《在線營銷技能與實踐》電子課件

《在線營銷技能與實踐》電子課件,在線營銷技能與實踐,在線,營銷,技能,實踐,電子,課件 本課件配套教材ISBN：978-7-5100-3702-3專業(yè)交流群：QQ93922592聯(lián)系人：QQ7096566421.帶著目標學習以后你要創(chuàng)業(yè)、經營或者是從事營銷工作2.帶著問題學習如何利用“在線營銷”把東西賣出去？學到的“在線營銷”知識怎么應用到實踐？本章將要學習什么案例引發(fā)的思考1.你買書的方式近幾年有變過嗎？2.你會選擇在書店買書還是網上書店買書？3.你的東西多少在實體店買的？有多少在淘寶等網站上買的？1.定義指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。2.實質 屬于市場營銷市場營銷的組成部分，具有利用網利用網絡絡作為媒介的性質。思考：思考：定定義中的企中的企業(yè)包括了哪些？是否包括了哪些？是否也包括個人？也包括個人？3.主體 理解Business；Consumer4.目的 滿足個人或組織需求5.本質 利用網絡進行商品交換1.主要內容注意：注意：營銷的每一的每一項內容內容對應有多種方法手段去有多種方法手段去實現(xiàn)（本（本質在于思在于思維模模式差異），本式差異），本書著重著重講的是的是營銷的的“思思維”，即，即實現(xiàn)方法手段前的指方法手段前的指導思想。例如促思想。例如促銷策略，可以策略，可以選擇利用利用電子子郵件、博客、件、博客、論壇等網等網絡工具工具實現(xiàn)，這里不里不講，重點，重點講不同商品不同商品應該用哪些工具合適。用哪些工具合適。對應學學習本本課程之前的目程之前的目標你要你要創(chuàng)業(yè)、經營或者從事或者從事銷售的工作售的工作2.在線營銷的特點 跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性思考：思考：舉身身邊的例子體的例子體現(xiàn)書本中提到的本中提到的特點，你特點，你認為哪些特點最突出哪些特點最突出1.在線營銷的優(yōu)勢思考：思考：舉例子例子說明在明在線營銷跟跟傳統(tǒng)相比相比有什么有什么優(yōu)勢？2.我國在線營銷現(xiàn)狀這個快速壯大的市場，未來在線 營銷人才將會大有作為！案例剖析不斷壯大的電子商務企業(yè)技能實訓建議1.建議分為兩個小組（一個實體商店調查組，一個網上商店調查組）2.根據學校附近商業(yè)分布特點因地制宜選擇調查目標（不一定選擇洗發(fā)水為調查對象）3.建議每個成員總結實訓內容，思考本實訓如何應用到以后工作中第第第第2 2章章章章在線營銷信息管理在線營銷信息管理在線營銷信息管理在線營銷信息管理本章將要學習什么案例引發(fā)的思考1.假如你來開花店，將以什么類型的消費者作為主要客戶2.你將如何服務客戶，是否考慮在線賣花3.你認為客戶信息重要嗎1.定義 通過電子信息網絡傳遞的商務信息，包括文字、數字、圖表、影像、聲音以及能夠被人或計算機察知的符號系統(tǒng)等2.特點 實效性強；準確性高；便于存儲；檢索難度大3.在線營銷信息分類（1）按使用價值分類種種類特點特點所占比例所占比例例子例子免費商務信息（1）不需費用（2）為擴大影響而發(fā)布5%左右在線免費軟件、非實時市場分析報告、非實時股市信息等收取較低費用的信息（1）收取基本的服務費（2）采集、加工、整理、更新比較容易10%20%一般性文章的全文檢索信息收取標準信息費的信息（1）收費采用成本加利潤的資費標準（2）信息的采集、加工、整理、更新等比較復雜（3）使用價值較高，提高的服務層次較深60%左右一般的網絡商務信息優(yōu)質優(yōu)價的信息（1）成本費用最高（2）具有極高使用價值10%左右重要的市場走向分析、新產品新技術信息、專利技術以及其他獨特的專門性信息等（2）按市場信息性質分類4.在線營銷信息作用1.