福建紅牛維他命飲料有限公司上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

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1、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2006年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃 第一部分 2006年上半年工作總結(jié) 一、 區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述 （一）晉江 晉江市場作為福建市場的重點(diǎn)市場，延續(xù)05年市場格局，劃分為晉江、泉州、南安、惠安四大市場。2006年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場的基礎(chǔ)上對晉江晉南五鎮(zhèn)（安海鎮(zhèn)、金井鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)、深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)）進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和拓展，分別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設(shè)立分銷商，并以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商為中心對該市場加強(qiáng)分銷力度和資源投入，充分挖掘了各市場各分銷商的渠道資源優(yōu)勢和銷售積極性，抓住了市場通路渠道和終端渠道的銷售增長點(diǎn)；并對潛力市場南安市場和惠安市場挖掘市場潛力。促使上半年

2、完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)，完成銷售量占福建市場的31%。 經(jīng)銷商布局：晉江一級經(jīng)銷商1家、分銷商3家；泉州分銷商9家；南安分銷商3家；惠安分銷商2家。全區(qū)合計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商17家。 人員布局：晉江、泉州分別有2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)K/A賣場、BC類商超等重點(diǎn)終端的業(yè)務(wù)開拓、維護(hù)及促銷推廣工作；2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)二批及分銷商協(xié)助分銷維護(hù)工作；南安、惠安市場2名業(yè)務(wù)人員常駐定期維護(hù)、分銷和拓展工作。 （二）石獅 石獅市場做為福建市場的重點(diǎn)市場，占據(jù)著福建市場銷量的19.6%。石獅市場下轄石獅、安溪、永春、德化四個市場。今年在鞏固石獅市區(qū)市場的基礎(chǔ)上，對石獅的四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（錦尚、祥芝、永寧

3、、蚶江）市場進(jìn)行重點(diǎn)的開發(fā)和拓展，四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設(shè)立分銷商，并以分銷商為中心，加大力度配合分銷商進(jìn)行分銷和促銷資源地有效投入，充分地挖掘了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展?jié)摿?，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通路渠道和終端渠道上的銷售增長機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行市場潛力的挖掘。對潛力市場安溪市場和后續(xù)發(fā)展市場永春和德化市場進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。從而提高了整體市場上半年的銷售量，及時的完成了公司上半年的銷售任務(wù)量。 經(jīng)銷商布局：石獅一級經(jīng)銷商1家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商4家；安溪市場分銷商3家；永春分銷商2家；德化分銷商1家。全區(qū)共計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商10家。 人員布局：石獅共有駐地業(yè)務(wù)3人，分別負(fù)責(zé)石獅市區(qū)二批渠道、石獅市區(qū)K/A賣場、BC類商超等重點(diǎn)終端及

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的二批和終端渠道拓展維護(hù)工作。安溪、永春、德化市場分階段結(jié)合市場的需要進(jìn)行分銷、拓展和維護(hù)工作。 （三）福州 福州市作為福建的中心城市，也是紅牛形象展示的窗口，下轄福州市、八個縣級兩個市場。將福州市區(qū)做為06年福州市場發(fā)展的重點(diǎn)，八縣市場作為福州市場的補(bǔ)充。以福州中心市場發(fā)展帶動八縣市場的發(fā)展，集中人力、物力資源將市場工作的重心下移到終端市場，對各終端市場進(jìn)行合理的分配和投入，拉動終端市場。銷量約占全省10.8%，作為省會中心市場，一方面要求紅牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，另一方面通過精耕細(xì)作發(fā)揮其中心市場的作用。 1、 經(jīng)銷商布局：福州市區(qū)經(jīng)銷商一家；長樂、連江、平潭、永泰、閩候、閩清

5、各一家分銷商、福清三家分銷商，即福州共9家分銷商。 2、 人員布局：福州市場設(shè)立福州直銷部和八縣業(yè)務(wù)部，福州直銷部7名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)福州市區(qū)二批、各大賣場及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；八縣業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員5名協(xié)助縣級經(jīng)銷商分銷，對八縣市場終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。 （四）廈門 廈門作為全國著名旅游城市與高科技研發(fā)、生產(chǎn)基地及臺商投資的主要港口城市，下轄島內(nèi)、島外兩個區(qū)市場，06年島內(nèi)作為市場發(fā)展重點(diǎn),重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)重點(diǎn)終端、及二批客戶的開發(fā)和拓展，完成上半年銷量占全省9.9%。 1、 經(jīng)銷商布局：廈門市1家（太格爾商貿(mào)）、分銷商島內(nèi)4家（強(qiáng)化型分銷商：德才、宏之源、聯(lián)康、

6、吉馬）；島外分銷商1家（榮彬煙雜經(jīng)營部）。共計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商5家。 2、 人員布局：主管1名負(fù)責(zé)島內(nèi)主要二批、大賣場的開發(fā)和維護(hù)工作，并協(xié)助分銷；商超業(yè)務(wù)員1名負(fù)責(zé)BC類商超及24小時便利店的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作；特通點(diǎn)業(yè)務(wù)員1名負(fù)責(zé)特通網(wǎng)點(diǎn)及餐飲終端的促銷和拓展工作。島外1名主要負(fù)責(zé)島外市場協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)業(yè)務(wù)分銷工作。 （五）寧德 寧德地區(qū)是福建的山區(qū)市場，經(jīng)濟(jì)相對比較落后；寧德市場以：寧德、福安和周寧三個市場為中心，帶動周邊潛力市場的發(fā)展。集中人力資源對寧德、福安和周寧三個中心市場進(jìn)行合理化的資源分配和投入，拉動終端市場，銷量占全省的8.2%，上半年銷量保持穩(wěn)定的增長。 經(jīng)銷

7、商布局：寧德1家經(jīng)銷商；福安、周寧、霞浦、福鼎、古田、羅源、壽寧、屏南和柘榮各1家分銷商。共計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商9家。 人員布局：寧德三名業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé)寧德、古田市場；福鼎、霞浦市場；福安、周寧市場各區(qū)域通路及終端渠道等業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作。 （六）莆田 莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費(fèi)水平較高，迎合時尚消費(fèi)。上半年工作重點(diǎn)拓展靈川鎮(zhèn)、秀嶼區(qū)、東莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，增加業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷工作及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上半年完成銷量占全省5.7%。 1、 經(jīng)銷商布局：莆田經(jīng)銷商1家、仙游分銷商2家。 2、 人員布局：莆田市場主管1名、業(yè)務(wù)人員1名負(fù)責(zé)莆

8、田市區(qū)二批、各KA商超及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；仙游業(yè)務(wù)1名協(xié)助縣級經(jīng)銷商分銷，對仙游市場終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。 （七）龍巖 龍巖市場作為閩西的中心城市，下轄永定、漳平、武平、上杭、長汀、連城6個縣城，06年將龍巖市、永定縣作為龍巖的重點(diǎn)市場，集中各種市場資源將市場工作的重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、交通及餐飲市場的拓展和維護(hù)，挖掘市場銷售潛力，推進(jìn)中心城市的市場銷售持續(xù)穩(wěn)步增長，促進(jìn)縣城市場的發(fā)展。上半年完成銷量占全省銷量的5%。 1、 經(jīng)銷商布局：龍巖經(jīng)銷商1家、永定、漳平、武平、上杭、長汀、連城各設(shè)1家分銷商，共計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商6家。 2、 人員布局：龍巖市場有

