【商業(yè)計劃書】食品、煙酒、飲料

【商業(yè)計劃書】食品、煙酒、飲料,商業(yè)計劃書,商業(yè),計劃書,食品,煙酒,飲料 美思特健康酒業(yè)生物科技有限公司 Amethyst Healthy Alcoholic Beverage Biotech. Co. Ltd. 目 錄 1．概述 1 1.1 產(chǎn)品 1 1.2 市場和行業(yè)分析 1 1.3公司戰(zhàn)略 1 1.4市場營銷 2 1.5生產(chǎn)與研發(fā) 2 1.6公司管理 3 1.7財務分析 3 1.8融資計劃 4 1.9風險分析 4 2. 產(chǎn)品 5 2.1 產(chǎn)品名稱 5 2.2 產(chǎn)品介紹 5 2.3 工作原理 5 2.4 產(chǎn)品的外觀圖 6 2.5 產(chǎn)品的應用領域 7 2.6 產(chǎn)品優(yōu)勢 7 2.7 知識產(chǎn)權策略 9 3.市場與行業(yè)分析 11 3.1 無醇酒市場現(xiàn)狀 11 3.1.1我國葡萄酒業(yè)和啤酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 11 3.1.2無醇啤酒與無醇葡萄酒現(xiàn)狀 12 3.1.3市場調(diào)研結果 12 3.1.4 目標市場定位 13 3.2 無醇酒生產(chǎn)設備行業(yè)分析 13 3.2.1 現(xiàn)有競爭對手 13 3.2.2 潛在的競爭者 14 3.2.3 替代產(chǎn)品 14 3.2.4 供應方 14 3.2.5 買方 14 3.2.6 相關政策分析 15 3.2.7 結論 15 3.3 市場規(guī)模預測 16 3.3.1 應用市場規(guī)模 16 3.3.2 潛在市場規(guī)模 16 3.3.3 有效市場規(guī)模 16 3.3.4 滲透市場規(guī)模 17 3.3.5 年銷售量預測 18 4.戰(zhàn)略分析 20 4.1 本公司產(chǎn)品的SWOT矩陣分析 20 4.2 公司戰(zhàn)略 21 4.2.1 經(jīng)營發(fā)展目標 21 4.2.2 公司競爭戰(zhàn)略 21 4.2.3 公司研發(fā)戰(zhàn)略 22 4.2.4 企業(yè)文化戰(zhàn)略 22 5. 市場營銷 23 5.1 目標市場定位 23 5.1.1目標市場 23 5.1.2 目標客戶分析 23 5.2 營銷目標 24 5.2.1市場滲透率 24 5.2.2銷售量及銷售額： 24 5.3營銷理念 25 5.4多樣化的贏利模式 25 5.5營銷組合策略 25 5.5.1產(chǎn)品策略 26 5.5.2價格策略 26 5.5.3分銷渠道 27 5.5.4促銷策略 27 5.5營銷人員管理： 28 5.6客戶服務 28 6. 生產(chǎn)和研發(fā) 30 6.1 研究開發(fā) 30 6.1.1 研發(fā)技術目標 30 6.1.2 研發(fā)時間安排 30 6.1.3 研發(fā)策略 30 6.1.4 研發(fā)措施 31 6.2 廠址選擇 31 6.2.1 選址原則 31 6.2.2 選址分析 32 6.3 生產(chǎn)管理 32 6.3.1 產(chǎn)量安排 32 6.3.2 生產(chǎn)線 33 6.3.3 生產(chǎn)流程 33 6.3.4 庫存控制 33 6.3.5 運輸 34 6.4 質(zhì)量控制與管理 34 6.4.1 質(zhì)量管理的指導思想 34 6.4.2 代表性質(zhì)量環(huán) 34 6.4.3 質(zhì)量控制要素 35 7. 公司管理 36 7.1 公司名稱 36 7.2 公司組織形式 36 7.3 公司組織構架圖 36 7.4 公司治理結構 37 7.5 公司各職能部門分工 38 7.5.1 技術部 38 7.5.2. 生產(chǎn)部 38 7.5.3. 采購部 38 7.5.4. 市場部 39 7.5.5. 公共管理部 39 7.5.6. 財務部 39 7.6 公司管理隊伍狀況 39 7.7 公司股權分布結構 40 7.8 公司激勵措施 40 7.8.1 充滿競爭力的報酬 40 7.8.2 良好的企業(yè)文化 41 8.財務分析 42 8.1 前五年的財務數(shù)據(jù) 42 8.1.1 勞動力成本預測 42 8.1.2 損益表 42 8.1.3 現(xiàn)金流量表 42 8.1.4 資產(chǎn)負債表 42 8.2 財務分析 43 8.2.1 比率分析（獲利能力分析） 43 8.2.2 現(xiàn)金流量分析 43 8.2.3 本量利分析 44 8.3 總結 44 9．融資方案的選擇 45 9.1 出資方案 45 9.2 資金用途 45 9.3 投資者選擇標準 46 9.4 戰(zhàn)略投資者的權利與義務 46 9.5 戰(zhàn)略投資者的退出 46 10. 風險分析 48 10.1 技術風險及解決方案 48 10.2 市場風險及解決方案 48 10.3 行業(yè)風險及解決方案 48 10.4 經(jīng)營管理風險及解決方案 49 附錄1 調(diào)查問卷 50 附錄2 調(diào)查結果分析 52 附錄3 財務報表 56 附錄4 專利申報影印件 60 附錄5 煙臺張裕集團有限公司詢問函影印件 62 附錄6 英特布魯南京金陵啤酒有限公司詢問函影印件 64 56 1．概述 我們的公司名稱是——美思特健康酒業(yè)生物科技有限公司（Amethyst Healthy Alcoholic Beverage Biotechnology Co. Ltd）。公司以新型PV生物膜分離技術的開發(fā)和應用為核心，目前主要業(yè)務為無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。 1.1 產(chǎn)品 ? 根據(jù)仿生分離原理，國內(nèi)首創(chuàng)，國際領先：本公司產(chǎn)品——美思特無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)生物膜選擇性滲透分離的原理，采用先進的PV膜分離技術，突破了傳統(tǒng)生產(chǎn)技術的弊端，能夠在非常溫和的條件下，生產(chǎn)出高質(zhì)量的無醇酒。該技術已申請發(fā)明專利。 ? 具有多種功能：普通啤酒和葡萄酒在經(jīng)過我們的生產(chǎn)系統(tǒng)后，可以同時獲得多種有特色的新酒品：低醇或無醇酒（主產(chǎn)品）+高醇酒+原白蘭地。 ? 符合投資需求：產(chǎn)品采用模塊化設計，可拓展性強，投資門檻低，升級和改擴建方便。 ? 完全綠色化：整個生產(chǎn)系統(tǒng)不需要加入任何物質(zhì)，也不會造成任何浪費，更不會給酒液和環(huán)境帶來任何污染。 ? 設備緊湊、生產(chǎn)完全自動化：酒生產(chǎn)企業(yè)不必改變發(fā)酵工藝，只要在原有的生產(chǎn)線中加入我們的系統(tǒng)即可實現(xiàn)生產(chǎn)。 ? 技術比較成熟：南京大學多名博士研究生經(jīng)過長達四年的研發(fā)，已成功完成實驗室小試和擴大實驗，目前正在進行中試生產(chǎn)。 1.2 市場和行業(yè)分析 ? 潛在市場規(guī)模巨大。通過問卷調(diào)查，行業(yè)調(diào)研等方法，我們對產(chǎn)品的市場狀況進行了深入的分析，結果表明，無醇酒產(chǎn)品具有十分巨大的潛在市場空間，但現(xiàn)階段這一市場的發(fā)展速度較慢。