遼寧汽貿(mào)的戰(zhàn)略規(guī)劃課件

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1、*,,贏在戰(zhàn)略規(guī)劃,李學(xué)富,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,... . ...,?,如何看待戰(zhàn)略,,?,公司總部戰(zhàn)略規(guī)劃流程,,?,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法（核心）,,?,戰(zhàn)略規(guī)劃成功的要素,戰(zhàn)略規(guī)劃專題溝通內(nèi)容,贏在戰(zhàn)略規(guī)劃,...

2、 . ...,討論,,戰(zhàn)略重要還是執(zhí)行重要？,... . ...,E=MC,2，,一個簡單但非常偉大的定理,企業(yè)的效能,＝,經(jīng)營思想的質(zhì)量,?,執(zhí)行速度的平方。,所謂的成功就是人家的思想比你大，人家的執(zhí)行速度比你快。,... . ...,在制定戰(zhàn)略規(guī)劃前，應(yīng)該明確的10大問題,... .

3、...,1.什么樣的企業(yè)叫做有戰(zhàn)略?,這似乎是一個完全沒有必要的,初級的問題,,我們在戰(zhàn)略上常犯的錯誤或者中國企業(yè)沒有戰(zhàn)略很多時候就發(fā)生在這些看起來很簡單的問題上。,,我們雖然承認(rèn)我們還沒有找到適合本企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式,但又不愿意從戰(zhàn)略,ABC,學(xué)起。,... . ...,?,A,企業(yè)有3-5年的目標(biāo),但沒有明確的實現(xiàn)目標(biāo)的方案,哪個企業(yè)有戰(zhàn)略?,?,B,企業(yè)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo),但沒有實現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)濟增長方法,?,C,企業(yè)有戰(zhàn)略規(guī)劃書,但戰(zhàn)略每個季度或每年都有重大變化,?,D,企業(yè)有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃書,但沒

4、有與人員,運營流程相聯(lián)合,?,E,企業(yè)自稱有戰(zhàn)略構(gòu)思，但與主要競爭對手的相同,... . ...,企業(yè)提供的產(chǎn)品、服務(wù)和其他的競爭者比差別很大,,應(yīng)該有一個不同的是為客戶經(jīng)營設(shè)計的價值鏈，如果你的競爭優(yōu)勢是和別人都一樣的，那就沒有什么價值，戰(zhàn)略就是要選擇不同的做事情的方式,,做清楚的選擇、清楚的取舍，并且確定哪些是不去做的，有所不為，有所為，公司常犯的一些事情，就是他們想試圖做的事情太多，他們不愿意舍棄一些東西，他們不愿意作出選擇,,在價值鏈上的各項活動，必須是相互能夠加以促進的,,任何一個良好的戰(zhàn)略

5、，必須要實施三至四年，否則就不算是戰(zhàn)略，如果每年都對戰(zhàn)略進行改變的話，就不等于是戰(zhàn)略了，等于是跟隨時髦，這些是基本構(gòu)思發(fā)展的連續(xù)性，這是戰(zhàn)略定義的一個方面。,一個企業(yè)有戰(zhàn)略必須同時滿足五個條件,波特：“以這五個條件來衡量，大多數(shù)公司沒有戰(zhàn)略，他們所謂的戰(zhàn)略只是盡量實施別的公司的一些先進經(jīng)驗而已?！?... . ...,A.,制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃就是由下級部門(或下屬)撰寫戰(zhàn)略方案,然后交老板審批,,B.,制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃就是由咨詢公司撰寫戰(zhàn)略方案,然后交老板審批,,C.,戰(zhàn)略規(guī)劃三年制定一次,,D.,戰(zhàn)略

6、規(guī)劃一年改變一次,,E.,戰(zhàn)略規(guī)劃的思路是由里向外,先是提出我想成為什么樣的企業(yè),再根據(jù)自己的想法設(shè)計戰(zhàn)略方案,,F.,戰(zhàn)略規(guī)劃就是策劃,,G.,未來是不可預(yù)測的，因此沒有必要制定戰(zhàn)略,2.關(guān)于制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的說法,你認(rèn)為哪個正確?,... . ...,A.,戰(zhàn)略制定是一種正式的管理行為,,B.,戰(zhàn)略制定是一種隨機的行為,,C.,戰(zhàn)略管理就是制定三年或五年或十年戰(zhàn)略規(guī)劃,,D.,戰(zhàn)略規(guī)劃是一種戰(zhàn)略管理工具技術(shù)的產(chǎn)物,,E.,公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是各職能規(guī)劃相加的結(jié)果,,F.,戰(zhàn)略規(guī)劃就是追求完美,思考成熟

7、了,再執(zhí)行,3.關(guān)于戰(zhàn)略管理的說法,你認(rèn)為哪個正確?,... . ...,4.關(guān)于三個核心流程的說法,你認(rèn)為哪個正確?,執(zhí)行力的三個核心流程：,,A.,優(yōu)先順序---(先)戰(zhàn)略流程---運營流程---人員流程,,B.,優(yōu)先順序---(先)人員流程---戰(zhàn)略流程---運營流程,,C.,優(yōu)先順序---(先)運營流程---人員流程---戰(zhàn)略流程,... . ...,5.關(guān)于戰(zhàn)略的說法,你認(rèn)為哪個正確?,A.,戰(zhàn)略是

8、一種計劃,,B.,戰(zhàn)略是一種贏利模式,,C.,戰(zhàn)略是一種定位,,D.,戰(zhàn)略是一種觀念,,E.,戰(zhàn)略是一種策略,,F.,戰(zhàn)略是一種決策限制,,G.,戰(zhàn)略是一種取舍,... . ...,Results,目標(biāo)市場,自己的核心能力,企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)遠(yuǎn)景和使命,企業(yè)環(huán)境,戰(zhàn)略不是來自于主觀想象，也不是來自某一個方面的考慮，它是多種因素的綜合,,... . ...,不要讓歷史一再重演,終結(jié)中國企業(yè)戰(zhàn)略迷失時代,...