基本要求2.間接收集信息方法（1）利用搜索引擎思考：思考：這4個搜索引擎你用個搜索引擎你用過幾個，是幾個，是否使用否使用過高高級選項功能功能功能功能定定義檢索方式索方式主題分類檢索通過各種搜索引擎的主題分類目錄查找信息把搜集到的信息資源按一定的主題分門別類建立目錄，先建一級目錄，一級目錄下面包含二級目錄，二級目錄下面包含三級目錄關鍵詞檢索通過輸入關鍵詞來查找所需信息的方法使用布爾算符、位置算符、截詞符等組合關鍵詞，也可以縮小和限定檢索的范圍、語言、地區(qū)、數據類型、時間等（2）利用專業(yè)網站收集信息專業(yè)網站網站提供信息提供信息類型型舉例例中國經濟信息網宏觀經濟、行業(yè)經濟、區(qū)域經濟、法律法規(guī)等方面的動態(tài)信息、統(tǒng)計數據和研究報告阿里巴巴提供數量繁多的商業(yè)供求信息環(huán)球資源網為專業(yè)買家提供采購信息，并為供貨商提供綜合的市場推廣服務思考：思考：網易、新浪、網易、新浪、騰訊、搜狐等、搜狐等門戶網站是否也能收集信息呢？網站是否也能收集信息呢？（3）利用網絡社區(qū)收集信息思考：思考：這些社區(qū)你有些社區(qū)你有賬號號嗎？有沒有？有沒有發(fā)現(xiàn)一些廣告帖呢？一些廣告帖呢？3.直接收集信息方法收集第一手資料原始信息的方法（1）站點法（2）電子郵件法（3）網上討論法1.存儲。計算機 移動硬盤 光盤 等等想想還有哪些可以存儲這些資料？想想還有哪些可以存儲這些資料？2.整理龐大的信息量，遵循以下步驟整理Tips：巧用巧用word、excel、access等等軟件，可以達到事半功倍件，可以達到事半功倍的效果。的效果。還有很多有很多專業(yè)軟件可以用于整理信息，利用百度件可以用于整理信息，利用百度引擎找出引擎找出這些工具吧。些工具吧。3.分析4.發(fā)布發(fā)布要注意時間、地點、方式方法報告（數據和結論）有效信息3有效信息2有效信息1有效運用不同層次、類型的信息1.預警功能預警功能分析內外部環(huán)境預期競爭對手行動發(fā)現(xiàn)新的競爭對手跟蹤市場需求變化發(fā)現(xiàn)潛在威脅思考：思考：在網上搜索一些行在網上搜索一些行業(yè)信息，分析信息，分析信息是否有信息是否有預警作用？警作用？2.決策支持功能提出問題研究問題搜集信息研究方法思考：思考：假如你在一家洗假如你在一家洗發(fā)水代理商企水代理商企業(yè)供供職，公司，公司總經理提出要理提出要進軍農村村市市場，要你搜集信息，需要找哪些，要你搜集信息，需要找哪些信息呢？怎么找？信息呢？怎么找？3.學習功能學習功能技術借鑒定價參考渠道管理案例剖析搜集1-800-Flowers的信息，看看這家企業(yè)怎么面對不同的顧客技能實訓建議1.建議分為5-10個小組，每組3-4人2.調研主題可以小組討論確定3.不一定是洗發(fā)水的供貨情況分析，但要與第1章調研的商品一樣4.商品不同，要調研的信息不同，建議一種商品搜集4-8個信息點，例如洗發(fā)水調研信息包括供貨質量、價格、產地等。西班牙諺語欲成角斗士，必先了解牛的習性。第第第第3 3章章章章網上消費者購買行為分析網上消費者購買行為分析本章將要學習的內容本章要求u掌握：網上消費者相關定義、類型及特點影響購買行為的主要因素購買決策過程u理解：u 互聯(lián)網環(huán)境下消費者的特征變化案例引入請說一下你關于nike品牌的看法。是指通過計算機網絡技術計算機網絡技術等設備條件，在互聯(lián)網互聯(lián)網這一虛擬環(huán)境中進行有別于傳統(tǒng)物理環(huán)境下的購物消費者。購物消費者。從從這個定個定義可以看出，可以看出，網上消網上消費者和者和傳統(tǒng)消消費者者有什么有什么區(qū)區(qū)區(qū)別別別？2002-2011年網上購物人數變化年網上購物人數變化你是一名網上消費者嗎？說一下你的網上消費經歷。