安徽市場運作方案.ppt

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安徽市場運作方案遼寧道光廿五集團滿族釀酒有限責任公司無錫辦事處 道光廿五文化 遼寧道光廿五集團滿族釀酒有限公司 前身為同盛金 公元1801年 燒鍋 始創(chuàng)于清嘉慶六年 屬黃封燒鍋 是用滿族傳統(tǒng)工藝專為清王室釀制貢酒的燒鍋 所釀之酒均為宮廷宴酒 道光廿五貢酒的釀造傳承了滿族傳統(tǒng)工藝 采用黑殼紅梁 薏米 小麥 豌豆 稗谷 菌種為特制滿族酒粬 貯存方法也獨特 用木制酒海穴藏 木酒海制作嚴格 內(nèi)壁用鹿血 香油 宣紙裱糊 在酒海中自然老熟的酒呈微黃 香氣襲人 道光廿五貢酒底蘊悠遠 工藝獨特 文化深遂 歷史悠久 有著濃郁獨特的滿族風格 乃中華惟一的滿清皇室佳釀可謂是世界罕見珍奇國寶 前言 道光廿五系列白酒在安徽的市場運作思路 主要從以下七點進行詳細說明 1 制定工作流程 項目目標及工作規(guī)劃2 安徽白酒行業(yè)現(xiàn)狀 渠道特點 消費特點3 道光廿五市場導(dǎo)入策略 市場運作模式4 推廣階段 市場導(dǎo)入階段 市場維護階段 市場鞏固階段5 政策劃分 市場管控6 道光廿五專賣店及系統(tǒng)運營簡介 市場調(diào)研 細分市場 選擇目標市場 產(chǎn)品定位 1 類型市場表現(xiàn) 優(yōu) 劣勢分析 市場突破點與USP定位 2 確立細分變數(shù)和細分市場3 規(guī)劃細分市場的輪廓 4 評估每個細分市場的吸引力5 選擇目標細分市場 6 為每一目標細分市場確立產(chǎn)品可能的位置形象7 選擇確立產(chǎn)品的市場位置形象并將其具體化 品牌定位工作流程 工作流程 項目目標 一 策略定位 循序?qū)?塑造鮮明的品牌形象 二 利用品牌文化內(nèi)涵 發(fā)散品牌主張 三 架構(gòu)合理的產(chǎn)品體系 打造獨樹一幟的產(chǎn)品形象 四 細分市場 鎖準目標 布局完善的市場營銷體系 五 協(xié)作市場拓展 促進品牌擴張 工作規(guī)劃 目的 整合 優(yōu)化 創(chuàng)新 發(fā)展原則 全盤定位 層層推進 動態(tài)跟進 合力把握未來市場 安徽白酒行業(yè)現(xiàn)狀 安徽是一個大省 全省總面積13 96萬平方公里 現(xiàn)有人口6118萬 轄17個地市 5個縣級市 56個縣 綜觀安徽各地白酒市場 市場流行的品牌主要有以本地高爐家酒 皖酒 文王 迎駕 口子 古井 種子酒中檔為代表 外來白酒以金六福 陀牌 瀘州老窖 郎酒 小糊涂 稻花香為中低檔白酒 低檔以龍江家園 金裕皖酒 老村長及地方小軍團等為代表 高端白酒如 五糧液 茅臺 酒鬼 舍得 國窖1573 水井坊 劍南春 古井846 946等品牌 安徽市場流行喝高度酒 消費主流在42 53度之間 價格大概分成三個檔次 即180 460元為主的名酒系列 35 180元左右的銷售量較大的商務(wù)酒 交際酒 6 35元之間的低檔酒 安徽白酒渠道特點 從市場上看 合肥市場是典型的安徽市場 省內(nèi)白酒品牌十分強勢 安徽消費者的地產(chǎn)情結(jié)濃烈 認為只有徽酒才是最優(yōu)質(zhì)的酒 輕視外來白酒 這些無形中增加了外來白酒開拓市場的難度 當?shù)鼐频杲K端競爭激烈 酒店運營方式先進 促銷形式多樣 酒店市場的成熟品牌無可取代 很多經(jīng)銷商認為合肥酒店是最難操作的終端之一 因此最好避開酒店終端 相對酒店終端而言 當?shù)厣坛?流通市場的競爭較小 很多外來白酒如五糧醇 金六福都是從這些渠道做起來的 新品進入市場避開酒店十分必要 白酒消費行為特點 群體性層次性從眾性特定的時間性地域差異性 道光廿五市場導(dǎo)入策略 道光廿五系列白酒 道光圣諭酒劍插中高端白酒價格消費縫隙 迎合消費心態(tài) 中檔價位消費 高檔品質(zhì)享受 只作適合的符合地域消費特點的銷售方案 其價位避開徽酒主導(dǎo) 能夠快速占領(lǐng)市場 高端白酒樹立形象 品牌與品質(zhì)運作 銷量與利潤并進 市場運作模式 品牌 市場品牌 道光廿五集團市場 經(jīng)銷商 1 