9、 . ...,,“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特曾經(jīng)針對33家知名的美國企業(yè)進行了長達36年的追蹤研究，其中的每家企業(yè)平均進入過80種新產(chǎn)業(yè)以及27個新領(lǐng)域。在這些新嘗試中，,70%屬于并購，22%是屬于成立新公司，另外8%是屬于聯(lián)合投資,。,,但是就成功概率來說，跟蹤所得出的數(shù)據(jù)卻描繪出一片黯淡的景象，平均每家企業(yè)在新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的并購超過50%會,被轉(zhuǎn)賣掉,；如果企業(yè)進軍的是全新領(lǐng)域，被并購的事業(yè)單位，又會有60%以上再被轉(zhuǎn)賣。其中有14家企業(yè)的單位轉(zhuǎn)賣率會超過70%。,邁克爾·波特：“我要終結(jié)中國企業(yè)的戰(zhàn)略迷

10、失時代！”,... . ...,波特指出：戰(zhàn)略的本質(zhì)在于你必須為你準(zhǔn)備達到的,目標(biāo)設(shè)定界限,，一個沒有戰(zhàn)略的企業(yè)什么都想嘗試。如果你想做的一切本質(zhì)上與你的競爭對手沒什么兩樣，那么，你幾乎不可能很成功。,,可惜，這個數(shù)據(jù)的統(tǒng)計的時間是：,1950,年,-1986,年，這些,盲目多元化在美國的失敗正在中國不斷的上演，事實再一次證明――歷史已經(jīng)不止一次地在重演！,,... . ...,波特指出：“,一個企業(yè)要是認(rèn)為

11、它能提供與競爭對手同樣的產(chǎn)品并在很長時間里實際做得更好，那簡直是自高自大,。這在今天尤為如此，因為現(xiàn)在的信息流和資金流飛快流動。把寶押在競爭對手的無能上是極為危險的——這恰恰是靠營運效益來競爭時所做的事情?！?,... . ...,當(dāng)然，中國企業(yè)中也越來越多清醒者，例如，思科的競爭對手華為就事一個清醒者，早在2000年，華為集團在全國電子百強中銷售額達到220億元，排名是第十位，但是利潤卻是第一位，其中一個重要原因是,華為堅持了專一化戰(zhàn)略,。,,華為的總裁任正非曾經(jīng)說過：“為了使華為成為世界一流的設(shè)備

12、供應(yīng)商，我們將永不進入,服務(wù)業(yè)”,。正是這個專一化戰(zhàn)略鑄造了華為今天的輝煌。,,華為的成功正應(yīng)驗了邁克爾·波特那句話：,戰(zhàn)略就是取舍！,,沒有明確的戰(zhàn)略方向，什么都想做，往往是得不償失的。,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們，你的桌面上是否有著一大疊的投資報告？你是否能夠清晰地描述你的企業(yè)的戰(zhàn)略？你是否考慮過進入其它領(lǐng)域？或者在此之前，最好能讀一讀邁克爾·波特的《競爭論》.,... . ...,許多企業(yè)發(fā)展方向(業(yè)務(wù)) “失焦”,,,許多企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(,KSF) “,失焦”,,許多企業(yè)“內(nèi)”“外”都 “失焦”,,經(jīng)營理念失焦

13、,,,運作也失焦,,,失去焦點,岌岌可危,,集中經(jīng)營,無往不利,6.,企業(yè)凝,聚,經(jīng)營,焦,點好還是分散焦點好?,“,企業(yè)的首要任務(wù)，正是營銷的最主要目標(biāo)，在于找出,/,看準(zhǔn)未來的機會所在，凝,聚,經(jīng)營,焦,點，采取有效步驟，促使未來得以實現(xiàn),。”,,-,Al Ries,... . ...,... . ...,失焦,(,注意力分散,distraction),是,(,常,),人的天性。,,失焦是大多數(shù)企業(yè)走的彎

14、路。,,失焦給成長中的企業(yè)和成功企業(yè)都帶來困擾。,,由失焦到失敗是許多企業(yè)的命運。,,,聚焦是企業(yè)立于不敗之地的前提,剌猬理念,... . ...,7.企業(yè)成功的真正標(biāo)準(zhǔn)是什么?,?規(guī)模(大),?利潤(強),?市值,?速度,?時間,君子須愛財,... . ...,8.關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃的說法,你認(rèn)為正確的是,?,戰(zhàn)略規(guī)劃工作的結(jié)果就是制定一份戰(zhàn)略規(guī)劃書,,?,制定戰(zhàn)略規(guī)劃就是按照戰(zhàn)略管理的技術(shù)與工具填寫系列表格,最

15、后再打包成報告,,?,很多企業(yè)從來沒有做過正式的戰(zhàn)略規(guī)劃工作,不也經(jīng)營10幾年了,目前還很好,戰(zhàn)略規(guī)劃沒用,,?,戰(zhàn)略規(guī)劃工作不創(chuàng)造利潤,可做可不做,,?,經(jīng)營結(jié)果不是思考出來的,不是設(shè)計出來的,也不是財務(wù)計算出來的,而是執(zhí)行出來的,,?,執(zhí)行比戰(zhàn)略規(guī)劃更重要,甚至沒有戰(zhàn)略也能成功,... . ...,戰(zhàn)略規(guī)劃的基本目標(biāo)：業(yè)績至上，以人為本,無論一項戰(zhàn)略的具體內(nèi)容如何，它的基本目標(biāo)都非常簡單：發(fā)現(xiàn)贏利性增長模式，為企業(yè)贏得更多的客戶，發(fā)現(xiàn)未來的利潤區(qū)，并建立一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，同時為股東獲得足夠豐厚

16、的回報。,$,現(xiàn)金的產(chǎn)出,資產(chǎn)收益率,利潤率,周轉(zhuǎn)率,增長,顧客,商業(yè)才智:為確保在正確的軌道上增長,必須實現(xiàn)六個要素的協(xié)同作用,《,CEO,說》執(zhí)行一書作者查蘭,... . ...,要有一個好的戰(zhàn)略的第一法則是你要有一個正確的目標(biāo)(,right goal)。,根據(jù)多年來的研究我發(fā)現(xiàn)，主要的目標(biāo)就是有投資就要有回報。你知道，造成日本現(xiàn)在經(jīng)濟下滑的悲劇原因就是他們?nèi)狈貓笳撸F(xiàn)在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企業(yè)成長或市場占有率，這是非常不明智的目標(biāo)抉擇。,,唯一明智的戰(zhàn)略目標(biāo)就是投資回報率，

