2016年6月杭州綠城桃李春風案例分析課件PPT

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Page 1,杭州綠城桃李春風 案例分析,XX地產集團營銷CRM中心 2016年06月,,Page 2,土地屬性,項目位于杭州市遠郊的臨安市，距離主城區(qū)武林廣場約40公里，地鐵5號線民主村站（預計2019年通車），臨近青山湖森林公園，周邊暫無產業(yè)支撐，典型的遠郊旅游度假板塊。 占地面積約61萬㎡，總建面約26萬㎡，容積率僅0.36。 2015年4月10日，綠城集團收購浙江交通投資集團旗下子公司臨安金基房地產開發(fā)有限公司的51%股權，共同合作開發(fā)“青山湖板塊頤養(yǎng)小鎮(zhèn)”項目。,,Page 3,定位于“全齡化頤樂生活小鎮(zhèn)”，緊緊圍繞自然山水和文化表現，營造“山水、田園、文化、頤養(yǎng)、閑居”的理想空間，打造詩畫般的江南山水小鎮(zhèn)，建設完善的養(yǎng)老和居住的功能與服務體系。該項目承載了宋衛(wèi)平的個人理想，采用“綠城小鎮(zhèn)”開發(fā)模式。距離市中心30-50公里，占地3平方公里，其中農業(yè)及相關產業(yè)占2平方公里，建筑規(guī)劃占1平方公里。在建筑規(guī)劃中，90%的是住宅，預計售價1萬/平米，10%的是配套設施，包括醫(yī)療、教育、餐飲、娛樂和文化等。,項目定位,“我在去養(yǎng)老院以前大概還能工作5-10年時間，我希望5-10年的主體部分能夠用于探索城鎮(zhèn)化，有可能帶動中國新一輪農村改造。中國終將由城市建設轉向為城鎮(zhèn)建設、鄉(xiāng)村建設多元一體化時代，最后做成一些唯美的、功能齊全的、非?，F實悠揚、具有夢幻色彩的天堂小鎮(zhèn)，這是下一個階段中國社會發(fā)展的趨勢，一定是這樣的，不可能有第二個選擇”?！?016年6月,,Page 4,一、定位轉變： 由“頤養(yǎng)”到“頤樂”，由老年人到全齡化，客群基數擴大。 二、配套完善： 作為遠郊度假類項目的痛點，綠城集團用品牌和宋衛(wèi)平個人信用背書，承諾配建完善的養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、社區(qū)商業(yè)、公園等配套，商業(yè)自持招商，別墅精裝交房，解決遠郊項目客戶的兩大后顧之憂。 三、產品創(chuàng)新： 首次開盤推出建筑面積83-180㎡裝修中式合院小獨棟，高單價約25000元/㎡，低總價210萬-320萬，土地價值加總價控制。 四、營銷創(chuàng)新： 推廣由微信和線下活動為主，傳統(tǒng)渠道只投過一個戶外、一周電臺、兩篇報紙軟文。,四大借鑒點,,Page 5,一、定位轉變： 由頤養(yǎng)到頤樂，由老年人到全齡化，客群基數擴大。,,整體定位 全齡化頤樂生活小鎮(zhèn) ,在這里，所有家人和綠城·桃李春風 ,開始關于生活的諸多約定 ,…… ,Page 6,.,,中國家庭頤樂生活新里程 ,桃李春風，綠城21年創(chuàng)新低密度標桿之作 首創(chuàng)全齡化頤樂生活服務 ,創(chuàng)造性滿足全家庭更高層次的身心需求  引領中國家庭的全新生活方式 ,Page 7,.,,,她是位于國家級森林公園里的度假地 ,1500畝緩坡密林、8大原生態(tài)湖泊、高于市區(qū)6倍的負氧離子含量，讓你隨時與好友約定一次周末度假。 ,,,她也是山水田園里的日常生活 ,便捷的杭城生活尺度，規(guī)劃地鐵5號線上的來去從容，  讓你與家人約定每天回家都是一場度假。 ,Page 8,.,,,她是父母養(yǎng)老的理想居所 ,“學院式養(yǎng)老”理念、完善的健康管理、定制居家養(yǎng)老服務、 適老化設計…… ,讓你與父母約定一生的身心常青。  ,她也是全家人的生活目的地 ,小鎮(zhèn)中心成熟的業(yè)態(tài)、全齡化的頤樂生活配套、  智能化的園區(qū)服務…… ,讓你與孩子約定更美好的家庭時光。 ,Page 9,.,,,她是讓院子夢想落地的別墅區(qū) ,低至0.3的容積率、一層親地院墅、全精裝的交付標準…… ,讓你與自己約定詩意的生活方式。  ,她也是讓人情復興的一片夢田 ,聚落式的院落規(guī)劃、豐富的公共空間、友好的睦鄰關系……  讓你與鄰里約定最質樸的人情味道。 ,Page 10,.,,Page 11,二、完善配套： 作為遠郊度假類項目的痛點，綠城集團用品牌和宋衛(wèi)平個人信用背書，承諾配建完善的養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、社區(qū)商業(yè)、公園等配套，商業(yè)自持招商，別墅精裝交房，解決遠郊項目客戶的兩大后顧之憂。,,Page 12,小鎮(zhèn)中心 （生活配套）,頤樂學院 （養(yǎng)老配套）,特色餐飲、超市、凈菜場,茶樓、咖啡吧、書吧,靜修堂、小禮堂,2KM塑膠慢跑道 1.5KM景觀漫步道,“自然課堂”幼兒園,農家樂、垂釣區(qū)、特色民宿,業(yè)主俱樂部、虛擬社群,社區(qū)診所、日間照料中心,APP智能服務平臺 （健康數據庫）,園區(qū)一鍵式求助 無盲區(qū)家人關懷系統(tǒng),健康促進中心 （綠城醫(yī)療資源+胡慶余堂）,健康運動中心 （室內游泳池+健身房+GOLF練習場）,園區(qū)食堂,耕心學堂 小劇場、兒童活動中心,社區(qū)金融服務,桃李春風配套體系,小鎮(zhèn)農莊,,Page 13,案例延展：杭州萬科良渚文化村,,Page 14,案例延展：北戴河億城阿那亞,,Page 15,案例延展：北戴河億城阿那亞,,?,桃李春風主張 ?,開 用 啟 可 全 久 家 居 庭 一 的 生 頤 的 樂 小 生 鎮(zhèn) 活 模 式,Page 16,.,,一生之鎮(zhèn)，  開啟全家庭的頤樂生活  小鎮(zhèn)是一種恰到好處的生活方式，   她以步行尺度，滿足對繁華的便利享有， 又能實現人與自然，人與人之間的親近關系。 桃李春風以占地118畝的小鎮(zhèn)中心和頤樂學院為依托，倡導真誠、善意的鄰里關系， 提供精致、完美的生活配套。 ,[規(guī)劃圖],Page 17,.,,,小鎮(zhèn)中心，最杭州的水岸生活街區(qū) ,小鎮(zhèn)中心枕溪而建，在空間場景的營造上，  從西湖湖濱、南宋御街、西溪濕地獲取靈感，  同步建立優(yōu)生活、慢生活、逸生活三大配套體系， 滿足全家人的精致生活要求。 ,Page 18,.,,,人和繁華的親近關系  ——  家門口的優(yōu)生活配套 ,特色餐飲、超市、凈菜場、手工藝店、家居飾品店、花店、 ,面包店、寵物店、母嬰用品店、畫廊、影樓、洗衣店、酒吧、茶樓、咖啡館…… ,Page 19,.,,,人和自然的親切關系  ——  融于自然的路網設計 ,全齡化活力社區(qū)代表：約2公里彩色塑膠慢跑道  體驗化園林的先行者：約1500米觀景游步道 ,Page 20,.,,,人和自然的親切關系  ——  首創(chuàng)“自然課堂”幼兒園 ,讓孩子們在自然陪伴下長大， ,培養(yǎng)好奇心和創(chuàng)造力，與真實的世界有更深入的互動，  而不僅僅沉溺于ipad等電子產品。 ,Page 21,.,,,人和自然的親切關系  ——  富于野趣的生活體驗 ,農莊生活體驗區(qū),地道野奢垂釣區(qū),特?山水民宿,Page 22,.,,,人和人的親密關系 ,——人情味的園區(qū)生活體驗 ,聚落式布局 ,豐富公共空間 ,友善的鄰里互動 ,Page 23,.,,,人和人的親密關系  ——對長者的將心比心  室內外采用全區(qū)域無障礙設計 ,園區(qū)內提供休息座椅  主干道環(huán)線觀光車等便利設施 ,,Page 24,.,,,業(yè)主群 醫(yī)療養(yǎng)生群 吃貨群 話劇社 家居裝飾群 互助會 慢跑群 慈善群 農莊群 高爾夫群 園藝群 攝影群 垂釣群 ……,人和人的親密關系  ——  業(yè)主俱樂部模式  以興趣和圈層搭建鄰里平臺，以家人公約倡導小鎮(zhèn)文化， 鼓勵互動式的鄰里關系，讓所有人為所有人服務。 ,Page 25,.,,人和自己的親愛關系  ——  個性化精神需求配套 ,靜修堂   +   小禮堂 ,Page 26,.,,  ,桃李春風主張 ?,從 健 康 無 恙 身 體 活 力 身 心 愉 悅,為 三家 個人 不提 同供 等 360° 級頤 樂服務,Page 27,.,,,,,,頤樂學院，最中國的全家庭服務體系 ,綠城“學院式養(yǎng)?老”核心要素，升華頤養(yǎng)健康、頤樂學習、,頤居生活三?大服務體系，打造適合全齡化的服務體系。,健康 生活 ,學習 生活 ,自我 實現 ,快樂 生活 ,Page 28,.,,,智能園區(qū)服務，最具滿意度的管家物業(yè) ,以管家式物業(yè)服務為依托，以智慧園區(qū)服務體系為基礎，融入“互聯網+”思維，,深入開發(fā)符合頤樂生活的智能化系統(tǒng)，并提供頤養(yǎng)特色服務。,Page 29,.,,,確保家人的健康無恙 ,——領先的頤養(yǎng)照護模式 ,社區(qū)診所 ,日間照料中心  上門定制服務 ,Page 30,.,,,確保家人的健康無恙 ,——配備一鍵式求助系統(tǒng) ,園區(qū)游步道及休息區(qū)設置緊急求助按鈕， ,如遇緊急情況可從容應對，確保家人安心無憂。 ,Page 31,.,,,確保家人的健康無恙 ,——可選配智能穿戴設備 ,長者如在散步過程中可設定“回家模式”，獲得導航；  如出現身體不適或其他情況，可隨時緊急呼叫求助。 ,Page 32,.,,,確保家人的健康無恙  ——  O2O健康管理平臺 ,通過APP等智能手段搭建服務平臺，為業(yè)主建立實時更新健康數據庫，并在家人間實現健康信息互通等,Page 33,.,,,,,,,,,,,,,,,,健康 儀器 ,用 戶 端 ,促進家人的身體活力  ——堪比國際一流的健康管家服務  健康促進中心（胡慶余堂特設“專館”、康復設施）  國際一流的健康管理理念和檢測儀器  膳食建議  養(yǎng)生計劃 ,健身運動  健康檔案  健康咨詢  健康提醒 ,Page 34,.,,,促進家人的身體活力 ,——適合中國家庭的健康運動中心  根據不同身體狀況，定制健身方案，  室內泳池、健身房、壁球室、高爾夫…… ,Page 35,.,,,促進家人的身體活力——精確到克的營養(yǎng)膳食管理 ,園區(qū)食堂，均衡飲食搭配+健康膳食建議  宴會大廳和私宴包廂，滿足業(yè)主聚會需求。 ,Page 36,.,,,實現家人的身心愉悅 ,——首創(chuàng)“耕心學堂” ,分為靜態(tài)教室與動態(tài)教室兩大板塊， ,開設書法、繪畫、皮具、陶藝等豐富課程。,Page 37,.,,Page 38,.,,,實現家人的身心愉悅,——社區(qū)金融服務 資產管理、家庭理財、保險,Page 39,.,,三、產品創(chuàng)新： 小面積 中式 圍合 1:1庭院贈送 全精裝交付,Page 40,,Page 41,建筑面積約120㎡ 庭院面積125-140㎡ 三室兩廳兩衛(wèi),關鍵詞一： 小面積 為了控制總價，別墅的建筑面積僅83-180㎡； 83-150㎡戶型僅一層，180㎡戶型僅兩層； 無地下室，也減少建安成本投入；每戶門口贈送一個地面停車位。,,Page 42,關鍵詞二： 中式 規(guī)劃布局、園林、建筑均采用傳統(tǒng)中式，打造契合案名“桃李春風”的意境； 樣板間裝修風格采用新中式。,,Page 43,關鍵詞三： 圍合 每家每戶均采用粉墻黛瓦進行圍合，中式傳統(tǒng)的“獨門獨院”，私屬私密。,,Page 44,關鍵詞四： 1:1庭院贈送 每戶擁有接近1:1的庭院面積贈送； 入戶小院、主院、側院、天井、邊院；,,Page 45,關鍵詞五：全精裝交付 解決遠郊項目客戶一大痛點； 室內配備地暖、中央空調、新風系統(tǒng)等先進設備； 融入適老化設計，小夜燈、衛(wèi)生間無障礙設計、緊急呼叫系統(tǒng)； 適度降低吊柜和開關等的高度。,1、僅有一層的合院式獨棟，無地下室； 2、四重院落設計、庭院面積方正，方便業(yè)主自由使用； 3、入戶小院銜接玄關設計，留一份清靜在門外，留一份自在在府中； 4、雙臥設計，均配備衛(wèi)浴間，盥洗、洗浴空間相互獨立，家族起居并行不悖； 5、客廳一步可達院落，外接休憩廊道，品茗，瑜伽好不自在。,2房2廳2衛(wèi),建筑面積 :81㎡,庭院面積：60-70㎡,戶型圖參考,Page 46,.,1、僅有一層的合院式獨棟，無地下室； 2、圍合式庭院布局，推窗見景，敞闊院落可自由發(fā)揮業(yè)主喜好； 3、入戶門廳銜接玄關設計，升華歸家禮儀，尊榮更具私密； 4、奢適三房設計，南北雙臥帶獨立衛(wèi)浴空間，書房空間可靈活應用，滿足家庭不同需求； 5、客廳一步可達院落，外接休憩廊道，品茗、瑜伽好不自在。,3房2廳2衛(wèi),建筑面積 :101㎡,庭院面積：100-115㎡,戶型圖參考,Page 47,.,1、一個院子，一個姓氏，三重庭院設計，人生得意，有天有地； 2、汲取中式精髓，連廊設計，屋檐下邂逅東方意境； 3、雙廳連通奢級面寬，一步親近庭院美景； 4、三代同堂而居，一代人一套房，套房式三臥設計，尊享大宅坐臥氣度。