制約這一市場發(fā)展的瓶頸，正是原有無醇酒生產(chǎn)設備產(chǎn)品技術缺陷大且成本較高。而我們的產(chǎn)品又很好地解決了這兩個問題，所以其前景十分樂觀。根據(jù)我們的預測，5年后，國內(nèi)無醇啤酒的市場規(guī)模將達到年產(chǎn)量60萬噸，占啤酒總產(chǎn)量的2.1%；無醇葡萄酒的市場規(guī)模將達到年產(chǎn)量1.7萬噸，占葡萄酒總產(chǎn)量的4.5%。預計5年內(nèi)無醇酒生產(chǎn)設備的總市場價值將達到人民幣12億元以上。 ? 本公司的行業(yè)優(yōu)勢地位突出。進一步對無醇酒生產(chǎn)設備的行業(yè)分析表明，現(xiàn)有競爭對手數(shù)量少，技術不具備競爭力；潛在對手在短期內(nèi)并不會對我們的產(chǎn)品造成很大威脅。供應方狀況、買方狀況和相關政策都對我們十分有利。我們認為本公司完全有能力成為行業(yè)的領先者。 1.3公司戰(zhàn)略 通過SWOT矩陣，我們對本公司產(chǎn)品的內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部弱點，以及外部機會和外部威脅進行了科學的分析，并據(jù)此制定了公司的經(jīng)營發(fā)展目標與公司主要戰(zhàn)略。 ? 創(chuàng)業(yè)初期，我們將主要實行產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略定位的重心從產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移，通過為客戶提供量身定做的解決方案，強調(diào)與客戶共贏的理念和給客戶帶來的價值，從而構筑起公司獨特的競爭優(yōu)勢，在經(jīng)營中靈活采用多種經(jīng)營合作方式，共同推動無醇酒市場的發(fā)展。 ? 隨著公司的發(fā)展，我們將在繼續(xù)推行差異化戰(zhàn)略的同時，逐步引入低成本戰(zhàn)略，以保持我們的競爭優(yōu)勢與行業(yè)領先者的地位。 ? 進一步，我們將逐步推行多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略。通過向新的領域滲透，形成公司新的增長點。同時，公司將在適當?shù)臅r機尋求新的戰(zhàn)略與資本合作，乃至公開上市，使公司實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。 1.4市場營銷 ? 目標市場定位：公司在發(fā)展初期，目標客戶群主要定位于國內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隨著公司的成長（第3-5年）和無醇酒市場的逐步成熟，我們將把目標市場擴大到酒吧、酒店、迪廳等消費場所。 ? 公司的營銷目標： 5年內(nèi)無醇啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為32.1萬噸處理能力，預計總銷售額約為38520萬元；無醇葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為1.24萬噸處理能力，預計總銷售額約為4960萬元；分離膜作為系統(tǒng)的配套耗用產(chǎn)品5年內(nèi)的總銷量將達到10萬m2，預計總銷售額約為20204萬元。5年后無醇啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場占有率為60%，無醇葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場占有率為80%。 ? 營銷策略：公司將始終圍繞“以客戶為中心”的營銷理念，通過為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案，采用多樣化的贏利模式，實現(xiàn)協(xié)同共贏的目標。并制定了包括產(chǎn)品、價格、分銷、促銷的4PS營銷組合策略，來確保公司營銷目標的實現(xiàn)。 1.5生產(chǎn)與研發(fā) 在研發(fā)方面，為了使公司能夠在無醇酒生產(chǎn)領域保持技術領先和價格優(yōu)勢，公司將會每年增加在技術改造上面的投入。 創(chuàng)業(yè)初期（第1-2年），公司采用“準時生產(chǎn)制”（Just In Time），以銷定產(chǎn),首先針對大中型酒廠的需要進行生產(chǎn)，并逐步打開市場，生產(chǎn)適合中小型酒廠的設備； 公司的成長期（第3-5年），利用成功項目的示范效應以及營銷力量的加大不斷擴大市場，生產(chǎn)并推廣即開即用小型脫醇設備，用于酒吧、餐館、迪廳等小型消費市場，以期達到最大用戶覆蓋面； 進一步（5年后），公司將繼續(xù)加大對研發(fā)的投入，積極開發(fā)膜分離系統(tǒng)在天然生物香味物質(zhì)提取、燃料酒精生產(chǎn)等其他領域的市場應用，實現(xiàn)向其他領域滲透發(fā)展的目標。 在生產(chǎn)管理上，我們對未來五年內(nèi)的產(chǎn)量安排、生產(chǎn)線的配置、生產(chǎn)流程、庫存控制、運輸?shù)确矫孀龀隽嗽敿毜陌才拧? 在質(zhì)量管理上，我們將針對主要的質(zhì)量控制要素實施全方面的質(zhì)量控制和管理。 1.6公司管理 1） 公司性質(zhì)：有限責任公司 2） 股本結構：注冊資本：人民幣3500萬元 南京大學技術入股：人民幣700萬元 管理層標明：人民幣300萬元 戰(zhàn)略投資者資本：人民幣2500萬元 3） 創(chuàng)業(yè)團隊： 核心技術人員是來自南京大學化學化工學院的兩位博士生，他們和來自該學院的另兩位碩士生一起，共同擔負著產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控等職責。 管理團隊由來自商學院和法學院的精英組成。商學院的三名碩士分別承擔著公司的市場營銷、資訊收集、成本核算和財務管理等拓展性工作，他們扎實的理論功底和在知名企業(yè)實習的工作經(jīng)驗，確保了企業(yè)的管理水平。 來自法學院的碩士同學，以其豐富的法律實踐經(jīng)驗為公司清除法律障礙，確保公司無法務風險。 5） 顧問： 我們聘請到南京大學多位專家和啤酒、葡萄酒行業(yè)多位資深業(yè)內(nèi)人士作為本公司技術、財務、營銷、法律以及市場等方面的顧問。 6） 創(chuàng)業(yè)理念：健康科技，協(xié)同共贏 1.7財務分析 主要財務指標： 1） 凈現(xiàn)值（NPV）=10614.8879萬元 2） 內(nèi)含報酬率（IRR）=88.04% 3） 投資回收期（PP）=2.02年 4） 獲利指數(shù)（PI）=6.79 從以上的預算財務數(shù)據(jù)可以看出，本公司投資回收期僅為2.02年，投資者風險較小。主要的財務指標進行預測的結果證實了我們的創(chuàng)業(yè)計劃對風險投資者而言具有絕對吸引力。 1.8融資計劃 1) 公司總股本：人民幣3500萬元 2) 所需外部資金：人民幣2800萬元 3) 風險投資的進入與退出：在融資計劃部分中，我們對公司初創(chuàng)時期的戰(zhàn)略投資合作伙伴提出了一些要求，并對其退出時機和方式的選擇給出了一些限定條件。風險投資可通過創(chuàng)業(yè)版上市、下游企業(yè)收購和公司管理層收購等方式退出。 