大酒店?duì)I銷計劃

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,索菲特大酒店?duì)I銷創(chuàng)新研究,酒店管理1班,胡巧、吳明霞、包柳,前言,客源市場分析,賓客需求及行為分析,酒店產(chǎn)品分析,競爭現(xiàn)狀,經(jīng)營現(xiàn)狀及問題,SWOT分析表,整體定位,產(chǎn)品組合創(chuàng)新,服務(wù)創(chuàng)新,環(huán)境設(shè)施創(chuàng)新,價格創(chuàng)新,渠道創(chuàng)新,促銷創(chuàng)新,前 言,重慶申基索菲特大酒店是一家總投資6億多元，按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造的綜合性大酒店，它傳承了索菲特品牌一貫的絢麗奢華風(fēng)格，并結(jié)合了超現(xiàn)代化的理念。在著

2、眾多國際著名酒店管理集團(tuán)入駐的重慶，品牌酒店的競爭愈演愈烈，重慶申基索菲特大酒店如何在重慶酒店業(yè)中脫穎而出，關(guān)鍵在于不斷創(chuàng)新。,本文以奢華索菲特品牌酒店升級為契機(jī)，對索菲特酒店重新整體定位，新定位如何滿足顧客的不同需求，加強(qiáng)酒店的競爭力，重點(diǎn)在于酒店市場導(dǎo)向營銷的創(chuàng)新。根據(jù)酒店定位，目標(biāo)市場顧客的需求差異化，設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品與創(chuàng)新產(chǎn)品組合，體現(xiàn)索菲特酒店的文化差異，塑造酒店奢華與法式風(fēng)情的特色，以增強(qiáng)酒店的競爭力。,賓客市場分析,圖一 索菲特大酒店2009年客源市場區(qū)域分布圖,圖二 索菲特大酒店2009年客源入住類型分布圖,中國,日本,美國,法國,英國,澳大利亞,其他國家,67.8%,14.3%,

3、5.4%,3.7%,2.5%,2.4%,3.0%,表一 2009年酒店入住賓客戶籍分布,賓客需求及行為分析,圖三 索菲特大酒店2009年客源入住房型出租率分布圖,（1）需求多樣化,（2）賓客價值差異化,（3）追求特色產(chǎn)品,（4）向往奢華體驗(yàn),（5）消費(fèi)行為理性化,酒店產(chǎn)品分析,餐廳展示,會議、宴,會,會廳展示,客房產(chǎn)品,展,展示,酒店競爭,分,分析,（1）南,方,方君臨與,索,索菲特共,享,享一片區(qū),域,域，是最,直,直接的競,爭,爭者。在,會,會議、宴,會,會等方面,分,分流了索,菲,菲特部分,市,市場，房,價,價相對較,低,低，吸引,了,了很多以,價,價格為價,值,值取向的,賓,賓客。但,

4、南,南方君臨,沒,沒有索菲,特,特裝修豪,華,華，外形,產(chǎn),產(chǎn)品明顯,低,低一檔次,。,。,（2）,金,金源是,本,本土酒,店,店中最,成,成功的,代,代表者,，,，其產(chǎn),品,品多樣,化,化，能,夠,夠滿足,賓,賓客的,差,差異化,需,需求，,贏,贏得了,賓,賓客的,一,一致好,評,評與忠,誠,誠，金,源,源位于,觀,觀音橋,商,商業(yè)圈,內(nèi),內(nèi)，環(huán),境,境和交,通,通都非,常,常有利,，,，性價,比,比相對,很,很高。,但,但酒店,內(nèi),內(nèi)部設(shè),施,施開始,陳,陳舊老,化,化。,（3）,洲,洲際是,索,索菲特,較,較強(qiáng)勁,的,的品牌,競,競爭者,，,，洲際,酒,酒店集,團(tuán),團(tuán)從2006,年,年連

