《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》教學(xué)PPT課件

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》教學(xué)PPT課件,營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué),營(yíng)銷(xiāo),心理學(xué),教學(xué),PPT,課件 高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織心理營(yíng)銷(xiāo)組織心理營(yíng)銷(xiāo)組織心理營(yíng)銷(xiāo)組織心理 第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理 第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)群體心理營(yíng)銷(xiāo)群體心理營(yíng)銷(xiāo)群體心理營(yíng)銷(xiāo)群體心理 走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)理解激勵(lì)的心理機(jī)制，掌握激勵(lì)的方式與手段；理解激勵(lì)的心理機(jī)制，掌握激勵(lì)的方式與手段；理解激勵(lì)的心理機(jī)制，掌握激勵(lì)的方式與手段；理解激勵(lì)的心理機(jī)制，掌握激勵(lì)的方式與手段；掌握分析與矯正問(wèn)題行為的原理與方法；掌握分析與矯正問(wèn)題行為的原理與方法；掌握分析與矯正問(wèn)題行為的原理與方法；掌握分析與矯正問(wèn)題行為的原理與方法；掌握營(yíng)銷(xiāo)群體的目標(biāo)、規(guī)范、壓力與凝聚力；掌握營(yíng)銷(xiāo)群體的目標(biāo)、規(guī)范、壓力與凝聚力；掌握營(yíng)銷(xiāo)群體的目標(biāo)、規(guī)范、壓力與凝聚力；掌握營(yíng)銷(xiāo)群體的目標(biāo)、規(guī)范、壓力與凝聚力；理解營(yíng)銷(xiāo)群體沖突成因，掌握沖突處理方法與藝術(shù)；理解營(yíng)銷(xiāo)群體沖突成因，掌握沖突處理方法與藝術(shù)；理解營(yíng)銷(xiāo)群體沖突成因，掌握沖突處理方法與藝術(shù)；理解營(yíng)銷(xiāo)群體沖突成因，掌握沖突處理方法與藝術(shù)；掌握權(quán)威與服從心理的構(gòu)成；掌握權(quán)威與服從心理的構(gòu)成；掌握權(quán)威與服從心理的構(gòu)成；掌握權(quán)威與服從心理的構(gòu)成；理解營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)心理。理解營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)心理。理解營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)心理。理解營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)心理。技能點(diǎn)技能點(diǎn)技能點(diǎn)技能點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效激勵(lì)的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效激勵(lì)的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效激勵(lì)的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效激勵(lì)的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)的問(wèn)題行為進(jìn)行矯正的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)的問(wèn)題行為進(jìn)行矯正的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)的問(wèn)題行為進(jìn)行矯正的能力；培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)的問(wèn)題行為進(jìn)行矯正的能力；培養(yǎng)采取有效措施增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)群體凝聚力的能力。培養(yǎng)采取有效措施增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)群體凝聚力的能力。培養(yǎng)采取有效措施增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)群體凝聚力的能力。培養(yǎng)采取有效措施增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)群體凝聚力的能力。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理FF走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)FF松下辛之助：經(jīng)營(yíng)的根本是松下辛之助：經(jīng)營(yíng)的根本是松下辛之助：經(jīng)營(yíng)的根本是松下辛之助：經(jīng)營(yíng)的根本是“造就人造就人造就人造就人”|思考與提示：思考與提示：思考與提示：思考與提示：|1 1 1 1在松下幸之助的經(jīng)營(yíng)理念中，經(jīng)營(yíng)的根本是什么在松下幸之助的經(jīng)營(yíng)理念中，經(jīng)營(yíng)的根本是什么在松下幸之助的經(jīng)營(yíng)理念中，經(jīng)營(yíng)的根本是什么在松下幸之助的經(jīng)營(yíng)理念中，經(jīng)營(yíng)的根本是什么?|2 2 2 2松下公司是如何結(jié)合員工的心理狀況而育人的松下公司是如何結(jié)合員工的心理狀況而育人的松下公司是如何結(jié)合員工的心理狀況而育人的松下公司是如何結(jié)合員工的心理狀況而育人的?|3 3 3 3讀了以上案例你有何感想讀了以上案例你有何感想讀了以上案例你有何感想讀了以上案例你有何感想?