1.9風險分析 我們在進入市場運作時不可避免會遇到一系列風險和挑戰(zhàn)，如技術風險、市場風險、行業(yè)風險和經(jīng)營管理風險等。特別是無醇酒作為一種新酒品，會面臨相當大的市場風險，而我們的產(chǎn)品作為無醇酒生產(chǎn)關鍵設備也必然會面臨一定的市場風險。針對這些風險，我們在計劃書中給出了相應的解決方案。 2. 產(chǎn)品 2.1 產(chǎn)品名稱 中文名字：美思特無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng) 英文名字：Amethyst Low-Alcohol Beverage Producing System 2.2 產(chǎn)品介紹 ? 根據(jù)仿生分離原理，國內(nèi)首創(chuàng)，國際領先。該系統(tǒng)是根據(jù)生物膜選擇性滲透分離的原理，由南京大學多名博士研究生經(jīng)過長達四年時間開發(fā)出來的高科技產(chǎn)品。產(chǎn)品技術國內(nèi)首創(chuàng)，國際領先，突破了傳統(tǒng)無醇、低醇酒生產(chǎn)技術的弊端，能夠在非常溫和的條件下，通過生物膜分離組件，高效地只選擇性地脫除酒中的酒精（即乙醇），而不影響營養(yǎng)物質(zhì)和保健功能，生產(chǎn)出具有酒的色香味，而不含或少含酒精的無醇、低醇啤酒和葡萄酒。經(jīng)多名國家資深評酒專家評定，該系統(tǒng)生產(chǎn)的低醇、無醇酒，口味純正，沒有傳統(tǒng)技術難以避免的蒸煮味和異味，很好地保持了酒的特色風味。 ? 具有多種功能。除了能夠生產(chǎn)高質(zhì)量的低醇、無醇酒外，從酒中脫除的天然酒精可以回加到普通酒中，從而得到新的酒品——高醇啤酒和葡萄酒，以滿足不同的個性消費需求；也可以將其用于生產(chǎn)高酒精度的蒸餾酒，經(jīng)簡單調(diào)制后獲得另一種新酒品——優(yōu)質(zhì)白蘭地，且可以根據(jù)需求控制其酒精含量。 這就意味著，普通啤酒和葡萄酒在經(jīng)過我們的生產(chǎn)系統(tǒng)后，可以同時獲得多種有特色的新酒品：低醇或無醇酒（主產(chǎn)品）+高醇酒+原白蘭地。 2.3 工作原理 眾所周知，許多生物膜，如制備人工腎的醋酸纖維膜，可以進行血液透析而治療尿毒癥。我們的產(chǎn)品正是根據(jù)類似原理，利用一種對乙醇具有選擇性滲透的分離膜達到脫除酒精的目的。產(chǎn)品主要由酒液輸送系統(tǒng)、控溫系統(tǒng)、膜分離單元主體、真空系統(tǒng)以及冷凝回收系統(tǒng)組成。在常溫常壓下，酒液流經(jīng)膜表面時，在膜兩側(cè)壓力差的推動下，乙醇被膜優(yōu)先吸附并擴散到膜的另一側(cè)，同時也有少量水和微量的雜醇油，而酒中的各種營養(yǎng)成分則無法透過膜而被完全保留在酒液中。生產(chǎn)過程見下圖。 生系物統(tǒng)膜單分元離 輸送系統(tǒng) 溫控系統(tǒng) 冷收凝系回統(tǒng) 普通啤酒或葡萄酒 低醇、無醇啤酒或葡萄酒 高醇啤酒或葡萄酒 原白蘭地 普通啤酒或葡萄酒 美思特無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng) 原生產(chǎn)線 2.4 產(chǎn)品的外觀圖 1）PV生物膜分離單元組件——操作靈活，非常便于改建和擴建 2）具有仿生功能的分離膜——本公司的專有技術 3）本公司產(chǎn)品——無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)效果圖 4）采用本公司產(chǎn)品生產(chǎn)的多種新酒品 2.5 產(chǎn)品的應用領域 產(chǎn)品的應用領域主要有： u 酒廠，包括啤酒廠和葡萄酒廠 u 酒吧、酒店、迪廳等小型消費場所 2.6 產(chǎn)品優(yōu)勢 u 現(xiàn)有技術的優(yōu)缺點 見表2-1。 由表可見，目前已有的生產(chǎn)無醇、低醇啤酒和葡萄酒的方法均存在很大的技術弊端，很難生產(chǎn)出高質(zhì)量的無醇、低醇酒，而這也是限制無醇、低醇酒進一步發(fā)展的最主要的因素。 表2-1現(xiàn)有技術的優(yōu)缺點比較 工藝 原理 優(yōu)點 缺點 備注 控制 發(fā)酵 法 限制可發(fā)酵性糖的含量或限制其向酒精轉(zhuǎn)化 生產(chǎn)工藝簡單。 需要另外投資一套完整的釀造生產(chǎn)線，降低了原汁濃度，并限制了部分營養(yǎng)物質(zhì)和風味物質(zhì)的生成，對酒體和風味的影響較大。 已工業(yè)化，但應用很少，正逐漸被其他技術所取代。 脫 醇 法 低壓蒸餾法 通過將酒液低壓加熱到50℃左右，將乙醇蒸發(fā)出來 技術比較成熟。 酒中的營養(yǎng)物質(zhì)在高溫下會被破壞；蒸餾沒有選擇性，酒中的香味物質(zhì)也被蒸出，酒液需加熱蒸發(fā)掉50-70%才能使酒精含量低于0.5%（v/v）。 已工業(yè)化，是國內(nèi)外無醇酒的主要生產(chǎn)方法 旋轉(zhuǎn)錐體柱法 通過汽液兩相的動態(tài)接觸，使酒精蒸發(fā)出來 脫醇的效率較高。 同低壓蒸餾法，且設備投資較大。 已工業(yè)化，應用不及減壓蒸餾廣泛 膜萃取法 在膜的兩側(cè)分別流經(jīng)酒和萃取劑，把酒精萃取出來。 可在常溫常壓下操作。 易導致萃取劑進入酒中，造成污染甚至中毒 實驗室研究階段，實際應用性不強 反滲透膜分離法 通過對酒液施加高壓，使乙醇和水等小分子透過膜到另一側(cè)的流體中。 不需對酒液加熱，常溫下可操作 選擇性差，酒中大部分的水和香味物質(zhì)也被脫除，而且很難被回收 已工業(yè)化，應用很少。 冷凍法 葡萄酒先冷凍結晶，再把水分離出來，解凍后進行蒸餾，蒸出乙醇 酒中天然水分損失少。 同低壓蒸餾法，且投資較大。 實際應用性不強 超臨界二氧化碳萃取法 通過超臨界態(tài)CO2將酒精萃取出來 低醇酒的風味損失小，質(zhì)量較高。 CO2超臨界態(tài)的條件對設備要求很高，生產(chǎn)成本太高。 實際應用性不強，短期內(nèi)不具有推廣價值。 u 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 通過以上分析，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢非常明顯： ? 技術先進：采用PV膜分離技術的是近20年來才開始工業(yè)應用的新型分離技術，目前其在無醇酒生產(chǎn)領域的市場應用還是空白。不需加熱，操作條件溫和，能最大程度的保持酒體的協(xié)調(diào)和風味特色，在低醇、無醇酒生產(chǎn)領域具有絕對的技術優(yōu)勢。 ? 完全綠色化：整個生產(chǎn)系統(tǒng)不需要加入任何物質(zhì)，也不會造成任何浪費，更不會給酒液和環(huán)境帶來任何污染。 ? 操作簡單：酒生產(chǎn)企業(yè)不必改變發(fā)酵工藝，只要在原有的生產(chǎn)線中加入我們的系統(tǒng)，就可以在生產(chǎn)普通酒的同時，獲得多種新酒品。 ? 符合投資需求：我們的產(chǎn)品采用模塊化設計，能夠根據(jù)酒廠的實際生產(chǎn)需要靈活設計生產(chǎn)能力，并能方便地進行升級和改擴建，可拓展性強，為酒生產(chǎn)企業(yè)有效地降低了投資門檻和投資風險。 ? 占地?。涸撓到y(tǒng)生產(chǎn)效率高，裝置緊湊，占用的空間非常小。 現(xiàn)在，產(chǎn)品的技術已經(jīng)比較成熟，并已成功地完成了實驗室小試和放大實驗，目前正在進行中試生產(chǎn)，并取得了較為理想的結果。 