淺談中小企業(yè)營銷管理管理類畢業(yè)論文.doc

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1、XXXX電視大學(xué)?？飘厴I(yè)論文淺談中小企業(yè)營銷管理 作 者： 分 校： 專 業(yè): 年 級： 學(xué) 號： 指導(dǎo)老師： 答辯日期： 成 績： 摘 要目前，我國的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上，在我國社會主義市場經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點是小而靈活，但由于實力有限，人力資源跟不上，管理水平不高，可以說，在某種程度上營銷工作成為中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合的營銷管理，是中小企業(yè)遇到的普遍問題。本文就小企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀及營銷管理方式發(fā)表自己的看法。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營銷現(xiàn)狀 營銷管理目 錄一、我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及問題.（一）中小企業(yè)市場營銷的方法和認(rèn)識水平需提高.（二）中小企

2、業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭.（三）我國多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃.（四）中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格.（五）有管理但較粗放.（六）管理形式與企業(yè)實際運作狀況不配套、不協(xié)調(diào).二、我國中小企業(yè)應(yīng)采取的營銷管理 （一）建立系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系（二）中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊（1）領(lǐng)導(dǎo)加信心（2）選派培養(yǎng)一線營銷人員（3）目標(biāo)中機制（4）建立科學(xué)的營銷管理體系（5）成功的營銷管理要素三、企業(yè)處在不同的階段，要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)（一）不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓(xùn)2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)3、快速發(fā)展期中

3、小企業(yè)的營銷培訓(xùn)四、結(jié)束語主要參考文獻淺談中小企業(yè)營銷管理一、我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及問題（一） 中小企業(yè)市場營銷的方法和認(rèn)識水平需要提高我國的中小企業(yè)大多是民營企業(yè)，由于這些民營企業(yè)的管理理論和營銷戰(zhàn)略更多地是來源于企業(yè)家的內(nèi)在潛質(zhì)和實踐探索，許多成功的民營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是企業(yè)的創(chuàng)建者及其親友艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史，對企業(yè)家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺或者是第六感覺。這是導(dǎo)致了我國一些中小企業(yè)的經(jīng)營者缺乏基本的營銷觀念和管理。中小（二） 企業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭有關(guān)我國中小企業(yè)市場營銷情況顯示，中小企業(yè)進入市場壁壘與市場細分程度較低，大多數(shù)中小企業(yè)都處在傳統(tǒng)行業(yè)之中，

4、由于缺乏必要的管理和營銷手段，中小企業(yè)間存在著過度的低水平競爭。對于我國的中小企業(yè)來說，目前最有吸引力的行業(yè)是服務(wù)業(yè)，其次是消費品，再次是生產(chǎn)資料，最后是零售業(yè)。由此可見，在市場中實現(xiàn)技術(shù)或管理等競爭優(yōu)勢的中小企業(yè)尚不多，產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)含量不高，市場仍處于競爭的初級階段。因此，低水平上的激烈競爭是當(dāng)前我國中小企業(yè)市場環(huán)境的一個主要特點。（三） 我國多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃科學(xué)的營銷計劃需要分析市場，消費者和競爭者等因素，我國中小企業(yè)的管理者對分析這些市場因素的重視程度如何呢？數(shù)據(jù)分析顯示，最為管理者所重視的是對現(xiàn)有市場的分析，重視程度居第二的是企業(yè)內(nèi)部分析，第三是顧客分析，目前，

5、采取以市場為導(dǎo)向的隨機應(yīng)變戰(zhàn)略是中小企業(yè)營銷的一個顯著特點，而缺乏營銷戰(zhàn)略將會嚴(yán)重制約其發(fā)展壯大。近年來，許多在市場上曇花一現(xiàn)的小企業(yè)的經(jīng)歷都證明，一家中小企業(yè)抓住機遇跳躍式發(fā)展成功后，由于缺乏適應(yīng)在對市場，對企業(yè)，對顧客，對競爭對手，等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長期營銷戰(zhàn)略，以至在市場飛速發(fā)展過程中被自己所打敗。（四） 中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格有關(guān)調(diào)查顯示，我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己產(chǎn)品和價格方面優(yōu)于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。中小企業(yè)使用頻度最高的是“他人推薦”，其次是“上門推銷”充分說明人際關(guān)系在其商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的重要性，而對于在市場上樹品牌，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，運用常規(guī)的

6、廣告和展銷會等，我國中小企業(yè)仍較少使用。（五） 有管理但較粗放這在剛剛渡過生存危險期的中小企業(yè)里占據(jù)多數(shù)，這種企業(yè)處在發(fā)的不規(guī)范期，是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過程的產(chǎn)物。這類企業(yè)比較鮮明的特點就是，有管理體系，有組織架構(gòu)，有規(guī)章制度，但卻沒有執(zhí)行。在這種企業(yè)里，管理制度的制定者與執(zhí)行者，一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話，可能就會使管理制度失去效力，或免于處罰，或立功受獎，完全不按“章法”辦事，人治凌駕于“法”治，使企業(yè)上上下下，無章可循，只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事。（六） 管理形式與企業(yè)實際動作狀況不配套、不協(xié)調(diào)這在一些有一定規(guī)模與實力的中小企業(yè)里較為常見。這類中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段，急于向規(guī)范型、管理型

7、的大企業(yè)過渡，由于“激進”或“急于求成”，往往會通過借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來”的形式，“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，這種盲目引進的結(jié)果是，拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式，而生搬硬套地給自己穿上“過于肥大”的管理“外套”，使企業(yè)的實際情況與這些太過于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤，給企業(yè)帶來不適癥，以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實際，并往往較難發(fā)揮效用，最終使企業(yè)的管理事倍功半。二、我國小企業(yè)應(yīng)采取的營銷管理策略（一） 建立系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系中國中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè)，不同老板，不同文化的縱橫交錯，就形成了千姿