網上消費者分類網上消費者簡單型沖浪型接入型議價型定期型運動型了解每種類型的特點及區(qū)別。你屬于哪一類型的消費者？網上消費者特點網上消費者特點注重自我頭腦冷靜，擅長理性分析喜好新鮮事物，有強烈的求知欲好勝，但缺乏耐心這些特點會怎樣影響網上消費過程？購買動機分析需求動機心理動機需求動機分析需求動機分析需求動機分析需求動機分析基本需求：興趣聚集交流分析自己或他人的某次網上消費需求動機心理動機分析心理動機分析理智動機感情動機惠顧動機對照三種心理動機的特點，你經常是出于哪種心理動機而進行網上購物呢？購買行為的影響因素購買行為的影響因素產品特性產品價格購物便捷性安全可靠性誘發(fā)需求誘發(fā)需求誘導與認識需求，是網絡消費者購買過程的首要環(huán)節(jié)，它對整個過程的發(fā)生有著重要的作用。購前信息搜索購前信息搜索這一環(huán)節(jié)對于網絡消費者來說十分便利，也非常重要。網絡消費者搜集信息有3種方式。假如需要買洗發(fā)水，你覺得一般會搜索怎樣的信息？比較選擇比較選擇在搜集到足夠的商品信息后，網絡消費者進行“貨比三家”。找到最物美價廉、最適合自身商品是每個消費者的愿望。你在網上購買商品時有進行比較嗎？一般比較哪些內容呢？如果你營銷人員：貨比三家，如何讓自己的產品脫穎而出？購買決策購買決策網絡消費者經過對商品分析、比較與評價后，就進入購買決策階段。買？不買？洗發(fā)水屬于哪種決策方式？購后評估購后評估網絡消費者通過網上交易取得商品并使用了商品后，會根據自己的感受與期望值，對商品及網上購物的過程進行評價。案例剖析學習本章理論知識，理清消費者購買行為產生原因、過程，從這些方面分析耐克公司對應的營銷手段并與同學分享。技能實訓建議1.建議分為5-10個小組，每組3-4人2.調研問卷內容可以小組討論確定3.了解消費者在選擇購買洗發(fā)水時所考慮的因素并尋找不同年齡段的調查對象進行調查。找準目標，有的放矢。目標市場策略目標市場策略本章將要學習的內容本章要求掌握：網絡目標市場的概念網絡市場細分的依據和條件選擇目標市場的方法網絡市場的定位策略 u理解：案例引入2010年7月，“凡客體”風靡網絡你知道為什么凡客誠品會選擇韓寒等這些80后的代言人及采取“凡客體”這樣的營銷方式嗎？目標市場概念目標市場概念按消費者的特征把整個潛在市場細分成若干部分，根據產品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場策略所追求的銷售目標。網絡目標市場營銷網絡目標市場營銷在網絡營銷活動中，企業(yè)通過細分網絡市場選擇一個或幾個細分市場作為自己的網絡目標市場，專門研究其需求特點并針對其特點設計適當的產品，確定適當的價格，選用適當的營銷手段，開展在線營銷活動。你認為上圖中哪種做法是“目標市場營銷”？為什么？概念企業(yè)在調查研究調查研究的基礎上，依據網上消費者的購買欲望、購買動機與習慣愛好購買欲望、購買動機與習慣愛好的差異性，把網絡營銷市場劃分為不同類型不同類型的群體。細分市場是美國市場學家溫德溫德爾.斯密斯密于20世紀50年代提出的。作用作用有利于企業(yè)發(fā)掘市場機會和開拓新的市場有利于制訂和調整市場營銷組合策略有利于集中使用企業(yè)資源投入目標市場，取得最佳營銷效果網絡市場細分原則與標準網絡市場細分原則與標準原則可衡量可贏利可占據可區(qū)分相對穩(wěn)定細分標準B2C市場細分標準地理因素心理因素心理因素人口因素地理因素地理因素是硬性因素，一般可適應難改變。如不同地方的人群口味習慣等不一樣，較難改變。地理細分地理細分就是指企業(yè)按照消費者所處的就是指企業(yè)按照消費者所處的地地理位置及所處的空間環(huán)境狀況理位置及所處的空間環(huán)境狀況為依據，把為依據，把總體消費者群進行分類的過程?？傮w消費者群進行分類的過程。登錄http:/（中國互聯(lián)網絡中心），查看有關中國網上消費者在各地的分布情況，并就所在的城市中分析和估計，在所在的城市中網民的數大約是多少？