健身俱樂部市場競爭方案.doc

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. 競爭是俱樂部之間不可避免的，但俱樂部之間不恰當和互相殘殺的競爭則是可以避免的，在競爭中國際品牌比較注重競爭的法則和策略，做到名利雙收，獨領風騷，隨著健身朝陽產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，國內俱樂部之間的競爭越來越激烈，一些俱樂部的競爭中相互殘殺，往往會造成兩敗俱傷甚至影響區(qū)域市場的發(fā)展。 隨著人們對健康時尚的生活方式要求的不斷提高，健身俱樂部市場也在不斷變化，因循守舊，一味采用常規(guī)性的競爭理念難以取得最佳的效果。在激烈的俱樂部市場競爭中，誰具有科學的、新穎的、實用的、多元化的營銷理念和策略，誰就能在經(jīng)營管理中取得競爭優(yōu)勢。只有不斷創(chuàng)新，不斷提升俱樂部營銷產(chǎn)品與服務的自身吸引力，才能在市場競爭中出奇制勝。駕馭俱樂部市場并立于不敗之地。 善待同行之道 同行之間既有競爭又有合作。有競爭，才能發(fā)展，才有進步。COSMO提倡的是積極而有序的競爭，強化俱樂部的“軟實力”。 1、不損害行業(yè)形象 行業(yè)的形象與俱樂部自身的形象息息相關，同等重要。行業(yè)中某一競爭對手品牌發(fā)生有損名譽的事件后，短期內雖然是個別俱樂部受到損失，若不迅速解決，隨著時間的推移，將殃及整個健身行業(yè)。 認識并處理好整個行業(yè)與自身俱樂部的關系，在健身俱樂部的競爭中顯得非常重要。個別健身俱樂部不重視商業(yè)道德，不具備起碼的知識，乘人之危，借題發(fā)揮，惡性攻擊，或坐收漁翁之利，不但可能導致自己丑態(tài)百出，受眾群體準會員和會員對自己的產(chǎn)品與服務不信任或拒絕，搬起石頭砸自己的腳，而且在消費者心理上造成不良的影響，最終導致整個健身行業(yè)的美譽度下降。 2、相互結盟、共同提高 個別俱樂部存在“同行如冤家”的思想，在國內外金融危機的加劇、消費者觀望態(tài)度增加、產(chǎn)品與服務單一、市場占有率持續(xù)下降的情況的，不是共度難關，而是各自為戰(zhàn)，最終已經(jīng)導致成為同行之間的價格大戰(zhàn)。 管理是一門技術，俱樂部之間的競爭歸根到底是管理技術的競爭，是核心領導力的競爭，提高管理水平，研究、學習對方的先進經(jīng)驗是一方面，同時也要強化持續(xù)的培訓，擁有屬于自身的團隊和不斷的梯隊建設才是長久之道。但不正當獲取對方的管理技術與經(jīng)驗，將使自己的形象受損。品牌與品牌的合作，既可以獲取對方的經(jīng)營管理信息與經(jīng)驗，又可以取得共同進步。 服務之道 1、以會員為先 提倡“服務第一、會員至上”、“第一品牌 第一團隊 第一理念 第一管理 第一紀律第一經(jīng)營 第一服務 第一標準 第一效益 第一業(yè)績 第一成功”等經(jīng)營理念，并將待客之道擺在首位，提升到俱樂部精神與文化的層面進行管理。 1）要讓每位員工知道，滿足會員的需要最重要。 2）評估每天會員的滿意度，對表現(xiàn)突出的員工給予獎勵。 3）將服務會員之道作為俱樂部培訓的主要課程。 4）俱樂部將員工視為會員。 5）站在會員的角度制定與修改服務程序與標準。 2、重視會員的意見 直接詢問會員對產(chǎn)品與服務的意見，了解他們的需求。 1）根據(jù)朝陽健身行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、俱樂部產(chǎn)品與服務的特點和優(yōu)勢、會員的需要，確定目標市場。當目標市場會員滿意度高時，就能吸引目標市場以外的準會員關注并進入。 2）全面掌握會員現(xiàn)在的需要和未來的期望。 3）評估每一項服務的會員滿意度。包括會員對產(chǎn)品與服務的滿意度、會員與俱樂部的關系等。 4）將會員的期望作為產(chǎn)品與服務應達到的標準。如，注重會員的反應，隨機抽樣調查會員的好惡，觀察哪些健身項目會員喜歡等。 3、尋找更有效地服務會員的途徑與方法 俱樂部特殊管理體制、會籍銷售運作模式等會妨礙、延誤、忽略對會員的體貼照顧。