綜合以上分析，我公司根據(jù)PV生物膜分離技術開發(fā)的無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)，具有突出的技術和成本優(yōu)勢，尤其是產(chǎn)品的模塊化設計，方便客戶根據(jù)無醇酒產(chǎn)量進行選擇和系統(tǒng)升級，投資門檻和風險較低?？梢姡覀兊漠a(chǎn)品具有非常強大的市場競爭力，一經(jīng)推出，必將能帶來巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。 2.7 知識產(chǎn)權策略 作為一家高新技術產(chǎn)業(yè)，技術是公司生產(chǎn)發(fā)展的關鍵，同時諸如市場資料、銷售渠道、客戶名單等重要的商業(yè)機密都直接關系到企業(yè)的利益。因此對他們的保護十分重要，公司將主要采取以下措施： 1）對于核心技術將采用專利保護和專有保護相結合的方式，融合專利技術和專有技術保護的優(yōu)勢更好的保護本公司技術。對于已經(jīng)申請中國專利的技術，公司擬向世界知識產(chǎn)權組織（WIPO）提出國際專利申請，以獲得國際保護，為公司產(chǎn)品進軍海外市場奠定基礎。 2）公司將把產(chǎn)品商標向知識產(chǎn)權局申請注冊，以獲得注冊商標專有權的保護。 3）制定嚴格規(guī)范的保護商業(yè)機密的企業(yè)規(guī)章制度，內(nèi)容包括重要的生產(chǎn)經(jīng)營場所出入登記制度，機密文件資料打印、保管、銷毀制度及有關人員保密義務以及違反該義務應承擔的責任。 4）保證書制度。 保證書分為以下三種： I對于公司員工加入本公司之際，要求其作出保證，在加入企業(yè)之后不得從事任何侵犯商業(yè)秘密的活動，尊重公司知識產(chǎn)權。 II對于參加生產(chǎn)研發(fā)、經(jīng)營策劃等特別項目的員工，要求其特別出具保證書，以防患于未然。 III對于離職職工，要求其出具保證不泄漏公司秘密的保證書。 5）在勞動合同中訂立保密條款或者簽定專門的保密合同來保護公司的商業(yè)秘密。 6）對離職職工的特別管理措施。對離職職工泄漏公司商業(yè)機密的風險，本公司將采取以下措施予以防范： I 建立離職職工資料清退清單制度； II離職職工調(diào)查書制度。對于離職職工加入的新企業(yè)的經(jīng)營方向以及離職職工在該企業(yè)擔任的職位可作適當調(diào)查，以提醒其對本公司的保密義務。 III保證書制度。 7）預防侵犯他人知識產(chǎn)權的措施。本公司為高科技領域企業(yè)，人員的流動很可能引發(fā)侵犯他人商業(yè)秘密的問題。為維護公司形象，創(chuàng)造良好有序的競爭環(huán)境，本公司擬將采取以下措施預防此類問題： I 對招聘跳槽職工的調(diào)查書。調(diào)查書可以起到澄清事實的作用，同時表明本公司已經(jīng)盡到合理注意義務； II 在跳槽職工加入本公司之際，要求其基于真實意思表示出具不侵犯他人知識產(chǎn)權的保證書。 8）針對不同的對象簽訂競業(yè)禁止協(xié)議。 3.市場與行業(yè)分析 在這一部分中，我們對產(chǎn)品的市場前景做出了量化的估計。我們認為，美思特無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場前景將主要由兩方面因素決定，一是市場對于無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的需求狀況；二是我們所處行業(yè)的競爭狀況。 市場 前景 行業(yè)競爭狀況 市場對生產(chǎn)系統(tǒng)的需求 市場對無醇酒的需求 由于無醇酒的市場需求狀況直接決定酒廠對于無醇酒生產(chǎn)設備的需求，我們通過對無醇酒這一二級產(chǎn)品的調(diào)研，來間接預測無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總市場需求。我們設計了面向低醇、無醇啤酒和葡萄酒潛在消費者的調(diào)查問卷，得到了寶貴的第一手資料；當然，我們也與產(chǎn)品的直接顧客群——啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)進行了直接的交流。結果表明，絕大多數(shù)消費者表示愿意選購無醇酒，或自己飲用或作為饋贈親友的禮品；用我們的產(chǎn)品生產(chǎn)出的無醇酒，在價格和質(zhì)量上都能滿足消費者的要求；大多數(shù)酒廠對我們的產(chǎn)品十分感興趣。 在行業(yè)方面，我們廣泛收集資料，對現(xiàn)有競爭對手，潛在競爭對手，供應方，買方等等各個方面進行了全面深入的分析。結果表明，相對于現(xiàn)有以低壓蒸餾為核心的無醇酒生產(chǎn)設備，無論在質(zhì)量還是在價格上，我們的PV生物膜分離無醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)都有明顯優(yōu)勢；我們產(chǎn)品的商業(yè)化程度已經(jīng)很高，潛在競爭對手短時間內(nèi)不會構成威脅；在行業(yè)內(nèi)，我們公司的優(yōu)勢十分明顯。 綜合以上資料，我們對產(chǎn)品的市場規(guī)模進行了盡量保守的量化預測。結果顯示，五年之內(nèi)，我們的產(chǎn)品銷量將達到啤酒12萬噸處理能力以上，葡萄酒將近5千噸處理能力；以我公司產(chǎn)品生產(chǎn)的無醇啤酒和無醇葡萄酒分別占啤酒和葡萄酒總產(chǎn)量的1.26%和3.6%。 3.1 無醇酒市場現(xiàn)狀 3.1.1我國葡萄酒業(yè)和啤酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 啤酒業(yè) 近20年來，我國啤酒行業(yè)經(jīng)歷了高速的發(fā)展，從1987年到1994年，國內(nèi)啤酒年均增幅在20%以上。1995年以來我國啤酒產(chǎn)量增長速度放慢，但年均增幅仍達到7%以上。2002年我國啤酒產(chǎn)量達到2386萬噸，首次超過美國成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國。啤酒行業(yè)內(nèi)品牌集中度并不高，雖已涌現(xiàn)出像青島、燕京、華潤、哈啤、珠啤等一批超百萬噸的大型集團，但更多的還是一些地域性品牌。近年來由于對啤酒消費市場發(fā)展速度的過高估計，導致了啤酒生產(chǎn)一定程度上的供大于求，啤酒行業(yè)年3000萬噸的總產(chǎn)能竟出現(xiàn)了800萬噸左右的過剩。其結果是全國范圍內(nèi)程度不一的連年價格大戰(zhàn)，企業(yè)利潤急速下降。在這樣的情況下，啤酒廠商紛紛將目光投向了有特色的新型啤酒。另外，國外的啤酒品牌并未對國產(chǎn)啤酒帶來很大壓力，2002年外國啤酒的市場占有率不到8%。 ? 葡萄酒業(yè) 中國葡萄酒的消費量也呈逐年遞增的態(tài)勢。據(jù)統(tǒng)計，2002年中國葡萄酒產(chǎn)量超過30萬噸，比上年增長20%，年人均消費量達到了0.27升。特別是近年來，葡萄酒廠商通過各種媒體不遺余力地宣傳葡萄酒豐富的營養(yǎng)價值、保健功能和高雅品位，使得葡萄酒消費群不斷壯大?，F(xiàn)階段我國葡萄酒行業(yè)內(nèi)部市場集中度相當高。