重卡細分市場特點.ppt

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牽引車細分市場行業(yè)特點 2016年銷售部第一次培訓(xùn) 目錄 一 2016銷售部針對細分行業(yè)的分類及意義 二 細分行業(yè)特點與車輛使用要求及客戶群體 三 細分行業(yè)客戶檔案建設(shè)與終端銷售如何開展工作 四 客戶回訪 建設(shè)有效的訪問計劃 五 如何維護二級網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 建設(shè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 一 2016銷售部針對細分行業(yè)的分類及意義 市場細分 MarketSegmentation 的概念是美國市場學(xué)家溫德爾 史密斯 WendellR Smith 于20世紀50年代中期提出來的 市場細分 marketsegmentation 是指營銷者通過市場調(diào)研 依據(jù)消費者的需要和欲望 購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異 把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程 每一個消費者群就是一個細分市場 每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體 1 正確的選擇市場范圍 2 找準客戶的需求行為特點 3 根據(jù)客戶的不同需求 進行市場劃分 4 篩選工作 5 為細分市場制定戰(zhàn)略規(guī)劃 6 進行復(fù)核工作 7 實施 執(zhí)行相關(guān)決定性工作 1 細分市場 2 細分程序 挑戰(zhàn)區(qū) 學(xué)習(xí)區(qū) 3 細分市場所遵循的原則 可量化 需求量 客戶群體 成長性等均可以量化 在一定范圍內(nèi) 可盈利 進入細分市場 要重復(fù)計算可能產(chǎn)生的費用及戰(zhàn)略盈利預(yù)測 可導(dǎo)入 在競爭市場的前提下 產(chǎn)品能夠滿足和適應(yīng)市場 可差異 不同的營銷組合和不同產(chǎn)品能相結(jié)合 4 細分市場對于我們銷售人員的意義 有利于成為專家人物 摸清行業(yè)特點 了解行業(yè)客戶 成就未來 有利于摸清行業(yè) 制定針對性的營銷策略方法 在細分的市場上 信息容易了解和反饋 一旦消費者的需求發(fā)生變化 企業(yè)可迅速改變營銷策略 制定相應(yīng)的對策 以適應(yīng)市場需求的變化 提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力 有利于發(fā)掘市場機會 開拓新市場 可以對每一個細分市場的購買潛力 滿足程度 競爭情況等進行分析對比 探索出有利于本企業(yè)的市場機會 有利于集中人力 物力投入目標市場 針對特定市場 可集中精力做好 有利于提高銷售收入 通過前期市場研究 后期將是收獲期 熟悉區(qū) 做了那么多年 為什么成就不了專家式的人物 5 銷售部細分市場 定義 二 細分行業(yè)特點與車輛使用要求及客戶群體 冷鏈物流冷鏈物流 ColdChainLogistics 泛指冷藏冷凍類食品在生產(chǎn) 貯藏運輸 銷售 到消費前的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下 以保證食品質(zhì)量 減少食品損耗的一項系統(tǒng)工程 它是隨著科學(xué)技術(shù)的進步 制冷技術(shù)的發(fā)展而建立起來的 是以冷凍工藝學(xué)為基礎(chǔ) 以制冷技術(shù)為手段的低溫物流過程 中國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流業(yè)的快速發(fā)展 國家必須盡早制定和實施科學(xué) 有效的宏觀政策 冷鏈物流的要求比較高 相應(yīng)的管理和資金方面的投入也比普通的常溫物流要大 冷鏈物流產(chǎn)業(yè)圖 初級農(nóng)產(chǎn)品 蔬菜 水果 肉 禽 蛋類 水產(chǎn)品 花卉產(chǎn)品 加工食品 速凍食品 禽 肉 水產(chǎn)等包裝熟食 冰淇淋和奶制品 巧克力 快餐原料 特殊商品 藥品 所以它比一般常溫物流系統(tǒng)的要求更高 更復(fù)雜 建設(shè)投資也要大很多 是一個龐大的系統(tǒng)工程 1 范圍 1 建設(shè)投資大 系統(tǒng)龐大復(fù)雜 