,3房2廳3衛(wèi),建筑面積 :130㎡,庭院面積：130-140㎡,戶型圖參考,Page 48,.,1、風景絕勝處，人生遇此院，圍合式院落布局，美景在握自然信步閑庭； 2、入戶小院搭配玄關設計，多數門分內外，這道門分高低； 3、先進宅門，再入家門，三套房臥室設計，長幼有序的大宅起居禮儀； 4、書房空間可靈活使用，揮灑主人愛好，滿足家庭居住需求。,4房2廳3衛(wèi),建筑面積 :155㎡,庭院面積：170-180㎡,戶型圖參考,Page 49,.,1、圍合式院落布局，連廊設計串通室內空間，屋檐下邂逅東方意境； 2、入戶小院搭配玄關設計，多數門分內外，這道門分高低； 3、每一間都是一套，三套房臥室設計，長幼有序的大宅起居禮儀； 4、二層主臥南向觀景露臺，品茗觀景賞心悅目； 5、書房空間可靈活使用，揮灑主人愛好，滿足家庭居住需求。,4房2廳3衛(wèi),建筑面積 :183㎡,庭院面積：160-170㎡,戶型圖參考,Page 50,.,,四、營銷創(chuàng)新： 微信公眾號、主打產品、老業(yè)主維護、圈層營銷等方式，低成本好效果。,Page 51,,Page 52,營銷節(jié)點：,11日產品發(fā)布會 亮相杭州房交會,5月,6月,全球謝客,7月,18日營銷中心開放， 1000位客戶到訪,頤樂生活體驗館暨營銷中心開放 “江南藥王”胡慶余堂正式簽約,26日首期預約選房377套售罄,9月,10月,22日院墅樣板區(qū)媒體品鑒會 24日正式開放,8日“杭州史上最小83㎡別墅”的微信，閱讀量超過48萬 15日人居展,4月,臨時售樓部開放 認籌開始,百元眾籌 眾籌一個春天,8月,Page 53,這不是一個所謂“零成本”營銷的案例 這是一個在傳統(tǒng)渠道上只投過一個戶外、一周電臺、兩篇報紙軟文的項目，其他推廣均由微信和線下活動擔當大梁。 這是一個地處杭州樓市“冷宮”板塊項目，首開成績卻在去年同區(qū)域銷冠的業(yè)績后加了個0。 這不是一個追熱點的推廣案例，它來自今年的熱點樓盤——綠城·桃李春風。 很多人覺得，好項目就該做出好推廣，說實話，這說法就跟“高個子就該是姚明一樣”。 事實上，從好產品到明星樓盤，桃李春風在推廣上敢于創(chuàng)新，并用情之深，讓每篇微信都擔當起一個“梅長蘇”的角色，讓每個活動都試圖去攻占客戶心中的最后1米，讓現場體驗成為營銷利劍不必出鞘的劍氣。,Page 54,【第一階段：起勢】 削尖競爭力，和新客戶做老朋友第一次亮相， 成了多少人心里認定的最后一處居所 4月23日，項目官微正式上線，發(fā)布案名為“綠城·桃李春風”。一個“中國設計生命周期最長社區(qū)”的藍圖，向人們許諾一個“青磚小院，詩酒風流”的未來生活，瞬間引來超過萬次點擊。這是一個綠城21年來沒碰過的產品， 在推廣上，更是 桃李春風，綠城21年創(chuàng)新低密度標桿之作，以83-180方中式精裝院墅開同類產品先河，首創(chuàng)全齡化頤樂生活服務，打造總占地約118畝的頤樂學院和小鎮(zhèn)中心，引入智能化園區(qū)服務，創(chuàng)造性滿足全家庭更高層次的身心需求，引領中國家庭的全新生活方式。 如此多的價值，足以寫一本厚厚的綠城式教科書，然而大器不銳，也帶來推廣上第一個難題：如何在短時間形成價值“尖刀”，刺破市場關注點。,Page 55,一條尖刀微信， 攻破了近50萬客戶的心理防線 經過對項目價值的鋒利打磨，對客戶心理的準確把握，5月8日，項目官微發(fā)布《杭州史上最小別墅僅83方！戶型剛從綠城流出》一文。