涂料銷售渠道開(kāi)發(fā)

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,渠道建設(shè),-,如何有效快速進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā),2,建設(shè)銷售渠道三步驟,一、銷售渠道規(guī)劃,二、銷售渠道建設(shè),Data updated to July 31th,三、銷售渠道優(yōu)化,3,品牌的定位,市場(chǎng)的定位,競(jìng)品的狀態(tài),目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特性（格局、容量、習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等）,希望達(dá)成的目標(biāo),渠道的類型（直營(yíng)體系、分銷體系、家裝公司體系、工程體系）,銷售渠道規(guī)劃,建設(shè)銷售渠

2、道三步驟,銷售渠道建設(shè),渠道建設(shè)的原則，與規(guī)劃相吻合（方向）,時(shí)機(jī)的把握，時(shí)間的控制，尋求合作機(jī)會(huì)點(diǎn)（效率）,銷售渠道優(yōu)化,新建的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)的成本,規(guī)劃,建設(shè),優(yōu)化,規(guī)劃,建設(shè),優(yōu)化,4,客戶開(kāi)發(fā)流程的意義,制定客戶開(kāi)發(fā)流程的意義,使,客戶開(kāi)發(fā),程序性加強(qiáng)，降低,工作,盲目性，提高效率；,充分說(shuō)明階段,/,步驟,/,重點(diǎn),/,關(guān)鍵,要素，提高對(duì)合作過(guò)程各環(huán)節(jié)的可把握性；,減少無(wú)效投入或低效投入，節(jié)約開(kāi)支；,有能力對(duì)每一階段工作進(jìn)行客觀評(píng)判并確定下一步工作重點(diǎn),有利于加快新人員的成長(zhǎng)，并提高公司相關(guān)人員的管理水平,5,渠道建設(shè)流程（客戶開(kāi)發(fā)）,銷售渠道建設(shè),一、掃街及準(zhǔn)備工作,二、識(shí)別客戶

3、,三、評(píng)估目標(biāo)客戶,四、拜訪與攻關(guān),五、確定合作關(guān)系,6,掃街及準(zhǔn)備工作,掃街前準(zhǔn)備工作,（,1,）對(duì)要進(jìn)行客戶調(diào)查的區(qū)域市場(chǎng)做概況了解，了解其經(jīng)濟(jì)狀況、人文地理、當(dāng)?shù)赝苛霞袇^(qū)所在位置等，宜在附近入住。,（,2,）制定調(diào)查計(jì)劃，擬好拜訪路線，應(yīng)對(duì)所有潛在客戶一一拜訪，沒(méi)有遺漏。,（,3,）準(zhǔn)備拜訪時(shí)要攜帶的物品，比如企業(yè)介紹，產(chǎn)品展示資料、名片等。,2.,掃街調(diào)查主要內(nèi)容：側(cè)重市場(chǎng)環(huán)境、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者（油工）四方面的調(diào)查,（,1,）在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地市場(chǎng)的規(guī)模、客戶的分布特點(diǎn)。,（,2,）在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷商所處的

4、地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷能力、產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。,（,3,）在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，要了解主要競(jìng)品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷辦法是什么。,（,4,）在消費(fèi)者層面，主要通過(guò)客戶老板或促銷導(dǎo)購(gòu)人員，了解消費(fèi)者（油工）購(gòu)買時(shí)考慮的要素以及要素排序，了解高、中、低檔消費(fèi)層次各自的比重等。,3.,掃街調(diào)查記錄（填寫匯總）,掃街及準(zhǔn)備工作,7,調(diào)查表,8,識(shí)別目標(biāo)客戶,識(shí)別目標(biāo)客戶意向客戶或潛在客戶,客戶選擇和培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，而不為追求短期的銷量。在掃街過(guò)

5、程中，對(duì)渠道的關(guān)注主要是兩點(diǎn)，,一是客戶是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶是否有合作意向。,符合公司發(fā)展要求的客戶，可以歸結(jié)為以下兩點(diǎn)：,（,1,）相同或相近的經(jīng)營(yíng)理念。比如，品牌意識(shí)、贊同公司的營(yíng)銷思想、有一定的營(yíng)銷理念；對(duì)行業(yè)變化比較關(guān)注、注重誠(chéng)信等。,（,2,）有較強(qiáng)的實(shí)力或發(fā)展?jié)摿?。在拜訪過(guò)程中，要通過(guò)觀察和溝通，判斷該客戶實(shí)力，公司想要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須有一批有實(shí)力的客戶形成公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。,對(duì)于有意向的客戶，可以根據(jù)以上兩點(diǎn)，對(duì)該客戶是屬于公司的核心經(jīng)銷商還是屬于一般經(jīng)銷商或者分銷商，做出初步判斷，并在下一步的溝通中逐步確認(rèn)。,9,評(píng)估目標(biāo)客戶,銷售人員通過(guò)訪問(wèn)收集了目標(biāo)客戶的一些資料

