珠寶首飾銷售培訓(xùn)教程.ppt

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加深培訓(xùn) 成功的心態(tài) 武漢新金珠寶首飾有限公司大漢口分公司 案例 不久前 經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小趙和一幫同事去開拓浙江市場 出發(fā)之前 經(jīng)理幫助小趙詳細地分析了浙江市場的特點 從消費者購買習(xí)慣 消費心理 競爭狀況到營銷策略 還用自己的營銷心得 談判技巧等跟小趙做了一次模擬演練 看著小趙基本掌握了營銷技能 便放心地讓小趙上路了 半個月后 小趙回到了公司 經(jīng)理 浙江是全國最富裕的地區(qū)之一 所以競爭特別激烈 所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵 顧客普遍反映我們的促銷活動力度不大 另外 我們公司的產(chǎn)品價格偏高 知名度也不響 顧客一聽價格扭頭就走了 前言 前言 經(jīng)理怎么也想不明白 自己這么勞心勞力地幫著分析市場 將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去 不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊 小趙他們市場沒有開拓成功 回到公司卻沒有一點不好意思 還振振有詞 問題的癥結(jié)究竟在哪里呢 前言 思考 心態(tài)重要 or能力重要 前言 心態(tài) 能力 心態(tài) 是指人們對待事物的心理態(tài)度 意識 觀念 動機 情感 前言 面對難題 兩種心態(tài)的不同特征 認(rèn)真思考 作出選擇不動腦筋 安于現(xiàn)狀 面對挑戰(zhàn) 積極心態(tài)的人 有目標(biāo) 敢于承擔(dān)責(zé)任 獨立自主 消極心態(tài)的人 無目標(biāo) 逃避責(zé)任 依賴性強 積極心態(tài) 消極心態(tài) 從實際出發(fā) 求變創(chuàng)新逃避 退縮 積極心態(tài) 消極心態(tài) 前言 心態(tài)力量 心態(tài) 成功 失敗 好 壞 前言 結(jié)論 心態(tài)決定成敗 前言 積極的心態(tài) 求變的心態(tài) 合作的心態(tài) 付出的心態(tài) 成功的心態(tài) 成功的心態(tài) 堅持的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 新浪體育訊北京時間7月12日2時30分 南非當(dāng)?shù)貢r間11日20時30分 第19屆世界杯決賽在約翰內(nèi)斯堡足球城球場打響 西班牙經(jīng)過加時 1比0擊敗荷蘭 成為第8支世界杯冠軍球隊 也是首支在歐洲以外奪冠的歐洲球隊 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 主教練 裁判 后勤保障 球迷 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 結(jié)論 是每一個在足球場上拼搏的球員 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 所以 不做旁觀者 要做參與者 不做球迷 要做球員 一 草皮不適應(yīng)1 草皮太硬了2 草皮太軟了3 不適應(yīng)闊葉草及其它一些草 笑話一則 中國足球隊輸球的原因大總結(jié) 二 天氣原因1 下雪2 下雨3 下冰雹4 陽光太好了5 冷6 熱7 不冷不熱 不能給對手造成麻煩 三 賽場因素1 場內(nèi)因素 A 裁判幫他們B 裁判不幫我們C 對手身體太強壯D 對手技術(shù)太細膩E 門柱幫了他們F 對方守門員發(fā)揮BT 超常G 補時太短H 補時太長 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 2 場外因素 A 客場作戰(zhàn) 氣氛影響B(tài) 主場作戰(zhàn) 干擾太大C 觀眾不為我們喝彩D 有人往場內(nèi)扔手雷四 抽簽抽得不好1 同組都是強隊踢輸了 我靠 死亡之組 按慣例當(dāng)然應(yīng)該中國隊輸 2 同組都是中等水平隊踢輸了 主要是想贏怕輸?shù)乃枷氚ぬ亓?