健身俱樂部市場競爭方案.doc

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. 競爭是俱樂部之間不可避免的，但俱樂部之間不恰當和互相殘殺的競爭則是可以避免的，在競爭中國際品牌比較注重競爭的法則和策略，做到名利雙收，獨領風騷，隨著健身朝陽產業(yè)的不斷發(fā)展，國內俱樂部之間的競爭越來越激烈，一些俱樂部的競爭中相互殘殺，往往會造成兩敗俱傷甚至影響區(qū)域市場的發(fā)展。 隨著人們對健康時尚的生活方式要求的不斷提高，健身俱樂部市場也在不斷變化，因循守舊，一味采用常規(guī)性的競爭理念難以取得最佳的效果。在激烈的俱樂部市場競爭中，誰具有科學的、新穎的、實用的、多元化的營銷理念和策略，誰就能在經營管理中取得競爭優(yōu)勢。只有不斷創(chuàng)新，不斷提升俱樂部營銷產品與服務的自身吸引力，才能在市場競爭中出奇制勝。駕馭俱樂部市場并立于不敗之地。 善待同行之道 同行之間既有競爭又有合作。有競爭，才能發(fā)展，才有進步。COSMO提倡的是積極而有序的競爭，強化俱樂部的“軟實力”。 1、不損害行業(yè)形象 行業(yè)的形象與俱樂部自身的形象息息相關，同等重要。行業(yè)中某一競爭對手品牌發(fā)生有損名譽的事件后，短期內雖然是個別俱樂部受到損失，若不迅速解決，隨著時間的推移，將殃及整個健身行業(yè)。 認識并處理好整個行業(yè)與自身俱樂部的關系，在健身俱樂部的競爭中顯得非常重要。個別健身俱樂部不重視商業(yè)道德，不具備起碼的知識，乘人之危，借題發(fā)揮，惡性攻擊，或坐收漁翁之利，不但可能導致自己丑態(tài)百出，受眾群體準會員和會員對自己的產品與服務不信任或拒絕，搬起石頭砸自己的腳，而且在消費者心理上造成不良的影響，最終導致整個健身行業(yè)的美譽度下降。 2、相互結盟、共同提高 個別俱樂部存在“同行如冤家”的思想，在國內外金融危機的加劇、消費者觀望態(tài)度增加、產品與服務單一、市場占有率持續(xù)下降的情況的，不是共度難關，而是各自為戰(zhàn)，最終已經導致成為同行之間的價格大戰(zhàn)。 管理是一門技術，俱樂部之間的競爭歸根到底是管理技術的競爭，是核心領導力的競爭，提高管理水平，研究、學習對方的先進經驗是一方面，同時也要強化持續(xù)的培訓，擁有屬于自身的團隊和不斷的梯隊建設才是長久之道。但不正當獲取對方的管理技術與經驗，將使自己的形象受損。品牌與品牌的合作，既可以獲取對方的經營管理信息與經驗，又可以取得共同進步。 服務之道 1、以會員為先 提倡“服務第一、會員至上”、“第一品牌 第一團隊 第一理念 第一管理 第一紀律第一經營 第一服務 第一標準 第一效益 第一業(yè)績 第一成功”等經營理念，并將待客之道擺在首位，提升到俱樂部精神與文化的層面進行管理。 1）要讓每位員工知道，滿足會員的需要最重要。 2）評估每天會員的滿意度，對表現(xiàn)突出的員工給予獎勵。 3）將服務會員之道作為俱樂部培訓的主要課程。 4）俱樂部將員工視為會員。 5）站在會員的角度制定與修改服務程序與標準。 2、重視會員的意見 直接詢問會員對產品與服務的意見，了解他們的需求。 1）根據朝陽健身行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、俱樂部產品與服務的特點和優(yōu)勢、會員的需要，確定目標市場。當目標市場會員滿意度高時，就能吸引目標市場以外的準會員關注并進入。 2）全面掌握會員現(xiàn)在的需要和未來的期望。 3）評估每一項服務的會員滿意度。包括會員對產品與服務的滿意度、會員與俱樂部的關系等。 4）將會員的期望作為產品與服務應達到的標準。如，注重會員的反應，隨機抽樣調查會員的好惡，觀察哪些健身項目會員喜歡等。 