9、業(yè)務(wù)人員2名。1名負(fù)責(zé)龍巖、上杭、武平、長汀、連城市場協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的市場銷售及通路二批商的管理、庫存的分銷，市場的拓展和維護(hù)工作；1名負(fù)責(zé)漳平、永定市場分銷商的分銷及市場維護(hù)與拓展工作。 （八）南平 南平為福建省北部山區(qū)經(jīng)濟(jì)最落后的城市，下轄南平地區(qū)（八個縣市）、三明地區(qū)（八個縣市），將三明、永安、南平3個城市定為2006年重點(diǎn)發(fā)展城市，以三明、永安、南平中心市場發(fā)展帶動各縣級市場的發(fā)展，對三大市場進(jìn)行重點(diǎn)資源投入、精耕，拉動終端市場的銷售，通過上半年的工作，銷量有大幅度的增長，上半年完成銷量占全省總銷量的5.8%。 1、 經(jīng)銷商布局：南平市區(qū)經(jīng)銷商一家；三明兩家分銷商；永安、

10、大田、沙縣、尤溪、政和、建甌、建陽、武夷山、將樂、邵武、建寧、順昌、泰寧、浦城各一家分銷商；即南平共有經(jīng)銷商1家、分銷商16家。 2、 人員布局：南平市場設(shè)立三明辦事處和南平駐地，三明辦事處負(fù)責(zé)三明市區(qū)二批、各大賣場及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；以及14個縣級經(jīng)銷商分銷，對縣級市場終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。南平駐地負(fù)責(zé)南平市區(qū)、及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場二批、B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作。 （九）漳州 漳州市作為福建省起步較晚的市場,市場較小,但漳州作為福建的沿海城市不管在人口和經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平等因素來看，漳州市場還具有較大潛力。上半年的主要工作是全面提升漳州市場的

11、鋪市率工作，集中了各種資源進(jìn)行市區(qū)終端的拉動。上半年銷量占全省總體銷量的3.8%。 銷商布局：漳州經(jīng)銷商1家、龍海分銷商3家、云宵、漳浦、東山、平和、南靖、詔安、華安、長泰分銷商各1家。共計(jì)經(jīng)銷商1家、分銷商11家。 人員布局：漳州地區(qū)年初成立了辦事處，共3個業(yè)務(wù)人員，上半年主要把人員全部投入到市區(qū)終端的鋪市工作，由原來的鋪市率只有50%上漲到目前的80%左右。人員對轄區(qū)范圍內(nèi)的二批進(jìn)行周期性拜訪，對終端業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、維護(hù)和促銷拉動工作。 二、 上半年銷量達(dá)成及分析 福建公司上半年完成銷售量654511件，完成任務(wù)量的50%，與05年同期比增長42%，截止6月30日庫存為：100310件

12、，凈銷量：620736件。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，市場表現(xiàn)為： 1、 通路促銷在一定程度上促進(jìn)了整體市場的銷售。 2、 全省重點(diǎn)特約二批、簽約二批為各區(qū)域的銷售提供了保障，加強(qiáng)了終端市場的滲透。 3、 各區(qū)域市場的常規(guī)促銷及消費(fèi)人群的培養(yǎng)等促銷活動，為市場穩(wěn)定發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，促進(jìn)市場銷售量的提升。 4、 同05年相比，由于在市場方面06年延續(xù)性的通路促銷，增加了經(jīng)銷商的銷售利潤，促進(jìn)了市場及經(jīng)銷商對促銷資源的整合利用，有利于市場的發(fā)展。 5、 由于氣候環(huán)境因素的影響，福建市場上半年各月庫存都相對較大，從而顯現(xiàn)整體市場銷售滯后。 三、 城市市場發(fā)展分析 （一）晉江 1、 晉江

13、各區(qū)域市場04-06年每年銷售增長幅度均衡，均有較大比率的增長，主要表現(xiàn)在加強(qiáng)對市場的資源投入，分銷渠道的逐漸完善和增加，促使銷售穩(wěn)定增長。 2、 上半年銷量分析：重點(diǎn)市場晉江、泉州市場銷量貢獻(xiàn)率分別為65%、15%；潛力市場南安市場、惠安市場銷量貢獻(xiàn)率分別為9%、11%。上半年晉江市場的工作主要以晉江市和泉州市為中心進(jìn)行開展工作。 （1） 重點(diǎn)市場：晉江市和泉州市上半年銷售貢獻(xiàn)為 80% ，上半年主要工作圍繞加強(qiáng)分銷渠道的建設(shè)、終端渠道的開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面的工作，具體分解如下： A、 通路建設(shè)方面：在晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立3家分銷商并簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，將公司分配任

14、務(wù)量進(jìn)行分流，并挖掘各分銷商的渠道資源和資金，配合開拓晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，使晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上半年銷售有比較大的增長；對晉江、泉州市場重點(diǎn)二批287家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由各負(fù)責(zé)分銷商給予簽約二批進(jìn)行銷售獎勵，在通路促銷期間將促銷資源下沉到各二批客戶，并合理安排大客戶資源，對重點(diǎn)二批做堆箱陳列工作，從根本上提高了二批銷售紅牛的積極性和銷售庫存，增加了銷售量。在6月期間針對二批、終端進(jìn)行了“紅牛--集箱有禮”的促銷活動也促進(jìn)銷量，穩(wěn)定了市場價位和物流。 B、 終端渠道方面：對71家重點(diǎn)B/C類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對K/A賣場在元旦、春節(jié)、五一、世界杯等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工

15、作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料進(jìn)行布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進(jìn)了銷售。在5月對車站等重點(diǎn)終端進(jìn)行冰箱包裝展示和6月期間針對終端的“紅牛--集箱有禮”活動也促進(jìn)了零售終端的銷售積極性。 C、 人群培養(yǎng)方面：3月、5月、6月分別對駕車人群、學(xué)生人群、白領(lǐng)人群通過適時的贈飲活動，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群。擴(kuò)大了消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠度，提升了紅牛銷量。 （2） 潛力市場：南安、惠安市場上半年銷售占20%，主要的工作在加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，維護(hù)市場環(huán)境、穩(wěn)定物流、對重點(diǎn)終端的維護(hù)等方面的工作，具體分

16、解如下： A、 通路建設(shè)方面：對南安、惠安市場重點(diǎn)二批170家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由各分銷商給予簽約二批進(jìn)行銷售獎勵，在通路促銷期間將促銷資源下放到各二批客戶，投入部分大客戶資源，對重點(diǎn)二批進(jìn)行堆箱陳列工作，提高了二批銷售紅牛的積極性存，增加了銷售量。在6月期間針對終端進(jìn)行了“紅牛--集箱有禮”促銷活動，促進(jìn)了銷售量的增長，加強(qiáng)了物流及市場價格的管控。 B、 終端渠道方面：對19家重點(diǎn)B/C類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對K/A賣場在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在

17、重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力和購買力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進(jìn)了銷售。 C、 人群培養(yǎng)方面： 5月、6月分別對學(xué)生人群、白領(lǐng)人群進(jìn)行培養(yǎng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群，擴(kuò)大的消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠度，提升的紅牛銷售量。 3、上半年城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況分析： （1） 通路管理方面： A、 嚴(yán)格要求晉江經(jīng)銷商登記每日出貨、庫存消化具體情況，控制市場價位和貨流。 B、 保證通路活動期間有充足的資金回款和周轉(zhuǎn)。 C、 保證有足夠的市場運(yùn)輸配送能力。 D、 執(zhí)行公司的“50送1”通路促銷活動、二批簽約進(jìn)貨獎勵、店里堆箱陳列支持的方式，進(jìn)行通路渠道的拉動工作，保證