17、也就是利用你的資本投資是為了要有獲得很好的回報，即企業(yè)戰(zhàn)略必須以價值為導(dǎo)向。,,因此，企業(yè)要問自己的第一個問題是「我們有正確的目標(biāo)嗎？」「我們正在實踐這個正確的目標(biāo)嗎？」在一些特別的經(jīng)濟指標(biāo)方面特別強調(diào)這點。,,設(shè)定戰(zhàn)略的第二個問題是環(huán)顧你所在的產(chǎn)業(yè)，確保公司要有能力從產(chǎn)業(yè)中獲利。你不能制定了戰(zhàn)略卻不知道你在和誰競爭,,,,利潤掛帥永遠(yuǎn)不會錯,戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么？,... . ...,戰(zhàn)略規(guī)劃的十大學(xué)派,,?,設(shè)計學(xué)派：把戰(zhàn)略形成看成是一個概念作用的過程,,?,計劃學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個正式的過程,,?,

18、定位學(xué)派：戰(zhàn)略是一個分析過程,,?,企業(yè)家學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個預(yù)測的過程,,?,認(rèn)識學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個心理的過程,,?,學(xué)習(xí)學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個應(yīng)急的過程,,?,權(quán)力學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個協(xié)商的過程,,?,文化學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個集體思維的過程,,?,環(huán)境學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個反應(yīng)的過程,,?,結(jié)構(gòu)學(xué)派：戰(zhàn)略形成是一個變革的過程,戰(zhàn)略：企業(yè)為了收益制定的與組織使命和目標(biāo)一致的最高管理層的計劃。,成功企業(yè)對戰(zhàn)略規(guī)劃的認(rèn)識都是相通的，不成功企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的認(rèn)識各有不同。,... . ...,Planning

19、,,規(guī)劃,戰(zhàn)略是一個深思熟慮的、社會化過程,,并以書面形式表達,Pattern,,模式,戰(zhàn)略是一套獨特的贏利模式,Position,,定位,戰(zhàn)略就是定位，即創(chuàng)造基于客戶核心價,,值的獨特的有價值的市場位置,Perception,,觀念,戰(zhàn)略就是觀念，即一個企業(yè)做事的基本,,方式，企業(yè)理念,Ploy,,策略,戰(zhàn)略就是策略，為了短期超越競爭對手,,而采用的特定的做法,戰(zhàn)略5,P,的內(nèi)容,以結(jié)果為導(dǎo)向，戰(zhàn)略是達成企業(yè)中長期目標(biāo)的為數(shù)不多的幾個關(guān)鍵性成功因素或關(guān)鍵性舉措或關(guān)鍵性經(jīng)濟增長方法，即企業(yè)長期行動的一致性。,... .

20、 ...,所謂的競爭戰(zhàn)略就是,創(chuàng)造差異性,，即有目的地選擇一整套不同的運營活動以創(chuàng)造一種獨特的價值組合。戰(zhàn)略定位有三個不同的原點，一是基于種類的,定位,(,variety-based positioning)；,二是基于需求的定位(,needs-based positioning)；,三是基于接觸途徑的定位(,access-based positioning)。,,在對定位進行明確定義后，我們現(xiàn)在可以回答“什么是戰(zhàn)略”的問題了。,戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動。,,然而，選擇一個獨特的定位并不能保證獲得持久優(yōu)勢。一個有價值的定位會引起他人的爭相仿效。

21、除非公司做出一定的,取舍(,trade-offs),，,否則，任何一種戰(zhàn)略定位都不可能持久。,... . ...,戰(zhàn)略與運營的關(guān)系,按：許多高級管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一,,區(qū)別是鑒別你是否是個成功的,CEO,的試金石。,,,戰(zhàn)略,WHAT,——我們要做什么,,——,我們要成為什么樣的公司/部門,,------做正確的事,,-----,戰(zhàn)略定位(,strategic positioning),則意味著運營活動有別于競爭對手，或者雖然類似，但是其實施方式有別于競爭

22、對手。,,運營,HOW,——我們要怎樣做,,——,我們?nèi)绾芜_到目標(biāo),,------正確地做事,,-----,運營效益意味著相似的運營活動能比競爭對手做得更好,,對于高層管理人員而言,哪個更重要?,... . ...,戰(zhàn)略描述:要素化,GE,戰(zhàn)略要點,任何戰(zhàn)略都可以用幾個要素進行總結(jié),如果你能夠把戰(zhàn)略中的要素清晰地定義出來,那么即使最復(fù)雜的戰(zhàn)略也可以用一頁紙的篇幅完整地表達出來,,一份業(yè)務(wù)部門的戰(zhàn)略規(guī)劃絕對不應(yīng)當(dāng)超過50頁的篇幅,而且應(yīng)該非常容易理解.它的核心應(yīng)該能夠被精簡到一頁紙之內(nèi).如果不能夠在20

23、分鐘內(nèi)用一種簡單而平實的語言描述自己的戰(zhàn)略的話,你實際上就等于沒有制定出任何戰(zhàn)略規(guī)劃.世界上根本不存在所謂的復(fù)雜的戰(zhàn)略,存在的只是對一項戰(zhàn)略的復(fù)雜的認(rèn)識.,,《執(zhí)行》作者,通用電氣公司2003年年報-戰(zhàn)略,... . ...,... . ...,深思熟慮的戰(zhàn)略,,已實現(xiàn)的戰(zhàn)略,企業(yè)未來的戰(zhàn)略,空想的戰(zhàn)略,應(yīng)急戰(zhàn)略,我們需不需要正式的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)？,深思熟慮的戰(zhàn)略與應(yīng)急的戰(zhàn)略兩者的融合,...

24、 . ...,戰(zhàn)略規(guī)劃流程是一個企業(yè)特有的商業(yè)模式,世界500強企業(yè)都有自己經(jīng)過長期商業(yè)實驗總結(jié)出來的獨特的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃流程，,GE,HP，,沃爾瑪、波音各有各的流程，但本質(zhì)是一致，都是為了實現(xiàn)短期與長期的平衡，為了取得長久的競爭優(yōu)勢，為了基業(yè)長青，而不是走走形式。,,戰(zhàn)略規(guī)劃流程是企業(yè)的商業(yè)秘密,,目前中國絕大多數(shù)企業(yè)尚不會做戰(zhàn)略管理,,做業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，我們不主張采用,MBA,教課書上的模式，我們主張基于商業(yè)慣例、行業(yè)特點、本企業(yè)的實際情況，打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃流程。,...