3、尋找更有效地服務會員的途徑與方法 俱樂部特殊管理體制、會籍銷售運作模式等會妨礙、延誤、忽略對會員的體貼照顧。通過征求員工、會員的意見，尋找消除內部障礙、提高內部運作效率與會員服務質量的途徑與方法。 4、管理人員以身作則 俱樂部管理人員每天必須安排時間親臨現(xiàn)場接待來訪準會員與會員，讓會員和員工都知道俱樂部最重視的是什么？每天親臨運營第一線，收集會員和員工的意見或建議，及時改進俱樂部的產品與服務質量。 創(chuàng)新之道 創(chuàng)新是廢棄過時無用之物，是一種持續(xù)的動態(tài)過程，也是一個既痛苦又刺激的決斷。創(chuàng)新就是要與眾不同。創(chuàng)新必須從觀念的革新開始。 1、觀念創(chuàng)新 即解開心竅、轉變觀念、自我超越、突破環(huán)境。觀念的改變是俱樂部管理變革的靈魂。俱樂部的發(fā)展壯大在很大程度取決于管理理念的不斷更新。 1）觀念的創(chuàng)新始于管理層的傳統(tǒng)意識的轉變。以變求新，以變求發(fā)展。改變固步自封的心態(tài)，放棄落伍、附加值低的產品與服務，挖掘其他的發(fā)展機會。敞開胸懷，從別人的創(chuàng)新中發(fā)現(xiàn)自己的缺點和短處。 2）創(chuàng)新是俱樂部成長的動力。創(chuàng)新是建立在既有實際、終端實踐管理的基礎上，進一步演變、延伸或突破，是一種觀念和意識的磨合。只有觀念先行，通過誘導、執(zhí)行，才會有創(chuàng)新。 3）創(chuàng)新要打敗自己。創(chuàng)新具有很強的刺激和挑戰(zhàn)性，會沖擊舊的管理思想。俱樂部要從固有的思想向新的觀念轉變，取決于管理者的決心與意志，是一個洗腦的過程。創(chuàng)新要冒一定的風險，人的定性思維會對新的事物產生排斥作用。 4）創(chuàng)新應突破已有的利益格局。已有的利益格局形成已久，在員工的思想中根深蒂固。觀念創(chuàng)新必然與長期形成的已有利益發(fā)生沖突，有些員工會對新觀念進行抵制，表露出不滿的情緒，甚至將不滿的情緒付之于行動。 5）觀念創(chuàng)新是一個學習積累的過程。人的正確思想只能從學習中來。既要強調經驗的積累，向過去學習；又要強調實際問題的解決，向現(xiàn)在學習；更要強調理性的知道，向未來學習。學歷只代表過去，學習才代表未來。這也是企業(yè)持續(xù)的培訓能夠達到的效果。 2、提倡全員創(chuàng)新 要讓俱樂部的全體員工開動腦筋，集思廣益，發(fā)揮創(chuàng)造性，出謀劃策。并將員工的薪金、晉升與產品服務的創(chuàng)新掛鉤。 3、調動積極性 調動員工創(chuàng)新的積極性，也就是人的激勵問題，是俱樂部創(chuàng)新成敗的決定性因素。對富有創(chuàng)造力和成果的員工升職、加薪，給他們特殊的權利，經批準可以有調動人力、物力的權力。這就要建立完善的俱樂部薪資體系——留人的薪資體系。 4、捕捉機會 根據市場的現(xiàn)狀和俱樂部本身的實際運營，在產品與服務衰退前抓住機遇，適時進行局部和全面的改革。 5、允許失敗 對創(chuàng)新上的失誤，不要抱怨，不能懊悔，要給予鼓勵，激發(fā)員工的斗志，樹立他們的信心，讓員工保持良好的精神狀態(tài)繼續(xù)開拓與創(chuàng)新。 6、提高能力 創(chuàng)新能力高低與培訓效果有關。培訓重點訓練員工的創(chuàng)新方法。讓員工從不同角度反思管理、經營模式、服務程序、服務標準、產品種類和產品質量等，激發(fā)創(chuàng)新靈感。 管理之道 加強俱樂部管理，是為了保證俱樂部的經營管理及服務有條不紊的進行，合理使用各種資源，取得良好的經濟效益和社會效益。采取先進的管理方式，苦練內功，是擴大經營規(guī)模、提高市場份額和增強擴張能力的重要手段。 1、服務第一 在競爭日益激烈的今天，俱樂部產品與服務的差異越來越小。