通過征求員工、會員的意見，尋找消除內部障礙、提高內部運作效率與會員服務質量的途徑與方法。 4、管理人員以身作則 俱樂部管理人員每天必須安排時間親臨現(xiàn)場接待來訪準會員與會員，讓會員和員工都知道俱樂部最重視的是什么？每天親臨運營第一線，收集會員和員工的意見或建議，及時改進俱樂部的產(chǎn)品與服務質量。 創(chuàng)新之道 創(chuàng)新是廢棄過時無用之物，是一種持續(xù)的動態(tài)過程，也是一個既痛苦又刺激的決斷。創(chuàng)新就是要與眾不同。創(chuàng)新必須從觀念的革新開始。 1、觀念創(chuàng)新 即解開心竅、轉變觀念、自我超越、突破環(huán)境。觀念的改變是俱樂部管理變革的靈魂。俱樂部的發(fā)展壯大在很大程度取決于管理理念的不斷更新。 1）觀念的創(chuàng)新始于管理層的傳統(tǒng)意識的轉變。以變求新，以變求發(fā)展。改變固步自封的心態(tài)，放棄落伍、附加值低的產(chǎn)品與服務，挖掘其他的發(fā)展機會。敞開胸懷，從別人的創(chuàng)新中發(fā)現(xiàn)自己的缺點和短處。 2）創(chuàng)新是俱樂部成長的動力。創(chuàng)新是建立在既有實際、終端實踐管理的基礎上，進一步演變、延伸或突破，是一種觀念和意識的磨合。只有觀念先行，通過誘導、執(zhí)行，才會有創(chuàng)新。 3）創(chuàng)新要打敗自己。創(chuàng)新具有很強的刺激和挑戰(zhàn)性，會沖擊舊的管理思想。俱樂部要從固有的思想向新的觀念轉變，取決于管理者的決心與意志，是一個洗腦的過程。創(chuàng)新要冒一定的風險，人的定性思維會對新的事物產(chǎn)生排斥作用。 4）創(chuàng)新應突破已有的利益格局。已有的利益格局形成已久，在員工的思想中根深蒂固。觀念創(chuàng)新必然與長期形成的已有利益發(fā)生沖突，有些員工會對新觀念進行抵制，表露出不滿的情緒，甚至將不滿的情緒付之于行動。 5）觀念創(chuàng)新是一個學習積累的過程。人的正確思想只能從學習中來。既要強調經(jīng)驗的積累，向過去學習；又要強調實際問題的解決，向現(xiàn)在學習；更要強調理性的知道，向未來學習。學歷只代表過去，學習才代表未來。這也是企業(yè)持續(xù)的培訓能夠達到的效果。 2、提倡全員創(chuàng)新 要讓俱樂部的全體員工開動腦筋，集思廣益，發(fā)揮創(chuàng)造性，出謀劃策。并將員工的薪金、晉升與產(chǎn)品服務的創(chuàng)新掛鉤。 3、調動積極性 調動員工創(chuàng)新的積極性，也就是人的激勵問題，是俱樂部創(chuàng)新成敗的決定性因素。對富有創(chuàng)造力和成果的員工升職、加薪，給他們特殊的權利，經(jīng)批準可以有調動人力、物力的權力。這就要建立完善的俱樂部薪資體系——留人的薪資體系。 4、捕捉機會 根據(jù)市場的現(xiàn)狀和俱樂部本身的實際運營，在產(chǎn)品與服務衰退前抓住機遇，適時進行局部和全面的改革。 5、允許失敗 對創(chuàng)新上的失誤，不要抱怨，不能懊悔，要給予鼓勵，激發(fā)員工的斗志，樹立他們的信心，讓員工保持良好的精神狀態(tài)繼續(xù)開拓與創(chuàng)新。 6、提高能力 創(chuàng)新能力高低與培訓效果有關。培訓重點訓練員工的創(chuàng)新方法。讓員工從不同角度反思管理、經(jīng)營模式、服務程序、服務標準、產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質量等，激發(fā)創(chuàng)新靈感。 管理之道 加強俱樂部管理，是為了保證俱樂部的經(jīng)營管理及服務有條不紊的進行，合理使用各種資源，取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。采取先進的管理方式，苦練內功，是擴大經(jīng)營規(guī)模、提高市場份額和增強擴張能力的重要手段。 1、服務第一 在競爭日益激烈的今天，俱樂部產(chǎn)品與服務的差異越來越小。