《營銷心理學(xué)》教學(xué)PPT課件

《營銷心理學(xué)》教學(xué)PPT課件,營銷心理學(xué),營銷,心理學(xué),教學(xué),PPT,課件 高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商場內(nèi)部設(shè)計心理商場內(nèi)部設(shè)計心理商場內(nèi)部設(shè)計心理商場內(nèi)部設(shè)計心理 第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 商場類型與選址心理商場類型與選址心理商場類型與選址心理商場類型與選址心理 第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理 第四節(jié)第四節(jié)第四節(jié)第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷心理網(wǎng)絡(luò)營銷心理網(wǎng)絡(luò)營銷心理網(wǎng)絡(luò)營銷心理 走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識點(diǎn)知識點(diǎn)知識點(diǎn)知識點(diǎn) 掌握商場類型與商場選址的顧客心理預(yù)期；掌握商場類型與商場選址的顧客心理預(yù)期；掌握商場類型與商場選址的顧客心理預(yù)期；掌握商場類型與商場選址的顧客心理預(yù)期；理解招牌與建筑外觀設(shè)計心理；理解招牌與建筑外觀設(shè)計心理；理解招牌與建筑外觀設(shè)計心理；理解招牌與建筑外觀設(shè)計心理；掌握櫥窗與購物場所環(huán)境設(shè)計的心理要求；掌握櫥窗與購物場所環(huán)境設(shè)計的心理要求；掌握櫥窗與購物場所環(huán)境設(shè)計的心理要求；掌握櫥窗與購物場所環(huán)境設(shè)計的心理要求；了解網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和不足之處。了解網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和不足之處。了解網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和不足之處。了解網(wǎng)絡(luò)營銷的心理優(yōu)勢和不足之處。技能點(diǎn)技能點(diǎn)技能點(diǎn)技能點(diǎn)運(yùn)用商場類型、商場選址與招牌設(shè)計心理方法的能力；運(yùn)用商場類型、商場選址與招牌設(shè)計心理方法的能力；運(yùn)用商場類型、商場選址與招牌設(shè)計心理方法的能力；運(yùn)用商場類型、商場選址與招牌設(shè)計心理方法的能力；會應(yīng)用心理規(guī)律與方法進(jìn)行商品陳列、購物場所設(shè)計。會應(yīng)用心理規(guī)律與方法進(jìn)行商品陳列、購物場所設(shè)計。會應(yīng)用心理規(guī)律與方法進(jìn)行商品陳列、購物場所設(shè)計。會應(yīng)用心理規(guī)律與方法進(jìn)行商品陳列、購物場所設(shè)計。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理FF走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷FF購物休閑天堂購物休閑天堂購物休閑天堂購物休閑天堂“銷品茂銷品茂銷品茂銷品茂”|思考與提示：思考與提示：思考與提示：思考與提示：|1 1 1 1請分析這些請分析這些請分析這些請分析這些“銷品茂銷品茂銷品茂銷品茂”各有各有各有各有|何吸引人之處。何吸引人之處。何吸引人之處。何吸引人之處。|2 2 2 2這些特色之處分別可以滿這些特色之處分別可以滿這些特色之處分別可以滿這些特色之處分別可以滿|足顧客的哪些需要？足顧客的哪些需要？足顧客的哪些需要？足顧客的哪些需要？高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 商場類型與選址心理商場類型與選址心理商場類型與選址心理商場類型與選址心理 營銷場景是包括商場類型、商場地理位置、商場外營銷場景是包括商場類型、商場地理位置、商場外營銷場景是包括商場類型、商場地理位置、商場外營銷場景是包括商場類型、商場地理位置、商場外部形態(tài)以及商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微觀環(huán)境，部形態(tài)以及商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微觀環(huán)境，部形態(tài)以及商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微觀環(huán)境，部形態(tài)以及商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微觀環(huán)境，它給顧客以購物前的第一印象，對顧客購買心理的形成它給顧客以購物前的第一印象，對顧客購買心理的形成它給顧客以購物前的第一印象，對顧客購買心理的形成它給顧客以購物前的第一印象，對顧客購買心理的形成和發(fā)展有著很大的影響。根據(jù)顧客在進(jìn)入商場前的預(yù)期和發(fā)展有著很大的影響。根據(jù)顧客在進(jìn)入商場前的預(yù)期和發(fā)展有著很大的影響。根據(jù)顧客在進(jìn)入商場前的預(yù)期和發(fā)展有著很大的影響。根據(jù)顧客在進(jìn)入商場前的預(yù)期心理要求尋找適宜特定經(jīng)營業(yè)務(wù)的場所，是成功實(shí)施商心理要求尋找適宜特定經(jīng)營業(yè)務(wù)的場所，是成功實(shí)施商心理要求尋找適宜特定經(jīng)營業(yè)務(wù)的場所，是成功實(shí)施商心理要求尋找適宜特定經(jīng)營業(yè)務(wù)的場所，是成功實(shí)施商業(yè)經(jīng)營的第一步。業(yè)經(jīng)營的第一步。業(yè)經(jīng)營的第一步。業(yè)經(jīng)營的第一步。一、顧客對不同商場類型的心理預(yù)期一、顧客對不同商場類型的心理預(yù)期一、顧客對不同商場類型的心理預(yù)期一、顧客對不同商場類型的心理預(yù)期（一）百貨公司（一）百貨公司（一）百貨公司（一）百貨公司 1 1 1 1滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件 百貨公司坐落在城市最繁華的地段，具有滿足顧客百貨公司坐落在城市最繁華的地段，具有滿足顧客百貨公司坐落在城市最繁華的地段，具有滿足顧客百貨公司坐落在城市最繁華的地段，具有滿足顧客某些方面愿望的有利條件：某些方面愿望的有利條件：某些方面愿望的有利條件：某些方面愿望的有利條件：高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 （1 1 1 1）建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派）建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派）建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派）建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派豪華，上下電梯方便，為顧客提供了非常舒適的購物環(huán)豪華，上下電梯方便，為顧客提供了非常舒適的購物環(huán)豪華，上下電梯方便，為顧客提供了非常舒適的購物環(huán)豪華，上下電梯方便，為顧客提供了非常舒適的購物環(huán)境；境；境；境；（2 