【銷售技巧】銷售技巧：怎樣抓住客戶心理

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銷售技巧篇之怎么樣抓住客戶心理 1 沉默型 客戶的應(yīng)對技巧 2 嘮叨型 客戶的應(yīng)對技巧 3 和氣型 客戶的應(yīng)對技巧 4 驕傲型 客戶的應(yīng)對技巧 5 刁鉆型 客戶的應(yīng)對技巧 6 吹毛求茲型 客戶的應(yīng)對技巧 7 暴躁型 客戶的應(yīng)對技巧 8 完全拒絕型 客戶的應(yīng)對技巧 9 殺價(jià)型 客戶的應(yīng)對技巧 10 經(jīng)濟(jì)困難型 客戶的應(yīng)對技巧 嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 相對于沉默型的顧客 凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問 去尋找話 題 你一定會(huì)覺得叨嘮型 喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了 如 果你真的這么認(rèn)為 那你就要小心了 碰上這類型的客人 你至少 有下面三種危機(jī) 一 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他 很可能永遠(yuǎn)也無法將他再 拉回你推銷的主題上 二 他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對象 哪里肯輕 易罷休 而這么一來 你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了 三 對推銷員來說 浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢 嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完 一 他天生就愛說話 能言善道 二 寂寞太久 周圍的人深知道他的習(xí)性 可能早已逃之 夭夭了只有你冤大頭 不知所以 硬碰上了他了 三 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己 中斷你的推銷 使你無法得逞 愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴 甚至他們會(huì)覺 得 既然想賺我的錢 多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的 但是化身為推 銷員的你 可不能沒有這樣的自覺 愛說話的客人 通常較容易以 自我的觀點(diǎn)為核心 去批評 或者評論 或者只是東家長 西家短 的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型 既然對方是十足的自我主義者 你不妨在他的 言語中偶爾出言附和他 協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論 詢問的方式在此是 絕對要避免的 否則 你不經(jīng)心的一句問話 可能又會(huì)引起他口若 懸河呢 其次 你的設(shè)法將他的演講 四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷 商品之中 既然對方要講話 讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好 嗎 在他發(fā)表意見的同時(shí) 若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻 就能有些許勝 算 要特別小心的是 這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流 你可不 要讓對方又狡猾地溜出了主題 必殺技 針對這類喋喋不休顯得很專業(yè)的客戶 要善于總結(jié)用 客戶的觀點(diǎn)協(xié)助對方盡早下結(jié)論 同時(shí)把握節(jié)奏掌握機(jī)會(huì)及時(shí)僅供 牽著客戶的鼻子拉回主題 和氣型顧客的應(yīng)對技巧 和氣型的客人最受推銷員的喜愛 他們謙和有禮 不會(huì)尖酸 的拒絕你上門 也不會(huì)惡劣的將你掃地出門 他們很專心且表現(xiàn)出 濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品 因?yàn)?他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多 即使他們想拒絕 也會(huì)表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子 仿佛是自己對不 住你 這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦 對推銷員來說這真是令 人窩心 叫人感動(dòng)的顧客 而這一切 都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重 受重視的的感覺 但你可別高興過頭 和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn) 的 他們優(yōu)柔寡斷 買與不買之間總要思考好久 他們耳根子軟 別人的意見往往能立即促使他變卦 反悔 所以對于這樣你又愛又 無奈的顧客 一切還是的步步為贏 在契約訂定之前 一切的歡欣 都還言只過早哩 和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說 甚至對你提 出來的各種市場相關(guān)資料 推崇的不得了 全盤的接受 而且還十 分感謝你 由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識 但是和氣型的客人在 做什么決定時(shí) 常常猶豫不決 這并非表示他真的拒絕了 大多時(shí) 候 他的確是很想買 但是 又說不上是什么原因讓他下不了決定 總之 理由還不夠十全十美就是了 這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他 究竟還有什么令他那不定注意的 并且試法幫他解 別擔(dān)心 只要 你找的出 他遲疑的原因 通常便能輕易找到解決的方式 因?yàn)檫@ 類型的客人 通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題 不過 最緊手 的到要算是第三者的意見了 只要隨便一個(gè)人提出對產(chǎn)品相反的意 見 和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中 這真是叫人傷透腦 筋的事 眼看好不容易就要 成交了 怎么一下字又回到原點(diǎn) 如 此 你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多 最后要提醒你的是 只要他一決定購 買 就立即請他在契約上簽個(gè)字吧 否則 我們的 好好先生 恐 怕又要后悔的呢 必殺技 針對這類和氣型優(yōu)柔寡斷的客戶一定要多問 通過發(fā) 掘他的隱形顧慮并一一消除 避免第三者的意見干擾 一旦堅(jiān)定了 客戶的購買信心立刻趁熱打鐵簽單成交 驕傲型顧客的應(yīng)對技巧 驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的 他們喜歡自夸自贊 仿 佛把別人都放在腳底下似的踐踏 他們總覺得高人一等 一副自視 甚高的樣子 好象別人都比不上他 有一點(diǎn)成就就得意了老半天 很不得大家都將他捧上天 這樣的客人真叫人難以忍受 不過 既 然身為推銷員 不能忘記 每一個(gè)顧客都是可愛的 行銷守則 還 是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心 誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心 門吧 驕傲型 的客人看似高不可攀 很難使他服服貼貼的信服 你 因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法 并且還引以自豪 但其實(shí)這類 型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn) 舉個(gè)例子來說 他愛被人捧 你 就把他捧上天吧 只要讓他高興 覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位 他人格上的某種別人無法超越的 崇高 性 他便肯悄悄的屈身下 來 照顧 你的需要 驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜 而且 試著找出他最高的拿頂帽子 他最在乎 最得意 最津津樂道的職 務(wù)去尊稱他 馬屁要拍對地方 才有更大的效果 附和他言談中透 漏出的的理論 暫且把你自己忘記吧 千萬別和他起沖突 要知道 和驕傲型客人 辯論是最無可就藥的 惟有讓他覺的你真心推崇他 他的自尊心一旦得到滿足 才是你商品生機(jī)的開始 成交的可能性 也就相對提高了 你可能覺很委屈吧 這么隱藏自我 只求的一張 定單 這么低聲下氣 似乎只是在向人乞討 期待別人的施舍 千 萬別這么消極 換個(gè)角度想想吧 你是在施舍一點(diǎn) 