5、續(xù)3年排,名,名世界,酒,酒店集,團(tuán),團(tuán)第1,位,位。洲,際,際在大,中,中華區(qū),有,有上百,家,家酒店,，,，是目,前,前在華,擁,擁有酒,店,店數(shù)量,最,最多的,集,集團(tuán)。,其,其品牌,效,效應(yīng)得,到,到很好,的,的發(fā)揮,。,。同時,，,，重慶,洲,洲際坐,擁,擁解放,碑,碑商圈,的,的繁華,，,，其戶,外,外立體,廣,廣告對,散,散客市,場,場有很,大,大的吸,引,引力，,酒,酒店餐,飲,飲也做,得,得很不,錯,錯。,（4）,萬,萬豪酒,店,店集團(tuán),擁,擁有高,達(dá),達(dá)50%的忠,誠,誠客戶,率,率，且,擅,擅長以,市,市場細(xì),分,分來開,發(fā),發(fā)空白,市,市場。,重,重慶萬,豪,豪開業(yè),有

6、,有10,幾,幾年了,，,，座落,于,于解放,碑,碑商圈,，,，提供,一,一流的,餐,餐飲，,酒,酒店高45,層,層，,是,是重慶,第,第一家,真,真正的,五,五星級,國,國際酒,店,店。但,也,也由于,開,開業(yè)時,間,間較早,，,，酒店,似,似乎開,始,始步入,了,了衰退,期,期。,（5）,國,國貿(mào)豪,生,生與索,菲,菲特同,一,一年開,業(yè),業(yè)，同,樣,樣位于,解,解放碑,商,商圈，,其,其房間,數(shù),數(shù)與索,菲,菲特相,當(dāng),當(dāng)，酒,店,店致力,于,于為追,求,求高品,質(zhì),質(zhì)的商,旅,旅賓客,提,提供豪,華,華舒適,的,的享受,，,，該酒,店,店設(shè)有,女,女士樓,層,層，擁,有,有重慶,市,市

7、樓層,最,最高的,行,行政酒,廊,廊及850平,米,米的豪,華,華宴會,廳,廳。目,前,前，國,貿(mào),貿(mào)豪生,的,的生意,越,越做越,好,好，成,為,為了索,菲,菲特最,新,新的競,爭,爭勁敵,。,。,酒店經(jīng),營,營現(xiàn)狀,及,及問題,目前酒,店,店處于,快,快速發(fā),展,展階段,，,，其各,項(xiàng),項(xiàng)業(yè)務(wù),已,已經(jīng)步,入,入正軌,，,，客房,出,出租率,基,基本穩(wěn),定,定在70%左,右,右，客,房,房日銷,售,售額穩(wěn),定,定在12萬以,上,上，餐,飲,飲經(jīng)營,狀,狀況良,好,好，其,中,中宴會,業(yè),業(yè)績較,為,為突出,。,。,（1）,特,特色營,銷,銷不夠,突,突出,（2）,目,目標(biāo)市,場,場定位,不

8、,不明確,（3）,消,消費(fèi)理,念,念宣傳,不,不夠深,入,入,（4）,“,“忠誠,客,客戶計,劃,劃”實(shí),施,施不理,想,想,外部環(huán)境,內(nèi)部力量,經(jīng)營機(jī)會,經(jīng)營威脅,1、西部大開發(fā)豐富了客源市場。,2、假日經(jīng)濟(jì)機(jī)會的合理應(yīng)用。,3、高消費(fèi)群體對奢侈品需求增大。,4、通貨膨脹使保值奢侈品銷量增加。,1、索菲特酒店仍然停留在發(fā)展階段，相比重慶市其他進(jìn)入成熟期的酒店，酒店面臨的競爭非常激烈。,經(jīng)營優(yōu)勢,優(yōu)勢機(jī)會策略,優(yōu)勢威脅策略,1、酒店資金雄厚。,2、酒店產(chǎn)品多樣性、高檔化，設(shè)施設(shè)備先進(jìn)齊全。,3、員工素質(zhì)較高。,4、酒店地理位置優(yōu)越。,1、開發(fā)酒店的核心競爭產(chǎn)品，搶占市場。,2、把握好高消費(fèi)群體