2 2 2）經(jīng)營品種繁多，可提供人們吃穿用等幾乎所有）經(jīng)營品種繁多，可提供人們吃穿用等幾乎所有）經(jīng)營品種繁多，可提供人們吃穿用等幾乎所有）經(jīng)營品種繁多，可提供人們吃穿用等幾乎所有日常生活用品，商品種類應(yīng)有盡有，能使顧客感受日常生活用品，商品種類應(yīng)有盡有，能使顧客感受日常生活用品，商品種類應(yīng)有盡有，能使顧客感受日常生活用品，商品種類應(yīng)有盡有，能使顧客感受“走走走走百家不如進(jìn)一家百家不如進(jìn)一家百家不如進(jìn)一家百家不如進(jìn)一家”的便利；的便利；的便利；的便利；（3 3 3 3）管理規(guī)范，實(shí)行明碼標(biāo)價，使顧客有一種價格）管理規(guī)范，實(shí)行明碼標(biāo)價，使顧客有一種價格）管理規(guī)范，實(shí)行明碼標(biāo)價，使顧客有一種價格）管理規(guī)范，實(shí)行明碼標(biāo)價，使顧客有一種價格的信賴感；的信賴感；的信賴感；的信賴感；（4 4 4 4）訓(xùn)練有素的專職營業(yè)員著裝一致、彬彬有禮、）訓(xùn)練有素的專職營業(yè)員著裝一致、彬彬有禮、）訓(xùn)練有素的專職營業(yè)員著裝一致、彬彬有禮、）訓(xùn)練有素的專職營業(yè)員著裝一致、彬彬有禮、態(tài)度和藹，使顧客有一種被尊重的滿足感。態(tài)度和藹，使顧客有一種被尊重的滿足感。態(tài)度和藹，使顧客有一種被尊重的滿足感。態(tài)度和藹，使顧客有一種被尊重的滿足感。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 2 2 2 2百貨公司可能產(chǎn)生的不利心理影響百貨公司可能產(chǎn)生的不利心理影響百貨公司可能產(chǎn)生的不利心理影響百貨公司可能產(chǎn)生的不利心理影響 百貨公司實(shí)行面對面的服務(wù)，顧客與營業(yè)員之間的三百貨公司實(shí)行面對面的服務(wù)，顧客與營業(yè)員之間的三百貨公司實(shí)行面對面的服務(wù)，顧客與營業(yè)員之間的三百貨公司實(shí)行面對面的服務(wù)，顧客與營業(yè)員之間的三尺柜臺無形中是一道難以逾越的心理障礙。顧客購物首先尺柜臺無形中是一道難以逾越的心理障礙。顧客購物首先尺柜臺無形中是一道難以逾越的心理障礙。顧客購物首先尺柜臺無形中是一道難以逾越的心理障礙。顧客購物首先要與營業(yè)員打交道，難免會出現(xiàn)心理上的緊張和拘束。同要與營業(yè)員打交道，難免會出現(xiàn)心理上的緊張和拘束。同要與營業(yè)員打交道，難免會出現(xiàn)心理上的緊張和拘束。同要與營業(yè)員打交道，難免會出現(xiàn)心理上的緊張和拘束。同時，可能因等候接待、頻繁挑選，特別是營業(yè)員的服務(wù)態(tài)時，可能因等候接待、頻繁挑選，特別是營業(yè)員的服務(wù)態(tài)時，可能因等候接待、頻繁挑選，特別是營業(yè)員的服務(wù)態(tài)時，可能因等候接待、頻繁挑選，特別是營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度等問題產(chǎn)生隔閡和不快。度等問題產(chǎn)生隔閡和不快。度等問題產(chǎn)生隔閡和不快。度等問題產(chǎn)生隔閡和不快。（二）超級市場（二）超級市場（二）超級市場（二）超級市場 超級市場是一種自助售貨商店，它淘汰了以往商場面超級市場是一種自助售貨商店，它淘汰了以往商場面超級市場是一種自助售貨商店，它淘汰了以往商場面超級市場是一種自助售貨商店，它淘汰了以往商場面對面售貨方式中封閉式的柜臺和貨架，商品銷售完全采用對面售貨方式中封閉式的柜臺和貨架，商品銷售完全采用對面售貨方式中封閉式的柜臺和貨架，商品銷售完全采用對面售貨方式中封閉式的柜臺和貨架，商品銷售完全采用開架方法，已成為現(xiàn)代城市零售商業(yè)的一種主要形式。開架方法，已成為現(xiàn)代城市零售商業(yè)的一種主要形式。開架方法，已成為現(xiàn)代城市零售商業(yè)的一種主要形式。開架方法，已成為現(xiàn)代城市零售商業(yè)的一種主要形式。1 1 1 1滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件滿足顧客心理需要的有利條件 超級市場具有以下有利條件：超級市場具有以下有利條件：超級市場具有以下有利條件：超級市場具有以下有利條件：高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 （1 1 1 1）購物方便。）購物方便。）購物方便。）購物方便。顧客可實(shí)現(xiàn)就近購物，并一次性買顧客可實(shí)現(xiàn)就近購物，并一次性買顧客可實(shí)現(xiàn)就近購物，并一次性買顧客可實(shí)現(xiàn)就近購物，并一次性買足日常生活必需品。足日常生活必需品。足日常生活必需品。足日常生活必需品。（2 2 2 2）價格較低。）價格較低。）價格較低。）價格較低。超市由于可提供高于百貨公司超市由于可提供高于百貨公司超市由于可提供高于百貨公司超市由于可提供高于百貨公司30%30%30%30%50%50%50%50%的商品出樣率、的商品出樣率、的商品出樣率、的商品出樣率、20%20%20%20%的商品投放率，場地利用率高，的商品投放率，場地利用率高，的商品投放率，場地利用率高，的商品投放率，場地利用率高，雇員相對減少，商業(yè)成本相對較低，且實(shí)行薄利多銷，一雇員相對減少，商業(yè)成本相對較低，且實(shí)行薄利多銷，一雇員相對減少，商業(yè)成本相對較低，且實(shí)行薄利多銷，一雇員相對減少，商業(yè)成本相對較低，且實(shí)行薄利多銷，一般價格比較低廉。般價格比較低廉。般價格比較低廉。般價格比較低廉。（3 3 3 3）環(huán)境舒適。）環(huán)境舒適。）環(huán)境舒適。）環(huán)境舒適。超市購物場所寬敞亮堂，顧客置身超市購物場所寬敞亮堂，顧客置身超市購物場所寬敞亮堂，顧客置身超市購物場所寬敞亮堂，顧客置身于琳瑯滿目的貨物之中，環(huán)境令人感覺愉悅。于琳瑯滿目的貨物之中，環(huán)境令人感覺愉悅。于琳瑯滿目的貨物之中，環(huán)境令人感覺愉悅。于琳瑯滿目的貨物之中，環(huán)境令人感覺愉悅。（4 4 4 4）心情舒暢。）心情舒暢。）心情舒暢。）心情舒暢。自助銷售方式使顧客從緊逼性推銷自助銷售方式使顧客從緊逼性推銷自助銷售方式使顧客從緊逼性推銷自助銷售方式使顧客從緊逼性推銷的壓力中解放出來，可隨心所欲地拿取自己喜愛的商品，的壓力中解放出來，可隨心所欲地拿取自己喜愛的商品，的壓力中解放出來，可隨心所欲地拿取自己喜愛的商品，的壓力中解放出來，可隨心所欲地拿取自己喜愛的商品，且可以改變主意，把已經(jīng)挑選的貨物隨意放回原處進(jìn)行調(diào)且可以改變主意，把已經(jīng)挑選的貨物隨意放回原處進(jìn)行調(diào)且可以改變主意，把已經(jīng)挑選的貨物隨意放回原處進(jìn)行調(diào)且可以改變主意，把已經(jīng)挑選的貨物隨意放回原處進(jìn)行調(diào)換，增加了購物的樂趣。換，增加了購物的樂趣。換，增加了購物的樂趣。換，增加了購物的樂趣。