渠道拓客經(jīng)驗(yàn)分享課件

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),渠道經(jīng)驗(yàn)分享,第一部分：,從碧桂園的渠道拓客談起,渠道為王,碧桂園,把拓,客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式,目標(biāo),客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少,有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找,線上推廣效果越來(lái)越小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,成本越來(lái)越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來(lái)越少,渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野,渠道營(yíng)銷,變被動(dòng)為主動(dòng),增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！,終 極 目 標(biāo),市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,傳統(tǒng)的坐銷模式,已經(jīng)接近淘汰,競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇,當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷,把銷售完全依賴于策劃,無(wú)法達(dá)到銷售目的,拓客,開(kāi)拓新的拓展方法，并

2、且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！,拓客源于天津碧桂園,2010,年,9,月：鳳凰之約之,-,敬愛(ài)感師；,11,月：鳳凰之約,-,奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；,12,月：鳳凰之約,-,圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；,2009,年,1,月：鳳凰之約,-,養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；,7,月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車試乘試駕。,天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總,歷練于南京鳳凰城,開(kāi)展,1578,行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到,30000,組客戶,成熟于十里銀灘,盛況空前：,15,天，,200,個(gè)社區(qū)，,500,臺(tái)大巴，拓客,20000,人,現(xiàn)場(chǎng)情況,拓客中心法則,不能坐等,客戶上門(mén),必須走出去,開(kāi)拓客戶,低成本,客戶拓展的目的

3、：挖掘意向客戶，,至成交。,資源拓展的目的：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司,所用。,渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì),靈活多樣,銷售策略,推廣活勱,圈層,圈層客戶，,精準(zhǔn)化營(yíng)銷,營(yíng)銷,碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與時(shí)俱進(jìn),夜,圈,間,層,營(yíng) 銷,立 體,營(yíng) 銷,全 民,一個(gè)星期有七個(gè)星期天,營(yíng),營(yíng),銷,銷,全民,員工,+,集團(tuán)橫向部門(mén),+,業(yè)主,+,外拓人士,營(yíng)銷,瘋狂的業(yè)主,夜間,白天,外派拓客，利用,晚上,休息時(shí)間，邀約客戶至,營(yíng)銷,項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上客戶休息時(shí)間變成銷售假日。,立體,除了,平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營(yíng)銷手段并舉。,全年都是銷售旺季,渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇,碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞,創(chuàng)新的

4、多種手段,匹配的成熟機(jī)制,人力資源、收入,高效的目標(biāo)管理,大投入全覆蓋,第二部分,：,渠道客戶,拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓客策略,編制詳細(xì)客戶地圖,收客動(dòng)作,拓客人員分工的縱向一體化,競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度,有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),拓客工具的運(yùn)用,-,拓客工具包,兼職及編外經(jīng)紀(jì)人,數(shù)據(jù)管理,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,渠道必須懂,定位,產(chǎn)品,客戶,市場(chǎng),策略,根據(jù)項(xiàng)目,定位,、,產(chǎn)品,類型,鎖定,目標(biāo)客戶群。,根據(jù)客戶群的,特性、分布區(qū)域及行業(yè),，,制定,拓客,策略,。,編制,詳細(xì)拓客（,客戶）地圖,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的,定位、產(chǎn)品、貨量,等,客戶描摹：客

5、戶的,商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買目的、家庭結(jié)構(gòu)等,宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的,支柱產(chǎn)業(yè),、,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),、,人均收入,、,產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局,等,微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域,13,公里、,35,公里、,5,公里外,業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫(xiě)字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等,。,基因配對(duì),基因,配對(duì),場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好、最佳時(shí)間,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,客戶地圖,政府機(jī)構(gòu),開(kāi)發(fā)區(qū),企事業(yè)單位,學(xué) 校,黃金業(yè)主,醫(yī)療機(jī)構(gòu),娛樂(lè)場(chǎng)所,大型商場(chǎng),客戶在哪里？,編制詳細(xì)客戶地圖,客戶軌跡,衣食住行,衣,名包名表,高檔美容會(huì)所,名牌服裝店,食,高檔食府,紅酒莊,雪茄吧,高端娛樂(lè)

6、場(chǎng)所,住,高端住宅區(qū),政府大院,高檔公寓,行,高檔車行客戶,豪華區(qū)周邊洗車店,銀行,VIP,客戶,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,案例分享,塘廈三盤(pán),編制詳細(xì)客戶地圖,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,收客動(dòng)作,關(guān)鍵核心,1.,撒網(wǎng)式拓客,以散播項(xiàng)目信息為主要目的，對(duì)留客戶號(hào)碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點(diǎn)以人流量大為主。,2.,針對(duì)性拓客,根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行拓客。針對(duì)同一類地點(diǎn)、或是同一類人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主。,客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，形成來(lái)電、來(lái)訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作可以令拓客事半功倍。,活動(dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器

