妙語連珠-汽車銷售營銷話術(shù)

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客戶進(jìn)入展廳后四處張望 銷售人員 先生 女士 您好 歡迎光臨 來了就是客 這是我的名片 我叫 小貝 能為您效勞是我的榮幸 買車是一筆不小的開支 多比較 多了解是很必要的 買不買沒關(guān)系 我會盡我所能為您提供資訊與 服務(wù) 讓您對我們的車右更全面的了解 您是先逛逛看看 還是我 陪您一邊看一邊介紹呢 客戶進(jìn)入展廳后直接看車 銷售人員 您好 您肯定懂車 而且眼光獨到 這車是微轎中空間最大 同價 位中配置最全的 它操作靈活 動力也好 是大眾都買得起也用得 起的好車 您可以打開車門感受一下車內(nèi)的空間 看卡它的配置 顧 客 你別跟著我 我自己隨便看看 銷售人員 好的 那您自己先看看 熟悉一下我們的展廳 買不買沒有關(guān)系 有什么問題請隨時叫我 能為您效勞是我的榮幸 顧 客 這車多少錢 銷售人員 您真有眼光 您看中的可是這個最新推出的款式 是目前歐美最流 行的車型 價格可不便宜 挺貴的 暫停 顧 客 那到底是多少錢呀 銷售人員 喔 這么說吧 按排量計算是 60 元 毫升 客戶愕然 那這車的排量是多少毫升 銷售人員 這款車的排量是 1 6L 油耗相對較低 總價為 9 萬多吧 顧 客 我怎么沒有聽說過你們的公司 品牌 銷售人員 您的這個問題很多顧客都問過 您沒有聽說過我們的品牌 公司是 很正常的 因為我們基本上不做電視廣告 在每一個國家都是這樣 它完全靠良好的口碑生存 而且已生存了 15 年了 你看 這是我 們的各年份的產(chǎn)品介紹 同時遞上相關(guān)材料 顧 客 你說說這款車最大的優(yōu)點和不足之處分別是什么 銷售人員 這款車最大的優(yōu)點是安全性一流 不足是比較耗油 先生 女士 我猜您一定是記者吧 顧 客 我不是記者 你別管我是做什么的 從安全性介紹就行了 銷售人員 您別介意 因為前幾天有個客戶也買了這款車 走的時候告訴我他 們電視臺的首席記者這兩天也會過來買一臺 我看您氣宇軒昂 提 問題即準(zhǔn)又尖銳 還真的以為就是您呢 那您是律師吧 顧 客 我也不是律師 我是做企業(yè)培訓(xùn)的 客戶愛理不理 提不起談話的興趣 銷售人員 我覺得您在單位肯定是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的 顧 客 為什么這么說 我哪里像領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員 您一身灰黑色的商務(wù)西裝 色彩雖然低調(diào) 但一看就知道價值不菲 服裝的質(zhì)感襯托出您保守親和的個性 渾身散發(fā)出令人難以抗拒的 君臨天下的氣質(zhì) 我想只有身居要職的領(lǐng)導(dǎo)才會在長久的歷練中鍛 造這樣非凡的氣質(zhì) 客 戶 您真會說話 銷售人員 奧運圣火明天就要傳遞到廣州了 您回去看嗎 客 戶 去 不去 銷售人員 如果您去看的話 您肯定會看到我們的大眾汽車 因為大眾已經(jīng)成 為北京 2008 年奧運會官方電影 北京奧運會 的首席贊助商 為攝 制組提供包括邁騰 領(lǐng)馭等主力車型在內(nèi)的工作用車 而且在奧運 會和殘奧會舉辦期間 大眾汽車還將提供 5000 多輛大眾 奧迪和斯 柯達(dá)品牌的汽車給運動員 來賓和工作人員使用 大眾品牌旗下的 汽車我們車行都有展示 讓我為您介紹一下吧 客 戶 進(jìn)入展廳看了一會 什么都不說就要離開 銷售人員 