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 2 2 2 2超市可能產(chǎn)生的不利心理影響超市可能產(chǎn)生的不利心理影響超市可能產(chǎn)生的不利心理影響超市可能產(chǎn)生的不利心理影響 超市的商品大多為大路貨，即使是高檔的商品也超市的商品大多為大路貨，即使是高檔的商品也超市的商品大多為大路貨，即使是高檔的商品也超市的商品大多為大路貨，即使是高檔的商品也很難賣上價錢。同時，沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，受尊很難賣上價錢。同時，沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，受尊很難賣上價錢。同時，沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，受尊很難賣上價錢。同時，沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，受尊敬的感覺不明顯。敬的感覺不明顯。敬的感覺不明顯。敬的感覺不明顯。（5 5 5 5）節(jié)約時間。）節(jié)約時間。）節(jié)約時間。）節(jié)約時間。超市購物實(shí)行一次性集中付款結(jié)超市購物實(shí)行一次性集中付款結(jié)超市購物實(shí)行一次性集中付款結(jié)超市購物實(shí)行一次性集中付款結(jié)算方式，減少了傳統(tǒng)銷售方式分柜臺單件商品逐一付算方式，減少了傳統(tǒng)銷售方式分柜臺單件商品逐一付算方式，減少了傳統(tǒng)銷售方式分柜臺單件商品逐一付算方式，減少了傳統(tǒng)銷售方式分柜臺單件商品逐一付費(fèi)所花費(fèi)的時間。費(fèi)所花費(fèi)的時間。費(fèi)所花費(fèi)的時間。費(fèi)所花費(fèi)的時間。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理（三）連鎖商店（三）連鎖商店（三）連鎖商店（三）連鎖商店 1 1 1 1連鎖商店滿足顧客心理需要的有利條件連鎖商店滿足顧客心理需要的有利條件連鎖商店滿足顧客心理需要的有利條件連鎖商店滿足顧客心理需要的有利條件 （1 1 1 1）連鎖商店既可實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，又能適應(yīng)分散連鎖商店既可實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，又能適應(yīng)分散連鎖商店既可實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，又能適應(yīng)分散連鎖商店既可實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，又能適應(yīng)分散購物，較之百貨商店具有更貼近顧客的便利性。購物，較之百貨商店具有更貼近顧客的便利性。購物，較之百貨商店具有更貼近顧客的便利性。購物，較之百貨商店具有更貼近顧客的便利性。（2 2 2 2）其統(tǒng)一的店貌、標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，可滿其統(tǒng)一的店貌、標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，可滿其統(tǒng)一的店貌、標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，可滿其統(tǒng)一的店貌、標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，可滿足顧客認(rèn)準(zhǔn)服務(wù)品牌、方便消費(fèi)、放心消費(fèi)的心理。足顧客認(rèn)準(zhǔn)服務(wù)品牌、方便消費(fèi)、放心消費(fèi)的心理。足顧客認(rèn)準(zhǔn)服務(wù)品牌、方便消費(fèi)、放心消費(fèi)的心理。足顧客認(rèn)準(zhǔn)服務(wù)品牌、方便消費(fèi)、放心消費(fèi)的心理。（3 3 3 3）連鎖超市具有多種業(yè)態(tài)模式，可滿足顧客的連鎖超市具有多種業(yè)態(tài)模式，可滿足顧客的連鎖超市具有多種業(yè)態(tài)模式，可滿足顧客的連鎖超市具有多種業(yè)態(tài)模式，可滿足顧客的不同需求。如倉儲式商場（不同需求。如倉儲式商場（不同需求。如倉儲式商場（不同需求。如倉儲式商場（WSWSWSWS），實(shí)行倉儲和銷售一體），實(shí)行倉儲和銷售一體），實(shí)行倉儲和銷售一體），實(shí)行倉儲和銷售一體化、低價銷售、提供有限服務(wù)、自我服務(wù)的銷售方式，化、低價銷售、提供有限服務(wù)、自我服務(wù)的銷售方式，化、低價銷售、提供有限服務(wù)、自我服務(wù)的銷售方式，化、低價銷售、提供有限服務(wù)、自我服務(wù)的銷售方式，價格一般比同類商品的市場價格低價格一般比同類商品的市場價格低價格一般比同類商品的市場價格低價格一般比同類商品的市場價格低10%10%10%10%15%15%15%15%。顧客對其。顧客對其。顧客對其。顧客對其特低的價位尤其感興趣。德國的麥德龍、美國的沃爾瑪特低的價位尤其感興趣。德國的麥德龍、美國的沃爾瑪特低的價位尤其感興趣。德國的麥德龍、美國的沃爾瑪特低的價位尤其感興趣。德國的麥德龍、美國的沃爾瑪都實(shí)行倉儲式銷售。都實(shí)行倉儲式銷售。都實(shí)行倉儲式銷售。都實(shí)行倉儲式銷售。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 2 2 2 2連鎖商店可能產(chǎn)生的不利心理影響連鎖商店可能產(chǎn)生的不利心理影響連鎖商店可能產(chǎn)生的不利心理影響連鎖商店可能產(chǎn)生的不利心理影響 不同業(yè)態(tài)模式的連鎖店差異較大，常給顧客造成一不同業(yè)態(tài)模式的連鎖店差異較大，常給顧客造成一不同業(yè)態(tài)模式的連鎖店差異較大，常給顧客造成一不同業(yè)態(tài)模式的連鎖店差異較大，常給顧客造成一些認(rèn)知上的障礙。如專賣店的高價位與連鎖超市的低價些認(rèn)知上的障礙。如專賣店的高價位與連鎖超市的低價些認(rèn)知上的障礙。如專賣店的高價位與連鎖超市的低價些認(rèn)知上的障礙。如專賣店的高價位與連鎖超市的低價位，可能使一些顧客產(chǎn)生錯覺。位，可能使一些顧客產(chǎn)生錯覺。位，可能使一些顧客產(chǎn)生錯覺。位，可能使一些顧客產(chǎn)生錯覺。（四）專業(yè)化商店（四）專業(yè)化商店（四）專業(yè)化商店（四）專業(yè)化商店 專專專專業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)化化化化商商商商店店店店是是是是經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營營營營特特特特定定定定類類類類型型型型同同同同類類類類商商商商品品品品的的的的商商商商店店店店，比比比比如如如如食食食食品品品品商商商商店店店店、家家家家電電電電商商商商店店店店、婦婦婦婦女女女女用用用用品品品品商商商商店店店店等等等等，它它它它能能能能在在在在一一一一個個個個相相相相對對對對狹狹狹狹窄窄窄窄的的的的商商商商品品品品門門門門類類類類范范范范圍圍圍圍內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)，提提提提供供供供前前前前面面面面三三三三類類類類商商商商場場場場難難難難以以以以配配配配齊齊齊齊的的的的商商商商品品品品，以以以以“專專專?！