企業(yè)戰(zhàn)略管理復(fù)習(xí)題案例題

《企業(yè)戰(zhàn)略管理復(fù)習(xí)題案例題》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《企業(yè)戰(zhàn)略管理復(fù)習(xí)題案例題（16頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄

2、袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅

3、袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃

4、袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃

5、羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄

6、羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂

7、肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂

8、蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃

9、螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁

10、螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃螞膆膂螂螅罿蒁螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒞羃芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈羋蒈蚄羈膄蕆螆膇蒂薇衿羀莈薆羈膅芄薅蟻羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁薁螇肄芇薁衿芀膃蝕羂肅蒁蠆蟻袆莇蚈襖肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈 案例題1 在牛排包裝行業(yè)中，傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個(gè)農(nóng)莊和農(nóng)場飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運(yùn)到勞動密集型的屠宰場，然后將整塊牛排送到零售商處，它們的屠宰部再把牛排砍的小一些，

11、包裝起來賣給購物者。俄亥俄州牛排包裝公司采用了一個(gè)完全不同的戰(zhàn)略改造了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈，建立大型的自動化屠宰場，并將屠宰場建在便于經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸牛群的地方，在加工廠將部分牛肉砍成更小一點(diǎn)從而數(shù)量會隨之增多的牛肉塊，之后裝盒，然后再裝運(yùn)到零售商那里。該公司的入廠牛群運(yùn)輸費(fèi)用在傳統(tǒng)價(jià)值鏈下是一個(gè)主要的成本項(xiàng)目，但現(xiàn)在可以因減少了長途運(yùn)輸而大大減少了；同時(shí)，不再整塊運(yùn)送牛肉因而也減少了高額的牛肉廢棄，大減少了出廠成本。該公司采取的戰(zhàn)略非常成功，從而取得了美國最大的牛肉包裝公司的地位，一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者。 根據(jù)該例說明 1.該公司采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？ 2.該公司從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運(yùn)用？

12、答：1.該公司采用的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競爭戰(zhàn)略； 答：2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至使企業(yè)成本成為同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。具體有： (a)簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； (b)改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； (c)材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； (d)人工費(fèi)用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； (e)生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 從題目的表述中可以看出俄亥俄州牛排包裝公司從以下方面來保證成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的運(yùn)用： (1)建立大型的自動化屠宰場，并將屠宰場建在便于經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸牛群的地方，可以因減少了長途運(yùn)輸而大大減少入廠牛群運(yùn)輸費(fèi)用。這些符合

13、(d)人工費(fèi)用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；(e)生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 (2)在加工廠將部分牛肉砍成更小一點(diǎn)從而數(shù)量會隨之增多的牛肉塊，之后裝盒，然后再裝運(yùn)到零售商那里；不再整塊運(yùn)送牛肉因而也減少了高額的牛肉廢棄，大減少了出廠成本，這些符合(a)簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；(b)改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 俄亥俄州牛排包裝公司之所以取得了美國最大的牛肉包裝公司的地位，一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者就在于他抓住了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的兩個(gè)途徑：一是比競爭對手更有效地開展內(nèi)部價(jià)值鏈管理活動，從而降低成本（如不再整塊運(yùn)送牛肉因而也減少了高額的牛肉廢棄）；二是改造企業(yè)價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動，從而降

14、低成本（如自動化屠宰場的建立及地點(diǎn)的設(shè)立）。取得不同于競爭對手的經(jīng)營模式來獲得較大的成本優(yōu)勢，然后采取低于同行業(yè)的銷售價(jià)格一舉占領(lǐng)市場。 案例題2 Motel6和里茨·卡爾頓在住宿行業(yè)中參與競爭的市場定位恰恰相反。 Motel6滿足的是那些很注重價(jià)格的旅行者的要求，他們所想要的是一個(gè)干凈的沒有附加服務(wù)的地方來過夜。為了達(dá)到低成本提供隔夜住宿的目的，Motel6采取了以下措施：（1）選擇相對便宜的地點(diǎn)來建筑住宿房間――通常是在州與州的交界和高速公路地段，都避免支付高額的黃金地段費(fèi)用；（2）只建設(shè)一些基本的設(shè)施――沒有飯館和酒吧，也極少有游泳池；（3）依靠標(biāo)準(zhǔn)的建筑設(shè)計(jì)，并且只需要一些并