截止5月10日24時，據“騰訊云分析”提供的項目微信后臺數據統(tǒng)計，該條微信的閱讀量已達48萬人次，轉發(fā)及收藏量為近3萬人次。 不經意間，“綠城83方”、“精裝小別墅”已經成為近日房產業(yè)內的熱詞，微信推送之后，在半個月內來電1212 組(峰值為 215 組/天)，認籌量在一周內迅速增長了500余組，至房交會結束后突破1500組。,,,,Page 56,“這種營銷，精明的人干不了” 從全球謝客，看桃李春風的“手工營銷”從5月驚艷亮相，到9月底預定選房，這樣的推廣周期看來充實，實則戰(zhàn)線綿長。綠城的理性之處正在于，一條微信雖可如信號彈般照亮天空，但要引爆銷售，就必須在推廣期排布好炸點，一一引爆，才能笑到最后。 客戶熱情高燒不退，而項目面臨的問題，卻讓團隊格外冷靜： 1、銷售中心要到7月啟用，樣板區(qū)要到10月開放，如何維護這1900組認籌客戶，保持他們對項目的溫度？ 2、原有園區(qū)的景觀改造開始施工，一期工程也啟動了，現場展示條件更為局促，如何讓新老客戶認知更多的項目價值？ 面對上述問題，一個大膽而又務實的想法應運而生，來一場跟潮流作對的手作式“全球謝客”。 近一個月的時間，團隊懷著對客戶的感激和歉意，完成登門答謝并深入溝通的客戶 372 組，以專車將心意送到客戶手中的396 組，通過快遞將心意寄達的 390 組。 置業(yè)顧問登門答謝并深入溝通（除杭州以外，還包括北京、上海、南京、寧波等地）。,Page 57,置業(yè)顧問登門答謝并深入溝通（除杭州以外，還包括北京、上海、南京、寧波等地）,安排專車，由置業(yè)顧問隨車上門派送（即便不能深入溝通的，也先將心意送到客戶手中）,一封家書、一張寄語卡、一張體驗卡、一套明信片、一份禮物，禮物手工包裝等。,Page 58,內外兼修。以情動人，把握宣傳調性，并控制媒體宣傳量；同時，以理服人，情感營銷的同時不忘項目價值傳遞（環(huán)境價值、景觀改造、工程進度、全系戶型等通過官微發(fā)布），將產品以另外一種“禮”的形式呈現給客戶。,Page 59,【第二階段：攻心】 產品是一個點，客戶是一個點，兩點之間情懷最短“不帶毒的微信營銷” 情懷值多少錢？得看身價多少的人有情懷？ 一味的追求病毒效應，追一次性的熱點，干貨太少，內容沒有嚼頭，且眼球經濟對不上客戶的胃口，這是桃李春風做微信營銷時的第一大忌。 桃李春風必須做好微信營銷，這樣才對得起、撬得動前期積累的近2000組客戶，且在營銷預算精打細算的今天，每一招必須扎實有效。即使微信不花錢，但用心做也能做出花錢達不到的效果。 針對客戶最好的推廣方式，就是讓客戶加入到推廣的環(huán)節(jié)中來，桃李春風的客戶正式這樣一群在實現財務自由后，需要自我表達的70后、60后。桃李春風通過此次答謝活動中積累的客戶寄語、感言、錄音、視頻等素材，針對7個極具置業(yè)代表性的人物，整理制作成《夢田》系列客戶微紀錄片，緊扣客戶情懷，拋出了“孩子，不能一直陪你，所以最怕錯過愛你”、“人退休了，心不能退休”等深度共鳴的話題。通過認籌客戶的真情實感，在銷售中心開放前集中向市場發(fā)聲，引發(fā)共鳴，感染更多有此類生活夢想的客戶。,Page 60,系列微視頻推出后，桃李春風迅速登上了杭州樓盤微信榜的榜首，擅長用品質說話的綠城，這一次在推廣上也做到了用內容取勝，而降低功利排放量、直擊客戶情懷的推廣手法，也成為杭城各大主流媒體“無意識”轉發(fā)和客戶自主二次傳播的主要原因。