2002年，張裕、長城和王朝等三大巨頭代表的第一集團，占據(jù)了整個行業(yè)利潤總額的57%。廠商之間在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷等方面的競爭也相當激烈。2003年，各廠商紛紛推出新品、精品，且不約而同地將葡萄酒的“健康”、“自然”作為其產(chǎn)品的核心理念。此外值得注意的是，2002年國外葡萄酒占總市場份額不到20%，尚未對國產(chǎn)品牌造成很大威脅。 3.1.2無醇啤酒與無醇葡萄酒現(xiàn)狀 無醇啤酒最早由瑞士推出，其后德國、美國、英國、日本等國家相繼開發(fā)出同類產(chǎn)品。近年來國外無醇啤酒產(chǎn)量的年均增長率在30％以上，其消費量占啤酒總量的20％左右。在我國，無醇啤酒的起步較早，但發(fā)展卻很緩慢，2002年之前，只有山東趵突泉、牡丹江鏡泊啤酒公司等幾家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，產(chǎn)量也不大。2002年，燕京啤酒集團經(jīng)過充分的市場分析和調(diào)研，推出了燕京無醇啤酒。該項目首期投資2031萬元，產(chǎn)品當年11月投入市場，受到廣泛好評。 無醇葡萄酒最早由德國推出，其后西方國家先后出現(xiàn)無醇葡萄酒制造工廠，然而只有少數(shù)生產(chǎn)者取得了市場成功，低醇葡萄酒產(chǎn)品的市場份額很少，在英國為2-6%，北美市場呈緩慢增長趨勢，澳大利亞和新西蘭保持穩(wěn)定。調(diào)查表明，感官質(zhì)量，即低醇葡萄酒的口感是影響消費者接受率的最主要因素。在我國，無醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)起步很晚，無醇葡萄酒雖已在《中國葡萄酒技術規(guī)范》中被確定為葡萄酒的一個品種，但國內(nèi)目前只有通化山寶葡萄酒有限公司一家生產(chǎn)。斯普瑞無醇山葡萄酒是該公司1999年末著手開發(fā)的，2003年末舉辦的首屆中國長春酒飲食品迎春展銷訂貨會上，斯普瑞無醇山葡萄酒受到與會經(jīng)銷商和消費者的關注，首日便與吉林省正泰酒業(yè)有限公司簽訂了250萬元的代理經(jīng)銷合同。 3.1.3市場調(diào)研結果 為了直觀而深入地了解市場的狀況，我們對消費者進行了問卷調(diào)查（附錄1、2）。結果顯示，在南京市場，無醇酒屬于新生事物。但絕大多數(shù)消費者表示，如果無醇酒的質(zhì)量能夠滿足他們的要求，并且價格適中，他們會選購無醇酒，或自己飲用或作為饋贈親友的禮品（見下圖和附錄2）。消費者對無醇啤酒品質(zhì)上的期望排在前三位的是：降低了酒精的危害，降低了熱量，色香味與普通啤酒一樣；而對無醇葡萄酒品質(zhì)上的期望排在前三位的是營養(yǎng)和保健功能不變，色香味與普通葡萄酒一樣，降低了熱量。對消費者的分類研究顯示：女性消費者、青年和老年消費者更青睞于無醇酒。 在啤酒和葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)方面，我們通過電話與企業(yè)負責人進行了直接交流。我們發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)都非常看好無醇酒市場，他們都認為開發(fā)無醇酒是非常具有前景的項目，尤其是無醇、低醇葡萄酒產(chǎn)品。 3.1.4 目標市場定位 根據(jù)我們對無醇酒市場的調(diào)研結果（見附錄1、2），我們對我公司產(chǎn)品在啤酒和葡萄酒市場做出了不同的目標市場定位。由于中低檔啤酒的消費者比高檔啤酒的消費者對無醇酒更感興趣，我們將美思特在啤酒市場的目標客戶鎖定為產(chǎn)量大、產(chǎn)品覆蓋區(qū)域廣、產(chǎn)品的單位成本和單位售價較低的大型啤酒廠。由于較高檔次的葡萄酒消費者比普通葡萄酒的消費者對于無醇酒更感興趣，我們將美思特在葡萄酒市場的目標客戶鎖定為產(chǎn)品檔次高、品牌響、敢于創(chuàng)新的有實力的葡萄酒企業(yè)。 3.2 無醇酒生產(chǎn)設備行業(yè)分析 3.2.1 現(xiàn)有競爭對手 1）國內(nèi)競爭對手狀況：目前國內(nèi)還沒有無醇酒生產(chǎn)設備的供應商，僅有少數(shù)有關無醇酒生產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓技術。這類技術主要運用限制發(fā)酵法，生產(chǎn)工藝簡單，但它在限制乙醇生成的同時，也在很大程度上限制了酒中其他風味物質(zhì)的生成，對酒的風味產(chǎn)生較大的影響，并且對工藝控制要求非常嚴格。山東琥珀啤酒有限公司等企業(yè)經(jīng)過多次試驗評價認為，采用控制發(fā)酵的方法很難生產(chǎn)出高質(zhì)量的無醇啤酒，其市場應用和推廣的可行性不大。所以國內(nèi)雖有一些關于限制發(fā)酵制無醇酒的技術轉(zhuǎn)讓信息，但都反響不大，這種技術在國外已經(jīng)基本被脫醇法所取代。 2）國外競爭對手狀況：目前世界上最先進的無醇酒生產(chǎn)設備主要集中在德國，其他一些發(fā)達國家的生產(chǎn)設備大多從德國進口。然而，這種大型裝置的進口必然會遇到包括關稅、運輸費用等問題，使國內(nèi)酒生產(chǎn)企業(yè)的風險增大。并且，他們的產(chǎn)品主要運用低壓蒸餾技術，其原理是在低壓下通過加熱將正常發(fā)酵的啤酒中的乙醇蒸發(fā)。這項技術的缺點就是要對酒液進行加熱，這就導致酒中的營養(yǎng)物質(zhì)，尤其是熱敏性物質(zhì)會受到破壞，影響到酒的品質(zhì)；而且，這種方法沒有選擇性，在蒸出乙醇的同時，酒中的水分和各種香味物質(zhì)也大部分被蒸發(fā)出來，所以酒液在經(jīng)過脫醇后已經(jīng)“面目全非”，必須要對其進行大手筆的修飾才能面向消費者，這使得無醇酒失去了其原有的特色風味。 所以，相對于國外競爭者來說，我們有著無可比擬的優(yōu)勢。并且，我們對于中國的商業(yè)文化、人情世故等諸多方面也有更好的了解，更有助于我們發(fā)揮競爭優(yōu)勢。 最后，在我們對酒廠的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)少數(shù)幾個已經(jīng)采用國外無醇酒生產(chǎn)設備的企業(yè)所生產(chǎn)出來無醇酒的質(zhì)量均表示不夠滿意，并且希望有新的技術能夠提高無醇酒的質(zhì)量。 3.2.2 潛在的競爭者 在流動性威脅方面，我們的產(chǎn)品自身有絕對的技術領先優(yōu)勢，已經(jīng)申請了專利，并在商業(yè)運用上已經(jīng)相當成熟。有可能正在開發(fā)類似產(chǎn)品的企業(yè)和機構包括：各種膜分離公司，研究所，酒生產(chǎn)企業(yè)本身等；根據(jù)我們所掌握的情況，他們不僅沒有進入商業(yè)化階段，而且首先在實驗室技術研發(fā)這個層面還沒有過關。所以，我們認為，在2到3年之內(nèi)不會有在質(zhì)量和價格上都更有競爭力的對手進入這個行業(yè)，對我們造成威脅。 3.2.3 替代產(chǎn)品 目前，無醇酒的生產(chǎn)技術已在2.5節(jié)中加以分析比較，綜合以上分析可知，我們的產(chǎn)品國內(nèi)外領先，具有非常強大的技術優(yōu)勢，短期內(nèi)不會產(chǎn)生綜合優(yōu)勢更突出的新的替代技術，來自這方面的威脅很小。 