進而判斷所在的城市中的電子商務類企業(yè)的網上目標市場的規(guī)模。人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等因素。人口細分人口細分就是企業(yè)按照人口變數為依據，就是企業(yè)按照人口變數為依據，對網絡消費者市場進行分類的過程。人口對網絡消費者市場進行分類的過程。人口變數長期以來一直是細分市場的重要依據。變數長期以來一直是細分市場的重要依據。如性別、國籍不同會導致互聯(lián)網普及率的區(qū)別人口因素實例日本鐘表商根據社會調查，發(fā)現(xiàn)美國市場上對手表的需求有三類消費者群：有大約23的消費者對手表的要求是計時價格低廉；約有46的消費者要求是計時基本正確、耐用、價格適中。有大約31的消費者求新、求高、求精。美國和瑞士的鐘表廠商一向注重第三類消費者群，這樣，約占70的 一、二類消費者的需求就不能充分滿足。日本的鐘表商在美國市場調查中發(fā)現(xiàn)了上述情況后，推廣日本精工牌電子表，款式新穎，價格便宜，并提供免費保修，顧客在許多商店都可以買到，結果在美國市場有很高的占有率。請分別詢問一位男同學和一位女同學以下問題，分析他們答案的區(qū)別：會購買哪種類型（有什么作用）的沐浴露（洗發(fā)水）？心理因素心理因素消費者的生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等變數。心理因素是復雜的，但可以引導，營銷者要學會適當引導消費者。行為因素行為因素消費者購買或使用某種商品的時間、購買數量、購買頻率、對品牌的忠誠度等變數。B2B市場細分標準市場細分標準用戶規(guī)模最終用戶企業(yè)購買情況網絡市場細分的程序和方法網絡市場細分的程序和方法在進行客戶細分的開始，一般會考慮這樣在進行客戶細分的開始，一般會考慮這樣幾個問題：幾個問題：誰是我們的客戶誰是我們的客戶?誰的觀點應該被重視誰的觀點應該被重視?我們希望去吸引哪些客戶我們希望去吸引哪些客戶?我們應該保持哪些客戶我們應該保持哪些客戶?我們應該如何迎合他們的要求我們應該如何迎合他們的要求?網絡市場細分程序網絡市場細分程序網絡市場細分的方法網絡市場細分的方法一般企業(yè)會采取兩種或以上的細分因素。假如你有一家服裝企業(yè)，根據你的想法，你會采取下表哪些細分因素呢？在網絡市場細分的基礎上，企業(yè)要根據自己的營銷目標和資源條件選擇適當的目標市場，并決定自己在目標市場上的營銷戰(zhàn)略。網絡目標市場策略網絡目標市場策略無差異差異性集中性一對一無差異網絡目標市場營銷策略企業(yè)企業(yè)將整個網絡市場視為一個目標市場。將整個網絡市場視為一個目標市場。即“一招吃遍天下”的策略差異性網絡目標市場營銷策略即“一個細分市場，一個策略”集中性網絡目標市場營銷策略即“選定的某個細分市場，一套策略”一對一網絡目標市場營銷策略即“一個消費者，一個策略”這四種營銷策略有什么區(qū)別？各自適合怎樣的商品？網絡目標市場的選擇網絡目標市場的選擇無論采取何種營銷策略，首先是要選擇目標市場。有目標，才能“有的放矢”選擇時需考慮的因素：選擇市場的程序：所謂網絡市場定位就是根據競爭者產品在網絡市場所處的位置，針對消費者或用戶對該種產品某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置?，F(xiàn)代營銷學之父的菲利普現(xiàn)代營銷學之父的菲利普科特勒博士的科特勒博士的訪問中，有記者問道：訪問中，有記者問道：“您認為成功的營您認為成功的營銷戰(zhàn)略包括哪些內容銷戰(zhàn)略包括哪些內容?”他的回答是：他的回答是：“只只存在一種成功的戰(zhàn)略，那就是仔細地定位存在一種成功的戰(zhàn)略，那就是仔細地定位目標市場，并且直接向該目標市場提供一目標市場，并且直接向該目標市場提供一流的產品或服務。