手機(jī)開(kāi)發(fā)作業(yè)流程

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1、手機(jī)開(kāi)發(fā)步驟 現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)逐步脫離了單純通訊工具身份，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)多媒體和信息終端設(shè)備， 將來(lái)日常溝通、消遣、理財(cái)?shù)然顒?dòng)，全部能夠經(jīng)過(guò)手機(jī)來(lái)進(jìn)展。當(dāng)大家在看到一部擁有穎 外觀設(shè)計(jì)和高性能手機(jī)時(shí)，是否會(huì)有這么古怪心，這么手機(jī)到底是怎么設(shè)計(jì)和制造出來(lái)呢？ 下面就簡(jiǎn)潔描述一下手機(jī)開(kāi)發(fā)步驟。一部手機(jī)問(wèn)世大約經(jīng)受了四個(gè)階段：立項(xiàng)調(diào)研、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 一、立項(xiàng)調(diào)研階段 1、市場(chǎng)分析用戶調(diào)研〔市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等〕。 2、出具《工程立項(xiàng)提議書(shū)》，應(yīng)包含：工程名稱和技術(shù)可行性分析，工程產(chǎn)品市場(chǎng)定位， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，調(diào)查數(shù)據(jù)分析，估量市場(chǎng)價(jià)格，工程產(chǎn)品周期，外觀〔

2、 ID〕、成效和性能 〔FEATUER LIST〕，預(yù)期產(chǎn)品 BOM COST，預(yù)期銷售價(jià)格，預(yù)期銷售量、銷售額、利潤(rùn)，預(yù)算開(kāi)發(fā)費(fèi)用，估量上市時(shí)間等。 3、立項(xiàng)評(píng)審：對(duì)《工程立項(xiàng)提議書(shū)》進(jìn)展評(píng)審，打算是否立項(xiàng)。打算立項(xiàng)則簽署同意立項(xiàng)正式文件——《工程立項(xiàng)同意書(shū)》。 4、工程部依據(jù)《工程立項(xiàng)提議書(shū)》、《工程立項(xiàng)同意書(shū)》、《工程評(píng)審會(huì)議統(tǒng)計(jì)》，指定工程經(jīng)理〔PM〕，編寫(xiě)《工程任務(wù)書(shū)》。 5、《工程任務(wù)書(shū)》最少應(yīng)包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品設(shè)計(jì)所依據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，工程實(shí)施時(shí)間表，工程實(shí)施過(guò)程、關(guān)鍵過(guò)程及子過(guò)程，工程所需要資源，工程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算。 二、研發(fā)設(shè)計(jì)階段 通常手機(jī)設(shè)計(jì)企業(yè)需要根底

3、六個(gè)部門(mén)：ID、MD、HW、SW、PM、QA、Sourcing。 1、ID〔Industry Design〕工業(yè)設(shè)計(jì) 包含手機(jī)外觀、材質(zhì)、手感、顏色配搭，關(guān)鍵界面實(shí)現(xiàn)和及顏色等方面設(shè)計(jì)。 比方摩托羅拉“明”翻蓋半透亮，諾基亞 7610 圓弧形外觀，索愛(ài) W550 陽(yáng)光橙等。這些給用戶尤其感受和體驗(yàn)全部是屬于手機(jī)工業(yè)設(shè)計(jì)范圍，一部手機(jī)是否能成為暢銷產(chǎn)品，手機(jī)工業(yè)設(shè)計(jì)顯得尤其關(guān)鍵。 工業(yè)設(shè)計(jì)步驟圖 MD 主板3D 圖 轉(zhuǎn)為六視圖 計(jì)算整機(jī)尺寸 設(shè)計(jì)指導(dǎo) ID 整機(jī)效果圖 上機(jī)細(xì)化 評(píng)比方案 繪畫(huà)草圖 2、MD〔Mechanical〕構(gòu)造設(shè)計(jì)