6、，根據(jù)這些資料就可以從以下幾個(gè)方面對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。,1.,市場(chǎng)地位評(píng)價(jià),（,1,）在所在涂料市場(chǎng)中的影響力，一般來(lái)說(shuō)實(shí)力大的經(jīng)銷商影響力較大，和他們合作有助于生意的迅速開(kāi)展；,（,2,）是否經(jīng)營(yíng)一些大廠家（知名品牌）的產(chǎn)品；,（,3,）客戶在市場(chǎng)中是否具有良好的人脈（油工、家裝公司、工程）關(guān)系；,（,4,）目標(biāo)客戶在業(yè)內(nèi)的信譽(yù)。,2.,財(cái)務(wù)評(píng)價(jià),（,1,）資金實(shí)力是否雄厚，主要看客戶所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的,SELLIN/SELLOUT,以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否是有實(shí)力的品牌（經(jīng)營(yíng)投入的資源：車輛、店面等）。,（,2,）盈利能力。分析客戶盈利能力主要看所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率，可以通過(guò)觀察和間接訪談經(jīng)銷商的

7、分銷合作伙伴及其他客戶得知。,（,3,）財(cái)務(wù)信用：評(píng)價(jià)客戶是否講信用，有無(wú)不良記錄，可以從拜訪其他客戶或目標(biāo)客戶的合作伙伴得到信息。,10,3.,管理評(píng)價(jià),（,1,）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和能力評(píng)價(jià)：可以通過(guò)和目標(biāo)客戶的交流和與其業(yè)務(wù)員的交流中得知；,（,2,）管理體制：對(duì)員工的管理是否較為規(guī)范，是否有較強(qiáng)的激勵(lì)與約束；,（,3,）高級(jí)管理者的品質(zhì)、能力、個(gè)性，管理層的整體結(jié)構(gòu)和協(xié)作。,4.,技術(shù)服務(wù)水平評(píng)價(jià),（,1,）技術(shù)應(yīng)用的水平：是否有專門的技術(shù)服務(wù)人員（主要針對(duì)木器漆、小工程等）；,（,2,）售后服務(wù)是否良好,5.,營(yíng)銷評(píng)價(jià),（,1,）是否有獨(dú)立和健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（小區(qū)、門店、家裝、油工、工程等

8、）；,（,2,）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局和效率；,（,3,）營(yíng)銷隊(duì)伍和素質(zhì)；,評(píng)估目標(biāo)客戶,11,制定訪問(wèn)計(jì)劃,銷售人員根據(jù)以上目標(biāo)客戶的基本信息，對(duì)其進(jìn)行初步的價(jià)值判斷，并據(jù)此確定訪問(wèn)的方式，制定相應(yīng)的訪問(wèn)計(jì)劃。,根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)、需求和銷售人員對(duì)目標(biāo)客戶的初步價(jià)值判斷確定訪問(wèn)方式，對(duì)于規(guī)模較大、生意額大、而且能力較強(qiáng)的目標(biāo)客戶，要采用多次分級(jí)訪問(wèn)辦法，首次由銷售人員訪問(wèn)，一般來(lái)說(shuō)不可能馬上成交；第二次由銷售人員的上級(jí)經(jīng)理問(wèn)或者聯(lián)合訪問(wèn)的方式。,訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容包括：,（,1,）參加訪問(wèn)的人員及分工；,（,2,）訪問(wèn)的時(shí)機(jī)；,（,3,）訪問(wèn)的方式；,（,4,）需要了解目標(biāo)客戶那些信息；,（,5,）擬向

9、目標(biāo)客戶介紹那些情況和提供那些宣傳材料；,（,6,）目標(biāo)客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題及如何解答問(wèn)題的設(shè)計(jì)。,2.,預(yù)約訪問(wèn),預(yù)約訪問(wèn)主要是采用電話、傳真或書信的方式。預(yù)約主要須確定以下內(nèi)容：,（,1,）雙方參加人員；,（,2,）時(shí)間；,（,3,）地點(diǎn)；,（,4,）訪問(wèn)的目標(biāo)內(nèi)容。,.,拜訪及攻關(guān),12,3.,訪問(wèn)的程序,一般來(lái)說(shuō)，對(duì)目標(biāo)客戶的初次訪問(wèn)按照以下程序展開(kāi)：,（,1,）通過(guò)寒暄營(yíng)造融洽氣氛；,（,2,）相互介紹，交換名片；,（,3,）相互介紹基本情況（關(guān)鍵點(diǎn)：技巧所在，如何激起對(duì)方的興趣）；,（,4,）提出問(wèn)題，探討合作；,（,5,）就雙方下一步合作做出進(jìn)一步安排；,（,6,）交換材料。,4