18、通路渠道的銷售動力和積極性，定期拜訪、維護(hù)客情。 （2） 渠道管理方面： 合理利用線下促銷資源，對重點(diǎn)商超進(jìn)行年簽、月簽和生動化包裝，有效彌補(bǔ)終端利潤不足，加強(qiáng)終端市場的維護(hù)和走訪，發(fā)揮品牌優(yōu)勢和品牌推廣。 （二）石獅 上半年銷量分析：從總體銷量來看，石獅市場銷量占78%，潛力市場安溪和永春銷量占比分別為10%、9% ，德化銷量占比3%。 重點(diǎn)市場：石獅上半年工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)，人群培養(yǎng)等方面進(jìn)行工作的開展，充分展示紅牛知名品牌形象，提升終端銷量。 A、 通路渠道建設(shè)：以石獅市區(qū)市場為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立4家分銷商、簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，充分挖掘各

19、分銷商的渠道資源和資金，并配合分銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓工作。以及對石獅市場的125家重點(diǎn)二批簽定特約二批獎勵協(xié)議，在通路促銷期間享受公司政策，并合理利用大客戶資源，對重點(diǎn)簽約二批進(jìn)行堆箱陳列和積分獎勵，提升重點(diǎn)二批客戶的銷售積積極性和銷量。 B、 終端渠道方面：結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯”為主題促銷活動，并對重點(diǎn)KA賣場投入堆頭、端架資源，及轄區(qū)內(nèi)的35家B、C類年簽網(wǎng)點(diǎn)的生動化包裝布置，并合理利用資源和促進(jìn)物積極開拓轄區(qū)內(nèi)各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)，充分展示紅牛品牌形象，最大程度上提高各類終端紅牛產(chǎn)品的購買率和銷售量。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對轄區(qū)內(nèi)不同市場消費(fèi)人群和消費(fèi)需求，進(jìn)行相應(yīng)人群的培

20、養(yǎng)。3月聯(lián)合中石油站點(diǎn)“加油送紅?！?，培養(yǎng)駕車人群；5月聯(lián)合學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)突出“紅牛助考”宣傳主題，培養(yǎng)學(xué)生人群；6月圍繞“世界杯”主題，培養(yǎng)學(xué)生和白領(lǐng)人群。 潛力市場：安溪和永春市場，對石獅市場整體的銷量起到重要的補(bǔ)充作用，主要的工作加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，維護(hù)市場環(huán)境、穩(wěn)定物流、重點(diǎn)終端的維護(hù)等方面的工作： 通路渠道建設(shè)：重點(diǎn)加強(qiáng)對97家重點(diǎn)特約二批客戶進(jìn)貨獎勵協(xié)議簽定工作，并由所轄分銷商給予一定的銷售獎勵，通路期間享受公司的促銷政策及大客戶基金資源，大大的促進(jìn)了重點(diǎn)二批的銷售積極性和銷售動力，從而增加了市場銷售量。 終端渠道方面：對15家重點(diǎn)B/C類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，對K/A賣

21、場在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率。 人群培養(yǎng)：通過重點(diǎn)賣場、年簽網(wǎng)點(diǎn)的生動化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)人群，并逐步引導(dǎo)婚宴消費(fèi)人群。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （1） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批分銷，提高終端渠道的產(chǎn)品覆蓋率，方便消費(fèi)者購買。 （2） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽、月簽和冰箱貼資源投入，全面開展終端生動化陳列和布置，進(jìn)行終端消費(fèi)的拉動。 （3） 人群培養(yǎng)方面：根據(jù)市場階段性消費(fèi)人群消費(fèi)需求，針對不同市場進(jìn)行

22、資源投入，通過刺激白領(lǐng)、駕車、學(xué)生等人群，帶動和引領(lǐng)市場消費(fèi)，促進(jìn)市場銷售。 （三）福州 1、 銷售分析：福州市區(qū)每年銷量的增長幅度較大，連江市場、福清、 長樂市場每年銷量增長幅度相對比較平穩(wěn)，其他市場由于銷量較小，相對落后，公司缺乏資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場維護(hù)其發(fā)展的空間相對較少，所以銷量的增長幅度相對較少。 2、 從上半年銷量分析：福州各市場占銷量比重較大的是福州市、連江、福清、長樂4大市場，4大市場上半年銷量占福州市場上半年市場總銷量92.7%。上半年福州市場的工作主要圍繞福州、連江、福清、長樂重點(diǎn)市場展開工作。 （1） 重點(diǎn)市場：福州市區(qū)上半年的銷量貢獻(xiàn)率為47%，福州市場上

23、半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)福州市場的發(fā)展需要，在福州市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶65家進(jìn)行簽定特約二批獎勵三方協(xié)議，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)給予重點(diǎn)二批客戶銷售獎勵，在通路促銷時段協(xié)助經(jīng)銷商分銷，將促銷的力度落實(shí)到二批客戶，進(jìn)而通過總公司批復(fù)大客戶基金對特約二客戶進(jìn)行堆箱、積分獎勵重點(diǎn)扶持銷量較好、同公司配合度高的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi)者的購買需求，保證消費(fèi)者購買的便利性；對各大賣場結(jié)合“

24、元旦、五一、高考、世界杯”為主題的促銷活動，同時對網(wǎng)點(diǎn)利用總公司統(tǒng)一的堆頭、端架生動化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動化的布置，從最大程度上展示紅牛國際品牌形象，營造熱銷的氣氛，刺激消費(fèi)；通過對地段較好BC類商超、高檔社區(qū)便利店等136家展開陳列促銷活動，并通過利用各種生動化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動化的布置，從最大程度搶占有限的終端資源，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，增強(qiáng)隨機(jī)購買的機(jī)會。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對福州市區(qū)內(nèi)不同消費(fèi)群體，通過不同的場所對不同的消費(fèi)群體展開贈飲活動，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)紅牛飲料的功能特性，引導(dǎo)消費(fèi)進(jìn)行紅牛的消費(fèi)，擴(kuò)大紅牛飲料的消費(fèi)群體，培養(yǎng)紅牛飲料的消費(fèi)群體對紅牛飲用的忠誠度，提升轄區(qū)紅牛飲料的銷

25、售量。 （2） 潛力市場：福清、長樂、連江三個市場上半年銷量占福州市場總銷量45.4%，為福州市場紅牛飲料的銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、人群特點(diǎn)針對不同市場進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作； A、 福清、長樂市場：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)通路客戶的建立健全，完善經(jīng)銷商下線的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商分銷，并對重點(diǎn)二批客戶利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、積分獎勵促銷活動，提升二批客戶的利潤率和銷售紅牛的積極性；加強(qiáng)重點(diǎn)渠道的維護(hù)，利用終端生動化的促進(jìn)物對年簽網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行生動化的布置，展示紅牛品牌形象，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 連江市場：連江市場70%的銷量分布在黃岐、苔錄漁民鄉(xiāng)

