SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：市場(chǎng)評(píng)估.ppt

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1、2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),1,第三步： 評(píng)估你的市場(chǎng),2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),2,評(píng)估你的市場(chǎng),學(xué)習(xí)目的 掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)； 市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃； 知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè)； 想想看：銷售與營(yíng)銷有什么區(qū)別？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),3,市場(chǎng)營(yíng)銷,營(yíng)銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工 作，包括推銷商品或收定單。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),4,營(yíng)銷與銷售的區(qū)別,營(yíng) 銷 依賴于市場(chǎng)調(diào)研 從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 從長(zhǎng)期考慮 目的在于獲得市場(chǎng)份額

2、并賺取利潤(rùn),銷 售 依賴經(jīng)驗(yàn) 了解不同個(gè)性的買(mǎi)主 時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上 從短期考慮 目的在于促進(jìn)銷售,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),5,課題一、了解你的顧客,學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時(shí)，大家將： 知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。 明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),6,企業(yè)構(gòu)思,調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,選擇客戶,確定4P策略,預(yù)測(cè)銷售額,有無(wú)客戶？,無(wú),有,產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 方 略 的 制 定 過(guò) 程,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),7,了解你的顧客,顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。,人,購(gòu)買(mǎi)力,需求,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)

3、,8,三要素的相互關(guān)系,人口多但收入低，購(gòu)買(mǎi)力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)； 人口少，購(gòu)買(mǎi)力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)； 只有人口多，顧客購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)而購(gòu)買(mǎi)力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)； 如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),9,生理需要,安全需要,歸屬和社交需要,自尊與受尊重,自我實(shí)現(xiàn)需要,研究客戶需求 做好營(yíng)銷計(jì)劃,馬 斯 洛 的 需 要 理 論,各 種 產(chǎn) 品,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),10,下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門(mén)廠、美容院、洗腳城 即便是買(mǎi)同一件商品

4、的目的也不一樣，例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),11,識(shí) 別 顧 客,富豪型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型,中高檔消費(fèi)群體,中低檔消費(fèi)群體,注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),12,獨(dú)具匠心搶市場(chǎng),北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色： 特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟

5、了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。 特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),13,收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 (九個(gè)方面) 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 1.你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要？把你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童？其他企業(yè)也可

6、能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的企業(yè)構(gòu)思的方面寫(xiě)下來(lái)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),14,2.顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的哪方面最重要？規(guī)格？顏色？質(zhì)量？還是價(jià)格？ 3.顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)付多少錢(qián)？ 4.顧客在哪兒？他們一般在什么地方或什么時(shí)間購(gòu)物？ 5.他們多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)一次物，每年？每月？還是每天？ 6.他們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量是多少？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),15,7.顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？ 8.為什么顧客購(gòu)買(mǎi)某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？ 9.他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？,情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）

7、抽樣調(diào)查法（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄) 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）,收集顧客信息的方法：,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),17,劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）,調(diào) 查 基 本 步 驟,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),18,了解你的顧客,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查的？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),19,顧客在您心中是什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),

8、20,以顧客的高興和滿意為最高原則。 要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。 (笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分) 永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。 處事要有充分的靈活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顧客就是上帝”的含義？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),21,服務(wù)顧客的價(jià)值,保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15% 客戶忠誠(chéng)度下降5，企業(yè)利潤(rùn)則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85 。 企業(yè)60的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),2

9、2,不同層次服務(wù)的作用,基本服務(wù)-讓顧客無(wú)怨言 附加服務(wù)-提升滿意度 超出期待服務(wù)-建立忠誠(chéng)度 您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),23,失去顧客的最常見(jiàn)原因,你不能提供他們想要的產(chǎn)品； 你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格； 你不能尊重地對(duì)待他們。 切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),24,處理顧客不滿的原則,1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽(tīng)事實(shí)，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。 2、尊重顧客的感覺(jué)。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來(lái)自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺(jué)。 3、處理的時(shí)間越早效果

