“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽獲獎作品.doc

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第五屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 l 精細化工有限責任公司 創(chuàng) 業(yè) 計 劃 書 XX大學(xué)參賽作品 　　　　　　　　　　　　　　 前 言 我們的困惑 　造紙術(shù)，作為我國四大發(fā)明之一，曾經(jīng)代表了一個民族的強盛，見證了一個文明的輝煌，也述盡了無數(shù)國人對于“中華上國”的自豪。隨著歷史的車輪駛進現(xiàn)代，早已盛況不在，造紙工業(yè)已逐漸成為技術(shù)含量低下的代表，生態(tài)環(huán)境意識淡薄的象征，低層次無序競爭市場的縮影，媒體輿論屢屢批評的對象。今昔對比，不得不令人深思。 現(xiàn)狀與對策 　我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長的市場需求與微小的人均消費；社會對于紙品消費層次的不斷提高與企業(yè)技術(shù)水平的滯后；人們對于可持續(xù)發(fā)展的迫切需要與生產(chǎn)污染問題的難以解決；企業(yè)的生存和發(fā)展要求與實際利潤空間的逐漸萎縮，每年巨額的外匯進口和國家的外匯安全等等。種種問題集于一身，造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇：生存還是死亡？綜合諸家之言我們認為造紙業(yè)的復(fù)興需要上中下三個因素：上需國家政策的引導(dǎo)和軟環(huán)境的建設(shè)，中靠造紙企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展，下有配套行業(yè)的協(xié)作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學(xué)品行業(yè)更應(yīng)首當其沖，成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。 我們的藍圖 　我們認為：實現(xiàn)造紙化學(xué)品研制的高檔化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；厝荒転樵旒埿袠I(yè)的發(fā)展帶來更多的契機和動力，有志于此，我們創(chuàng)立的“九天化工”將立足于高?？蒲斜尘?；著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀；專注于造紙化學(xué)品研發(fā)；謀求顧客，社會，員工和企業(yè)的最大滿意度。 正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于九天之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步發(fā)展，堅持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準則，必能在不遠的將來有所作為，騰于九天。而我國造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國的輝煌！ 目　　　錄 一、 執(zhí)行總結(jié) 1、 公司簡介……………………………………………………….…1 2、 市場描述………………………………………………………….1 3、 投資與財務(wù)…………………………………………………….…2 4、 管理團隊……………………………………………………….…3 5、 整體項目進度………………………………………………….…3 二、 項目背景……………………………………………………………...4 三、 產(chǎn)品與服務(wù) 1、 產(chǎn)品與服務(wù)……………………………………………………….7 2、 產(chǎn)品性能………………………………………………………….7 3、 優(yōu)、劣勢比較…………………………………………………….7 4、 價值評估………………………………………………………….8 5、 用戶反饋………………………………………………………….9 6、 應(yīng)用前景………………………………………………………….9 7、 未來規(guī)劃…………………………………………………………10 四、 市場及競爭分析 1、 宏觀環(huán)境分析……………………………………………………11 2、 競爭環(huán)境分析……………………………………………………12 3、 企業(yè)綜合評價……………………………………………………16 五、 市場營銷 1、 目標市場…………………………………………………………17 2、 產(chǎn)品………………………………………………………………17 3、 定價策略…………………………………………………………17 4、 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)……………………………………………………18 5、 銷售渠道分析……………………………………………………18 6、 推廣策略…………………………………………………………19 7、 市場開發(fā)策略…………………………………………..………..21 8、 技術(shù)服務(wù)與支持………………………………………..………..22 六、 公司戰(zhàn)略 1、 共同愿景…………………………………………………………23 2、 發(fā)展戰(zhàn)略…………………………………………………………23 3、 人力資源戰(zhàn)略……………………………………………………25 4、 企業(yè)文化建設(shè)……………………………………………………26 5、 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略…………………………………………………27 七、 管理架構(gòu) 1、 公司性質(zhì)…………………………………………………………27 2、 組織形式…………………………………………………………28 3、 部門職責及配置……………………………………….…. …….28 4、 知識產(chǎn)權(quán)管理....…………………………………………………30 5、 人力資源管理………………………………………….. .………30 6、 員工持股…………………………………………..…….……….31 八、 生產(chǎn)管理 1、 生產(chǎn)要求…………………………………………..…….……….31 2、 廠址選擇…………………………………………..…….……….32 3、 成本控制…………………………………………..…….……….33 4、 產(chǎn)品研發(fā)…………………………………………..…….……….33 5、 質(zhì)量管理...……………………………………………………….33 6、 生產(chǎn)工藝流程.…………………………………………..…….…33 7、 企業(yè)標準…………………………………………………………34 九、 投資分析 1、 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)?！?…………...35 2、 資金來源與運用…………………………………….……..…….35 3、 投資可行性分析…………………………………………………35 十、 財務(wù)分析 1、 主要財務(wù)假設(shè)…………………………………………………....41 2、 銷售預(yù)測…………………………………………..…….……….41 3、 成本費用核算…………………………………………………....42 4、 利潤表....………………………………………………………....44 5、 資產(chǎn)負債表……………………………………………..………..45 6、 現(xiàn)金流量表……………………………………………....………46 7、 會計報表分析…………………………………………..………..47 十一、 風險評估及對策 1、 風險評估…………………………………………………………48 2、 解決方案…………………………………………………………49 十二、 項目融資說明 1、 資金需求量…………………………………………………..…..50 2、 擬出讓股份…………………………………………….. ……….50 3、 籌資用途……………………………………………………..…..50 4、 風險投資者權(quán)利……………………………………….. ……….50 5、 戰(zhàn)略伙伴權(quán)利…………………………………………………....51 6、 退出時間…………………………………………………... ……51 7、 退出方式………………………………………………….……...51 十三、　保險與法律事務(wù)……………………………………………...….52 十四、　附錄…………………………………………...….….……..…….52 1、 科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書 2、 科技查新報告 3、 檢驗報告 4、 企業(yè)標準 5、 試用情況及用戶反饋 6、 市場調(diào)查問卷 7、 市場調(diào)查及結(jié)果反饋 8、 主研人簡介 9、 創(chuàng)業(yè)團隊簡介 10、 研發(fā)機構(gòu)介紹 11、 主要參考文獻 12、 會計報表附表 一、執(zhí)行總結(jié) 1、公司簡介 九天精細化工有限責任公司（簡稱九天化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于造紙專用增強劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國內(nèi)造紙行業(yè)為服務(wù)市場，充分利用高校研發(fā)力量，推進高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。 