中糧集團(tuán)戰(zhàn)略十步法

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2021/2/8,,?#?,戰(zhàn)略十步法,戰(zhàn)略部,戰(zhàn)略管理流程,明確企業(yè)愿景和使命,建立長期目標(biāo),產(chǎn)生、評價(jià)并選擇合適的戰(zhàn)略,進(jìn)行外部分析,進(jìn)行內(nèi)部分析,衡量評價(jià)戰(zhàn)略的執(zhí)行,執(zhí)行中職能層面問題,執(zhí)行中管理層面問題,執(zhí)行既定的戰(zhàn)略,戰(zhàn)略思考十步法,描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命,,市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析,,競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立,,客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析,,自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性,,定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理,,與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置,,管理效率及管理工具的實(shí)施,,構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢

2、,,戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思、調(diào)整,戰(zhàn)略思考十步法,,描述遠(yuǎn)景,及企業(yè)使命,第一步,市場環(huán)境,及競爭結(jié)構(gòu)的分析,第二步,競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立,第三步,客戶群細(xì)分,及價(jià)值鏈分析,第四步,分析自我能力,及目標(biāo)的時(shí)段性,第五步,定位、戰(zhàn)略規(guī)劃,及戰(zhàn)略管理,第六步,與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置,第七步,管理效率及,管理工具的實(shí)施,第八步,構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢,第九步,戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整,第十步,戰(zhàn) 略 制 定,戰(zhàn) 略 實(shí) 施,戰(zhàn)略評價(jià),,遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖,（,VMS,）,步驟,工具,PEST,、五力模型、外部因素評估矩陣（

3、,EFE,）,競爭態(tài)勢矩陣（,CPM,）,價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具,能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（,IFE,）,內(nèi)部外部矩陣（,IE,），大戰(zhàn)略矩陣（,GSM,），,SWOT,分析,,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（,QSPM,）,品牌知覺圖,平衡記分卡,(BSC),、,6,西格瑪、流程再造,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架,差異化戰(zhàn)略分析框架,戰(zhàn)略反思調(diào)整框架,第一步 描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命,所在行業(yè)所從事的產(chǎn)品或服務(wù),行業(yè)地位,能力、手段、條件、途徑等,企業(yè)存在,的目的,遠(yuǎn)景,領(lǐng)先者,追隨者,創(chuàng)新者,,,,,,客戶價(jià)值,股東價(jià)值,員工價(jià)值,社區(qū)利益,社會(huì)責(zé)任,其他相關(guān)者利益,

4、創(chuàng)新,/,技術(shù)研發(fā),并購整合,改革與發(fā)展,人力資源開發(fā),核心能力建立,服務(wù)能力,專業(yè)化,/,多元化,,單一行業(yè),/,系列產(chǎn)品或服務(wù),單一行業(yè),/,單一產(chǎn)品或服務(wù),多行業(yè),/,多系列產(chǎn)品或服務(wù),,,遠(yuǎn) 景,使 命,要素一,必選,要素二,必選,要素三,可選,要素四,可選,中糧的使命和愿景,使命,愿景,戰(zhàn)略,我們奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，使客戶、股東、員工價(jià)值最大化,建立主營行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,集團(tuán)有限相關(guān)多元化，業(yè)務(wù)單元專業(yè)化,戰(zhàn)略思考十步法,,描述遠(yuǎn)景,及企業(yè)使命,第一步,市場環(huán)境,及競爭結(jié)構(gòu)的分析,第二步,競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立,第三步,客戶群細(xì)分,及價(jià)值

5、鏈分析,第四步,分析自我能力,及目標(biāo)的時(shí)段性,第五步,定位、戰(zhàn)略規(guī)劃,及戰(zhàn)略管理,第六步,與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置,第七步,管理效率及,管理工具的實(shí)施,第八步,構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢,第九步,戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整,第十步,戰(zhàn) 略 制 定,戰(zhàn) 略 實(shí) 施,戰(zhàn)略評價(jià),,遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖,（,VMS,）,步驟,工具,PEST,、五力模型、外部因素評估矩陣（,EFE,）,競爭態(tài)勢矩陣（,CPM,）,價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具,能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（,IFE,）,內(nèi)部外部矩陣（,IE,），大

6、戰(zhàn)略矩陣（,GSM,），,SWOT,分析,,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（,QSPM,）,品牌知覺圖,平衡記分卡,(BSC),、,6,西格瑪、流程再造,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架,差異化戰(zhàn)略分析框架,戰(zhàn)略反思調(diào)整框架,外部分析,行業(yè)分析,微觀競爭分析,第二步 市場環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析,,外,部,分,析,,內(nèi),部,分,析,行業(yè)外部分析。,PESTLE,模型,,,,外部因素評價(jià)矩陣,行業(yè)總體分析,行業(yè)結(jié)構(gòu)分析,五力模型,,技術(shù)因素,法律因素,環(huán)境因素,政治因素,經(jīng)濟(jì)因素,社會(huì)因素,,,外部宏觀因素對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的影響,行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征,行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,行業(yè)長期獲利能力,外部環(huán)境分析,哪些外部環(huán)境因素正在

7、影響行業(yè)？,在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？,分,析,環(huán),境,影,響,的,P,E,S,T,EL,政治的,對外貿(mào)易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；政府補(bǔ)貼水平；國際關(guān)系；,WTO,規(guī)定；,經(jīng)濟(jì)的,經(jīng)濟(jì)周期；,GDP,趨勢；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場；失業(yè)率；可支配收入；外國經(jīng)濟(jì)；能源適用性；成本；財(cái)政政策,技術(shù)的,政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報(bào)廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；通信；生物制藥；新材料；新能源,環(huán)境的,社會(huì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變化對行業(yè)邊界的界定、對替代產(chǎn)品；環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)方面對行業(yè)的影響,社會(huì)文化的,人口統(tǒng)計(jì)；收入分配；社

8、會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；對工作和休閑的態(tài)度；教育水平；消費(fèi)習(xí)慣；環(huán)境污染；對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度,法律的,壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；勞動(dòng)法；專利法；,外部因素評價(jià)矩陣,評分,4:,代表反應(yīng)很好,;,3:,代表反應(yīng)超過平均水平,;,2:,代表反應(yīng)為平均水平,;,1:,代表反應(yīng)差,;,UST,公司外,部,部因素,評,評價(jià)矩,陣,陣應(yīng)用,示,示例,評分,4:,代表反,應(yīng),應(yīng)很好,;,3:,代表反,應(yīng),應(yīng)超過,平,平均水,平,平,;,2:,代表反,應(yīng),應(yīng)為平,均,均水平,;,1:,代表反,應(yīng),應(yīng)差,;,行業(yè)總,體,體分析,經(jīng),濟(jì),特,征,驅(qū),動(dòng),因,素,,,,風(fēng),險(xiǎn),,技術(shù)變,革,革速度,產(chǎn)品差,異

9、,異化程,度,度,規(guī)模經(jīng),濟(jì),濟(jì)可能,性,性,學(xué)習(xí)和,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)效,應(yīng),應(yīng),生產(chǎn)能,力,力利用,高,高低是,否,否決定,成,成本生,產(chǎn),產(chǎn)效率,必要的,資,資源以,及,及進(jìn)入,和,和退出,的,的難度,行業(yè)平,均,均贏利,水,水平是,高,高于還,是,是低于,平,平均水,平,平,市場規(guī),模,模,市場增,長,長速度,及,及周期,中,中的階,段,段,競爭對,手,手的數(shù),量,量及規(guī),模,模,購買者,的,的數(shù)量,及,及規(guī)模,前向及,后,后向整,合,合的程,度,度,分銷渠,道,道的類,型,型,競爭角,逐,逐的地,理,理范圍,技術(shù)擴(kuò),散,散,行業(yè)的,日,日益全,球,球化,成本和,效,效率變,化,化,差異化,產(chǎn),