比一般常溫物流系統(tǒng)的要求更高 更復(fù)雜 建設(shè)投資也要大很多 是一個龐大的系統(tǒng)工程 2 時效性 要求各環(huán)節(jié)具有更高的組織協(xié)調(diào)性 由于易腐食品的時效性 要求冷鏈體系中的各個環(huán)節(jié)具有更高的組織協(xié)調(diào)性 所以食品冷鏈的運作始終是和能耗成本相關(guān)聯(lián)的 有效控制運作成本與食品冷鏈的發(fā)展密切相關(guān) 3 高成本性 為了確保生鮮果蔬等在流通各環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫條件下 必須安裝溫控設(shè)備 使用冷藏車或低溫倉庫 采用先進的信息系統(tǒng)等 農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流的成本要比其他物流系統(tǒng)成本偏高 農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流 農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流泛指水果 蔬菜 肉類等物品在生產(chǎn) 貯藏運輸 銷售 到消費前的各個環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下 以保證物品質(zhì)量和性能的一項系統(tǒng)工程 它由冷凍加工 冷凍貯藏 冷藏運輸及配送 冷凍銷售四個方面構(gòu)成 冷鏈物流需要綜合考慮生產(chǎn) 運輸 銷售 經(jīng)濟和技術(shù)性等各個要素 并協(xié)調(diào)好各要素間的關(guān)系 以確保易腐 生鮮食品在加工 運輸和銷售過程中保值增值 冷鏈所適用的食品范圍包括蔬菜 肉類 水產(chǎn)品 奶制品和速凍食品等 2 三大特點 未來5年 國家為提高冷鏈流通率及冷藏運輸率設(shè)定了較高的發(fā)展目標 作為冷鏈物流的基礎(chǔ)設(shè)施之一 冷藏車的供給必然要跟上步伐 這將給發(fā)展緩慢的冷藏車企業(yè)帶來機遇 希望生產(chǎn)企業(yè)無論在產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)能準備方面 還是在售后服務(wù) 市場布局方面 都要提前做好準備 既能提供過硬的產(chǎn)品 也能讓企業(yè)大展宏圖 對于冷藏車企業(yè)來說 有一串目標數(shù)字值得關(guān)注 國家要求到2015年 果蔬 肉類 水產(chǎn)品冷鏈流通率分別由5 15 23 提高至20 30 36 以上 基本實現(xiàn)成倍增長 此外 果蔬 肉類 水產(chǎn)品的冷藏運輸率分別由15 30 40 提高至30 50 65 左右 3 國家政策 1 選車性能是首要因素 高可靠性能 售后服務(wù)的及時性 一家做冷鏈物流配送的企業(yè)選車經(jīng)歷很有代表性 一起事故讓一家做水產(chǎn)品運輸?shù)睦峡倧氐赘淖兞诉x車的觀念 這家做冷鏈物流的企業(yè)老總說 前兩年在江西運送水產(chǎn)品 當時正值冬季 下著大雪 他們公司兩輛運輸水產(chǎn)品的車行駛在九江大橋上 當時因為堵車走不了 車上為水產(chǎn)品送氧氣和制冷的設(shè)備也不給力 結(jié)果這次運送的水產(chǎn)品沒有及時送到 堵車延誤運送時間 加上車的制冷設(shè)備性能達不到要求 僅這一次就造成直接損失200多萬元 經(jīng)歷過這起事故后 改變了當初選車的想法 以后選車就要用最好的 因為運輸設(shè)備可靠才能保證貨物按時送達 采購成本不是考慮的首要因素 冷鏈運輸對運輸設(shè)備的可靠性要求非常高 冷鏈運輸不同于普通貨物 有非常強的時效性要求 而且不同貨物對儲存環(huán)境和保溫的要求也不同 用于水產(chǎn)品運輸?shù)能囕v 對保鮮的要求更高 需要盡可能用性能好的車輛來運輸 4 對車輛要求 2 降低成本要求車輛標準化據(jù)介紹 冷鏈物流從保存到運送 對溫度 濕度都有極高的要求 比如運輸生鮮食品 新鮮程度直接取決于配送的時間 如果配送不及時就會導(dǎo)致食品失去新鮮度 冷鏈物流與常溫物流完全是不同的流程和體系 投入成本非常高 比普通物流的成本要高出幾倍 怎樣降低成本是冷鏈物流企業(yè)關(guān)注的 中國物流采購聯(lián)合會冷鏈物流專業(yè)委員會秘書長秦玉鳴表示 實施產(chǎn)業(yè)標準化運作可以有效地降低成本 比如 貨品交接和溫度標準化 貨品標準化等 在很大程度上可以降低銷售成本 也可以大量降低損耗 實際上 