公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽離子田菁膠”系列產(chǎn)品，針對以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價比過低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。 公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，未來發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處理技術(shù)等精細化工領(lǐng)域。 2、市場描述 公司推出的“季銨型陽離子田菁膠”造紙助劑的主要市場是以非木材纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過程中的增強、助留、助濾效果。 我國造紙行業(yè)市場廣闊且增長迅速，但是基于國情（森林覆蓋率低），造紙原料無法象其他國家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對較差，技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠遠不能滿足現(xiàn)有的市場需求和技術(shù)需求。 目前我國草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代度低（取代度高的價格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn)品的以上缺點，而且正電荷密度較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟效益更明顯，應(yīng)用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢切入市場。 根據(jù)實際合成實驗顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價3萬元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價格為3~4萬元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場價格的70~85％。 3、投資與財務(wù) 九天化工是一家多元化投資主體的有限責任公司, 各股東根據(jù)所持股份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔相應(yīng)責任，公司注冊資本為800萬元（RMB，下同），注冊地為鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 資金籌集: 河南大學(xué)資金入股150萬元，以技術(shù)入股150萬元; 引入兩家左右風險投資商, 擬籌資金300萬元; 引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型紙廠（**造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴, 擬籌資金200萬元。以上三方共計實籌資金650萬元，技術(shù)入股投資150萬元。 資金用途:　公司股東實際出資主要用于:生產(chǎn)設(shè)備投資375萬元, 基礎(chǔ)建設(shè)投資225萬元 ；剩余50萬元用作前期流動資金。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊資本800萬元。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資共計300萬元,占總股本37.5%；風險投資入股300萬元,占總股本37.5%；戰(zhàn)略伙伴（河南省**造紙廠A、B）共出資200萬元,股本份額為25%。 公司預(yù)計第二年開始盈利,預(yù)計平均年銷售利潤率26.47%左右，投資報酬率為101.95%，投資回收期為一年零八個月。 風險資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。 4、管理團隊 公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強市場控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由股東代表組成董事會，實行總經(jīng)理負責制，下設(shè)綜合部、財務(wù)部、營銷部、公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個部門，擬定人員規(guī)模為76人。 季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學(xué)所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，崔元臣教授將出任公司董事長，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。 團隊成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強的科研能力、管理經(jīng)驗和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐經(jīng)驗。 跨專業(yè)　　成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會計投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。 專業(yè)化　　團隊成員有豐富的工作、實踐經(jīng)驗和較全面的專業(yè)知識。 團隊合作　　緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。 5、整體項目進度 公司正式運營前期安排進度如下圖： 申請必要證件 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān)宣傳 市場推廣，包括試投放，推、直銷 規(guī)?；a(chǎn) 市場銷售 可行性分析 結(jié)束 資金籌集 購置設(shè)備建設(shè)廠房 試運營生產(chǎn) 　圖1 是 否 1—2個月　　　　　　　　　　　　3－6個月 二、項目背景 我國是紙品進口大國，2003年進口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計2199萬噸。較上年1875萬噸增長 17.30％，用匯 82.33億美元，較上年 70.37億美元增加 17％，僅次于石油進口。據(jù)專家分析，除人均消費因素增長外，我國造紙化學(xué)品工業(yè)落后是其重要的原因。 因此，迅速發(fā)展我國的造紙化學(xué)品工業(yè)，研制出適合國情的產(chǎn)品，并及時應(yīng)用于生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P(guān)重要。 我國造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀80年代初開始，起步較晚，與發(fā)達國家差距較大。目前，發(fā)達國家造紙化學(xué)品的消耗量占整個造紙工業(yè)總產(chǎn)量的2％～3％，我國僅為0.6％。近幾年，我國造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增加，已達百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)?？?，除了幾個品種產(chǎn)能可達到萬噸級（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依賴進口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應(yīng)用效果不理想，嚴重影響行業(yè)發(fā)展進度。 　與此同時，國際大型化學(xué)品公司也開始進入我國，先后在我國設(shè)立了辦事處，或組建獨資、合資企業(yè)。這些國外先進技術(shù)和產(chǎn)品的進入，一方面填補了我國在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵了國內(nèi)造紙化學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進和帶動了國內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā)展。但同時也加劇了行業(yè)內(nèi)部競爭，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴峻。這些給我國的造紙化學(xué)品業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。 隨著信息時代的到來，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品行業(yè)提供了廣闊的市場空間。