25、 . ...,戰(zhàn)略其實是每個企業(yè)都需要的。,,“戰(zhàn)略”是選擇做對的事情，“執(zhí)行”是把事情做對，二者對企業(yè)而言都十分重要，缺一不可。,,要得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，每個企業(yè)都應(yīng)該有清晰的戰(zhàn)略。,9、“戰(zhàn)略”層次太高，中國企業(yè)還沒到談戰(zhàn)略的地步。,... . ...,,執(zhí)行好,戰(zhàn)略好,,,,戰(zhàn)略差,執(zhí)行,差,成功,失敗,運氣,,戰(zhàn)略與執(zhí)行力,麻煩,... . ...,1)戰(zhàn)

26、略只是高管人員的事情,,2)戰(zhàn)略只是董事長或總經(jīng)理的事情,,3)戰(zhàn)略制定由公司某個（某些）部門經(jīng)理起草，董事長或總經(jīng)理最后審批一下就行了,,4)為了保密，戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略規(guī)劃書不能讓一般員工知道,,5)戰(zhàn)略管理就是高管人員制定，中層以下員工執(zhí)行,,6)戰(zhàn)略管理工作完成可以外包,10、關(guān)于“戰(zhàn)略”管理的責(zé)任，以下說法正確的是：,... . ...,?,如何看待戰(zhàn)略,,?,公司總部戰(zhàn)略規(guī)劃流程,,?,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法（核心）,,?,戰(zhàn)略規(guī)劃成功的要素,戰(zhàn)略規(guī)劃專題溝通內(nèi)容,贏在戰(zhàn)略規(guī)劃,...

27、 . ...,業(yè)務(wù)單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略,質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃,,發(fā)現(xiàn)、關(guān)注新問題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調(diào)查或解決,重新評價公司發(fā)展宏圖,向各業(yè)務(wù)單元下達公司戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各業(yè)務(wù)單元應(yīng)特別關(guān)注和解決的議題,對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質(zhì)詢，提供方向性指導(dǎo),公司最高領(lǐng)導(dǎo)層,進行狀況分析；發(fā)現(xiàn)集團戰(zhàn)略新問題,在總裁領(lǐng)導(dǎo)下起草公司戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人意見,,參與質(zhì)詢會，向集團領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持,總部戰(zhàn)略規(guī)劃部（或相關(guān)部門）,解決部分戰(zhàn)略問題,質(zhì)詢、修改、批準(zhǔn)集團規(guī)劃,為業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建

28、議,發(fā)現(xiàn)、關(guān)注與業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)相關(guān)的新問題；組織深入調(diào)查或解決,提供建議,在業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部門或人員的支持下，起草、制定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃,陳述本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃；進行規(guī)劃之必要修正,業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)人,進行現(xiàn)狀分析；發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略新問題,提供技術(shù)分析支持,參與質(zhì)詢會議，提供領(lǐng)導(dǎo)分析及技術(shù)支持,業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部或相關(guān)人員）,解決新問題,制訂本職能部門的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至業(yè)務(wù)單元的整體戰(zhàn)略規(guī)劃,參與質(zhì)詢會議，陳述本部門之戰(zhàn)略規(guī)劃,職能部門領(lǐng)導(dǎo)人,質(zhì)詢會,形成公司及各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃文本,戰(zhàn)略議題分析及解決,公司總部制定/確認(rèn)集團戰(zhàn)略,提供輸入,不斷進行，雙月,七月,八月,九月,董事會最終批準(zhǔn)

29、,,戰(zhàn)略規(guī)劃,董事會,成功的企業(yè)基本上都是按照這一流程進行戰(zhàn)略管理的,... . ...,公司總部戰(zhàn)略規(guī)劃書模板,《公司戰(zhàn)略規(guī)劃書》主要內(nèi)容,0.,總裁介紹性的闡述戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性,,1. 公司發(fā)展理念及三年戰(zhàn)略目標(biāo),,2. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對 公司影響的評估,,今后三年集團所處的各行業(yè)的發(fā)展展望,,宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展將對本公司造成的影響,,主要發(fā)展機會,,主要威脅,,3. 本公司現(xiàn)狀分析,,各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績及趨勢,,各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢、弱點,4. 公司未來

30、三年戰(zhàn)略目標(biāo),,公司未來三年業(yè)務(wù)重組,,放棄哪些產(chǎn)業(yè),,進入哪些新業(yè)務(wù)行業(yè),,各業(yè)務(wù)單元的發(fā)展側(cè)重點,,主要戰(zhàn)略舉措,,—戰(zhàn)略要點,,關(guān)、停、并、轉(zhuǎn),,合資、兼并,,5. 公司財務(wù)目標(biāo)預(yù)測,,總銷售額,,投資資本回報(,ROIC),,6. 主要資源需求預(yù)測,,資本投資,,人才,,7. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié),... . ...,業(yè)務(wù)單元/業(yè)務(wù)部制定部門發(fā)展戰(zhàn)略,質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃,成功企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都采取社會化的機制，戰(zhàn)略規(guī)劃所涉及職能的角色和關(guān)鍵責(zé)任,公司最高領(lǐng)導(dǎo)層,總部戰(zhàn)略規(guī)劃部

31、門,業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)層,戰(zhàn)略議題分析及解決,公司總部制定/確認(rèn)公司戰(zhàn)略,審核前期業(yè)績及戰(zhàn)略指標(biāo)完成情況，發(fā)現(xiàn)公司戰(zhàn)略新問題,,為最高領(lǐng)導(dǎo)層提供分析支持，衡量業(yè)績表現(xiàn)，新的戰(zhàn)略機遇和挑戰(zhàn)分析,,總結(jié)前期業(yè)務(wù)單元業(yè)績完成情況，深入調(diào)查業(yè)務(wù)相關(guān)的新的戰(zhàn)略機遇/挑戰(zhàn),,資料輸入,形成當(dāng)期公司總部初步的戰(zhàn)略方向及目標(biāo),,為最高領(lǐng)導(dǎo)層提供分析支持，提出戰(zhàn)略方向及目標(biāo),,制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo),,確保戰(zhàn)略規(guī)劃過程按照計劃進行,指導(dǎo)業(yè)務(wù)部對戰(zhàn)略進行深入分析,,,提供戰(zhàn)略模板，向業(yè)務(wù)部提供指導(dǎo)和幫助,,積極參與總部戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的制定,,對初步的業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略提出修改要求,,制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略,,,根據(jù)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)

32、務(wù)單元的戰(zhàn)略目標(biāo)，分解制定本部門戰(zhàn)略,審核各業(yè)務(wù)單元和業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃,,決定各級最終戰(zhàn)略目標(biāo)及公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃,,向最高領(lǐng)導(dǎo)層提供對業(yè)務(wù)單元和業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的分析意見,,形成公司戰(zhàn)略規(guī)劃,,保證各業(yè)務(wù)單元和業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)量，陳述業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略,,向最高領(lǐng)導(dǎo)層陳述本部門戰(zhàn)略,業(yè)務(wù)單元職能部門,... . ...,?,如何看待戰(zhàn)略,,?,公司總部戰(zhàn)略規(guī)劃,流程,,?,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法（核心）,,?,戰(zhàn)略規(guī)劃成功的要素,戰(zhàn)略規(guī)劃專題溝通內(nèi)容,贏在戰(zhàn)略規(guī)劃,...