10、越好。 曾獲美國(guó)服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),25,確定你的顧客：,練習(xí)1-2： 需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上來(lái)完成表格的填寫(xiě)。 我們不會(huì)因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評(píng)論改變我們，我們只會(huì)因?yàn)榭蛻舳淖儭?-馬云,練習(xí) 2 : 確定您的顧客（飯店）,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),27,課題二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠： 1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。 2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),28,競(jìng)爭(zhēng)的重要性,在非洲的草原上 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)

11、帶來(lái)壓力，而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！ 人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！ 培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),29,為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?,你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！,首先弄明白的一個(gè)問(wèn)題,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),31,沒(méi)有單獨(dú)的贏家,鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開(kāi)的羊湯館，對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂(lè)乎。好不容易得了空閑

12、，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊?wèn)其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢(qián)也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來(lái)個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混

13、沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),32,了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是: 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),33,對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)在打敗你的時(shí)候 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)體現(xiàn)，對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！ 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),34,了解的內(nèi)容：,1.他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？ 2.他們提供的商品或服務(wù)的

14、質(zhì)量如何？ 3.他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？ 4.他們提供什么樣的額外服務(wù)？ 5.他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地方？ 6.他們的設(shè)備先進(jìn)嗎？ 7.他們的雇員受過(guò)培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？ 8.他們做廣告嗎？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),35,9.他們?cè)鯓臃咒N產(chǎn)品或服務(wù)？ 10.他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么? 除了以上提示的10項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？ 社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、 人品及管理能力。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),36,如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,難度大 似偵探 像記者 基本步驟 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍） 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名） 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容） 確

15、定搜集信息的方法（同了解你的顧客）,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),37,如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,（1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。 （2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。 （3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。 （4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。 （5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息 （6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),38,了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）： 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 黃亮和李燕采取什么方法了解競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),39,運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)

16、作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),40,怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？,1、肯定對(duì)方的價(jià)值 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí) 3、與對(duì)方合作 4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己 5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng) “三贏”才是真正的好！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng)？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),41,要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),42,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合

17、起來(lái)，先后在全國(guó)320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門(mén)市部，在18個(gè)國(guó)家、地區(qū)開(kāi)設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹(shù)立提供了保證。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),43,了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,三、完成練習(xí)3確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析第65頁(yè),2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),44,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作SWOT分析,再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),45,課題三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,學(xué)習(xí)目的 1、知

18、道市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。 2、知道市場(chǎng)營(yíng)銷的4P原理。 3、能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),46,制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性,企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要 一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定4P營(yíng)銷計(jì)劃。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),47,每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃都包括4個(gè)P,產(chǎn)品 價(jià)格 product price 地點(diǎn) 促銷 place promotion,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),48,6P“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論,1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦科特勒教授在4P理

19、論的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論，即6P營(yíng)銷策略。6P分別代表產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）、權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public-Relation）。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),49,4c整合營(yíng)銷,1990年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家勞特伯恩提出4C整合理論： 量大 合適 方便 溝通 “買(mǎi)方市場(chǎng)”條件下的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從買(mǎi)方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā)，將營(yíng)銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C 從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的需要和欲望；從賣方的定價(jià)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的成本；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買(mǎi)賣雙方間的溝通。 4P營(yíng)銷是盡量控制買(mǎi)方， 4C

20、營(yíng)銷是主動(dòng)接受買(mǎi)方的“控制”，激勵(lì)買(mǎi)方完成交易。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),50,產(chǎn) 品 決 策,產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)（包括有形和無(wú)形）。 滿足他人的需要 產(chǎn)品計(jì)劃都包括什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),51,產(chǎn)品概念的層次包括？,有用性,品牌,包 裝,質(zhì) 量,款式,售后服務(wù),免費(fèi)送貨,跟蹤反饋,產(chǎn)品的核心,產(chǎn)品的形式,產(chǎn)品的附 加利益,使用指導(dǎo),好好想想： 你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),52,產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 生 命 周 期,引入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,銷售曲線,利潤(rùn)曲線,時(shí)間,銷 售 額 利 潤(rùn),2019/6/7,SY