10、產(chǎn)品,政策變,化,化,社會(huì)關(guān),注,注、生,活,活方式,的,的變化,不確定,性,性和商,業(yè),業(yè)風(fēng)險(xiǎn),降,降低,行業(yè)長,期,期增長,率,率的變,化,化,買主及,買,買主使,用,用產(chǎn)品,方,方式的,變,變化,產(chǎn)品革,新,新,技術(shù)革,新,新,營銷革,命,命,大廠商,的,的進(jìn)入,或,或退出,行業(yè)未,來,來的風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)和不,確,確定性,整個(gè)行,業(yè),業(yè)面臨,的,的問題,的,的嚴(yán)重,程,程度,問題,高增長,行,行業(yè)是,高,高吸引,力,力行業(yè),高技術(shù),、,、高創(chuàng),新,新行業(yè),是,是高吸,引,引力行,業(yè),業(yè),行業(yè)結(jié),構(gòu),構(gòu)分析,——,五力模,型,型,每一個(gè),力,力量的,強(qiáng),強(qiáng)弱程,度,度都影,響,響著行,業(yè),業(yè)盈

11、利,能,能力,五個(gè)力,量,量共同,決,決了行,業(yè),業(yè)結(jié)構(gòu),穩(wěn)定的,行,行業(yè)結(jié),構(gòu),構(gòu)決定,了,了行業(yè),長,長期的,獲,獲利能,力,力,對于每,一,一個(gè)力,量,量,如何影,響,響行業(yè),獲,獲利能,力,力,?,力量的,強(qiáng),強(qiáng)弱,?,力量的,強(qiáng),強(qiáng)弱程,度,度是短,期,期變化,還,還是長,期,期變化,？,？,哪些因,素,素可以,影,影響力,量,量的強(qiáng),弱,弱,?,,,新進(jìn)入,者,者威脅,供應(yīng)商,議,議價(jià)能,力,力,買方議,價(jià),價(jià)能力,替代產(chǎn),品,品或服,務(wù),務(wù)的威,脅,脅,,,,現(xiàn)有企,業(yè),業(yè)間的,競,競爭,新進(jìn)入,者,者威脅,如果新,進(jìn),進(jìn)入者,威,威脅大,，,，行業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),會(huì),會(huì),……,,

12、,影響新,進(jìn),進(jìn)入者,威,威脅力,量,量的,7,個(gè)因素,規(guī)模經(jīng),濟(jì),濟(jì),需求方,規(guī),規(guī)模效,應(yīng),應(yīng),轉(zhuǎn)換成,本,本,資本需,求,求,與規(guī)模,無,無關(guān)的,現(xiàn),現(xiàn)有優(yōu),勢,勢,限制,性,性政,策,策,預(yù)期,報(bào),報(bào)復(fù),行,行為,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,——,規(guī)模,經(jīng),經(jīng)濟(jì),現(xiàn)有,企,企業(yè),可,可以,形,形成,規(guī),規(guī)模,經(jīng),經(jīng)濟(jì),，,，來,強(qiáng),強(qiáng)化,自,自身,地,地位,，,，鞏,固,固進(jìn),入,入壁,壘,壘,什么,是,是規(guī),模,模經(jīng),濟(jì),濟(jì)？,通過,加,加大,產(chǎn),產(chǎn)量,，,，把,固,固定,成,成本,分,分?jǐn)?到,到更,多,多的,產(chǎn),產(chǎn)品,上,上，,使,使得,單,單位,成,成

13、本,更,更低,，,，從,而,而產(chǎn),生,生規(guī),模,模經(jīng),濟(jì),濟(jì),,,,,,企業(yè),基,基礎(chǔ),設(shè),設(shè)施,人力,資,資源,管,管理,技術(shù),開,開發(fā),采購,內(nèi)向,物,物流,/,原材,料,料物,流,流,生,產(chǎn),產(chǎn),運(yùn),運(yùn),營,營,外向,物,物流,/,成品,物,物流,市場,銷,銷售,服務(wù),利,潤,利,潤,基,本,本,活,活,動(dòng),動(dòng),輔助,活,活動(dòng),需求,方,方規(guī),模,模效,應(yīng),應(yīng),(benefitofscale),也稱,為,為,(networkeffect),。當(dāng),購,購買,者,者對,狗,狗公,司,司產(chǎn),品,品的,支,支付,意,意愿,隨,隨該,公,公司,客,客戶,數(shù),數(shù)的,增,增加,而,而提,高,高,“,沒

14、有,人,人會(huì),因,因采,購,購,IBM,電腦,而,而被,解,解雇,”,網(wǎng)上,購,購物,之,之所,以,以選,擇,擇,taobao,，是,因,因?yàn)?該,該網(wǎng),站,站提,供,供了,最,最有,可,可能,成,成交,的,的交,易,易伙,伴,伴,,需求,方,方規(guī),模,模效,應(yīng),應(yīng)可,以,以組,織,織新,競,競爭,者,者進(jìn),入,入市,場,場，,會(huì),會(huì)降,低,低客,戶,戶從,新,新進(jìn),入,入企,業(yè),業(yè)購,買,買產(chǎn),品,品的,意,意愿,，,，同,時(shí),時(shí)使,新,新進(jìn),入,入者,在,在建,立,立大,規(guī),規(guī)模,的,的客,戶,戶群,之,之前,無,無法,收,收取,較,較高,的,的價(jià),格,格,,對我,們,們的,啟,啟示,？,

15、？,比如,，,，,606,，大,悅,悅城,……,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,——,需求,方,方規(guī),模,模效,應(yīng),應(yīng),轉(zhuǎn)換,成,成本,(switchingcost),是指,購,購買,者,者由,于,于更,換,換供,應(yīng),應(yīng)商,而,而帶,來,來的,固,固定,成,成本,,由于,購,購買,者,者在,更,更換,供,供應(yīng),商,商的,過,過程,中,中，,可,可能,要,要更,改,改產(chǎn),品,品規(guī),格,格，,重,重新,培,培訓(xùn),員,員工,使,使用,新,新產(chǎn),品,品，,或,或者,調(diào),調(diào)整,流,流程,或,或信,息,息系,統(tǒng),統(tǒng)等,。,。轉(zhuǎn),換,換成,本,本越,大,大，,新,新進(jìn),入,入者,就,就

16、越,難,難獲,得,得客,戶,戶,SAP,的,ERP,系統(tǒng),招商,銀,銀行,,對于,食,食品,原,原料,、,、品,牌,牌消,費(fèi),費(fèi)品,行,行業(yè),，,，通,常,常購,買,買者,更,更樂,于,于去,嘗,嘗試,新,新鮮,事,事物,，,，所,以,以這,些,些行,業(yè),業(yè)的,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換,成,成本,很,很低,，,，從,這,這個(gè),維,維度,來,來看,，,，新,進(jìn),進(jìn)入,者,者威,脅,脅就,比,比較,大,大,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,——,轉(zhuǎn)換,成,成本,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,——,資本,需,需求,參與,競,競爭,需,需要,投,投入,大,大量,的,的財(cái),力

17、,力，,這,這將,對,對新,進(jìn),進(jìn)入,者,者產(chǎn),生,生威,懾,懾。,新,新競,爭,爭者,可,可能,要,要對,固,固定,設(shè),設(shè)施,進(jìn),進(jìn)行,投,投資,，,，還,要,要投,入,入資,金,金用,于,于建,立,立庫,存,存、,人,人員,投,投入,等,等。,如,如果,必,必要,的,的資,本,本性,支,支出,很,很大,，,，回,收,收期,較,較長,，,，此,行,行業(yè),的,的進(jìn),入,入壁,壘,壘就,非,非常,高,高,,但是,，,，通,常,常對,于,于高,回,回報(bào),的,的行,業(yè),業(yè)，,投,投資,收,收益,想,想到,那,那個(gè),客,客觀,并,并且,有,有望,繼,繼續(xù),保,保持,下,下去,，,，投,資,資者,就,就

18、會(huì),熱,熱情,追,追捧,，,，為,新,新進(jìn),入,入者,提,提供,必,必要,的,的資,金,金,,資金,是,是最,大,大的,問,問題,，,，也,最,最不,是,是問,題,題,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,——,規(guī)模,無,無關(guān),的,的現(xiàn),有,有優(yōu),勢,勢,不管,企,企業(yè),規(guī),規(guī)模,如,如何,，,，現(xiàn),有,有企,業(yè),業(yè)都,可,可能,擁,擁有,潛,潛在,進(jìn),進(jìn)入,者,者無,法,法獲,得,得的,成,成本,或,或質(zhì),量,量優(yōu),勢,勢,專有,技,技術(shù),獲得,優(yōu),優(yōu)質(zhì),原,原材,料,料的,優(yōu),優(yōu)先,權(quán),權(quán),搶先,占,占據(jù),最,最有,利,利的,地,地理,位,位置,龐大,穩(wěn),穩(wěn)定,的,的渠,道