自尊 給哪個(gè) 自大狂 可憐蟲 只要稍微滿足一下他可憐的 自卑兒又自大的心 他就能龍心大悅 馬上簽下定單了 只要交易成功 才是真正的目 的所在 能征服這種 驕傲型 的顧客 何嘗不是銷售生涯中的一 大樂事呢 必殺技 針對這類驕傲類的客戶切忌與客戶爭辯 要像你是他 的知音和學(xué)生一樣去附和去贊美 拍足馬屁給足面子 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí) 候可以適當(dāng)示弱 達(dá)成交易才是最終目的 刁酸型顧客的應(yīng)對技巧 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品 但卻又纏住你 話題團(tuán)團(tuán)繞 說他可能有興趣要買了 可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng) 愛買不買的 樣子 你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么 肯定是一場 辛苦的買方 賣方拉鋸戰(zhàn) 也許對身為推銷員的你是辛苦了些 但 對對方而言 他可是深深的樂在其中 因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批 評 挖苦人的樂趣 而你 免不了狠狠的被刮一頓了 不過 為了 達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想 這一切都不算什么 又是一個(gè)嶄新的挑 戰(zhàn) 刁酸型的顧客 看我們怎么征服你 刁酸型的客人有一個(gè)特色 他就是總愛挑剔你 故意拂你的意思 你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄 解說資料 市場調(diào)查 在他面前是全然不具任何意義的 這時(shí) 你 大概會(huì)有很深很深的無力感 同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場專 家的和氣型顧客了 這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見 甚至不 斷的出言反駁 總之 你說的話是不對的 毫無道理的 一般初識 場面的推銷新手可能回沉不住氣了 干什么嘛 大不了不賣給你 千萬不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對于刁酸型的客戶來說是最大的 禁忌 一旦你發(fā)怒 也正是意謂著這場交易失敗 即使你在口舌上 的爭辯你贏過了他 失去交易 也就以為你失去了戰(zhàn)場 所以 只 有一個(gè)字 忍 忍氣吞聲 壓抑自己的情緒吧 千萬不要違背他 的意思 他愛怎么說就怎么說吧 反正 你包容他的一切 以靜制 動(dòng) 他也傷不到你 不過 也不全然是處于被攻擊的弱勢 偶爾 也可以委屈的說一些損自己的幽默話 化解一下他囂張的性格 用 幽默取代正面的沖突 他回因此對你更感興趣一些 只要你能包容 他怪異的性格 讓他滿足其征服的欲望 到最后他的損人游戲終止 也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了 必殺技 針對這類刁酸型客戶情緒上的波動(dòng)是大忌 沉住氣包 容客戶的不認(rèn)同 以靜制動(dòng)不要將自己置于被攻擊的弱勢位置 可 以用幽默或者自嘲之類的話語適當(dāng)滿足客戶的征服欲望 挺住了再 把握時(shí)機(jī)客戶最終都會(huì)成為你的囊中之物 吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧 他事事追求完美 容不得一點(diǎn)瑕茲 他看不順眼你 他就不 會(huì)喜歡產(chǎn)品 他即使想買產(chǎn)品 也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方 這就是 吹毛求茲 型的顧客 遇上這類型的客人 對銷售員來說 可真是極大的挑戰(zhàn) 如果你沒有很天賦 很充足的常識 面對他千 奇百怪的挑剔方式 你恐怕要招架不住哩 他很在乎對你的印象 十足處女座的完美主義者 容不下一點(diǎn)缺點(diǎn) 只要你帶給他稍微一 點(diǎn)不潔的印象 他可以立即推翻你的產(chǎn)品 對于這樣的顧客 你得 好好打理自己的門面 整潔的服飾 最好還燙得筆挺 頭發(fā)稍微梳 理后 再開始你的銷售動(dòng)作 一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推 銷員法則 中規(guī)中矩的禮節(jié) 客套的寒暄語 第一印象千萬不要給 對方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì) 否則 連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有 對于 產(chǎn)品 從小細(xì)節(jié)開始 他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn) 缺失 你不要試圖反駁他 因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?絕絕對對是個(gè) 自信心十足的人 你只要試圖附和他即可 如果真的想反駁他的指 責(zé) 就得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭 可以這么說 先生 您真是細(xì)心 能照顧到這么小的細(xì)節(jié) 不過還好 我 們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品 有小小幅度的不同 就 是 王總 您真是高明 而且學(xué)識豐富 連這點(diǎn)您也有研究 關(guān)于 質(zhì)地的問題 您放心 公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究 才 研發(fā)出這一系列與眾不同的產(chǎn)品 類似這樣 先滿足他挑剔的心 讓他覺得你看 我說的沒錯(cuò)吧 果然這部分真的有問題 有這種自尊心滿足的感覺 他才不會(huì)太過 份的為難你 這是因?yàn)?僅限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外 他還十分體恤 人 算了 反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò) 因 而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵 總之 這類型的客戶不真正應(yīng)付 也許難纏了一點(diǎn)不過 你只要 盡力在各方面 從自己的打扮舉止開始到商品知識 都不要有被對 方挑剔的地方 處處完美 無懈可積 還是能得到這類型客人的贊 美 必殺技 針對這類吹毛求疵的客戶 要做好充分的售前準(zhǔn)備按 基本守則去接待客戶做產(chǎn)品推薦 當(dāng)客戶吹毛求疵時(shí)可先滿足他的 這種心理 贊美對方的嚴(yán)謹(jǐn) 實(shí)際是挑剔 將缺陷或缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換方 式變成優(yōu)點(diǎn) 事物都是兩面性的 弱化劣勢強(qiáng)化優(yōu)勢 暴躁型客戶的應(yīng)對技巧 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌 即使是第一次和你見面 只 要他有什么不滿意的地方 他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒 他絕對 不是那種喜怒不形色的人 不過也有一點(diǎn)好處 你可以很直接觀察 到他的喜惡 不用進(jìn)行多余的摧測 如果你清楚地將對方納成 暴躁型的這一群顧客 凡事你可 都要小心翼翼 最好不要犯任何的錯(cuò)誤 任何的資料準(zhǔn)備 在拜訪 前要能重新一次 以確保每一樣資料 樣品都帶得齊全 可千萬不 要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的 這種顧客最沒耐心 更不想聽你 的任何解釋 你會(huì)直接破口大罵 癡線 你簡直在浪費(fèi)我有時(shí)間 連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全 你還算什 么銷售員 即使錯(cuò)誤真的不在你 還是非得以誠意的態(tài)度告訴他 你是真心感 到抱歉 并且請求對方的原諒 爭辯是最無濟(jì)盡事的 因?yàn)檫@只會(huì)惹得對方羞成怒 死不肯認(rèn) 錯(cuò) 到最后 索性不想和你做生意了 以顧全自己的面子 這對于 銷售員來說 是絕對得避免的情況 有時(shí)候 他的脾氣是毫無來由的 也許根本和你毫不相干 但他才 不管三七二十一 先找個(gè)出氣筒來 其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了 不妨好好探詢他 究竟是什么事呢 惹得您這么生氣 說出來也許您會(huì)好過一 點(diǎn) 這時(shí) 他正愁找不到人說 當(dāng)他告訴你之后 心中的怒火應(yīng)該 也平息了一半 你也知道了他生氣的原因 如果剛好也能幫他想想 辦法 