15、不昂貴的材料和低成本的建筑技術(shù)；（4）房間設(shè)施和布置也很簡單。這樣一來，就既降低了建筑成本，又降低了運(yùn)作成本。由于沒有飯館、酒吧和各種顧客服務(wù)，所以在Motel6一間住房的運(yùn)作只需要前廳人員、房間清掃人員、房架及地面維修人員就可以了。為了在那些要求簡單的旅行者中推進(jìn)Motel6的概念，Motel6連鎖利用了獨(dú)特的易于辨認(rèn)的收音機(jī)廣告，其中這些廣告是由全國聯(lián)合的收音機(jī)廣播名人Tom Bodett來制作的，它們描述了Motel6的干凈房間、沒有附加項(xiàng)目的設(shè)施、友好的氛圍，以及較低的費(fèi)用（每晚通常在30美元以下）。 卡爾頓的對象主要是那些愿意支付且支付得起高級的住宿和一個(gè)一流的個(gè)人服務(wù)的旅行者和

16、度假者?？栴D的特色是：（1）黃金地段――從很多房間都能夠看到如畫的視野風(fēng)景；（2）定制的建筑設(shè)計(jì)；（3）幽雅的飯店，食物精美、名廚主理；（4）游泳池、健身設(shè)施及其他休閑設(shè)施；（5）雅致的休息間和酒吧；（6）高級的房間住宿條件；（7）適時(shí)適地的顧客服務(wù)和娛樂休閑機(jī)會；（8）大規(guī)模受過很好訓(xùn)練的專業(yè)工作班子，他們?yōu)槭姑恳粋€(gè)顧客的逗留都非常愜意面竭盡全力。 請根據(jù)以上資料回答： （1）兩家公司分別采用的是何種競爭戰(zhàn)略？這兩種不同的競爭戰(zhàn)略的適用條件有哪些？ （2）兩家公司都是經(jīng)營旅館業(yè)的，為什么能夠采取截然不同的競爭戰(zhàn)略？ 答：1.Motel6采用的是重點(diǎn)集中戰(zhàn)略.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略是指企業(yè)或事

17、業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一市場上的一種戰(zhàn)略。重點(diǎn)集中戰(zhàn)略適用的條件為：(1)具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品；(2)在相同的目標(biāo)細(xì)分市場中，其他競爭對手不打算實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；(3)企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場；(4)行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力。 里茨?卡爾頓采用的是差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略適用的條件為：(1)可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，

18、并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的；(2)顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；(3)采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的；(4)技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中于不斷地推出新的產(chǎn)品特色。 2.雖然經(jīng)營的是屬于相同的行業(yè)，但是顧客的需求差異很大，因此可以在市場細(xì)分的基礎(chǔ)之上根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇適合自己實(shí)際的目標(biāo)市場。因此Motel6和里茨·卡爾頓選擇了不同的顧客（Motel6滿足的是那些很注重價(jià)格的旅行者；卡爾頓的對象主要是那些愿意支付且支付得起高級的住宿和一個(gè)一流的個(gè)人服務(wù)的旅行者和度假者）采取不同的戰(zhàn)略并為之提供服務(wù)，都取得很好的

