《在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐》電子課件

《在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐》電子課件,在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐,在線,營(yíng)銷,技能,實(shí)踐,電子,課件 【技能實(shí)訓(xùn)】 一、實(shí)訓(xùn)目的：分析銷售渠道 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：為前面選擇的洗發(fā)水制訂分銷渠道，選擇物流方式（要求制訂出至少兩種方案，對(duì)比成本和收益）。 三、步驟指引： 1.背景分析：背景分析是制訂分銷渠道的依據(jù)，根據(jù)前文所述，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況填寫表6-3。 表6-3 背景分析表 分析層面 具體內(nèi)容 實(shí)際情況 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品價(jià)值的高低 產(chǎn)品的自然屬性比如洗發(fā)水屬于化工產(chǎn)品，自然屬性多有產(chǎn)品生產(chǎn)過程相關(guān) 產(chǎn)品的性能和服務(wù)要求 產(chǎn)品的大小與重量 產(chǎn)品所處市場(chǎng)壽命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。 市場(chǎng)因素 潛在顧客的數(shù)量 潛在顧客的地理分布 消費(fèi)者購買習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道模式渠道模式與消費(fèi)者購買習(xí)慣息息相關(guān)，要留意兩者如何結(jié)合 企業(yè)因素 企業(yè)實(shí)力情況 企業(yè)的渠道管理狀況 企業(yè)品牌度可以理解為市場(chǎng)占有率，影響力，消費(fèi)者認(rèn)可程度 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 中間商因素直銷渠道可不填 中間商經(jīng)銷積極性 中間商開拓市場(chǎng)的能力 中間商的實(shí)力 市場(chǎng)政策環(huán)境因素 總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 國(guó)家法律法規(guī)等 最后，綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述分析，企業(yè)的綜合的優(yōu)劣勢(shì)是 。 2. 確定分銷目標(biāo)與規(guī)劃 （1）企業(yè)具體目標(biāo)與規(guī)劃，請(qǐng)?zhí)顚懕?-4。 表6-4 企業(yè)分銷目標(biāo)與規(guī)劃 項(xiàng)目 主要內(nèi)容 企業(yè)具體目標(biāo)與規(guī)劃 分銷目標(biāo) 一般分銷目標(biāo)是為了拓展市場(chǎng)份額、打造最廣的銷售網(wǎng)絡(luò)等 市場(chǎng)份額 包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和產(chǎn)品鋪貨率 購買便利 盡可能貼近消費(fèi)者，縮短供貨流程 渠道經(jīng)濟(jì)性 各種渠道的建設(shè)成本、維持成本、替代成本和經(jīng)濟(jì)收益 渠道控制性 能不斷改善分銷的推廣、供貨、物流、守候等管理能力 （2）分銷渠道人員規(guī)劃，請(qǐng)?zhí)顚憟D6-16。 圖6-16 分銷渠道人員規(guī)劃填寫人數(shù)，明確分工職責(zé) 3.選擇和管理分銷渠道 （1）確定分銷渠道設(shè)計(jì)原則。 根據(jù)理論知識(shí)講述，可確定企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)原則為 。 （2）確定分銷渠道目標(biāo)。 通過渠道建設(shè)，企業(yè)在顧客服務(wù)水平提高 ，網(wǎng)絡(luò)中間商的職能包括 。 （3）設(shè)計(jì)可選渠道方案。 不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：企業(yè)——網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商——網(wǎng)上批發(fā)商——銷售終端——顧客，或企業(yè)——網(wǎng)上B2C平臺(tái)——顧客；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營(yíng)銷隊(duì)伍：企業(yè)——行業(yè)客戶等。 洗發(fā)水屬于 ，因此可選擇的渠道渠道方面充分發(fā)揮學(xué)生發(fā)散思維，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案 方案如下。 （1）渠道一： （2）渠道二： （3）渠道三： 請(qǐng)根據(jù)調(diào)查的情況，分列出可選擇的網(wǎng)上分銷渠道，并且講述每個(gè)渠道的網(wǎng)絡(luò)中間商數(shù)目等具體情況。 （4）評(píng)估可選渠道方案。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性原則對(duì)上一步驟可選的分銷渠道進(jìn)行評(píng)估，并填寫表6-5，可采用表示程度的形容詞（如高、低等）評(píng)估。 表6-5 評(píng)估可選渠道 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適應(yīng)性 渠道一 渠道二 渠道三 …… （5）管理選擇渠道。 根據(jù)評(píng)估結(jié)果及結(jié)合企業(yè)實(shí)際內(nèi)容，選擇合適的分銷渠道。并且闡述如何在渠道實(shí)施過程中，管理所選分銷渠道。 4.策劃分銷渠道系統(tǒng) （1）訂貨系統(tǒng)策劃。 企業(yè)建設(shè)訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng)市場(chǎng)上有很多，主要考慮在某行業(yè)通用性最高的那種 對(duì)人員及技術(shù)要求較高，因此在訂貨系統(tǒng)上可以就目前網(wǎng)上市場(chǎng)存在的系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查，并選擇適合企業(yè)的系統(tǒng)。 （2）結(jié)算方式 目前電子支付的方式有許多，企業(yè)在選擇時(shí)，要結(jié)合企業(yè)情況，盡可能提供多種的結(jié)算方式。請(qǐng)上網(wǎng)查找資料或采用其他方式，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)主要的支付方式第三方支付平臺(tái)支付寶，財(cái)付通，快錢等等 調(diào)研，填寫表6-6，并選擇適合企業(yè)的結(jié)算方式。 表6-6 結(jié)算方式調(diào)研 結(jié)算方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 是否適合 （3）物流配送策劃。 請(qǐng)上網(wǎng)查找資料或采用其他方式，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)主要的物流配送方式配送要考慮商品特性，物流公司性價(jià)比 （國(guó)內(nèi)大型快遞公司、中國(guó)郵政等）調(diào)研，填寫表6-7，并選擇適合企業(yè)的物流配送方式。 表6-7 物流配送方式調(diào)研 物流配送方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 是否適合 快遞公司 快遞 中國(guó)郵政 其他