19、,道,成熟,的,的品,牌,牌標(biāo),志,志,高生,產(chǎn),產(chǎn)效,率,率的,經(jīng),經(jīng)驗(yàn),積,積累,,新進(jìn),入,入者,需,需要,努,努力,回,回避,這,這些,優(yōu),優(yōu)勢,招商,銀,銀行,沃爾,瑪,瑪,影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,的,的要,素,素,限制,性,性政,策,策,政府,政,政策,能,能直,接,接阻,礙,礙或,推,推動(dòng),進(jìn),進(jìn)入,行,行為,，,，并,提,提高,或,或降,低,低其,他,他進(jìn),入,入壁,壘,壘,政府,可,可以,通,通過,執(zhí),執(zhí)照,審,審批,、,、限,制,制外,商,商投,資,資等,手,手段,，,，直,接,接限,制,制甚,至,至禁,止,止企,業(yè),業(yè)進(jìn),入,入某,些,些行,業(yè),業(yè)。,如,如：

20、,油,油脂,加,加工,、,、生,化,化能,源,源等,政府,可,可以,采,采取,政,政府,補(bǔ),補(bǔ)貼,、,、稅,收,收優(yōu),惠,惠等,直,直接,方,方式,，,，或,給,給業(yè),內(nèi),內(nèi)公,司,司提,供,供基,礎(chǔ),礎(chǔ)研,究,究資,金,金等,間,間接,方,方式,使,使行,業(yè),業(yè)進(jìn),入,入更,為,為容,易,易,,預(yù)期,報(bào),報(bào)復(fù),行,行為,潛在,進(jìn),進(jìn)入,者,者對,現(xiàn),現(xiàn)有,企,企業(yè),硬,硬度,態(tài),態(tài)度,的,的預(yù),測,測，,也,也會(huì),影,影響,到,到他,們,們的,進(jìn),進(jìn)入,決,決策,小結(jié),影響,新,新進(jìn),入,入者,威,威脅,力,力量,的,的,7,個(gè)因,素,素,規(guī)模,經(jīng),經(jīng)濟(jì),需求,方,方規(guī),模,模效,應(yīng),應(yīng),轉(zhuǎn)

21、換,成,成本,資本,需,需求,與規(guī),模,模無,關(guān),關(guān)的,現(xiàn),現(xiàn)有,優(yōu),優(yōu)勢,限制,性,性政,策,策,預(yù)期,報(bào),報(bào)復(fù),行,行為,,對于,進(jìn),進(jìn)入,者,者威,脅,脅力,量,量的,分,分析,，,，可,以,以從,兩,兩個(gè),面,面進(jìn),行,行思,考,考,作為,業(yè),業(yè)內(nèi),企,企業(yè),，,，在,制,制定,戰(zhàn),戰(zhàn)略,的,的過,程,程中,，,，應(yīng),積,積極,思,思考,，,，對,上,上述,各,各個(gè),方,方面,強(qiáng),強(qiáng)化,優(yōu),優(yōu)勢,，,，提,高,高壁,壘,壘；,作為,擬,擬進(jìn),入,入者,，,，要,創(chuàng),創(chuàng)造,性,性地,提,提出,商,商業(yè),模,模式,，,，避,開,開現(xiàn),有,有企,業(yè),業(yè)的,優(yōu),優(yōu)勢,，,，充,分,分分,析,析

22、可,能,能的,報(bào),報(bào)復(fù),行,行為,，,，對,整,整個(gè),競,競爭,態(tài),態(tài)勢,、,、行,業(yè),業(yè)獲,利,利能,力,力有,一,一個(gè),動(dòng),動(dòng)態(tài),的,的思,考,考,供應(yīng),商,商議,價(jià),價(jià)能,力,力,強(qiáng)勢,供,供應(yīng),商,商可,以,以收,取,取更,高,高的,價(jià),價(jià)格,、,、限,定,定質(zhì),量,量或,服,服務(wù),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),，,，或,者,者將,成,成本,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)嫁,給,給行,業(yè),業(yè)參,與,與者,，,，從,而,而為,自,自己,獲,獲取,更,更多,的,的價(jià),值,值,微軟,通,通過,提,提高,操,操作,系,系統(tǒng),的,的價(jià),格,格，,削,削弱,了,了個(gè),人,人電,腦,腦制,造,造商,的,的獲,利,利能,力,力,,決定,供,供貨

23、,商,商議,價(jià),價(jià)力,量,量強(qiáng),弱,弱的,4,個(gè)因,素,素,賣方,行,行業(yè),的,的集,中,中度,大,大于,買,買方,行,行業(yè),供應(yīng),商,商群,體,體的,收,收入,并,并不,主,主要,依,依賴,于,于這,個(gè),個(gè)行,業(yè),業(yè)。,如,如果,某,某個(gè),行,行業(yè),在,在供,應(yīng),應(yīng)商,的,的銷,量,量,/,利潤中,占,占到很,大,大比重,，,，供應(yīng),商,商也會(huì),通,通過合,理,理定價(jià),來,來保護(hù),行,行業(yè)，,并,并在研,發(fā),發(fā)等活,動(dòng),動(dòng)中提,供,供支持,行業(yè)參,與,與者更,換,換供應(yīng),商,商將面,臨,臨轉(zhuǎn)換,成,成本,供應(yīng)商,提,提供的,產(chǎn),產(chǎn)品或,服,服務(wù)是,差,差異化,的,的，或,者,者鮮有,替,替代

24、品,買方議,價(jià),價(jià)能力,強(qiáng)勢客,戶,戶，極,強(qiáng),強(qiáng)市供,應(yīng),應(yīng)商的,對,對立面,，,，他們,可,可以壓,低,低價(jià)格,，,，要求,企,企業(yè)提,高,高質(zhì)量,或,或提供,更,更多服,務(wù),務(wù)，并,跳,跳動(dòng)行,業(yè),業(yè)競爭,者,者互相,競,競爭，,從,從而削,弱,弱行業(yè),獲,獲利能,力,力,,決定買,方,方議價(jià),力,力量強(qiáng),弱,弱的,2,個(gè)因素,買方很,少,少，或,者,者單個(gè),賣,賣方的,購,購買量,相,相對單,個(gè),個(gè)供應(yīng),商,商的規(guī),模,模來說,很,很大,行業(yè)產(chǎn),品,品標(biāo)準(zhǔn),化,化或無,差,差異，,直,直接導(dǎo),致,致買方,不,不需轉(zhuǎn),換,換成本,就,就可更,換,換供應(yīng),商,商,影響買,方,方對價(jià),格,格

25、敏感,的,的,3,個(gè)因素,買方購,買,買的產(chǎn),品,品在其,成,成本結(jié),構(gòu),構(gòu)或采,購,購預(yù)算,中,中占很,大,大比重,買方群,體,體利潤,低,低、現(xiàn),金,金緊張,買方產(chǎn),品,品或服,務(wù),務(wù)的質(zhì),量,量不受,行,行業(yè)產(chǎn),品,品影響,小結(jié),供貨商,及,及買方,的,的議價(jià),能,能力閑,置,置了業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),的,的獲利,能,能力,,當(dāng)供貨,商,商或買,方,方的獲,利,利能力,遠(yuǎn),遠(yuǎn)高于,行,行業(yè)獲,利,利水平,是,是，就,會(huì),會(huì)發(fā)生,前,前后或,后,后向整,合,合,這里的,獲,獲利能,力,力不是,指,指利潤,的,的絕對,額,額度、,銷,銷售回,報(bào),報(bào)率、,利,利潤增,長,長率等,指,指標(biāo)。,我,我們