3.2.4 供應方 我們的公司以先進的技術為核心進行開發(fā)和工業(yè)應用，對于脫醇系統(tǒng)所用到的組件和零部件，我們均訂購或委托其他單位加工。南京是全國三大化工基地之一，能夠根據(jù)我們的要求加工分離組件的廠家很多，而產(chǎn)品所需的流體輸送設備，真空裝置均為化工常用設備，生產(chǎn)這兩類產(chǎn)品的企業(yè)眾多，零部件的來源也很廣泛，市場競爭激烈。 3.2.5 買方　 隨著無醇酒市場的逐步打開，很多啤酒、葡萄酒企業(yè)紛紛將無醇酒項目推向了開發(fā)議程。我公司的產(chǎn)品應運而生，為企業(yè)提供了很好的選擇。 以葡萄酒的行業(yè)分析來看，目前張裕、長城、王朝三大巨頭代表的第一集團內(nèi)部本身實力比較均衡，不存在某一個生產(chǎn)廠商具有絕對壟斷，競爭也相當激烈。同時我們知道，現(xiàn)代公司的技術含量越來越高，對新技術特別的敏感與關注。而運用我們的PV膜技術，對于這三大巨頭以及其他的小型生產(chǎn)廠商日后在無醇、低醇酒業(yè)這個市場上的實力比拼無疑是至關重要的。同時我們的PV分離膜科技含量高，在國內(nèi)外屬首創(chuàng)。而且我們?nèi)詫⒅铝τ诶^續(xù)開發(fā)與完善這項技術，可以說，我們的公司目前乃至今后一段時期仍將保持技術上的絕對領先。因此，我們的公司相對于買方的葡萄酒生產(chǎn)廠商而言，在價格等的談判中居于主導地位。 以啤酒的行業(yè)分析來看，啤酒生產(chǎn)廠商之間的競爭更激烈。而且近年來的價格大戰(zhàn)使啤酒廠商紛紛將目光轉(zhuǎn)移到開拓新型的市場。基于我公司PV分離膜的技術絕對領先優(yōu)勢，我公司相對于買方的啤酒生產(chǎn)廠商而言在談判中也居于主導地位。 并且，酒廠在使用我們的設備時： ? 不必改變原有的發(fā)酵工藝，只需在原有生產(chǎn)線的灌裝前引入我們的產(chǎn)品，就可以在生產(chǎn)普通啤酒或葡萄酒的同時，獲得無醇、低醇、高醇等多種新酒品。 ? 低醇化是中國酒業(yè)發(fā)展的一大趨勢，無醇酒酒精度低，甚至不含酒精，入口清爽，熱值低，酒中營養(yǎng)成分齊全，長期飲用既無酒精中毒之慮，也無發(fā)胖之憂，滿足健康消費的發(fā)展趨勢。酒廠使用我們的產(chǎn)品，在帶來巨大的經(jīng)濟和社會效益的同時，對樹立企業(yè)健康形象，引導市場消費潮流也大有益處。 ? 我們的技術國內(nèi)外領先，產(chǎn)品價格適中，能夠為酒生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益。 3.2.6 相關政策分析 隨著人們健康意識的增強，酒精的危害越來越受到社會的關注，無醇、低醇飲料符合國際上倡導的健康消費的發(fā)展趨勢，獲得了政府部門的大力扶持。現(xiàn)在國家已經(jīng)從稅收上對低醇啤酒的生產(chǎn)進行保護和扶持，對無醇啤酒減按15％的稅率征稅。而葡萄酒則一直受到國家政策的扶持，僅征收10%的消費稅。 3.2.7 結論 通過以上多層次多角度的分析表明： ? 目前市場上生產(chǎn)無醇、低醇酒的方法存在著眾多弊端，很大程度上限制了無醇、低醇酒的發(fā)展； ? 我公司產(chǎn)品采用PV技術生產(chǎn)無醇、低醇酒在國內(nèi)外市場上尚屬首例，生產(chǎn)技術國際領先，與同行業(yè)現(xiàn)有競爭者相比有著明顯優(yōu)勢，競爭力強； ? 產(chǎn)品的技術含量很高、商業(yè)化應用已基本成熟，短期內(nèi)受到的新參加者和替代品的威脅非常??； ? 委托加工部件與外購部件容易獲得； ? 產(chǎn)品能夠為酒廠帶來巨大的經(jīng)濟效益，買方市場對我們非常有利； ? 得到政府部門的大力扶持，享有有利的政策環(huán)境。 綜合以上因素，我公司產(chǎn)品的出現(xiàn)將會對無醇、低醇酒市場產(chǎn)生極大影響，目前正是我公司進入該行業(yè)不可多得的好時機。 3.3 市場規(guī)模預測 以下我們將根據(jù)科特勒的理論，對美思特設備的應用市場、潛在市場、有效市場和滲透市場做出估測。 3.3.1 應用市場規(guī)模 從技術上講，現(xiàn)有的葡萄酒和啤酒都可以進行脫醇處理。我們將近5年來我國葡萄酒和啤酒的年平均產(chǎn)量（啤酒2200萬噸、葡萄酒26萬噸）作為美思特設備第一年的應用市場規(guī)模。還必須考慮的是，啤酒和葡萄酒市場近年來呈持續(xù)增長勢頭，而且無醇酒作為適合許多特殊人群飲用的新型酒產(chǎn)品，必將帶來新的市場份額。綜合考慮，我們保守地設定啤酒和葡萄酒的年產(chǎn)量增長率分別為7%和10%。 則第N年的應用市場規(guī)模為： 啤酒：應用市場規(guī)模=2200×(1+7%)N-1萬噸； 葡萄酒：應用市場規(guī)模=26×(1+10%)N-1萬噸 3.3.2 潛在市場規(guī)模 對于美思特設備的潛在市場規(guī)模，我們用無醇酒的預期市場份額來表示。目前，國外無醇啤酒和葡萄酒的市場份額分別在20%和6%左右。我們對潛在無醇酒消費者和酒廠的調(diào)查顯示，未來無醇酒的消費者和生產(chǎn)者對無醇酒產(chǎn)品都非常感興趣，尤其是對無醇葡萄酒；并且美思特設備對無醇酒成本的影響也在消費者和酒廠可以接受的范圍內(nèi)。對于無醇啤酒，我們非常保守地估計，其在我國的預期市場份額為6%。而對于無醇葡萄酒，由于我們的產(chǎn)品能夠很好的解決目前制約無醇葡萄酒生產(chǎn)的技術瓶頸，我們估計，在我國其市場份額至少能夠達到6%。 無醇酒的潛在市場占總應用市場的比例我們用X表示。則： 第N年潛在市場規(guī)模=第N年應用市場規(guī)模×X 3.3.3 有效市場規(guī)模 在潛在市場規(guī)模的基礎上我們還必須考慮到，作為一種新興產(chǎn)品，在其發(fā)展的初期必然存在其他很多限制市場規(guī)模的因素。這些因素包括： 1）酒廠對于生產(chǎn)無醇酒的認可程度和實際脫醇技術的使用程度 一方面，雖然目前從酒廠的反饋信息都表達了生產(chǎn)無醇酒的興趣，但類似于無醇酒這樣的新項目對于酒廠必然有一定的資金和技術上的要求，項目潛在的風險也要求酒廠有創(chuàng)新精神，所以估計初期大多數(shù)廠商將依然處于觀望狀態(tài)，但隨著無醇酒市場的逐漸成長，會有很多新廠家陸續(xù)推出自己的無醇酒產(chǎn)品。另一方面，無醇酒只是酒廠整個產(chǎn)品體系中的一個部分，廠商將針對無醇酒消費者反饋的情況對無醇酒的生產(chǎn)進行調(diào)整。估計初期廠商會著重在某些檔次的酒中推出無醇酒產(chǎn)品，隨后逐漸擴展到各個檔次。所以，無醇酒的有效市場必然經(jīng)歷一個由小到大的成長過程。 2） 消費者接受程度 消費者對無醇酒的需求程度直接決定酒廠對我們產(chǎn)品的選購。在這一點上，我們的問卷調(diào)查結果（附錄2）說明，從消費者的角度看，無醇酒的前景非常樂觀。 基于以上兩點，我們認為無醇酒的有效市場將經(jīng)歷以下發(fā)展過程。有效市場占總潛在市場的比例我們用YN表示。 表3-1有效市場占總潛在市場的比例 年份 YN（有效市場占總潛在市場的比例） 啤酒 葡萄酒 第一年 2% 6% 第二年 8% 15% 第三年 15% 30% 第四年 25% 55% 第五年 35% 75% 第N年有效市場規(guī)模=第N年潛在市場規(guī)?！罽N 3.3.4 滲透市場規(guī)模 滲透市場規(guī)模不僅受到以上提到的消費者認可程度的限制。