相信他必定會(huì)感激一盡 而且這時(shí)他可能會(huì)有下列反應(yīng) 真抱歉 我剛剛真是氣急了 不小心連你罵了 沒關(guān)系吧 把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看 就這樣 你輕輕松松地就征服了他 顧客擺明了我就是不買 我真的不需要 就砰地一聲關(guān)上大門 這樣的關(guān)門 一定教你尷尬又沮喪 連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒有 真是教人不甘心 到底有什么方法可 以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢 告訴你 我真的不想買這種產(chǎn)品 我才不相信 這些廣告都是騙人的 膚色是天生的 怎么可能單 單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白 別跟我談保養(yǎng) 這是我最討厭的了 你幾乎無任何回話的機(jī)會(huì) 反正 他什么都不想聽 也不會(huì)給 你時(shí)間解說產(chǎn)品 即使有幸能用他一些時(shí)間 看他一臉隨便你愛怎 么說就怎么說的表情 反正我是絕對不會(huì)買的這們的表情 相信你 原本熱騰騰的心也要涼上半截 他們?yōu)槭裁催@么頑固地排斥任何推銷員呢 有幾種情況 購物習(xí)慣不同 不想浪費(fèi)時(shí)間聽你說明 推銷 真的不喜歡產(chǎn)品 或者不相信產(chǎn)品 不喜歡推銷員 要改變他們的觀感 就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了 的確很難使一個(gè)購買習(xí)慣改變 這是銷售員的危機(jī)之一 因?yàn)?想單一次的會(huì)面 試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣 是萬萬不可能的 但絕 機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī) 你不可強(qiáng)迫他買 但至少他對你的方式感到印象 深刻 只要你再多來幾次 他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除 真的不喜歡產(chǎn)品的人 你只能努力對商品多做說明 并且探出 真正令他厭惡的理由 以便對癥下藥 至于單純地討厭銷售員的人 幾乎都是被銷售員欺騙過或吃過 虧的顧客 因此 贏得信賴是你最需努力的事 完全拒絕的顧客 通常都有某種心理上的障礙 你得想辦法協(xié) 助他克服 不過 千萬不要糾纏他 纏得趕緊 他只會(huì)逃得越快 殺價(jià)型客戶的應(yīng)對技巧 殺價(jià) 是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為 想買得便宜 畢竟是大多數(shù)人的愿望 這原無可厚非 我們這里要談的是 以殺價(jià)為樂的顧客類型 你得要識破他們的 技倆 才能真正談成交易 并擁有這個(gè)客戶 否則 貿(mào)然降價(jià) 不 謹(jǐn)使你利潤減低 甚至 還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí) 首先 我們要告訴你 當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時(shí) 候 他才會(huì)向你殺價(jià) 這時(shí) 先不可沾沾自喜 你要特別謹(jǐn)慎的是 該如何守住自己的防線 順利完成這個(gè)交易 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn) 顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了 卻還 在 那邊挑三撿四 找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品 實(shí)際上 他們想利用這個(gè) 方法告訴你 我是很想買啦 不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話 就好了 他們要求降價(jià)的方式大概是 真不巧 我喜歡的是紅色 如果沒有的話就算了 如果你的貨 品正好缺紅色 常常會(huì)為了要完成交易 只好主動(dòng)降價(jià) 其實(shí) 也 許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色 才故意這么說的 他們?yōu)榱藲r(jià) 會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益 然 后又故作姿能地說 其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò) 只不過不是我真正喜歡的 要我買也可以啦 除非你少算一點(diǎn)錢 也有一種情形 顧客一直抱怨自己沒什么錢 買不起 但是叫 苦了半天 卻又突然告訴銷售員 這樣吧 你再少算我五百元 我 就買了 這時(shí)候 你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了 好吧 就少 算你五百元好了 如此 顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià) 你這個(gè)人真壞 想多賺我那么多 以后 他就不想向你買東西了 對于這樣的客人 千萬不要讓步 即使要妥協(xié) 也不能讓完全 得逞 譬如可以給他一些折扣 但不能全依對方的要求 還有一個(gè)方法是 不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對是物超所值 雖然價(jià)格無法再降 但保證他買回去后絕對不會(huì)后悔 不斷地強(qiáng)調(diào) 品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn) 也是對付這類型客人的好方法之一 經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧 我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品 可是 我實(shí)在是買不起 怎么這么貴 我可沒有這種多余的預(yù)算 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了 面對喜歡商品 又似乎買不起的客人 你一定感到很可惜吧 如果他們有錢買就好了 他們都喜歡產(chǎn)品 可是卻都買不起 如果每個(gè)人都有錢買 我這個(gè) 月的業(yè)績就可以大大提高了 嘆息之余 仔細(xì)想想 到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性 呢 仔細(xì)觀察 很多抱怨自己手頭不方便的客人 其實(shí)并不是真正 的經(jīng)濟(jì)拮據(jù) 經(jīng)常地 他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷 也有一種情況是 他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn) 因此 除非讓他 們意識到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們 否則 是絕對很難誘使他們購 買的 對于這樣的客人 強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的 你必須從產(chǎn) 品制作的嚴(yán)謹(jǐn) 使用材質(zhì)的高級 市場評價(jià)如何之高 以及它將為 顧客帶來如何的便利及益處等 種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析 如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表 證明你的 產(chǎn)品的確是最好的 并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不 耗損的資產(chǎn) 你一定會(huì)覺得非常值得 利用此種方式來吸引他 一 定能夠引起他的注意 還有另一種方法是拆解價(jià)格表 也就是一般我們所熟悉的分期付 款方式 每一期輕松的小額付款 即能立即擁的商品 這絕對是值得顧客 利用的購買方式 對于以經(jīng)濟(jì)困難為理由 拒絕你的客人 你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái) 務(wù)分析師 根據(jù)他的收支狀況 擬訂一套適合他償款能力的分期付 款表 以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品 在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及 他的日常生計(jì) 相信這種理智型的推銷方式 必定能讓他心悅誠服 地接受 要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷員 一個(gè)一流推銷員的必備條件 受顧客歡迎的人 誠心誠意地推銷 有豐富市場資訊 商品知識的人 