視頻通過官微和外部平臺在 7 月上旬連續(xù)發(fā)布，閱讀量超過15 萬人次，視頻點擊量超過 31 萬人次，為銷售中心的開放做了充分的預熱。,Page 61,“對順理成章說不” 反題營銷，制造懸念迭起的話題傳播 桃李春風的推廣，向來剛柔并濟，也因為有了詳實的規(guī)劃，讓情懷歌詠和產品說話結合的恰到好處。7 月 16 日，以《幾十萬人認可的“杭州史上 83 方最小別墅”，綠城竟然把它給改了》為題推送微信，制造最小別墅的反題來吸引關注度，內容上則以解讀 136 方戶型做實，同時釋放銷售中心7月18日開放的信息。該條微信閱讀量達 2.5 萬人次，推送后 3 天內來電193 組。,Page 62,“一場沒有旁觀者的生活發(fā)布會” 有主張、有共鳴、有干貨，這是桃李春風發(fā)布會堅守的底線 不能為目的服務，再好的推廣也只能像射擊比賽中射中對手的10環(huán)一樣。 前期線上的情懷觸動、產品說服和線下的手工營銷，都是為了確保7月18日綠城桃李春風頤樂生活體驗館暨營銷中心一炮而紅，從某種意義上來說，營銷中心開放的成功與否，才是檢驗前期推廣成效的主考官。 7月18日，一則名為“沒有旁觀者的生活發(fā)布會”的H5，在綠城轉型之年的大背景下，上線后迅速吸引了各方眼球。發(fā)布會當天，杭州及上海30多家媒體和超過1000位客戶被項目吸引到訪，見證桃李春風頤樂生活體驗館暨營銷中心優(yōu)雅發(fā)布。 活動現場，15000方售樓處的震撼、頤樂會所的預體驗、史上首本由客戶撰寫的樓書及經過數輪優(yōu)化后全系戶型的發(fā)布，更與有著“江南藥王”美譽的胡慶余堂正式簽約合作，為活動增加了足夠的看點和線上發(fā)酵傳播的素材。,Page 63,“讓客戶跟客戶談談心” 史上首本由客戶撰寫的樓書 在上門答謝階段深入了解客戶的需求和想法后，基于此提煉了《夢田》樓書，用客戶最真實的心聲，去影響與他們有著共同需求和想法的其他客戶。,Page 64,“別讓項目性格，壞在案場活動上” 發(fā)布會帶來的人氣，后續(xù)活動如何接住案場活動的關鍵是可持續(xù)發(fā)展，針對桃李春風客戶的特殊性，案場做了相應的活動形式和規(guī)格調整，以小圈層、預約式為主，在做好客戶黏性的同時，為客戶提供一個與朋友交心的理想場所。 8月以來，桃李春風推出耕心學堂系列，以中國傳統(tǒng)觀手作等為主體，與客群來了一場無關時事的身心漫談，一手價值刀刀見血，一手情感文火慢燉，成為桃李春風吊足客戶胃口的一張一弛之道。每次活動吸引 30-50 組客戶參與,同時也促進期間周末來訪量每天近 100 組。,Page 65,【第三階段：落位】 預約選房鎖定客戶，項目價值說出新意“把項目的身材，一件一件脫給你看” 跟客戶切身利益相關的，才叫細節(jié) 隨著產品、配套和服務的打造完善，頤樂生活開始逐步實景呈現，曾經的情懷開始一一兌現。這是一個不斷完成客戶與桃李春風之間約定的階段，也是一個客戶開始與未來的生活、與鄰里、與家人、與自己約定新生活的階段，當然，也是客戶要與桃李春風完成“約訂”的階段。 某種意義上來說，市場跟項目的蜜月期已過，后續(xù)日子能不能過得恩愛有加，就要看項目的真材實料了。而在項目價值前期已經重錘出擊的今天，價值還應該怎樣挖，這就需要換小刀精雕細琢了。