《銀行授信業(yè)務》PPT課件

《銀行授信業(yè)務》PPT課件,銀行授信業(yè)務,銀行,業(yè)務,PPT,課件 銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務銀行銀行銀行銀行授信業(yè)務授信業(yè)務授信業(yè)務授信業(yè)務銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護信貸營銷信貸營銷信貸營銷信貸營銷項目三 信貸營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務了解個貸營銷理念了解個貸營銷理念 了解個貸營銷應做的準備工作了解個貸營銷應做的準備工作 了解個貸營銷流程了解個貸營銷流程 知識目標 了解個貸客戶營銷的常用策略了解個貸客戶營銷的常用策略 模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務1.能對個貸客戶進行市場細分能對個貸客戶進行市場細分2.能掌握個貸營銷的種種技巧能掌握個貸營銷的種種技巧3.能設計和填寫能設計和填寫銷售訪問記錄銷售訪問記錄4.能組織開展個貸市場調查工作能組織開展個貸市場調查工作能能力力目目標標模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 一、個貸營銷理念一、個貸營銷理念 個貸營銷個貸營銷理念理念1 1、認同客戶、引導貸款、認同客戶、引導貸款 2 2、贏得信任、發(fā)掘需求、贏得信任、發(fā)掘需求 3 3、不是賣產品、而是提供優(yōu)質服務、不是賣產品、而是提供優(yōu)質服務 4 4、提高有效銷售時間、提高有效銷售時間5 5、拋棄傳統觀念、拋棄傳統觀念“貓論貓論”模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 二、個貸客戶的市場細分二、個貸客戶的市場細分（一）按照客戶對銀行的利潤貢獻度細分（一）按照客戶對銀行的利潤貢獻度細分客戶利潤貢獻度（客戶利潤貢獻度（Customer Profitability Analysis，或稱或稱CPA）是指一定時期內客）是指一定時期內客戶為銀行創(chuàng)造的價值，通過戶為銀行創(chuàng)造的價值，通過CPA，銀行可，銀行可以了解到哪些客戶為銀行帶來價值，或造以了解到哪些客戶為銀行帶來價值，或造成實際的虧損，從而能據此制定出不同的成實際的虧損，從而能據此制定出不同的營銷策略，包括不同的價格、產品、服務營銷策略，包括不同的價格、產品、服務方式等。方式等。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務按利潤貢獻度，個人客戶可分為以下三類：按利潤貢獻度，個人客戶可分為以下三類：富?？蛻舾辉？蛻?即即VIPVIP客戶客戶)大眾富?？蛻舸蟊姼辉？蛻舸蟊娍蛻舸蟊娍蛻裟K二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（二）按照客戶的生命周期細分（二）按照客戶的生命周期細分1 1單身期單身期2 2家庭形成期：家庭形成期：3 3家庭成長期家庭成長期4 4子女高等學歷教育期子女高等學歷教育期5 5家庭成熟期家庭成熟期6 6退休期退休期模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務根據客戶所需根據客戶所需求的銀行產品求的銀行產品類型的不同，類型的不同，可分為負債類可分為負債類客戶、資產類客戶、資產類客戶和中間業(yè)客戶和中間業(yè)務類客戶。務類客戶。根據客戶需求根據客戶需求的高低不同，的高低不同，可分為基本需可分為基本需求類客戶、增求類客戶、增值需求類客戶值需求類客戶和價值需求類和價值需求類客戶?？蛻簟８鶕蛻粜枨蟾鶕蛻粜枨竽康牡牟煌?，目的的不同，分為安全性需分為安全性需求客戶、流動求客戶、流動性需求客戶和性需求客戶和盈利性需求客盈利性需求客戶。戶。根據客戶需求根據客戶需求性質、特征的性質、特征的不同，分為消不同，分為消費性需求客戶、費性需求客戶、儲蓄性需求客儲蓄性需求客戶、投資性需戶、投資性需求客戶。求客戶。（三）按照客戶的需求細分（三）按照客戶的需求細分模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 主要包括演藝界、體育主要包括演藝界、體育界明星；政府機構及公界明星；政府機構及公司等的高層官員；特殊司等的高層官員；特殊職業(yè)或技能者，如證券職業(yè)或技能者，如證券分析師、律師、注冊會分析師、律師、注冊會計師、資產評估師等；計師、資產評估師等；部分政府及公司的高級部分政府及公司的高級雇員、私人企業(yè)老板等。雇員、私人企業(yè)老板等。教學重點教學重點4.1 4.1 與數據庫與數據庫的連接的連接高收入高收入階層階層主要指工薪階層，主要指工薪階層，如政府、公司、如政府、公司、事業(yè)單位的一般事業(yè)單位的一般職員；無特殊專職員；無特殊專長或技能的職業(yè)長或技能的職業(yè)從業(yè)者；以體力從業(yè)者；以體力和一般智力謀生和一般智力謀生者等等。者等等。教學難點教學難點4.1 4.1 與數據庫與數據庫的連接的連接中等收入中等收入階層階層主要是指城鎮(zhèn)下主要是指城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，崗、待業(yè)人員，農村中的進城打農村中的進城打工人員及在家務工人員及在家務農的農民等。農的農民等。教學難點教學難點4.1 4.1 與數據庫與數據庫的連接的連接低收入低收入階層階層模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（五）按照心理動機細分（五）按照心理動機細分類型類型特點特點利益型利益型這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經濟收益（如貸款利這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經濟收益（如貸款利率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網點，通率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網點，通過分析對比做出最佳選擇。過分析對比做出最佳選擇。便利型便利型這類客戶注重銀行業(yè)務效率，希望得到就近、簡便、快捷的這類客戶注重銀行業(yè)務效率，希望得到就近、簡便、快捷的高效服務。高效服務。穩(wěn)定型穩(wěn)定型這類客戶主要關注銀行保安措施是否嚴格，經辦手續(xù)是否嚴這類客戶主要關注銀行保安措施是否嚴格，經辦手續(xù)是否嚴密，是否保證客戶進行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務。密，是否保證客戶進行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務。私密型私密型這類客戶有強烈而嚴格的保密要求。這類客戶有強烈而嚴格的保密要求。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 三、個貸客戶的營銷策略三、個貸客戶的營銷策略把握三個原則把握三個原則 有效性原則有效性原則競爭性原則競爭性原則適應性原則適應性原則模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（一）服務營銷策略（一）服務營銷策略 服務營銷策略服務營銷策略1.1.