能盡基所能為顧客服務(wù) 肯定行銷工作的尊貴性 并且相信 為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便 是行銷人員 企業(yè)之所以能永保命脈 是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷 尖兵 一流推銷員必備的能力 期許自己成為一個(gè)市場專家 能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略 以協(xié)助商品之販賣 善於經(jīng)營販賣管道 并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流 對自己的商品具有全盤知悉 掌握的能力及知識 對價(jià)格策略有獨(dú)到的看法 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求 時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度 彬彬有禮的銷售員 永遠(yuǎn)受顧客肯定 長袖善舞的銷售員 永遠(yuǎn)不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎 最受歡迎的推銷員 開朗的笑容 積極樂觀的態(tài)度 讓顧客也隨之感染到他的快樂 從不強(qiáng)迫顧客購買商品 從不帶給顧客壓力 尊重顧客 時(shí)時(shí)站在顧客的立場照顧顧客的一切需要 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則 解決顧客行銷上的困擾 永遠(yuǎn)以迅速 明確的速度為其服務(wù) 滿足顧客的需要 解決顧客的要求 擁有豐富的銷售知識 且能掌握市場動(dòng)向 為顧客提供精確的市分 析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析 不懂爭取契約的成交 更須真誠開心顧客的生活 和顧客不只限于 生上的往來 更能成為事業(yè)上的伙伴 生活的朋友 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù) 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們 一流的推銷員擁有積極的行動(dòng)力 能讓顧客感染到他的朝氣與活力 絕大多數(shù)的推銷員 都不是天生的推員 但成熟的推銷技巧 誠懇 耐心態(tài)度 只要顧客喜歡你 你便可以成功 顧客不喜愛的推銷員 態(tài)度傲慢 解說產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度 只顧著自己的推銷工作 不斷陳述自己個(gè)人的意見 而當(dāng)顧戶陳述 他的想法時(shí) 你卻表現(xiàn)得蠻不在乎 也不耐心地傾聽 最容易招至 客人不滿 顧客都有希望憑自己的喜好 意愿 自由地決定購買的物品 如果你毫不在意他們的想法 甚至無理地強(qiáng)迫推銷 反易招致對方 的反感 有遲到的推銷員 最易讓顧客感到無法信賴 不遵守契約約定的人 絕對很難再接到第二筆生意 只顧著簽定契約完成交易 對於日后的售后服務(wù)卻置之不理 最會(huì) 引起顧客反感 報(bào)喜不報(bào)優(yōu) 只不過為達(dá)以交易成功而一再強(qiáng)調(diào)商品的好 卻不愿 提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵 日后一旦發(fā)生 會(huì)遭到客戶更大的抱怨和 反彈 儀容不整 言辭粗俗的人 客戶多半愿與之談生意 只知一味地推銷產(chǎn)品 對市場知識卻十分貧乏 一無所知 這樣的 銷售員只會(huì)使得顧客輕視他 無法承受拒絕的打擊 很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員 很快地便會(huì)被市場淘汰 每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的 如果你不了解這種心理 只是 沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆 很難抓住客戶的心理 市場營銷技 巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的 如 IBM 的創(chuàng)始人以前就是一 個(gè)很好的銷售員 做好銷售 一方面能積累資本 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì) 準(zhǔn)備 另一方面能鍛煉自己做生意的能力 不管是替人打工還是自 己開公司 銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一 在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺 產(chǎn)品 而是市場 要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 要把市場需要的產(chǎn)品推 銷出去 需要市場營銷 我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分 如果學(xué)會(huì) 了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意 因此 對有些人來說 要?jiǎng)?chuàng)業(yè) 不妨 先從做銷售做起 那么 如何做一個(gè)成功的銷售員呢 銷售員需要一定的素質(zhì) 這種素質(zhì) 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 銷售能力 也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ) 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 價(jià)格策略 技術(shù) 品種 規(guī)格 宣傳促銷 競爭產(chǎn)品 替代產(chǎn)品 尤其在客戶面前要 注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類 哪些是核心客戶 那些的非核心客戶 哪些是重點(diǎn)客戶 哪些是非 重點(diǎn)客戶 客戶可以分成幾類 按照什么方式分類 爭對不同的客 戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法 對不同類型的客戶所 分配的時(shí)間和精力是不一樣的 熟悉產(chǎn)品的市場 市場怎樣細(xì)分 競爭對手有哪些 市場的 容量如何 客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何 產(chǎn)品市場的短 期發(fā)展趨勢 未來 2 3 年的發(fā)展趨勢 推銷產(chǎn)品時(shí) 要合理安排時(shí)間 要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地 理位置進(jìn)行合理的空間分配 要講究方法和策略 推銷不是一味的 蠻干 要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 不斷提高 而且銷售還具有這樣的特點(diǎn) 就是一開始著手的時(shí)候非常難 無從下手 隨著時(shí)間的增長 會(huì)漸 入佳境 從中會(huì)挖掘出很多商機(jī) 銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交 往的過程 通過這種活動(dòng) 人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大 信息量也會(huì)大 量增加 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的 機(jī)會(huì) 公式 1 成功 知識 人脈 公式 2 成功 良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重 要 不斷的派發(fā)名片 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致 就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品 更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排 先作好計(jì)劃 才能提高時(shí)間的利用效率 提高銷售的效果 在制定計(jì)劃時(shí) 要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn) 備工作 當(dāng)然計(jì)劃不是固定的 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出 調(diào)整 計(jì)劃主要的內(nèi)容是 未來幾天的日程安排 未來幾天的客戶 安排 要準(zhǔn)備哪些材料 怎樣挖掘潛在的客戶 潛在的客戶在哪里 短期的銷售目標(biāo) 必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表 