還受到來自以下兩方面的限制： 1) 其他脫醇技術的競爭 我們的產(chǎn)品技術國內(nèi)外領先，科技含量高，并受專利保護，近期內(nèi)新參加者和替代者的威脅很小。而現(xiàn)有脫醇技術本身存在著嚴重的技術弊端，競爭力不大。 從酒廠商現(xiàn)有脫醇技術投入的沉沒成本的角度考慮，葡萄酒行業(yè)只有通化斯普瑞引進了一套產(chǎn)能并不大的低壓蒸餾去醇設備，別的廠商都沒有在類似項目上的投資，所以在這一點上我們的葡萄酒脫醇產(chǎn)品將不會受到很強的排擠。而就啤酒脫醇設備而言，由于國內(nèi)最大的啤酒廠商燕京啤酒的低壓蒸餾去醇設備已經(jīng)建成投產(chǎn)，另外兩家啤酒廠商山東趵突泉和牡丹江鏡泊啤酒廠也有一定的產(chǎn)能。本著充分估計競爭的原則，我們認為我們的啤酒脫醇產(chǎn)品必須走一條逐漸占領市場的道路。 2) 其他因素 政府對于無醇酒生產(chǎn)的稅收、信貸優(yōu)惠等政策將會對我們的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生積極的影響；大型事件如2008年奧運會舉辦等會間接影響我們的產(chǎn)品市場；此外，包括地理區(qū)位等因素也會對我們產(chǎn)品的市場有一定程度的影響。 綜合以上兩點，我們對產(chǎn)品的市場滲透率ZN做出以下預測 表3-2市場滲透率ZN 年 份 ZN（滲透市場占總有效市場的比例） 啤酒 葡萄酒 第一年 40% 60% 第二年 45% 65% 第三年 50% 70% 第四年 55% 75% 第五年 60% 80% 第N年滲透市場規(guī)模=第N年有效市場規(guī)?！罿N 3.3.5 年銷售量預測 在對銷售進行預測時，我們以噸處理能力為一個銷售單位。值得一提的是，在營銷中我們將針對啤酒和葡萄酒廠商的不同特點，對銷售單位做出重新確定。 第N年預測銷售量可由以下公式計算： 第N年預測銷售量=第N年滲透市場規(guī)模 =第N年有效市場規(guī)?！罿N =第N年潛在市場規(guī)?！罽N×ZN =第N年應用市場規(guī)?！罼×YN×ZN 表3-2 美思特設備在啤酒市場的銷量預測 影響因子 年份 應用市場規(guī)模(萬噸) X YN ZN 有效市場規(guī)模（噸） 當年新增銷售量 （噸處理能力） 第一年 2200.00 6.00% 2.00% 40.00% 26,400 10,560 第二年 2354.00 6.00% 8.00% 45.00% 112,992 38,966 第三年 2518.78 6.00% 15.00% 50.00% 226,690 56,849 第四年 2695.09 6.00% 25.00% 55.00% 404,264 97,665 第五年 2883.75 6.00% 35.00% 60.00% 605,588 120,794 總 量 324,835 表3-3 美思特設備在葡萄酒市場的年銷量預測 影響因子 年份 應用市場規(guī)模(萬噸) X YN ZN 有效市場規(guī)模（噸） 當年新增銷售量 （噸處理能力） 第一年 26.00 6.00% 6.00% 60.00% 936 562 第二年 28.60 6.00% 15.00% 65.00% 2,574 1,065 第三年 31.46 6.00% 30.00% 70.00% 5,663 2,162 第四年 34.61 6.00% 55.00% 75.00% 11,421 4,319 第五年 38.07 6.00% 75.00% 80.00% 17,132 4,568 總 量 12,675 圖3-1 美思特設備在啤酒市場的年銷量預測 圖3-2 美思特設備在葡萄酒市場的年銷量預測4.戰(zhàn)略分析 4.1 本公司產(chǎn)品的SWOT矩陣分析 內(nèi)部優(yōu)勢（S） 1、技術優(yōu)勢：PV膜分離技術具有廣闊的應用前景，而我公司的技術水平國際領先，核心技術已申請了專利； 2、產(chǎn)品性能優(yōu)勢：本公司脫醇設備在工藝上能更好的保證酒的品質(zhì), 性能綜合優(yōu)勢明顯； 3、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢：依托高校的科研力量，通過拓展核心技術的應用領域，能不斷開發(fā)出具有市場價值的新型產(chǎn)品； 4、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊：我們擁有一支具備較高素質(zhì)，結構合理的創(chuàng)業(yè)隊伍； 5、良好的企業(yè)文化與氛圍：“與客戶共贏，與公司共發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化為員工廣泛接受； 內(nèi)部弱點（W） 1、經(jīng)驗不足：我們的團隊在企業(yè)的運作管理和相關行業(yè)經(jīng)驗方面略顯不足； 2、產(chǎn)品工業(yè)化應用上缺乏現(xiàn)成的成功案例，這會影響我們初期的市場開拓； 3、專業(yè)的生產(chǎn)組織與市場營銷人才相對不足； 外部機會（O） 1、消費能力提高、消費觀念改變，對健康的關注，無醇、低醇等更為健康的酒類產(chǎn)品市場前景廣闊； 2、酒類生產(chǎn)企業(yè)對無醇、低醇酒品的細分市場較為關注，未來幾年將有更多的廠商上馬無醇酒項目； 3、目前市場上已推出無醇、低醇酒品的廠商不多，市場開發(fā)的潛力很大； 4、目前主要采用的無醇、低醇酒生產(chǎn)技術存在較大缺陷，我們的技術具有很大的市場應用空間。 外部威脅（T） 1、無醇、低醇酒的消費市場具有較大的未知數(shù)，消費者能否真正接受存在一定風險； 2、廠商在引導消費、市場開發(fā)期的投入上較為謹慎； 3、技術存在被模仿的風險； 4、隨著技術發(fā)展，其他替代性的生產(chǎn)裝置和工藝會帶來一定沖擊； 4.2 公司戰(zhàn)略 4.2.1 經(jīng)營發(fā)展目標 1) 第一階段（第1～2年）：這是公司的創(chuàng)立初期，也是產(chǎn)品的導入期。在這一階段應在保證產(chǎn)品的后期開發(fā)按期完成的基礎上，立足于開拓市場，盡快實現(xiàn)銷售上的突破，實現(xiàn)公司的銷售利潤目標。公司的資源盡可能向市場傾斜，并根據(jù)市場的需求情況來調(diào)整公司的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略。 2) 第二階段（第3～5年）：這是公司的成長期，我們將利用成功項目的示范效應以及我們營銷力量的加大來不斷擴大我們的市場；并通過推出小型裝置將目標市場逐步擴大到酒吧、餐館、迪廳等消費場所。在此過程中逐步樹立起我們自己的品牌，成為本行業(yè)的領導者。同時，隨著公司銷售、利潤水平的提高，加大對生產(chǎn)、研發(fā)的投入，實施低成本戰(zhàn)略和新產(chǎn)品戰(zhàn)略，將公司逐步定位于高科技、創(chuàng)新型企業(yè)。 3) 第三階段（第5 年以后）：這是公司二次創(chuàng)業(yè)期，隨著現(xiàn)有市場的趨于飽和，以及競爭者的不斷成長，公司必須找到新的增長點。而前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場開拓已取得一定的成果，我們將從中選擇一兩項新產(chǎn)品作為公司發(fā)展新的增長點，實現(xiàn)向其他領域滲透發(fā)展的目標。同時，公司將在適當?shù)臅r機尋求新的戰(zhàn)略與資本合作，乃至公開上市，使公司實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。 