既然您專門抽時間來我們展廳看車 為什么又急著離開呢 客 戶 我沒時間 銷售人員 這我能理解 我也老覺得時間不夠用 不過 買車可不像買菜 誰 讓汽車除了基本的代步作用之外 還代表著一個人的身份 地位 品味和個性呢 我的一個客戶曾說過 選車就像選老婆 戀愛時多 花點時間和心思彼此了解 結(jié)婚后才能和和美美呀 今天您既然專 門抽時間來到我們展廳看汽車 就痛痛快快看個夠吧 省得哪天又 要抽時間來 其實 買不買無所謂 最主要是您看的開心 了解得 仔細(xì) 客 戶 看疲了 不想看了 銷售人員 我知道看車真的很累 很花時間 幾乎把休息時間全搭上了 很多 客戶都抱怨選購車絕對不比裝修房子花的時間少 但是沒辦法呀 買車是大宗消費 當(dāng)然的慎重 不過我認(rèn)為 看車是痛并快樂著 雖然歷經(jīng)辛苦 但能夠挑選到一輛完全符合自己心意的愛車 也是 人生一大快事吧 還是留下來接著看吧 說不定就能找到您的至愛 呢 客 戶 很喜歡 但其同伴覺得不好 銷售人員 您這位朋友真是行家 而且對您又那么用心 真是難得 我想請問 一下這位朋友 您覺得什么樣的車最適合您的朋友呢 我想聽聽您 的專業(yè)意見 銷售人員 在您離開展廳之前 我希望您能幫我一個忙 我們車行規(guī)定對接待 過的客人需要填寫這張表 一來是對我的接待工作進(jìn)行考核 二來 是我們會不定期的策劃一些試乘試駕 促銷等活動 我們希望能及 時邀請您過來參加 您放心 我們車行連續(xù)五年都獲得了顧客最滿 意十大經(jīng)銷商的榮譽 我們絕不會隨便打擾您或把您的資料外泄的 我們請您留下詳細(xì)信息是為了更好的為您服務(wù) 客戶需求發(fā)掘 銷售人員 您好 您買車時會重點考慮哪些因素 客 戶 不知道 銷售人員 對不起 我問的這個問題有點不專業(yè)了 車是大件耐用消費品 投 資較大 選車一定要謹(jǐn)慎 一款好車要關(guān)注五個方面 即造型與美 觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力以及超值性的表現(xiàn) 不知 道您最在意哪一項指標(biāo)呢 客 戶 安全性 銷售人員 真是英雄所見略同 全世界超過 60 的人都與您的想法一致 安全 性對于車主來說是至關(guān)重要的 目前 汽車安全方面日系車和歐系 車代表兩大流派引導(dǎo)著技術(shù)走向 您買車的主要用途是什么 客 戶 上下班代步 不想天天擠公交車和地鐵了 銷售人員 恭喜您就要脫離苦海了 很快就不會像我這樣每天乘公交車 擠得 像沙丁魚一樣了 如果單純是為上下班日常代步的話 一般排量在 1 5L 左右的車型就可以滿足您的需要了 我建議您可以關(guān)注耗油量 低 經(jīng)濟(jì)實用的小型車 銷售人員 您買車是考慮家用還是商用 客 戶 業(yè)務(wù)需要 想買商用車 銷售人員 恭喜您啊 買了車之后您的業(yè)務(wù)肯定更加蒸蒸日上 買商務(wù)車一般 注重舒適性和安全性 以為車身比家用車大 所以排量都在 1 8L 以 上 您目前有沒有心儀的選擇 客 戶 別克君威 帕薩特 奧迪 A6 等都是比較有代表性的商務(wù)用車 銷售人員 請問您心目中最喜歡的車型是哪一款 客 戶 我還在看呢 銷售人員 不好意思 打擾您了 我只是想給您參謀參謀 一般人選車時首先 會考慮車子的主要用途和使用方向 定好這個基調(diào)才好決定選擇哪 類車 接下來 就可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力圈定車的價位區(qū)間 將 區(qū)間內(nèi)所有滿足條件的車型列舉出來比較 您覺得呢 請問您心中 的愛車屬于哪種車型 客 戶 我還在考慮中 銷售人員 您做事真周詳 多看多比較后才決定也是對的 其實我們展廳里的 車型很齊全 我對每一種車型雖然說不上了如指掌 但心里還算有 譜 要不我?guī)湍鷧⒖紖⒖?