7、,主題,活動(dòng),：制定主題性強(qiáng)的,活動(dòng)套餐,，使,客戶,形成到項(xiàng)目,休閑娛樂(lè),的,習(xí)慣,。以活動(dòng)為引力，拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶來(lái)訪。,碧桂園渠道圈層活動(dòng)：,3000,到,5000,元一場(chǎng)，設(shè)備項(xiàng)目購(gòu)置，主持項(xiàng)目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和策劃，外部公司提供必要的支持。,與,活動(dòng)公司,、,商家資源,簽訂,年度框架協(xié)議。,天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。,收 網(wǎng),客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,廣州鳳凰城,9,月,21,日，廣州鳳凰城舉辦,鉆石墅,VIP,業(yè)主私人答謝宴,，活動(dòng)費(fèi)用,8900,元，,活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共,65,人,參與，其中業(yè)主,31,人,，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶,3

8、4,人,，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交,A8,鉆石墅,1,套,，成交金額,2120,萬(wàn)元,。,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,優(yōu)秀案例,夜間,營(yíng)銷：營(yíng)銷,形式不,限，以活動(dòng)為主,，,關(guān)鍵是,合理,延長(zhǎng),銷售時(shí)間,，利用,夜間或休息時(shí)間,進(jìn)行,新客、意向客戶,收網(wǎng)。,通過(guò),與客戶的各種,互動(dòng),，讓客戶到,現(xiàn)場(chǎng),體驗(yàn),并,產(chǎn)生認(rèn)同,，促進(jìn)最終,成交,。,收 網(wǎng),客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已,成為碧桂園營(yíng)銷品牌的一種標(biāo)志性名片,大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活,客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式,大澤項(xiàng)目于,11,月,17,日,開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置,陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng),

9、八個(gè)主題包裝，截止,12,月,23,日,數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷活動(dòng),251,場(chǎng),，共計(jì),2201,人,參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品,25,套,，成交金額,6567,萬(wàn),；促進(jìn)成交洋房,51,套,，成交金額,2843,萬(wàn),。,陸羽茶居,濃情咖啡,中國(guó)風(fēng),優(yōu)秀案例,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓客分工的縱向一體化,縱向一體化的優(yōu)勢(shì),組織嚴(yán)密、功能齊備，各,板塊,協(xié)同運(yùn)作,使客戶,到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),。,拓客小組包含,銷售（捆綁，拓銷一體）,、,策劃,、,行政、,板塊人員，保證各項(xiàng)工作,順利開(kāi)展。此外還有監(jiān)督小組。,拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。,拓客工作開(kāi)展

10、的策略及組織,拓客分工的縱向一體化,縱向一體化的優(yōu)勢(shì),拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò),1000,人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：,地拓類：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線攔截、展會(huì)爆破、專業(yè)市場(chǎng)掃蕩,圈層類：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車行餐飲服務(wù)類資源、大客戶,合作類：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作,分銷類：中介、分銷，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,資源置換資產(chǎn)包,案例分享,塘廈三盤(pán),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,銷拓轉(zhuǎn)換：,現(xiàn)場(chǎng),保持,2,名

11、,銷售，每日,拓客第,1,名,的替換掉,1,名,內(nèi)場(chǎng),銷售,；,以,周為單位,進(jìn)行替換，每周拓客,第,1,名的組,留守,現(xiàn)場(chǎng),。,拓銷一體，銷售和拓客沒(méi)有固定的分界。,淘汰機(jī)制：末位淘汰制,大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì),PK,，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。,師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,塘廈三盤(pán)小組輪換案例。,整組輪換,案例分享,塘廈三盤(pán),截至,8,月,28,日，塘廈分組,14,組，其中東莞區(qū)域,4,組，深圳區(qū)域,10,組,東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名,.,東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶,.,周一,周二,

12、周三,周四,周五,周六,周日,考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量,考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量,考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量,勝出小組周六返回銷售中心,勝出小組周日返回銷售中心,勝出小組周一至五返回銷售中心,塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳組業(yè)績(jī)最好,3,組勝出，勝出率,25%,，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎(jiǎng)勵(lì),3000,元。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),有效客戶,指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。,嚴(yán)格考核,以,到,訪客戶數(shù)量,為外拓小組,唯一考核標(biāo)準(zhǔn),以,組織活動(dòng),、,資源互換,為大客戶拜訪,考核標(biāo)準(zhǔn),。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),拓展思路：,增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量