占領市場、贏得會員的最主要手段是贏銷服務。 1）樹立服務意識。俱樂部的存在是為想擁有健康時尚生活方式的會員提供服務的，所以俱樂部每位員工都要以強烈的社會責任感樹立為社會、為會員提供健康、陽光服務的意識，認真處理會員的投訴，盡力為會員解決問題，并使之貫徹到會籍終端銷售、私教服務、等每一個環(huán)節(jié)。 2）管理就是服務。管理意識就是服務意識。俱樂部各級管理人員要主動為各部門員工的工作提供服務，排憂解難。 3）要有大局觀念。員工的工作必須服從俱樂部的整體工作。員工應有既要做好本職工作，又要服務于他人、其他部門和服從于俱樂部整體利益的意識。 2、標準化管理 標準化管理包括崗位職責具體化、管理工作程序化、俱樂部運作規(guī)范化、即將各部門、各崗位的工作職責、工作任務、工作流程、考核標準、完成工作任務時間等一一加以量化、程序化，將其納入標準化的管理軌道，確保決策準確、快速、高效，以最低的成本取得最高的管理效果與業(yè)績。 3、權責與獎懲 俱樂部管理工作的重點是對人才的管理，提高員工的素質，調動員工的積極性。提高俱樂部的競爭力，對管理人員實行權責相宜、獎懲并重、權力制衡的政策，就是要給予高層管理人員期權利益，使高層管理人員的自身利益與俱樂部利益緊密掛鉤，激發(fā)起個人與俱樂部同榮辱、共進退的責任感，從而提高俱樂部的綜合競爭力。另外，可實行分權管理、相互制約，即俱樂部各級分工明確，一線部門直接對會員負責，二線部門為一線部門提供服務。 4、穩(wěn)健理財 俱樂部之間的競爭，既要降低成本、提高效益，又要將風險降至最低。費用管理要有計劃、有預算。預算控制制度應有超前性和考核性。實行預算控制制度就要算了再花而不能花了再算。 健全包括理財總監(jiān)制度、內部審計職能等內部監(jiān)督和約束機制；實現(xiàn)經(jīng)營、銷售、收入和利潤的同步增長，確保現(xiàn)金流入和流出形成良性態(tài)勢，合理籌資，合理用資，提高財務運作效率；合適的資產(chǎn)構成，適宜的負債機構，較快的資金周轉，較強的償債能力，提高理財?shù)馁|量；強化應有帳款的管理；審核財務報告；查驗財務弊漏；規(guī)避財務風險；合理進行納稅安排。 5、先論證后決策 市場機會稍縱即逝，市場環(huán)境千變萬化。既要抓住機遇，又要降低風險。 1）對對策的合法性進行論證。凡是不合法的堅決不做。 2）民主決策。特別對影響俱樂部整體規(guī)劃的重大事項要反復權衡，認真比較，周密計劃，從多角度考慮問題。 3）大膽決策。經(jīng)過論證、認準的事項，必須大膽、快速、果斷地決策，以免錯失良機。 6、總結經(jīng)驗與教訓 總結經(jīng)驗教訓，實行案例管理制度。俱樂部的經(jīng)營管理過程中有許多成功與失敗的案例，這是俱樂部寶貴的無形資產(chǎn)，是完善管理工作的重要資源。 1）俱樂部總經(jīng)理帶領認真總結經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的各種問題，不斷完善規(guī)章制度。 2）避免在一項工作中反復出現(xiàn)同一種錯誤。 3）不要忘記會員一直以來對俱樂部的監(jiān)督與批評。 7、運用法律武器 各級管理人員應不斷學習，更新知識，熟悉法律、法規(guī)、規(guī)章，運作法律武器，保護俱樂部的合法、正當?shù)臋嘁妗? 以人為本 人本管理是俱樂部管理的靈魂。人本管理就是把俱樂部作為人一樣來看待，對其進行人格化設計，使之具有更強的生命力。 1、俱樂部文化個性化 俱樂部應根據(jù)自身經(jīng)營管理的特點，個性化地建設自己的俱樂部文化。 1）俱樂部文化是經(jīng)營和管理方式的文化形態(tài)。俱樂部文化是俱樂部在經(jīng)營管理過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和。健康的文化潛移默化地改變著俱樂部的整體，促進市場競爭力和內部凝聚力的增強。 2）轉變俱樂部靈魂，改革管理文化。管理文化是統(tǒng)帥俱樂部行為的穩(wěn)定、持久、最高層次的觀念、管理體系，在觀念經(jīng)營管理過程中起著導向作用，充當靈魂的角色。 