19、效果。 案例題3 某企業(yè)經(jīng)營煙酒業(yè)務(wù)，其廠址在華北某市，銷售市場在華北、東北、華東及西北各省。產(chǎn)品以高檔酒為主，企業(yè)最近有如下幾件事需要解決；請問：以下事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題，哪些不是，請一一列舉理由。） 1.??當(dāng)?shù)匾粭l街道、當(dāng)?shù)匾涣羞M(jìn)京列車分別邀請本酒廠參加冠名活動，企業(yè)正在考慮是否參加競標(biāo)。 答：這個(gè)不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題 我們從企業(yè)戰(zhàn)略的概念和特征上可知，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)、激烈競爭的環(huán)境下，在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查現(xiàn)狀、預(yù)測未來的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而作出的長遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案。企業(yè)是否參加當(dāng)?shù)匾粭l街道、當(dāng)?shù)匾涣羞M(jìn)京列車分別邀請本酒

20、廠參加冠名活動的競標(biāo)，它并沒有為謀求生存和發(fā)展而作出的長遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案，讓街道跟列車給打廣告，這更加可以說是一種銷售的手法，這個(gè)是擴(kuò)大銷量的一種方法，是銷售層可以考慮的事情。還不是企業(yè)戰(zhàn)略管理層次需要研究的問題。 2.??購買設(shè)備的意向已定，協(xié)議已簽，急待履約。 答：這個(gè)不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題 這是經(jīng)營管理，是企業(yè)戰(zhàn)略管理制定好之后去實(shí)行的那部分。已經(jīng)不屬于戰(zhàn)略了，只是實(shí)行而已。 3.??經(jīng)調(diào)查研究，認(rèn)為今后一段時(shí)期內(nèi)東南地區(qū)對本企業(yè)具有重要意義，有人建議并購當(dāng)?shù)氐囊患揖茝S以便開拓東南市場。 答：答案一： 這個(gè)屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。 并購這家

21、酒廠是為了開拓一個(gè)新的市場，是為了企業(yè)未來的生存和發(fā)展，雖然現(xiàn)在當(dāng)下不能直接看出成效，但是在未來的不久就會發(fā)現(xiàn)這個(gè)決策是否成功，這正是管理層基于戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施的戰(zhàn)略管理。 答案二： 是企業(yè)戰(zhàn)略層次的應(yīng)該研究的問題。理由無論給“戰(zhàn)略”賦予何種定義，其本質(zhì)都脫離不了要涉及：經(jīng)營環(huán)境分析、未來發(fā)展預(yù)測、遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)定、勾劃遠(yuǎn)景目標(biāo)軌跡和制定戰(zhàn)略策略等要素。本事件認(rèn)為東南亞地區(qū)市場對企業(yè)有重要意義，所以應(yīng)該爭取打入并占領(lǐng)該市場，這正是對經(jīng)營環(huán)境的分析和預(yù)測得出的企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，所以應(yīng)對于這個(gè)目標(biāo)決定并購當(dāng)?shù)匾患覟S以擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)能力而開拓并占領(lǐng)東南亞市場。完全符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特點(diǎn)。所以應(yīng)該進(jìn)為戰(zhàn)略層次

22、研究的問題 （兩個(gè)答案任選一個(gè)） 4.??西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負(fù)責(zé)人請示總經(jīng)理審批春節(jié)期間的促銷活動。 答：這個(gè)不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。第一，在春節(jié)期間的促銷活動中，其主體是西部市場負(fù)責(zé)人，并由西部市場負(fù)責(zé)人所提出的一個(gè)請示方案，該春節(jié)期間的促銷活動是為了增加企業(yè)的競爭能力，使企業(yè)能在市場中占有一定的地位。其次，同行企業(yè)在市場上迅速發(fā)展，本企業(yè)在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，是為了搶奪顧客資源，價(jià)格競爭就成了管理中最基本，最常見，最主要的競爭手段，這種變相的降價(jià)促銷方式成為了吸引消費(fèi)者購買的重要手段。再次，西部市場最重要的是以生存