比∪∪∪賱賱賱?。此此此此外外外外還還還還有有有有銷銷銷銷售售售售商商商商品品品品門門門門類類類類范范范范圍圍圍圍更更更更為為為為狹狹狹狹窄窄窄窄的的的的手手手手機(jī)機(jī)機(jī)機(jī)商商商商店店店店、陶陶陶陶器器器器商商商商店店店店等等等等，上上上上海海海海豫豫豫豫園園園園商商商商城城城城甚甚甚甚至至至至還還還還有有有有雨雨雨雨傘傘傘傘店店店店、手手手手杖杖杖杖店店店店。專專專專業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)化化化化商商商商店店店店的的的的另另另另一一一一種種種種類類類類型型型型是是是是專專專專賣賣賣賣店店店店，專專專專門門門門經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營營營營某某某某一一一一品品品品牌牌牌牌的的的的商商商商品品品品，提提提提供供供供相相相相關(guān)關(guān)關(guān)關(guān)的的的的服服服服務(wù)務(wù)務(wù)務(wù)，比比比比如如如如“海海海海爾爾爾爾”專專專專賣賣賣賣店店店店等等等等。專專專專業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)化化化化商商商商店店店店能能能能滿滿滿滿足足足足有有有有特特特特定定定定購購購購物物物物品品品品種種種種意意意意向向向向，或?qū)ζ放?、款式有?yán)格要求的顧客心理需求?；?qū)ζ放?、款式有?yán)格要求的顧客心理需求?；?qū)ζ放?、款式有?yán)格要求的顧客心理需求?；?qū)ζ放?、款式有?yán)格要求的顧客心理需求。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理二、商場選址心理二、商場選址心理二、商場選址心理二、商場選址心理 商場的選址是從市場營銷角度出發(fā)，權(quán)衡顧客需求與商場的選址是從市場營銷角度出發(fā)，權(quán)衡顧客需求與商場的選址是從市場營銷角度出發(fā)，權(quán)衡顧客需求與商場的選址是從市場營銷角度出發(fā)，權(quán)衡顧客需求與商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。它直接關(guān)系到經(jīng)營能否成功，商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。它直接關(guān)系到經(jīng)營能否成功，商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。它直接關(guān)系到經(jīng)營能否成功，商業(yè)利益的商業(yè)布局安排。它直接關(guān)系到經(jīng)營能否成功，與顧客心理密切相關(guān)。與顧客心理密切相關(guān)。與顧客心理密切相關(guān)。與顧客心理密切相關(guān)。（一）區(qū)域與選址心理（一）區(qū)域與選址心理（一）區(qū)域與選址心理（一）區(qū)域與選址心理 商場選擇區(qū)域要綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理商場選擇區(qū)域要綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理商場選擇區(qū)域要綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理商場選擇區(qū)域要綜合考慮所在區(qū)域的人口因素、地理環(huán)境因素，以及地段因素，特別是要掌握顧客對商場選址環(huán)境因素，以及地段因素，特別是要掌握顧客對商場選址環(huán)境因素，以及地段因素，特別是要掌握顧客對商場選址環(huán)境因素，以及地段因素，特別是要掌握顧客對商場選址的心理預(yù)期。的心理預(yù)期。的心理預(yù)期。的心理預(yù)期。1 1 1 1商場集聚心理商場集聚心理商場集聚心理商場集聚心理 商場選址首先要了解人口是否密集，顧客人數(shù)是否足商場選址首先要了解人口是否密集，顧客人數(shù)是否足商場選址首先要了解人口是否密集，顧客人數(shù)是否足商場選址首先要了解人口是否密集，顧客人數(shù)是否足以形成市場，規(guī)模性的目標(biāo)顧客群是否存在。商店林立的以形成市場，規(guī)模性的目標(biāo)顧客群是否存在。商店林立的以形成市場，規(guī)模性的目標(biāo)顧客群是否存在。商店林立的以形成市場，規(guī)模性的目標(biāo)顧客群是否存在。商店林立的商業(yè)街，由于商家集聚，就會形成一個規(guī)模大、密度高的商業(yè)街，由于商家集聚，就會形成一個規(guī)模大、密度高的商業(yè)街，由于商家集聚，就會形成一個規(guī)模大、密度高的商業(yè)街，由于商家集聚，就會形成一個規(guī)模大、密度高的顧客群。商業(yè)經(jīng)營中具有明顯的馬太效應(yīng)，很多顧客有濃顧客群。商業(yè)經(jīng)營中具有明顯的馬太效應(yīng)，很多顧客有濃顧客群。商業(yè)經(jīng)營中具有明顯的馬太效應(yīng)，很多顧客有濃顧客群。商業(yè)經(jīng)營中具有明顯的馬太效應(yīng)，很多顧客有濃厚的從眾心理，人越多，認(rèn)為商品越吸引人，購買興趣就厚的從眾心理，人越多，認(rèn)為商品越吸引人，購買興趣就厚的從眾心理，人越多，認(rèn)為商品越吸引人，購買興趣就厚的從眾心理，人越多，認(rèn)為商品越吸引人，購買興趣就越高。人口密集、商家集聚之處是商場設(shè)置的理想?yún)^(qū)域。越高。人口密集、商家集聚之處是商場設(shè)置的理想?yún)^(qū)域。越高。人口密集、商家集聚之處是商場設(shè)置的理想?yún)^(qū)域。越高。人口密集、商家集聚之處是商場設(shè)置的理想?yún)^(qū)域。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 2 2 2 2購買便捷心理購買便捷心理購買便捷心理購買便捷心理 要選擇交通比較便捷、進(jìn)出道路比較暢通、商品運(yùn)輸要選擇交通比較便捷、進(jìn)出道路比較暢通、商品運(yùn)輸要選擇交通比較便捷、進(jìn)出道路比較暢通、商品運(yùn)輸要選擇交通比較便捷、進(jìn)出道路比較暢通、商品運(yùn)輸安全省時、主要顧客購買路程不遠(yuǎn)或乘坐公交車站數(shù)不安全省時、主要顧客購買路程不遠(yuǎn)或乘坐公交車站數(shù)不安全省時、主要顧客購買路程不遠(yuǎn)或乘坐公交車站數(shù)不安全省時、主要顧客購買路程不遠(yuǎn)或乘坐公交車站數(shù)不多且不必?fù)Q車的地方。多且不必?fù)Q車的地方。多且不必?fù)Q車的地方。多且不必?fù)Q車的地方。3 3 3 3最佳地段心理最佳地段心理最佳地段心理最佳地段心理 在一條商業(yè)街內(nèi)，街區(qū)兩端購物的人要明顯少于其在一條商業(yè)街內(nèi)，街區(qū)兩端購物的人要明顯少于其在一條商業(yè)街內(nèi)，街區(qū)兩端購物的人要明顯少于其在一條商業(yè)街內(nèi)，街區(qū)兩端購物的人要明顯少于其他地段，其他地段則相對比較優(yōu)越。他地段，其他地段則相對比較優(yōu)越。