請問您想看什么車型的車 客 戶 你管我看什么車型 銷售人員 啊 真對不起 怪我問的時間不對 您可別多心 我在這個店工作 了四年 對各種車型還比較熟悉 只是想幫您比較一下各車型之間 的優(yōu)缺點 方便您對比和決定 您說呢 銷售人員 您應(yīng)該不是第一次購車吧 客 戶 你說呢 銷售人員 都怪我多嘴 像您這樣氣質(zhì)不凡的成功人士 對車又那么熟悉 估 計已經(jīng)有好幾輛車了吧 客 戶 我是第一次 銷售人員 喔 對不起 我看您氣質(zhì)不凡 對車又那么懂行 還以為您是來升 級換代的呢 沒關(guān)系 選擇一輛令自己各方面都滿意的愛車對于初 次購車者是個不小的難題 我會盡自己的所能為您服務(wù)的 銷售人員 您計劃何時提車 客 戶 沒決定 銷售人員 不好意思 這個問題我問的太早了 只是您看中的這款車從交定金 到提車常常要等些日子 我怕耽誤了您的時間 上個月 我有一個 客戶也喜歡您看中的這款車 當(dāng)時我問他打算什么時候用車 他也 沒告訴我 結(jié)果他三天后回來找我下單 沒想到庫里僅存的一輛被 我同事剛剛賣給了另一位客戶 后來沒有辦法 耽擱了七天才拿到 了車 近期您需要用車嗎 銷售人員 您需要參考家人的意見嗎 客 戶 當(dāng)然啦 我買車就是為了接送小孩上下學(xué) 我和老婆上下班 還 有就是節(jié)假日全家人一起出游 銷售人員 您真是個好丈夫 好爸爸 考慮家人的意見是對的 因為車是家庭 重要的共有財產(chǎn) 也是家庭和睦的基礎(chǔ) 那今天看好之后 不如周 末就帶上您的太太和孩子一起來試駕吧 我可以現(xiàn)在就為您做申請 客 戶 不是我是幫老板看的 圈定幾款后有他自己決定 銷售人員 您一定是老板的得力干將 連買車這么重要的事情都交給您辦 我 們下周末會舉辦一個試乘試駕活動 我想邀請您和您的老板一起來 參加 為了顯示我們的誠意 您把您的聯(lián)系方式留下來 我請我們 主管親自打電話請他過來 銷售人員 您是選擇一次性付款還是按揭購車 客 戶 我還在考慮 銷售人員 對不起 我不該這樣問 我只是想為您提供一些參考性意見 一次 性付款當(dāng)然又快又方便 但可能會占用您的部分流動資金 而按揭 手續(xù)雖然要費些時間 多支付些費用 但可以幫您省出不少流動資 金用于其他投資而實現(xiàn)增值 您說呢 客 戶 到時候再說吧 銷售人員 對不起我不該這么快就問這個問題 只是曾經(jīng)有個客戶用車時間比 較急 但到了最后簽合同時才告訴我們需要辦理按揭 而按揭辦下 來一般都需要幾周 這樣就耽誤了客戶的用車時間 我是怕會出現(xiàn) 類似的情況 您認(rèn)為呢 客 戶 你們這個品牌我從沒聽說過 銷售人員 真不好意思 這都怪我們公司只在汽車專業(yè)媒體上宣傳 而忽略了 大眾媒體 導(dǎo)致很多向您一樣的客戶對我們的品牌都沒什么印象 其實我們的品牌誕生于 年 只不過今年初才進(jìn)入我們這個地區(qū) 我們的車型比較齊全 不知您想選擇什么樣的車型呢 銷售人員 據(jù)我觀察 您肯定是一個事事追求完美的人 像您這樣對車要求很 高的人 一般的車肯定入不了您的眼 對于展廳里的各類車型我不 敢說精通 但對于他們的性能 配置 優(yōu)缺點等也心中有數(shù) 您是 看重車的安全性 舒適性還是別的什么 讓我來幫您參謀參謀吧 