占領市場、贏得會員的最主要手段是贏銷服務。 1）樹立服務意識。俱樂部的存在是為想擁有健康時尚生活方式的會員提供服務的，所以俱樂部每位員工都要以強烈的社會責任感樹立為社會、為會員提供健康、陽光服務的意識，認真處理會員的投訴，盡力為會員解決問題，并使之貫徹到會籍終端銷售、私教服務、等每一個環(huán)節(jié)。 2）管理就是服務。管理意識就是服務意識。俱樂部各級管理人員要主動為各部門員工的工作提供服務，排憂解難。 3）要有大局觀念。員工的工作必須服從俱樂部的整體工作。員工應有既要做好本職工作，又要服務于他人、其他部門和服從于俱樂部整體利益的意識。 2、標準化管理 標準化管理包括崗位職責具體化、管理工作程序化、俱樂部運作規(guī)范化、即將各部門、各崗位的工作職責、工作任務、工作流程、考核標準、完成工作任務時間等一一加以量化、程序化，將其納入標準化的管理軌道，確保決策準確、快速、高效，以最低的成本取得最高的管理效果與業(yè)績。 3、權責與獎懲 俱樂部管理工作的重點是對人才的管理，提高員工的素質，調動員工的積極性。提高俱樂部的競爭力，對管理人員實行權責相宜、獎懲并重、權力制衡的政策，就是要給予高層管理人員期權利益，使高層管理人員的自身利益與俱樂部利益緊密掛鉤，激發(fā)起個人與俱樂部同榮辱、共進退的責任感，從而提高俱樂部的綜合競爭力。另外，可實行分權管理、相互制約，即俱樂部各級分工明確，一線部門直接對會員負責，二線部門為一線部門提供服務。 4、穩(wěn)健理財 俱樂部之間的競爭，既要降低成本、提高效益，又要將風險降至最低。費用管理要有計劃、有預算。預算控制制度應有超前性和考核性。實行預算控制制度就要算了再花而不能花了再算。 健全包括理財總監(jiān)制度、內部審計職能等內部監(jiān)督和約束機制；實現(xiàn)經營、銷售、收入和利潤的同步增長，確?，F(xiàn)金流入和流出形成良性態(tài)勢，合理籌資，合理用資，提高財務運作效率；合適的資產構成，適宜的負債機構，較快的資金周轉，較強的償債能力，提高理財?shù)馁|量；強化應有帳款的管理；審核財務報告；查驗財務弊漏；規(guī)避財務風險；合理進行納稅安排。 5、先論證后決策 市場機會稍縱即逝，市場環(huán)境千變萬化。既要抓住機遇，又要降低風險。 1）對對策的合法性進行論證。凡是不合法的堅決不做。 2）民主決策。特別對影響俱樂部整體規(guī)劃的重大事項要反復權衡，認真比較，周密計劃，從多角度考慮問題。 3）大膽決策。經過論證、認準的事項，必須大膽、快速、果斷地決策，以免錯失良機。 6、總結經驗與教訓 總結經驗教訓，實行案例管理制度。俱樂部的經營管理過程中有許多成功與失敗的案例，這是俱樂部寶貴的無形資產，是完善管理工作的重要資源。 1）俱樂部總經理帶領認真總結經營管理過程中出現(xiàn)的各種問題，不斷完善規(guī)章制度。 2）避免在一項工作中反復出現(xiàn)同一種錯誤。 3）不要忘記會員一直以來對俱樂部的監(jiān)督與批評。 7、運用法律武器 各級管理人員應不斷學習，更新知識，熟悉法律、法規(guī)、規(guī)章，運作法律武器，保護俱樂部的合法、正當?shù)臋嘁妗? 以人為本 人本管理是俱樂部管理的靈魂。人本管理就是把俱樂部作為人一樣來看待，對其進行人格化設計，使之具有更強的生命力。 1、俱樂部文化個性化 俱樂部應根據自身經營管理的特點，個性化地建設自己的俱樂部文化。 1）俱樂部文化是經營和管理方式的文化形態(tài)。俱樂部文化是俱樂部在經營管理過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和。健康的文化潛移默化地改變著俱樂部的整體，促進市場競爭力和內部凝聚力的增強。 2）轉變俱樂部靈魂，改革管理文化。