23、為目標(biāo)，而不是以企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展為核心，只是在現(xiàn)有的市場，商品和業(yè)務(wù)上被動地參加價(jià)格競爭，而此手段，只是為了保存現(xiàn)有的市場占有率。所以綜上所訴，這不是企業(yè)戰(zhàn)略層次所要研究的問題。 5.與一家商場就貨款問題發(fā)生爭議，對方已訴至法院。 答：這是由于貨款問題而導(dǎo)致對方訴至法院，并不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。貨款糾紛談不上什么戰(zhàn)略，它只是企業(yè)在經(jīng)營過程中所遇到的一個(gè)小問題，它所涉及的是履行合同和信譽(yù)的問題，和戰(zhàn)略并無關(guān)系。我們從企業(yè)戰(zhàn)略的概念和特征上可知，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)、激烈競爭的環(huán)境下，在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查現(xiàn)狀、預(yù)測未來的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而作出的長遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案。所

24、以它不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該要研究的問題。 6. 由于石油價(jià)格持續(xù)上漲，各國都在醞釀開發(fā)新能源。其中用酒精作為汽油的替代產(chǎn)品是其中的一個(gè)方案。企業(yè)打算同某發(fā)動機(jī)企業(yè)聯(lián)合開發(fā)不揮發(fā)的用于動力的酒精。 答：也是企業(yè)戰(zhàn)略層次要研究的問題。企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須走可持續(xù)發(fā)展道路，為了在市場中立于不敗之地，必須想盡一切辦法使自己具有一定的競爭優(yōu)勢，所以企業(yè)提出了該方案，該方案具有長遠(yuǎn)性、全局性和綱領(lǐng)性，所以這也是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)研究的問題。由于該方案的主體是企業(yè)，是由企業(yè)提出來的方案，因此屬于戰(zhàn)略層次中的公司戰(zhàn)略。競爭是市場經(jīng)濟(jì)不可回避的現(xiàn)實(shí)，面對競爭，企業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析，酒行業(yè)中酒精是資源優(yōu)

25、勢，充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，通過設(shè)計(jì)合適的經(jīng)營模式，形成特色經(jīng)營，增強(qiáng)企業(yè)的對抗性和戰(zhàn)斗力，推動企業(yè)長遠(yuǎn)、健康的發(fā)展。 7. 企業(yè)近期請某廣告公司設(shè)計(jì)了三個(gè)廣告創(chuàng)意方案，需要從中選擇一個(gè)。 答：這個(gè)不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。企業(yè)廣告設(shè)計(jì)只是企業(yè)日常經(jīng)營活動中的一部分，廣告創(chuàng)意方案的好壞最終是表現(xiàn)在促銷效果上，對企業(yè)的發(fā)展沒有根本性的影響，與企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)也沒有什么關(guān)聯(lián)，廣告創(chuàng)意方案的實(shí)施只是一個(gè)業(yè)務(wù)部門，是企業(yè)經(jīng)營管理的一部分，不是企業(yè)戰(zhàn)略層次的問題。 8. 鑒于中檔酒市場需求量大，營銷部門建議本企業(yè)也加入中檔酒行列，開發(fā)中檔酒。 答：這個(gè)屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。第一，

26、鑒于中檔酒市場需求量大，營銷部門建議本企業(yè)也加入中檔酒行列，開發(fā)中檔酒，其主體是營銷部門，由該部門提出的一個(gè)方案，其針對市場的需求量提出了適于企業(yè)生存和發(fā)展的方案，具有長遠(yuǎn)性的規(guī)劃，企業(yè)在兼顧短期利益的同時(shí)著眼于長期生存和發(fā)展的思考，確立了遠(yuǎn)景目標(biāo)，并提出了實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)的發(fā)展道路和管理措施。其次，圍繞遠(yuǎn)景目標(biāo)，企業(yè)必定經(jīng)歷長久和持續(xù)的奮斗過程，企業(yè)在根據(jù)市場變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋匾{(diào)整外，所制定的戰(zhàn)略通常不能隨意更改，其具有長效的穩(wěn)定性。綜上所訴，它是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。 9. ?董事會研究決定收購南方一家酒廠，現(xiàn)就有關(guān)收購的法律問題、收購的價(jià)格及被購企業(yè)的人員及財(cái)務(wù)問題進(jìn)行調(diào)研與磋商。