從目前情況看，我國的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主，遠遠不能滿足日益增長的對于高檔化紙品的市場需求，造紙市場必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機。（見下表） 近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費量情況　　 單位：萬噸 年份 項　目 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 1992-2003年平均增長率(%) 產(chǎn)　量 2800 2960 3050 3200 3780 4300 8.02 消費量 3347 3525 3575 3683 4332 4806 8.77 中國人均(kg) 26.8 27.8 28 29 33 37 7.79 世界人均 (kg) 50.4 52.8 53.8 51.8 54 57.5 1.5 據(jù)中國造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》可知，我國的精細造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢。（見下表） 品　種 2002年使用量（單位：萬噸） 2005年需求量（單位：萬噸） 2015年需求量（單位：萬噸） 造紙專用助留、助濾、增強劑等 10.8－12 15.9－17 31.8－42 　但是，由于國內(nèi)造紙行業(yè)對造紙化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用時間短，許多造紙廠對其使用方法和作用認識不足，加強應(yīng)用技術(shù)研究和售后服務(wù)對造紙化學(xué)品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關(guān)重要。 在這種情況下，加快開發(fā)適應(yīng)我國國情的造紙專用化學(xué)品的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。 三、 產(chǎn)品與服務(wù) 1、產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品：　季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。 服務(wù)：　 和各大造紙企業(yè)進行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。 2、產(chǎn)品性能 本產(chǎn)品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.8~22.4%，相對耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.5~15.2%。 3、優(yōu)、劣勢比較 種類 性能 季銨型陽離子田菁膠 陽離子聚丙烯酰胺 陽離子淀粉 反應(yīng) 類型 天然高分子改性 化學(xué)合成 天然高分子改性 水溶性 好 ★★★★☆ 好 ★★★★★ 較好 ★★★☆☆ 取代度 ≥0.40 0.01~0.03 環(huán)境 效益 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的 ★☆☆☆☆ 具有生物降解性，無污染 ★★★★★ 合成 工藝 工藝簡單、反應(yīng)條件溫和 ★★★★★ 反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高 ★★★☆☆ 反應(yīng)條件不高、溫和 ★★★★☆ 性價比 效果好，成本低，應(yīng)用pH值寬 ★★★★☆ 效果好，但價格較高 ★★★☆☆ 取代度高的陽離子淀粉則售價很高 ★★★☆☆ 綜體 評價 ★★★★★ ★★★★☆ ★★★★☆ 4、價值評估 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降8～15%。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10元。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。 僅以上四項，扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元。 ★ 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。 5、用戶反饋 該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。當加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長提高8.8~22.4%，相對耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高10.5~15.2%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。 6、應(yīng)用前景 ★ 我國的森林資源嚴重不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值　的１／５，進口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實； ★　我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊； ★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護意識日趨增強，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求； ★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈； 季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。 7、未來規(guī)劃 未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。 四、市場及競爭分析 根據(jù)本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價： 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：　包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。 競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威脅；2、買方討價還價能力；3、供方討價還價能力；4、替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。 企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：　從四個方面進行總體評估：1、企業(yè)的優(yōu)勢；2、企業(yè)的劣勢；3、機會；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。 PEST分析 我們的企業(yè) SWOT分析 5 FORCE分析 宏觀環(huán)境分析： P（政治）E（經(jīng)濟） S（社會）T（技術(shù)） 企業(yè)綜合分析： 威脅（threats） 機會（opportunity）劣勢（weakness） 企業(yè)優(yōu)勢（strength） 競爭環(huán)境分析： 1潛在進入者的威脅 2買方討價還價能力 3供方討價還價能力 4替代品威脅 5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭 行業(yè)競爭分析框架圖 1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析） 政治因素（Political）：　國家在環(huán)境保護方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “十五”期間工作重點是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。 國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學(xué)品。 環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。 經(jīng)濟因素（Economic）：　當前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場提供了前所未有的市場機會。 企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。 社會因素（Society）：　居民的消費結(jié)構(gòu)升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對于高技術(shù)含量的造紙化學(xué)品需求大增。 環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。 　技術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機構(gòu)對造紙化學(xué)品研究的大力投入和對相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。 