33、 . ...,外部,內(nèi)部,戰(zhàn)略性,操作性,考察并理解商業(yè)機會,Step 3:,客戶與市場分析,,Step 4:,競爭分析,,Step 5:,理想方案與戰(zhàn)略,建立業(yè)務(wù)重點,Step 0:,規(guī)劃準(zhǔn)備,,Step 1:,理念陳述,,Step 2:,三年目標(biāo),Step 8:,潛在問題與風(fēng)險分析,Step 9:,三大流程的聯(lián)合與管理整合,執(zhí)行方案與戰(zhàn)略決策,Step 6:,計劃實施,,Step 7:,財務(wù)分析,戰(zhàn)略執(zhí)行,Step 10:,第一年,,PCTA,確證與監(jiān)控,業(yè)績以季度為單位調(diào)整,一種由外及內(nèi)的方法,清楚專注的戰(zhàn)略＋結(jié)果導(dǎo)向的執(zhí)行＝成功,業(yè)務(wù)戰(zhàn)

34、略規(guī)劃十步法：業(yè)務(wù)成功的思想與框架,戰(zhàn)略規(guī)劃書,經(jīng)營計劃書,規(guī)劃/計劃,,質(zhì)詢會議,... . ...,業(yè)務(wù)成功戰(zhàn)略規(guī)劃的出發(fā)點——“隱藏的冠軍”,戰(zhàn)略清楚專注,,?一個行業(yè)只有一個第一，做不到第一就做自己市場領(lǐng)域（細(xì)分）的唯一，在一個小的領(lǐng)域絕對領(lǐng)先比在一個大的領(lǐng)域里無希望地競爭容易得多，安全得多，回報也豐厚得多。,,?找準(zhǔn)焦點。十分慎重地選擇市場，做一條小河中的大魚。,,?“少即是多”，集中兵力，尋求簡單，裁減客戶，重強避弱?？粗刈约旱摹皩＜疑矸荨?，追求專一和集中，堅定地執(zhí)行到底。,,?一旦成為某

35、一領(lǐng)域的絕對專家，即已成為世界冠軍。,,?客戶的顧問和導(dǎo)師。為目標(biāo)客戶解決問題，提供客戶核心價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比贏利重要，有了前者，后者幾乎是必須的事情。,,?實驗原則。做企業(yè)就是做管理實驗，根據(jù)成功和失敗調(diào)整行動。做到市場導(dǎo)向的持續(xù)不斷的創(chuàng)新。,,?追求建立在核心競爭力基礎(chǔ)上的某一領(lǐng)域的絕對壟斷。,,?結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化，成功的標(biāo)準(zhǔn)是時間（生存）。,,?執(zhí)行型的領(lǐng)導(dǎo)者。,... . ...,業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃模板,《,???事業(yè)部三年戰(zhàn)略規(guī)劃》,主要內(nèi)容,模板,1. 本業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)（,St

36、ep 1、2）,,2. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對本業(yè)務(wù)單元影響的評估（,Step3 ）,,2.1 今后三內(nèi)年國內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展 變化趨勢,,2.2 今后三內(nèi)年行業(yè)的發(fā)展展望,,2.2.1 產(chǎn)品發(fā)展趨勢,,2.2.2 主要法規(guī)及經(jīng)營環(huán)境變化,,2.3 宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展將對本業(yè)務(wù)單元造成的影響,,2.3.1 創(chuàng)造的主要機會,,2.3.2 造成的主要威脅,,3. 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析（,Step 4）,,3.1 本業(yè)務(wù)單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢,,3.2 本業(yè)務(wù)單元主要競爭優(yōu)勢及弱點,,4. 業(yè)務(wù)單元面臨的主要競爭對手分析(國 內(nèi)外競爭者) （,Step 4）,,4

37、.1 競爭對手近幾年業(yè)績分析(和本公司比較),,4.2 競爭對手在之后三年可能采用的戰(zhàn)略舉措（,KSF,與戰(zhàn)略要點）,,4.3 對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅,5. 本業(yè)務(wù)單元三年戰(zhàn)略(方案) （,Step 5）,,5.1 本業(yè)務(wù)單元今后三年將在哪些市場競爭,,5.1.1 區(qū)域市場,,5.1.2 產(chǎn)品定位,,5.1.3 業(yè)務(wù)模型（贏利、三層面）,,5.,2,如何競爭：主要競爭手段,,5.3 主要戰(zhàn)略舉措（戰(zhàn)略要點）,,5.3.1 市場擴張,,5.3.2 新客戶、渠道的建立,,5.4 實施計劃（,Step 6）,,6. 業(yè)務(wù)單元三年經(jīng)營及財務(wù)目標(biāo)預(yù)測,（,Step 7,

38、,6.1 主要增長點預(yù)測,,6.2 總銷售額,,6.3 市場份額,,6.4 投資資本回報(,ROIC),,7. 潛在問題及配合業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測（,Step 8）,,7.1 資本投資,,7.2 人才,,7.3潛在問題及應(yīng)對方案,,8. 內(nèi)外依存關(guān)系規(guī)劃（,Step 9）,,9、第一年計劃（,Step 10）,,,9.1和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié),,9.2第一年計劃的目標(biāo)和策略要點,... . ...,戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內(nèi)容：,Step 1/2:,發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo),具體

39、內(nèi)容,Step 1,業(yè)務(wù)發(fā)展理念,包含之議題,結(jié)果導(dǎo)向的文化,,業(yè)務(wù)使命,,共享價值觀,,業(yè)務(wù)愿景,制定所需信息來源,集團戰(zhàn)略規(guī)劃,,業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃,,業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)群訪談,Step,2 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略績效管理,,效益類目標(biāo),,客戶類目標(biāo),,營運類（內(nèi)部流程）目標(biāo),,學(xué)習(xí)與成長類目標(biāo),業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)群訪談,,行業(yè)協(xié)會,改變經(jīng)營思想，才能改變企業(yè)的命運,... . ...,Step 1:,使命（ 宗旨）陳述,什么是使命？,,經(jīng)營哲學(xué)、宗旨、信念,,、理念、指南、方針等,企業(yè)使命——企業(yè)