高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體心理一、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知一、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知一、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知一、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知（一）個(gè)體心理認(rèn)知的含義與意義（一）個(gè)體心理認(rèn)知的含義與意義（一）個(gè)體心理認(rèn)知的含義與意義（一）個(gè)體心理認(rèn)知的含義與意義 1 1 1 1對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理認(rèn)知的含義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理認(rèn)知的含義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理認(rèn)知的含義對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理認(rèn)知的含義 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知是指管理者在管理過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知是指管理者在管理過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知是指管理者在管理過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體心理的認(rèn)知是指管理者在管理過(guò)程中，對(duì)作為被管理者的營(yíng)銷(xiāo)人員的感知、判斷、推測(cè)和解釋等對(duì)作為被管理者的營(yíng)銷(xiāo)人員的感知、判斷、推測(cè)和解釋等對(duì)作為被管理者的營(yíng)銷(xiāo)人員的感知、判斷、推測(cè)和解釋等對(duì)作為被管理者的營(yíng)銷(xiāo)人員的感知、判斷、推測(cè)和解釋等社會(huì)心理活動(dòng)。具體包括三個(gè)步驟：一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的感社會(huì)心理活動(dòng)。具體包括三個(gè)步驟：一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的感社會(huì)心理活動(dòng)。具體包括三個(gè)步驟：一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的感社會(huì)心理活動(dòng)。具體包括三個(gè)步驟：一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的感知；二是在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出判斷和評(píng)價(jià)；三是對(duì)知；二是在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出判斷和評(píng)價(jià)；三是對(duì)知；二是在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出判斷和評(píng)價(jià)；三是對(duì)知；二是在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出判斷和評(píng)價(jià)；三是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為表現(xiàn)進(jìn)行歸因。營(yíng)銷(xiāo)人員的行為表現(xiàn)進(jìn)行歸因。營(yíng)銷(xiāo)人員的行為表現(xiàn)進(jìn)行歸因。營(yíng)銷(xiāo)人員的行為表現(xiàn)進(jìn)行歸因。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 一位管理者發(fā)現(xiàn)他的下屬有些異常：首先，觀察到這一位管理者發(fā)現(xiàn)他的下屬有些異常：首先，觀察到這一位管理者發(fā)現(xiàn)他的下屬有些異常：首先，觀察到這一位管理者發(fā)現(xiàn)他的下屬有些異常：首先，觀察到這位營(yíng)銷(xiāo)人員眉頭緊皺，低頭不語(yǔ)；其次，推測(cè)、判斷他心位營(yíng)銷(xiāo)人員眉頭緊皺，低頭不語(yǔ)；其次，推測(cè)、判斷他心位營(yíng)銷(xiāo)人員眉頭緊皺，低頭不語(yǔ)；其次，推測(cè)、判斷他心位營(yíng)銷(xiāo)人員眉頭緊皺，低頭不語(yǔ)；其次，推測(cè)、判斷他心情沉重，情緒低落；再次，分析他可能是由于營(yíng)銷(xiāo)工作受情沉重，情緒低落；再次，分析他可能是由于營(yíng)銷(xiāo)工作受情沉重，情緒低落；再次，分析他可能是由于營(yíng)銷(xiāo)工作受情沉重，情緒低落；再次，分析他可能是由于營(yíng)銷(xiāo)工作受挫或個(gè)人遇有不幸等原因所致。這樣就完成了對(duì)這位營(yíng)銷(xiāo)挫或個(gè)人遇有不幸等原因所致。這樣就完成了對(duì)這位營(yíng)銷(xiāo)挫或個(gè)人遇有不幸等原因所致。這樣就完成了對(duì)這位營(yíng)銷(xiāo)挫或個(gè)人遇有不幸等原因所致。這樣就完成了對(duì)這位營(yíng)銷(xiāo)人員心理的認(rèn)知。人員心理的認(rèn)知。人員心理的認(rèn)知。人員心理的認(rèn)知。2 2 2 2認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的意義認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的意義認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的意義認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的意義 管理者要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理施加影響，實(shí)施有效管理，管理者要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理施加影響，實(shí)施有效管理，管理者要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理施加影響，實(shí)施有效管理，管理者要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理施加影響，實(shí)施有效管理，就要先了解和認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理特征與心理狀態(tài)。