27、 答：是企業(yè)戰(zhàn)略層次的應(yīng)該研究的問題。理由這是有關(guān)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的問題，符合戰(zhàn)略的特點(diǎn)和要求。 10. 營銷部總結(jié)近幾年?duì)I銷渠道的營銷效果，建議從電視廣告中撤出來，同時(shí)將公益贊助廣告渠道作為營銷的一個(gè)主渠道。 答：不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問題。營銷部門通過對前面戰(zhàn)略實(shí)施的效果分析，提出走公益贊助廣告之路，是營銷部門長遠(yuǎn)性、全局性、綱領(lǐng)性的一個(gè)方案，究竟進(jìn)行公益贊助廣告還沒有具體磋商，因此屬于一個(gè)戰(zhàn)略性的思想。 這只是營銷策略，它只是營銷部對以后的營銷方案做了修改，所以不是戰(zhàn)略應(yīng)該研究的問題。 案例題3 牡丹中油國際信用卡是由中國工商銀行和中石油聯(lián)手打造的，國內(nèi)第一張可在加油站使用的

28、全國性聯(lián)名卡。牡丹中油國際信用卡除具有牡丹國際信用卡的一切功能外，還享有刷卡加油優(yōu)惠和多項(xiàng)增值服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“一卡在手，全國加油”無障礙消費(fèi),助您愜意享受駕車樂趣。 牡丹中油國際信用卡包括威士、萬事達(dá)卡和美國運(yùn)通三個(gè)品牌，客戶可根據(jù)自己的喜好選擇不同品牌的產(chǎn)品。下面是該信用卡的主要功能： （1）刷卡加油便利。牡丹中油國際信用卡可在中石油全國14000多座加油站(點(diǎn)擊下載)輕松刷卡加油，不久更將擴(kuò)大到17000多座加油站。 （2）刷卡折扣優(yōu)惠。2009年12月31日前，持牡丹中油國際信用卡在中石油加油站的工行POS機(jī)上刷卡加油，可享受1%折扣優(yōu)惠。 （3）24小時(shí)全國道路汽車救援特惠服務(wù)

29、。從2006年7月1日起，牡丹中油國際信用卡持卡人可享受雙重優(yōu)惠（會員價(jià)格基礎(chǔ)上再折扣）的24小時(shí)全國道路汽車救援服務(wù)，為您駕車出行免除后顧之憂。 （4）專項(xiàng)聯(lián)名積分。使用牡丹中油國際信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油，可累積專項(xiàng)聯(lián)名積分，憑此積分可參加不定期的積分兌換活動。 （5）消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。持卡人全面享受牡丹國際信用卡積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和不定期促銷優(yōu)惠。 （6）特別年費(fèi)優(yōu)惠。年刷卡消費(fèi)滿5筆或累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到5000元人民幣（含等值外幣），即可自動免除當(dāng)年年費(fèi)，徹底免除您的后顧之憂。 （7）金融服務(wù)功能?？稍谥袊ど蹄y行遍布全國的近2萬家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬臺ATM、近20萬家特約商戶

30、以及數(shù)十萬臺帶有銀聯(lián)標(biāo)識的POS和ATM上使用。 根據(jù)以上信息，試分析： （1）中國工商銀行與中國石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？ （2）在該合作中中國工商銀行和中國石油總公司各得到了哪些利益？ （3）試總結(jié)該種合作成功的條件。 答：（1）屬于合作營銷式合作，具體的講是其中的品牌合作。 答：（2）中國工商銀行得到了利益主要有：擴(kuò)大信用卡持卡人數(shù)量，把中國石油的資金管理歸入中國工商銀行，將中國石油作為一個(gè)穩(wěn)定的大客戶，并在此基礎(chǔ)上開展增值理財(cái)業(yè)務(wù)。中國石油總公司得到的利益主要有：擴(kuò)大消費(fèi)人群，鞏固回頭客，免去收現(xiàn)金與找零，及將現(xiàn)金存入銀行的麻煩，減少經(jīng)營成本，可將部分財(cái)務(wù)活動轉(zhuǎn)為