他地段，其他地段則相對比較優(yōu)越。他地段，其他地段則相對比較優(yōu)越。上海十里南京路上的第一百貨生意興隆、享譽(yù)全國，上海十里南京路上的第一百貨生意興隆、享譽(yù)全國，上海十里南京路上的第一百貨生意興隆、享譽(yù)全國，上海十里南京路上的第一百貨生意興隆、享譽(yù)全國，云集了來自各地的顧客。從外灘到靜安寺的十里南京路云集了來自各地的顧客。從外灘到靜安寺的十里南京路云集了來自各地的顧客。從外灘到靜安寺的十里南京路云集了來自各地的顧客。從外灘到靜安寺的十里南京路路段中，它正好處于路段中，它正好處于路段中，它正好處于路段中，它正好處于1/31/31/31/3距離處，接近于黃金分割點(diǎn)。有距離處，接近于黃金分割點(diǎn)。有距離處，接近于黃金分割點(diǎn)。有距離處，接近于黃金分割點(diǎn)。有人從顧客心理角度分析，認(rèn)為人們從外灘溜達(dá)到此，購人從顧客心理角度分析，認(rèn)為人們從外灘溜達(dá)到此，購人從顧客心理角度分析，認(rèn)為人們從外灘溜達(dá)到此，購人從顧客心理角度分析，認(rèn)為人們從外灘溜達(dá)到此，購物的欲望恰好達(dá)到了最高潮。物的欲望恰好達(dá)到了最高潮。物的欲望恰好達(dá)到了最高潮。物的欲望恰好達(dá)到了最高潮。1915191519151915年，香港永安公司經(jīng)年，香港永安公司經(jīng)年，香港永安公司經(jīng)年，香港永安公司經(jīng)理郭泉攜港幣理郭泉攜港幣理郭泉攜港幣理郭泉攜港幣50505050萬元來到萬元來到萬元來到萬元來到“十里洋場十里洋場十里洋場十里洋場”籌建上海永安公籌建上海永安公籌建上海永安公籌建上海永安公司，在南京路選好地方后，卻又因把店址建在路南司，在南京路選好地方后，卻又因把店址建在路南司，在南京路選好地方后，卻又因把店址建在路南司，在南京路選好地方后，卻又因把店址建在路南高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理還是路北而猶豫不決。為了使店址更方便顧客來店，便還是路北而猶豫不決。為了使店址更方便顧客來店，便還是路北而猶豫不決。為了使店址更方便顧客來店，便還是路北而猶豫不決。為了使店址更方便顧客來店，便派了兩人分別坐在路南和路北，只要身邊走過一個人，派了兩人分別坐在路南和路北，只要身邊走過一個人，派了兩人分別坐在路南和路北，只要身邊走過一個人，派了兩人分別坐在路南和路北，只要身邊走過一個人，就往各自的口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于就往各自的口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于就往各自的口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于就往各自的口袋里放一粒豆子。結(jié)果，路南的行人多于路北的人。據(jù)此，郭泉和他的兄弟把店址選在了路南。路北的人。據(jù)此，郭泉和他的兄弟把店址選在了路南。路北的人。據(jù)此，郭泉和他的兄弟把店址選在了路南。路北的人。據(jù)此，郭泉和他的兄弟把店址選在了路南。由于永安公司店址選擇合理，雖歷經(jīng)滄桑，幾經(jīng)易名、由于永安公司店址選擇合理，雖歷經(jīng)滄桑，幾經(jīng)易名、由于永安公司店址選擇合理，雖歷經(jīng)滄桑，幾經(jīng)易名、由于永安公司店址選擇合理，雖歷經(jīng)滄桑，幾經(jīng)易名、易手，近一個世紀(jì)以來，它始終生意興隆。易手，近一個世紀(jì)以來，它始終生意興隆。易手，近一個世紀(jì)以來，它始終生意興隆。易手，近一個世紀(jì)以來，它始終生意興隆。（二）商品與選址心理（二）商品與選址心理（二）商品與選址心理（二）商品與選址心理 商場選址除考慮地理區(qū)域等因素以外，還要分析商商場選址除考慮地理區(qū)域等因素以外，還要分析商商場選址除考慮地理區(qū)域等因素以外，還要分析商商場選址除考慮地理區(qū)域等因素以外，還要分析商品性質(zhì)、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等，準(zhǔn)確確定面向目標(biāo)區(qū)域顧品性質(zhì)、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等，準(zhǔn)確確定面向目標(biāo)區(qū)域顧品性質(zhì)、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等，準(zhǔn)確確定面向目標(biāo)區(qū)域顧品性質(zhì)、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等，準(zhǔn)確確定面向目標(biāo)區(qū)域顧客的商品門類或商品價格定位?？偷纳唐烽T類或商品價格定位?？偷纳唐烽T類或商品價格定位?？偷纳唐烽T類或商品價格定位。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 1 1 1 1商品性質(zhì)與顧客選址心理商品性質(zhì)與顧客選址心理商品性質(zhì)與顧客選址心理商品性質(zhì)與顧客選址心理 商品性質(zhì)與人們的消費(fèi)心理密切相關(guān)，選址應(yīng)充分考商品性質(zhì)與人們的消費(fèi)心理密切相關(guān)，選址應(yīng)充分考商品性質(zhì)與人們的消費(fèi)心理密切相關(guān)，選址應(yīng)充分考商品性質(zhì)與人們的消費(fèi)心理密切相關(guān)，選址應(yīng)充分考慮這一點(diǎn)。日常生活用品超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)中間的地慮這一點(diǎn)。日常生活用品超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)中間的地慮這一點(diǎn)。日常生活用品超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)中間的地慮這一點(diǎn)。日常生活用品超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)中間的地段，以方便居民日常購物消費(fèi)的需要；黃金飾品、鋼琴等段，以方便居民日常購物消費(fèi)的需要；黃金飾品、鋼琴等段，以方便居民日常購物消費(fèi)的需要；黃金飾品、鋼琴等段，以方便居民日常購物消費(fèi)的需要；黃金飾品、鋼琴等貴重物品應(yīng)設(shè)在與高檔商店相毗鄰的地段，以適應(yīng)顧客購貴重物品應(yīng)設(shè)在與高檔商店相毗鄰的地段，以適應(yīng)顧客購貴重物品應(yīng)設(shè)在與高檔商店相毗鄰的地段，以適應(yīng)顧客購貴重物品應(yīng)設(shè)在與高檔商店相毗鄰的地段，以適應(yīng)顧客購買高檔物品時對商場檔次、商場信譽(yù)、外部環(huán)境的心理要買高檔物品時對商場檔次、商場信譽(yù)、外部環(huán)境的心理要買高檔物品時對商場檔次、商場信譽(yù)、外部環(huán)境的心理要買高檔物品時對商場檔次、商場信譽(yù)、外部環(huán)境的心理要求。求。求。求。