隊員們沒能放得開手腳 3 同組都是弱隊踢輸了 對對手不夠重視 麻痹大意 一時疏忽 五 其他原因 外在 1 對亞洲強隊踢輸了 恐韓心理在作怪 走不出陰影 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 積極的心態(tài) 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 老鷹再生 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 這些是我們需要改變的嗎 服務(wù)方式 執(zhí)行力 心態(tài) 成功的心態(tài) 求變的心態(tài) 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 有天 父親在外面吃喜酒 回來時帶回了一包糖果 父親先拿出一顆糖果給我 我正要剝開吃 父親攔住了我 他從那包糖果里數(shù)出17顆 一顆一顆地擺在桌面上 他要我把這17顆糖分成三份 第一份是桌上糖果的二分之一 第二份是三分之一 第三份是九分之一 這下可把我難壞了 案例分享 17不能被2 3和9整除 怎么也不可能按父親的要求分開呀 我急得抓耳撓腮 還是無計可施 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 父親見狀 在一旁嘆了一口氣說 要是有18顆糖就好分了 我還不算太笨 一聽這話 知道父親是在提醒我 趕緊把手里那顆還沒有來得及吃的糖拿出來 湊成了18顆 這個難題迎刃而解 更加奇妙的是 第一份 顆 第二份 顆 第三份 顆分完之后 我仍然可以拿回原來自己的那顆糖 我并沒有損失一顆糖 卻解決了父親的難題 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 解這道題的關(guān)鍵是你必須舍得 你要是舍不得把自己的糖拿出來 你就永遠不可能解開這道題的 解題是如此 與人相處何嘗不是如此呢 生活也是一道題 時時處處都必須舍得 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 思考 我們是否因為做賬完了耽誤了下班 而抱怨 我們是否因為需要完成公司下達的工作任務(wù)而索要加班 我們是否感覺公司付出的多而企業(yè)給予的少 我們舍得嗎 成功的心態(tài) 付出的心態(tài) 舍得情結(jié) 舍就是付出 舍的同時就是得 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 案例分享 天堂在左地獄在右 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 你會合作嗎 比爾 蓋茨就說過 一個人永遠不要靠自己花100 的力量 而要靠100個人花每個人1 的力量 比爾 蓋茨 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 成功的心態(tài) 合作的心態(tài) 一定要 精神 成功的心態(tài) 堅持的心態(tài) 具有了 一定要 堅持的精神 你全身上下的細胞就會全神戒備地為了目標(biāo)而努力前進 不達目的誓不罷休 成功的心態(tài) 堅持的心態(tài) 結(jié)束語 積極的心態(tài)像太陽 照到哪里哪里亮 消極的心態(tài)像月亮 初一十五不一樣 我們很平凡 沒有過人的天份 沒有命運的恩寵 現(xiàn)實總把我們和理想隔開 難道世界不公平 但我們知道 有一個內(nèi)在的我 不甘平庸 渴望自由 無所不能 我堅信 只要執(zhí)著和努力 總有一天 一個真正輝煌的我會離我越來越近 讓傷痕成為我的勛章 讓世界的不公平 在我面前低頭 結(jié)束語 ThankYou 峰記珠寶品牌整合營銷傳播方案 福州星美傳媒有限公司專項策劃組2009 8 24 目錄 1 2 3 4 營銷背景和消費行為分析 整合營銷策略 