31、銀行（如代開發(fā)票等）。 答：（3）成功的條件：1、雙方存在共同的客戶群。2、合作雙方的業(yè)務(wù)存在某種相互促進(jìn)的關(guān)系。如本地中金融產(chǎn)品的服務(wù)與石油產(chǎn)品銷售服務(wù)有一定的聯(lián)系性（相關(guān)性）。銷售石油產(chǎn)品需要資金，而資金的運(yùn)用又是銀行的服務(wù)內(nèi)容。 企業(yè)戰(zhàn)略管理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)上的案例題(第19頁) 案例一：針對房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀…… 問題： （1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點(diǎn)是否正確？ （2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對”窮人”,是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？ （3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前房地產(chǎn)市場大致分幾類？ 答：（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對一定的市場領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須

32、靠利潤來支撐。也有錯(cuò)誤的地方，即戰(zhàn)略目標(biāo)有問題，戰(zhàn)略目標(biāo)既要反映經(jīng)濟(jì)責(zé)任，又要反映社會責(zé)任，該觀點(diǎn)違反了企業(yè)對社會責(zé)任，又同時(shí)影響了企業(yè)形象。（個(gè)人答案，僅做參考） 答：（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房，廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。 答；（3）大致分為高端市場（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡易房市場。 案例二：悅來企劃有限公司…… 問題： （1）悅來從汽車零部件業(yè)進(jìn)入新的管理咨詢業(yè)，這是什么類型的多元化？ （2）企劃公司一直贏利，悅來卻關(guān)閉該子公司，這是為什么？ 答：（1）這是一種不相關(guān)的多元化。不相關(guān)多元化，也

33、稱為集團(tuán)多元華，即企業(yè)通過收購、兼并其他行業(yè)的業(yè)務(wù)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展到其他行業(yè)中區(qū)，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。（個(gè)人答案，僅做參考） 答：（2）違背了總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。雖然贏利，但與集團(tuán)的戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)不一致，雖然贏利，但不一定能形成長遠(yuǎn)發(fā)展的核心能力。雖然贏利，但管理難度將加大。（個(gè)人答案，僅做參考） 案例三：如何以弱勝強(qiáng) 問題： （1）Intuit采用什么戰(zhàn)略得以在與微軟對抗中取得成功？ （2）微軟公司擁有絕對的資金和人員優(yōu)勢，Intuit為何還能取得這樣的成功？ （3）你認(rèn)為Intuit下一步該如何操作，才能保持這一成功？ 答

34、：（1）Intuit采用重點(diǎn)集中財(cái)務(wù)軟件市場戰(zhàn)略 答：（2）首先是財(cái)務(wù)軟件的獨(dú)特需求存在，存在相應(yīng)的細(xì)分市場。其次，Intuit一直強(qiáng)化在該領(lǐng)域的位置，有效地占據(jù)了60%左右的市場份額，并成為抵御微軟的最重要力量。（個(gè)人根據(jù)案例內(nèi)容可再進(jìn)行展開） 答：（3）繼續(xù)提高資源集中度，鞏固并強(qiáng)化自己在該行業(yè)擁有的核心能力，在營銷中繼續(xù)加強(qiáng)差異的集中化。 案例四：宜家出走馬甸變臉 問題： （1）根據(jù)宜家在選址上的兩個(gè)條件，談?wù)勀銓ζ髽I(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)識。 （2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?zhàn)略實(shí)施的認(rèn)識。 答：1、企業(yè)戰(zhàn)略制定必須正確確定自己的經(jīng)營定位，即目標(biāo)顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對自