對(duì)營(yíng)就要先了解和認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理特征與心理狀態(tài)。對(duì)營(yíng)就要先了解和認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理特征與心理狀態(tài)。對(duì)營(yíng)就要先了解和認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員的心理特征與心理狀態(tài)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理的認(rèn)知，是管理者正確作用于營(yíng)銷(xiāo)人員心理、銷(xiāo)人員心理的認(rèn)知，是管理者正確作用于營(yíng)銷(xiāo)人員心理、銷(xiāo)人員心理的認(rèn)知，是管理者正確作用于營(yíng)銷(xiāo)人員心理、銷(xiāo)人員心理的認(rèn)知，是管理者正確作用于營(yíng)銷(xiāo)人員心理、實(shí)施有效管理的前提。實(shí)施有效管理的前提。實(shí)施有效管理的前提。實(shí)施有效管理的前提。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理（二）認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的途徑與方法（二）認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的途徑與方法（二）認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的途徑與方法（二）認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)人員心理的途徑與方法 1 1 1 1從外部特征判別營(yíng)銷(xiāo)人員心理從外部特征判別營(yíng)銷(xiāo)人員心理從外部特征判別營(yíng)銷(xiāo)人員心理從外部特征判別營(yíng)銷(xiāo)人員心理 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知，首先是從外部特征開(kāi)始的。主對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知，首先是從外部特征開(kāi)始的。主對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知，首先是從外部特征開(kāi)始的。主對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知，首先是從外部特征開(kāi)始的。主要包括：要包括：要包括：要包括：（1 1 1 1）容貌。）容貌。）容貌。）容貌。人的容貌首先具有生物性，但它同時(shí)具人的容貌首先具有生物性，但它同時(shí)具人的容貌首先具有生物性，但它同時(shí)具人的容貌首先具有生物性，但它同時(shí)具有表現(xiàn)情感的功能。管理者可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員容貌的有表現(xiàn)情感的功能。管理者可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員容貌的有表現(xiàn)情感的功能。管理者可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員容貌的有表現(xiàn)情感的功能。管理者可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員容貌的觀察，在一定程度上推斷或認(rèn)知其個(gè)體心理的特征或狀觀察，在一定程度上推斷或認(rèn)知其個(gè)體心理的特征或狀觀察，在一定程度上推斷或認(rèn)知其個(gè)體心理的特征或狀觀察，在一定程度上推斷或認(rèn)知其個(gè)體心理的特征或狀態(tài)。態(tài)。態(tài)。態(tài)。（2 2 2 2）發(fā)型、服飾。）發(fā)型、服飾。）發(fā)型、服飾。）發(fā)型、服飾。發(fā)型和服飾是完全由個(gè)人自主選發(fā)型和服飾是完全由個(gè)人自主選發(fā)型和服飾是完全由個(gè)人自主選發(fā)型和服飾是完全由個(gè)人自主選擇和設(shè)計(jì)的，是自我表現(xiàn)的重要手段。管理者可以通過(guò)擇和設(shè)計(jì)的，是自我表現(xiàn)的重要手段。管理者可以通過(guò)擇和設(shè)計(jì)的，是自我表現(xiàn)的重要手段。管理者可以通過(guò)擇和設(shè)計(jì)的，是自我表現(xiàn)的重要手段。管理者可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)型、服飾的觀察和分析，探究營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)型、服飾的觀察和分析，探究營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)型、服飾的觀察和分析，探究營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)型、服飾的觀察和分析，探究營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)心世界，了解和評(píng)價(jià)他們的價(jià)值觀、心理特征和心理內(nèi)心世界，了解和評(píng)價(jià)他們的價(jià)值觀、心理特征和心理內(nèi)心世界，了解和評(píng)價(jià)他們的價(jià)值觀、心理特征和心理內(nèi)心世界，了解和評(píng)價(jià)他們的價(jià)值觀、心理特征和心理傾向。傾向。傾向。傾向。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 2 2 2 2從語(yǔ)言、動(dòng)作了解營(yíng)銷(xiāo)人員心理從語(yǔ)言、動(dòng)作了解營(yíng)銷(xiāo)人員心理從語(yǔ)言、動(dòng)作了解營(yíng)銷(xiāo)人員心理從語(yǔ)言、動(dòng)作了解營(yíng)銷(xiāo)人員心理 （1 1 1 1）語(yǔ)言。）