式，旅行社可以說是在不賺錢的行業(yè)中，做一個賺錢的企業(yè)。 目前旅行社的盈利模式主要包括四種： 第一種：業(yè)務營利。這就是我們一般看到的旅行社主要業(yè)務，有組團和接團兩種業(yè)務，因此旅行社也分成組團社和地接社。組團社一般是以成本價組團，然后到旅游目的地轉賣給地接社，地接社則交納人頭費買團，買團后的地接社為了要盈利，將會不惜代價地讓游客購物、改變景點路線、自費加點獲取返點利潤，當然這種模式將逐漸減少。 由于旅行社開設門檻低，市場競爭激烈，各旅行社紛紛以成本價或低于成本價來吸引游客，主要依靠購物和自費景點返點彌補虧損部分和獲利，如這次的新馬游費用其實就是一個以成本價吸引游客的例子，而正是依靠購物和自費景點返點獲利，因此，一般旅游路線都有多個購物點，比如泰國有珠寶、蛇藥、燕窩、皮革等，新馬有珠寶、土產、巧克力、錫器等，并且規(guī)定購物點必須停留一定的時間才能離開，在這次新馬游中，購物點停留的時間基本都超過40分鐘，而且購物點空間狹小、出口隱蔽，正是因為這樣，大有強迫性購物的傾向，因此偶爾會出現(xiàn)“香港導游與內地游客斗毆事件”的類似事件。值得一提的是，個別有智慧的旅行社在組團的時候對游客說購物點比其它旅行社的要少，看上去數(shù)量是少了，但實際上是這些購物點給旅行社的返點更高而已，如珠寶玉器類，這可以說是一舉兩得，即讓游客覺得購物點減少了，同時也保證了返點利潤。而作為消費者，千萬不能因為旅行社提供的購物點少或者價格低就以為很劃算，在酒店、住宿、景點、用餐、交通、導游服務等都一模一樣的時候，更應該關注自費景點和購物點的數(shù)量和變更。 第二種：超額返利。通過已有成熟的營銷網(wǎng)絡，爭取主推廣酒店或景區(qū)的廣告費或年終返利。比如，某旅行社是主推桂林路線，桂林有很多酒店或景區(qū)，任何酒店和旅行社都有一般旅行社協(xié)議價，旅行社保證到某一間酒店一年用房數(shù)量，是按100元/間的協(xié)議價，但旅行社用到3000間，它給旅行社是80元/間，5000間是70元/間，年終統(tǒng)計將多出來的房間溢價一起返給旅行社。景區(qū)則以廣東為目標市場為例，某景區(qū)要300萬廣東市場的營業(yè)目標，廣告為200萬投入，旅行社保證每年給景區(qū)100萬人，景區(qū)把一定數(shù)量的廣告費直接給到旅行社，廣告形式由旅行社來定，其實打不打廣告，旅行社說了算，旅行社只要能保證到給景區(qū)的100萬人數(shù)就行，旅行社實際是賺了廣告費了。至于增加購物點或者景點返點在這種方式里面已經不重要了。 第三種：資本運營。就是一種超出旅游范疇的資本運營獲利，是區(qū)域內大型旅行社可以使用的，作為地區(qū)大社，它一年可能做超2億營業(yè)額，地接社作為供應商與它合作，原來的結算周期是一個月，它拖一下，變成兩個月，再拖一下變成半年，面對所有的供應商，它都是這樣一種方式，畢竟地接社想做它的生意，這樣，在半年內，這一家旅行社就有一筆超1億元的無息貸款。如果它能找到獲利穩(wěn)定，周期短的投資項目，它就可以用這筆錢通過資本運營的方式來獲利。 第四種：洗錢獲利?？梢哉f是一種協(xié)助“洗錢”的方式，如某個公務或企事業(yè)單位，預先把一些他們小金庫或今年經審批出來的錢，存入旅行社賬上，然后，他們單位組織一次旅游活動，其實去什么地方，已經不重要了，實際旅行費用為20萬，旅行社報為40萬，另外多收的20萬，轉入公務或企事業(yè)單位或經辦人個人指定賬戶，旅行社則從中獲取一定的回扣。 新《旅游法》10月1日起正式實施，新旅游法中說的‘不得指定購物場所’，在購物和自費項目被剔除后，失去返點利潤的旅游社將開始頭痛未來的盈利模式，這對旅行社提出了更高的要求。旅游市場將面臨一次大的洗牌。 在價格方面，旅游直觀銷售價格變化已成了必然，從一些旅行社了解到，除了新馬泰之外，東南亞多國、中國香港、澳門等購物較多的線路，在十一之后的報價都出現(xiàn)了普遍上漲，上漲得多的，是去年同期的兩三倍，今后的經營行為和盈利模式都要按照新的法律產生變化。 在業(yè)務方面，旅行社之所以能生存是因為信息不對稱， 它能夠為游客提供目的地信息，機票、酒店預訂服務等等，隨著當今世界的資訊越來越發(fā)達，游客可以從各種渠道獲得大量的信息，傳統(tǒng)旅行社賴以生存和發(fā)展的“酒店加機票”式組團游業(yè)務，開始受到嚴重沖擊，隨著生活水平的提高以及旅游觀念的轉變，游客在對旅游個性化的產品設計等方面都會有更高要求，未來的贏利模式將由傳統(tǒng)的組團、地接業(yè)務，轉為向自助游、半自助游游客提供“點菜”式服務?！奥眯蟹展獭闭蔀楸姸嘀行÷眯猩绲呐Ψ较?，旅行社行業(yè)推出的車友俱樂部、探險、蜜月旅行、拓展訓練、專題旅游等旅游形式正不斷增多。 另外，旅行社業(yè)務的利潤非常薄，所以，有能力的旅行社企業(yè)，要想生存下去，必須向高利潤業(yè)務滲透，如中青旅最初的業(yè)務是旅行社，但是，后來實行多元化戰(zhàn)略，業(yè)務涵蓋旅行社 (入境游、國內游、出境游)、會展服務、烏鎮(zhèn)旅游、酒店、科技業(yè)務、福利彩票 銷售、房地產銷售、物業(yè)出租等八個領域。異軍突起的是網(wǎng)絡中介機構，如旅游網(wǎng)站、旅游服務公司等也是出路， 攜程網(wǎng)是其中的佼佼者。未來旅行社應該市場細分走特色化發(fā)展之路，適應游客個性化旅游需求，自身生存空間才能同步拓展，旅行社的盈利模式也將向透明化、正規(guī)化、多元化轉變。 3 可編輯修改