4、 手機(jī)前殼、后殼、手機(jī)攝像鏡頭位置選擇，固定方法，電池怎樣連接，手機(jī)厚薄程度。假設(shè)是滑蓋手機(jī)，怎樣讓手機(jī)滑上去，怎樣實(shí)現(xiàn)自動(dòng)往上彈，SIM 卡怎樣插和拔安排，這些全部是手機(jī)構(gòu)造設(shè)計(jì)范圍。繁瑣部件需要MD 工作人員對(duì)材質(zhì)和工藝全部很生疏。 構(gòu)造設(shè)計(jì)步驟圖 3D 模型可行性評(píng)定 3D 模型修改 制訂構(gòu)造設(shè)計(jì)進(jìn)度打算表 具體構(gòu)造設(shè)計(jì) 構(gòu)造設(shè)計(jì)進(jìn)展匯報(bào) 構(gòu)造設(shè)計(jì)內(nèi)部評(píng)審 構(gòu)造設(shè)計(jì)修改 制作 working sample working sample 驗(yàn)證 模具制作檢討 構(gòu)造設(shè)計(jì)外部評(píng)審 構(gòu)造設(shè)計(jì)修改 相關(guān)資料預(yù)備 簽署商務(wù)協(xié)議 開(kāi)模

5、3、HW(Hardware) 硬件設(shè)計(jì) 硬件關(guān)鍵設(shè)計(jì)電路和天線，而HW 是要和MD 保持經(jīng)常性溝通。 比方 MD 要求做薄，于是電路也要薄才行得通。同時(shí)HW 也會(huì)要求MD 放置天線區(qū)域比較大，和電池距離也要足夠遠(yuǎn)，HW 還會(huì)要求ID 在天線四周不要放置有金屬配件等等?？上攵徊?jī)?nèi)置天線設(shè)計(jì)手機(jī)，其制造本錢(qián)是會(huì)較一部外置天線設(shè)計(jì)手機(jī)貴上 20-25%，其關(guān)鍵緣由就是天線設(shè)計(jì)，物料要求和及電路設(shè)計(jì)和制造本錢(qián)平均全部是要求較高局部。 硬件設(shè)計(jì)步驟圖 硬件需求分析〔包含技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定〕 硬件開(kāi)發(fā)打算和配置治理打算 具體硬件打算 硬件測(cè)試打算 內(nèi)部設(shè)計(jì)評(píng)審 PCB

6、毛坯圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵器件選購(gòu) LCD 認(rèn)證步驟 PCB 布板步驟 抄板前審查 硬件調(diào)試 軟件 硬件內(nèi)部評(píng)審 PCB 貼片 打樣，試產(chǎn) 硬件修改 整機(jī)測(cè)試 評(píng)審后公布并歸檔 4、SW(Software)軟件設(shè)計(jì) SW 要充分考慮到界面可操作性，是否人性化，是否美觀緣由。SW 測(cè)試很簡(jiǎn)單，名目繁多，SW 測(cè)試不僅只是在尋求Bug，全都性測(cè)試、兼容性測(cè)試等全部是很關(guān)鍵工程，在現(xiàn)在“內(nèi)容為主”信息時(shí)代，軟件才是手機(jī)最終幕后支柱，硬件驅(qū)動(dòng)是軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，軟件和硬件工程師之間沖突信任是不會(huì)比其它部門(mén)少，這種關(guān)系繞來(lái)繞去，所便利需要有 PM(Project

7、 Management)工程治理來(lái)協(xié)調(diào)了。 軟件設(shè)計(jì)步驟圖 軟件需求分析〔包含技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定〕 軟件開(kāi)發(fā)和配置治理打算 具體軟件設(shè)計(jì) 軟件測(cè)試打算 內(nèi)部設(shè)計(jì)評(píng)審 編碼調(diào)試 單元測(cè)試 編寫(xiě)測(cè)試用例 軟件集成/調(diào)試 公布系統(tǒng)測(cè)試版本 軟件系統(tǒng)測(cè)試 軟件修定 評(píng)審后公布并歸檔 5、PM(Project Management) 工程治理 大規(guī)模企業(yè) PM 全局部得很細(xì)致，比方 TPM (Technologly Of Project Management)， 即特地管技術(shù)PM，而一般PM，只治理工程標(biāo)進(jìn)度各協(xié)調(diào)工作

