銷售培訓之銷售技巧培訓

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1、銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售 是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。 包括對客戶心理，產品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的 掌控運用.常用的銷售技巧有引導成交法 ，假設成交法，關鍵按鈕 成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售 是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以 利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對 各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣 傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業(yè)的技巧。 一、銷售定義 銷售在日常生活中非常普遍，每個人

2、腦海中都有銷售的清晰 畫面。銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過 程。商品當然包括著有形的商品及服務， 滿足客戶特定的需求是 指客戶特定的欲望被滿足， 或者客戶特定的問題被解決。 能夠滿 足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 二、銷售技巧 1 .推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。 2 .任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。 3 .對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。 4 .越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。 5 .當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ 6 .應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。 7 .要不斷去認識新朋友，這是成功

3、的基石。 8 .說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。 9 .對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。 10 .成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。 11 .只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。 12 .不要躲避你所厭惡的人。 13 .忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。 14 .過分的謹慎不能成大業(yè)。 15 .世事多變化，準客戶的情況也是一樣。 16 .推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。 17 .光明的未來都是從現在開始 18 .失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。 19 .慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。 20 .你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成

4、功。 21 .銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。 22 .彼此時間都珍貴，爽快才有機會。 23 .整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏 得信任。 24 .等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。 25 .讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。 26 .有時沉默是金。 27 .技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。 28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就 可以了。 29適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的 角度怎么選擇。 30以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。柜臺接 待技巧一：“男女有別” 由于男性和女性在生理、

5、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭 中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差 別。 男性消費者在購買商品以前， 一般都有明確的目標，所以在 購買過程中動機形成迅速， 對自己的選擇具有較強的自信性。 當 幾種購買動機發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特 別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去 選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去 追究。 男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈， 他們一般 是強調商品的效用及其物理屬性， 感情色彩比較淡薄，很少有沖 動性購買，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點， 營業(yè)員應主動熱情地接待

6、，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、 特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者 求快的心理要求。 在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影 響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面， 都可能引發(fā)女性消費者 特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后 后悔及退貨現象比較普遍。 同時，女性消費者比較強調商品的外 觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時， 即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實 用性大小去衡量商品的價值及自身利益。 這就是女性消費者走東 店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。 所以營業(yè)員在

7、接待女性顧客時， 需要更多的熱情和耐心，提 供更周到細致的服務；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較 的時間，滿足其求真的心理。 三、銷售技巧五條金律 現在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的 意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售， 還有些 銷售人員不能很好的處理客戶疑問， 導致不能成交，下面是我總 結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。 第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精 神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 第二：同意客戶的感受 當客戶說完后，不要直接回答

8、問題，要感性回避，比如說我 感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理， 讓客戶感覺到你是 和他站在同一個起跑線上。 第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述 “復述” 一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶 在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。 第四：確認客戶問題，弁且重復回答客戶疑問 你要做的是重復你所聽到的話， 這個叫做先跟，了解弁且跟 從客戶和自己相互認同的部分， 這個是最終成交的通道， 因為這 樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處， 這為你引導客 戶走向最后的成功奠定基礎。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機 當客戶看到了背后的動機， 銷售就可以從此處入手，想

9、到弁 且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除， 只有這 樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。 四、電話銷售要點 1、電話目的明確。 我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考， 也不組 織語言，結果打完電話才發(fā)現該說的話沒有說， 該達到的銷售目 的沒有達到。 2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕， 拿起電話就緊張，語氣慌里 慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。 3、必須清楚你的電話是打給誰的。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時， 電話一通，就開始 介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。 還有 的

10、銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把 客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降 低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，每一個銷售員，不要 認為打電話是很簡單的一件事， 在電話營銷之前，一定要把客戶 的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。 這一點是非常重要的，在電話銷售時，一定要把公司名稱， 自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束 時，一定別忘了強調你自己的名字 5、做好電話登記工作，即時跟進。 電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，弁做以總結，把 客戶分成類，甲類是最有希望成交的，

11、要最短的時間內做電話回 訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。 五、產品成功銷售技巧 對產品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。 銷售人員認可公 司的同時，也應該認可公司的產品。 對產品的和對自己的自信是 分不開的。如果銷售人員認可公司產品， 那么在與客戶的互動溝 通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自， 從而能順利地說服顧 客。要做到對產品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產品專業(yè)知 識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優(yōu)點， 了解產品符合顧客 需要的各種特點。找出顧客的需求，弁將顧客的需求與產品的優(yōu) 點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找 出公司產品的眾多優(yōu)點，充

12、分滿足顧客的需求。客戶是我們的衣 食父母，但是弁不是說我們就要無條件的屈從于顧客， 在銷售產 品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位 置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的 態(tài)度呢？ 銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。 正確的對自己的 態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始 做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑 強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接 下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點1.確保 解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精

13、確匹配， 客戶不會理 解那些他們不明白的特性， 也不會重視那些與他們的實際需求無 關的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需 求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優(yōu)點 和利益。銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循 注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要， 展示你的產品所具有的優(yōu)越性和價值外， 你還必須使銷售陳述變 得生動有趣，充分調動你的形體語言， 而最好的形體語言技巧之 一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發(fā)客戶參與 到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與， 你會抓住客戶的注意 力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積 極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。