40、存在的核心目的或終極目標(biāo),,?,解釋企業(yè)存在的原因,,?,它解釋了“為什么”的問題，而不僅僅解釋要做什么,,?,它從客戶的角度清楚地解釋了真正所處的行業(yè)是什么,,?,語句本身不重要，重要的是它對人們產(chǎn)生的意義和影響,... . ...,設(shè)立目的,,為本企業(yè)組織和合作伙伴提供明確,,的發(fā)展方向。讓組織里的每一個人,,都清楚的了解到自己應(yīng)完成的工作,,使命、客戶需求、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù),,及技術(shù)環(huán)境等諸方面,使命的重要性,,決策的參考背景,,與外部合作的焦點,,激勵成功的動力,,公司員工的信念、向心力、,,步

41、調(diào)一 致之根本,,使命宣言的設(shè)計多種多樣，我們,,如何設(shè)立企業(yè)使命,？,使命描述告訴人們什么？,,WHAT？-,要做什么？,,WHO？-,為誰做？,,HOW？-,怎么做？,,WHY？,-為什么做？,,有所為并有所不為！,... . ...,描述使命的思路,,揭示客戶至上的指導(dǎo)思想,,明確說明企業(yè)組織存在的道理,,清楚勾劃公司的未來前景,,確保指導(dǎo)思想在公司各層的貫徹，,,真正起到的指引作用,,定義公司在顧客需求方面的核心目標(biāo),使命陳述的九大要素(參考),,?,用戶,—公司的用戶是誰？,,?,產(chǎn)品/服務(wù)

42、,—公司的主要產(chǎn)品/服務(wù)項目是什么？,,?,市場領(lǐng)地,—公司在哪些地域參與競爭？,,?,技術(shù),—公司的基本技術(shù)和優(yōu)勢是什么？,,?,對生存、發(fā)展和盈利的態(tài)度,—是否實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和良好的財務(wù)狀況？,,?經(jīng)營哲學(xué)—公司的基本信念、信念和道德傾向是什么？,,?,自我意識,—公司最獨特的能力或最主要的競爭優(yōu)勢是什么？,,?對,公眾形象,的關(guān)切—公司是否對社會、社區(qū)、環(huán)境負(fù)責(zé)？,,?對,人力資源,的態(tài)度—公司是否視員工為寶貴資產(chǎn)？,使命描述的重點,,發(fā)動員工參與,,特別重視過程,,必須言簡意賅,易于理解和溝通,,必須從顧客需求角度出發(fā)而不是,,基于公司現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。,,?,激發(fā)變革,,?,長期性,甚至

43、管100年,... . ...,例：,惠普公司的企業(yè)使命,,,創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識,,的進步，并且從本質(zhì)上改進個人,,及組織的效能。,成功企業(yè)向別人學(xué)習(xí)，失敗企業(yè)向自己學(xué)習(xí),... . ...,分析惠普公司企業(yè)使命陳述的特點,使命報告構(gòu)成要素（參考）,是,否,用戶界定,全人類,,產(chǎn)品/服務(wù),信息,,市場范圍的界定,全球,,公司的技術(shù)觀,創(chuàng)造,,對生存、發(fā)展和盈利的態(tài)度,人類進步、個人與組織效能并重,,

44、核心價值觀,創(chuàng)造,,核心競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造,,對,公眾/社會,的關(guān)切,人類進步,,對,員工,的態(tài)度,員工的成功,,... . ...,Step 1:,企業(yè),價值觀,強生,CEO:”,我們信條中包含的核心價值觀有利于競爭,但并不是因為這個我們才需要它. 我們需要它是因為它告訴我們應(yīng)有的立場.即使在某些情況下,它不利于競爭,我們也需要它.“,... . ...,企業(yè)的價值觀——“怎么樣做”,,?,企業(yè)的價值觀：是人們

45、信仰最深層的東西，它確定人們想要得到的東西。它告訴人們什么是正確的，或者什么才是對每個人最重要的。它為我們選擇和行動提供指導(dǎo)。,,為了實現(xiàn)使命，我們每天應(yīng)該怎么樣去做,,?,信仰或理想中最深層的東西,,?,價值觀是我們在追求使命的過程中，為我們提供的廣泛的做事的行為方式。,,?,價值觀回答了這樣的問題：我們以什么為生存之本？怎么樣以它為生存之本？,,?,價值觀需要連續(xù)地執(zhí)行，否則它們就只是一些“美好的愿望”,,?,個人的價值觀和公司的價值觀相符。,,?,企業(yè)喜歡少量真正反映其本質(zhì)的核心價值觀,... .

46、 ...,商業(yè)價值觀的要素,價值觀：是非標(biāo)準(zhǔn),,,以什么樣的人為本（“好人”與“壞人”）,,公司招聘重用提拔什么樣的人,,任勞任怨導(dǎo)向還是結(jié)果論英雄,價值觀：成功的定義,,,以人的什么為本,,當(dāng)官？財富？知識與技能？,,適才適崗與職業(yè)發(fā)展,,德才兼?zhèn)?,職業(yè)道德與員工行為規(guī)范,價值觀：企業(yè)個性,,,含蓄還是張揚？,,穩(wěn)健還是冒險？,,踏實還是浮燥？,,細(xì)節(jié)還是馬馬虎虎？,,專注重復(fù)還是不了了之？,價值觀：效益導(dǎo)向,,,企業(yè)以人為本的基礎(chǔ)！,... . ...,企業(yè)價值觀要融入行為，不能僅僅看成口號,

47、?誠信是金,,?關(guān)愛為橋,,?架設(shè)健康金橋,,比如”關(guān)愛為橋“——上醫(yī)藥的員工在大街上看到一個小孩哭，會不會上去關(guān)心一下？看到自行車倒在地上，會不會走過去把它扶起來？看見一個游客拎著一個沉重的箱子會不會幫拎一下。如果他們都做到了，關(guān)愛為橋即是文化，沒做到，關(guān)愛為橋即是希望和口號。,... . ...,... . ...,白貓——創(chuàng)造“清潔世界”,員工指甲都非常干凈嗎？員工出去穿衣服都非常干凈嗎？白貓的廚房都沒

48、有油膩？他們花園里的草木都非常茂盛、復(fù)蘇而不是枯黃？他們的墻壁都非常整潔嗎？他們廠區(qū)的柵欄都沒有生銹嗎？如果答案是肯定的，潔白就是他們的企業(yè)文化，否則潔白就是他們的口號。,... . ...,華為公司——狼的文化,任正非認(rèn)為：狼有三個特點,一是嗜血成性——,任何地方有利益有商機，華為就會像狼一樣敏銳地感受到,,二是寒天大雪時出動,——即使市場環(huán)境再惡劣也要活下去,,三是成群出動——華為打團體戰(zhàn)，從來不單兵出擊,如果你遇上華為的人，像狼一樣，就對了，如果像貓一樣，不講還好，講了反到成為人家的笑柄。,..