8、，PM 這個(gè)部門(mén)通常存在于那些自己設(shè)計(jì)，自己生產(chǎn)，自己銷售手機(jī)企業(yè)，AM〔Account Manager〕用戶經(jīng)理，對(duì)企業(yè)內(nèi)部 是代表用戶提出要求，對(duì)外則代表企業(yè)整體形象，在二者之間起著不行或缺橋梁作用。 6、Sourcing 資源開(kāi)發(fā)部 資源開(kāi)發(fā)部要不停地去挖掘資源，如材質(zhì)、手機(jī)組件、測(cè)試器材等，當(dāng)手機(jī)開(kāi)頭試產(chǎn)時(shí)，她們要確保生產(chǎn)線上所需要全部生產(chǎn)物料齊備。 手機(jī)進(jìn)展小批量試生產(chǎn)，考察不僅是軟/硬件成熟度，還包含考察生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)測(cè)試 技術(shù)，有些手機(jī)在進(jìn)展到這個(gè)階段時(shí)，卻經(jīng)過(guò)不了這一關(guān)話，最終是以失敗告終。于是這款 設(shè)計(jì)手機(jī)便不會(huì)消滅在市場(chǎng)上了，而投入開(kāi)發(fā)資金和人力卻付之流水，

9、是一個(gè)極大損失。 7、QA(Quality Assurance) 質(zhì)量監(jiān)視 QA 部門(mén)負(fù)擔(dān)起整個(gè)步驟質(zhì)量確保工作，催促開(kāi)發(fā)過(guò)程是否符合預(yù)定步驟，確保工程標(biāo)可生產(chǎn)性，有很多設(shè)計(jì)手機(jī)，就由于碰上了不行生產(chǎn)某種緣由而放棄了。 生產(chǎn)一部手機(jī)不是在試驗(yàn)室內(nèi)做試驗(yàn)?zāi)敲春?jiǎn)潔，一旦生產(chǎn)就是成千上萬(wàn)部，要確保每一 部產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)絕非一件簡(jiǎn)潔輕易事。生產(chǎn)一部手機(jī)樣品和生產(chǎn)10 萬(wàn)部手機(jī)完全是兩碼事。不僅如此，一款手機(jī)成功上市，能夠賣(mài)個(gè)滿堂紅，仍舊是需要和群眾手機(jī)用戶有親切接觸，而且經(jīng)過(guò)用戶反響和快速改善才能成功。 三、生產(chǎn)階段 在手機(jī)研發(fā)完成以后，最關(guān)鍵便是手機(jī)生產(chǎn)。以下便是手機(jī)生產(chǎn)所需資源：

10、 一．物料 手機(jī)部件：PCB 板、基帶芯片、外圍芯片、外殼、按鍵等生產(chǎn)設(shè)備：貼片機(jī)、回流焊機(jī)、測(cè)試設(shè)備等 生產(chǎn)工具：焊膏、貼片膠、烙鐵等 二．生產(chǎn)線 手機(jī)生產(chǎn)線步驟框圖： 手機(jī)元器件 SMT 貼片 視覺(jué)測(cè)試 PCB 板分割 軟件下載 Y N SMT 修理站 PCB 板測(cè) N 預(yù)加工 成品組裝 外觀檢測(cè) 綜合測(cè)試 Y N N 總裝修理站 天線測(cè)試 N 音頻測(cè)試 N IMEI 號(hào)下載 N 包裝 QA 抽檢 Y N 返工 合格品入庫(kù) SMT 步驟圖： 印刷〔點(diǎn)膠〕

11、貼裝 固化 回流焊 清潔 檢測(cè) 關(guān)鍵設(shè)備：貼片機(jī)、回流焊機(jī) 三．人力 選購(gòu)人員：負(fù)責(zé)對(duì)手機(jī)物料選購(gòu) 生產(chǎn)人員：生產(chǎn)線關(guān)鍵，負(fù)責(zé)流水線上生產(chǎn) 調(diào)試人員：負(fù)責(zé)對(duì)生產(chǎn)線上設(shè)備調(diào)試，使其達(dá)成生產(chǎn)要求 測(cè)試人員：負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)線中間產(chǎn)品進(jìn)展測(cè)試，檢驗(yàn)其是否達(dá)成要求治理人員：協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)線上人員工作 四、財(cái)力 附錄： 一．貼片機(jī)介紹 全自動(dòng)貼片機(jī)是用來(lái)實(shí)現(xiàn)高速、高精度地全自動(dòng)地貼放元器件設(shè)備，是整個(gè) SMI、生產(chǎn)中最關(guān)鍵、最簡(jiǎn)單設(shè)備。貼片機(jī)是SMT 生產(chǎn)線中關(guān)鍵設(shè)備，現(xiàn)在，貼片機(jī)已從早期低速機(jī)械貼片機(jī)進(jìn)展為高速光學(xué)對(duì)中貼片

