《在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐》電子課件

《在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐》電子課件,在線營(yíng)銷技能與實(shí)踐,在線,營(yíng)銷,技能,實(shí)踐,電子,課件 【技能實(shí)訓(xùn)】 一、實(shí)訓(xùn)目的：體驗(yàn)定價(jià)策略 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)前面市場(chǎng)定位的洗發(fā)水，針對(duì)不同洗發(fā)水設(shè)定價(jià)格（應(yīng)用本章講到的定價(jià)策略） 三、步驟指引： 1. 選擇定價(jià)目標(biāo) 如前所述，定價(jià)目標(biāo)是影響定價(jià)的一個(gè)重要的企業(yè)內(nèi)部因素，請(qǐng)?zhí)顚懚▋r(jià)目標(biāo)與定價(jià)間的關(guān)系，并選擇適合企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，見表5-4。 表5-4 選擇定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)目標(biāo) 所需定價(jià)（可采用排序等方式表現(xiàn)） 生存 獲取當(dāng)期最高利潤(rùn) 獲取當(dāng)期最高收入 獲取最高銷量 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu) 最大市場(chǎng)占有率 根據(jù)企業(yè)情況權(quán)衡上面的價(jià)格，挑選出對(duì)企業(yè)當(dāng)期成長(zhǎng)權(quán)重較大的價(jià)格 ，企業(yè)選擇的定價(jià)目標(biāo)為 。 2. 分析測(cè)定市場(chǎng)需求 根據(jù)供求曲線，需求與價(jià)格是反向的關(guān)系?？赏ㄟ^(guò)模擬訪問(wèn)及上網(wǎng)調(diào)查等方式預(yù)估洗發(fā)水的在不同價(jià)格下的市場(chǎng)需求，見表5-5。 表5-5 分析市場(chǎng)需求該表有助于找出需求與定價(jià)之間的臨界點(diǎn) 價(jià)格區(qū)間 需求 10元以下 10-20元 …… 3. 估計(jì)成本成本一定要控制好，定價(jià)不能低于成本價(jià)格 需求與價(jià)格的關(guān)系很大程度上為產(chǎn)品價(jià)格確定提供了最高價(jià)格限度。而企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本則是最低價(jià)格限度。生產(chǎn)成本包括產(chǎn)品所有生產(chǎn)、分銷、促銷、物流等的成本。 產(chǎn)品成本=生產(chǎn)成本+銷售成本+儲(chǔ)運(yùn)成本+機(jī)會(huì)成本= 。 4. 掌握并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷價(jià)格與策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格與策略提供企業(yè)定價(jià)的參照。選用某一購(gòu)物平臺(tái)，采用關(guān)鍵詞搜索等方式收集信息，剔除不真實(shí)等價(jià)格，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品價(jià)格情況。 例如采用淘寶網(wǎng)調(diào)查，如圖5-13所示。 圖5-13調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品定價(jià)情況 請(qǐng)根據(jù)最終調(diào)研得到的結(jié)果填寫表5-6。 表5-6 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格表能了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率最好，可以控制成本，擴(kuò)大利潤(rùn)率 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 定價(jià) 真實(shí)成交價(jià)格（算上運(yùn)費(fèi)等） 5.選擇定價(jià)方法 常見的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)、低價(jià)搶份額、利潤(rùn)最大化、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法等。 （1）成本加利潤(rùn)定價(jià)法。 成本加一定百分比的利潤(rùn)，即確定價(jià)格，P=C(1+R):P為單位產(chǎn)品售價(jià)，C為單位成本，R為利潤(rùn)率。 根據(jù)這一定價(jià)方法，產(chǎn)品的價(jià)格可定為 。 （2）低價(jià)搶份額定價(jià)法。 這一方法是指在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)，制定一個(gè)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要低的價(jià)格，先占領(lǐng)市場(chǎng)份額。一般企業(yè)能承受的最低價(jià)格限度為產(chǎn)品成本。 根據(jù)這一定價(jià)方法，產(chǎn)品的價(jià)格可定為 。 （3）通行價(jià)格定價(jià)法。 這一定價(jià)方法主要參考競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格可能與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的價(jià)格相同或者接近。 根據(jù)這一定價(jià)方法，產(chǎn)品的價(jià)格可定為 。 （4）其他定價(jià)方法。 根據(jù)這一定價(jià)方法，產(chǎn)品的價(jià)格可定為 。 （5）選定最終價(jià)格。 在確定最終價(jià)格時(shí)，企業(yè)必須考慮一些附加因素，包括心理定價(jià)法、企業(yè)形象等。 根據(jù)實(shí)際情況，可以確定企業(yè)產(chǎn)品的最終價(jià)格為