流的產品或服務。定位的步驟定位的步驟（1）分析目標市場的現(xiàn)狀，調查研究影響市場定位的因素。（2）準確選擇競爭優(yōu)勢（3）準確地傳播企業(yè)的市場定位觀念網絡市場定位的方式策略網絡市場定位的方式策略市場定位策略是一種競爭策略，體現(xiàn)著同類產品或企業(yè)之間的一種競爭關系。“針鋒相對式”定位即“人有我優(yōu)”的競爭式定位。“填空補缺式”定位即“人無我有”的避強式定位?！傲肀脔鑿绞健倍ㄎ弧叭讼氩坏轿蚁氲健钡谋軓娛蕉ㄎ??！案念^換面式”定位市場定位時，要注意避免以下錯誤：市場定位時，要注意避免以下錯誤：（1 1）定位過窄，將失去大批顧客。）定位過窄，將失去大批顧客。（2 2）定位過寬，指公司缺乏真正明確的定位，）定位過寬，指公司缺乏真正明確的定位，不能突出差異性。不能突出差異性。（3 3）定位過度，指企業(yè)言過其實地吹噓自己）定位過度，指企業(yè)言過其實地吹噓自己的功效或好處，使消費者不敢相信。的功效或好處，使消費者不敢相信。（4 4）定位混亂，將導致消費者產生混亂不清）定位混亂，將導致消費者產生混亂不清的印象。的印象。案例剖析目標市場對于營銷者而言是非常重要的，而要確定目標市場必須先細分市場，再選擇所需的市場，然后根據自身優(yōu)勢定位市場，選擇適當的營銷策略。沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格。本章將要學習的內容案例引入當當網的定價策略你有當當網購物經歷嗎？感覺它的價格怎樣？產品成本定價目標市場需求競爭因素其他因素產品成本產品成本你了解這幾種成本的區(qū)別嗎？產品成本是價格構成中最基本、最重要的因素。定價目標定價目標生存 銷售額增長最大獲取最高利潤 獲取最高收入最大市場占有率 最優(yōu)異產品質量想一下，不同的定價目標相對應的價格會有怎樣的變化？市場需求市場需求供求關系所影響供大于求和供過于求相對應的價格會怎么變化？競爭因素競爭因素對照同一本書在卓越網和當當網的價格，會發(fā)現(xiàn)價格一致或者相差不多（重大促銷活動除外）。這就是競爭因素影響定價。其他因素其他因素政府等組織干預消費者習慣與心理企業(yè)形象在這一場謠“鹽”的鬧劇中，一包1元的食鹽為什么變成10多元，然后又變?yōu)?元呢？價格策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性和藝術性的策略，也是一種非常重要的營銷策略。低價定價策略低價定價策略參照低價定價策略的條件，說一下以下的哪些產品可以使用，為什么？電腦lv包獨家銷售的書籍一般的T恤直接低價折扣低價定制生產定價策略定制生產定價策略在在線營銷服務策略中，由于消費者的個性化需求差異大，加上消費者的需求量少，因此企業(yè)實行定制生產。定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時使消費者承擔自己愿意付出的價格成本。使用定價策略使用定價策略使用定價策略指顧客通過互聯(lián)網注冊后可以直接使用某公司的產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買的定價策略捆綁銷售策略捆綁銷售策略捆綁銷售指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力。你有購買捆綁銷售的產品嗎？為什么會選擇購買呢？心理定價策略心理定價策略尾數定價整數定價聲望定價習慣定價招徠定價尾數定價：通常作尾數的都是奇數“1、3、5、7、9”，特別是9。如一只高壓鍋標價199.90元，比標價200元更能吸引顧客，因而銷路更好?，F(xiàn)在用得比較多的還有8，取“發(fā)”的諧音,如一袋食品定價為19.80元,某一件商品定價299.80元等留意身邊的超市或者其他大型商場，看一下定價是否有符合“尾數定價”策略？