21、B創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),53,價(jià) 格 決 策,定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買(mǎi)；定低了賺不到錢(qián)！ 思 考：影響價(jià)格的因素有哪些？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),54,決 定 價(jià) 格 的 影 響 因 素,產(chǎn)品價(jià)格,顧客愿出價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格,經(jīng)營(yíng)理念,折扣賒銷,產(chǎn)品成本,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),55,“螞蟻商人”的一分錢(qián)利潤(rùn),在浙江義烏的小商品市場(chǎng)，上海七鋪路10元買(mǎi)3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂(lè)福大賣場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元義烏的市場(chǎng)很大，任你開(kāi)著汽車14樓一圈一圈地兜，常常會(huì)迷路。市場(chǎng)還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次

22、都是抽簽入駐。 賣根牙簽只賺分錢(qián)，一個(gè)姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢(qián)計(jì)算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬萬(wàn)元。有個(gè)攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長(zhǎng)的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢(qián)兩枚，這個(gè)小商販一年賣針也能掙到80萬(wàn)元。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),56,在義烏，靠做這樣只賺分錢(qián)生意起家的老板不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X(qián)的秘訣是：家家自己開(kāi)工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢(qián)就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢(qián)利潤(rùn),培育出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢(qián),一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子,也就有7000元到8000元的利

23、潤(rùn),一年下來(lái)就有將近10萬(wàn)元,租10個(gè)攤位，就是近100萬(wàn)！ 義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢(qián)。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí),她只賣14.1元,不想,后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢(qián)”的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),57,按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢(qián)這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說(shuō)明薄利是沒(méi)有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢(qián)也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢(qián)也做不得。

24、一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘、1分錢(qián)，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)為90萬(wàn)元。5厘、1分錢(qián)打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)?，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了“一分錢(qián)優(yōu)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),58,現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無(wú)成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無(wú)法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，

25、但見(jiàn)效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢(qián)。,啟 示,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),59,一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,是參與低層次競(jìng)爭(zhēng)，還是堅(jiān)持做品牌？ 提示：要注意趨勢(shì)，市場(chǎng)首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！ 問(wèn)自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),60,如何應(yīng)對(duì)高價(jià)？,不要直接拒絕承認(rèn)價(jià)格高 多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價(jià)值 分析產(chǎn)品成本 逐步縮減讓利空間 你是如何應(yīng)對(duì)顧客高價(jià)的？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),61,地 點(diǎn) 決 策,地點(diǎn)計(jì)劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好

26、店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),62,顧客密度最高 50%-70%,次級(jí)商業(yè)圈,邊緣商業(yè)圈,市場(chǎng)占有率減少,顧客較分散,核心商業(yè)圈,思考：哪個(gè)商圈最合適你？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),63,選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：,租金高低； 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求； 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平； 是否接近目標(biāo)顧客群體； 社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景； 同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況； 交通是否方便；,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),64,店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈,1）、離公交站點(diǎn)越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。服裝店、

27、小超市要求開(kāi)在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面，店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營(yíng)銷智慧的空間。 5）、要有“傍大款”意識(shí)。把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開(kāi)在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過(guò)堂店,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),65,猜猜看：哪個(gè)位置更好些？,店

28、門(mén)往哪個(gè)方向開(kāi)好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),66,面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場(chǎng)正門(mén)的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來(lái)時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角“處。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),67,國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)選址標(biāo)準(zhǔn),1、面積：營(yíng)業(yè)面積大于1000平方米

29、，附近周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積大于200平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。 3、交通：不少于20個(gè)停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。 4、期限：租賃期限應(yīng)在5-10年,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),68,讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）選擇地點(diǎn) 選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。 獨(dú)辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔?寫(xiě)字樓里的服裝店,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),69,促 銷 決 策,傳遞信息、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說(shuō)“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的”。

30、,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),70,世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷售工作的。 想想看：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷手段？,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),71,常見(jiàn)的企業(yè)促銷方式,優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買(mǎi)一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。 贈(zèng)送商品。賣一送一。 有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)券。 集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。 明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。 包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。 免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。 廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。 商品回收

31、與以舊換新。舊家電、舊家具。 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。 限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),72,促銷方式的分類,促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。 廣告:通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客 人員推銷:派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。 營(yíng)業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。 公共關(guān)系:樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企