12、機(jī)，并向多成效、柔性連接模塊化進(jìn)展。 貼片機(jī)關(guān)鍵廠商 Assembleon 安比昂、Siemens 西門(mén)子(德國(guó))、Panasonic 松下(日本)、FUJI 富機(jī)(日本)、YAMAHA 雅馬哈(日本)、JUKI(日本)、SAMSUNG 三星(韓國(guó))、SANYO 三洋(日本)、三菱MITSUBISHI(日本)等 貼片機(jī)價(jià)格 中速貼片機(jī) 3 千片／h～9 千片／h 高速貼片機(jī) 9 千片／h～4 萬(wàn)片／h，實(shí)行固定多頭(約 6 頭)或雙組貼片頭，種類最多，生產(chǎn)廠家最多 超高速貼片機(jī) 4 萬(wàn)片／h 以上，實(shí)行旋轉(zhuǎn)式多頭系統(tǒng)。Assembleo-FCM 型和 FUJI-QP-1

13、32 型貼片機(jī)均 裝有 16 個(gè)貼片頭，其貼片速度分別達(dá) 9．6 萬(wàn)片／h 和 12．7 萬(wàn)片／h 從幾百元手動(dòng)貼片機(jī)到數(shù)百萬(wàn)元自動(dòng)超高速貼片機(jī)不等貼片機(jī)分類 二．手機(jī)測(cè)試 在手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程中，手機(jī)測(cè)試是一個(gè)極其關(guān)鍵步驟，包含到硬件測(cè)試和軟件測(cè)試，還 有構(gòu)造測(cè)試，比方抗壓，抗摔，抗疲乏，抗低溫高溫等，構(gòu)造上設(shè)計(jì)不合理，會(huì)造成應(yīng)力集中，使得本身外殼變形，對(duì)于翻蓋手機(jī)，蓋子失效，還有其它嚴(yán)峻問(wèn)題。 測(cè)試關(guān)鍵內(nèi)容以下： ? 軟件壓力測(cè)試(連續(xù)撥打 1000 個(gè) ，檢驗(yàn)是否有故障)； ? 抗摔性測(cè)試〔抗摔性

14、測(cè)試由特地 PRT 可行性試驗(yàn)來(lái)進(jìn)展。半米微跌落測(cè)試要 做 300/ 面(手機(jī)有 6 個(gè)面)。而 2 米跌落測(cè)試每個(gè)面需各做一次，還有模擬人把手機(jī)扔到桌面測(cè)試〕 ； ? 凹凸溫測(cè)試〔讓手機(jī)處于凹凸不一樣溫度來(lái)檢測(cè)手機(jī)適應(yīng)性〕 ； ? 高濕度測(cè)試〔用一個(gè)特地箱子來(lái)操作滴水測(cè)試，模擬人出汗?fàn)顩r，里面摻有肯定百分比鹽〕； ? 百格測(cè)試(用H4 鉛筆在手機(jī)外殼畫(huà) 100 個(gè)格子，看外殼是否會(huì)掉油漆)； ? 翻蓋測(cè)試(10 萬(wàn)次，檢驗(yàn)殼體損耗)； ? 扭矩測(cè)試(用夾具夾住兩頭，一頭左擰，一頭右擰。測(cè)試殼體和手機(jī)里面大型器件強(qiáng)度)； ? 靜電測(cè)試(北方天氣枯燥，手摸金

15、屬東西輕易產(chǎn)生靜電，擊穿手機(jī)電路，有些設(shè)計(jì) 不好手機(jī)就是這么突然壞。有特地靜電槍和銅板來(lái)測(cè)試)； ? 按鍵測(cè)試(借助機(jī)器以給定力氣擊打鍵盤(pán) 10 萬(wàn)次)； ? .沙塵測(cè)試〔手機(jī)放入特定箱子,細(xì)小沙子被鼓吹起來(lái).數(shù)小時(shí)后,觀察手機(jī)里面是否有沙子進(jìn)入,假設(shè)是,那么手機(jī)密閉性不好,構(gòu)造設(shè)計(jì)有待重調(diào)整)； 四、手機(jī)銷售渠道 手機(jī)銷售渠道是手機(jī)產(chǎn)品從手機(jī)生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移至最終用戶、消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)通道。起點(diǎn) 是手機(jī)生產(chǎn)廠商，終點(diǎn)是消費(fèi)者，參與手機(jī)產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者企業(yè)或團(tuán)體、個(gè)人全部稱之為手機(jī)銷售渠道。 u 銷售渠道分類 在中國(guó)，手機(jī)銷售渠道總體分為直復(fù)營(yíng)銷模式