26、始,終,終要關(guān),心,心的是,投,投資回,報(bào),報(bào)水平,,買方可,能,能是個(gè),人,人消費(fèi),者,者、,B2B,客戶或,其,其它中,間,間客戶,。,。中間,客,客戶能,影,影響下,游,游客戶,的,的購買,決,決策，,因,因此擁,有,有較大,的,的議價(jià),能,能力,替代品,威,威脅,產(chǎn)品功,能,能的替,代,代,糖和甜,味,味劑；,視,視頻會(huì),議,議和出,差,差；電,子,子郵件,和,和特快,專,專遞,,當(dāng)產(chǎn)品,定,定位不,同,同時(shí)，,替,替代品,也,也不同,中茶的,茶,茶葉產(chǎn),品,品定位,為,為飲料,類,類產(chǎn)品,時(shí),時(shí)，替,代,代品是,咖,咖啡、,軟,軟飲、,水,水等,定位為,高,高端禮,品,品時(shí)，,替,替

27、代品,是,是煙、,酒,酒、保,健,健品等,不同的,產(chǎn),產(chǎn)品定,位,位，決,定,定了不,同,同的潛,在,在替代,品,品，也,就,就決定,了,了企業(yè),應(yīng),應(yīng)采取,的,的策略,,替代品,威,威脅,對替代,品,品威脅,的,的分析,應(yīng),應(yīng)積極,關(guān),關(guān)注相,關(guān),關(guān)行業(yè),、,、科技,進(jìn),進(jìn)步帶,來,來的影,響,響,當(dāng)下游,買,買方行,為,為發(fā)生,變,變化時(shí),，,，會(huì)出,現(xiàn),現(xiàn)新的,替,替代品,機(jī)票代,理,理、旅,行,行社,VS,航空公,司,司網(wǎng)站,、,、,ctrip,等旅行,網(wǎng),網(wǎng)站,公寓取,代,代單戶,住,住宅，,草,草坪保,養(yǎng),養(yǎng)服務(wù),就,就被替,代,代了,,其他行,業(yè),業(yè)的變,化,化，出,現(xiàn),現(xiàn)新的,

28、替,替代品,塑料行,業(yè),業(yè)對性,能,能的持,續(xù),續(xù)改進(jìn),使,使他們,在,在許多,汽,汽車零,部,部件生,產(chǎn),產(chǎn)中取,代,代了鋼,鐵,鐵,,科技進(jìn),步,步帶來,新,新的替,代,代品,Skype,等網(wǎng)絡(luò),電,電話,VS,固定,電,電話,網(wǎng)絡(luò),視,視頻,點(diǎn),點(diǎn)播,VS,影像,出,出租,，,，電,視,視,現(xiàn)有,競,競爭,對,對手,之,之間,的,的對,抗,抗,對于,現(xiàn),現(xiàn)有,業(yè),業(yè)內(nèi),競,競爭,對,對手,之,之間,的,的對,抗,抗力,量,量分,析,析應(yīng),關(guān),關(guān)注,兩,兩個(gè),方,方面,，,，力,量,量的,強(qiáng),強(qiáng)度,和,和維,度,度。,強(qiáng),強(qiáng)度,和,和維,度,度共,同,同決,定,定了,行,行業(yè),的,的獲,利

29、,利能,力,力,,當(dāng)競,爭,爭者,數(shù),數(shù)量,眾,眾多,，,，規(guī),模,模實(shí),力,力旗,鼓,鼓相,當(dāng),當(dāng)或,者,者行,業(yè),業(yè)增,長,長緩,慢,慢等,情,情況,下,下，,競,競爭,力,力量,通,通常,比,比較,強(qiáng),強(qiáng),,市場,上,上最,激,激烈,的,的競,爭,爭就,是,是價(jià),格,格戰(zhàn),。,。在,下,下列,情,情況,下,下，,比,比較,容,容易,出,出現(xiàn),價(jià),價(jià)格,戰(zhàn),戰(zhàn),競爭,者,者的,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或服,務(wù),務(wù)幾,乎,乎相,同,同，,而,而且,買,買方,沒,沒有,什,什么,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換,成,成本,固定,成,成本,高,高企,，,，邊,際,際成,本,本趨,低,低,產(chǎn)品,具,具有,易,易逝,性,性,,現(xiàn)有,

30、競,競爭,對,對手,之,之間,的,的對,抗,抗,——,維度,競爭,對,對抗,可,可以,在,在價(jià),格,格、,產(chǎn),產(chǎn)品,、,、服,務(wù),務(wù)、,交,交貨,及,及時(shí),性,性、,品,品牌,等,等各,個(gè),個(gè)維,度,度展,開,開,,當(dāng)所,有,有的,競,競爭,者,者都,想,想滿,足,足相,同,同的,需,需求,，,，在,相,相同,的,的屬,性,性上,展,展開,競,競爭,時(shí),時(shí)就,形,形成,了,了零,和,和競,爭,爭,,削減,競,競爭,對,對抗,力,力量,的,的強(qiáng),度,度可,以,以通,過,過兩,個(gè),個(gè)方,法,法：,在不,同,同維,度,度的,競,競爭,在同,一,一個(gè),維,維度,上,上面,向,向不,同,同的,市,市場,

31、細(xì),細(xì)分,競,競爭,,,,五力,模,模型,分,分析,的,的典,型,型步,驟,驟,界定,相,相關(guān),行,行業(yè),這個(gè),行,行業(yè),有,有那,些,些產(chǎn),品,品？,哪,哪些,產(chǎn),產(chǎn)品,屬,屬于,另,另一,個(gè),個(gè)不,同,同的,行,行業(yè),？,？,競爭,的,的地,理,理范,圍,圍是,什,什么,？,？,,確定,行,行業(yè),參,參與,者,者，,并,并將,他,他們,劃,劃分,為,為不,同,同的,群,群體,誰是,買方,和,和賣,方,方群,體,體？,供應(yīng),商,商和,供,供應(yīng),商,商群,體,體？,競,爭,爭,者,者,？,？,替,代,代,品,品,？,？,潛,在,在,進(jìn),進(jìn),入,入,者,者,？,？,五,力,力,模,模,型,型,分

32、,分,析,析,的,的,典,典,型,型,步,步,驟,驟,(,續(xù),),評,估,估,每,每,種,種,競,競,爭,爭,力,力,量,量,的,的,基,基,本,本,動(dòng),動(dòng),因,因,，,，,以,以,確,確,定,定,哪,哪,些,些,力,力,量,量,是,是,強(qiáng),強(qiáng),勢,勢,，,，,哪,哪,些,些,是,是,弱,弱,勢,勢,，,，,原,原,因,因,何,何,在,在,,確,定,定,整,整,體,體,行,行,業(yè),業(yè),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),，,，,并,并,檢,檢,驗(yàn),驗(yàn),分,分,析,析,結(jié),結(jié),果,果,的,的,一,一,致,致,性,性,為,什,什,么,么,獲,獲,利,利,能,能,力,力,是,是,當(dāng),當(dāng),前,前,這,這,個(gè),個(gè),水,水,

33、平,平,？,？,哪,些,些,力,力,量,量,控,控,制,制,著,著,獲,獲,利,利,能,能,力,力,？,？,行,業(yè),業(yè),分,分,析,析,是,是,否,否,與,與,實(shí),實(shí),際,際,的,的,長,長,期,期,獲,獲,利,利,能,能,力,力,一,一,致,致,？,？,獲,利,利,能,能,力,力,強(qiáng),強(qiáng),的,的,競,競,爭,爭,者,者,在,在,五,五,力,力,格,格,局,局,中,中,是,是,否,否,處,處,于,于,更,更,有,有,力,力,的,的,位,位,置,置,？,？,分,析,析,每,每,種,種,力,力,量,量,的,的,近,近,期,期,和,和,未,未,來,來,可,可,能,能,變,變,化,化,，,，,包,包,

34、括,括,積,積,極,極,和,和,消,消,極,極,的,的,變,變,化,化,，,，,,指,出,出,行,行,業(yè),業(yè),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),中,中,可,可,能,能,受,受,競,競,爭,爭,對,對,手,手,，,，,新,新,進(jìn),進(jìn),入,入,者,者,或,或,本,本,企,企,業(yè),業(yè),影,影,響,響,的,的,方,方,面,面,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,壓,壓,力,力,圖,圖,,,,,,現(xiàn),有,有,競,競,爭,爭,對,對,手,手,顧,客,客,討,討,價(jià),價(jià),還,還,價(jià),價(jià),能,能,力,力,供,應(yīng),應(yīng),商,商,討,討,價(jià),價(jià),還,還,價(jià),價(jià),能,能,力,力,潛,在,在,進(jìn),進(jìn),入,入,者,者,替,代,代,品,品,開,開,