32、業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),73,促 銷 方 式 的 特 點(diǎn),2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),74,開(kāi)拓市場(chǎng) 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門(mén)買(mǎi)東西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并

33、和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過(guò)口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),75,小老板的實(shí)用促銷術(shù),1、印一盒名片 2、帶一張笑臉 3、滿嘴的好話 4、得體的著裝 5、隨時(shí)隨地的銷售 6、善用資源，無(wú)中生有,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),76,沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷”,1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng) 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 日本SB公司擬用咖喱粉改變富

34、士山山頭的顏色 2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),77,最賺錢(qián)的性格,美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項(xiàng)新的交易，其中的80%都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成。 有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。 有25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些10%的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來(lái)，最賺錢(qián)的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信，每天的努力和不懈的堅(jiān)持，雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽，卻

35、可以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),78,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）促銷方法,營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則 服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),79,賣報(bào)老人的營(yíng)銷策略,兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢(qián)（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào) （初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。 經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車

36、站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)人賣很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是老漢打算從車站管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意

37、：那你就來(lái)我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),80,可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重

38、大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見(jiàn)效！許多原先沒(méi)打算買(mǎi)報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種

39、，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買(mǎi)了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),81,大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 （有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買(mǎi)一本讀者送一份快報(bào)什么的，因?yàn)殡s

40、志賺的比較多（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份 （整合資源，創(chuàng)造差異化）. 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入 （開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)

41、一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！ 賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營(yíng)銷策略。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),82,練習(xí)：,完成練習(xí)題： 練習(xí)4（67頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品 練習(xí)5（68頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃價(jià)格 練習(xí)6（69頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃地點(diǎn) 練習(xí)7（70頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃促銷,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),83,練習(xí)4產(chǎn)品,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),84,練習(xí)5價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格 3.80元/碗（面條） 我的預(yù)測(cè)成本 變動(dòng)成本1.61元/碗 我的價(jià)格 3.80元/碗（面條平均價(jià)）

42、 訂價(jià)理由 競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià),2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),85,練習(xí)6 地點(diǎn),企業(yè)設(shè)在：某社區(qū) 選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū) 2、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué) 3、離店主住家地點(diǎn)近 4、不是鬧市，租金較廉 銷售方式 銷售方式：面向最終消費(fèi)者 原 因：小飯店為直接用餐顧客服務(wù),2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),86,練習(xí)7促銷,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),87,課題四、 預(yù)測(cè)你的銷售,教學(xué)目的 知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。 估計(jì)企業(yè)的銷售額。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),88,銷售預(yù)測(cè)的含義,預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的

43、部分。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),89,銷售預(yù)測(cè)的重要性：,1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。 2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。 3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù) 4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制） 5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),90,預(yù)測(cè)銷售的意義與方法,賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了。 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種：,2019/6/7,S

44、YB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),91,（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：,你在同類企業(yè)工作過(guò)； 你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò)； 你親朋好友在同類企業(yè)工作過(guò)； 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),92,（2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比：,將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹?lái)預(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。 你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),93,（3）實(shí)地測(cè)試：,試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。 使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)

45、業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開(kāi)工狀態(tài)，慢慢做大做全。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),94,下崗開(kāi)辦鹵雞店 一年賺錢(qián)四五萬(wàn),山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開(kāi)過(guò)飯店、擺過(guò)布攤，受罪不少卻沒(méi)有掙下錢(qián)。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項(xiàng)目。她在臨汾市探親時(shí)，在街上看到一家店門(mén)前顧客排著長(zhǎng)隊(duì)，一打聽(tīng)原來(lái)是個(gè)鹵雞店。看到生意如此好，賴冬梅腦中立即有了一個(gè)想法：能不能在本縣也開(kāi)一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，賴冬梅花了多元錢(qián)，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買(mǎi)回一點(diǎn)，拿到親戚家品嘗。嘗過(guò)之后，大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨(dú)特。于是，賴冬梅來(lái)到這家鹵雞店，與老板作了深談，