銷售人員 都覺得不太滿意 那您能告訴我具體是對那些方面不滿意嗎 客 戶 沉默 銷售人員 您是對車的配置 外形 做工以及價格不滿意還是別的不滿意 客 戶 內(nèi)飾粗糙 裝配工藝差 銷售人員 您真是個力求完美的人那 我能不能請教您一個問題 您心目中理 想的車是什么樣的 客 戶 安全系數(shù)高 省油 性能好 動力強(qiáng)以及性價比高 銷售人員 那您可以考慮 銷售人員 在您離開展廳之前 我能問您最后一個問題嗎 客 戶 你說吧 銷售人員 我陪您看車大概也有 40 分鐘了 您對我的講解滿意嗎 客 戶 還不錯 銷售人員 謝謝 不過我對自己的講解不是很滿意 特別是您問到汽車技術(shù)參 數(shù) 轉(zhuǎn)軸的問題 我解釋的不夠透徹 要不這兩天我收集一下這 方面的資料 下周二提供給您 好嗎 再一次核實客戶的聯(lián)系方 式 送客離開 下周二準(zhǔn)時聯(lián)系客戶 汽車品質(zhì)性能解說 銷售人員 您真有眼光 這輛別克君越安全性能十分優(yōu)越 客 戶 何以見得 銷售人員 這輛車采用液壓成型的高強(qiáng)度全金屬封閉承載式車身及一體式潰縮 式設(shè)計 提供比普通承載車身強(qiáng)得多的剛性 獨有的懸浮發(fā)動機(jī)防 撞保護(hù)裝置 在車輛受到正面的劇烈撞擊時使發(fā)動機(jī)自動下沉 整 個發(fā)動機(jī)艙瞬間變成了大空間的前部吸能區(qū)吸收撞擊能量 還配備 了智能感應(yīng)雙級安全氣囊 采用了溫度更低更安全的但氮氦混合氣 防止氣囊燃爆觸發(fā)時內(nèi)部的高溫氣體對人體造成二次傷害 同時君 越標(biāo)配了 ABS EBD TCS 可潰式轉(zhuǎn)向柱和可折斷踏板等安全裝置 給予駕乘者最全面的安全保護(hù) 銷售人員 這輛凱旋的安全性絕對一流 客 戶 是嗎 銷售人員 當(dāng)然啦 凱旋獲得了新車撞擊鑒定 C NCAP 五星的成績 不僅配備 了以 ESP 為核心的全面的電子安全系統(tǒng) 還擁有救生艙式的車身設(shè) 計 三位一體的車內(nèi)安全設(shè)計 合理的人機(jī)工程安全設(shè)計和出色的 行人碰撞保護(hù)裝備等高科技的安全呵護(hù) 全面的主動 被動安全裝 備使得凱旋的安全性能在用戶中有口皆碑 您真是找對車了 客 戶 ABS 是什么東西 銷售人員 ABS 是 Anti lock Brake System 的英文縮寫 翻譯為 剎車防暴 死制動系統(tǒng) 是在緊急制動時防止汽車輪胎停止轉(zhuǎn)動因與地面間的 滑動摩擦二失去方向控制的電子裝置 簡單來說 ABS 就是你一腳踩 死制動踏板輪胎不會鎖死 讓駕駛者在緊急制動時不至于使汽車發(fā) 生側(cè)滑 總之 ABS 在車輛安全方面起著至關(guān)重要的作用 也是車輛 上一個檔次的重要標(biāo)志 客 戶 EBD 是啥玩意 銷售人員 EBD 是 Electric Brake force Distribution System 的縮寫 中 文直譯 電子制動力分配系統(tǒng) 當(dāng)我們急制動時 制動片各車輪的 制動力是一樣的 但四只輪胎附著的地面條件往往不一樣 比如有 時左前輪和右后輪附著在水泥地面上 而右前輪和左后輪卻附著在 沙地或泥水中 這種情況會導(dǎo)致汽車制動時四只輪子與地面的摩擦 力不一樣 制動時容易打滑 傾斜和車輛側(cè)翻事故 而安裝 EBD 系 統(tǒng)后 電腦會計算各車輪的阻力 然后根據(jù)各車輪的受力情況來分 配制動力 這樣在急制動時就可以縮短制動距離 防止制動后側(cè)滑 