標準化服務標準化服務 2.2.承諾服務承諾服務 3.3.差別化服務差別化服務 4.4.專業(yè)化服務專業(yè)化服務模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（二）交叉營銷策略（二）交叉營銷策略 交叉營銷的實質是在擁有一定營銷資源的交叉營銷的實質是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。的一種推廣手段。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（三）媒體營銷策略（三）媒體營銷策略 媒體營銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當媒體營銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當的新聞題材（主要是消息）宣傳銀行產品。通的新聞題材（主要是消息）宣傳銀行產品。通過報刊新聞宣傳銀行產品，其特點是可信度高、過報刊新聞宣傳銀行產品，其特點是可信度高、覆蓋面廣、資料性強、經濟效益好，人稱不花覆蓋面廣、資料性強、經濟效益好，人稱不花錢的廣告或軟廣告。錢的廣告或軟廣告。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（四）品牌營銷策略（四）品牌營銷策略品牌營銷可以采取以下幾個渠道：品牌營銷可以采取以下幾個渠道：渠道渠道人員推廣人員推廣公共關系公共關系營業(yè)推廣營業(yè)推廣廣告活動廣告活動模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（五）關系營銷策略（五）關系營銷策略 銀行的關系營銷是識別、維護和鞏固銀行銀行的關系營銷是識別、維護和鞏固銀行與客戶及其他利益相關人員的關系活動，通過與客戶及其他利益相關人員的關系活動，通過銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使活動所涉及的各方面目標在關系營銷中實現，活動所涉及的各方面目標在關系營銷中實現，在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經濟在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經濟關系。關系。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務四、個貸營銷準備四、個貸營銷準備（一）地區(qū)經濟環(huán)境調查分析（一）地區(qū)經濟環(huán)境調查分析 1 1、基本信息狀況：、基本信息狀況：2 2、經濟發(fā)展信息：、經濟發(fā)展信息：3 3、金融環(huán)境信息：、金融環(huán)境信息：4 4、其他關聯信息、其他關聯信息:5 5、信息來源：、信息來源：模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（二）市場調查分析（二）市場調查分析模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷1.1.客戶基本信息客戶基本信息2.2.個人經營戶生產經營狀況及規(guī)模個人經營戶生產經營狀況及規(guī)模信息；信息；3.3.對信貸產品的了解及需求信息。對信貸產品的了解及需求信息。銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（三）當地金融市場主要競爭者比較調查（三）當地金融市場主要競爭者比較調查分析分析 當地當地金融金融市場市場主要主要競爭者競爭者比較比較調查調查分析分析1.1.產品基本信息比較產品基本信息比較2.2.產品的外延信息產品的外延信息模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（四）市場營銷材料（四）市場營銷材料1.1.名片名片2.2.宣傳冊宣傳冊 /折頁折頁3.3.準備材料一覽表準備材料一覽表4.4.貸款表格貸款表格5.5.資料包資料包模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責（五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責1明確市場開發(fā)重點；2建立客戶網絡；老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（六）設定銷售訪問時間表（六）設定銷售訪問時間表特別應該注意的是，在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒特別應該注意的是，在業(yè)務發(fā)展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯絡關系銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯絡關系不能中斷。不能中斷。模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷1.時間設定時間設定2.沖突管理沖突管理銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 五、個貸營銷流程五、個貸營銷流程時間計劃時間計劃組織安排組織安排模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（三）銷售流程（三）銷售流程尋找客戶尋找客戶初次接觸初次接觸推銷推銷處理拒絕處理拒絕完成銷售完成銷售跟進和監(jiān)督跟進和監(jiān)督（四）完成四）完成銷售訪問記錄銷售訪問記錄（五）銷售結果跟蹤（五）銷售結果跟蹤模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務任務一：分析當地一家銀行個貸營銷特點任務一：分析當地一家銀行個貸營銷特點活動步驟：活動步驟：1.全班分成56人一組的小組；2.各小組商討確定一家在本地經營業(yè)務的銀行，學習委員將各小組商定結果匯總交給老師；3.各小組確定調查方案和小組分工；4.一周以后，各小組匯報自己的成果；5.老師講評，評出等次（優(yōu)、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：工作成果：“XX市（或XX區(qū)縣或XX鎮(zhèn)街）XX銀行個人貸款營銷特點”的匯報稿技能訓練營技能訓練營銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務任務二：任務二：繪制個人貸款營銷工作過程的流程圖繪制個人貸款營銷工作過程的流程圖活動步驟：活動步驟：1.對全班分組，56人一組；2.分組搜集個人貸款業(yè)務營銷工作過程的資料；3.用電腦或手工繪制個人貸款業(yè)務營銷工作過程的流程圖；4.課堂展示并解釋繪制的思路；5.小組互評（所有其他小組給匯報小組的作品打分，取平均分，占50%）加老師評分（占50%），選出最優(yōu)作品；6.老師宣布評選結果，并總結。工作成果：工作成果：“個人貸款業(yè)務營銷工作過程的流程圖”（手工或電腦作品）