9、的心理。,3、對目標(biāo)市場進(jìn)行準(zhǔn)確定位。,4、優(yōu)化產(chǎn)品組合，重視服務(wù)促銷。,5、重視創(chuàng)意營銷的運(yùn)用。,1、重視重慶市場顧客的需求差異，穩(wěn)定酒店在重慶酒店業(yè)與顧客心里的地位。,2、充分利用酒店地理位置的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額。,3、創(chuàng)新酒店產(chǎn)品組合，塑造酒店產(chǎn)品特色，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。,經(jīng)營劣勢,劣勢機(jī)會策略,劣勢威脅策略,1、酒店周邊環(huán)境嘈雜，人流量小。,2、酒店員工流失率高。,3、酒店忠誠客戶少。,1、深入調(diào)研，對產(chǎn)品進(jìn)行組合。,2、深入調(diào)研目標(biāo)顧客的需求。,3、挖掘酒店特色產(chǎn)品的內(nèi)涵，采取多種途徑加大宣傳。,4、對酒店消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)設(shè)計，以方便旅游者為著眼點(diǎn)。,5、改進(jìn)員工薪酬待遇、培訓(xùn)升遷制度

10、及獎勵制度，減小員工流失率。,1、加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，力爭取得政府的支持。,2、每日收集與酒店業(yè)發(fā)展有關(guān)的資料，預(yù)測重慶酒店業(yè)發(fā)展態(tài)勢。,3、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，塑造酒店形象特色。,4、通過各種途徑擴(kuò)大宣傳。,SWOT分析,表,表,營銷總,體,體定位,（1）,目,目標(biāo)市,場,場選擇,重慶地,理,理位置,與,與經(jīng)濟(jì),發(fā),發(fā)展使,得,得索菲,特,特酒店,在,在大西,部,部地區(qū),占,占有較,好,好的市,場,場地位,，,，該區(qū),域,域是酒,店,店市場,份,份額最,多,多、最,具,具規(guī)模,、,、市場,增,增長率,較,較高的,市,市場。,高,高消費(fèi),群,群體擁,有,有較好,的,的購買,力,力、消,費(fèi),費(fèi)意識,及,

11、及傳播,力,力，是,酒,酒店理,想,想的目,標(biāo),標(biāo)市場,之,之一。,目,目前，,重,重慶酒,店,店業(yè)賓,客,客的賓,客,客購買,動,動機(jī)趨,勢,勢主要,為,為會議,、,、商務(wù),與,與旅游,，,，索菲,特,特在會,議,議宴會,方,方面做,得,得較為,出,出色。,因,因此，,索,索菲特,酒,酒店可,以,以將目,標(biāo),標(biāo)市場,鎖,鎖定為,：,：大西,部,部區(qū)域,的,的高消,費(fèi),費(fèi)群體,，,，以會,議,議為購,買,買動機(jī),的,的消費(fèi),市,市場，,重,重點(diǎn)是,來,來渝洽,談,談經(jīng)濟(jì),合,合作項(xiàng),目,目的領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)。,（2）,營,營銷整,體,體定位,定位是,一,一個競,爭,爭性的,概,概念，,所,所要展,現(xiàn)

12、,現(xiàn)的是,本,本酒店,與,與競爭,者,者的不,同,同之處,和,和超越,之,之處。,索,索菲特,酒,酒店擁,有,有的法,國,國元素,及,及奢華,升,升級正,是,是他的,優(yōu),優(yōu)勢與,獨(dú),獨(dú)特之,處,處，酒,店,店應(yīng)該,將,將這些,優(yōu),優(yōu)勢擴(kuò),大,大，塑,造,造成索,菲,菲特酒,店,店的特,色,色。索,菲,菲特酒,店,店的目,標(biāo),標(biāo)市場,，,，是具,有,有高消,費(fèi),費(fèi)能力,的,的社會,上,上層人,士,士，他,們,們想購,買,買的酒,店,店產(chǎn)品,遠(yuǎn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超,越,越了賓,客,客的基,本,本需求,，,，他們,追,追求的,是,是一個,體,體現(xiàn)高,尚,尚、品,味,味、奢,華,華、優(yōu),雅,雅，一,個,個提供,世

