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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,0,24 十一月 2024,1,某地產滟瀾山銷售團隊體會交流,在公司內部論壇上，吳總對一個優(yōu)秀的營銷團隊有這樣的定義：,最好的營銷團隊就是能在銷售環(huán)節(jié)增加溢價，而且客戶還覺得應該，買了之后還感謝你。,2,滟瀾山的客戶來訪登記表曾發(fā)生過這樣的變化：,4月-7月，第一版：,您本次購房的預算是：,300萬以下，300-350萬，350萬-450萬，450萬-550萬，550萬以上,7月-10月，第二版：,您本次購房的預算是：,500萬以下，500-600萬，600萬-700萬，700萬-800萬，800萬-1000萬
2、,1000萬以上,3,這樣的溢價所帶來的結果是,4月份預計的整盤銷售額：,16億,目前預計的整盤銷售額：,31億,這意味著:,擁有高溢價能力的營銷團隊是有可能把1個項目賣成2個甚至3個同樣的項目所能創(chuàng)造的利潤。,4,其他數據的對比：,4月份的銷售單價均價：16000,實際實現的一期銷售單價均價：25000,4月份實現的一期套均價：420萬,實際實現的一期銷售套均價：611萬,4月份的預計一期銷售套數：100,實際的一期銷售套數：132,6月份預計的跨期漲幅：3%-5%,實際實現的跨期漲幅：13%,5,實現業(yè)績：,一期套均價611萬，單位均價25000元，銷售額7.9億,二期套均價717萬，單位
3、均價28000元，銷售額6.3億,邊戶型最高售價實現1420萬，單位均價48500元,三套樣板間裝修部分共實現600萬凈利潤,6,決策層面,執(zhí)行層面,氣質層面,實現,溢價,7,正確的決策,直覺與經驗,銷售一線反饋,對市場大勢,的判斷,判斷決策層面,8,判斷決策層面,對市場大勢的判斷：,我們的市調課題：,500萬能買什么600萬能買什么700萬能買什么,.,9,判斷決策層面,對客群價格承受力的判斷：不斷的價格試探,530萬+,480萬-520萬,400-480萬,350-400萬,300-350萬,9.1 高端公寓客戶,8月 東部高檔公寓客戶,7月 中央別墅區(qū)少量客戶,4月-6月 中央別墅區(qū)大量
4、客戶,2月-4月 中央別墅區(qū)大量客戶,10,核心決策層,一線銷售團隊,客觀準確的傳遞、正面積極的心態(tài),判斷決策層面,11,在不斷溢價的道路上，我們也曾經有所遲疑，面對高出周邊同體量產品15%的溢價幅度，我們也有過動搖,從不斷知己知彼的執(zhí)行,到決策層不斷給與的信心與篤定,以及團隊著力打造的核心氣質：使命必達,使我們堅信我們道路，堅守我們的信仰！,12,團隊執(zhí)行層面,北京公司各部門的集團作戰(zhàn),打造精品樣板區(qū),研發(fā)工程產品體驗中心其他支持部門,案例：睡在木平臺上的陳明偉,以最大程度的營銷視角整合樣板區(qū)效果，實現情景營銷,案例：,銷售團隊積極參與樣板區(qū)園林景觀整改,13,團隊執(zhí)行層面,知彼,了解目標客
5、群的一切屬性，尤其是客戶的消費心理與價值體系，并試圖影響和改變他們。,“布道洗腦”,知己,了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價和有可能溢價的有利與不利點。,“鈍角法則”,執(zhí)行溢價,14,團隊執(zhí)行層面,初識,認知,升華,地上2層的聯排,熟記答客問,產品對比,稀缺的奢侈品,不可復制的稀缺性定位,精神體驗的升級話術,全新置業(yè)觀的洗腦話術,優(yōu)質不動產,梳理價值樹,總結五要素,反對問題處理,知己：,案例：二期客戶白玉的評價:,15,16,團隊執(zhí)行層面,知彼與客戶的心理戰(zhàn)：,對每一個高意向客戶深入把握和細致加工,案例：高意向客戶的梳理體系,對高端客戶消費心理的精準把握與較量,案例：饑餓感的營造,置業(yè)顧問核心氣質的定位與定型,一期客戶麥樂迪毛先生的評價：,17,對每一個高意向客戶深入把握，細致加工,18,滟瀾山團隊的核心氣質：,使命必達的氣質,篤定自信的氣質,陽光融洽的團隊氛圍,不斷超越，不斷征服的血性,19,團隊氣質層面,使命必達的氣質,滟瀾山團隊相信：,我們的對手只有自己，永遠沒有借口,惟有使命必達！,20,篤定自信的氣質,這種氣質來源于對市場大勢的認知與把握，更來源于發(fā)自內心對滟瀾山產品本身的熱愛！,21,陽光融洽的團隊氛圍,團隊的凝聚力來源于融洽和諧的團隊氛圍和榮辱與共的團隊精神。,22,不斷超越，不斷征服的血性,商人氣質、狼群血性是“贏”的必要元素！,23,
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