13、提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量。,拓客目標(biāo)：,8,月,4,日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn),23,處，計(jì)劃于,8,月,16,日增加外展點(diǎn)數(shù)量至,44,個(gè)，保證,9,月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至,60,個(gè)。,案例分享,南京鳳凰城,階段目標(biāo)明確：拓,客工作僅,以展點(diǎn)數(shù)量,為,目標(biāo)，,沒(méi)有,考核,轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌,等,核心指標(biāo),拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享,南京鳳凰城,展點(diǎn)分布圖,現(xiàn)場(chǎng)圖片,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享,塘廈三盤(pán),各小組人員配置,各組儲(chǔ)客情況,儲(chǔ)客情況,組長(zhǎng),銷售顧問(wèn),兼職,拓客登記數(shù),拓客轉(zhuǎn)到訪,拓客登記數(shù),拓客轉(zhuǎn)到訪,東莞區(qū)域,李觀正,3,3,2235,614,27

14、565,3727,3,3,3675,621,林玲,3,3,2685,449,3,3,2394,653,深圳區(qū)域,溫堯華,3,6,1824,153,3,6,1455,66,3,6,115,0,3,6,458,22,梁欣欣,3,6,1388,120,3,6,1984,181,3,6,2946,469,3,6,643,51,陳瑾,3,6,2111,247,3,6,262,0,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格檢查,成立,檢查小組,，獨(dú)立于各小組之外，,每日抽查,拓客情況，如發(fā)現(xiàn),作假,，,整組處罰,。,工作執(zhí)行監(jiān)督，費(fèi)用使用監(jiān)督等。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓客工具的使用,工具類型

15、,硬件工具：宣傳,物料,、拓客,禮品,、,樓書(shū),、服裝、,ipad,（明源系統(tǒng)）,；,軟件工具：,5,分鐘大客戶拜訪,PPT,、,15,分鐘推介會(huì),PPT,等,；,資源工具：不同類別的,資產(chǎn)包,套餐（特殊類項(xiàng)目）,。,后勤保障：車輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費(fèi)用（電話、差旅等）,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,拓客工具的使用,案例分享,塘廈三盤(pán),拓客,PPT,資源整合,PPT,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職,及編外經(jīng)紀(jì)人,拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶，也是為項(xiàng)目積淀資源。各類人士均可成為項(xiàng)目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開(kāi)拓一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商超、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)店鋪

16、，都留下自己的客戶資源，持續(xù)為項(xiàng)目輸送客戶。,占領(lǐng)一個(gè)城市，就要統(tǒng)治一個(gè)城市。得之不易，切記珍惜。,兼職優(yōu)選,大學(xué)生,。,碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的傭金優(yōu)勢(shì)，直接發(fā)展同行為項(xiàng)目輸送客戶，雖然樹(shù)敵眾多，卻也效果顯著。,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,數(shù)據(jù)管理,渠道分析及策略調(diào)整,拓客渠道數(shù)據(jù)分析,通過(guò)登記,客戶數(shù)量,、,轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量,分析渠道的效果；,結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況,修正,計(jì)劃；,跟蹤成交信息；,編外經(jīng)紀(jì)人管理,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,案例分享,南京碧,桂園,數(shù)據(jù)分析,得勝組：,總體拓客效果最好，,認(rèn)籌,44,臺(tái),，共撥打電話,11598,組,轉(zhuǎn),到訪,342,組,，占總電營(yíng)轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的,50%,冠軍組：,認(rèn)籌效果,最差僅,8,臺(tái),，,未組織,其所屬區(qū)域樓盤(pán)看房團(tuán)等,老業(yè)主,深挖拓客。,數(shù)據(jù)管理,拓客工作開(kāi)展的策略及組織,數(shù)據(jù)分析,建制齊全、目標(biāo)明確,策略精準(zhǔn)、計(jì)劃嚴(yán)密,方法多樣、執(zhí)行有力,資源深拓、后勤保障,管理嚴(yán)格、獎(jiǎng)懲激勵(lì) 數(shù)據(jù)管控、反饋及時(shí),總結(jié),第三部分,：,細(xì)節(jié)決定成敗,一、,巡展、截客、派單，基礎(chǔ)線下拓客手段八要素,1,、拓客地圖：點(diǎn)位、人流量