26、鎮(zhèn)，紅牛飲料的消費(fèi)群體主要為婚宴、漁民群體，消費(fèi)者對紅牛飲料的忠誠度較高。上半年連江市場通路工作是利用大客戶基金對重點(diǎn)的二批進(jìn)行積分、堆箱獎勵活動，提升二批客戶的積極性；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商分銷，直接提升終端客戶的利潤率，拉動終端市場；通過婚宴群體贈飲活動培養(yǎng)忠誠紅?；檠缦M(fèi)群體；配合當(dāng)?shù)毓ど叹诌M(jìn)行無中文紅牛的打擊活動，凈化了紅牛的消費(fèi)環(huán)境。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 確定以福州市區(qū)為中心的重點(diǎn)市場，帶動周邊縣級市場的整體發(fā)展策略。 （1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入的力度，全面展開終端生動化建設(shè)的投入，重點(diǎn)對年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用終端生動化的促進(jìn)物進(jìn)

27、行生動化的布置進(jìn)行人群的拉動； （2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋效率，確保消費(fèi)者購買的便利性。 （3） 人群培養(yǎng)方面：通過紅牛功能品牌宣傳突出功能飲料第一品牌的地位；對下屬縣級市場按照市場產(chǎn)出銷量的比例及針對縣級市場消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行重點(diǎn)的資源投入，培養(yǎng)重點(diǎn)的消費(fèi)人群帶動紅牛飲料的縣級市場整體消費(fèi)，促進(jìn)市場的發(fā)展。 （4） 業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)：加強(qiáng)市區(qū)業(yè)務(wù)人員的管理力度，對銷售過程進(jìn)行管控，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。 （四）廈門 1、 04-06年銷量分析，新增加5家分銷商，使零售點(diǎn)、餐飲、交通的鋪市率提升到96%；商超、連鎖便利店鋪市率提升至100%。促使紅牛的終端能

28、見度與購買方便性明顯提升，渠道扁平化工作基本完成，單點(diǎn)銷量平穩(wěn)增長同時，拉動整體銷量的迅速提升。 2、 從上半年銷量分析：廈門市島內(nèi)市場銷量占較大比重。島內(nèi)精耕特通網(wǎng)點(diǎn)，如：加油站服務(wù)部，24小時便利店等。島外主要工作是圍繞車站、景點(diǎn)的市場展開工作： （1） 重點(diǎn)市場 廈門市區(qū)銷量貢獻(xiàn)率占比為67.2%，廈門上半年工作重心圍繞通路建設(shè)，渠道拓展與維護(hù)、開發(fā)，人群培養(yǎng)三大方面工作，具體表現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：由于太格爾在通路經(jīng)營的獨(dú)特優(yōu)勢，市區(qū)在對重點(diǎn)的特約二批簽約35家、專銷二批5家，簽訂三方獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重點(diǎn)二批及專銷紅牛二批獎勵發(fā)放，將通路促銷力度實(shí)時、高效地落實(shí)到通

29、路網(wǎng)點(diǎn)上。同時配合總公司堆箱、積分獎勵來促進(jìn)二批的銷售紅牛積極性。 B、 終端渠道方面：截止6月30日總計(jì)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)426家，除強(qiáng)化型紅牛216家外，210家為新開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，保證了消費(fèi)者的購買方便性。商超、大賣場結(jié)合元旦、五一、世界杯為主線的捆綁禮盒促銷活動，同時輔助堆頭、端架來展示紅牛的品牌形象，營造節(jié)日熱銷氣氛，刺激沖動性購買與方便性。并通過96家年簽網(wǎng)點(diǎn)的終端生動化布置。最大限度地?fù)屨季蛊放c非竟品的有限資源，提升紅牛第一功能飲品的地位，增強(qiáng)紅牛的整體品牌文化。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對旅游人群、駕車人群、夜生活人群的消費(fèi)習(xí)性。通過不同場所、不同時間段開展買贈及贈飲活動，讓消費(fèi)者親身

30、領(lǐng)悟紅牛產(chǎn)品的魅力所在，對引導(dǎo)非忠實(shí)消費(fèi)者起到參與、溶入直至成為忠實(shí)消費(fèi)者的工作過程，對忠實(shí)消費(fèi)者起到量化與間接宣傳的雙重效果。 （2） 潛力市場 島外市場：島外市場主要銷量集中在同安、集美、翔安，主力消費(fèi)人群是駕車、婚宴人群，隨著島外經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及攀比性增加，上半年通路積分、堆箱活動外，在大賣場實(shí)行專柜陳列活動，對特通點(diǎn)周邊進(jìn)行年簽陳列簽訂及終端生動化包裝，同時對銷量貢獻(xiàn)最大的同安市場進(jìn)行突擊打假工作，在凈化市場環(huán)境同時，對售假者還起到有力打擊作用。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 廈門市區(qū)為主力市場，同時帶動市區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合部分島外市場的同步發(fā)展。 （1

31、） 終端渠道方面：在落實(shí)資源到位的情況下，捆綁經(jīng)銷商、分銷商各自資源全面展開終端生動化建設(shè)的投入。如：年簽陳列促銷活動、商超、賣場生動化布置布置等。 （2） 通路方面：車輛、人員協(xié)助二批分銷，盡可能消滅紅牛的終端的空白點(diǎn)，確保在市場上96%的紅牛能見度與曝光率。 （3） 人群培養(yǎng)方面：上半年針對紅牛的駕車族人群的“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，餐飲、夜場人群“解酒、醒酒”的功能需求，重點(diǎn)資源投入資源進(jìn)行消費(fèi)人群的培養(yǎng)。從而促進(jìn)周邊人群的滾動效益。 （4） 業(yè)務(wù)人員：在業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和經(jīng)銷商平時授課的基礎(chǔ)上，讓業(yè)務(wù)人員參與所有的紅牛促銷活動中來，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力與適應(yīng)力。 （五）寧德 1、0

32、4-06的銷售分析：寧德地區(qū)每年銷量的整體增長幅度較大，其中寧德和福安市區(qū)增長幅度相對比較平穩(wěn)；周寧市場是屬于高速增長的市場。 2、從上半年銷量分析：寧德市場銷量比重較大市場為寧德、周寧、福安三大市場，三大市場上半年銷量占寧德總銷量68%。上半年寧德市場的工作主要圍繞寧德、周寧和福安三個重點(diǎn)市場展開工作。 （1）重點(diǎn)市場：三個重點(diǎn)市場寧德、周寧和福安上半年的銷量貢獻(xiàn)率分別為20%、30%和19%，寧德市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)寧德市場的發(fā)展需要，在三個重點(diǎn)市場選擇重點(diǎn)的二批客戶69家進(jìn)行簽定特約二批

33、獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商和分銷商負(fù)責(zé)給予重點(diǎn)二批客戶銷售獎勵，在通路促銷時段協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行分銷，將促銷的力度落實(shí)到二批客戶，并通過總公司批復(fù)大客戶基金對特約二客戶進(jìn)行堆箱、積分獎勵重點(diǎn)扶持銷量較好、同公司配合較好的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對各大超市結(jié)合“元旦、五一”二個銷售旺季進(jìn)行端架、堆頭陳列，同時對網(wǎng)點(diǎn)利用總公司堆頭、端架生動化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動化的布置，特別是加強(qiáng)紅牛禮品盒的陳列工作，引導(dǎo)送禮人群的消費(fèi)，提高產(chǎn)品的銷量；通過對地段較好BC類商超、車站周圍的士多店進(jìn)行專柜陳列，并通過利用各種生動化促進(jìn)物資源進(jìn)