語(yǔ)言。）語(yǔ)言。）語(yǔ)言。語(yǔ)言是人們表達(dá)心理特征和狀態(tài)的最直語(yǔ)言是人們表達(dá)心理特征和狀態(tài)的最直語(yǔ)言是人們表達(dá)心理特征和狀態(tài)的最直語(yǔ)言是人們表達(dá)心理特征和狀態(tài)的最直接、最顯著的途徑之一，自然也是管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)心理接、最顯著的途徑之一，自然也是管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)心理接、最顯著的途徑之一，自然也是管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)心理接、最顯著的途徑之一，自然也是管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)心理最直接、最重要的途徑之一。管理者需要認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)最直接、最重要的途徑之一。管理者需要認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)最直接、最重要的途徑之一。管理者需要認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)最直接、最重要的途徑之一。管理者需要認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)分析，既要聽(tīng)懂其語(yǔ)言的準(zhǔn)確含義，又要弄清其語(yǔ)言背分析，既要聽(tīng)懂其語(yǔ)言的準(zhǔn)確含義，又要弄清其語(yǔ)言背分析，既要聽(tīng)懂其語(yǔ)言的準(zhǔn)確含義，又要弄清其語(yǔ)言背分析，既要聽(tīng)懂其語(yǔ)言的準(zhǔn)確含義，又要弄清其語(yǔ)言背后的真實(shí)意圖。通過(guò)講話的方式等因素，探尋其所反映后的真實(shí)意圖。通過(guò)講話的方式等因素，探尋其所反映后的真實(shí)意圖。通過(guò)講話的方式等因素，探尋其所反映后的真實(shí)意圖。通過(guò)講話的方式等因素，探尋其所反映出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、氣質(zhì)和性格等個(gè)性特點(diǎn)。出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、氣質(zhì)和性格等個(gè)性特點(diǎn)。出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、氣質(zhì)和性格等個(gè)性特點(diǎn)。出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、氣質(zhì)和性格等個(gè)性特點(diǎn)。（2 2 2 2）表情。）表情。）表情。）表情。面部表情能最顯著地反映出人的內(nèi)心世面部表情能最顯著地反映出人的內(nèi)心世面部表情能最顯著地反映出人的內(nèi)心世面部表情能最顯著地反映出人的內(nèi)心世界和心理活動(dòng)。管理者必須善于通過(guò)表情來(lái)觀察營(yíng)銷(xiāo)人界和心理活動(dòng)。管理者必須善于通過(guò)表情來(lái)觀察營(yíng)銷(xiāo)人界和心理活動(dòng)。管理者必須善于通過(guò)表情來(lái)觀察營(yíng)銷(xiāo)人界和心理活動(dòng)。管理者必須善于通過(guò)表情來(lái)觀察營(yíng)銷(xiāo)人員的心理活動(dòng)。員的心理活動(dòng)。員的心理活動(dòng)。員的心理活動(dòng)。（3 3 3 3）手勢(shì)。）手勢(shì)。）手勢(shì)。）手勢(shì)。處于不同的心理活動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一個(gè)人的處于不同的心理活動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一個(gè)人的處于不同的心理活動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一個(gè)人的處于不同的心理活動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一個(gè)人的手會(huì)出現(xiàn)各種微妙的姿勢(shì)或動(dòng)作。從顯著的手勢(shì)到微妙手會(huì)出現(xiàn)各種微妙的姿勢(shì)或動(dòng)作。從顯著的手勢(shì)到微妙手會(huì)出現(xiàn)各種微妙的姿勢(shì)或動(dòng)作。從顯著的手勢(shì)到微妙手會(huì)出現(xiàn)各種微妙的姿勢(shì)或動(dòng)作。從顯著的手勢(shì)到微妙的微動(dòng)作都應(yīng)成為管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)人員心理的重要線索。的微動(dòng)作都應(yīng)成為管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)人員心理的重要線索。的微動(dòng)作都應(yīng)成為管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)人員心理的重要線索。的微動(dòng)作都應(yīng)成為管理者觀察營(yíng)銷(xiāo)人員心理的重要線索。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 （4 4 4 4）體姿。）體姿。）體姿。）體姿。人體的各種姿勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)也是人心理人體的各種姿勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)也是人心理人體的各種姿勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)也是人心理人體的各種姿勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)也是人心理活動(dòng)的重要反映形式。管理者應(yīng)善于在營(yíng)銷(xiāo)人員的多種姿活動(dòng)的重要反映形式。管理者應(yīng)善于在營(yíng)銷(xiāo)人員的多種姿活動(dòng)的重要反映形式。管理者應(yīng)善于在營(yíng)銷(xiāo)人員的多種姿活動(dòng)的重要反映形式。