傳播策略及排期 費用預(yù)算 1 營銷背景和消費行為分析 一 營銷背景和消費行為分析 福州市場珠寶行業(yè)現(xiàn)狀 同質(zhì)化嚴(yán)重 競爭激烈 銷售模式和品牌定位同質(zhì)化 珠寶品牌琳瑯滿目 競爭激烈 受國際珠寶品牌進入中國市場的沖擊 國內(nèi)品牌走同質(zhì)化路線 很難突出重圍 目前福州市場上的珠寶品牌多采取門店銷售或百貨專柜的傳統(tǒng)模式 走高端 時尚路線 同質(zhì)化嚴(yán)重 差異化不明顯 品牌繁多 競爭激烈 峰記珠寶目標(biāo)客戶 職業(yè)白領(lǐng) 企業(yè)業(yè)主 公務(wù)員 年輕情侶 夫妻 商務(wù)人士 有車一族 時尚一族 追求高貴品質(zhì)的人 一 營銷背景和消費行為分析 消費者關(guān)注什么 大多客戶選擇珠寶 價格和質(zhì)量是他們首先考慮的兩個因素 產(chǎn)品質(zhì)量讓他覺得物有所值 或產(chǎn)品價格在他可以接受的范圍之內(nèi) 才能促成銷售 實際利益 情感利益 情感利益 是基于消費者對品牌的喜好度 而對于品牌好壞的判斷 則來自于品牌的形象塑造的成功與否 可以說 消費行為既取決于實際利益 也取決于情感利益 理性心理 感性心理 一 營銷背景和消費行為分析 消費者最終選擇某個品牌 往往是出于理性的引導(dǎo)和感性的驅(qū)使 而并非取決于單一的理性或感性因素 理性因素引導(dǎo) 感性因素促動 產(chǎn)生購買行為 在以利益誘惑客戶的同時 還需要打動客戶的心 理性驅(qū)動和感性驅(qū)動缺一不可 一 營銷背景和消費行為分析 2 整合營銷策略 以點成線再成面 無縫傳播 活動策劃 品牌升級 打造峰記珠寶品牌升級焦點事件 帶動系列營銷及傳播 尋求目標(biāo)客戶最感興趣的 品牌最獨特的部分作為品牌利益點 階段性開展差異化營銷 二 整合營銷策略 圍繞焦點事件展開系列活動 擴大影響力 在業(yè)內(nèi)營造談資 通過地面和空中合圍的傳播攻略 打造全新品牌形象 引起關(guān)注營造口碑 店面促銷 打出 節(jié)日牌 和 資源牌 力求促銷形式多樣化 峰記珠寶改變了傳統(tǒng)珠寶店面銷售的模式 創(chuàng)新打造福州第一家頂級珠寶VIP會所 集珠寶銷售 咨詢 體驗 服務(wù)為一體 賦予珠寶更為人性化的元素 創(chuàng)新 定位 峰記珠寶VIP會所定位高端精品路線 推出 無障礙服務(wù) 概念 拆除了隔在員工和顧客之間的柜臺 讓貴賓真正體驗到顧問式的 一對一 貼身服務(wù) VIP會所 珠寶生活體驗中心 品牌升級的突出表現(xiàn) 二 整合營銷策略 峰記珠寶VIP會所效果圖 二 整合營銷策略 圍繞品牌升級的系列活動 以 品牌升級 重裝上市 為中心 緊抓品牌高端定位 通過公關(guān) 客戶回饋等系列活動的展開 炒作新聞點 提升品牌美譽度 擴大事件營銷影響力 新聞發(fā)布會 開業(yè)典禮 VIP酒會 珠寶新品秀 2009 9 16 2009 9 19 9 19 9 26 10 2 10 16 10 18 新聞發(fā)布會 時間 9月16日10 00 11 00 地點 香格里拉大酒店 內(nèi)容 向廣大媒體及客戶告知峰記珠寶品牌升級并即將重裝登場 以及后續(xù)系列活動信息 活動要點 1 邀請省內(nèi)主流媒體記者 部分重要客戶出席新聞發(fā)布會 2 邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)專家蒞臨發(fā)布會現(xiàn)場并講話 3 通告后續(xù)系列活動安排 二 整合營銷策略 會所開店典禮 活動時間 9月19日10 00 11 30參與人員 1 福建省珠寶協(xié)會相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2 業(yè)內(nèi)相關(guān)嘉賓 媒體3 客戶代表活動概述 邀請珠寶協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)嘉賓為VIP會所揭幕 由工作人員引導(dǎo)參觀體驗 并進行功能解說 現(xiàn)場受理VIP貴賓卡 