從生產(chǎn)到倉儲 再到物流環(huán)節(jié) 需要花很多成本在包裝和保溫上 一定程度上是因為在運輸環(huán)節(jié)有很多不規(guī)范行為 如果每個環(huán)節(jié)都能達到要求 就可以降低一部分成本 3 冷藏車技術(shù)含量要求提高隨著需求增加 電商加入 冷藏車產(chǎn)品需求出現(xiàn)變化 專家介紹 由于運輸途徑不同 向車輛大型化和小型化方向發(fā)展 大型冷藏掛車適合于長途冷藏運輸 目前 國內(nèi)城際的冷鏈運輸還不發(fā)達 冷藏掛車需求量少 但長期來看 增長空間很大 小型冷藏車用于市內(nèi)配送 目前是冷藏車的主力車型 未來仍將是冷藏配送的主力車型 由于運輸產(chǎn)品不同 冷鏈物流更加細分化 車輛也隨之向多品種 小批量方向發(fā)展 南京依維柯銷售公司市場部總監(jiān)馬昶東認為 生鮮物流 藥品物流會陸續(xù)分化 這對車輛性能的要求不一樣 對車輛排量 結(jié)構(gòu) 底盤要求都不同 隨著市場對冷藏車使用性能要求越來越高 冷藏車向多品種 小批量方向發(fā)展 如運輸帶三溫系統(tǒng)的冰淇淋車 海鮮運輸車 豆奶運輸車等車型越來越多 這要求車輛生產(chǎn)企業(yè)能根據(jù)客戶需求 進行適應(yīng)性研發(fā) 開發(fā)不同結(jié)構(gòu)的貨箱 5 半掛車及廂式車冷鏈要求 冷機 冷藏車核心部件之一 多數(shù)需要靠半掛車自帶發(fā)電設(shè)備進行運行 常設(shè)定溫度 18度 冷機品牌 美國開利 大冷王 日本三菱 電裝 以及韓國華速 漢雪冰之源等品牌 廂體 采用外蒙版 夾層保溫材料 內(nèi)合金或者塑料板 一般情況下國內(nèi)廂體價格為7000 12000元每米計算 骨架車 一般情況下 整個廂體可拆卸 行走機構(gòu)為集裝箱骨架車 溫度檢測 冷藏箱均在箱體內(nèi)設(shè)置溫度報警器 對廂體內(nèi)溫度進行監(jiān)控 外掛式冷機半掛車 內(nèi)襄式冷藏集裝箱 制冷機襄在廂體最前端 一般用于標準集裝箱船運 也可車載運輸 目前是國內(nèi)小散戶首選 均是國外淘汰廂體 經(jīng)過國內(nèi)改裝使用 價格低 廂體 大部分采用瓦楞板 內(nèi)保溫材料 結(jié)構(gòu)簡單 價格較低 冷藏集裝箱 發(fā)電機組 一般內(nèi)置于骨架車行走機構(gòu)上 也有直接使用牽引車動力發(fā)電 獨立發(fā)電機組占到90 以上 國內(nèi)做的比較好的冷藏保溫半掛車企業(yè)有 山東中集考格爾 河南新飛 南京冰熊等品牌 大件運輸包括超限和超重兩個方面 超限設(shè)備 貨物 是指裝載輪廓尺寸超過車輛限界標準 超重設(shè)備 貨物 是指車輛總重量對橋梁的作用超過設(shè)計活載 主要包括 大型火力發(fā)電設(shè)備中的發(fā)電機定子 轉(zhuǎn)子 鍋爐汽包 水冷壁 除氧水箱 高低壓加熱器 大板梁等 大型水力發(fā)電設(shè)備中的轉(zhuǎn)輪 上下機架 轉(zhuǎn)子 定子 主軸 座環(huán) 導(dǎo)水機構(gòu) 閘門啟閉機以及主變壓器 廠用變 聯(lián)絡(luò)變 電抗器 及高壓電氣設(shè)備等均為超限或超重設(shè)備 體積 重量 在辦理托運手續(xù)時 除按一般規(guī)定外 托運人必須提交貨物說明書 以及裝卸 加固等具體要求 在特殊情況下 還須向有關(guān)部門辦理準運證 承運人應(yīng)根據(jù)托運人提供的有關(guān)資料進行審核 掌握貨物的具體特征 選擇適合的車輛 在具備安全運輸條件和能力的情況下 再辦理承運手續(xù) 承運人應(yīng)根據(jù)大件貨物的外形尺寸和車貨質(zhì)量 在起運前會同托運人勘察作業(yè)現(xiàn)場和運行路線 了解沿途道路線形和橋涵通過能力 并制定運輸組織方案 涉及到其他部門的應(yīng)事先向有關(guān)部門申報并征得同意 方可起運 制定貨物裝卸 加固等技術(shù)方案和操作規(guī)程 并嚴格執(zhí)行 確保合理裝載 加固牢靠 安全裝卸 裝卸作業(yè)由承運人負責的 應(yīng)根據(jù)托運人的要求 貨物的特點和裝卸操作規(guī)程進行作業(yè) 由托運人負責的 承運人應(yīng)按約定的時間將車開到裝卸地點 并監(jiān)裝 監(jiān)卸 運輸大件貨物 屬于超限運輸?shù)?