34、行生動化的布置，增強(qiáng)隨機(jī)購買的機(jī)會。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過對福安駕車消費(fèi)群體展開贈飲活動，培養(yǎng)駕車人群對紅牛飲料飲用的忠誠度；通過寧德端午的龍舟比賽進(jìn)行促銷活動，對運(yùn)動人群進(jìn)行拉動，培養(yǎng)運(yùn)動人群對紅牛飲料飲用。 （2） 潛力市場：霞浦、古田、羅源和福鼎為潛力市場，06年的增長分別為84%、116%、70%、67%。各市場為寧德市場紅牛飲料的銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)市場特點(diǎn)，進(jìn)行空白點(diǎn)的開發(fā)和拓展，加強(qiáng)產(chǎn)品的鋪貨率，提升產(chǎn)品的銷量；加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，完善市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 以寧德地區(qū)的寧德、周寧和福安重點(diǎn)市場，周邊市場的發(fā)展對重

35、點(diǎn)市場起到重要的補(bǔ)充作用。 （1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入力度，全面展開終端生動化建設(shè)的投入，重點(diǎn)加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)、商超，利用終端生動化的促進(jìn)物進(jìn)行生動化的布置進(jìn)行人群的拉動； （2） 通路方面：對每個城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市，根據(jù)市場的需要重點(diǎn)確定特約二批，協(xié)助分銷提升紅牛飲料的銷售量。 （3） 人群培養(yǎng)方面：對霞浦的漁民進(jìn)行贈飲促銷活動，培養(yǎng)漁民消費(fèi)人群帶動紅牛飲料的縣級市場整體消費(fèi)，促進(jìn)市場的發(fā)展。 （六）莆田 04-06年莆田、仙游市場的銷量均有較大幅度的增長。 從上半年銷量分析：莆田、仙游市場上半年的銷量貢獻(xiàn)率分別為45%、55%，均占有較大比重，并呈穩(wěn)定的增長趨勢。 重點(diǎn)市場：莆

36、田市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體表現(xiàn)在： 通路建設(shè)方面：重點(diǎn)加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)，完善二批銷售網(wǎng)絡(luò)；通過利用大客戶基金進(jìn)行積分獎勵政策、堆箱陳列促銷活動促進(jìn)提升二批客戶的積極性，保證紅牛飲料的正常銷售。。 B、 終端渠道方面：莆田市場主要加強(qiáng)商超渠道、學(xué)校渠道的整體品牌形象的維護(hù)及生動化工作，刺激終端的銷售。 學(xué)校渠道：加強(qiáng)學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)助考生動化陳列和布置工作，刺激高考學(xué)生消費(fèi)群體。 商超渠道：與商超導(dǎo)購員做好客情關(guān)系，加強(qiáng)32家年簽商超渠道的生動化布置，提升品牌形象，刺激消費(fèi)人群，最大程度提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)紅牛的銷售。 C、

37、 人群培養(yǎng)方面： 學(xué)生人群：通過高考促銷活動，加強(qiáng)學(xué)生人群培養(yǎng)，促進(jìn)紅牛的銷售量。 白領(lǐng)人群：對商超進(jìn)行生動化的形象展示，刺激白領(lǐng)對紅牛飲料的消費(fèi)。 駕車人群：通過莆田加油站促銷贈飲活動，加強(qiáng)駕車人群的培養(yǎng)。 （2） 潛力市場：仙游市場上半年銷量占莆田市場總銷量55%，紅牛的消費(fèi)走向成熟階段，主要是加強(qiáng)消費(fèi)人群的培養(yǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 終端渠道方面：利用終端生動化的促進(jìn)物加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超進(jìn)行生動化的布置及人群的拉動； 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率，確保消費(fèi)者購買的便利性。 人群培養(yǎng)方

38、面：利用生動化工具加強(qiáng)莆田市場KA及年簽網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)點(diǎn)的生動化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體；對莆田加油站贈飲活動，培養(yǎng)駕車消費(fèi)群體的消費(fèi)。 （七）龍巖 1、04-06的銷售分析：龍巖市區(qū)及永定04-05年銷量的增長幅較大，漳平、武平及上杭市場每年銷量增長幅度較大，其他市場公司沒有足夠資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場維護(hù)其發(fā)展的空間相對較小，所以銷量的增長幅度相對較低。 2、從上半年銷量分析：龍巖各市場占銷量比重較大的是龍巖市、永定縣2個市場，上半年銷量占龍巖市場總銷量57.7%。上半年龍巖市場的工作主要圍繞龍巖、永定重點(diǎn)市場展開工作。 （1） 重點(diǎn)市場龍巖、永定上半年主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道的開發(fā)和

39、維護(hù)及人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)龍巖市場的發(fā)展需要，在龍巖市區(qū)選擇重點(diǎn)的二批客戶56家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商提供獎勵支持，通過利用大客戶基金對二批客戶進(jìn)行堆箱等促銷活動，重點(diǎn)提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi)者的購買需求，保證消費(fèi)者購買的便利性；通過對地段較好BC類商超等112家開展陳列促銷活動，鞏固和提升消費(fèi)者的認(rèn)知度與忠誠度。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過餐飲終端的贈飲活動，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體。 （2） 潛力市場：漳平、上杭及武平加強(qiáng)

40、分銷商的拜訪頻次，跟進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的管理，了解各分銷商動態(tài)，利用公司一些促進(jìn)物等資源協(xié)助分銷，提高了分銷商的滿意度，促進(jìn)了銷量的增長。潛力市場具體工作體現(xiàn)在： A、 漳平、上杭及武平三個市場上半年銷量占龍巖總銷量31.2%，為龍巖市場銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣，針對不同市場進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作。 B、 上杭市場：上杭市場以礦產(chǎn)業(yè)消費(fèi)群體為主，消費(fèi)隨機(jī)性較高，消費(fèi)者對紅牛飲料的忠誠度較高。上半年上杭市場通路工作是利用公司促進(jìn)物對重點(diǎn)的二批礦區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分銷鋪貨；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商分銷，提升終端客戶的利潤率，拉動終端市場；通過礦產(chǎn)業(yè)群

41、體促銷活動培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群體。 3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （1） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用陳列搶占終端資源。 （2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率。 （八）南平 1、 從上半年銷量分析：南平各市場占銷量比重較大的是三明、永安、大田、沙縣4大市場，4大市場上半年銷量占南平市場上半年市場總銷量49%。 2、 上半年南平市場的工作主要圍繞三明、永安、大田、沙縣重點(diǎn)市場展開工作。 （1） 重點(diǎn)市場：三明、永安、南平上半年的銷量貢獻(xiàn)率為38%，三明、永安、南平市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方

42、面展開工作，具體體現(xiàn)在： 通路建設(shè)方面：在三明、永安市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶31家進(jìn)行簽定特約二批獎勵協(xié)議，給予一定的返利政策，提升二批客戶的利潤空間，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 終端渠道方面：通過對地段較好士多店展開陳列促銷活動，并通過利用各種生動化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動化的布置，，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)購買。 人群培養(yǎng)方面：針對三明、南平市區(qū)內(nèi)駕車消費(fèi)群體，通過加油站點(diǎn)對駕車消費(fèi)群體展開贈飲活動，引導(dǎo)駕車消費(fèi)人群進(jìn)行紅牛的消費(fèi) （2） 潛力市場：大田、沙縣、尤溪、政和、建甌五個市場上半年銷量占南平市場總銷量42%，針對不同市場進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作； A、 大田、沙縣