并為到場嘉賓準(zhǔn)備精美小禮品 二 整合營銷策略 時間 2009年9月19日 9月26日 10月2日 主題 2009最 9 愛 酒會內(nèi)容 針對VIP客戶開放 以珠寶 酒水品鑒為主 穿插西化表演節(jié)目及抽獎環(huán)節(jié) 為VIP客戶營造尊貴享受 酒會形式 歐式自助半餐酒會 同時把其他高端品牌如家具 皮草 紅酒等融進酒會結(jié)構(gòu)元素中 可聯(lián)合品牌類型 服飾 家居 婚紗攝影 紅酒洋酒等 現(xiàn)場氛圍營造 設(shè)有鋼琴 大提琴的迎賓曲 主場區(qū)內(nèi)有西洋樂隊現(xiàn)場演奏 布置上多采用紗幔 鮮花 營造典雅氣氛 二 整合營銷策略 VIP酒會 時間 10月16日 18日 共持續(xù)三天 活動形式 精品展只針對目標(biāo)客戶群開放 客戶通過索取邀請函的形式參與體驗 活動要點 由于珠寶奢侈品的特質(zhì) 針對VIP會所布局制定方案 活動以靜態(tài)展出產(chǎn)品及免費服務(wù)體驗為主 寄送邀請函主動邀請客戶前來品鑒 并給予一定的價格優(yōu)惠促成購買 二 整合營銷策略 珠寶新品秀 店面促銷的構(gòu)思 二 整合營銷策略 結(jié)合公關(guān)活動及高端客戶活動 同步開展門店促銷 借助傳統(tǒng)節(jié)日進行主題促銷 亦可整合多方資源進行商業(yè)資源互換 降低營銷成本形成雙贏 聯(lián)合品牌資源互換 尋找與峰記珠寶相同目標(biāo)客群的品牌進行合作 可對消費群體進行有效復(fù)制 從而有效降低宣傳成本 品牌的橫向聯(lián)合 將是品牌活動今后關(guān)注的重心 節(jié)日促銷的時效性 峰記珠寶的重裝上市恰逢國慶 中秋 重陽節(jié)等重大節(jié)日 特別是中國人對傳統(tǒng)節(jié)日的重視亦為珠寶市場提供了絕佳商機 其時效性使?fàn)I銷的時間相對局限 二 整合營銷策略 節(jié)日 資源 以中秋節(jié)為例設(shè)計促銷方案 即日起至中秋節(jié)期間 峰記珠寶全場特價酬賓 凡消費滿3000元 即送 建國大業(yè) 電影門票2張 凡消費滿2000元再送價值218元千足鑄金生肖擺件一件 攜手987電臺 編輯短信 6 中秋祝語 車牌 發(fā)送至987短信平臺 均有機會獲得 9 系列珠寶 尋求與峰記珠寶相同目標(biāo)客群非同類商戶 如婚紗影樓 美容會所 名牌服飾箱包 高檔餐廳等 通過互相放置宣傳品 互換優(yōu)惠券等方式進行合作 3 傳播策略及排期 三 傳播策略及排期 炒 通過媒體炒作 放大品牌利益 吸引促成消費 根據(jù)既定宣傳推廣計劃 將傳播炒作按照4個時間點階段性展開 針對峰記珠寶的 VIP定位 及 體驗概念 全面提升品牌形象 同時結(jié)合品牌升級的主題事件開展全方位炒作 三 傳播策略及排期 媒體推薦 報紙 電視 廣播 海峽都市報 東南快報 福建電視臺新聞頻道 經(jīng)濟頻道 福州電視臺3套 FM98 7福建都市廣播FM100 7福建交通廣播 形式 媒體 時間 活動 懸念打造開店告知 利益點炒作 吸引人潮消費 促銷活動 加強消費體驗 詮釋珠寶帶來的生活感受 平面廣告 促銷活動推廣 開業(yè)慶典VIP酒會 珠寶文化活動 三場酒會舉辦公關(guān)活動長線持續(xù) 新聞發(fā)布會 9 4 9 18 9 19 9 19 10 8 10 8 10 20 三 傳播策略及排期 平面廣告電視新聞 平面廣告電視新聞電臺廣播 平面廣告電視新聞 預(yù)熱期 引爆期 高潮期 延續(xù)期 三 傳播策略及排期 各階段新聞炒作點 預(yù)熱期 1 海峽都市報硬廣 軟文 制造懸念 引起關(guān)注 頂級珠寶會所驚現(xiàn)福州 奢華體驗盡請期待 報紙 電視 引爆熱點 營造談資 徜徉珠寶世界 尊享頂級禮遇 2 9 4 9 18 引爆期 9 19 三 傳播策略及排期 高潮期 3 報紙 電視 電臺 持續(xù)熱點 擴大影響 迎中秋 尊貴珠寶團圓禮 給家人一份珍貴的中秋禮物 報紙 電視 延續(xù)前期宣傳熱度 頂級珠寶給最珍貴的人 名貴珠寶邀您親臨品鑒 4 延續(xù)期 9 19 10 8 10 8 10 20 4 費用預(yù)算 暫缺 ThankYou