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1、編輯母版標題樣式,title,此處編輯母版文本樣式,test,第二級,test,第三級,test,第四級,test,第五級,test,客戶經(jīng)營的1361法則,課程大綱,:,一,.,建立,一個,財富,100(,計劃,100),及準客戶的“養(yǎng)育”,二,.,拜訪,(,客戶經(jīng)營,),的,三、六,法則,三,.,建立,一個,客戶檔案、做好客戶管理,一,.,建立,一個,財富,100(,計劃,100),及準客戶的養(yǎng)育,1.,財富,100,的建立,2.,準客戶的養(yǎng)育,1.,財富,100,的建立,分類建立,緣故類,(,五同,):,1),把所有你能想到的人都寫下來,2),把你寫下來的人進行分類,3),按類別建立檔案
2、,(,財富,100),轉(zhuǎn)介紹類,(,不斷充實財富,100),轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù),轉(zhuǎn)介紹的,6_3_3,步驟,六步驟,準客戶,轉(zhuǎn)介紹,法,取得認同和肯定,提供姓名或范圍,資格確認（深入了解）,詢問是否還有其他人選,準確鎖定,重復以上步驟,1.,取得客戶認同,“這么長時間的接觸（或我為您服務(wù)），你認為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”,2.,提供姓名或范圍,“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認為誰與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛好？）,3.,資格確認,“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）
3、,4.,詢問是否還有其他人選,“在您的同事、朋友、同學等還有類似的嗎？”,5.,準確鎖定,“你認為在剛才提到的人之中，你最了解誰？”“聽起來你蠻了解他的嘛?！?6.,重復以上步驟,“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會想到誰？”,三步驟,促成法,描述你進行準客戶開拓的過程,試探,總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性,如果轉(zhuǎn)介紹時遇到阻力你可以采取促成三步驟,：,客戶問到你為什么要名單時，或說你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時：,1.,描述你進行準客戶開拓的過程,是這樣的，我的工作需要每天見到像你一樣素質(zhì)、有責任心的朋友。我會事先打一個電話，看看是否有機會和他們見上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗?/p>
4、們做些什么。不論他們是否想見面，主動權(quán)完全在他。如果他不想見面，我不會打攪到他的工作的,.,2.,試探,給介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中的第一位客戶姓名?！拔沂欠窨梢愿嬖V他我們有過保險合作？”如果說“不行”繼續(xù)問“那我可不可以說認識你”,3.,總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性,你要知道我的工作就是靠像你一樣的朋友的支持，才能發(fā)展到現(xiàn)在。沒有你的介紹，情況就大不一樣了。我相信你可以看到你的威望和影響力對我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，對與你的朋友我也會更加尊重的。過幾天我會和他們之中的一些人見面，到時我會把我們交談的情況向你回饋的。謝謝！,拒絕處理,三步驟,1.,找出原因,2.,重拾認同肯定,3.,描
5、述理想的準客戶及,你計劃運用的介紹方式,注意：轉(zhuǎn)介紹心理學,如果我未經(jīng)許可就進行詢問，,可能會危及到彼此的關(guān)系。,陌生類,(,純粹陌生法和隨機陌生法,),純粹陌生法,1.,地毯式掃街法,:,按片按類的持續(xù)的做,2.,出咨詢臺法,:,定點定時持續(xù)的做,3.,市場調(diào)查法,:,利用問卷做調(diào)查收集資料,隨機陌生法,巧妙利用拜訪撲空的機會,2.,準客戶的“養(yǎng)育”,客戶養(yǎng)育的養(yǎng)豬理論,大豬欄,中豬欄,小豬欄,抓豬,-,開拓,養(yǎng)豬,-,經(jīng)營,出欄,-,促成,科學飼養(yǎng) 良性循環(huán),形成系統(tǒng) 以保持續(xù),二,.,拜訪,(,客戶經(jīng)營,),的,三、六,法則,準備,三組,客戶 保證每天,六訪,A,B C D E F 1
6、4 7 10,A,B C D E F 2 5 8 11,A,B C D E F 3 6 9 12,每天六訪確保訪量 三天循環(huán)科學合理,三,.,建立,一個,客戶檔案、做好,售后服務(wù),建立客戶檔案,的意義,售后服務(wù)的方法,建立檔案售后服務(wù)的意義,客 戶,公 司,營銷人員,售后服務(wù),對客戶的意義,擁有充分保障,獲得滿足感,得到超值回報,對公司的意義,提升公司形象,對營銷人員的意義,與客戶建立良好的關(guān)系,獲取轉(zhuǎn)介紹名單,客戶重復購買,顧客停止購買的原因比例,服務(wù)態(tài)度不佳,45%,服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識,20%,找到更便宜產(chǎn)品,15%,找到更好產(chǎn)品,15%,其它原因,5%,65%,是人的原因,售后服務(wù)的方法,定期拜訪,電話、短信或書信問候,提供最新壽險商品信息,饋贈禮品,關(guān)心客戶工作的狀況,關(guān)心客戶子女教育問題,關(guān)心客戶健康,客戶想到你時，不一定是買保險，,但是要買保險時，一定會想到你。,重視你的每一個客戶：,客戶經(jīng)營的1361法則,財富,100,不斷補充,保證數(shù)量,客戶檔案,售后服務(wù),客戶加保,實現(xiàn)轉(zhuǎn)介,A B C D E F 1 4 7 10,A B C D E F 2 5 8 11,A B C D E F 3 6 9 12,客戶經(jīng)營,三組客戶,保證六人,三天循環(huán),積累充足客戶,科學規(guī)范展業(yè),提升保費規(guī)模,確保實現(xiàn)多贏,王者歸來,必勝天下,
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