管理文化是統(tǒng)帥俱樂部行為的穩(wěn)定、持久、最高層次的觀念、管理體系，在觀念經營管理過程中起著導向作用，充當靈魂的角色。 3）俱樂部管理是以人為中心的，管理的改革和進步是強化人本管理的基礎。俱樂部管理的主要內容是人、財、物，中心內容是對人的管理。通過對人的管理實現(xiàn)對物的管理。人本管理的核心是開發(fā)人的潛能和調動人的積極性。 4）俱樂部文化的改革和進步是實現(xiàn)有效管理，推動俱樂部發(fā)展的動力。國內朝陽健身行業(yè)的迅速發(fā)展與加強管理文化建設直接相關。一些品牌俱樂部創(chuàng)建并充分利用了獨特的管理文化，使俱樂部順應了市場環(huán)境，增強了內部凝聚力和外部競爭力。 5）俱樂部精神、意識和理念。俱樂部精神應體現(xiàn)俱樂部的經營宗旨、目標、任務和發(fā)展方向，激勵全體員工保持活力，謀求發(fā)展；市場競爭歸根到底是俱樂部意識的競爭。俱樂部意識包括競爭意識、法律意識、道德意識、創(chuàng)新意識；俱樂部理念是俱樂部經營與發(fā)展總的指導思想。它確保俱樂部沿著正確的方向前進。 2、經營體制規(guī)范化 這幾年，俱樂部企業(yè)化、股份化方面形成了規(guī)范，但規(guī)范化方面仍存在許多缺陷，主要是職責轉變和在市場中的運作規(guī)則等方面有待進一步提高。俱樂部經營體制應包括經營權力層、經營責任層和經營活動層。各層次具有不同的功能和結構。其中，經營權利層由股東大會、董事會和監(jiān)事會組成；經營責任層是由總經理負責制、部門經理責任制和員工崗位責任制組成；經營活動層由決策民主參與制、經營目標管理制、經營活動分析制構成。 3、經營機制靈敏化 當今，國內健身市場瞬息萬變，為提高信息的反應能力，必須建立和健全經營機制。 1）發(fā)展機制。不斷開發(fā)新產品，開拓新市場，嘗試采用新的經營方式，擴大俱樂部經營規(guī)模，提高市場競爭地位，增強俱樂部競爭實力。 2）決策機制。決策主體不是個人，而是集體，保證決策程序化、規(guī)范化、制度化。 3）協(xié)調機制。能夠更好地改善內外關系，使俱樂部的發(fā)展得到各方支持，整體或綜合競爭優(yōu)勢得到發(fā)揮，獲得有利發(fā)展的外部環(huán)境。 4）激勵機制。以人為本，以財為主，以法為鋼，將人力資源價值化。對各級管理人員實行年薪制，獎勤罰懶。 5）監(jiān)管機制。建立和健全規(guī)章制度，認真履行合同。對違反規(guī)定的員工依法從嚴、從重處罰。 4. 營銷人性化 營銷是半學半教的過程，是根據人性隨時改變的過程，是學完即用的過程。 1）創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢。應重視競爭對手的存在，并想方設法使自己強于競爭對手。要創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢，俱樂部必須比競爭對手取得更好的業(yè)績。即俱樂部產品與服務必須給會員帶來更大的益處；競爭優(yōu)勢必須被會員長期感覺到；競爭優(yōu)勢具備持續(xù)性和長期性。 2）培育核心競爭力。或市場競爭優(yōu)勢的品牌基礎是俱樂部擁有某一領域的核心競爭力。健身俱樂部發(fā)展的根本問題是核心競爭力的形成、發(fā)展、維護與再創(chuàng)新的問題。俱樂部的核心競爭力量是會籍市場營銷系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和員工的服務與管理技能。選擇自己的核心競爭力，開發(fā)并獲取構成核心專長的資源，在現(xiàn)有資源的基礎上整合成新的核心競爭力，培育自己的名牌產品和努力確保核心產品的領先地位。 3）會員接受產品和服務。讓會員熟悉俱樂部及其產品、服務的名稱；讓會員認識并接受俱樂部及其產品、服務的內容。