46、得知這種鹵雞配方獨(dú)特，他也有意在各地開(kāi)辦連鎖店，只是要交萬(wàn)元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，負(fù)責(zé)包會(huì)并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢(qián)，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時(shí)間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間平方米的房間作為門(mén)店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開(kāi)市場(chǎng)，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費(fèi)讓上門(mén)觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過(guò)努力，得到了消費(fèi)者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來(lái)越火。為了迎合市場(chǎng)的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個(gè)品種供顧客選擇，幾乎每

47、個(gè)顧客都能找到自己喜愛(ài)的品種。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),95,（4）、預(yù)訂單或購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)：,向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，通過(guò)客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，利用預(yù)定單來(lái)預(yù)測(cè)銷售。 適用于出口商、批發(fā)商或制造商 這些必須是書(shū)面購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)，不能信賴口頭協(xié)議。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),96,（5）、進(jìn)行調(diào)查,調(diào)查方法為： 以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。 對(duì)確定訪問(wèn)的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),97,列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。 估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售

48、額。 剛開(kāi)辦的企業(yè)，要想超過(guò)對(duì)手的銷售額是不可能的。開(kāi)業(yè)36個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過(guò)高預(yù)測(cè)，要留有余地。,預(yù) 測(cè) 銷 售 的 技 巧,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),98,預(yù)測(cè)你的銷售,閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事銷售預(yù)測(cè) 完成練習(xí)題8、9、10。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),99,他們的銷售預(yù)測(cè)方法是,一是認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。 二是通過(guò)親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。 三是從五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工那里套出不少信息。 四是從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。 五是運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),1

49、00,銷售預(yù)測(cè)的思路,1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘?2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額 3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量 注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。,71頁(yè)練習(xí)8習(xí)題1答案,社區(qū)銷售市場(chǎng)容量 1、計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘浚?煙 240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉 210+270=480 鹽90+150=240 2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額： 魏剛頭三個(gè)月可超過(guò)老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。 預(yù)測(cè)：頭三個(gè)月占15%；中間六個(gè)月20%；后三個(gè)月占30% 3、 每月銷量=所占份額 銷售計(jì)劃如下：,市場(chǎng)月銷售總額,72頁(yè)練習(xí)8習(xí)題2答案,1、計(jì)算3個(gè)社區(qū)維修需求量

50、市場(chǎng)維修需求量=彩電臺(tái)數(shù)平均維修臺(tái)數(shù)=2000 0.75=1500次 每個(gè)月維修量 1500臺(tái)12=125臺(tái) 2、設(shè)定一年后市場(chǎng)占有份額：小區(qū)現(xiàn)有三家維修店，梁曉軍的市場(chǎng)份額按預(yù)測(cè)規(guī)則估算，小梁的前三個(gè)月只能低于現(xiàn)有的兩家，第四個(gè)月后要逐漸超過(guò)現(xiàn)有兩家。前三個(gè)月約占市場(chǎng)份額的20%，第四個(gè)月后約占市場(chǎng)份額的30%50%以上。 3、占有份額=市場(chǎng)維修需求量占有率， 全年銷售預(yù)測(cè)如下,72頁(yè)練習(xí)8習(xí)題3答案,1、計(jì)算市場(chǎng)年需求量 =300輛2次/輛=600次 轉(zhuǎn)換成月份為：50輛/月 2、設(shè)定市場(chǎng)占有份額：9月達(dá)到50 3、做12個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)測(cè)如下：,72頁(yè)練習(xí)8習(xí)題4答案,1、市場(chǎng)初始需求量=201232扇 2、市場(chǎng)需求增加量32 10 % 3扇 想想每月遞增10%如何算？ 3、根據(jù)預(yù)測(cè)可取的總量的50%： “在城里出名”可以理解成占市場(chǎng)份額的30%。,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),105,練習(xí)10預(yù)測(cè)你的銷售量,為了預(yù)測(cè)銷售量，我做了下列調(diào)查研究工作， 而且所有數(shù)據(jù)都真實(shí)可靠：,2019/6/7,SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),106,第三步內(nèi)容小結(jié),1、了解你的顧客： 2、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃： 4、預(yù)測(cè)你的銷售：,