4.2.2 公司競爭戰(zhàn)略 根據(jù)邁克·波特的企業(yè)競爭理論。行業(yè)的競爭情況由五種基本的競爭力量決定：進入威脅、替代威脅、買方的議價能力、供應方的議價能力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)對手的競爭強度。對本公司所處行業(yè)的競爭情況已在行業(yè)分析部分做了闡述。而要對抗這些競爭力量，企業(yè)就要建立起自己的競爭優(yōu)勢。 1) 初期（第1～2年）：主要實行差異化戰(zhàn)略 考慮到本公司產(chǎn)品的特性和技術優(yōu)勢，而作為新進入者我們在生產(chǎn)上不具備優(yōu)勢。因此公司將主要實行產(chǎn)品差異化的策略，通過向客戶提供生產(chǎn)工藝更為先進、安裝操作簡單、自動化程度高、易于升級和改擴建、同時具備多功能等優(yōu)點的脫醇設備，滿足客戶的多方面需求，從而形成公司的競爭優(yōu)勢。 鑒于行業(yè)的特殊性，我們將把戰(zhàn)略定位的重心從產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移，通過為客戶提供量身度做的解決方案，強調(diào)與客戶共贏的理念和給客戶帶來的價值，從而構筑起公司獨特的競爭優(yōu)勢。比如提供非標準化的定制型設備，充分考慮適應客戶的生產(chǎn)流程；提供充分的改擴建空間和余地，以適應客戶的項目投資與開拓計劃；提供消費市場開拓咨詢、配合、支持等輔助性服務，共同開發(fā)無醇酒市場，從而幫助客戶實現(xiàn)價值，實現(xiàn)共贏的目標。 此外，在無醇葡萄酒市場上，我們將視市場開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營合作方式。比如由我方提供設備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取設備、技術使用費等方式，適當?shù)某袚糠窒M市場的經(jīng)營風險，與合作方共同開拓、分享市場回報。 2) 中期（第3～5年）：繼續(xù)推行差異化戰(zhàn)略的同時，逐步引入低成本戰(zhàn)略 隨著市場的逐步成熟，預計競爭也會越來越激烈，因此在這個階段，公司必須在通過不斷創(chuàng)新，繼續(xù)強調(diào)產(chǎn)品的差異化，鞏固自己的競爭優(yōu)勢的同時；逐步通過強化生產(chǎn)管理等多種途徑降低公司的生產(chǎn)成本，引入低成本戰(zhàn)略。而在市場競爭中也必須逐步強化價格競爭因素。 3) 后期（第5年以后）：逐步開始實行多元經(jīng)營戰(zhàn)略 任何產(chǎn)品都有其生命周期，脫醇裝置也不例外，隨著現(xiàn)有市場的趨于飽和，以及競爭者的不斷成長，公司必須找到新的增長點。因此，在這個階段，公司將逐步開始實施多元經(jīng)營戰(zhàn)略。而我們的多元經(jīng)營將仍然以圍繞PV膜分離技術的其他領域應用為主，以充分體現(xiàn)我們的技術優(yōu)勢。我們將在前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場開拓基礎上，選擇一兩項新產(chǎn)品作為我們新的經(jīng)營重點。 4.2.3 公司研發(fā)戰(zhàn)略 我們將根據(jù)公司的資源狀況以及發(fā)展的總體規(guī)劃積極調(diào)整我們的研發(fā)戰(zhàn)略。 在初期，我們的研發(fā)方向主要以產(chǎn)品設計為主，以滿足公司的經(jīng)營需要為主要目的。 在中期及以后，公司將加大對研發(fā)的投入， 一方面開發(fā)適用于酒吧等消費場所的小型脫醇裝置，另一方面，積極開發(fā)PV技術在其它領域的應用，例如果汁飲料中香味物質(zhì)的濃縮，咖啡、茶葉中有效成分的提取，燃料酒精的制備，以及石油化工領域廢液中有用物質(zhì)的回收等，努力保持公司的技術領先優(yōu)勢。 4.2.4 企業(yè)文化戰(zhàn)略 我們的公司將是一個具有強烈團隊精神的學習型組織，在公司管理團隊的帶領下，我們將努力營造并形成“與客戶共贏，與公司共發(fā)展”的企業(yè)文化，使公司員工形成較強的凝聚力，為同一個目標而奮斗。5. 市場營銷 5.1 目標市場定位 5.1.1目標市場 公司在發(fā)展初期，目標客戶群主要定位于國內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隨著公司的成長（第3-5年）和無醇酒市場的逐步成熟，我們將把目標市場逐步擴大到酒吧、酒店、迪廳等消費場所。 5.1.2 目標客戶分析 啤酒生產(chǎn)廠商： 根據(jù)我們對國內(nèi)啤酒行業(yè)的調(diào)查，目前我國啤酒行業(yè)品牌集中度并不高，雖已涌現(xiàn)出像青島、燕京、華潤、哈啤、珠啤等一批超百萬噸的大型集團，但更多的還是一些地域性品牌。全國共有啤酒生產(chǎn)廠商約500家左右，年產(chǎn)量10萬噸以上的啤酒生產(chǎn)企業(yè)約有近50家。其中已上馬無醇酒項目的廠商只有燕京等少數(shù)幾家，原有設備和技術的沉沒成本還很低。而我們的生產(chǎn)系統(tǒng)投資門檻很低，能適合各種規(guī)模的生產(chǎn)廠商進行投資。因此，國內(nèi)的大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都有可能成為我們的客戶，而其中年產(chǎn)百萬噸以上的全國性大型集團和具備一定規(guī)模的地域性生產(chǎn)企業(yè)將成為我們的重點客戶。 從啤酒產(chǎn)量的地區(qū)分布來看，山東、廣東、黑龍江、浙江、遼寧、福建、北京、安徽、河北、湖北、河南等地是我國最主要的啤酒產(chǎn)地。因此，這些省市將是我們重點開拓的地區(qū)。 各地區(qū)2002、2003年的產(chǎn)量分布見表5-1。 表5-1 2002、2003年全國啤酒產(chǎn)量表 省市區(qū)名 2003年產(chǎn)量 2002年產(chǎn)量 省市區(qū)名 2003年產(chǎn)量 2002年產(chǎn)量 北京 123.51 131.16 湖北 113.33 104.95 天津 17.33 14.51 湖南 42.21 37.90 河北 114.79 128.52 廣東 213.79 188.62 山西 17.14 16.73 廣西 40.33 36.89 內(nèi)蒙古 43.54 41.10 海南 5.82 4.57 遼寧 149.38 137.07 重慶 45.10 41.77 吉林 81.54 85.74 四川 90.12 84.46 黑龍江 202.33 175.32 貴州 12.00 10.86 上海 43.40 39.31 云南 18.67 18.47 江蘇 115.90 102.13 西藏 3.29 2.91 浙江 201.68 174.25 陜西 53.72 60.89 安徽 122.02 121.05 甘肅 23.85 21.66 福建 137.27 113.85 青海 0.19 0.29 江西 45.31 40.61 寧夏 6.29 7.40 山東 321.70 310.35 新疆 22.38 21.30 河南 112.55 112.19 總計 2540.48 2386.83 ? 葡萄酒生產(chǎn)廠商： 目前，我國葡萄酒行業(yè)內(nèi)部市場集中度相當高。2002