《保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)1361法則》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)1361法則（29頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、編輯母版標(biāo)題樣式,title,此處編輯母版文本樣式,test,第二級(jí),test,第三級(jí),test,第四級(jí),test,第五級(jí),test,客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則,課程大綱,:,一,.,建立,一個(gè),財(cái)富,100(,計(jì)劃,100),及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”,二,.,拜訪,(,客戶經(jīng)營(yíng),),的,三、六,法則,三,.,建立,一個(gè),客戶檔案、做好客戶管理,一,.,建立,一個(gè),財(cái)富,100(,計(jì)劃,100),及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育,1.,財(cái)富,100,的建立,2.,準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育,1.,財(cái)富,100,的建立,分類建立,緣故類,(,五同,):,1),把所有你能想到的人都寫(xiě)下來(lái),2),把你寫(xiě)下來(lái)的人進(jìn)行分類,3),按類別建立檔案
2、,(,財(cái)富,100),轉(zhuǎn)介紹類,(,不斷充實(shí)財(cái)富,100),轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù),轉(zhuǎn)介紹的,6_3_3,步驟,六步驟,準(zhǔn)客戶,轉(zhuǎn)介紹,法,取得認(rèn)同和肯定,提供姓名或范圍,資格確認(rèn)（深入了解）,詢問(wèn)是否還有其他人選,準(zhǔn)確鎖定,重復(fù)以上步驟,1.,取得客戶認(rèn)同,“這么長(zhǎng)時(shí)間的接觸（或我為您服務(wù)），你認(rèn)為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”,2.,提供姓名或范圍,“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認(rèn)為誰(shuí)與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛(ài)好？）,3.,資格確認(rèn),“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）
3、,4.,詢問(wèn)是否還有其他人選,“在您的同事、朋友、同學(xué)等還有類似的嗎？”,5.,準(zhǔn)確鎖定,“你認(rèn)為在剛才提到的人之中，你最了解誰(shuí)？”“聽(tīng)起來(lái)你蠻了解他的嘛?！?6.,重復(fù)以上步驟,“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會(huì)想到誰(shuí)？”,三步驟,促成法,描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程,試探,總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性,如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力你可以采取促成三步驟,：,客戶問(wèn)到你為什么要名單時(shí)，或說(shuō)你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時(shí)：,1.,描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程,是這樣的，我的工作需要每天見(jiàn)到像你一樣素質(zhì)、有責(zé)任心的朋友。我會(huì)事先打一個(gè)電話，看看是否有機(jī)會(huì)和他們見(jiàn)上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗?/p>
4、們做些什么。不論他們是否想見(jiàn)面，主動(dòng)權(quán)完全在他。如果他不想見(jiàn)面，我不會(huì)打攪到他的工作的,.,2.,試探,給介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中的第一位客戶姓名?！拔沂欠窨梢愿嬖V他我們有過(guò)保險(xiǎn)合作？”如果說(shuō)“不行”繼續(xù)問(wèn)“那我可不可以說(shuō)認(rèn)識(shí)你”,3.,總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性,你要知道我的工作就是靠像你一樣的朋友的支持，才能發(fā)展到現(xiàn)在。沒(méi)有你的介紹，情況就大不一樣了。我相信你可以看到你的威望和影響力對(duì)我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，對(duì)與你的朋友我也會(huì)更加尊重的。過(guò)幾天我會(huì)和他們之中的一些人見(jiàn)面，到時(shí)我會(huì)把我們交談的情況向你回饋的。謝謝！,拒絕處理,三步驟,1.,找出原因,2.,重拾認(rèn)同肯定,3.,描
5、述理想的準(zhǔn)客戶及,你計(jì)劃運(yùn)用的介紹方式,注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué),如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問(wèn)，,可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系。,陌生類,(,純粹陌生法和隨機(jī)陌生法,),純粹陌生法,1.,地毯式掃街法,:,按片按類的持續(xù)的做,2.,出咨詢臺(tái)法,:,定點(diǎn)定時(shí)持續(xù)的做,3.,市場(chǎng)調(diào)查法,:,利用問(wèn)卷做調(diào)查收集資料,隨機(jī)陌生法,巧妙利用拜訪撲空的機(jī)會(huì),2.,準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”,客戶養(yǎng)育的養(yǎng)豬理論,大豬欄,中豬欄,小豬欄,抓豬,-,開(kāi)拓,養(yǎng)豬,-,經(jīng)營(yíng),出欄,-,促成,科學(xué)飼養(yǎng) 良性循環(huán),形成系統(tǒng) 以保持續(xù),二,.,拜訪,(,客戶經(jīng)營(yíng),),的,三、六,法則,準(zhǔn)備,三組,客戶 保證每天,六訪,A,B C D E F 1
6、4 7 10,A,B C D E F 2 5 8 11,A,B C D E F 3 6 9 12,每天六訪確保訪量 三天循環(huán)科學(xué)合理,三,.,建立,一個(gè),客戶檔案、做好,售后服務(wù),建立客戶檔案,的意義,售后服務(wù)的方法,建立檔案售后服務(wù)的意義,客 戶,公 司,營(yíng)銷人員,售后服務(wù),對(duì)客戶的意義,擁有充分保障,獲得滿足感,得到超值回報(bào),對(duì)公司的意義,提升公司形象,對(duì)營(yíng)銷人員的意義,與客戶建立良好的關(guān)系,獲取轉(zhuǎn)介紹名單,客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi),顧客停止購(gòu)買(mǎi)的原因比例,服務(wù)態(tài)度不佳,45%,服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識(shí),20%,找到更便宜產(chǎn)品,15%,找到更好產(chǎn)品,15%,其它原因,5%,65%,是人的原因,售后服務(wù)的方法,定期拜訪,電話、短信或書(shū)信問(wèn)候,提供最新壽險(xiǎn)商品信息,饋贈(zèng)禮品,關(guān)心客戶工作的狀況,關(guān)心客戶子女教育問(wèn)題,關(guān)心客戶健康,客戶想到你時(shí)，不一定是買(mǎi)保險(xiǎn)，,但是要買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你。,重視你的每一個(gè)客戶：,客戶經(jīng)營(yíng)的1361法則,財(cái)富,100,不斷補(bǔ)充,保證數(shù)量,客戶檔案,售后服務(wù),客戶加保,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介,A B C D E F 1 4 7 10,A B C D E F 2 5 8 11,A B C D E F 3 6 9 12,客戶經(jīng)營(yíng),三組客戶,保證六人,三天循環(huán),積累充足客戶,科學(xué)規(guī)范展業(yè),提升保費(fèi)規(guī)模,確保實(shí)現(xiàn)多贏,王者歸來(lái),必勝天下,
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