3）俱樂部管理是以人為中心的，管理的改革和進步是強化人本管理的基礎。俱樂部管理的主要內容是人、財、物，中心內容是對人的管理。通過對人的管理實現(xiàn)對物的管理。人本管理的核心是開發(fā)人的潛能和調動人的積極性。 4）俱樂部文化的改革和進步是實現(xiàn)有效管理，推動俱樂部發(fā)展的動力。國內朝陽健身行業(yè)的迅速發(fā)展與加強管理文化建設直接相關。一些品牌俱樂部創(chuàng)建并充分利用了獨特的管理文化，使俱樂部順應了市場環(huán)境，增強了內部凝聚力和外部競爭力。 5）俱樂部精神、意識和理念。俱樂部精神應體現(xiàn)俱樂部的經(jīng)營宗旨、目標、任務和發(fā)展方向，激勵全體員工保持活力，謀求發(fā)展；市場競爭歸根到底是俱樂部意識的競爭。俱樂部意識包括競爭意識、法律意識、道德意識、創(chuàng)新意識；俱樂部理念是俱樂部經(jīng)營與發(fā)展總的指導思想。它確保俱樂部沿著正確的方向前進。 2、經(jīng)營體制規(guī)范化 這幾年，俱樂部企業(yè)化、股份化方面形成了規(guī)范，但規(guī)范化方面仍存在許多缺陷，主要是職責轉變和在市場中的運作規(guī)則等方面有待進一步提高。俱樂部經(jīng)營體制應包括經(jīng)營權力層、經(jīng)營責任層和經(jīng)營活動層。各層次具有不同的功能和結構。其中，經(jīng)營權利層由股東大會、董事會和監(jiān)事會組成；經(jīng)營責任層是由總經(jīng)理負責制、部門經(jīng)理責任制和員工崗位責任制組成；經(jīng)營活動層由決策民主參與制、經(jīng)營目標管理制、經(jīng)營活動分析制構成。 3、經(jīng)營機制靈敏化 當今，國內健身市場瞬息萬變，為提高信息的反應能力，必須建立和健全經(jīng)營機制。 1）發(fā)展機制。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，嘗試采用新的經(jīng)營方式，擴大俱樂部經(jīng)營規(guī)模，提高市場競爭地位，增強俱樂部競爭實力。 2）決策機制。決策主體不是個人，而是集體，保證決策程序化、規(guī)范化、制度化。 3）協(xié)調機制。能夠更好地改善內外關系，使俱樂部的發(fā)展得到各方支持，整體或綜合競爭優(yōu)勢得到發(fā)揮，獲得有利發(fā)展的外部環(huán)境。 4）激勵機制。以人為本，以財為主，以法為鋼，將人力資源價值化。對各級管理人員實行年薪制，獎勤罰懶。 5）監(jiān)管機制。建立和健全規(guī)章制度，認真履行合同。對違反規(guī)定的員工依法從嚴、從重處罰。 4. 營銷人性化 營銷是半學半教的過程，是根據(jù)人性隨時改變的過程，是學完即用的過程。 1）創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢。應重視競爭對手的存在，并想方設法使自己強于競爭對手。要創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢，俱樂部必須比競爭對手取得更好的業(yè)績。即俱樂部產(chǎn)品與服務必須給會員帶來更大的益處；競爭優(yōu)勢必須被會員長期感覺到；競爭優(yōu)勢具備持續(xù)性和長期性。 2）培育核心競爭力?；蚴袌龈偁巸?yōu)勢的品牌基礎是俱樂部擁有某一領域的核心競爭力。健身俱樂部發(fā)展的根本問題是核心競爭力的形成、發(fā)展、維護與再創(chuàng)新的問題。俱樂部的核心競爭力量是會籍市場營銷系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和員工的服務與管理技能。選擇自己的核心競爭力，開發(fā)并獲取構成核心專長的資源，在現(xiàn)有資源的基礎上整合成新的核心競爭力，培育自己的名牌產(chǎn)品和努力確保核心產(chǎn)品的領先地位。 3）會員接受產(chǎn)品和服務。讓會員熟悉俱樂部及其產(chǎn)品、服務的名稱；讓會員認識并接受俱樂部及其產(chǎn)品、服務的內容。