銷售進(jìn)度表一般有 幾個(gè)內(nèi)容 一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要 一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo) 一個(gè) 是實(shí)際完成情況 銷售進(jìn)度表以周為單位 每周制定一次 一周周 末 對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律 完 成或者未完成的原因是什么 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾 造成的 是主觀原因還是客觀原因 是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行 不力造成的要根通過這種形式的分析 提出改進(jìn)的辦法 作好每日銷售日記 理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記 錄的具體情況 作好客戶拜訪記錄 隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài) 作好客 戶記錄 不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析 作到可以隨時(shí)查詢到任何 一個(gè)客戶的信息 研究客戶心理 一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的 方式 翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書 一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特 征采用不同的方式 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 另 一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方 在與客戶接觸前要對 客戶進(jìn)行資料分析 學(xué)會(huì)談判的技巧 要善于微笑和傾聽 要達(dá)到雙贏 要從客 戶的角度去考慮問題 學(xué)會(huì)推銷的技巧 推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷 而是要站在 客戶的角度 對客戶進(jìn)行引導(dǎo) 客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更 甚于重視產(chǎn)品 在現(xiàn)實(shí)中 推銷不是一次完成的 往往需要和客戶 進(jìn)行多次溝通 在溝通中 有的推銷會(huì)失敗 有的會(huì)成功 因此要 合理取舍 有的可以放棄 有的應(yīng)該繼續(xù)努力 有的是短期客戶 有的雖然暫時(shí)不成功 但只要搞好關(guān)系 從長遠(yuǎn)看有成功的希望 也不能放棄 要理解客戶的真正需要 有的客戶實(shí)際上有需求 但 他馬上向你吐露 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息 有的需要與對方 拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 要懂得人情世故 對客戶的有些不合理要求 也要容忍和考 慮 要懂得老客戶的重要性 保持老客戶在行銷的成本和效果上 考慮 要比尋找一個(gè)新客戶有用的多 同時(shí) 老客戶本身具有社會(huì) 關(guān)系 他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用 采用什么樣的推銷方式 電話推銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 上門推銷 郵寄方式 電視直銷 通過寄宣傳產(chǎn)品推銷 采用批發(fā) 零售 批 零兼營 代理 采用什么樣的付款方式 以上各種產(chǎn)品推銷方式 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式 所以從某種 意義上說 要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世 銷售人員要有良好的心理素質(zhì) 銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是 被冷漠的拒絕 所以要承受被拒絕 被冷落 被挖苦等等現(xiàn)象 銷 售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入 這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo) 尤 其是要注意克服惰性和克服畏難情緒 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí) 有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前 這種形象包括衣著 談吐 必 要的禮儀 尤其是要注意給客戶良好的第一印象 要有本事拉近與 客戶的心理和感情距離 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題 處理糾紛是一 個(gè)很有藝術(shù)性的東西 這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究 糾紛產(chǎn)生的原因 不同 處理方法也不同 不同的糾紛類型用要采用不同的方法 這 個(gè)實(shí)踐中不斷探索 糾紛產(chǎn)生時(shí) 首先的原則是自己不吃虧 但有 的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加 第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大 的沖突 力求保持關(guān)系 第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧 這個(gè)技 巧這里不做討論 常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量 客戶付款不及時(shí) 送 貨不及時(shí) 客戶不遵守合同 產(chǎn)品款式不滿意 價(jià)格不合理 售后 服務(wù)不到位等等 這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化 關(guān)鍵還在于隨 機(jī)應(yīng)變 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教 要成功畢竟不能靠理 論 在這個(gè)行業(yè)里 經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量 有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí) 可以向別人求助 但通常情況下不要輕易求助 盡量自己解決 注意一點(diǎn) 銷售中的市場信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法 有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展 要 創(chuàng)新 創(chuàng)新 創(chuàng)新 別人也在發(fā)展 你要取得比別人更大的成績 你就必須不斷創(chuàng)新 海爾為什么比別人發(fā)展得快 關(guān)鍵在于善于創(chuàng) 新 銷售要利用別人的力量 單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的 縱然 能取得成功 也是有限的成功 成立公司為什么能加速發(fā)展 主要 是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售 如果沒有銷售 產(chǎn)品就沒有希望 企業(yè)也沒有希望 同時(shí) 銷售代表的工作還有拓展 只有銷售也是 沒有希望的 因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù) 而只有不斷拓展市 場 才能夠建立起長期的市場地位 贏得長期的市場份額 為企業(yè) 的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn) 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 一 真誠 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求 作為一個(gè)銷售人 員 必須抱著一顆真誠的心 誠懇的對待客戶 對待同事 只有這 樣 別人才會(huì)尊重你 把你當(dāng)作朋友 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象 企 業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 是連接企業(yè)與社會(huì) 與消費(fèi)者 與經(jīng)銷商的樞紐 