管理者應(yīng)善于在營(yíng)銷(xiāo)人員的多種姿勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)中，觀察、推測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)和心理特征。勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)中，觀察、推測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)和心理特征。勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)中，觀察、推測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)和心理特征。勢(shì)與身體運(yùn)動(dòng)中，觀察、推測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)和心理特征。（三）營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因（三）營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因（三）營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因（三）營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因 1 1 1 1營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因的含義營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因的含義營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因的含義營(yíng)銷(xiāo)人員行為歸因的含義 營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人員員員員行行行行為為為為歸歸歸歸因因因因是是是是指指指指對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人員員員員所所所所表表表表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)的的的的種種種種種種種種行行行行為為為為進(jìn)進(jìn)進(jìn)進(jìn)行行行行分分分分析析析析，指指指指出出出出其其其其性性性性質(zhì)質(zhì)質(zhì)質(zhì)或或或或推推推推測(cè)測(cè)測(cè)測(cè)其其其其原原原原因因因因的的的的過(guò)過(guò)過(guò)過(guò)程程程程。這這這這是是是是正正正正確確確確認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)知知知知營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人員員員員心心心心理理理理，找找找找準(zhǔn)準(zhǔn)準(zhǔn)準(zhǔn)其其其其心心心心理理理理癥癥癥癥結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)的的的的關(guān)關(guān)關(guān)關(guān)鍵鍵鍵鍵環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)。對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人員行為歸因包括兩類，即外在歸因和內(nèi)在歸因。員行為歸因包括兩類，即外在歸因和內(nèi)在歸因。員行為歸因包括兩類，即外在歸因和內(nèi)在歸因。員行為歸因包括兩類，即外在歸因和內(nèi)在歸因。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 2 2 2 2外在歸因外在歸因外在歸因外在歸因 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為的外在歸因主要涉及以下因素：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為的外在歸因主要涉及以下因素：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為的外在歸因主要涉及以下因素：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員行為的外在歸因主要涉及以下因素：（1 1 1 1）環(huán)境。）環(huán)境。）環(huán)境。）環(huán)境。例如，整個(gè)社會(huì)的宏觀環(huán)境影響、企例如，整個(gè)社會(huì)的宏觀環(huán)境影響、企例如，整個(gè)社會(huì)的宏觀環(huán)境影響、企例如，整個(gè)社會(huì)的宏觀環(huán)境影響、企業(yè)的微觀環(huán)境影響，特別是商品市場(chǎng)的狀況等。業(yè)的微觀環(huán)境影響，特別是商品市場(chǎng)的狀況等。業(yè)的微觀環(huán)境影響，特別是商品市場(chǎng)的狀況等。業(yè)的微觀環(huán)境影響，特別是商品市場(chǎng)的狀況等。（2 2 2 2）他人的影響。）他人的影響。）他人的影響。）他人的影響。例如，本組織內(nèi)伙伴的影響、例如，本組織內(nèi)伙伴的影響、例如，本組織內(nèi)伙伴的影響、例如，本組織內(nèi)伙伴的影響、營(yíng)銷(xiāo)中合作者與競(jìng)爭(zhēng)者的影響、顧客或用戶的影響、家營(yíng)銷(xiāo)中合作者與競(jìng)爭(zhēng)者的影響、顧客或用戶的影響、家營(yíng)銷(xiāo)中合作者與競(jìng)爭(zhēng)者的影響、顧客或用戶的影響、家營(yíng)銷(xiāo)中合作者與競(jìng)爭(zhēng)者的影響、顧客或用戶的影響、家人和朋友的影響。人和朋友的影響。人和朋友的影響。人和朋友的影響。（3 3 3 3）任務(wù)。）任務(wù)。）任務(wù)。）任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的輕重、難易，任務(wù)完成的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的輕重、難易，任務(wù)完成的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的輕重、難易，任務(wù)完成的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的輕重、難易，任務(wù)完成的狀況等。