整數定價：這種策略又叫方便價格策略。適合于高檔消費品，也適合于消費者不太了解的商品。為什么整數定價一般用于高檔的商品呢？聲望定價：聲望定價即針對消費者“便宜無好貨，價高質必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價。聲望定價的前提是商品具有較高信譽。習慣定價：有些種類產品在長期的市場交換過程中已經形成了為消費者所適應的價格，成為習慣價格。消費者已經習慣于消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗廁靈等。這就是習慣定價。對于一瓶洗廁靈，你覺得應該多少錢購買？招徠定價：適應消費者“求廉”的心理，將產品價格定得低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴大銷售。拍賣定價策略拍賣定價策略指由消費者通過互聯(lián)網輪流公開競價，在規(guī)定時間內價高者贏得。新產品定價策略新產品定價策略免費定價策略免費定價策略免費價格策略是將企業(yè)的產品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。先占領市場，再獲取收益。先占領市場，再獲取收益。網上營銷的環(huán)境千變萬化，企業(yè)的經營是在這個變化的環(huán)境中進行的，價格調整有時是為了自身的生存發(fā)展進行的，有時是競爭者產品或市場相關產品的價格變動做出的反應。削價提價削價削價原因：方式：直接削價 折扣削價變相削價提價提價原因：你覺得油價不斷上漲的原因符合前面所說提價的哪些因素？提價方式：在提價方式選擇上盡量不要采用直接提價的方式，而是采用間接提價，把提價的不利影響降到最低，被潛在的顧客普遍接受。案例剖析定價對于企業(yè)來說非常重要，直接影響銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。在變幻無窮的市場上，不是一味的低價就能常勝。企業(yè)需要根據商品特點、市場其他因素等來對產品定價，并能因應市場變化而變化。當產品同質化與同源化趨勢越來越明顯的時候，渠道變得越來越重要。本章將要學習的內容案例引入諾基亞公司和Dell公司的渠道策略 在經濟越來越全球化的今天，固守已經有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 兩家公司的銷售渠道有什么區(qū)別？概念：分銷渠道也稱為銷售渠道，是指當產品從生產企業(yè)向最后顧客或產業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑?；叵胱罱淮尉W上購物或實體購物的過程，你認為購買的物品經過哪些流程才到達你的手上。分銷渠道的流程構成分銷渠道的流程構成實體流程 信息流程所有權流程 促銷流程 付款流程分銷渠道類型分銷渠道類型按層次數目分（1）零層：（2）一層：（3）其他層級。按使用中間商數目分（1）大量中間商（2）少數中間商（3）唯一中間商或直接歸結為網上直銷和網上間接營銷銷兩者的區(qū)別網上直銷的流程網上直銷的流程網上間接營銷流程網上間接營銷流程即設計分銷渠道的模式，即選擇不經過網絡中間商的網上直銷，或者是選擇經過網絡中間商的網上間接營銷；選擇多少層次的分銷渠道等。簡單說，即你希望你的商品經過怎樣的流程到達消費者手上。影響因素影響因素設計步驟設計步驟確定原則確定目標設計方案評估方案管理渠道網上分銷渠道系統(tǒng)策劃網上分銷渠道系統(tǒng)策劃訂貨系統(tǒng)結算方式你能想到的結算方式有哪些？物流配送系統(tǒng)請說一下你知道的物流配送方名稱。請說一下你知道的促銷口號。本章將要學習的內容案例引入你知道團購嗎？你參與過團購嗎？為什么會參與團購呢？