因此 業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量 二 自信心 信心是一種力量 首先 要對自己有信心 每天工作開始的時(shí) 候 都要鼓勵(lì)自己 我是最判愕模 沂親畎艫模 判幕崾鼓愀 謝盍 M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣 牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁 四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 并把這些熟記于心 要和 對手競爭 就要有自己的優(yōu)勢 就要用一種必勝的信念去面對客戶 和消費(fèi)者 作為銷售代表 你不僅僅是在銷售商品 你也是在銷售自己 客戶接受了你 才會(huì)接受你的商品 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 曾 在一年中零售推銷汽車 1600 多部 平均每天將近五部 他去應(yīng)聘汽 車推銷員時(shí) 老板問他 你推銷過汽車嗎 他說 沒有 但是我推 銷過日用品 推銷過電器 我能夠推銷它們 說明我能夠推銷自己 當(dāng)然也能夠推銷汽車 知道沒有力量 相信才有力量 喬 吉拉德之所以能夠成功 是因?yàn)樗幸环N自信 相信自己可以做到 三 做個(gè)有心人 處處留心皆學(xué)問 要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣 要善于總結(jié)銷 售經(jīng)驗(yàn) 每天都要對自己的工作檢討一遍 看看那些地方做的好 為什么 做的不好 為什么 多問自己幾個(gè)為什么 才能發(fā)現(xiàn)工作 中的不足 促使自己不斷改進(jìn)工作方法 只有提升能力 才可抓住 機(jī)會(huì) 機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的 只要你是有心人 就一定能成 為行業(yè)的佼佼者 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí) 就 記錄客戶每次買米的時(shí)間 記住家里有幾口人 這樣 他算出人家 米能吃幾天 快到吃完時(shí) 就給客戶送過去 正是王永慶的這種細(xì) 心 才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大 作為一個(gè)銷售代表 客戶的每一點(diǎn)變化 都要去了解 努力把 握每一個(gè)細(xì)節(jié) 做個(gè)有心人 不斷的提高自己 去開創(chuàng)更精彩的人 生 四 韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的 這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦 堅(jiān) 持不懈的韌性 吃得苦種苦 方得人上人 銷售工作的一半是 用腳跑出來的 要不斷的去拜訪客戶 去協(xié)調(diào)客戶 甚至跟蹤消費(fèi) 者提供服務(wù) 銷售工作絕不是一帆風(fēng)順 會(huì)遇到很多困難 但要有 解決的耐心 要有百折不撓的精神 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前 為了能夠演電影 在好萊塢各 個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己 在他碰了一千五百次壁之后 終于有一家電影公司愿意用他 從此 他走上影壇 靠自己堅(jiān)韌不 拔的韌性 演繹了眾多的硬漢形象 成為好萊塢最著名的影星之一 銷售代表每天所遇到問題 難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 沒有 五 良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì) 才能夠面對挫折 不氣餒 每一個(gè)客戶 都有不同的背景 也有不同的性格 處世方法 自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài) 要多分析客戶 不斷調(diào)整自己的心態(tài) 改進(jìn)工 作方法 使自己能夠去面對一切責(zé)難 只有這樣 才能夠克服困難 同時(shí) 也不能因一時(shí)的順利而得意忘形 須知 樂極生悲 只有 這樣 才能夠勝不驕 敗不餒 六 交際能力 每一個(gè)人都有長處 不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏 能說會(huì)道 但一定要多和別人交流 培養(yǎng)自己的交際能力 盡可能 的多交朋友 這樣就多了機(jī)會(huì) 要知道 朋友多了路才好走 另外 朋友也是資源 要知道 擁有資源不會(huì)成功 善用資源才會(huì)成功 七 熱情 熱情是具有感染力的一種情感 他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某 些事情 當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí) 你的客戶也會(huì) 投之以李 報(bào)之以桃 當(dāng)你在路上行走時(shí) 正好碰到你的客戶 你伸出手 很熱情的與對方寒暄 也許 他很久就沒有碰到這么看重他的人了 或許 你的熱情就促成一筆新的交易 八 知識面要寬 銷售代表要和形形色色 各種層次的人打交道 不同的人所關(guān) 注的話題和內(nèi)容是不一樣的 只有具備廣博的知識 才能與對方有 共同話題 才能談的投機(jī) 因此 要涉獵各種書籍 無論天文地理 文學(xué)藝術(shù) 新聞 體育等 只要有空閑 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 九 責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司 如果你沒有責(zé)任感 你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí) 這不但會(huì)影響你的銷量 也會(huì)影響公司的 形象 無疑 這對市場會(huì)形成傷害 有一家三口住進(jìn)了新房 妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生 就 在家里寫了一條標(biāo)語 講究衛(wèi)生 人人有責(zé) 兒子放學(xué)回家后 見 了標(biāo)語 拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 大人有責(zé) 第二天 丈夫 看見 也拿出筆 把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 夫人有責(zé) 這雖然是一個(gè)笑話 但說明一個(gè)問題 責(zé)任是不能推卸的 只 有負(fù)起責(zé)任 就象故事里的那一家 怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生 首先 要自己講究衛(wèi)生 不能推卸責(zé)任 作為一個(gè)銷售代表 你的 責(zé)任心就是你的信譽(yù) 你的責(zé)任心 決定著你的業(yè)績 十 談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判 談判的過程就是一個(gè)說服的過程 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程 在談判之前 要搞清楚對方 的情況 所謂知己知彼 了解對方的越多 對自己越有利 掌握主 動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多 孫子曰 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔 不絕的說話 而是你能夠抓住要點(diǎn) 首先滿足客戶的需求 在滿足 自己的需求 在雙方都有異議時(shí) 就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息 那么 你掌握的信息越多 你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用 談判 力的目的是達(dá)到雙贏 達(dá)到互惠互利 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考 勤于總結(jié)的習(xí)慣 你每天面對 的客戶不同 就要用不同的方式去談判 去和客戶達(dá)成最滿意的交 易 這才是你談判的目的 前國家足球總教練米盧說 心態(tài)決定一切 我相信幸運(yùn)之門總 是對天道酬勤的人敞開著 世界上沒有卑微的工作 只有卑微的工 作態(tài)度 作為一個(gè)銷售代表 只有用謙卑的心態(tài) 積極的心態(tài)去面 對每一天的工作 成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我 在做銷售的過程中 我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題 對于一個(gè)新開發(fā) 的市場 一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表 但只要他準(zhǔn)備的充分 他 的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng) 但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表 為 什么呢 雖然在銷售的過程中 受很多相關(guān)的因素影響 但最主要 的是你要明白你要做什么 沒有一流的銷售員 只有一流的準(zhǔn)備者 也許銷售代表的工作周而復(fù)始 每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容 但是要明白 你每天所面對的客戶是不一樣的 海爾的張瑞敏曾說 過這樣一句話 簡單的事情重復(fù)做 就能做成不簡單的事 要讓自 己的每一天過的平凡 但不能平庸 一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息 這一天都要做哪些事情 呢 筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下 也許對剛?cè)胄械呐笥延兴?