16、和分銷模式。一、直復(fù)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷是一個(gè)利用一個(gè)或多個(gè)廣告媒體，便利在任何地方產(chǎn)生可測(cè)度回應(yīng)和交易交 互系統(tǒng)。手機(jī)行業(yè)里直復(fù)營(yíng)銷關(guān)鍵有電視營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種。由于消費(fèi)者在選購(gòu)手機(jī)產(chǎn)品時(shí)需要親身體驗(yàn)，比較成效，考慮售后效勞緣由，和在消費(fèi)者存在對(duì)直復(fù)營(yíng)銷模式信任度等問(wèn)題，直復(fù)營(yíng)銷在手機(jī)全部營(yíng)銷渠道中占比現(xiàn)在還很低。 二、分銷渠道 總體來(lái)說(shuō)，依據(jù)手機(jī)零售商性質(zhì)和手機(jī)銷售方法不一樣，分銷渠道分為社會(huì)公開(kāi)渠道和運(yùn)行商渠道。以下是兩種渠道類型和所掩蓋零售商分類定義、介紹： 〔一〕運(yùn)行商渠道 運(yùn)行商渠道是指經(jīng)過(guò)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩家運(yùn)行商銷售手機(jī)渠道。移動(dòng)運(yùn)行商能夠經(jīng)過(guò)補(bǔ)助話費(fèi)等多種優(yōu)待形

17、式捆綁式銷售手機(jī)，也能夠經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)廳直接銷售手機(jī)。 〔二〕社會(huì)公開(kāi)渠道 除運(yùn)行商渠道以外渠道統(tǒng)稱為社會(huì)公開(kāi)渠道。 在社會(huì)公開(kāi)渠道中，依據(jù)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度即渠道中間商組織層次輸了分為 直供零售模式和批發(fā)模式。 1.直供零售模式 是指生產(chǎn)廠家直接銷售給零售商，不經(jīng)過(guò)批發(fā)商模式。2.批發(fā)模式 批發(fā)模式是在手機(jī)生產(chǎn)廠商和零售商之間經(jīng)過(guò)一家或幾家中間商。 （1） 國(guó)家級(jí)代理商〔National distribution〕。國(guó)家級(jí)代理商以深圳天音科技、中郵普泰、愛(ài)施得等為代表。國(guó)家級(jí)代理商銷售范圍是全國(guó)市場(chǎng)，通常來(lái)講，國(guó)家級(jí)代理商關(guān)鍵 代理多個(gè)國(guó)外品牌產(chǎn)品，選擇每一個(gè)品牌局部型號(hào)作

18、為全國(guó)性包銷，即生產(chǎn)廠商只供給這些 型號(hào)產(chǎn)品給某一國(guó)家級(jí)代理商。其性質(zhì)屬于特定型號(hào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)營(yíng)銷分銷，并推行渠道全部成效。 （2） 省級(jí)代理商〔province distribution〕；區(qū)級(jí)代理商。二者區(qū)分是代理區(qū)域不一樣，省級(jí)代理商是以升級(jí)為單位代理，區(qū)級(jí)代理商是以地級(jí)市或縣級(jí)區(qū)域代理。省級(jí)代理商以后渠道能夠是常見(jiàn)，也可能是國(guó)家級(jí)代理商。其銷售對(duì)象能夠是區(qū)級(jí)代理商，也能夠是零售商。區(qū)級(jí)代理商進(jìn)貨渠道能夠是廠商，也能夠是國(guó)家級(jí)代理商或升級(jí)代理商，其銷售對(duì)象是零售商。 〔三〕零售商 依據(jù)商業(yè)模式和店面規(guī)模不一樣，劃分有以下類型： 1. 通訊店：以銷售手機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)銷售手機(jī)配