35、發(fā),發(fā),,強(qiáng),壓,壓,力,力,圈,圈,中,壓,壓,力,力,圈,圈,弱,壓,壓,力,力,圈,圈,,,,,,,企,業(yè),業(yè),生,生,存,存,空,空,間,間,總,結(jié),結(jié),市,場,場,環(huán),環(huán),境,境,及,及,行,行,業(yè),業(yè),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),分,分,析,析,，,，,作,作,為,為,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,十,十,步,步,法,法,的,的,第,第,二,二,步,步,，,，,它,它,的,的,作,作,用,用,和,和,意,意,義,義,是,是,非,非,常,常,關(guān),關(guān),鍵,鍵,的,的,,是,整,整,個(gè),個(gè),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,制,制,定,定,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),和,和,出,出,發(fā),發(fā),點(diǎn),點(diǎn),,它,不,不,是,是,單,單,純,純

36、,為,為,了,了,說,說,明,明,行,行,業(yè),業(yè),的,的,吸,吸,引,引,力,力,，,，,是,是,為,為,了,了,幫,幫,助,助,企,企,業(yè),業(yè),識(shí),識(shí),別,別,行,行,業(yè),業(yè),變,變,化,化,和,和,機(jī),機(jī),遇,遇,，,，,明,明,確,確,自,自,身,身,定,定,位,位,，,，,更,更,好,好,地,地,制,制,定,定,策,策,略,略,以,以,前,前,瞻,瞻,性,性,的,的,構(gòu),構(gòu),造,造,和,和,利,利,用,用,機(jī),機(jī),遇,遇,,是,與,與,后,后,續(xù),續(xù),的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,舉,舉,措,措,緊,緊,密,密,結(jié),結(jié),合,合,的,的,。,。,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,是,是,在,在,外,外,部,部,

37、與,與,內(nèi),內(nèi),部,部,相,相,結(jié),結(jié),合,合,的,的,情,情,況,況,下,下,因,因,地,地,制,制,宜,宜,的,的,作,作,出,出,的,的,決,決,策,策,，,，,而,而,不,不,是,是,單,單,純,純,的,的,主,主,觀,觀,意,意,愿,愿,微,觀,觀,競,競,爭,爭,分,分,析,析,第,三,三,步,步,（,（,競,競,爭,爭,對,對,手,手,分,分,析,析,及,及,競,競,爭,爭,對,對,手,手,信,信,息,息,系,系,統(tǒng),統(tǒng),的,的,建,建,立,立,）,）,和,和,第,第,四,四,步,步,（,（,客,客,戶,戶,群,群,細(xì),細(xì),分,分,及,及,價(jià),價(jià),值,值,鏈,鏈,分,分,析,析,

38、）,）,是,是,對,對,現(xiàn),現(xiàn),行,行,市,市,場,場,環(huán),環(huán),境,境,下,下,的,的,競,競,爭,爭,形,形,勢,勢,分,分,析,析,，,，,它,它,更,更,貼,貼,近,近,于,于,競,競,爭,爭,對,對,手,手,和,和,客,客,戶,戶,，,，,相,相,比,比,第,第,二,二,步,步,的,的,行,行,業(yè),業(yè),機(jī),機(jī),構(gòu),構(gòu),分,分,析,析,，,，,更,更,微,微,觀,觀,，,，,更,更,細(xì),細(xì),節(jié),節(jié),，,，,更,更,深,深,入,入,分,類,類,客,客,戶,戶,、,、,區(qū),區(qū),隔,隔,市,市,場,場,，,，,識(shí),識(shí),別,別,潛,潛,在,在,市,市,場,場,上,上,機(jī),機(jī),遇,遇,，,，,挖,

39、挖,掘,掘,并,并,定,定,位,位,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場,場,關(guān),注,注,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場,場,/,目,標(biāo),標(biāo),市,市,場,場,上,上,每,每,個(gè),個(gè),競,競,爭,爭,對,對,手,手,的,的,詳,詳,細(xì),細(xì),信,信,息,息,和,和,動(dòng),動(dòng),態(tài),態(tài),,行,業(yè),業(yè),結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),性,性,的,的,變,變,化,化,通,通,常,常,是,是,離,離,散,散,的,的,；,；,而,而,微,微,觀,觀,市,市,場,場,競,競,爭,爭,和,和,客,客,戶,戶,的,的,變,變,化,化,通,通,常,常,是,是,潛,潛,移,移,默,默,化,化,，,，,日,日,積,積,月,月,累,累,的,的,，,，,需

40、,需,要,要,更,更,細(xì),細(xì),致,致,的,的,信,信,息,息,收,收,集,集,工,工,作,作,，,，,日,日,常,常,的,的,跟,跟,蹤,蹤,和,和,積,積,累,累,非,非,常,常,重,重,要,要,,微,觀,觀,競,競,爭,爭,分,分,析,析,分,類,類,客,客,戶,戶,，,，,區(qū),區(qū),隔,隔,市,市,場,場,不,僅,僅,僅,僅,是,是,根,根,據(jù),據(jù),年,年,齡,齡,、,、,性,性,別,別,、,、,職,職,業(yè),業(yè),等,等,人,人,口,口,統(tǒng),統(tǒng),計(jì),計(jì),數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),因,因,素,素,進(jìn),進(jìn),行,行,分,分,類,類,關(guān),注,注,所,所,在,在,行,行,業(yè),業(yè),的,的,客,客,戶,戶,購,購,

41、買,買,行,行,為,為,及,及,其,其,背,背,后,后,的,的,驅(qū),驅(qū),動(dòng),動(dòng),因,因,素,素,,明,確,確,價(jià),價(jià),值,值,最,最,大,大,的,的,客,客,戶,戶,群,群,，,，,并,并,深,深,入,入,了,了,解,解,客,客,戶,戶,的,的,需,需,求,求,不,同,同,客,客,戶,戶,群,群,所,所,在,在,市,市,場,場,吸,吸,引,引,力,力,評,評,估,估,評,分,分,1=,較,大,大,的,的,劣,劣,勢,勢,；,；,2=,較小的,劣,劣勢；,3=,較小的,優(yōu),優(yōu)勢；,4=,較大的,優(yōu),優(yōu)勢；,價(jià)值鏈,及,及客戶,群,群復(fù)合,定,定位矩,陣,陣（,VCCP,矩陣）,CA,服務(wù)所,有,

42、有客戶,群,群專著,單,單一價(jià),值,值鏈環(huán),節(jié),節(jié)型,,價(jià)值鏈集成度,細(xì)分客戶群覆蓋率,100%,,,AA,服務(wù)單一客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè),（雙聚焦型企業(yè)）,CC,服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè),,（通吃型企業(yè),）,AC,服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè),BC,服務(wù)多個(gè)客戶群縱向一體化型企業(yè),,BA,服務(wù)多個(gè)客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型,,AB,服務(wù)單一客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè),CB,服務(wù)所有客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè),,BB,服務(wù)多個(gè)客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè),,100%,1,、決定,企,企業(yè)向,哪,哪些客,戶,戶群提,供,供產(chǎn)品,或,或服務(wù),？,？,2,、決定,企,企業(yè)為,客,客戶提

43、,供,供什么,廣,廣度和,深,深度的,產(chǎn),產(chǎn)品和,服,服務(wù),競爭對,手,手分析,及,及競爭,對,對手情,報(bào),報(bào)系統(tǒng),的,的建立,主要競,爭,爭對手,有,有哪些,？,？,主要競,爭,爭對手,的,的優(yōu)勢,和,和劣勢,是,是什么,？,？,主要競,爭,爭對手,的,的目標(biāo),和,和戰(zhàn)略,是,是什么,？,？,本行業(yè),主,主要競,爭,爭對手,銷,銷售額,及,及盈利,的,的變化,趨,趨勢？,原,原因是,什,什么？,主要競,爭,爭對手,如,如何對,影,影響本,行,行業(yè)的,主,主要因,素,素作出,反,反應(yīng)？,考慮主,要,要競爭,對,對手的,狀,狀況，,我,我們的,產(chǎn),產(chǎn)品和,服,服務(wù)如,何,何定位,？,？,我們在,