啟示 1 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床 醒來之后要迅速起來 告訴自己 新一天的 工作就要開始了 要充滿活力 可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下 整理好儀容 檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品 如名片 筆 筆記本 產(chǎn)品資料等 上班途中 能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼 如果可能的話 可 以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等 盡量提前 10 20 分鐘到公司 主動(dòng)參加公司上班前的掃除活 動(dòng) 簡單的說 上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài) 要有一個(gè)快樂的心 情 2 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃 明確當(dāng)天的銷 售目標(biāo)和重點(diǎn) 并詳細(xì)擬訂拜訪路線 及補(bǔ)救措施 計(jì)劃越詳細(xì)越 好 出門之前 先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò) 確認(rèn) 并檢查所帶 的銷售工具是否齊全 1 產(chǎn)品的目錄 定貨單 送貨單 2 和客戶洽談的相關(guān)資料 如名片 客戶資料 客戶記錄 價(jià) 格表 電話本 記錄本 計(jì)算器 商品說明書 樣品 產(chǎn)品照片 產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等 3 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 了解被拜訪對象的姓名 年齡 住址 電話 經(jīng)歷 興趣 性格 家庭情況 社會(huì)關(guān)系 最近的業(yè)務(wù)情況等 2 要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià) 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息 3 做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃 并配合客戶的時(shí)間去拜訪 設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者 并想辦法去接近他 4 準(zhǔn)備好交談的話題 要做好心理準(zhǔn)備 對于對方的詢問和殺 價(jià)要有對策 做到心中有數(shù) 4 見到客戶之后 1 有禮貌 清楚的做好自我介紹 態(tài)度要溫和 不卑不亢 2 要認(rèn)真聽取對方的講話 并表示關(guān)心 詢問對方時(shí) 口氣要 平穩(wěn) 3 要懂得抓住客戶的心 首先自己要做到以下幾點(diǎn) 要有信心 態(tài)度要真誠 爭取對方的好感 在談話中 要面帶微笑 表情愉快 用語要簡潔 不羅嗦 問話清楚 能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點(diǎn) 適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中 不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠?yàn)閷Ψ街?分析帶給他的利益最大化 4 與客戶商談必須按部就班 見到客戶 首先是問候 敬煙 接著聊天 贈(zèng)送禮品 進(jìn)一步接近客戶 激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交 促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后 不要急于離去 要和客戶繼續(xù)交談 以期 建立一種長期的合作關(guān)系 并告訴他 隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù) 5 下班后 檢查每天的工作 總結(jié)得失 1 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表 2 檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù) 是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3 寫出每天的營銷日記 總結(jié)工作方法 對客戶提出的抱怨要 及時(shí)處理 并做好備忘錄 及時(shí)匯報(bào)給上級主管 4 營銷日記的內(nèi)容包括 工作情況描述 對工作得失的總結(jié) 意見及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6 列出第二天的工作計(jì)劃 1 對于需要緊急處理或特別重要的事情 列入第二天優(yōu)先辦理 的事項(xiàng)中 2 確定工作重點(diǎn) 擬訂初步拜訪路線 排除不重要的事情 3 需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶 約好見面時(shí)間 4 銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說 能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售 使自己的 客戶滿意 這將是最大的欣慰 但對于一個(gè)成功的銷售代表來說 能否為客戶提供全方位的服務(wù) 將是他能否成功銷售的基礎(chǔ) 當(dāng)然 銷售代表的工作充滿著變化 要能夠靈活的掌握時(shí)間 靈活的去面對客戶 靈活的運(yùn)用銷售技巧 同時(shí) 要分清主次和輕 重緩急 道理雖然是這樣 但要知道 這個(gè)世界上唯一不變的就是 變化 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己 但不能象繩子一樣拴住自己的 手腳 影響了發(fā)揮 現(xiàn)在的市場 是一種開放型 同質(zhì)化 多品種的市場 對于很 多產(chǎn)品來說 它的同類 大部分功能相似 但賣點(diǎn)各有異同 在產(chǎn) 品的本身不具有優(yōu)勢時(shí) 該怎么辦 如何完成銷售 并能夠持續(xù)發(fā) 展 我想 只有通過優(yōu)質(zhì) 完善的服務(wù)系統(tǒng) 為客戶提供更多的利 益 達(dá)到他們的滿意 但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷 渠道的第一步 產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意 完成銷 售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳 為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi) 者的滿意 在這樣的一個(gè)過程中 只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目 的 在 20 世紀(jì) 90 年代以前 企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不 爛之舌 通過哥們兒義氣 請客 拉關(guān)系等手段 建立了穩(wěn)固的客 戶關(guān)系 只要與客戶關(guān)系拉的近 就有一定的銷量 那時(shí)的中國 是一種商品短缺的時(shí)代 是一種需求市場 產(chǎn)品只要源源不斷的送 到客戶 經(jīng)銷商 那里 沒有銷售不出去的東西 經(jīng)過十幾年的市 場經(jīng)濟(jì)洗禮 現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之別 商品的極大豐 富 滿足了商家和消費(fèi)者的需求 雖然選擇的空間有更大 但同質(zhì) 化又讓客戶 經(jīng)銷商 和消費(fèi)者無所適從 在這種情況下 僅僅 靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng) 最終達(dá) 到一種廠家 經(jīng)銷商 消費(fèi)者三方多贏的局面 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員 其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為 客戶 或稱經(jīng)銷商 和消費(fèi)者 先談?wù)勅绾螌蛻?