19、件，移動(dòng)運(yùn)行商入網(wǎng)卡，供給移動(dòng)運(yùn)行商花費(fèi)充值等效勞。 2. 品牌專賣(mài)店：通常是通訊店業(yè)主加盟某一品牌，專營(yíng)一個(gè)品牌產(chǎn)品。比方諾基亞專賣(mài)店，三星專賣(mài)店。 3. 家電連鎖店：主營(yíng)家電產(chǎn)品，同時(shí)銷售手機(jī)產(chǎn)品。比方國(guó)美、蘇寧等家電連鎖賣(mài)場(chǎng)。 4. 百貨店或大賣(mài)場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)百貨商場(chǎng)或大賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)兼營(yíng)手機(jī)。通常是以出租柜臺(tái)形式和通訊店運(yùn)作，比方家樂(lè)福手機(jī)柜臺(tái)。 5. 運(yùn)行商〔合作〕營(yíng)業(yè)廳：是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通自己建立零售賣(mài)場(chǎng)，以供給運(yùn)行商 效勞為主，同時(shí)銷售手機(jī)，稱為運(yùn)行商營(yíng)業(yè)廳；也有局部賣(mài)場(chǎng)是和社會(huì)公開(kāi)渠道零售商合作， 由零售商負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，稱為運(yùn)行商合作營(yíng)業(yè)廳。 手機(jī)銷售渠道分類：

20、 手機(jī)營(yíng)銷渠道 直復(fù)營(yíng)銷渠道 分銷渠道 運(yùn)行商渠道 社會(huì)公開(kāi)渠道 直供零售模式 批發(fā)模式 國(guó)家級(jí)代理商 省級(jí)代理商、 手機(jī)行業(yè)銷售渠道分類 營(yíng)銷渠道構(gòu)造一、渠道構(gòu)造 渠道構(gòu)造〔Channel Structure〕定義為被安排一系列分銷任務(wù)渠道組員。它特定要素 是渠道長(zhǎng)度即渠道中中間商組織層次數(shù)。 我們用中間機(jī)構(gòu)技術(shù)來(lái)表示渠道長(zhǎng)度，關(guān)鍵營(yíng)銷渠道構(gòu)造類型有零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。 零級(jí)渠道也叫直接營(yíng)銷渠道是由生產(chǎn)商直接銷售給最終用戶。 一級(jí)渠道包含一個(gè)銷售中間商，如零售商。二級(jí)渠道包含兩個(gè)中間商，在消費(fèi)品市場(chǎng)，

21、通常是一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商。三級(jí)渠道包含三個(gè)中間商。 從生產(chǎn)者角度看，渠道級(jí)數(shù)越高，取得最終用戶信息和進(jìn)展把握也越困難。以下是渠道構(gòu)造經(jīng)典模型圖： 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 代理商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 二、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)是對(duì)同一或不一樣細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行多條渠道分銷體系。多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)大致有兩種形式：一個(gè)是制造商經(jīng)過(guò)兩條以上競(jìng)爭(zhēng)性分

22、銷渠道銷售同一商標(biāo)產(chǎn)品；另一個(gè)是制造商經(jīng)過(guò)多條分銷渠道銷售不一樣商標(biāo)差異性產(chǎn)品。 多渠道系統(tǒng)能夠供給三方面利益： 1.擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)掩蓋面； 2. 降低渠道本錢(qián)； 3. 愈加好地適應(yīng)用戶要求。 不過(guò)，該系統(tǒng)也輕易造成渠道之間沖突，給渠道把握和治理工作帶來(lái)更大難度。 案例： 一、三星企業(yè)——完全國(guó)家級(jí)代理商模式 三星企業(yè) 國(guó)家級(jí)代理商 國(guó)家級(jí)代理商各省分企業(yè) 地域批發(fā)商 零售商 零售商 這種模式好處于于廠商負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和壓力相對(duì)小，不需要接入流通渠道，能夠確保利潤(rùn)。弊端在于，國(guó)家級(jí)代理商判定一旦消滅問(wèn)題，即使從廠商角度看外表上沒(méi)有損失，