44、本,本行業(yè),保,保持競,爭,爭地位,的,的關(guān)鍵,因,因素是,什,什么？,提供產(chǎn),業(yè),業(yè)和競,爭,爭對手,的,的基本,情,情況,確認(rèn)競,爭,爭對手,易,易受攻,擊,擊的領(lǐng),域,域，并,評,評估我,們,們的戰(zhàn),略,略行動(dòng),對,對競爭,對,對手可,能,能產(chǎn)生,的,的影響,確認(rèn)競,爭,爭對手,可,可能采,取,取的可,能,能威脅,到,到我們,市,市場地,位,位的舉,措,措,,關(guān)鍵問,題,題,目的,,競爭對,手,手信息,收,收集流,程,程,,收集實(shí),地,地資料,收集出,版,版資料,編輯資,料,料,給資料,分,分類,消化分,析,析,向戰(zhàn)略,制,制定者,通,通報(bào),為戰(zhàn)略,制,制定者,而,而進(jìn)行,的,的競爭,對

45、,對手分,析,析,銷售人,員,員,工程人,員,員,分銷渠,道,道,供應(yīng)商,廣告機(jī),構(gòu),構(gòu),從競爭,對,對手處,雇,雇傭的,人,人員,專業(yè)會(huì),議,議,商會(huì),市場調(diào),查,查公司,證券分,析,析家,其它,來源,：,文章,競爭對,手,手所在,地,地的報(bào),紙,紙,招聘廣,告,告,政府文,件,件,管理層,的,的演講,分析家的,報(bào),報(bào)告,送交政府,和,和監(jiān)管部,門,門的檔案,專利記錄,法庭記錄,其它,,競爭對手信息的主要類別和類型,背景信息,產(chǎn)品,/,服務(wù),市場營銷,人力資源,運(yùn)營,管理描述,名稱,地點(diǎn),簡介,歷史,關(guān)鍵事件,主要的交易,所有權(quán)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品,/,服務(wù)的數(shù)目,產(chǎn)品線的廣度與寬度,質(zhì)量、客戶價(jià)值,

46、開發(fā)新產(chǎn)品,/,服務(wù),目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額,計(jì)劃的市場份額,細(xì)分市場,品牌與形象,可能的增長方向,廣告,/,促銷,市場研究能力,客戶服務(wù)重點(diǎn),4P,參數(shù),---,產(chǎn)品,/,價(jià)格,/,促銷,/,地點(diǎn),關(guān)鍵的客戶,員工的素質(zhì)與技巧,工作變動(dòng)頻率,勞工成本,培訓(xùn)水平,靈活性,,,,,制造能力,大量定制的能力,循環(huán)周期，制造敏捷度和靈活性,全面質(zhì)量管理的實(shí)行,日常開支,精益生產(chǎn)方式,,個(gè)性,背景,動(dòng)機(jī)、士氣,行為方式,過去的成功與失敗,管理才能,戰(zhàn)略,技術(shù),組織結(jié)構(gòu),社會(huì)政治,客戶價(jià)值分析,財(cái)務(wù),定位,將來的計(jì)劃,使命與遠(yuǎn)景,目標(biāo),公司組合,協(xié)同效應(yīng),資源,/,能力,核心競爭力,加工技術(shù),

47、研發(fā)實(shí)力,自有技術(shù)，專利，版權(quán),信息與溝通的基本結(jié)構(gòu),內(nèi)部創(chuàng)新能力,通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力,等級特征,團(tuán)隊(duì)建設(shè),跨職能小組,主要的所有權(quán)關(guān)系,組織文化,政府合同,債權(quán)人的聲譽(yù),社會(huì)政治資產(chǎn)的廣度和深度,公共事務(wù)經(jīng)歷,政治合同的特征,董事會(huì)成員的聯(lián)系,問題及危機(jī)的處理能力,質(zhì)量特性,服務(wù)屬性,客戶目標(biāo)與動(dòng)機(jī),所有權(quán)人的凈收益（收益減去成本,）,財(cái)務(wù)報(bào)表,債券分類表,絕對和相對比率,分散比率分析,現(xiàn)金流分析,持續(xù)的增長率,股票市場績效,成本,界定行業(yè),關(guān),關(guān)鍵成功,因,因素,技術(shù)相關(guān),制造相關(guān),分銷相關(guān),市場相關(guān),高效的技,術(shù),術(shù)支持,禮貌的客,戶,戶服務(wù),定單滿足,率,率高,產(chǎn)品

48、線寬,，,，產(chǎn)品有,選,選擇余地,商品推銷,技,技巧,有吸引力,的,的產(chǎn)品包,裝,裝和款式,保修和保,險(xiǎn),險(xiǎn),廣告,已經(jīng)具有,的,的市場份,額,額及其影,響,響力,,,其他相關(guān),低成本生,產(chǎn),產(chǎn)能力,固定資產(chǎn),高,高利用率,低成本工,廠,廠選址,足夠嫻熟,的,的勞動(dòng)力,勞動(dòng)生產(chǎn),率,率高,低成本產(chǎn),品,品設(shè)計(jì)或,工,工藝流程,個(gè)性化定,制,制能力,科研能力,（,（對高科,技,技企業(yè)非,常,常重要）,產(chǎn)品革新,能,能力,在特定技,術(shù),術(shù)上的專,有,有技能,運(yùn)用,INTERNET,發(fā)布信息,、,、承接定,單,單、送貨,或,或提供服,務(wù),務(wù)的能力,,強(qiáng)大的分,銷,銷網(wǎng)絡(luò),在零售商,貨,貨架上充,足,

49、足的空間,擁有自己,的,的分銷渠,道,道和網(wǎng)絡(luò),分銷成本,低,低,響應(yīng)速度,快,快,公司形象,/,聲譽(yù),總成本低,優(yōu)越的選,址,址,融資能力,專利保護(hù),,,技能相關(guān),勞動(dòng)力技,能,能水平高,質(zhì)量控制,訣,訣竅,設(shè)計(jì)方面,的,的專有技,能,能,新產(chǎn)品開,發(fā),發(fā)及改進(jìn),產(chǎn)品快速,上,上市,組織能力,信息系統(tǒng),快速響應(yīng),市,市場變化,的,的能力,經(jīng)驗(yàn)豐富,嫻熟的使,用,用新技術(shù),的,的能力,示 例,競爭態(tài)勢,矩,矩陣,(CPM),,評分,1=,較大的劣,勢,勢；,2=,較小的劣,勢,勢；,3=,較小的優(yōu),勢,勢；,4=,較大的優(yōu),勢,勢；,三家化妝,品,品公司的,競,競爭態(tài)勢,矩,矩陣示例,,評

50、分,1=,較大的劣,勢,勢；,2=,較小的劣,勢,勢；,3=,較小的優(yōu),勢,勢；,4=,較大的優(yōu),勢,勢；,Formule1,酒店的價(jià),值,值曲線,餐飲設(shè)施,建筑美感,大堂,客房大小,前臺(tái)服務(wù),的,的,便利性,客房的家,具,具及,便利設(shè)施,床位質(zhì)量,衛(wèi)生,客房安靜,程,程度,價(jià)格,產(chǎn),品,或,服,務(wù),的,要,素,相對水平,低,高,Formule 1,普,通,一,星,級,酒,店,普,通,二,星,級,酒,店,美國西,南,南航空,公,公司的,價(jià),價(jià)值曲,線,線,高,低,所提供項(xiàng)目的指標(biāo)水平,價(jià)格,餐飲,休息室,艙位選擇,與航空樞紐的連接,服務(wù)親和度,速度,航班頻率,西南航,空,空公司,的,的戰(zhàn)略,輪

51、,輪廓線,與,與短途,航,航空業(yè),中,中的其,它,它也截,然,然不同,。,。實(shí)際,上,上，它,與,與汽車,運(yùn),運(yùn)輸?shù)?共,共同之,處,處遠(yuǎn)遠(yuǎn),超,超過了,它,它與其,他,他航空,公,公司的,相,相同之,處,處,思考題,請畫出,本,本公司,及,及對手,的,的各產(chǎn),品,品或服,務(wù),務(wù)的價(jià),值,值曲線,產(chǎn)品或,服,服務(wù)的,哪,哪些要,素,素是這,類,類客戶,最,最關(guān)心,的,的？,戰(zhàn)略思,考,考十步,法,法,,描述遠(yuǎn)景,及企業(yè)使命,第一步,市場環(huán)境,及競爭結(jié)構(gòu)的分析,第二步,競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立,第三步,客戶群細(xì)分,及價(jià)值鏈分析,第四步,分析自我能力,及目標(biāo)的時(shí)段性,第五步,定位、戰(zhàn)略