應(yīng)按規(guī)定向公路管理機構(gòu)申請辦理 超限運輸車輛通行證 按照核定的路線行車 在市區(qū)運送大件貨物時 要經(jīng)公安機關(guān)和市政工程部門審查并發(fā)給準運證 方可運送 按指定的線路和時間運行 并在貨物最長 最寬 最高部位懸掛明顯的安全標志 白天行車時 懸掛標志旗 夜間行車和停車休息時裝設(shè)標志燈 以警示來往車輛 特殊的貨物 要有專門車輛引路 及時排除障礙 運輸費用由承 托雙方協(xié)商確定 因運輸大型特型笨重物件發(fā)生的道路改造 橋涵加固 清障 護送 裝卸等費用 由托運人負擔 1 大件運輸?shù)幕疽?2 大件運輸車的特點 1 超重載 一級大件運輸資質(zhì)要求車輛承載能力在150T 因此大件運輸車輛設(shè)計標準就是150T 才能基本適應(yīng)大件運輸行業(yè) 2 超低速 大件運輸由于體積和重量問題 原則上速度不能超過50KM H 再進行大件運輸時 正常時速不超過15KM H 有的甚至更低 3 超高通過性 大件運輸一般屬于工程類 對路面要求較高 但有時也需要進行艱難道路作業(yè) 因此對于車輛底盤的高度也有一定的要求 4 駕駛室平頂 由于大件運輸車駕駛員一般不在車內(nèi)休息 更有很多貨物需要從車頂上方通過 因此平頂駕駛室是首選 3 大件運輸半掛車的特點 滿地爬 承載面 一線雙軸輪胎 額頸部分 配重平臺 對于大件運輸車廠家 上海港特 中集集團下屬華駿 梁山等企業(yè) 粉粒物料運輸車 粉粒物料運輸車 粉粒物料運輸車又稱散裝水泥車 由專用汽車底盤 散裝水泥車罐體 氣管路系統(tǒng) 自動卸貨裝置等部分組成 適用于粉煤灰 水泥 石灰粉 礦石粉 顆粒堿等顆粒直徑不大于0 1mm粉粒干燥物料的散裝運輸 主要供水泥廠 水泥倉庫和大型建筑工地使用 可節(jié)約大量包裝材料和裝卸勞動 主要有8X4載貨車底盤 和半掛牽引車 粉粒物料運輸車特點 1 中短途運輸 一般情況下粉粒物料運輸車均是中短途運輸 運距一般不超過500KM 也有長途運輸?shù)?主要集中在塑料粒子 面粉 及相關(guān)化工原料 2 對車輛自重要求明顯 隨著治超越來越嚴格 超載逐步降低 所有車輛集中在標準化運輸 降低自重成為首要考慮因素 3 對發(fā)動機 變速箱要求較高 降低購買車輛成本 很多車輛去掉了隨車動力源 取力器等均直接與主機相連接 因此對于發(fā)動機及變速箱可靠性能要求較高 水箱 上扶梯 罐口 前封頭 后封頭 空壓機 卸料口 罐體 壓力表 罐體內(nèi)部 一般分3倉 有擋板 流化床 氣室 外兩個罐口組成 目前罐體封頭一般致敬都在2 4米 柴油機組 行走機構(gòu) 內(nèi)部與外部結(jié)構(gòu)與上圖單車幾乎一樣 車型主要技術(shù)參數(shù) 1 粉粒物料運輸車 粉粒物料運輸車又稱散裝水泥車 由半掛車或者專用汽車底盤 散裝水泥車罐體 氣管路系統(tǒng) 自動卸貨裝置等部分組成 適用于粉煤灰 水泥 石灰粉 礦石粉 顆粒堿等顆粒直徑不大于0 1mm粉粒干燥物料的散裝運輸 主要供水泥廠 攪拌站 船運 水泥倉庫和大型建筑工地使用 可節(jié)約大量包裝材料和裝卸勞動 2 阜陽地區(qū)粉粒物料運輸車主要用途 運輸 周棚中聯(lián)水泥廠 插花水泥廠貨源地 和少部分 淮南水泥廠 區(qū)域水泥輸送 主要送達客戶阜陽周邊混凝土攪拌站 預(yù)拌站 以及部分船運市場 3 阜陽地區(qū)目前市場車型特點 大部分車輛選用6X4半掛車 罐體容積基本上選擇是71 95m 的半掛車 主要品牌集中在阜陽開樂 牽引車比較復(fù)雜 集中在HOWO 歐曼ETX 解放J6車型上 也有部分老舊車型 4 粉粒物料運輸車特點 A 運距短 粉粒物料運輸車 除特殊車型外 一般情況下運距都不會超過300Km 主要輸送周邊水泥等業(yè)務(wù) B 走國道 因主要客戶源都是建筑類別的 都在市郊 因此國道是必走道路之一 C 車速不高 車輛在國道和市郊行駛 行人等較多 因此車速都不高 主要集中在30 80KM H D 發(fā)動機使用頻率高 很多水泥車為 半掛 為降低自重減少費用支出 選擇發(fā)動機取力 因此在打水泥的時候 車輛停止但是發(fā)動機一直運轉(zhuǎn) 單車更是只靠發(fā)動機取力 E 掛車 單車 罐體 罐體容積按照m 計算 常用的粉煤灰比重在0 8 1 1 水泥比重在1 2 1 4 1 出灰速度在0 8 1 4m min 按照最低40m 出灰則需要30分鐘以上 F 殘余率 客戶對于出灰殘余很在意 一般情況下 40m 出灰殘余要控制在1 2m 以內(nèi) G 對剎車 重在起步要求高 對車輛舒適度要求高 市區(qū)行駛對剎車要求高 由于大部分超重因此對超重要求高 由于國道顛簸所以對舒適性要求較高 H 對貸款融資要求高 危險品運輸危險品運輸是特種運輸?shù)囊环N 是指專門組織或技術(shù)人員對非常規(guī)物品使用特殊車輛進行的運輸 一般只有經(jīng)過國家相關(guān)職能部門嚴格審核 