23、不過(guò)國(guó)家 級(jí)代理商資金鏈一旦斷裂，其損失不僅僅是該企業(yè)生存，也影響了三星營(yíng)銷渠道穩(wěn)定性。所 以，其對(duì)國(guó)家級(jí)代理商要求很高。 二、聯(lián)想——廠商自建渠道 聯(lián)想企業(yè) 聯(lián)想各省級(jí)分企業(yè) 移動(dòng)運(yùn)行商 直供零售商 地域批發(fā)商 零售商 以國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌夏、聯(lián)想為代表模式。它好處于于能夠直接和當(dāng)?shù)卮笮土闶凵探灰祝?便于市場(chǎng)治理和投入，弊端在于需要廠商大力資源投入，治理本錢(qián)高 。這些品牌手機(jī)廠商 既需要投入品牌建設(shè)，又需要付出昂揚(yáng)治理費(fèi)用，同時(shí)研發(fā)生產(chǎn)本錢(qián)也很高，在面臨猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，她們消滅了巨額虧損。 三、NOKIA——FD 模式

24、 直供零售用 諾基亞國(guó)家 諾基亞省級(jí) 諾基亞國(guó)家級(jí) 戶 級(jí)代理商 直控分銷商 直控分銷商 零售商 批發(fā)商 零售關(guān)鍵用戶 批發(fā)關(guān)鍵用戶 零售商 零售商 諾基亞國(guó)家 級(jí)代理商 FD 模式在業(yè)內(nèi)被稱為“省級(jí)直控分銷商”， 嚴(yán)格意義上來(lái)講不是一個(gè)銷售模式，更像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀物流模式和嚴(yán)格限制下代理模式綜合體。說(shuō)直白些就是一個(gè)物流、資金流平臺(tái)，換句話說(shuō)，是代理制和直供模式相折中產(chǎn)物。 FD 模式，在某種程度上削減或干脆取消了一局部大區(qū)域〔省級(jí)以上〕代理商，實(shí)行下派、組建分企業(yè)等方法，實(shí)現(xiàn)省級(jí)直供銷售模式。既降低了

25、中間步驟，又加強(qiáng)了對(duì)終端管 理、對(duì)價(jià)格掌控，全國(guó)關(guān)鍵門(mén)店不僅能夠?qū)崿F(xiàn)直供，而且還享受信息透亮化和馬上化，天 天廠家全部能得到全國(guó)銷售終端零售量完整數(shù)據(jù)，各個(gè)層面批發(fā)商、渠道各個(gè)步驟每天進(jìn)、銷、存，每一個(gè)機(jī)種每一個(gè)顏色銷量，全部能在當(dāng)日取得。FD 意味著廠家加強(qiáng)對(duì)渠道掌控， 將責(zé)權(quán)集中，減弱省級(jí)代理，實(shí)施大面積直接針對(duì)零售賣(mài)場(chǎng)直供。 整個(gè)步驟是，廠家在各省建立FD，F(xiàn)D 直接歸廠家治理、對(duì)廠家負(fù)責(zé)。這時(shí)候，F(xiàn)D 就是類似于一個(gè)倉(cāng)庫(kù)、一個(gè)中轉(zhuǎn)站而存在，它們不能賺取產(chǎn)品差價(jià)，貨從廠家到她們手里再到終端經(jīng)銷商手里價(jià)錢(qián)幾乎相差無(wú)幾，她們只能賺取返利。說(shuō)起來(lái)，比較直供模式而言，F(xiàn)D 只是多了一個(gè)中間步驟。 實(shí)施FD 模式根底條件： 第一，必需是含有良好品牌形象和市場(chǎng)有名度，這么才可能讓一批零售商心甘情愿跟伴隨一起沖鋒陷陣，進(jìn)而形成一個(gè)“聯(lián)盟”優(yōu)勢(shì)； 其次，產(chǎn)品線肯定要豐富，也就是要求研發(fā)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。中國(guó)地域?qū)拸V，豐富產(chǎn)品線能夠最大程度做到和當(dāng)?shù)亍皶r(shí)尚”相符，由此才能確保市場(chǎng)穩(wěn)定； 第三，也是最為關(guān)鍵一點(diǎn)，就是出貨量，F(xiàn)D 模式必需以巨大市場(chǎng)出貨量為關(guān)鍵確保， 做不到這一點(diǎn)，F(xiàn)D 模式就喪失了它優(yōu)勢(shì)； 第四、還要有一支善戰(zhàn)戰(zhàn)斗團(tuán)體 。這四個(gè)根底條件相輔相成，缺一不行，只有含有了這些條件，才能夠給各步驟供給對(duì)應(yīng)地“保護(hù)”，才能確保渠道忠誠(chéng)度。