35、提貨物和追求低價(jià)格的顧客，自己經(jīng)營物業(yè)，主要是為了降低成本。 2、戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場定位組合體現(xiàn)的，沒有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準(zhǔn)確的市場定位，企業(yè)會失敗，戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改，戰(zhàn)略是動態(tài)的，戰(zhàn)略制定的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時(shí)調(diào)整。 案例五：TCI公司所擁有的資源和機(jī)會及戰(zhàn)略 問題：根據(jù)案例分析該公司選擇該種戰(zhàn)略的依據(jù)。 該案例老師上課時(shí)分析的是收縮型戰(zhàn)略。 但是網(wǎng)上答案是：1.這實(shí)際上是公司戰(zhàn)略要解決的問題,是成長型戰(zhàn)略的選擇問題,需要在專注與多元之間作出選擇。 2.實(shí)行多元化需要具備一定的條件。一是要客觀地評價(jià)自己的實(shí)力，二是要有主有次, 三是要考慮管理上調(diào)整

36、的難度。當(dāng)然最主要的還是要考慮企業(yè)的資源是否能夠支持其進(jìn)行多元化。如本例，企業(yè)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目前還很難贏利，但發(fā)展它又需要相當(dāng)數(shù)量的資金和資源，因而堅(jiān)持做好主業(yè)才是正確的選擇。 同學(xué)們自己分析吧！ 案例六前面有，就不重復(fù)了 案例七：通用電氣公司多元化經(jīng)營方式 問題：試分析威爾奇采取的是什么戰(zhàn)略。 答：韋爾奇很明顯采取的是成長型戰(zhàn)略中的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，而且應(yīng)該是不相關(guān)多元化。韋爾奇的多元化戰(zhàn)略之所以能夠成功，在于其一開始就有一個(gè)很清晰明白的戰(zhàn)略發(fā)展思想，即多元化的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須在各自的行業(yè)中處于第一或第二的地位，否則將被淘汰?？梢姡f爾奇并不是盲目發(fā)展多元化，他在做大的同時(shí)強(qiáng)調(diào)做精

37、做強(qiáng)。他關(guān)閉了眾多沒有競爭力的小業(yè)務(wù)，保留了14個(gè)在行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的業(yè)務(wù)，大大提高了生產(chǎn)率、利潤率和市場占有率。 作品題 北大青鳥……（水平測試時(shí)的題目） 答：優(yōu)點(diǎn)：1、明確了外部宏觀因素的分析。2、明確指出主要競爭對手。不足之處：1、對外部客觀環(huán)境因素分析面面俱到，沒有突出重點(diǎn)，實(shí)際上主要影響因素是技術(shù)因素，因?yàn)镮T行業(yè)與新技術(shù)密切相關(guān)。2、對行業(yè)競爭特征幾產(chǎn)沒有進(jìn)行分析。IT培訓(xùn)具有起點(diǎn)低、專業(yè)性不強(qiáng)和大眾化的特點(diǎn)，因此行業(yè)的競爭進(jìn)入障礙較低，目前IT培訓(xùn)行業(yè)細(xì)分不是很突出，但有一些，近來有向高端轉(zhuǎn)移的趨勢。3、主要競爭對手雖然指出來了，但沒有進(jìn)一步分析，在本文中對

38、戰(zhàn)略集團(tuán)的分析方法不是很。其中提到的百事特由于構(gòu)不成威脅，所以不能算是真正的競爭對手，清華萬博又更偏重于應(yīng)用培訓(xùn)，這與北大青鳥基礎(chǔ)型人才培訓(xùn)有一定的差異。 （同學(xué)自己還可以再增加分析） 蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿

39、蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆

40、薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄

41、羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂

42、袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿

43、袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇

44、螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄

45、蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞

46、蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆

47、羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀蒆螃羆艿薈罿袂艿蟻螂膀羋莀羇肆莇蒃螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈芇莄蕆薁膃莃蕿袆聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒃蚈腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莈袁袇蕆薀蚄芆蕆螞羀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄肁薇螁袀肁蠆羆腿膀荿蝿肅腿蒁羄羈膈蚃螇羆膇螆蝕芅膆蒅袆膁膅薈蚈肇膅蝕襖羃芄荿蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅膄芁螆袀肀芀