2 2 2 2商品價格與顧客選址心理商品價格與顧客選址心理商品價格與顧客選址心理商品價格與顧客選址心理 商品價格的高低與其周圍居民消費(fèi)品位、消費(fèi)水平有商品價格的高低與其周圍居民消費(fèi)品位、消費(fèi)水平有商品價格的高低與其周圍居民消費(fèi)品位、消費(fèi)水平有商品價格的高低與其周圍居民消費(fèi)品位、消費(fèi)水平有直接聯(lián)系。應(yīng)根據(jù)顧客對商品價格的需求心理選擇店址。直接聯(lián)系。應(yīng)根據(jù)顧客對商品價格的需求心理選擇店址。直接聯(lián)系。應(yīng)根據(jù)顧客對商品價格的需求心理選擇店址。直接聯(lián)系。應(yīng)根據(jù)顧客對商品價格的需求心理選擇店址。出售高檔文化藝術(shù)類商品、豪華生活消費(fèi)品的商場，應(yīng)設(shè)出售高檔文化藝術(shù)類商品、豪華生活消費(fèi)品的商場，應(yīng)設(shè)出售高檔文化藝術(shù)類商品、豪華生活消費(fèi)品的商場，應(yīng)設(shè)出售高檔文化藝術(shù)類商品、豪華生活消費(fèi)品的商場，應(yīng)設(shè)在高收入顧客群生活地或商業(yè)街。在高收入顧客群生活地或商業(yè)街。在高收入顧客群生活地或商業(yè)街。在高收入顧客群生活地或商業(yè)街。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 3 3 3 3消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理 我國地廣人眾，不同地區(qū)、不同民族的人們消費(fèi)我國地廣人眾，不同地區(qū)、不同民族的人們消費(fèi)我國地廣人眾，不同地區(qū)、不同民族的人們消費(fèi)我國地廣人眾，不同地區(qū)、不同民族的人們消費(fèi)習(xí)慣各不相同。商場選址要根據(jù)商品的特性，考慮人們習(xí)慣各不相同。商場選址要根據(jù)商品的特性，考慮人們習(xí)慣各不相同。商場選址要根據(jù)商品的特性，考慮人們習(xí)慣各不相同。商場選址要根據(jù)商品的特性，考慮人們消費(fèi)習(xí)俗的不同，因地而異。北方毛皮商店興盛，南方消費(fèi)習(xí)俗的不同，因地而異。北方毛皮商店興盛，南方消費(fèi)習(xí)俗的不同，因地而異。北方毛皮商店興盛，南方消費(fèi)習(xí)俗的不同，因地而異。北方毛皮商店興盛，南方則不宜開設(shè)；西部地區(qū)的貴州、四川等地廣設(shè)辣味專營則不宜開設(shè)；西部地區(qū)的貴州、四川等地廣設(shè)辣味專營則不宜開設(shè)；西部地區(qū)的貴州、四川等地廣設(shè)辣味專營則不宜開設(shè)；西部地區(qū)的貴州、四川等地廣設(shè)辣味專營店，而在其他地區(qū)則不宜多設(shè)。店，而在其他地區(qū)則不宜多設(shè)。店，而在其他地區(qū)則不宜多設(shè)。店，而在其他地區(qū)則不宜多設(shè)。（三）商場類型與選址心理（三）商場類型與選址心理（三）商場類型與選址心理（三）商場類型與選址心理 在商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，顧客購物除考慮商品因素以外，在商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，顧客購物除考慮商品因素以外，在商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，顧客購物除考慮商品因素以外，在商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，顧客購物除考慮商品因素以外，商場類型往往是重要的選擇因素。這可從以下幾個方面商場類型往往是重要的選擇因素。這可從以下幾個方面商場類型往往是重要的選擇因素。這可從以下幾個方面商場類型往往是重要的選擇因素。這可從以下幾個方面進(jìn)行分析。進(jìn)行分析。進(jìn)行分析。進(jìn)行分析。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 1 1 1 1業(yè)態(tài)分布與顧客選址心理業(yè)態(tài)分布與顧客選址心理業(yè)態(tài)分布與顧客選址心理業(yè)態(tài)分布與顧客選址心理 業(yè)態(tài)是服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營形業(yè)態(tài)是服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營形業(yè)態(tài)是服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營形業(yè)態(tài)是服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的銷售經(jīng)營形態(tài)，是目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果。必須依據(jù)顧客對不同業(yè)態(tài)，是目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果。必須依據(jù)顧客對不同業(yè)態(tài)，是目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果。必須依據(jù)顧客對不同業(yè)態(tài)，是目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果。必須依據(jù)顧客對不同業(yè)態(tài)的需求心理來選擇店址。標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)貼近居民區(qū)，以態(tài)的需求心理來選擇店址。標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)貼近居民區(qū)，以態(tài)的需求心理來選擇店址。標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)貼近居民區(qū)，以態(tài)的需求心理來選擇店址。標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)貼近居民區(qū)，以居民區(qū)的常住居民為主要顧客群，并與大型超市保持一定距居民區(qū)的常住居民為主要顧客群，并與大型超市保持一定距居民區(qū)的常住居民為主要顧客群，并與大型超市保持一定距居民區(qū)的常住居民為主要顧客群，并與大型超市保持一定距離，其選址最好離大型超市離，其選址最好離大型超市離，其選址最好離大型超市離，其選址最好離大型超市5 5 5 5公里以外；倉儲式會員店應(yīng)優(yōu)公里以外；倉儲式會員店應(yīng)優(yōu)公里以外；倉儲式會員店應(yīng)優(yōu)公里以外；倉儲式會員店應(yīng)優(yōu)先考慮交通方便，不以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)，因為它先考慮交通方便，不以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)，因為它先考慮交通方便，不以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)，因為它先考慮交通方便，不以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)，因為它可以以低價吸引顧客?？