49、. . ...,每個企業(yè)都有一套每天得以體現(xiàn)的價值觀,但是這些價值觀是否真的體現(xiàn)了企業(yè)的真正本質(zhì),或者只是目前高層的想法而已?,,價值觀可能給企業(yè)的長期成長帶來好處,也可能已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的障礙.,價值觀：空談還是行動？,選對人,學(xué)習(xí)理解,領(lǐng)導(dǎo)角色扮演,員工介入,考核獎懲,... . ...,默克公司的價值觀：,?,我們的公司以保持和提高人們的生命質(zhì)量為己任,,?,我們承諾我們要達到道德和誠信的最高標(biāo)準(zhǔn),,?

50、,我們致力于追求卓越，采用最先進的科技手段為人們服務(wù),,?,我們希望能夠贏利，但這也要服從于滿足客戶需要和造福于人類這一目標(biāo)。,,?,我們深信，卓越的能力會使我們最有力地滿足社會和客戶的需求，但這個能力取決于誠信、知識、想像力、技術(shù)、多樣性和員工的團隊合作，這些都是我們高度推崇的,... . ...,... . ...,美國通用電氣公司的價值觀,,（2003版）,...

51、 . ...,... . ...,Step 1:,企業(yè),愿景,... . ...,宏偉的遠(yuǎn)景目標(biāo)是支持企業(yè)增長的首要因素,,宏偉的遠(yuǎn)景目標(biāo)是為了····,?,對企業(yè)形成,重大挑戰(zhàn)，使之不,,滿足于現(xiàn)狀，從而確保不斷的增,,長,,,?,鼓舞凝聚人心，吸引人才，使員工,,覺得前景廣闊,,?,創(chuàng)造大量的創(chuàng)新機會，為員工提,,供發(fā)展的平臺,?,形成以業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)

52、文化---,,大家為了共同的理想而奮斗,,?,提升在外界的地位,,什么是好的遠(yuǎn)景目標(biāo) ？,?,有崇高的意義---如孟山都的“我們要,,向全世界提供糧食”,,?,有比較明確的，又是十分具體挑戰(zhàn)性,,的目標(biāo)--如30%年銷售額與利潤增長率,,?,簡潔、容易對內(nèi)外溝通，盡可能作到,,人盡皆知,,?,基于對今后三、五及十年的市場、行,,業(yè)與公司發(fā)展去向和理想的認(rèn)真考慮,,和分析,... . ...,目標(biāo)型遠(yuǎn)景,,沃爾瑪：在2000年成為1250億美元的公司（1990年提出）,,索尼：成為世界著名企業(yè)，以改變

53、全世界對日本產(chǎn)品的不良印象（1950年提出）。,,波音：成為商用飛機的主導(dǎo)者，帶領(lǐng)世界進入噴氣式時代（1950年提出）。,建立企業(yè)愿景---類型,挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景,,Philip Morris：,打跨,RJR（,英美煙草公司）,,，成為煙草行業(yè)第一名。（50年代提出）,,NIKE：,制服阿迪達思（60年代提出）。,,本田：我們要摧毀亞馬哈（70年代提出）。,挑戰(zhàn)型遠(yuǎn)景,,在我們從事的每一個行業(yè)都成為數(shù)一,,數(shù)二，我們將通過革命性的變革，使,,既具有大公司的強勢又具有小公司靈,,活精干。（,GE，80,年代提出）,... .

54、 ...,... . ...,... . ...,波音公司,... . ...,星八克愿景,,2000年2000家,... . ...,制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃,,Step 1:,首先要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo),使命

55、,價值觀,愿景,... . ...,外部,內(nèi)部,戰(zhàn)略性,操作性,考察并理解商業(yè)機會,Step 3:,客戶與市場分析,,Step 4:,競爭分析,,Step 5:,理想方案與戰(zhàn)略,建立業(yè)務(wù)重點,Step 0:,規(guī)劃準(zhǔn)備,,Step 1:,理念陳述,,Step 2:,三年目標(biāo),Step 8:,潛在問題與風(fēng)險分析,Step 9:,三大流程的聯(lián)合與管理整合,執(zhí)行方案與戰(zhàn)略決策,Step 6:,計劃實施,,Step 7:,財務(wù)分析,戰(zhàn)略執(zhí)行,Step 10:,第一年,,PCTA,確證與監(jiān)控,業(yè)績以季度為單位調(diào)整

56、,一種由外及內(nèi)的方法,清楚專注的戰(zhàn)略＋結(jié)果導(dǎo)向的執(zhí)行＝成功,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法：業(yè)務(wù)成功的思想與框架,戰(zhàn)略規(guī)劃書,經(jīng)營計劃書,規(guī)劃/計劃,,質(zhì)詢會議,... . ...,GE,公司的長期戰(zhàn)略目標(biāo),,,在公司進入的每一個業(yè)務(wù)上，占有第一或第二的市場份額，成為全球最具競爭力的公司。在1998年之前，達到存貨周轉(zhuǎn)率10倍、營業(yè)利潤率16%的目標(biāo)。,Step 2:,確定清晰明確的戰(zhàn)略目標(biāo),... . ...,基于,B

57、SC,的中期戰(zhàn)略目標(biāo)描述,目標(biāo)制定的責(zé)任:,,達到目標(biāo)的責(zé)任:,,記錄/報告責(zé)任:,,業(yè)務(wù)使命陳述,,,,,核心價值觀陳述,,,,,戰(zhàn)略愿景陳述,,,,,戰(zhàn)略目標(biāo)概述,,,,,戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)化描述,2004年,2005,年,,2006年,效益(財務(wù))視角,,,,,客戶視角,,,,,流程視角,,,,,學(xué)習(xí)與成長視角,,,,,... . ...,外部,內(nèi)部,戰(zhàn)略性,操作性,考察并理解商業(yè)機會,Step 3:,客戶與市場分析,,Step 4:,競爭分析,,Step 5:,理想方案與戰(zhàn)略,建立業(yè)務(wù)重點,Step