促銷實質上是一種溝通活動，網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發(fā)消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。在線促銷的特點在線促銷的特點使用在線促銷，必須分清虛擬市場和實體市場的使用在線促銷，必須分清虛擬市場和實體市場的區(qū)別，跳出實體市場的局限性。區(qū)別，跳出實體市場的局限性。傳輸多種媒體的信息，將買賣雙方的意愿表達的傳輸多種媒體的信息，將買賣雙方的意愿表達的淋漓盡致，也留給對方充分的時間思考。淋漓盡致，也留給對方充分的時間思考。在線促銷的步驟在線促銷的步驟網絡廣告 銷售促進 站點推廣 關系營銷網絡廣告網絡廣告網絡廣告，顧名思義，就是投放在網絡中的廣告。你知道網絡廣告的類型嗎？銷售促進銷售促進銷售促進就是企業(yè)利用可以直接銷售的在線營銷站點進行促銷。站點推廣站點推廣站點推廣就是通過對企業(yè)網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網上品牌形象，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標打下堅實基礎的促銷策略。關系營銷關系營銷網絡公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關者包括供貨商、顧客、雇員、股東、社會團體等建立良好的合作關系，為企業(yè)的經營治理營造良好的環(huán)境依據促銷對象的不同，網上促銷策略可分為:消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。以下內容主要針對消費者進行的網上促銷策略。網上折價促銷網上折價促銷折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。如下圖，來自當當網的折價促銷。網上贈品促銷網上贈品促銷贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。網上抽獎促銷網上抽獎促銷抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷以一人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷。積分促銷積分促銷積分促銷指在消費者購物時購物金額根據一定的換算兌換為積分，這些積分可用于下次購物或其他用途。網上變相折價促銷網上變相折價促銷變相折價促銷是指在不增加價錢的條件下，較大幅度地增加產品或服務的附加值。如買電器可以贈送多一年的保修期等。網上聯(lián)合促銷網上聯(lián)合促銷由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動。案例剖析在線促銷有許多有別于傳統(tǒng)促銷的形式，能把更豐富的信息以多種的形式傳達給消費者。但有效的促銷手段是建立在熟知產品特性，熟悉各種促銷策略的基礎上進行的。作為企業(yè)，在進行促銷前，必須先了解掌握這些信息。在市場經濟條件下，商品的競爭就是服務的競爭。本章將要學習的內容案例引入在購物過程，服務態(tài)度會怎樣影響決策？請分享你的經歷。在線營銷服務（On-lineMarketingService或E-marketingService）就是以國際互聯(lián)網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷服務方式。服務的特點：服務的類型網上售前服務主要是指潛在顧客通過各種網上通訊手段，主動找到提供服務者，進行需求溝通。網上售中服務主要是在買賣關系確定后為顧客提供訂購、結算、送貨等服務。在這個過程中，需要注意的是需提供訂單執(zhí)行查詢功能，方便顧客及時了解訂單執(zhí)行情況。網上產品的售后服務這一階段是在買賣雙方辦完所有手續(xù)之后開始