讓會員確信購買本俱樂部的產品和服務是明智的選擇。 4）選擇目標市場和準確進行進場定位。選擇與本俱樂部營銷策略、人力、物力、財力等方面最適應、潛力最大、獲利最豐厚的那部分市場作為目標市場；市場定位是為了使俱樂部的產品與服務別具特色，并在目標會員的選擇中占據比較獨特的、重要的地位；為了確定自己的目標市場，發(fā)現(xiàn)市場機會，形成經營上的規(guī)模效應，制定和調整市場營銷組合策略，必須將市場細分。 5）定制會籍營銷體系。在規(guī)模經營的基礎上，根據會員個人特定需求進行市場營銷整合，以滿足每位會員的特定需求。它是信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機會。包括合作型定制、適應性定制、選擇型定制、消費型定制。 6）聯(lián)合營銷。是指兩個或兩個以上的俱樂部為了開拓市場，降低成本，提高市場競爭力，進行銷售聯(lián)合，共同宣傳推廣、品牌建設、產品促銷，以達到資源優(yōu)勢互補，實現(xiàn)營銷效益最大化的目的。目前，我國俱樂部的規(guī)模篇小，單兵作戰(zhàn)能力軟弱，應在苦練內功的同時，通過聯(lián)合營銷等及作戰(zhàn)的方式，達到雙贏或多贏的營銷效果。 7）其他營銷理念。包括價值營銷，即會員將從為其提供最高價值的俱樂部那里購買產品與服務。 愉快營銷，即培養(yǎng)出重復購買產品與服務的忠誠會員，就要使會員感到非常滿意或愉快如：私教。它強調的是要正確處理好產品與服務實際提供的利益與會員預期利益之間的關系； 關系營銷，強調的是以通過長期努力建立長期的情感與業(yè)務網絡關系為目標，注重創(chuàng)造、保持和強化與會員及其他相關的強有力聯(lián)系，及時處理會員反饋的意見，來維護與會員的關系，并以長期的會員滿意和利潤為成功的衡量標準； 軟營銷，是指利用公共關系來做營銷；全面質量管理營銷，即質量應該依據會員的要求來確定，質量不僅反映在俱樂部產品與服務上，而且應該反映在廣告、人員形象等各方面。 5、產業(yè)一體化 隨著社會反攻的不斷深化和專業(yè)化交易與服務市場的不斷涌現(xiàn)，易導致管理失控的粗放的管理模式逐漸退出歷史舞臺，取而代之的是產業(yè)一體化。通過準確的市場定位，揚長避短，產品和服務專業(yè)化、差異化、規(guī)模化，發(fā)揮自身優(yōu)勢，擴大經營規(guī)模，降低成本費用，增加經營利潤。 在產業(yè)一體化過程中，為避免出現(xiàn)小而全、大而全的狀況，俱樂部應將資源、資本優(yōu)化與重組，通過運作網絡化、協(xié)作化、互補化經營。 6、品牌特色化 品牌是一種特殊的無形資產，是俱樂部產品與服務的標識符號，是幫助會員區(qū)別不同俱樂部的產品與服務，識別俱樂部的價值，展示俱樂部信譽的載體。對俱樂部而言，品牌代替了一種潛在的競爭力與獲利能力；對會員而言，品牌是質量與信譽的保證。因此品牌為俱樂部帶來的利益是內在而持久的。品牌本身沒有實用價值，但在長期的俱樂部市場競爭中以質量或價格優(yōu)勢征服了賓客，從而贏得了品牌的信譽和市場。 品牌形象是品牌形成和發(fā)展的基礎，會影響會員對品牌的忠實程度，從而影響該品牌的市場份額乃至俱樂部的生存和發(fā)展。有關信息的不對稱性，會員事先難以了解和評價俱樂部所提供產品與服務的價值。因此，俱樂部應樹立具有特色的品牌形象，以將有關產品與服務的實際價值和特色的信息傳遞給會員及準會員。 有人牽掛的漂泊不叫流浪，有人分擔的痛苦不叫悲傷，有人陪伴的哭泣不叫憂傷，有人分享的快樂才叫幸福，有人牽手的事業(yè)一定成功! 中國健身行業(yè)的發(fā)展需要我們的牽手，需要行業(yè)的共同努力，請健身俱樂部的管理者記住一句話：競爭不在你我之間！真正的競爭是在市場中，在發(fā)展中，在不斷的創(chuàng)新中！加油！ 精選word范本！