10、.,訪問(wèn)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題,（,1,）不要指望初次訪問(wèn)就能達(dá)成合作意向，抱著相互了解、建立橋梁、給對(duì)方留下良好印象的心態(tài)，為再次訪問(wèn)和今后的合作打下基礎(chǔ)；,（,2,）多用時(shí)間傾聽(tīng)客戶的情況和了解客戶的需求；,（,3,）不要輕易承諾，也不要輕易說(shuō)不；,（,4,）不要向目標(biāo)客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密；,（,5,）不要直接反駁同事和目標(biāo)客戶；,（,6,）注意對(duì)方和自己的形體語(yǔ)言；,（,7,）關(guān)閉通訊工具；,（,8,）注意訪問(wèn)節(jié)奏，控制訪問(wèn)時(shí)間。,拜訪及攻關(guān),13,拜訪及攻關(guān),5.,訪問(wèn)后續(xù)工作,（,1,）銷售人員在訪問(wèn)結(jié)束后，應(yīng)盡快撰寫客戶掃街日?qǐng)?bào)表，就目標(biāo)客戶的基本情況和應(yīng)該采取的相應(yīng)對(duì)策提出建議

11、。,（,2,）初次訪問(wèn)如果取得良好效果，就合作達(dá)成一定共識(shí)，銷售人員就應(yīng)該在訪問(wèn)日?qǐng)?bào)告的基礎(chǔ)上，建立目標(biāo)客戶的信息檔案，進(jìn)一步收集目標(biāo)客戶資料，連續(xù)跟蹤目標(biāo)客戶。,（,3,）如果初次訪問(wèn)沒(méi)有取得預(yù)期效果，銷售人員應(yīng)該分析訪問(wèn)失敗的原因，以便調(diào)整和制定下一步的營(yíng)銷策略。導(dǎo)致訪問(wèn)失敗的原因主要有：,a,）公司的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)或營(yíng)銷政策難以滿足客戶需求；,b,）公司在規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念點(diǎn)等方面與客戶不對(duì)等；,c,）客戶存在資金或業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的障礙；,d,）客戶有興趣，但礙于目前與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。,14,確定合作關(guān)系,通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶做出評(píng)價(jià)，如果認(rèn)為存在與該客戶進(jìn)行合作

12、的價(jià)值和可能，就可以就合作方式、后續(xù)服務(wù)、付款條件等細(xì)節(jié)進(jìn)行深入具體的洽談，并將洽談達(dá)成的一致內(nèi)容簽署相應(yīng)合作意向和合作協(xié)議。,合作關(guān)系建立之后，企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的銷售經(jīng)理甚至成立專門的銷售業(yè)務(wù)小組與客戶保持日常的聯(lián)系。向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)深度營(yíng)銷服務(wù)。,與目標(biāo)客戶確定合作關(guān)系可參考,“四步法”，即：,第一步，留下良好印象：精神面貌、產(chǎn)品魅力，掌握客戶基本信息；,第二步，認(rèn)真傾聽(tīng)、簡(jiǎn)單商談、收集情報(bào)、探討合作可能、合作條件放高不放低；,第三步，進(jìn)行深入溝通，做出意愿與姿態(tài)；,第四步，進(jìn)行深入商談，達(dá)成簽約條件的一致。,四步法指明了每次拜訪的溝通要點(diǎn)，以上四次訪問(wèn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。,15,常見(jiàn)問(wèn)題,開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題：,1,、首批進(jìn)貨的要求？,2,、押金問(wèn)題？,3,、裝修問(wèn)題？,4,、送貨及運(yùn)費(fèi)問(wèn)題？,5,、退換貨問(wèn)題？,6,、欠款問(wèn)題？,7,、合作穩(wěn)定性問(wèn)題？,8,、市場(chǎng)管理問(wèn)題？,9,、利潤(rùn)及投資回報(bào)率？,10,、年終返利或其他利益問(wèn)題？,11,、服務(wù)（投訴）問(wèn)題？,16,謝謝,