并且擁有能保證安全運輸危險貨物的相應(yīng)設(shè)施設(shè)備 才能有資格進行危險品運輸 危險品是易燃易爆有強烈腐蝕性的物品的統(tǒng)稱 危險品的運輸存在巨大的危險性 稍不注意可能會造成物資損失或者人員傷亡 根據(jù)不同的性質(zhì)危險品分為以下幾種 依據(jù)GB13690 2009 常用危險化學(xué)品的分類及標志 和GB6944 2005 危險貨物分類和品名編號 兩個國家標準將化學(xué)品按其危險性分為8大類 爆炸品 壓縮氣體和液化氣體 易燃液體 易燃固體 自燃物品和遇濕易燃物品 氧化劑和有機過氧化物 毒害品和感染性物品 放射性物品 腐蝕品 危險品運輸分類 第1類爆炸品 第2類壓縮氣體和液化氣體第3類有毒氣體第4類易燃固體 自燃物品和遇濕易燃物品第5類氧化劑和有機過氧化物第6類毒害品和感染性物品第7類放射性物品第8類腐蝕品 危險品運輸車特點 1 自重要求比較低 現(xiàn)各?；烦厥庖蟛馁|(zhì)外 一般都選用鋁合金材質(zhì) 自重比較輕 2 安全性能要求比較高 危險品車輛發(fā)生事故造成2次傷害的 賠償費用巨大 往往政府部門會介入 徹查問題所在 如果是車輛制造企業(yè)問題 往往賠償巨大并面臨被關(guān)停的風險 3 符合危險品法規(guī) 危險品車輛有特殊要求 比如前橋碟剎 限速裝置 警示牌裝置等 4 中短途運輸 危險品車輛的運輸一般不超過800KM 5 車輛管理要求嚴格 道路運輸對于?；奋囕v的限制 砂石料行業(yè) 工程類運輸 沙子 石子 水泥 陶粒等運輸輸送 1 行業(yè)不規(guī)范 超載嚴重 2 近距離運輸 一般不超過200公里 3 行業(yè)欠款 三角債比較突出 4 車輛一般都使用重載 阜陽區(qū)域自12年開始使用輕量化牽引車 5 車輛要求不高 行業(yè)特點 快遞業(yè)快遞業(yè) 是指承運方通過鐵路 公路 航空等交通方式 運用專用工具 設(shè)備和應(yīng)用軟件系統(tǒng) 對國內(nèi) 國際及港澳臺地區(qū)的快件攬收 分揀 封發(fā) 轉(zhuǎn)運 投送 信息錄入 查詢 市場開發(fā) 疑難快件進行處理 以較快的速度將特定的物品運達指定地點或目標客戶手中的物流活動 是物流的重要組成部分 他的特點就是在于他的 快 字 能夠在極短的時間內(nèi)將物品運達到目標地點 但是運量相對較小 運費較高 同時由于要經(jīng)過不同的站點 幾經(jīng)周折 易使物品流失或損壞 安全系數(shù)相對較低 1 快遞業(yè)用車要求及行業(yè)特點 1 以廂式車為主 分中短途快遞運輸和長途快遞運輸 2 對時效性要求非常高 一般運距都有時間要求 超過時間需要賠償運費等 3 目前中國快遞業(yè)針對車輛來說 進口車一般首選 國產(chǎn)車其次 尤其是半掛牽引車 幾乎都是進口車 4 快遞業(yè)目前車輛管理比較混亂 外包性質(zhì)居多 5 以東南沿海多為集中地 西部地區(qū)次之 6 行業(yè)內(nèi)競爭比較激烈 個人客戶一般都是跟隨公司購車 7 車輛要求可靠性高 速度快 2 主要競爭對手車型 三 細分行業(yè)客戶檔案建設(shè)與終端銷售如何開展工作 一 什么是有效信息 有效的用戶信息是指 1 銷售人員在區(qū)域市場內(nèi) 走訪得知的 2 客戶推薦的 3 運輸公司給予的 4 網(wǎng)絡(luò) 客戶電話致電問詢的 這才是有效用戶信息 二 有效用戶信息如何使用 個人使用 銷售人員收集到客戶信息后 應(yīng)在專門的本子或者電腦里迅速建立客戶檔案 有針對性的進行跟蹤和轉(zhuǎn)化 手段為電話拜訪 上門拜訪 短信計劃 禮品計劃等 部門信息管理使用 有計劃的促進銷售人員跟蹤回訪 定期的組織公司短信促發(fā) 在有效信息內(nèi)定期開展相關(guān)培訓(xùn) 促進客戶成交 另一方面對于有效客戶信息成交的 進行公開表揚和獎勵 三 銷售人員收集信息與成交的意義 在市場上 我們?nèi)绻麅H僅去走訪一些運輸公司 那么我們將永遠也無法突破銷售 因為先機永遠被他們掌握 你就是一個沒用的人員 別嫌我們說話難聽 因為你都不了解客戶的最真實的想法 也不知道客戶到底為什么買這個車 因此我們很被動 往往只能被他們牽著鼻子走 壓價格 有時候即使是客戶非常想買我們的車 他們卻不告訴你 訂單成了 運輸公司給你一個笑臉 我們反而成了搖著尾巴乞討的小狗那樣自娛自樂 如果說我們掌握了客戶的第一手資料 我就就有非常大的機會 通過我們的老用戶使用情況 通過我們專業(yè)的技術(shù)講解 通過我們自己的努力 讓客戶選擇我們 這才是我們的價值 這個時候 運輸公司對你來說 你才是個銷售人員 第一步 端正自己的心態(tài) 擁有強大的自信 沒有破釜沉舟的勇氣 