協(xié)作制定延伸產(chǎn)品上市的總體策略與模式 2 品牌運作中的市場督導(dǎo)與維護 3 根據(jù)市場動態(tài)定制品牌遠景規(guī)劃和發(fā)展策略 推廣階段 道光廿五導(dǎo)入階段 1 協(xié)作制定市場規(guī)劃 確立策略與政策 2 新產(chǎn)品發(fā)布的總體策劃與執(zhí)行 3 新產(chǎn)品招商活動或營銷活動的策劃與策動 4 品牌公關(guān) 產(chǎn)品促銷策略及具體方案 5 各渠道開展運作 市場導(dǎo)入階段 產(chǎn)品進入市場初期的主要工作及投入如下 一 輔助經(jīng)銷商進行人員招聘 組建銷售隊伍 二 進行人員培訓(xùn) 統(tǒng)一管理 塑造整體形象 三 店慶 開業(yè)用酒支持 四 新產(chǎn)品發(fā)布會 招商營銷及策劃 五 品牌定位 市場策劃 建立銷售渠道 形成網(wǎng)絡(luò) 六 通過有效的活動推動 促進網(wǎng)絡(luò)建立 達到前期最有效市場占有率 市場維護階段 進入市場維護階段的主要工作及投入如下 一 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)建立的具體情況 投入人員及品牌形象的車輛 二 選擇性的投放店招 車身 墻體 平面媒體等有效廣告 三 利用宣傳資料 PV廣告及促銷品 有效的輻射不同領(lǐng)域擴大影響 四 通過活動的策劃 使經(jīng)銷商推動市場拉動分銷和終端渠道 利用分銷拓寬團購渠道 在廠家與經(jīng)銷商這 一推一拉 的配合中 促進銷量最大化 市場鞏固階段 進入市場鞏固階段的主要工作及投入 一 利用品牌和企業(yè)文化的優(yōu)勢 加以媒體投放 使產(chǎn)品逐步走向成熟期 二 通過不同階段對不同渠道做針對性的促銷或活動 不斷刺激市場 使之保持良好的新鮮度 三 通過區(qū)域保護及有效的管理 使各環(huán)節(jié)有利潤 形成良好的發(fā)展空間 市場政策劃分 開業(yè)費用 如 開業(yè)用酒 開業(yè)宣傳 開業(yè)門頭等 經(jīng)銷商日常費用 如 車輛日常費用 員工工資 房租費用等 促銷費用 如 促銷員 促銷產(chǎn)品等 活動的制定 市場全年的活動計劃 活動政策費用 如 購買電動車 洗衣機 空調(diào) 電腦等 宣傳支持 各媒體投放 產(chǎn)品的返利 基本上按照全年完成任務(wù)貨返3 地區(qū) 渠道有不同的政策 產(chǎn)品的獎勵 按照完成任務(wù)的不同額度給予不同的物質(zhì) 貨 現(xiàn)金的獎勵 注 以上所涉及到的政策由當?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理監(jiān)督 制定 市場管控 1 根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域等級制定相應(yīng)金額的保證金 2 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況協(xié)商制定全年規(guī)劃 3 提前遞交進貨計劃與活動方案報公司審批 4 所涉及到的相關(guān)費用由大區(qū)經(jīng)理進行整理 合算 取證 報公司審批 道光廿五專賣店 道光廿五專賣店發(fā)展前景和優(yōu)勢1 有堅實的品牌基礎(chǔ) 中國十大文化名酒 2 中國惟一滿族傳統(tǒng)釀酒工藝品牌 3 有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷量與質(zhì)量 中國白酒企業(yè)前50強企業(yè) 4 有足夠的產(chǎn)品價差 能確保專賣店經(jīng)營者有足夠的經(jīng)營積極性 5 中國陳香型白酒的典范6 中國惟一列入吉尼斯世界記錄的白酒7 擁有中國保存歷史時間最長 并可以飲用的 液體文物 8 百分百東北高糧釀造的白酒 道光廿五專賣店系統(tǒng)運營簡介 專賣店建立流程道光廿五專賣店建店審批原則專賣店加盟要求專賣店主銷產(chǎn)品加盟道光廿五專賣店您可享受的權(quán)益 略 市場管控 市場管控