52、規(guī)劃,及戰(zhàn)略管理,第六步,與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置,第七步,管理效率及,管理工具的實(shí)施,第八步,構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢,第九步,戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整,第十步,戰(zhàn) 略 制 定,戰(zhàn) 略 實(shí) 施,戰(zhàn)略評價(jià),,遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖,（,VMS,）,步驟,工具,PEST,、五力模型、外部因素評估矩陣（,EFE,）,競爭態(tài)勢矩陣（,CPM,）,價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具,能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（,IFE,）,內(nèi)部外部矩陣（,IE,），大戰(zhàn)略矩陣（,GSM,），,SWOT,分析,,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（

53、,QSPM,）,品牌知覺圖,平衡記分卡,(BSC),、,6,西格瑪、流程再造,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架,差異化戰(zhàn)略分析框架,戰(zhàn)略反思調(diào)整框架,第五步,企,企業(yè),自,自我能,力,力分析,企業(yè)能,力,力系統(tǒng),財(cái)務(wù)會(huì),計(jì),計(jì),通過財(cái),務(wù),務(wù)比率,分,分析，,企,企業(yè)的,優(yōu),優(yōu)勢和,劣,劣勢何,在,在？能,夠,夠獲得,短,短期資,金,金嗎？,能,能夠通,過,過發(fā)行,股,股票或,者,者舉債,獲,獲得長,期,期資金,嗎,嗎？有,足,足夠的,流,流動(dòng)資,金,金嗎？,財(cái),財(cái)務(wù)預(yù),算,算過程,有,有效嗎,？,？股利,支,支付政,策,策合理,嗎,嗎？同,投,投資者,及,及債權(quán),人,人之間,的,的關(guān)系,融,融洽嗎,？,

54、？財(cái)務(wù),團(tuán),團(tuán)隊(duì)素,質(zhì),質(zhì)過硬,嗎,嗎？,研究與,開,開發(fā),是否擁,有,有研究,與,與開發(fā),所,所需要,的,的資金,，,，設(shè)施,是,是否齊,備,備？如,果,果委托,外,外部研,究,究開發(fā),，,，在成,本,本效率,方,方面是,否,否合算,？,？研發(fā),人,人員勝,任,任工作,嗎,嗎？研,發(fā),發(fā)資源,分,分配是,否,否有效,？,？是否,有,有管理,信,信息系,統(tǒng),統(tǒng)和計(jì),算,算機(jī)系,統(tǒng),統(tǒng)？研,發(fā),發(fā)部門,與,與企業(yè),其,其他部,門,門之間,的,的溝通,是,是否富,有,有成效,？,？現(xiàn)有,產(chǎn),產(chǎn)品是,否,否有很,強(qiáng),強(qiáng)的技,術(shù),術(shù)競爭,力,力？,計(jì)算機(jī),信,信息系,統(tǒng),統(tǒng),管理人,員,員都使,用,用

55、計(jì)算,機(jī),機(jī)系統(tǒng),進(jìn),進(jìn)行決,策,策嗎？,信,信息系,統(tǒng),統(tǒng)中的,數(shù),數(shù)據(jù)定,期,期更新,嗎,嗎？各,職,職能部,門,門的管,理,理人員,都,都向信,息,息系統(tǒng),提,提供輸,入,入信息,嗎,嗎？戰(zhàn),略,略管理,人,人員熟,悉,悉競爭,對,對手的,信,信息系,統(tǒng),統(tǒng)嗎？,信,信息系,統(tǒng),統(tǒng)操作,方,方便嗎,？,？向信,息,息系統(tǒng),使,使用人,員,員提供,計(jì),計(jì)算機(jī),培,培訓(xùn)嗎,？,？不斷,更,更新信,息,息系統(tǒng),的,的內(nèi)容,并,并改進(jìn),操,操作方,法,法嗎？,生產(chǎn)運(yùn),作,作,供應(yīng)商,可,可靠、,要,要價(jià)合,理,理嗎？,設(shè)施、,設(shè),設(shè)備、,機(jī),機(jī)器和,辦,辦公條,件,件是否,完,完備？,庫,庫存控

56、,制,制政策,和,和流程,是,是否有,效,效？質(zhì),量,量控制,政,政策和,流,流程是,否,否有效,？,？設(shè)施,、,、資源,和,和市場,是,是否按,照,照戰(zhàn)略,要,要求進(jìn),行,行了部,署,署？企,業(yè),業(yè)是否,有,有技術(shù),核,核心能,力,力？,管理,是否引,入,入了戰(zhàn),略,略管理,的,的概念,？,？目標(biāo),是,是否可,以,以衡量,且,且易于,溝,溝通？,管,管理層,是,是否開,展,展了計(jì),劃,劃管理,工,工作？,是,是否進(jìn),行,行了適,當(dāng),當(dāng)?shù)氖?權(quán),權(quán)？組,織,織架構(gòu),是,是否合,適,適？工,作,作說明,和,和工作,規(guī),規(guī)范是,否,否清楚,？,？員工,士,士氣是,否,否高漲,？,？員工,流,流動(dòng)和

57、,缺,缺勤率,是,是否很,低,低？企,業(yè),業(yè)獎(jiǎng)勵(lì),與,與控制,機(jī),機(jī)制是,否,否有效,？,？,,,,,,營銷,市場細(xì),分,分有效,嗎,嗎？定,位,位適當(dāng),嗎,嗎？市,場,場份額,有,有增長,嗎,嗎？分,銷,銷渠道,可,可靠并,有,有效率,嗎,嗎？擁,有,有有效,的,的營銷,組,組織嗎,？,？開展,營,營銷研,究,究工作,嗎,嗎？產(chǎn),品,品質(zhì)量,和,和客戶,服,服務(wù)是,優(yōu),優(yōu)質(zhì)的,?,產(chǎn)品和服,務(wù),務(wù)的定價(jià),合,合適嗎？,擁,擁有有效,的,的促銷、,廣,廣告和公,關(guān),關(guān)戰(zhàn)略嗎,？,？營銷計(jì),劃,劃和經(jīng)費(fèi),預(yù),預(yù)算有效,嗎,嗎？營銷,團(tuán),團(tuán)隊(duì)素質(zhì),能,能力過硬,嗎,嗎？,,示例,戰(zhàn)略強(qiáng)大，有關(guān)鍵領(lǐng)

58、域內(nèi)的技能和專門技術(shù)的支持,企業(yè)財(cái)務(wù)狀況強(qiáng)大，有充足的財(cái)務(wù)資源來發(fā)展業(yè)務(wù),品牌認(rèn)知度,/,公司聲譽(yù)很高,被公認(rèn)為市場領(lǐng)導(dǎo)者，有著吸引人的客戶群,能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng),專有技術(shù),/,卓越的技術(shù)技能,/,重要的專利,成本優(yōu)勢,強(qiáng)大的廣告和促銷能力,產(chǎn)品革新能力,改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能,有著良好客戶服務(wù)的聲譽(yù),產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越,很大的地域覆蓋市場和分銷能力,同其他公司建立了聯(lián)盟,/,合資公司,企業(yè)優(yōu)勢,,企業(yè)劣勢,沒有明確的戰(zhàn)略方向,生產(chǎn)設(shè)施陳舊過時(shí),資產(chǎn)負(fù)債狀況很差，債務(wù)負(fù)擔(dān)過重,同關(guān)鍵競爭對手相比，整體單位成本很高,一些關(guān)鍵的技能或能力正在喪失,/,缺乏管理深度,公司的贏