只貪圖眼前 沒有任何前瞻的想法 你就不可能完成任何挑戰(zhàn) 如果你想做到 請先給與自己信心 將自己的9 12月份的期望寫下來 每天早上看一看 想一想 開始一天的工作 第二步 設(shè)計你的市場藍圖 五萬元的轎車 想通過銷售T7H實現(xiàn) 我們按照平均一臺車800元計算 需要銷售63臺車輛 按照我們目前驗證的成交率 我們需要做如下工作 第三步 開始你的計劃工作 計劃未來3個月的工作 我們按照苦干100天為時間節(jié)點 那么你每天的計劃任務(wù)如下 關(guān)于信息的建議 第四步 堅持你的工作 尋求同事之間的幫助 有夢想 有堅持 才可能成功 如果連堅持都沒有 如何能夠取得成功 每一份付出去的努力 都會得到回報 最后將世界最偉大銷售員喬吉拉德的銷售絕技送給大家 供大家參考 喬吉拉德35歲以前一事無成 最后迫不得已選擇做銷售 他的成功秘訣如下 250定律 不要得罪你的任何用戶 因為得罪了一個用戶 他會將他的不滿擴散至周邊的親戚朋友等人 可能多達250人 名片滿天飛 他在吃飯 坐車 游玩等所有的時間 身上都有大量的名片存在 見人就發(fā) 他想告訴世界的任何人 我 喬吉拉德是賣車的 有需要就聯(lián)系我 完美的客戶檔案 喬吉拉德會將任何客戶都迅速建立客戶檔案 將客戶的愛好等一一記錄下來研究 對客戶了如指掌 獵犬計劃 他最擅長的就是讓顧客給他介紹客戶 也就是我們常說的標桿客戶和老客戶介紹 這是個輕松完美的計劃 推銷產(chǎn)品的味道 通過自身強大的學(xué)習(xí)能力 對汽車產(chǎn)品有最專業(yè) 最全面的了解 讓介紹車輛成為演說家 讓產(chǎn)品的魅力征服客戶 真誠 對每一個客戶 每一個人 都是真誠的 這個世界上最重要的事情的就是真誠 只有真誠才可能以心交心 喬 吉拉德 原名約瑟夫 薩繆爾 吉拉德 JosephSamGirardi 1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市 是美國著名的推銷員 他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員 從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車 喬 吉拉德是世界上最偉大的銷售員 連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座 他所保持的世界汽車銷售紀錄 連續(xù)12年平均每天銷售6輛車 至今無人能破 四 客戶回訪 建設(shè)有效的訪問計劃 制定出您的客戶拜訪流程 一定要堅持您的計劃 做好回訪表格 建立自己標準術(shù)語 不斷改進您的方法 從大量的客戶信息中樹立客戶榜樣 轉(zhuǎn)化您的客戶 形成您的工作習(xí)慣 五 如何維護二級網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 建設(shè)戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 關(guān)注經(jīng)銷商的利益這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作 毋庸置疑 利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶 但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢 試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標和利潤目標 然后把目標分解給經(jīng)銷商 但是誰有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標呢 當然企業(yè)會講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事 企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌 每個月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款 多壓貨而絞盡腦汁 擔心自己完不成任務(wù)拿不到獎金 試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢 我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎 那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢 1 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益 利潤 2 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的 有效嗎 3 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益 4 經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理 像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤 5 在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標時 幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標 然后圍繞這些目標制定營銷策略 6 在分析銷售目標是否完成時 也分析經(jīng)銷商的利潤目標是否完成 企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱 培訓(xùn)培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作 隨著市場競爭的加劇 許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做 以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場上做長勝將軍 因而充滿了對學(xué)習(xí) 調(diào)整和創(chuàng)新的渴望 但是他們整天忙于生意 沒有更多的時間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新 這時他們自然就會想到自己的伙伴 自己代理產(chǎn)品的廠家 其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范 制度相對比較健全 許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門 企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長 也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要因素 那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢 1 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求 2 企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負責經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 3 可以通過網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考4 可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會議 5 營銷人員個個都應(yīng)該成為培訓(xùn)師 企業(yè)的培訓(xùn)部門在對營銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對營銷人員進行培訓(xùn) 6 企業(yè)需要收集不同行業(yè) 不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料 因為這些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時的絕對好材料 不要縱容經(jīng)銷商筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨 自己經(jīng)常給客戶面子 有的事自己違背著原則給客戶開綠燈 可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情 反而變本加厲 其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍 經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的 經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度 就應(yīng)該立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰 但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近 就裝聾作啞 不管不問 結(jié)果就會使經(jīng)銷商認為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情 甚至認為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西 企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度 一旦等事情惡化到不可收拾的地步 你再想去管他和處理他 他不給你翻臉才怪呢 就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣 第一次他可能會不好意思 第二次他會有意拖延 到第三次他就會認為欠款是正常的事情 第四次恐怕就會肆無忌憚 會認為自己欠款有點少 這時你要求他不能再欠款 他會聽你的嗎 所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離 游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則 制度就是制度 違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應(yīng)處理 否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下 管好經(jīng)銷商的下線客戶筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中 很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶 許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶 但是水分很大 因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的 許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達的統(tǒng)計任務(wù) 就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差 拜訪經(jīng)銷商 建立關(guān)系 進行培訓(xùn) 引導(dǎo) 找準訴求點 維護共同利益 銷售車輛 簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議 進一步鞏固關(guān)系 建立聯(lián)盟 道路運輸市場日新月異 新車型和新技術(shù)層出不窮 距離GB1589上次修訂已經(jīng)11年 很多廠家和用戶對上次標準調(diào)整還心有余悸 因此必須修訂 GB1589修訂對于卡車變化說明 轎運車影響比較大 不再進行雙層運輸 但車體可加寬5厘米 意見稿對鉸接列車長度也進行調(diào)整 把平頭4x2牽引車配和半掛列車的總長放寬為16 62m 把平頭6x2和6x4牽引車搭配半掛車使用的列車總長放寬到17 22m 長頭鉸接列車的車長最大限值放寬到18 1m 這樣一來 長頭牽引車的半掛車箱長度可以和平頭牽引車的半掛車箱長度接近 劣勢變小 特別是4x2長頭牽引車 這可以看作是鼓勵長頭牽引車的發(fā)展 長頭車更加安全 法規(guī)促進長頭車的發(fā)展 尺寸方面 意見稿規(guī)定的最大車寬由2 5m調(diào)整為2 55m 這樣可以在貨箱內(nèi)并列裝兩個托盤 意見稿還新增牽引車鞍座位置尺寸 調(diào)整外后視鏡描述 軸荷方面 意見稿對掛車和二軸貨車每側(cè)單輪胎的軸荷適當上調(diào) 這可以鼓勵發(fā)展大單胎 意見稿的總質(zhì)量刪除 最大設(shè)計總質(zhì)量最小限制 的要求 加入空氣懸架定義 對于裝備空氣懸架的軸放寬限值 規(guī)范和明確車輛通道圓及外擺值試驗 增加半掛車銷軸距最大限值的要求 對生產(chǎn)企業(yè)的影響也很大 車橋企業(yè)和半掛車廠是最大的受益者 以前一個單車只要兩根橋 現(xiàn)在需要三四根 輕量化車型的普及和風行 曾經(jīng)一度幫助了東風和解放這樣的準重卡生產(chǎn)企業(yè) 但是傳統(tǒng)的斯太爾車型廠家經(jīng)過幾年的適應(yīng)和調(diào)整后 輕量化車型一樣迎頭趕上 車皮輕又能拉的才是用戶需要的車型