43、、尤溪、市場：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路客戶的建立及健全，完善經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路分銷，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。加強(qiáng)餐飲渠道的維護(hù)，利用當(dāng)?shù)丶t牛兌白酒消費(fèi)良好習(xí)慣，加強(qiáng)終端宣傳、引導(dǎo)時尚消費(fèi)，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 建甌、政和市場：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)終端渠道維護(hù)，通過年簽網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)終端生動化布置，拉動終端消費(fèi)。 3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 以三明、永安、南平為重點(diǎn)市場，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展活動。 （1） 終端渠道方面：加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨，提升市場鋪市率，促進(jìn)市場銷售； （2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提升二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛銷量的

44、提升。 （3） 人群培養(yǎng)方面：通過加油站贈飲活動，培養(yǎng)駕車群體的消費(fèi)。 （九）漳州 1、 04年到06年銷量，漳州市和龍海占較大比重，其他縣城貢獻(xiàn)率小，從增長率來看，云宵縣增長的幅度較大。 2、 據(jù)上半年銷量分析：市區(qū)和龍海二城市占了整個漳州的市場份額的67%。 （1） 重點(diǎn)城市：市區(qū)和龍海上半年主要圍繞，通路建設(shè)方面、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)方面等展開工作具體體現(xiàn)如下： A、 通路建設(shè)方面：上半年主要針對性銷量好的二批客戶進(jìn)行空箱列活動，通過對重點(diǎn)二批23家進(jìn)行此項(xiàng)活動，拉動了二批客戶銷售的積極性，促進(jìn)了銷售。 B、 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：市區(qū)商超渠道和士多渠道是主要的銷量，龍

45、海主要是角美工業(yè)區(qū)和漁民是本年市場銷量的增長點(diǎn)，士多渠道也是主要產(chǎn)量的地方，在資源少的情況下，漳州地區(qū)利用好現(xiàn)有生動化工具做好終端生動化陳列，提升紅牛品牌的形象，拉動消費(fèi)者的消費(fèi)。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過對商超的月簽陳列來包裝終端，強(qiáng)化消費(fèi)者對紅牛的認(rèn)識，培養(yǎng)不同人群消費(fèi)紅牛。 （2） 潛力市場：云宵、東山、平和、漳浦和詔安是漳州地區(qū)的潛力市場，這些區(qū)域在交通渠道、餐飲渠道、士多渠道都是大有待開發(fā)的市場，這些地區(qū)只要對消費(fèi)群體多加引導(dǎo)和廣告宣傳到位，在一定時期內(nèi)此些市場銷量將會有一個大幅度的上升。 A、 云宵主要銷量是增長在高速服務(wù)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和商超，東山主要是旅游業(yè)和漁民帶動了整體的銷量。

46、 B、 平和和漳浦、詔安著重在人群培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來帶動整體的銷量。 （3） 華安、南靖、長泰這三個地方在漳州區(qū)來說屬于薄弱市，銷量沒有多大的上漲空間，華安是龍巖市和泉州安溪的交叉點(diǎn)，受到貨流影響，市場較難以管控。南靖前期銷量點(diǎn)在了交通渠道，但現(xiàn)如今漳龍高速的開通，交通渠道的銷量急劇下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉動來帶動銷量。長泰是一個離市區(qū)較近，離漳州市區(qū)只要二十分的路程，許多消費(fèi)都在市區(qū)消費(fèi)，其次就是消費(fèi)人群和引導(dǎo)的不足沒有帶動消費(fèi)人群消費(fèi)。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （1） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：加大力度對年簽和月簽網(wǎng)點(diǎn)的陳列，做好生動化工作及培養(yǎng)

47、消費(fèi)人群的工作。 （2） 通路建設(shè)方面：對重點(diǎn)二批客戶協(xié)助其分銷，提高產(chǎn)品的鋪市率，方便消費(fèi)群體購買。 四、通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況 （一）晉江 1、 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析： 上半年通路客戶開發(fā)情況：上半年開發(fā)通路二批晉江140家；泉州102家；南安150家；惠安70家，通過加強(qiáng)對二批的分銷力度和簽定特約二批商，晉江地區(qū)累計(jì)開發(fā)462家二批客戶，在二批鋪貨率達(dá)到95%以上。 分布現(xiàn)狀：晉江市場經(jīng)銷商1家，分銷商3家，通路二批340家，其中簽約特約二批商188家，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)晉江市區(qū)、泉州各大賣場、各分銷商和重點(diǎn)二批的銷售工作，下轄二批產(chǎn)品輻射各渠道的銷售工作，穩(wěn)定市場價格，同各分銷商保持

48、密切聯(lián)系，共同開發(fā)和維護(hù)市場。泉州市區(qū)分為9個分銷商，通路二批252家，其中簽約特約二批商99家，經(jīng)銷商中有專門針對B/C商超，酒樓等特通的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；南安市場分為3個分銷商，下轄450個二批商，其中簽約特約二批98家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；惠安市場分為2個分銷商，通路二批208家，其中簽約特約二批72家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；分布狀況分析現(xiàn)在分銷商基本上為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢客戶，部分分銷商產(chǎn)品線等原因資金相對困難，需進(jìn)一步細(xì)化市場。 客戶類型：主要圍繞經(jīng)銷商----分銷商----特約二批商---二批商---終端進(jìn)行推廣和銷售工作。 區(qū)域覆蓋：晉江市場在晉南五鎮(zhèn)

49、設(shè)立分銷商，深滬分銷商負(fù)責(zé)深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)，金井分銷商負(fù)責(zé)金井鎮(zhèn)、安海分銷商負(fù)責(zé)安海鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)由晉江經(jīng)銷商覆蓋簽約特約二批商覆蓋晉江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場；泉州市區(qū)設(shè)立7家分銷商覆蓋整個泉州地區(qū)，在豐州鎮(zhèn)、河市鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)設(shè)立鎮(zhèn)級分銷商，負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷工作。南安設(shè)立3家分銷商，上南安經(jīng)銷商負(fù)責(zé)洪瀨鎮(zhèn)、梅山鎮(zhèn)、詩山鎮(zhèn)、碼頭鎮(zhèn)、金淘鎮(zhèn)的分銷工作，下南安設(shè)立官橋、大盈二家分銷商，分別負(fù)責(zé)官橋鎮(zhèn)、水頭鎮(zhèn)的分銷工作。中南安目前沒有分銷商，由晉江負(fù)責(zé)分銷?；莅彩袌鲇?家分銷商負(fù)責(zé)。從區(qū)域覆蓋分析現(xiàn)在渠道分布框架基本建立完畢，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還需要劃分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商、如晉江磁灶鎮(zhèn)、南安溪美、大霞美、惠安泉港。 渠道