桃李春風迅速推出《火熱預約季，深度看桃李》系列，用深一度的視角，從設計優(yōu)化、園區(qū)食堂選材、菜園定制、顛覆式的景觀改造，告訴你更多一度的桃李春風。因此，持續(xù)高居杭州樓盤微信號榜首，也在意料之中。,“項目公眾號也需要小號？” 是的，有些好感是官方渠道無法建立的 作為項目的輔助服務號，個人號——桃寶正式啟動，定位為桃李春風的服務秘書，旨在加強與2000組意向客戶之間的互動，并吸引新客戶關注，成為項目信息釋放的有效補充渠道，持續(xù)增加客戶黏性，培養(yǎng)好感度，解決客戶問題。,Page 66,“認可項目，首先得認可團隊” 項目打造團隊，上陣為選房拉人氣綠城的產品是高調的，但綠城人始終是低調的，這一次，我們把綠城人放到臺前來，你會發(fā)現，原來在宋衛(wèi)平的麾下，原來還有這樣一群無法掩蓋才華和顏值的綠城人，在綠城轉型為城市理想生活服務商的道路上，他們會成為一個個充滿人情味的注解。 產品的背后，是人。這樣一只團隊，從項目負責人、規(guī)劃師、設計師、再到工程負責人，讓桃李春風對品質的嚴苛有跡可循，對未來的展望生動而具體。 這在綠城的營銷史上來講，也是一次全新的嘗試，但這個嘗試，從效果來看，市場買單了。,Page 67,單盤單日完成量，別墅盤過去需要一年乃至數年銷量是 1，推廣是 0，沒有這個開頭的 1，0 再多也沒用。9 月 26 日,桃李春風首期預約選房如約而至，約 400 組客戶、1000 余人參與搖號。當天 333 套房源落位，總銷金額達 9 億元，截止目前一期可售 402 套房源已全部落位，總銷金額約11億。 選房前，一條《9.26 一場巨變將至 | 久等 21 年,綠城重新發(fā)明了別墅》的微信發(fā)布，閱讀量高達 3.3 萬人次，提前給銷售打了一劑強心針。,Page 68,“業(yè)主的朋友，也可能是業(yè)主” 老帶新，也可以做出新意老帶新”政策獎勵是功利的、被動的，真正能觸動人心柔軟的，讓人自愿帶入其中的，是對友情的眷戀。桃李春風以“知己會”為名啟動“老帶新”政策，淡化功利的的獎勵訴求，而訴諸于情感召喚與活動交流。 【桃李春風·知己會】，是由桃李春風發(fā)起，聯合家人們共建的人情化組織，鼓勵老友相聚，倡導知己比鄰而居。在這里，家人才是主角，桃李春風將組織各類活動，竭力為您提供與親朋摯鄰溝通交流的理想平臺。,Page 69,【第四階段：實景】 饑餓營銷逼定，實景體驗蓄客“用一處院落，住在中國詩歌的字里行間” 讓樣板區(qū)長在市場的癢處，實景勾來6000次到訪,樣板區(qū)開放前一周，以持續(xù)有步驟的微信推廣造勢，強化客戶對實景的期待感。首條微信《宋衛(wèi)平給桃李春風即將開放的樣板區(qū)打幾分》以宋總突襲項目考察為事件展開，逐步揭開樣板區(qū)神秘面紗。第二條微信《最小別墅迎來實景公測 | 綠城·桃李春風院墅樣板區(qū) 24 日公開!》結合媒體品鑒活動，提升文化調性的同時，釋放外立面、庭院實景圖。第三條微信《火到要限號了,又是綠城·桃李春風》在開放第三天推送，以參觀數據撬動熱度,但核心內容仍為項目價值, 釋放此前未曾解讀的樣板區(qū)營造細節(jié)。三條微信閱讀量分別為 1.5 萬人次、1.3 萬人次和1 萬人次。通過前期推廣的造勢，“老帶新”渠道的打開，以及客戶對實景長久積蓄的期待感，樣板區(qū)自 10 月 24 日開放以來，截止 11 月 15日來訪客戶 2022 組，據不完全統(tǒng)計人數達6000多人次。,