58、0:,規(guī)劃準(zhǔn)備,,Step 1:,理念陳述,,Step 2:,三年目標(biāo),Step 8:,潛在問題與風(fēng)險分析,Step 9:,三大流程的聯(lián)合與管理整合,執(zhí)行方案與戰(zhàn)略決策,Step 6:,計劃實施,,Step 7:,財務(wù)分析,戰(zhàn)略執(zhí)行,Step 10:,第一年,,PCTA,確證與監(jiān)控,業(yè)績以季度為單位調(diào)整,一種由外及內(nèi)的方法,清楚專注的戰(zhàn)略＋結(jié)果導(dǎo)向的執(zhí)行＝成功,戰(zhàn)略規(guī)劃書,經(jīng)營計劃書,規(guī)劃/計劃,,質(zhì)詢會議,第3/4步：戰(zhàn)略環(huán)境分析,... . ...,客戶、競爭力分析,戰(zhàn)略,,制訂,財務(wù)預(yù)測,,市場

59、環(huán)境分析,組織結(jié)構(gòu)及流程能力,1、三個戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的幾個重要環(huán)節(jié),“,五種力量對比”理論,“,SWOT”,分析,基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型,戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容,... . ...,2、（外部）市場與競爭環(huán)境分析框架,,2.3技術(shù)趨勢,,,,,,,,2.2宏觀經(jīng)濟、行業(yè)與政策環(huán)境（政府、法律、經(jīng)濟）,,,,,,,2.1市場需求,,,,,,,2.4競爭態(tài)勢,,,,,,,,小結(jié),,,,,,,... . ...

60、,誰在買？,,什么地方,,什么樣的人/公司,,生活方式,,個人喜好什么,他們買什么？,,特色,,包裝好,,價格好,,送貨快,他們?yōu)槭裁促I？,,有利益好處,,有特性,2-1市場與客戶需求分析,,首先要對市場進行細(xì)分,... . ...,客戶的分類,按行業(yè)分,,按地域分,,按應(yīng)用分,,按產(chǎn)品類別分,,按職業(yè)分,,按年齡分,,……,... . ...,如何做市場細(xì)部切割?,因素1,,因素2,,,,,,,,目標(biāo)市場3

61、,,,目標(biāo)市場1,,第一或唯一,,,,,,,,,,,,,目標(biāo)市場2,,第一或唯一,按照,AA,劃分,按照,KK,劃分,最能體現(xiàn)不同群體之間差異的因素是什么?,... . ...,市場需求－市場歷史增長,銷量,銷售額,,人民幣,2001,2002,2003,2004,年遞增率=,2001,2002,2003,2004,年遞增率=,產(chǎn)品/服務(wù)市場總體需求量,... . ...,市場需求－市場預(yù)測,主要驅(qū)動力,,,

62、,,,,,,2004,2005,2006,2007,2008,年遞增率,,200,4,-200,8,X,X,X,X,X,單位：萬萬,RMB,product1,product2,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,X%,100%=,X%,product3,X%,X%,X%,X%,X%,... . ...,目標(biāo)市場機會(吸引力)分析,吸引力因素,加權(quán)值,市場1,市場2,市場3,市場4,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

63、,,,,,,,,,,,得分,100,,,,,... . ...,顧客分析表格,對顧客的描述,細(xì)分市場,,,,,A,B,C,D,1、他們是誰？,,購買者,,使用者,,,,,2、他們購買什么,,他們買什么：金額,,他們買什么：品牌，產(chǎn)品特點,,他們怎么使用它：用途,,,,,3、他們在哪里購買？,,,,,4、他們什么時間購買？,,在一年、一月、一周、一天中的什么時間購買,,降價時/促銷時購買還是以全價購買,,,,,5、他們?nèi)绾巫龀鲞x擇？,,參與決策的各方的作用,,決策過程,,信息來源；購物地點,,,,,6、

64、他們?yōu)槭裁催x擇某一產(chǎn)品：顧客價值,,功能屬性,,服務(wù),,形象,,品牌價值,,,,,7、他們會再次購買嗎？,,滿意,,購買意圖,,,,,8、對營銷組合的敏感度,,產(chǎn)品,,價格,,分銷,,廣告,,促銷,,服務(wù),,,,,市場需求－誰是我們的客戶,... . ...,客戶群需求分析,主要客戶,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶需求,市場份額,... . ...,時間,功能,價格,質(zhì)量,關(guān)系,,服務(wù),情感,客戶

65、價值,,六要素,品牌,?,客戶買的是六要素的合集,,?,客戶最看重的要素是核心價值,,?,操作時----以哪個要素為主導(dǎo)，即企業(yè)的戰(zhàn)略定位是什么,我們的客戶需要什么樣的價值,... . ...,顧客價值立方體(三個基本元素),產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量,價格領(lǐng)先(很低的銷售價格),客戶價值,=,產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量,價格,性能、特色、可靠性、達標(biāo)度、耐久性、服務(wù)便利性、美感性、感受質(zhì)量,可靠性、負(fù)責(zé)任、便利性、能力、謙遜、溝通、可信性、安全性、理解能力、有形化,...

66、 . ...,波特：戰(zhàn)略是獨一無二的價值取向,,價值取向：,,1)你準(zhǔn)備服務(wù)什么類型的客戶,,2）你以不同于競爭對手的集成的、一體化的價值鏈提供客戶價值,,3)產(chǎn)品特性的取舍,... . ...,A,公司生產(chǎn)一種非常溫和的肥皂，工程師說這個肥皂在人的皮膚上面不會留下任何的痕跡，完全可以沖干凈。針對于洗臉用，因為洗完臉的時候不希望留有殘留物，還針對一些皮膚比較敏感的人。,1)營銷時，應(yīng)該由哪一類人在媒體上推薦這種肥皂好呢？,皮膚醫(yī)生來向皮膚病患者推薦這種肥皂的,2)這種,肥皂應(yīng)該具備什么特性,？,... . ...,特色的服務(wù)質(zhì)量定位=企業(yè)戰(zhàn)略定位,?可靠性——服務(wù)的一致性（每一次都一樣）,,?負(fù)責(zé)任——愿意提供服務(wù)或無限的服務(wù),,?便利性——容易得到、等待時間短,,?能力——提供服務(wù)的技能和知識,,?謙虛—懂禮貌、講文明的程度，待人接物的友好程度,,?