梢砸缘蛢r吸引顧客?？梢砸缘蛢r吸引顧客。可以以低價吸引顧客。2 2 2 2競爭環(huán)境與顧客選址心理競爭環(huán)境與顧客選址心理競爭環(huán)境與顧客選址心理競爭環(huán)境與顧客選址心理 商場選址要考慮業(yè)種、業(yè)態(tài)分布，或與其周圍的其他商商場選址要考慮業(yè)種、業(yè)態(tài)分布，或與其周圍的其他商商場選址要考慮業(yè)種、業(yè)態(tài)分布，或與其周圍的其他商商場選址要考慮業(yè)種、業(yè)態(tài)分布，或與其周圍的其他商店類型相協(xié)調(diào)，或能起到互補(bǔ)作用，或有鮮明特色。同類小店類型相協(xié)調(diào)，或能起到互補(bǔ)作用，或有鮮明特色。同類小店類型相協(xié)調(diào)，或能起到互補(bǔ)作用，或有鮮明特色。同類小店類型相協(xié)調(diào)，或能起到互補(bǔ)作用，或有鮮明特色。同類小型專業(yè)化商家接壤設(shè)店，可形成特色街，吸引人流，滿足顧型專業(yè)化商家接壤設(shè)店，可形成特色街，吸引人流，滿足顧型專業(yè)化商家接壤設(shè)店，可形成特色街，吸引人流，滿足顧型專業(yè)化商家接壤設(shè)店，可形成特色街，吸引人流，滿足顧客到特定的商業(yè)街購物的特定心理預(yù)期。如果一家珠寶玉器客到特定的商業(yè)街購物的特定心理預(yù)期。如果一家珠寶玉器客到特定的商業(yè)街購物的特定心理預(yù)期。如果一家珠寶玉器客到特定的商業(yè)街購物的特定心理預(yù)期。如果一家珠寶玉器商店孤零零地開在汽車配件一條街中，誰也不會相信它能夠商店孤零零地開在汽車配件一條街中，誰也不會相信它能夠商店孤零零地開在汽車配件一條街中，誰也不會相信它能夠商店孤零零地開在汽車配件一條街中，誰也不會相信它能夠招徠顧客。招徠顧客。招徠顧客。招徠顧客。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 3 3 3 3配套場所與顧客選址心理配套場所與顧客選址心理配套場所與顧客選址心理配套場所與顧客選址心理 顧客在某些商場購物時具有要求獲得配套服務(wù)的心顧客在某些商場購物時具有要求獲得配套服務(wù)的心顧客在某些商場購物時具有要求獲得配套服務(wù)的心顧客在某些商場購物時具有要求獲得配套服務(wù)的心理。倉儲式會員店一般停車場面積與營業(yè)面積之比為理。倉儲式會員店一般停車場面積與營業(yè)面積之比為理。倉儲式會員店一般停車場面積與營業(yè)面積之比為理。倉儲式會員店一般停車場面積與營業(yè)面積之比為11111111，以方便頻繁的進(jìn)貨與顧客運(yùn)輸用車停放；以低廉，以方便頻繁的進(jìn)貨與顧客運(yùn)輸用車停放；以低廉，以方便頻繁的進(jìn)貨與顧客運(yùn)輸用車停放；以低廉，以方便頻繁的進(jìn)貨與顧客運(yùn)輸用車停放；以低廉價格銷售商品的大賣場可設(shè)在市郊結(jié)合部，以便在配備價格銷售商品的大賣場可設(shè)在市郊結(jié)合部，以便在配備價格銷售商品的大賣場可設(shè)在市郊結(jié)合部，以便在配備價格銷售商品的大賣場可設(shè)在市郊結(jié)合部，以便在配備與營業(yè)面積相適應(yīng)的寬敞的停車場的同時，降低地價成與營業(yè)面積相適應(yīng)的寬敞的停車場的同時，降低地價成與營業(yè)面積相適應(yīng)的寬敞的停車場的同時，降低地價成與營業(yè)面積相適應(yīng)的寬敞的停車場的同時，降低地價成本，盡管路遠(yuǎn)一些，但可以滿足顧客的求廉心理。本，盡管路遠(yuǎn)一些，但可以滿足顧客的求廉心理。本，盡管路遠(yuǎn)一些，但可以滿足顧客的求廉心理。本，盡管路遠(yuǎn)一些，但可以滿足顧客的求廉心理。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理招牌與建筑外觀、櫥窗設(shè)計心理一、招牌與心理一、招牌與心理一、招牌與心理一、招牌與心理 招牌作為商場的牌號、商場名稱的藝術(shù)制作，是顧客招牌作為商場的牌號、商場名稱的藝術(shù)制作，是顧客招牌作為商場的牌號、商場名稱的藝術(shù)制作，是顧客招牌作為商場的牌號、商場名稱的藝術(shù)制作，是顧客尋找和識別商家的標(biāo)記。顧客徜徉在商業(yè)區(qū)，首先瀏覽到尋找和識別商家的標(biāo)記。顧客徜徉在商業(yè)區(qū)，首先瀏覽到尋找和識別商家的標(biāo)記。顧客徜徉在商業(yè)區(qū)，首先瀏覽到尋找和識別商家的標(biāo)記。顧客徜徉在商業(yè)區(qū)，首先瀏覽到的是各式各樣的招牌。商業(yè)街相互連接、各具風(fēng)格的招牌，的是各式各樣的招牌。商業(yè)街相互連接、各具風(fēng)格的招牌，的是各式各樣的招牌。商業(yè)街相互連接、各具風(fēng)格的招牌，的是各式各樣的招牌。商業(yè)街相互連接、各具風(fēng)格的招牌，構(gòu)成了濃郁的商業(yè)氛圍和豐富多采的街景裝飾。構(gòu)成了濃郁的商業(yè)氛圍和豐富多采的街景裝飾。構(gòu)成了濃郁的商業(yè)氛圍和豐富多采的街景裝飾。構(gòu)成了濃郁的商業(yè)氛圍和豐富多采的街景裝飾。（一）招牌的心理功能（一）招牌的心理功能（一）招牌的心理功能（一）招牌的心理功能 1 1 1 1觸發(fā)感知觸發(fā)感知觸發(fā)感知觸發(fā)感知 商場招牌是商場的標(biāo)貼，它常常直接、間接地將商場商場招牌是商場的標(biāo)貼，它常常直接、間接地將商場商場招牌是商場的標(biāo)貼，它常常直接、間接地將商場商場招牌是商場的標(biāo)貼，它常常直接、間接地將商場的行業(yè)屬性、服務(wù)標(biāo)志或服務(wù)領(lǐng)域簡明扼要地加以反映。的行業(yè)屬性、服務(wù)標(biāo)志或服務(wù)領(lǐng)域簡明扼要地加以反映。的行業(yè)屬性、服務(wù)標(biāo)志或服務(wù)領(lǐng)域簡明扼要地加以反映。的行業(yè)屬性、服務(wù)標(biāo)志或服務(wù)領(lǐng)域簡明扼要地加以反映。新老顧客憑借招牌可以找到自己要去的商場，新顧客即使新老顧客憑借招牌可以找到自己要去的商場，新顧客即使新老顧客憑借招牌可以找到自己要去的商場，新顧客即使新老顧客憑借招牌可以找到自己要去的商場，新顧客即使不知商場的經(jīng)營業(yè)務(wù)，也能根據(jù)商場招牌明確或大致地了不知商場的經(jīng)營業(yè)務(wù)，也能根據(jù)商場招牌明確或大致地了不知商場的經(jīng)營業(yè)務(wù)，也能根據(jù)商場招牌明確或大致地了不知商場的經(jīng)營業(yè)務(wù)，也能根據(jù)商場招牌明確或大致地了解其主營項目或服務(wù)范圍。如解其主營項目或服務(wù)范圍。如解其主營項目或服務(wù)范圍。如解其主營項目或服務(wù)范圍。如“華聯(lián)超市華聯(lián)超市華聯(lián)超市華聯(lián)超市”、“博步皮博步皮博步皮博步皮鞋商店鞋商店鞋商店鞋商店”等，可以使人對商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營業(yè)種一目等，可以使人對商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營業(yè)種一目等，可以使人對商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營業(yè)種一目等，可以使人對商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營業(yè)種一目了然。