59、利水平因?yàn)楦鞣N原因低于行業(yè)平均水平,為內(nèi)部的經(jīng)營管理問題困擾,在研究與開發(fā)方面落伍,同競爭對手比較，產(chǎn)品線過于窄或過于寬,品牌或聲譽(yù)比較低,特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡(luò)比競爭對手要弱,缺乏財(cái)務(wù)來源，有些關(guān)鍵戰(zhàn)略行動(dòng)得不到資金支持,生產(chǎn)設(shè)施利用率低,產(chǎn)品質(zhì)量落伍,內(nèi)部因素,評,評價(jià)矩陣,(IFE),,評分,1=,較大的劣,勢,勢；,2=,較小的劣,勢,勢；,3=,較小的優(yōu),勢,勢；,4=,較大的優(yōu),勢,勢；,塞克斯雜,耍,耍公司,(CircusCircus Enterprises),內(nèi)部因素,評,評價(jià)矩陣,示,示例,評分,1=,較大的劣,勢,勢；,2=,較小的劣,勢,勢；,3=,較小的優(yōu),勢,勢；,4

60、=,較大的優(yōu),勢,勢；,在完成內(nèi),外,外部分析,的,的基礎(chǔ)上,，,，匹配、,權(quán),權(quán)衡明確,企,企業(yè)定位,，,，制定企,業(yè),業(yè)戰(zhàn)略,-,第,2,步市場環(huán),境,境及行業(yè),結(jié),結(jié)構(gòu)分析,-,第,3,步微觀競,爭,爭態(tài)勢分,析,析,-,第,4,步客戶群,細(xì),細(xì)分,階段,1:,外部分析,-,第,5,步自身能,力,力分析,階段,2:,內(nèi)部分析,-,第,6,步定位、,戰(zhàn),戰(zhàn)略規(guī)劃,階段,3:,匹配,第,1,步 使命,和,和愿景,戰(zhàn)略思考,十,十步法,,描述遠(yuǎn)景,及企業(yè)使命,第一步,市場環(huán)境,及競爭結(jié)構(gòu)的分析,第二步,競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立,第三步,客戶群細(xì)分,及價(jià)值鏈分析,第四步,分析自我能力

61、,及目標(biāo)的時(shí)段性,第五步,定位、戰(zhàn)略規(guī)劃,及戰(zhàn)略管理,第六步,與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置,第七步,管理效率及,管理工具的實(shí)施,第八步,構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競爭優(yōu)勢,第九步,戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中的不斷反思、調(diào)整,第十步,戰(zhàn) 略 制 定,戰(zhàn) 略 實(shí) 施,戰(zhàn)略評價(jià),,遠(yuǎn)景及使命結(jié)構(gòu)圖,（,VMS,）,步驟,工具,PEST,、五力模型、外部因素評估矩陣（,EFE,）,競爭態(tài)勢矩陣（,CPM,）,價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣，價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位市場評估工具,能力因素分析圖，內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（,IFE,）,內(nèi)部外部矩陣（,IE,），大戰(zhàn)略矩陣（,GSM,），,S

62、WOT,分析,,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（,QSPM,）,品牌知覺圖,平衡記分卡,(BSC),、,6,西格瑪、流程再造,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析框架,差異化戰(zhàn)略分析框架,戰(zhàn)略反思調(diào)整框架,內(nèi)部外部,矩,矩陣,,,,,,,,,,1.0,2.0,3.0,4.0,1.0,2.0,3.0,,,,1,2,3,4,5,6,7,8,9,鞏固和維持,收縮或剝離,增長和開拓,IFE,評分,E,FE,評分,,,,,落在,1,、,2,、,4,的區(qū)域，,說,說明業(yè)務(wù),單,單元內(nèi)部,優(yōu),優(yōu)勢明顯,，,，外部機(jī),會(huì),會(huì)較多，,應(yīng),應(yīng)該采取,增,增長和開,拓,拓型戰(zhàn)略,。,?？梢圆?用,用的戰(zhàn)略,組,組合為：,前,前向一體,化,化、后向

63、,一,一體化、,水,水平一體,化,化、市場,滲,滲透、市,場,場開發(fā)和,產(chǎn),產(chǎn)品開發(fā),。,。,落在,3,、,5,、,7,的區(qū)域，,說,說明業(yè)務(wù),單,單元內(nèi)部,優(yōu),優(yōu)勢不明,顯,顯，外部,機(jī),機(jī)會(huì)不多,，,，應(yīng)該采,取,取鞏固和,維,維持型戰(zhàn),略,略，如市,場,場滲透、,產(chǎn),產(chǎn)品研發(fā),等,等。,落在,6,、,8,、,9,的區(qū)域，,說,說明業(yè)務(wù),單,單元內(nèi)部,處,處于劣勢,，,，外部威,脅,脅較大，,應(yīng),應(yīng)該采取,收,收縮或剝,離,離的戰(zhàn)略,。,。,利用,SWOT,模型匹配,內(nèi),內(nèi)外部現(xiàn),狀,狀,,,,S,：內(nèi)部優(yōu)勢,,1,2,3,（列出優(yōu)勢）,4,5,,W,：內(nèi)部劣勢,,1,2,3,（列出劣勢）

64、,4,5,,O,： 外部機(jī)會(huì),,1,2,3,（列出機(jī)會(huì)）,4,5,,SO,戰(zhàn)略,,,(,利用優(yōu)勢把握機(jī)會(huì)）,,,,WO,戰(zhàn)略,,,(,利用機(jī)會(huì)克服劣勢）,,,,T,：外部威脅,,1,2,3,（列出威脅）,4,5,,ST,戰(zhàn)略,,,(,利用優(yōu)勢回避威脅）,,,,WT,戰(zhàn)略,,,（將劣勢降到最小并避免威脅）,,,,,ST,戰(zhàn),略,略,舉,舉,例,例,企,業(yè),業(yè),有,有,足,足,夠,夠,的,的,資,資,金,金,和,和,人,人,員,員,銷,銷,售,售,自,自,己,己,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,（,（,內(nèi),內(nèi),部,部,優(yōu),優(yōu),勢,勢,）,）,，,，,而,而,當(dāng),當(dāng),前,前,的,的,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,

65、不,不,可,可,靠,靠,，,，,ST,戰(zhàn),略,略,就,就,是,是,：,：,前,前,向,向,一,一,體,體,化,化,，,，,整,整,合,合,經(jīng),經(jīng),銷,銷,資,資,源,源,。,。,WT,戰(zhàn),略,略,舉,舉,例,例,企,業(yè),業(yè),擁,擁,有,有,過,過,剩,剩,的,的,生,生,產(chǎn),產(chǎn),能,能,力,力,（,（,內(nèi),內(nèi),部,部,劣,劣,勢,勢,）,）,，,，,主,主,營,營,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),所,所,在,在,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),出,出,現(xiàn),現(xiàn),了,了,年,年,銷,銷,售,售,總,總,額,額,和,和,利,利,潤,潤,水,水,平,平,下,下,降,降,的,的,態(tài),態(tài),勢,勢,（,（,外,外,部,部,威,威,脅,脅,

66、）,）,，,，,可,可,以,以,采,采,用,用,同,同,心,心,多,多,元,元,化,化,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,，,，,增,增,加,加,相,相,關(guān),關(guān),的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,和,和,服,服,務(wù),務(wù),。,。,定,量,量,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,計(jì),計(jì),劃,劃,矩,矩,陣,陣,(QSPM),定,量,量,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,計(jì),計(jì),劃,劃,矩,矩,陣,陣,示,示,例,例,戰(zhàn),略,略,定,定,位,位,波,特,特,在,在,《,競,爭,爭,優(yōu),優(yōu),勢,勢,》,中,提,提,出,出,了,了,總,總,成,成,本,本,領(lǐng),領(lǐng),先,先,、,、,差,差,異,異,化,化,和,和,聚,聚,焦,焦,這,這,三,三,種,種,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,總,成,成,本,本,領(lǐng),領(lǐng),先,先,是,是,在,在,價(jià),價(jià),值,值,鏈,鏈,各,各,個(gè),個(gè),環(huán),環(huán),節(jié),節(jié),下,下,的,的,成,成,本,本,優(yōu),優(yōu),化,化,。,。,實(shí),施,施,總,總,成,成,本,本,領(lǐng),領(lǐng),先,先,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,的,的,一,一,個(gè),個(gè),必,必,要,要,條,條,件,件,—,—,—,注,重,重,節(jié),節(jié),約,約,的,的,文,文,化,化,Lloyd,’,’sTSB,銀,行,行,成,成,本