讓會員確信購買本俱樂部的產(chǎn)品和服務是明智的選擇。 4）選擇目標市場和準確進行進場定位。選擇與本俱樂部營銷策略、人力、物力、財力等方面最適應、潛力最大、獲利最豐厚的那部分市場作為目標市場；市場定位是為了使俱樂部的產(chǎn)品與服務別具特色，并在目標會員的選擇中占據(jù)比較獨特的、重要的地位；為了確定自己的目標市場，發(fā)現(xiàn)市場機會，形成經(jīng)營上的規(guī)模效應，制定和調整市場營銷組合策略，必須將市場細分。 5）定制會籍營銷體系。在規(guī)模經(jīng)營的基礎上，根據(jù)會員個人特定需求進行市場營銷整合，以滿足每位會員的特定需求。它是信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機會。包括合作型定制、適應性定制、選擇型定制、消費型定制。 6）聯(lián)合營銷。是指兩個或兩個以上的俱樂部為了開拓市場，降低成本，提高市場競爭力，進行銷售聯(lián)合，共同宣傳推廣、品牌建設、產(chǎn)品促銷，以達到資源優(yōu)勢互補，實現(xiàn)營銷效益最大化的目的。目前，我國俱樂部的規(guī)模篇小，單兵作戰(zhàn)能力軟弱，應在苦練內功的同時，通過聯(lián)合營銷等及作戰(zhàn)的方式，達到雙贏或多贏的營銷效果。 7）其他營銷理念。包括價值營銷，即會員將從為其提供最高價值的俱樂部那里購買產(chǎn)品與服務。 愉快營銷，即培養(yǎng)出重復購買產(chǎn)品與服務的忠誠會員，就要使會員感到非常滿意或愉快如：私教。它強調的是要正確處理好產(chǎn)品與服務實際提供的利益與會員預期利益之間的關系； 關系營銷，強調的是以通過長期努力建立長期的情感與業(yè)務網(wǎng)絡關系為目標，注重創(chuàng)造、保持和強化與會員及其他相關的強有力聯(lián)系，及時處理會員反饋的意見，來維護與會員的關系，并以長期的會員滿意和利潤為成功的衡量標準； 軟營銷，是指利用公共關系來做營銷；全面質量管理營銷，即質量應該依據(jù)會員的要求來確定，質量不僅反映在俱樂部產(chǎn)品與服務上，而且應該反映在廣告、人員形象等各方面。 5、產(chǎn)業(yè)一體化 隨著社會反攻的不斷深化和專業(yè)化交易與服務市場的不斷涌現(xiàn)，易導致管理失控的粗放的管理模式逐漸退出歷史舞臺，取而代之的是產(chǎn)業(yè)一體化。通過準確的市場定位，揚長避短，產(chǎn)品和服務專業(yè)化、差異化、規(guī)?；l(fā)揮自身優(yōu)勢，擴大經(jīng)營規(guī)模，降低成本費用，增加經(jīng)營利潤。 在產(chǎn)業(yè)一體化過程中，為避免出現(xiàn)小而全、大而全的狀況，俱樂部應將資源、資本優(yōu)化與重組，通過運作網(wǎng)絡化、協(xié)作化、互補化經(jīng)營。 6、品牌特色化 品牌是一種特殊的無形資產(chǎn)，是俱樂部產(chǎn)品與服務的標識符號，是幫助會員區(qū)別不同俱樂部的產(chǎn)品與服務，識別俱樂部的價值，展示俱樂部信譽的載體。對俱樂部而言，品牌代替了一種潛在的競爭力與獲利能力；對會員而言，品牌是質量與信譽的保證。因此品牌為俱樂部帶來的利益是內在而持久的。品牌本身沒有實用價值，但在長期的俱樂部市場競爭中以質量或價格優(yōu)勢征服了賓客，從而贏得了品牌的信譽和市場。 品牌形象是品牌形成和發(fā)展的基礎，會影響會員對品牌的忠實程度，從而影響該品牌的市場份額乃至俱樂部的生存和發(fā)展。有關信息的不對稱性，會員事先難以了解和評價俱樂部所提供產(chǎn)品與服務的價值。因此，俱樂部應樹立具有特色的品牌形象，以將有關產(chǎn)品與服務的實際價值和特色的信息傳遞給會員及準會員。 有人牽掛的漂泊不叫流浪，有人分擔的痛苦不叫悲傷，有人陪伴的哭泣不叫憂傷，有人分享的快樂才叫幸福，有人牽手的事業(yè)一定成功! 中國健身行業(yè)的發(fā)展需要我們的牽手，需要行業(yè)的共同努力，請健身俱樂部的管理者記住一句話：競爭不在你我之間！真正的競爭是在市場中，在發(fā)展中，在不斷的創(chuàng)新中！加油！ 精選word范本！