2、競爭環(huán)境分析（5 Force分析） 5 FORCE 分析圖 供應(yīng)商的討價還價能力： 供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價還價能力較低，對我們的影響較小。 我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。 　　購買者的討價還價能力： 　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。 我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。 大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征： ★　屬于集團購買行為。 ★　其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點。 ★　從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低。 ★　絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 ★　通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學(xué)品?！? 如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。 經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征： ★　屬于集團購買行為。 ★　屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強?！? ★　對于產(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注。 ★　對品牌并無明顯的忠誠傾向。 針對此類購買者，應(yīng)考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設(shè)和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。 　　新進入者的威脅： 　　行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預(yù)期的報復(fù)等。 ★　造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大。 ★　新進入者的進入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術(shù)標準將成為新進入者的主要門檻。 為了建立我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。 替代品的威脅：　替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： ★　聚丙烯酰胺類：　我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距。 ★　改性淀粉類：　改性淀粉類具有資源豐富、價格便宜、生物降解等優(yōu)點。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。 ★　殼聚糖類：　殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較高。 ★　植物膠類：　植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑。槐豆膠作為造紙增強劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。 在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產(chǎn)品。（具體指標比較見第7－8頁） 　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　 ★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學(xué)品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學(xué)公司、國民淀粉化學(xué)有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。 缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國市場狀況不太切合。 3、企業(yè)綜合評價（SWOT分析） 對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。 通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表： SWOT分析圖 項目 評判內(nèi)容 優(yōu) 勢 內(nèi)部因素 1 產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位 2 具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著 3 銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯 4 原材料來源廣泛，制作工藝簡單 5 以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢 6 先進的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì)的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍 劣勢 內(nèi)部因素 1 屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗 2 產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風險較集中 3 產(chǎn)品線范圍較窄 機會 外部環(huán)境 1 屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊 2 造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢 3 產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向 4 良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場風險 威脅 外部環(huán)境 1 一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大 2 替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成 3 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短 4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊 五、市場營銷 1、目標市場（Marketing） 我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： ★　生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 ★　生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。 ★　有較強的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。 2、產(chǎn)品（Product） 產(chǎn)品：　“九天”牌季銨型陽離子田菁膠 品牌：　品牌最持久的含義將是它的價值、文化和個性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機會，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。 3、定價策略(Pricing Strategy) 目標：　建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占有率。 方法：　按照細分成本和競爭形勢來制定價格。 ★　收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)； ★　公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素。 ★　了解主要競爭對手的定價情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計市場需求。 在品牌建設(shè)初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價在3萬元/噸左右，根據(jù)市場因素略加調(diào)整。 4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing) ★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 ★　在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 5、銷售渠道分析 直銷（Direct Sailing）：　對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。 ★　優(yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 ★　弊端：市場覆蓋面過寬時導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高。 ★　對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。 代理銷售：　對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運作架構(gòu)。 ★　優(yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財務(wù)風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。 ★　對策：對當?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關(guān)系，在價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個方面進行控制和支持。 6、推廣策略 人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。 廣告宣傳： ★　專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學(xué)品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟效益和先進性方面。 ★　電視廣告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。 ★　網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國造紙化學(xué)品網(wǎng)”（www.cnpaperchem.com/），紙業(yè)周刊（http://www.paperweek.com.cn）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。 營銷公關(guān)： ★　貿(mào)易展銷會　 公司將重點參與針對造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ★　新聞發(fā)布會 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動。 ★　媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。 ★　互聯(lián)網(wǎng)促銷 我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預(yù)測的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進行鏈接。 ★　專業(yè)刊物、文章報導(dǎo) 公司的負責人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。 ★　公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在河南大學(xué)設(shè)立專項獎學(xué)金，成立環(huán)境保護基金，盡可能的和媒體進行環(huán)境保護專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。 ★　直接郵寄 進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎(chǔ)對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機遇。包括最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。 ★　社會認證　 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。 7、市場開發(fā)策略 對已開發(fā)市場：　指已經(jīng)大量使用精細造紙助劑的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟效益較好，造紙助劑使用量大，對助劑的要求也比較嚴格，消費行為比較成熟。 在該市場上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。 潛在市場：　指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙設(shè)備的車速較低，對助劑要求不高。 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點，提高造紙企業(yè)對紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 8、技術(shù)服務(wù)與支持 售前服務(wù)：　采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認知； 售中服務(wù)：　建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)：　建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費服務(wù)熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 六、公司戰(zhàn)略 1、共同愿景 公司使命和遠景陳述：　我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。 公司宗旨：　科技創(chuàng)造美好生活 管理理念：　以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準則 2、發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1—3年) 第一、二年： 總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標市場樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi)2~3家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 營銷進度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售量約達到900噸，銷售收入約2700萬元，利潤約400萬元；市場占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強劑總銷售量的5%左右 研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。 第三年： 總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實、高效的形象；擴大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模。 營銷進度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標市場，年產(chǎn)量達到2000噸，銷售額約達到6000萬，利潤約達到1700萬；目標市場占有率提升到9%左右。 研發(fā)方向：針對不同造紙纖維的助留劑、增強劑等功能性化學(xué)品和高檔涂布用化學(xué)品進行重點開發(fā)。 中期（4—6年） 總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進一步升級，積極與國內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。 風險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。 營銷目標：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000噸。銷售額突破億元，市場占有率達到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位； 研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進一步改善助留劑、增強劑性能；開發(fā)新型的有市場需求的造紙化學(xué)用品。 橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。 長期（7—10年） 總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進行有針對性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。 公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用品等為下一步發(fā)展重點，實現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體化，成為國內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。 將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運作等方面進行合作與競爭。 營銷目標：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中 心，實行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破7000噸。