13、,世界一,流,流服務(wù),，,，一個,現(xiàn),現(xiàn)代、,獨(dú),獨(dú)特的,五,五星級,酒,酒店。,因此，,我,我們將,索,索菲特,酒,酒店的,整,整體定,位,位為“,法,法式奢,華,華”，,即,即一家,具,具有濃,郁,郁法式,風(fēng),風(fēng)情的,奢,奢華大,酒,酒店，,包,包含了,豪,豪華、,高,高雅、,品,品味、,獨(dú),獨(dú)特的,概,概念。,我,我們向,賓,賓客提,供,供豪華,的,的客房,、,、華麗,的,的宴會,廳,廳、高,檔,檔的餐,廳,廳；優(yōu),雅,雅的環(huán),境,境、一,流,流的服,務(wù),務(wù)、尊,貴,貴的體,驗(yàn),驗(yàn)；豐,富,富的法,國,國元素,、,、先進(jìn),的,的經(jīng)營,理,理念；,營,營造法,國,國浪漫,情,情調(diào)，,體,體

14、現(xiàn)酒,店,店高品,位,位。讓,“,“法式,奢,奢華”,的,的概念,融,融入到,酒,酒店的,產(chǎn),產(chǎn)品與,營,營銷中,，,，發(fā)掘,所,所有具,有,有這一,同,同質(zhì)性,的,的產(chǎn)品,，,，進(jìn)行,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合調(diào)整,，,，以更,好,好地吸,引,引目標(biāo),市,市場，,并,并滿足,他,他們消,費(fèi),費(fèi)的心,理,理需求,與,與生理,需,需求。,“,“法式,奢,奢華”,的,的定位,即,即滿足,了,了顧客,的,的不同,需,需求，,也,也加強(qiáng),了,了酒店,的,的競爭,力,力，是,酒,酒店市,場,場導(dǎo)向,營,營銷的,創(chuàng),創(chuàng)新。,產(chǎn)品組,合,合策略,的,的創(chuàng)新,（1）,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合概述,酒店在,完,完成市,場,場

15、調(diào)研,與,與市場,定,定位后,，,，就應(yīng),該,該制定,出,出最佳,的,的產(chǎn)品,組,組合，,以,以最大,限,限度的,滿,滿足目,標(biāo),標(biāo)市場,賓,賓客的,各,各種需,求,求。產(chǎn),品,品組合,是,是指一,個,個企業(yè),提,提供給,市,市場的,全,全部產(chǎn),品,品和產(chǎn),品,品項(xiàng)目,。,。酒店,的,的產(chǎn)品,組,組合有,四,四大要,件,件：廣,度,度、長,度,度、深,度,度和相,關(guān),關(guān)性。,這四大,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合要素,為,為酒店,制,制定產(chǎn),品,品戰(zhàn)略,提,提供了,依,依據(jù)。,它,它可以,增,增加新,產(chǎn),產(chǎn)品系,列,列，從,而,而擴(kuò)大,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合。在,這,這種方,式,式下，,酒,酒店的,新,新產(chǎn)品

16、,系,系列是,建,建立在,其,其他產(chǎn),品,品系列,的,的信譽(yù),之,之上的,。,。酒店,可,可以加,長,長它已,有,有的產(chǎn),品,品系列,從,從而成,為,為全線,酒,酒店。,或,或者增,加,加每種,產(chǎn),產(chǎn)品的,種,種類從,而,而加深,其,其產(chǎn)品,組,組合。,（2）,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合策略,創(chuàng),創(chuàng)新,新,產(chǎn),產(chǎn)品開,發(fā),發(fā),重慶申,基,基索菲,特,特大酒,店,店產(chǎn)品,組,組合優(yōu),化,化的第,一,一步是,找,找到現(xiàn),有,有劣勢,產(chǎn),產(chǎn)品并,加,加以改,造,造。索,菲,菲特酒,店,店的產(chǎn),品,品線中,，,，藥材,精,精品店,月,月銷售,額,額只有2000元左,右,右，屬,于,于DOG產(chǎn)品,，,，與酒,店,店定位,差,差之甚,遠(yuǎn),遠(yuǎn)。因,此,此，該,店,店應(yīng)該,改,改為具,有,有法式,奢,奢華特,點(diǎn),點(diǎn)的“,法,法國奢,侈,侈品概,念,念店”,，,，引,進(jìn),進(jìn)法國,多,多種高,端,端品牌,的,的奢侈,商,商品，,如,如Cartier、Hermes,、,、LouisVuitton、Dior、CHANEL、CHAUMET、YSL等,，,，涵蓋,手,手表、,飾,飾品、,護(hù),護(hù)膚品,、,、皮具,、,、衣物