從而保證車輛的平穩(wěn) 安全 客 戶 EBD ABS 是 ABS 的升級版本啊 因為 EBD 可以改善和提高 ABS 的功 效 其實 EBD ABS 就是在 ABS 的基礎(chǔ)上 平衡每一個車輪的有效抓 地力 改善制動力的平衡 防止出現(xiàn)甩尾和側(cè)移 并縮短汽車制動 距離 所以有了 ABS EBD 就相當(dāng)于有了雙保險 汽車的安全性能就 更勝一籌了 客 戶 這輛東風(fēng)本田是日系車 聽說日系車的鋼板薄 不安全 銷售人員 市場上其實有很多人存在這樣的誤解 我也理解您的擔(dān)憂 但是汽 車的安全性不是鋼板厚薄的簡單問題 不應(yīng)該以鋼板厚薄論 而應(yīng) 該關(guān)注每款車真實的碰撞實驗結(jié)果 這也是國際上衡量汽車安全性 的通行標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)中國汽車技術(shù)研究中心 CATARC 2008 年最新發(fā)布的 2007 年度 C NCAP 中國新車評價規(guī)程 的碰撞實驗結(jié)果 日系 12 款車碰撞成 績整體表現(xiàn)優(yōu)秀 您說的這輛東風(fēng)本田 CR V 獲得總分 50 6 分 星 級 5 的最好成績 打破 C NCAP 的最高分記錄 您能說他不安全嗎 客 戶 我怕這輛車鋼板薄 不安全 銷售人員 我理解您的心情 但是您的這種擔(dān)憂完全是多余的 因為汽車的安 全與鋼板的厚薄是沒有直接關(guān)系的 汽車的碰撞強(qiáng)度主要是看鋼板 的強(qiáng)度 而不是鋼板的厚薄 這輛車運用的是新材料 高強(qiáng)度鋁 合金 它雖然不厚 但強(qiáng)度很大 清華大學(xué)汽車安全與節(jié)能國家重 點實驗室的周教授兩年前就發(fā)表過論文 論證了汽車安全性的好壞 關(guān)鍵要看設(shè)計水平 而不是鋼板的厚薄 客 戶 這輛車鋼板薄 不安全 銷售人員 我明白您的顧慮 但車身鋼板薄并不等于不安全 舉個簡單的例子 高樓大廈中起到?jīng)Q定作用的不是外表那層光鮮的玻璃 而是承重墻 和加強(qiáng)梁 同樣道理 車輛從高速運動在短時間內(nèi)將動能轉(zhuǎn)換為其 他類型能量的過程中 起到能量吸收作用的是車體本身結(jié)構(gòu)而不是 車身鋼板 客 戶 這車比其他品牌同檔次的重量要輕 不安全吧 銷售人員 您這問題太有代表性了 幾乎每天都有 10 個以上的客戶向我提出 來 這款車的重量其實比其他品牌同檔次的車要輕 50KG 正是這個 優(yōu)勢使得它成為 節(jié)油之王 而難能可貴的是它在省油的同時還兼 顧了安全性 因為它還獲得了美國 NHTSA 前方撞擊測試 5 顆星的優(yōu) 異成績 正是市場上同類型車中唯一獲此殊榮的 誰還能比他更安 全呢 客 戶 我朋友說這款車是日本車 整車質(zhì)量輕 不安全 銷售人員 這樣的說法確實已經(jīng)爭論好幾年了 但是一直沒有實質(zhì)性的結(jié)果 現(xiàn)今很多消費者對日系車有看法 但是日本車在國際上一直很暢銷 難道外國人不知道安全性的重要嗎 說到這款車比較輕是因為它采 用了高科技材料 在安全系數(shù)方面歐洲人給它的安全評價是 5 星級 這樣既省油安全系數(shù)又高的車 您還去哪里找呢 客 戶 這款車的發(fā)動機(jī)怎么樣 銷售人員 您這個問題問的太好了 發(fā)動機(jī)是汽車的心臟 一輛汽車性能的好 壞 作主要體現(xiàn)在發(fā)動機(jī)上 這款車的發(fā)動機(jī)源自德國歐寶 