8、百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個企業(yè)交給不同的人去運作，其結(jié)局就大相徑庭？其實，這都是老板或高管的經(jīng)營思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營銷人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營銷高管，不僅要讓營銷人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請進來”的方式，以接受各種形式的“洗腦”，不僅如此，而且還要把這作為一項系統(tǒng)工程來抓，甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，能夠充分地意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實效性，既注重培訓(xùn)的組織實施，又能及時地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒的形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時

9、隨地去開展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化，流程化。（二） 中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、領(lǐng)導(dǎo)加信心中小企業(yè)營銷團隊建設(shè)的關(guān)健人物是企業(yè)的經(jīng)理或副經(jīng)理，他們是營銷團隊核心，高級管理人員要熟知營銷的基本理論和基本方式，有敏銳的市場嗅覺和團隊的精神凝聚力，及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息，制定出營銷目標(biāo)和營銷措施。同時要與團隊建立共同的信念，要能帶給團隊一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團隊力量，銷售工作會非常被動。2、選派培養(yǎng)一線營銷人員根據(jù)營銷產(chǎn)品的特點，有的

10、放矢地選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷人員，經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，嚴(yán)格的實踐鍛煉，使?fàn)I銷一線人員熟悉產(chǎn)品的基本特點，營銷方式和營銷對象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才，就要考慮社會化招聘，人員挑選時應(yīng)注重以下方面：一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓(xùn)使一個外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；三要通過嚴(yán)格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。3、目標(biāo)加機制中小企業(yè)高層管理人員要參與營銷部門目標(biāo)的制定，常常使用目標(biāo)管理控制法，一般，銷售部門的目標(biāo)是由主管銷售的經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)制定產(chǎn)品

11、銷售目標(biāo)，銷售人員的目標(biāo)是由銷售部門負責(zé)制定，有時一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展，急于求成，在不征求下屬意見情況下，下達銷售任務(wù)指標(biāo)，一線營銷人員不得不去做，造成銷售部門壓力很大，這樣就會挫傷了營銷人員的積極性，往往事與愿違，最終目標(biāo)任務(wù)無法完成。所謂的營銷目標(biāo)管理，就是讓所有相關(guān)的營銷管理人員和一線營銷人員都參于目標(biāo)的制定和完成。中小企業(yè)通過建立銷售團隊，促進團隊，客戶服務(wù)團隊。明確的目標(biāo)并且為了這個目標(biāo)的實現(xiàn)而努力，通過正確分工，在營銷過程中不斷溝通和協(xié)調(diào)，就能形成一個有效團隊，發(fā)揮最大的力量，值得強調(diào)的是在團隊建設(shè)過程中，需要一個有效的協(xié)調(diào)機制，強有力的協(xié)調(diào)者。營銷團隊管理要實現(xiàn)以下基本功能：

12、目標(biāo)和計劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協(xié)調(diào)、控制和反饋、人際關(guān)系、溝通技巧。4、建立科學(xué)的營銷管理體系（1）建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中隸屬關(guān)系和各自的職能，強化責(zé)任心，保證政令暢通。；、（2）建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范。（3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為。（4）建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間。（5）建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達成。5、功的營銷管理要素（1）廣泛溝通及互相支持。大家首先要相互了解，彼此信任，對市場的所有信息充分占有和共享。同時要做到相互支持，配

13、合默契。（2）角色的合理分配及明確定位。營銷團隊可以按照流程的需要分為若干部門，每個部門又可以由若干個人組成，對每個成員所擔(dān)負的角色要分工合理，明確定位，既互相依存，又要形成共贏。（3）明確的奮斗目標(biāo)。團隊的每個成員都要清楚地知道團隊的奮斗目標(biāo)，而且這個目標(biāo)要被大家所認(rèn)同，也愿意為這個目標(biāo)的實現(xiàn)做出不懈的努力。（4）良好的對外關(guān)系。一方面，營銷團隊要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產(chǎn)、財務(wù)等系統(tǒng)的配合與支持。將營銷系統(tǒng)的市場壓力轉(zhuǎn)變成整個企業(yè)的動力。另一方面，還要密切聯(lián)系社會方方面面，使所做的工作取得社會的廣泛認(rèn)同，形成良好的外部環(huán)境。（5）對問題的有效解決和工作成果的共同分享。團隊的每個成員都把團

14、隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團隊的發(fā)展，不同的見解可又趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可又及時解決。對于團隊取得的每一項成果大家要充分共享，在榮譽面前不爭高低，在問題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍，激勵大家共同贏得團隊整體的績效，獲取團隊的最大價值。(6）在團隊里，大家可又暢所欲言，共同探討和實施自己的營銷戰(zhàn)略；大家可又相互信任，共同分享市場利益和研究的成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的市場的變化和走向；大家可又使用共同的工作規(guī)范，籌劃和實施產(chǎn)品的銷售計劃；大家也可以優(yōu)勢互補，追求整體的營銷績效，分享每一項成果與第一份快樂。三、 中小企業(yè)實施營銷管理策略應(yīng)注意的問題（一） 不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓(xùn)中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施又不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，主管培訓(xùn)的部門要根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大發(fā)揮空間，調(diào)動一切可以利用的資源，來贏得更大的市場發(fā)展。對此，企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于又下5個方面的培訓(xùn)內(nèi)容：（1）企業(yè)前景的未來展望，通過企業(yè)運營目標(biāo)，經(jīng)營理念、操作思路等的宣導(dǎo)，向營銷人員展示企業(yè)美好，絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。（2）個人未來的發(fā)展憧憬，讓其明白，文檔加載中.廣告還剩秒