50、覆蓋：晉江經(jīng)銷商覆蓋渠道主要為K/A商超、酒店、二批等渠道。各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。渠道覆蓋分析：現(xiàn)分銷商渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到各個渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 2、 通路各層客戶銷量占比分析： 上半年各城市市場通路銷量貢獻(xiàn)占比：晉江經(jīng)銷商51%，分銷商11%，泉州分銷商18%，南安分銷商9.5%惠安分銷商11.5%，從貢獻(xiàn)比分析目前主要還是以晉江、泉州市場為主，在發(fā)展看惠安和南安有發(fā)展?jié)摿?，各城市二批貢獻(xiàn)比為晉江79%，泉州73%，南安71%，惠安74%。從以上數(shù)據(jù)分析在通路渠道架構(gòu)目前比較合理，在下階段`二批網(wǎng)絡(luò)延伸在銷售貢獻(xiàn)比方面力求達(dá)到80%的銷售比重。 3

51、、 上半年通路管理狀況總結(jié)： 經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，對銷售思路、策略等方面進(jìn)行協(xié)商，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，針對簽約二批均采取三方協(xié)議做到透明，積極配合分銷庫存，協(xié)助簽定各分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對簽約分銷商采取1.5~2.5元的返利政策，配合經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級市場。 分銷商、二批商的管理：對簽約分銷商進(jìn)行溝通，從公司銷售思路、策略等方面全面進(jìn)行協(xié)商，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解分銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，以保證完成簽約量為根本，及時兌現(xiàn)返利以保證銷售信心，對下轄重點(diǎn)

52、二批簽定三方協(xié)議，積極配合參與對二批的管理，通過二批堆箱協(xié)議約定而保證市場價格的穩(wěn)定和銷售，督促公司的通路促銷落實(shí)到二批客戶，從根本上解決了二批銷售積極性，促進(jìn)銷售。 4、 存在不足和改進(jìn)的方向 現(xiàn)階段在通路管理方面存在不足：對各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷、存情況了解不夠無法了解銷售動態(tài)和心態(tài)，對二批的銷售重心把握不夠，下階段需加強(qiáng)對重點(diǎn)二批客戶的動態(tài)管理工作。 （二）石獅 1、通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析： （1） 客戶類型 A、 石獅市場經(jīng)過多年的開發(fā)和建設(shè)，通路網(wǎng)絡(luò)渠道十分成熟，通路客戶分布比較合理。石獅市區(qū)經(jīng)銷商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)銷售，通路客戶240家（其中重點(diǎn)簽約二批12

53、5家）、4家分銷商主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各自負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場內(nèi)的通路和終端渠道銷售。 B、 安溪市場3家分銷商，通路二批客戶450家、重點(diǎn)簽約二批67家。 C、 永春市場2家分銷商，通路二批客戶100家、簽約重點(diǎn)二批客戶30家。 D、 德化市場1家分銷商：負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。通路二批客戶50家、簽約重點(diǎn)二批客戶14家。 （2） 區(qū)域覆蓋 A、 石獅市區(qū)經(jīng)銷商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)市區(qū)二批、賣場、和年簽B、C類網(wǎng)點(diǎn)的銷售和維護(hù)，4家分銷商做為市區(qū)市場的重要補(bǔ)充，主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各通路和終端渠道銷售。 B、 安溪

54、市場3家分銷商，李良古負(fù)責(zé)市區(qū)和北線市場，文美負(fù)責(zé)南線的金谷市場、志強(qiáng)負(fù)責(zé)南線的湖頭市場。 C、 永春市場分銷商余秉足和林貴春，分別負(fù)責(zé)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓和維護(hù)。 D、 德化市場分銷商吳川揚(yáng)，負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。 （3） 渠道覆蓋 A、 石獅經(jīng)銷商覆蓋渠道主要為K/A商超、酒店、二批等渠道，各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。安溪、永春、德化市場分銷商渠道覆蓋主要為二批和商超渠道。 B、 渠道覆蓋分析：現(xiàn)分銷商渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到各個渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 2、通路各層級銷量占比分析： 按目前的銷量貢獻(xiàn)占比來看，二批渠道占據(jù)著市場銷量比重的

55、75%左右，目前經(jīng)銷商和分銷商還沒有辦法完全輻射終端市場，還需要依賴終端渠道靈活的二批客戶。下半年工作重心加大重點(diǎn)二批客戶的簽約工作，把二批客戶納入公司的日常管理工作當(dāng)中，并對其進(jìn)、銷、存進(jìn)行效的管理，充分發(fā)揮和挖掘重點(diǎn)二批終渠道優(yōu)勢，提升市場實(shí)際銷售量。 3、 半年通路管理狀況總結(jié)： 經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)同一級經(jīng)銷商的溝通，對銷售思路、市場策略等方面進(jìn)行溝通和指導(dǎo)，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，針對重點(diǎn)二批簽定三方協(xié)議，積極配合、分銷庫存，協(xié)助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對簽約分銷商采取1.5~2.5元的返利政策，配合

56、經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級市場。 分銷商、二批商管理：簽約分銷商簽約二批商納入公司的直接管理，進(jìn)行定期拜訪和維護(hù)，簽約二批商進(jìn)貨可享受當(dāng)?shù)胤咒N商下放的1-2元銷售返利和堆箱等通路渠道資源，并協(xié)助分銷商庫存分銷。分銷商享受公司促銷政策，并按季度進(jìn)行返利，分銷商須確保資金的充裕、良好的配送、113元/件的市場統(tǒng)一價位體系。 4、 存在的不足及改進(jìn)方向 目前僅經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、庫的有效管理，對各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷、存情況了解不足和對二批的銷售重心把握不夠，下階段需加強(qiáng)對重點(diǎn)二批客戶的動態(tài)管理和市場分析及指導(dǎo)工作。 （三）福州 1、 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析 （1） 通

57、路網(wǎng)絡(luò)分布狀況： A、 福州市場：福州市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布以比較成熟。通路客戶分布相對比較合理，福州市區(qū)由大客戶航港公司負(fù)責(zé)福州市區(qū)紅牛飲料的銷售，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)福州區(qū)域大賣場、商超、便利店紅牛飲料的銷售和網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。下屬二批客戶分布在福州5區(qū)，其主要是負(fù)責(zé)士多渠道、社區(qū)、交通、餐飲等渠道紅牛飲料的銷售；同各市縣經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。 B、 連江市場：連江市場經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)市區(qū)二批、士多、社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作，其下屬二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)相對較強(qiáng)負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售； C、 福清市場：福清市場經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市區(qū)紅牛二批商，商

58、超的銷售工作，龍?zhí)?、漁溪分銷商負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端、二批紅牛飲料的銷售，通路分布相對較為合理，區(qū)域覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場； D、 長樂市場：長樂市場經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售，城關(guān)由下屬二批負(fù)責(zé)銷售，通路分布相對合理。 （2） 通路主要工作： A、 通路建設(shè)：上半年保持原有經(jīng)銷商、分銷商的分布結(jié)構(gòu)。主要工作是進(jìn)一步完善各經(jīng)銷商下線的二批分銷網(wǎng)絡(luò)，對下線二批客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)并簽定特約二批協(xié)議，通過經(jīng)銷商的讓利及公司大客戶積分和堆箱給予獎勵和支持，提升重點(diǎn)二批客戶的積極性，推動區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的完善，促進(jìn)紅牛的銷量的穩(wěn)步增長。 B、 通路開發(fā)：福州市場上半年開發(fā)二批客戶數(shù)量：福州20家、連江2