直列 四缸雙頂置凸輪軸 最大功率 91KW 最大轉(zhuǎn)矩 180N M 動力性能讓 人刮目相看 而且其加速性能在同類型車中非常突出 輕踩加速踏 板 提速快 帶給您風(fēng)馳電掣的駕乘感受 銷售人員 您真是眼光獨到 這款天籟確實擁有一顆特別強(qiáng)勁的心臟 客 戶 你是說它的發(fā)動機(jī)很厲害嗎 銷售人員 這個發(fā)動機(jī)可不一般 在國產(chǎn)車中至今只有天籟和奧迪 A6 把榮獲 全球十佳的最領(lǐng)先的發(fā)動機(jī)引入中國 其中特別是天籟的 VQ 系列的 V6 發(fā)動機(jī) 是全球唯一連續(xù) 12 年被選為世界十大發(fā)動機(jī)之一 在轉(zhuǎn) 矩和輸出功率方面都極為出眾 能與其匹敵的只有寶馬的一款 3 2L 直列 6 缸發(fā)動機(jī) 其簡潔的機(jī)構(gòu)是工作效率更高 節(jié)氣門反應(yīng)時間 更短 瞬間即可爆發(fā)出澎湃的動力 帶給您暢快淋漓的駕乘體驗 客 戶 這款車 100KM 耗油是多少升 銷售人員 廠家公布的油耗是 10L 客 戶 耗油太高了 銷售人員 我非常了解您的想法 油耗看似小數(shù)目 但小數(shù)也怕長計 想要降 低油耗 最簡單的辦法就是減輕汽車的重量 降低 100KG 的車重比 采用任何先進(jìn)的節(jié)油發(fā)動機(jī)技術(shù)都有效的多 例如較小鋼板的厚度 這是日本車省油的普遍做法 但是減少重量會帶來一個副作用就是 降低安全性 您認(rèn)為油耗差別能彌補(bǔ)安全的要求嗎 客 戶 這款車的音響效果感覺不是很好 銷售人員 非常感謝您提出的意見 我會盡快跟上級反映這個情況 您覺得這 款車的音響效果不好 具體是哪里讓您不滿意呢 客 戶 聲音放大了就有噪音 銷售人員 喔 我明白您的意思了 當(dāng)您把音量調(diào)到最大極限附近時 已經(jīng)超 出揚聲器的正常工作范圍了 所以聲音毛躁 不柔和甚至有扎耳根 的感覺 這是正常現(xiàn)象 一般情況下 我們沒有必要將音量調(diào)到極 限 因為音量過高會損害聽力 而且對音響的壽命也有影響 如果 您調(diào)到 50 80 的音量 聲音就很圓潤 柔和豐滿了 您聽著也會 覺得很舒服 客 戶 這個車載音響的效果不夠好 銷售人員 謝謝您告訴我您的真實想法 很多客戶都認(rèn)為這輛車的音響配置已 經(jīng)很不錯了 而您對音響質(zhì)量要求這么高 一定是音響發(fā)燒友吧 客 戶 音樂可以陶冶性情 舒緩工作壓力 這么貴的車音響效果應(yīng)該更好 一些 銷售人員 您說的對 好車要配上自己滿意的音響才算是完美 我有一個也是 音樂發(fā)燒友的客戶在選購這款車后 自己加裝了兩只低音炮 能給 音響系統(tǒng)增加低音的兩個 8 度音 增加了低音的沖擊力和清晰度 讓整套系統(tǒng)的低音更加強(qiáng)悍和張弛有度 所費不多 但效果一流 您不妨也試試 客 戶 這輛車的款式太舊 銷售人員 哇 您真是行家 一眼就看出來了 這輛車的外形的確比較經(jīng)典 但他動力強(qiáng)勁 皮實耐用 操縱靈活方便 維修配件也便宜 還有 最重要的一點 就是它的保有量大 等您開上三五年換車再轉(zhuǎn)手時 它還能賣個好價錢喔 客 戶 這輛車的款式太舊 銷售人員 您真是好眼力 這款車這兩年確實很受消費者的歡迎 而且今年它 在原來的基礎(chǔ)上做了改良 其中就包括增加了 ABS EBD 等裝置 安 全性能更好 性價比更高了 客 戶 如果這車跑幾千公里就出問題 怎么辦 銷售人員