或稱經(jīng)銷商 進(jìn)行 服務(wù) 售前服務(wù) 良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上 在和他溝通 交流的過程中 引導(dǎo)經(jīng)銷商 使之對你的產(chǎn)品有所了解 并產(chǎn)生興 趣的過程 在這個(gè)過程中 要把握客戶的一些表現(xiàn) 這些表現(xiàn)能使 你捕捉到經(jīng)銷商的心理 能夠加速成交的機(jī)會(huì) 感興趣的客戶會(huì)有 下面的幾種表現(xiàn) 1 比較認(rèn)真的聽你說話 很自然的和你聊天 這說明他對你有 好感 愿意和你交流 要把握機(jī)會(huì) 加深雙方的感情 2 不斷的觀看產(chǎn)品 甚至拿著愛不釋手 這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題 看看有沒有不滿意的地方 這時(shí)要打消他的疑慮 增強(qiáng)他的信心 3 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況 他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景 這時(shí)要簡明扼要的介紹 他要求詳細(xì)介紹時(shí)在 告訴他更多 4 仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策 返利 優(yōu)惠等 甚至?xí)?一些反對意見 比如價(jià)格太高 包裝顏色太深 同類產(chǎn)品太多等 對這些問題要耐心的解釋 通過不同的對比 如價(jià)格高 但是量比 同類產(chǎn)品多 消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品 這樣 你不就賣的多了 賣的多 不久賺的多了 對于客戶的種種表現(xiàn) 要及時(shí)把握 認(rèn)真回應(yīng) 解答客戶的疑 問 同時(shí) 要能夠善意的理解別人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 可以向客戶提 供一些好的建議 非同類產(chǎn)品的行情 擴(kuò)大與客戶的交流范圍 增 進(jìn)感情 在和客戶的交流過程中 要講究策略 不要把自己公司 產(chǎn)品 等所有的優(yōu)勢全部告訴他 使自己有一個(gè)回旋的余地 為能夠更好 的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件 客戶是生意人 往往會(huì)出于自我利益的保護(hù) 在沒有完全了解 產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí) 他就有可能拒絕 而做為 銷售人員 就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì) 最終達(dá)成銷售 該怎么辦呢 首先在心態(tài)上要保持冷靜 要能夠果斷的提出成交的信號 有 一個(gè)簡單的三步成交法 第一步 向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步 征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步 當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí) 向客戶提出成 交的要求 如果沒有成功 繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn) 直至達(dá)成交易 當(dāng) 然 不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品 接受你的服務(wù) 你可以結(jié) 束這個(gè)客戶的拜訪 并為下一次拜訪留下話頭 以便有理由 售中服務(wù) 良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步 即征得了客 戶的認(rèn)可 已經(jīng)成交 下面還要做什么事情呢 對于我們已經(jīng)建立 的準(zhǔn)客戶名單 要定期進(jìn)行拜訪 對于進(jìn)貨量小的客戶 但他那里 又有銷售潛力 就要增加拜訪次數(shù) 加深與客戶的印象 同時(shí) 要 告訴客戶 其它地方銷量非常好 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù) 你必須帶著你的 想法 能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況 那怕是一點(diǎn)小小的建議 一 定要站在客戶的角度 為他著想 運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn) 去幫助你 的客戶 為了能夠長久的銷售 達(dá)到你的銷售目標(biāo) 把產(chǎn)品送到客戶的 貨架上之后 還有更重要的工作要做 1 教育 你的客戶 之所以說是 教育 是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消 費(fèi)者的需求 要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境 進(jìn)而改 變自己的不足 改善購物環(huán)境 增加銷售量 1 總的來說 消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 有市場上的最新產(chǎn)品 有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 有齊全的日用小百貨 2 消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好 氣氛好的地方購物 首先要對產(chǎn)品有很深的了解 能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 服務(wù)態(tài)度友善 親切 容易接近 3 消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 貨物擺放要整齊 貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類 易于選擇 如果光線暗 要經(jīng)常開燈 實(shí)際上 在你和客戶溝通 交流的過程 就是教育的過程 你 可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他 當(dāng)然 首先要肯定你的 客戶 這樣 他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告 最重要的是你能為客 戶做什么 2 管理你的客戶 首先要明白 管理你的客戶的目的是為了增加銷售量 因此 在拜訪的過程中 用什么方法去管理你的客戶呢 管理需要通過一個(gè)渠道 運(yùn)用一種方法 一個(gè)渠道 通過 客戶管理卡 詳細(xì)的了解客戶的陳列情況 進(jìn)貨情況 銷售情況 以及客戶處的競品情況等 根據(jù)這樣的管理 卡 對客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識 一種方法 幫助客戶去做商品陳列的工作 這樣做的目的不但 是為了能夠增進(jìn)感情 更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置 增加銷 售機(jī)會(huì) 使客戶賺到更多的利潤 通過 教育 和 管理 你的客戶 在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的 過程中 你給客戶提供了更多的建議 幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化 這就是對他最好的售中服務(wù) 售后服務(wù) 每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃 是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢 答案 是否定的 根據(jù)推測 開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客 戶的十倍 因此 只有通過不斷的服務(wù) 才能夠留住客戶 使銷售 更穩(wěn)固