59、6家、福清23家、長樂4家、閩候2家。通過開發(fā)了二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，從不同程度提升了市場的銷量； 2、 通路各層級客戶銷量占比分析 （1） 從上半年各市場內(nèi)通路各層級客戶的銷量貢獻(xiàn)占比看，經(jīng)銷商占總體銷量47%、分銷商占總體銷量53%，二批商62％。 （2） 福州及八縣市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量40％以上，相對占有較大的比重，目前經(jīng)銷商很難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 3、 上半年通路管理狀況總結(jié) （1） 經(jīng)

60、銷商管理 福州市區(qū)加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，直接參與經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，深入經(jīng)銷商紅牛飲料的銷售部門，同各部門主管加強(qiáng)溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。針對下屬二批客戶采取三方協(xié)議簽定特約二批，由經(jīng)銷商給予完成銷售量的二批客戶給予1-2元的獎勵政策，由紅牛公司對銷售獎勵過程監(jiān)督和管理，同時協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （2） 分銷商、二批商管理 A、 過定期的拜訪分銷商，深入市場了解市場存在的問題同經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，及時提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。針對下屬的重點(diǎn)二批客戶簽定三方協(xié)議，紅牛公司參與二批的管理，一方面同經(jīng)銷商溝

61、通由經(jīng)銷商讓利1-2元做為特約二批商的銷售獎勵，并協(xié)助分銷，將通路促銷的額度直接落實(shí)到二批客戶；另一方面利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、積分獎勵政策，提升二批銷售紅牛積極性促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 利用大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金在福州及八縣市場經(jīng)銷商下屬的二批網(wǎng)點(diǎn)，開展以堆箱陳列獎勵和二批進(jìn)貨積分獎勵為主要形式的通路促銷活動。針對完成銷量二批客戶給予一定的銷售獎勵，增加二批客戶的銷售利潤空間，進(jìn)而加強(qiáng)二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。 4、 存在的不足及改進(jìn)的方向 目前通路管理方面存在的不足之處：目前僅對經(jīng)銷商、分銷商的進(jìn)、銷、存進(jìn)行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強(qiáng)各區(qū)域重點(diǎn)二

62、批客戶的進(jìn)、銷、存狀況進(jìn)行深入的了解，充份掌握二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析、策劃。 （四）廈門 1、 通路網(wǎng)絡(luò)分析，客戶分布狀況 （1） 分布現(xiàn)狀：廈門市場已建立起完善的經(jīng)銷商、分銷商網(wǎng)絡(luò)體系，通路客戶分布合理、成熟市區(qū)由太格負(fù)責(zé)原味型在所有士多店，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的銷售，德才負(fù)責(zé)商超、宏之源負(fù)責(zé)社區(qū)店及24小時便利店的開發(fā)與維護(hù)，聯(lián)康負(fù)責(zé)餐飲與集團(tuán)部分的團(tuán)購、島外市場由榮彬公司負(fù)責(zé)所有網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)、精耕工作。 （2） 客戶類型：上半年原有的經(jīng)銷、分銷網(wǎng)絡(luò)保持不變，主要是完善其下屬二批、三批及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)，并建立起紅牛自身的網(wǎng)絡(luò)框架。 （3） 區(qū)域覆蓋：上半年廈門二批客戶簽

63、約35家（島內(nèi)），島外25家，銷簽約二批占了紅牛銷量的40%，進(jìn)一步健全了區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量化管理。 （4） 渠道覆蓋：經(jīng)銷商、分銷商的渠道銷售已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)有渠道已足以覆蓋到市場各終端網(wǎng)點(diǎn)。 2、 通路各層級客戶的銷量占比分析 （1） 上半年廈門市場各級客戶的銷量分析，經(jīng)銷商占銷量的67%銷量，分銷商占33%，二批商占50%。 （2） 市區(qū)基本由太格爾直接動作通路與終端（士多店）網(wǎng)絡(luò)，同時通過下屬二批客戶真正幅射到終端市場。 （3） 下半年在強(qiáng)化二批忠實(shí)合作同時，對簽約二批，專銷點(diǎn)利用大客戶基金的資源來調(diào)動其銷售紅牛的積極性與信心。從而促進(jìn)紅牛的整體銷售。 3、上半年通路管理狀況總

64、結(jié) （1） 經(jīng)銷商管理 島內(nèi)在與經(jīng)銷商溝通的同時，直接參與經(jīng)銷商紅牛銷售的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，同其負(fù)責(zé)人、銷售人員、了解目前市場存在的問題建議，不定期共同拜訪，特定市場第一線，共同參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促銷活動，在協(xié)助分銷庫存同時、提升經(jīng)銷商經(jīng)營紅牛的信心與動力。島外由駐地協(xié)助日常工作。 （2） 分銷商、二批商管理 分銷商、二批商由于銷量不大原因，僅通過定期拜訪，加強(qiáng)溝通及時落實(shí)、解決提出有利于市場發(fā)展的問題與建議，在落實(shí)資源到位的情況下，協(xié)助部分分銷，并建議起長期共營的市場關(guān)系。 4、存在不足與建議改進(jìn)方面 目前由于人員少的原因，業(yè)務(wù)工作僅停留在以對經(jīng)銷商、分銷商，部分重點(diǎn)二批終端的有限管理，

65、面對其下屬的二、三批了解甚少，下階段將重心下移，全方位參與市場分析，變化及應(yīng)時策劃活動。使信息反饋更全面、以便制定出更科學(xué)、更合理的銷售方案。 （五）寧德 1、通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析 分布現(xiàn)狀：寧德市區(qū)由大客戶寧德天龍公司負(fù)責(zé)寧德市區(qū)紅牛飲料的銷售，網(wǎng)絡(luò)比較健全，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行協(xié)助，配合經(jīng)銷商對區(qū)域的商超、便利店紅牛飲料的銷售、網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)工作。并同各市縣分銷商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，有利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。 福安市場經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)市區(qū)二批、士多店、社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作，業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的分銷工作。 周寧市場分銷商的網(wǎng)絡(luò)比較健全，對城區(qū)的批

66、發(fā)商、超市和終端控制力比較強(qiáng)，負(fù)責(zé)市區(qū)紅牛二批商，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的紅牛飲料的銷售，控制力度不夠，業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨和分銷工作。提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率。 2、通路各層級客戶銷量占比分析； （1） 寧德市場目前經(jīng)銷商很難直接操作終端市場，而批發(fā)商的銷售所占比率比較大，都有40%以上，最多的達(dá)到50%左右，只能通過批發(fā)商才能提高終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率。 （2） 加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，并對重點(diǎn)批發(fā)商利用大客戶基金調(diào)動二批客戶的利潤空間和銷售積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 3、上半年通路管理狀況總結(jié) （1） 經(jīng)銷商管理 了解市場存在的問題后，通過和經(jīng)銷商協(xié)商，共同做出解決問題及紅牛飲料的銷售方案：如批發(fā)商利潤空間底和銷售積極性不高的問題，從經(jīng)銷商的利潤空間中拿出1—2元的/件，由紅牛公司的大客戶基金進(jìn)行補(bǔ)充，對批發(fā)商進(jìn)行月底返利政策，批發(fā)商的返利由紅牛公司的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的人員共同對銷售獎勵過程監(jiān)督和管理。同時加強(qiáng)經(jīng)銷商庫存的分銷工作，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （2） 分銷商、二批商管理 通過定期的拜訪分銷商，提升分銷商