銷售額突破3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。 研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個方面：一是核心主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細化工領(lǐng)域。 3、人力資源戰(zhàn)略 目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 途徑： ★　建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境； ★　實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式； ★　把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。 具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段 實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　 ★　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；促進人才組織化，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯。 　　　★　成長期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 　　　　★　成熟期　　這一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。 4、企業(yè)文化建設(shè) 本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務(wù)實與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。 　 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。 5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強： ★　不斷推進制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。 ★　不斷推進技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學(xué)品，同時充分利用各種資源，加強國內(nèi)外成熟的、先進的技術(shù)的引進、消化和吸收。 ★　企業(yè)核心競爭力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 七、管理架構(gòu) 1、公司性質(zhì) 九天化工是一家有限責任制公司；公司定位于精細化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。 2、組織形式 總 經(jīng) 理　 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 公 關(guān) 部 部 物流部 研發(fā)部 生產(chǎn)部 營銷部 財務(wù)部 綜合部 董 事 會 3、部門職責及配置 董事會：　公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理：　負責公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。 綜合部： 負責內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃，人員設(shè)置6名。 營銷部：　負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等，人員設(shè)置21名。 研發(fā)部：　負責技術(shù)研發(fā)，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負責知識產(chǎn)權(quán)的具體管理，人員設(shè)置9名。 物流部：　與供應(yīng)客商保持緊密溝通,全面了解供應(yīng)市場狀況并制定采購計劃和倉儲計劃;全面負責供應(yīng)鏈管理工作,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進;對采購市場進行預(yù)測，人員設(shè)置6名。 生產(chǎn)部：　負責生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置21名。 財務(wù)部：　負責資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，人員設(shè)置4名。 公關(guān)部：　負責對內(nèi)、對外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動，人員設(shè)置6名。 姓名 學(xué)歷 擬任職務(wù) 管　利 碩士 總經(jīng)理 徐俊清 學(xué)士 副總經(jīng)理 崔節(jié)虎 碩士 研發(fā)部經(jīng)理 倪　鋼 碩士 綜合部經(jīng)理 劉二恒 學(xué)士 生產(chǎn)部經(jīng)理 席龍勝 碩士 財務(wù)部經(jīng)理 創(chuàng)業(yè)團隊人員配置 顧問團人員配置 姓名（單位） 職務(wù)（職稱） 顧問方向 喬憲生 河南省造紙工業(yè)協(xié)會總經(jīng)理 市場顧問 張?zhí)? 河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授 企業(yè)戰(zhàn)略顧問 郝玉貴 河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授 財務(wù)顧問 趙育梁 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高工 技術(shù)顧問 國豐律師事務(wù)所 法律顧問 4、知識產(chǎn)權(quán)管理 積極加強新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請和保護；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分應(yīng)用和轉(zhuǎn)化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動態(tài)，加強合作與吸收。每年公司凈利潤的15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。 5、人力資源管理 為了適應(yīng)未來高速變化的環(huán)境，我們將設(shè)計充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點做好三項工作： 　 評估: 由綜合部建立一套人力資源評估體系，對企業(yè)現(xiàn)有人力資源進行整體性的評價，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量”。 　核心人力資源: 　那些能使企業(yè)保持競爭能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計專門的激勵機制、教育培訓(xùn)、設(shè)計合適的職業(yè)生涯計劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴充，質(zhì)的提高，并能長期的留駐于企業(yè)。 　　 　人員儲備庫: 　企業(yè)將建立人力資源庫，以適應(yīng)市場的瞬息萬變，并作出相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)、服務(wù)或銷售擴張性機遇甚至管理結(jié)構(gòu)出現(xiàn)異常變動的情況下，能夠從人力資源庫中滿足各部門的人才需求。 　　　 6、員工持股（Employee Stock Ownership Plan） 　　 在風險資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)企業(yè)與員工的價值趨同，健全激勵機制，使員工和企業(yè)得到“雙贏”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒有進行實際持股的情況下，設(shè)計相關(guān)制度與激勵計劃，使其達到與實際持股相類似的激勵與約束效果，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 主要模式采用業(yè)績股票（股份）計劃。它是指在年初確定一個較為合理的業(yè)績目標，如果激勵對象到約定期限達到預(yù)定的目標，則公司授予其一定數(shù)量的股票或提取一定的獎勵基金購買公司股票。業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時間和數(shù)量限制。最終員工持股比例約占總股本的30%左右。 八、生產(chǎn)管理 1、生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：　從原料到成品要約12個小時 生產(chǎn)設(shè)備：　　　 圖7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 噴淋塔設(shè)備 高壓反應(yīng)釜 質(zhì)檢設(shè)備