了然。了然。了然。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 2 2 2 2引起興趣引起興趣引起興趣引起興趣 一一一一個個個個構(gòu)構(gòu)構(gòu)構(gòu)思思思思獨(dú)獨(dú)獨(dú)獨(dú)特特特特、富富富富有有有有形形形形象象象象性性性性和和和和藝藝藝藝術(shù)術(shù)術(shù)術(shù)感感感感的的的的商商商商場場場場招招招招牌牌牌牌，能能能能夠夠夠夠牢牢牢牢牢牢牢牢抓抓抓抓住住住住顧顧顧顧客客客客的的的的視視視視線線線線，極極極極大大大大地地地地引引引引起起起起顧顧顧顧客客客客的的的的興興興興趣趣趣趣，使使使使人人人人產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)生生生生非非非非進(jìn)進(jìn)進(jìn)進(jìn)去去去去看看看看看看看看不不不不可可可可的的的的欲欲欲欲望望望望。比比比比如如如如“老老老老鳳鳳鳳鳳翔翔翔翔銀銀銀銀樓樓樓樓”、“梅梅梅梅龍龍龍龍鎮(zhèn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)”等等等等，店店店店名名名名字字字字體體體體優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)美美美美、牌牌牌牌匾匾匾匾用用用用料料料料講講講講究究究究、招招招招牌牌牌牌造造造造型型型型美美美美觀觀觀觀，首首首首次無意間路過此處的人們，常會產(chǎn)生進(jìn)去一睹為快的想法。次無意間路過此處的人們，常會產(chǎn)生進(jìn)去一睹為快的想法。次無意間路過此處的人們，常會產(chǎn)生進(jìn)去一睹為快的想法。次無意間路過此處的人們，常會產(chǎn)生進(jìn)去一睹為快的想法。3 3 3 3象征信譽(yù)象征信譽(yù)象征信譽(yù)象征信譽(yù) 一一一一些些些些商商商商場場場場歷歷歷歷史史史史悠悠悠悠久久久久、傳傳傳傳統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)獨(dú)獨(dú)獨(dú)獨(dú)特特特特，經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)過過過過幾幾幾幾代代代代人人人人的的的的培培培培植植植植，其其其其招招招招牌牌牌牌名名名名稱稱稱稱本本本本身身身身就就就就具具具具有有有有巨巨巨巨大大大大的的的的商商商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)價價價價值值值值。比比比比如如如如“杏杏杏杏花花花花樓樓樓樓”、“吳吳吳吳良良良良才才才才眼眼眼眼鏡鏡鏡鏡店店店店”、“張張張張小小小小泉泉泉泉刀刀刀刀剪剪剪剪商商商商店店店店”等等等等，這這這這些些些些招招招招牌牌牌牌象象象象征征征征著著著著商商商商家家家家由由由由來來來來已已已已久久久久的的的的信信信信譽(yù)譽(yù)譽(yù)譽(yù)，使使使使人人人人一一一一見見見見招招招招牌牌牌牌，就就就就被被被被其其其其中中中中包包包包含含含含的的的的特特特特色色色色內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)涵涵涵涵所所所所感感感感染染染染，不不不不禁禁禁禁產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)生生生生信信信信任任任任、仰仰仰仰慕慕慕慕之之之之感感感感，形形形形成成成成品品品品牌牌牌牌珍貴與產(chǎn)品超值的聯(lián)想。珍貴與產(chǎn)品超值的聯(lián)想。珍貴與產(chǎn)品超值的聯(lián)想。珍貴與產(chǎn)品超值的聯(lián)想。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 4 4 4 4便于記憶便于記憶便于記憶便于記憶 一個獨(dú)特的招牌名稱，朗朗上口，易讀易記，會給顧一個獨(dú)特的招牌名稱，朗朗上口，易讀易記，會給顧一個獨(dú)特的招牌名稱，朗朗上口，易讀易記，會給顧一個獨(dú)特的招牌名稱，朗朗上口，易讀易記，會給顧客留下深刻的記憶，從而在人群之間廣為傳播。比如北京客留下深刻的記憶，從而在人群之間廣為傳播。比如北京客留下深刻的記憶，從而在人群之間廣為傳播。比如北京客留下深刻的記憶，從而在人群之間廣為傳播。比如北京的的的的“全聚德全聚德全聚德全聚德”，杭州的，杭州的，杭州的，杭州的“得月樓得月樓得月樓得月樓”，歷經(jīng)歲月的洗禮，因，歷經(jīng)歲月的洗禮，因，歷經(jīng)歲月的洗禮，因，歷經(jīng)歲月的洗禮，因其名富有特色，深深地印刻在人們的心里，并廣為傳播，其名富有特色，深深地印刻在人們的心里，并廣為傳播，其名富有特色，深深地印刻在人們的心里，并廣為傳播，其名富有特色，深深地印刻在人們的心里，并廣為傳播，成為成為成為成為“金字招牌金字招牌金字招牌金字招牌”。（二）商場命名的心理方法（二）商場命名的心理方法（二）商場命名的心理方法（二）商場命名的心理方法 商場名稱常可分為兩部分：前半部分為特殊標(biāo)志，用商場名稱?？煞譃閮刹糠郑呵鞍氩糠譃樘厥鈽?biāo)志，用商場名稱?？煞譃閮刹糠郑呵鞍氩糠譃樘厥鈽?biāo)志，用商場名稱?？煞譃閮刹糠郑呵鞍氩糠譃樘厥鈽?biāo)志，用以與同種業(yè)態(tài)、同類商場相區(qū)別；后半部分為一般標(biāo)志，以與同種業(yè)態(tài)、同類商場相區(qū)別；后半部分為一般標(biāo)志，以與同種業(yè)態(tài)、同類商場相區(qū)別；后半部分為一般標(biāo)志，以與同種業(yè)態(tài)、同類商場相區(qū)別；后半部分為一般標(biāo)志，用以表明主營商品屬性或種類。如用以表明主營商品屬性或種類。如用以表明主營商品屬性或種類。如用以表明主營商品屬性或種類。如“華聯(lián)超市華聯(lián)超市華聯(lián)超市華聯(lián)超市”，“華聯(lián)華聯(lián)華聯(lián)華聯(lián)”為特殊標(biāo)志，為特殊標(biāo)志，為特殊標(biāo)志，為特殊標(biāo)志，“超市超市超市超市”為業(yè)態(tài)。前半部分用詞是商場命為業(yè)態(tài)。前半部分用詞是商場命為業(yè)態(tài)。前半部分用詞是商場命為業(yè)態(tài)。前半部分用詞是商場命名應(yīng)著重加以研究的，但必須在意境上與后半部分協(xié)調(diào)一名應(yīng)著重加以研究的，但必須在意境上與后半部分協(xié)調(diào)一名應(yīng)著重加以研究的，但必須在意境上與后半部分協(xié)調(diào)一名應(yīng)著重加以研究的，但必須在意境上與后半部分協(xié)調(diào)一致。致。致。致。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營營營營 銷銷銷銷 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第五章第五章第五章第五章 營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理營銷場景與顧客心理 1 1 1 1自然樸實(shí)，貼近顧客自然樸實(shí)，貼近顧客自然樸實(shí)，貼近顧客自然樸實(shí)，貼近顧客 有些商家會為商場起一些大眾化的名稱，比如有些商家會為商場起一些大眾化的名稱，比如有些商家會為商場起