管理者要善于從以上因素中找出營(yíng)銷(xiāo)人員行為狀況等。管理者要善于從以上因素中找出營(yíng)銷(xiāo)人員行為狀況等。管理者要善于從以上因素中找出營(yíng)銷(xiāo)人員行為狀況等。管理者要善于從以上因素中找出營(yíng)銷(xiāo)人員行為的影響因素。的影響因素。的影響因素。的影響因素。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 3 3 3 3內(nèi)在歸因內(nèi)在歸因內(nèi)在歸因內(nèi)在歸因 （1 1 1 1）需要。）需要。）需要。）需要。這是影響營(yíng)銷(xiāo)人員行為最根本的原因，因?yàn)槿诉@是影響營(yíng)銷(xiāo)人員行為最根本的原因，因?yàn)槿诉@是影響營(yíng)銷(xiāo)人員行為最根本的原因，因?yàn)槿诉@是影響營(yíng)銷(xiāo)人員行為最根本的原因，因?yàn)槿说男袨槠鹪从谄湫枰?，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的不同類型和不同層次的的行為起源于其需要，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的不同類型和不同層次的的行為起源于其需要，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的不同類型和不同層次的的行為起源于其需要，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的不同類型和不同層次的需要。需要。需要。需要。（2 2 2 2）興趣。）興趣。）興趣。）興趣。營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣、嗜好會(huì)導(dǎo)致一定的行為，這營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣、嗜好會(huì)導(dǎo)致一定的行為，這營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣、嗜好會(huì)導(dǎo)致一定的行為，這營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣、嗜好會(huì)導(dǎo)致一定的行為，這也是重要的行為歸因因素。也是重要的行為歸因因素。也是重要的行為歸因因素。也是重要的行為歸因因素。（3 3 3 3）能力。）能力。）能力。）能力。營(yíng)銷(xiāo)人員的許多行為及其效果往往受到其自身營(yíng)銷(xiāo)人員的許多行為及其效果往往受到其自身營(yíng)銷(xiāo)人員的許多行為及其效果往往受到其自身營(yíng)銷(xiāo)人員的許多行為及其效果往往受到其自身能力的影響。例如，推銷(xiāo)受挫，垂頭喪氣，很可能是由于其推能力的影響。例如，推銷(xiāo)受挫，垂頭喪氣，很可能是由于其推能力的影響。例如，推銷(xiāo)受挫，垂頭喪氣，很可能是由于其推能力的影響。例如，推銷(xiāo)受挫，垂頭喪氣，很可能是由于其推銷(xiāo)及相關(guān)能力不強(qiáng)所致。銷(xiāo)及相關(guān)能力不強(qiáng)所致。銷(xiāo)及相關(guān)能力不強(qiáng)所致。銷(xiāo)及相關(guān)能力不強(qiáng)所致。（4 4 4 4）性格。）性格。）性格。）性格。營(yíng)銷(xiāo)人員的性格不同，會(huì)導(dǎo)致其行動(dòng)上出現(xiàn)很營(yíng)銷(xiāo)人員的性格不同，會(huì)導(dǎo)致其行動(dòng)上出現(xiàn)很營(yíng)銷(xiāo)人員的性格不同，會(huì)導(dǎo)致其行動(dòng)上出現(xiàn)很營(yíng)銷(xiāo)人員的性格不同，會(huì)導(dǎo)致其行動(dòng)上出現(xiàn)很大的差異。例如同樣面對(duì)一位愛(ài)挑剔的顧客，不同性格的營(yíng)銷(xiāo)大的差異。例如同樣面對(duì)一位愛(ài)挑剔的顧客，不同性格的營(yíng)銷(xiāo)大的差異。例如同樣面對(duì)一位愛(ài)挑剔的顧客，不同性格的營(yíng)銷(xiāo)大的差異。例如同樣面對(duì)一位愛(ài)挑剔的顧客，不同性格的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)做出明顯不同的反應(yīng)。人員會(huì)做出明顯不同的反應(yīng)。人員會(huì)做出明顯不同的反應(yīng)。人員會(huì)做出明顯不同的反應(yīng)。（5 5 5 5）努力程度。）努力程度。）努力程度。）努力程度。營(yíng)銷(xiāo)人員許多不成功的營(yíng)銷(xiāo)行為，往往是營(yíng)銷(xiāo)人員許多不成功的營(yíng)銷(xiāo)行為，往往是營(yíng)銷(xiāo)人員許多不成功的營(yíng)銷(xiāo)行為，往往是營(yíng)銷(xiāo)人員許多不成功的營(yíng)銷(xiāo)行為，往往是主觀努力不夠所致。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的態(tài)度，投入精力的大小，都主觀努力不夠所致。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的態(tài)度，投入精力的大小，都主觀努力不夠所致。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的態(tài)度，投入精力的大小，都主觀努力不夠所致。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的態(tài)度，投入精力的大小，都是造成營(yíng)銷(xiāo)行為差別的重要原因。是造成營(yíng)銷(xiāo)行為差別的重要原因。是造成營(yíng)銷(xiāo)行為差別的重要原因。是造成營(yíng)銷(xiāo)行為差別的重要原因。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效激勵(lì)二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效激勵(lì)二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效激勵(lì)二、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效激勵(lì)（一）激勵(lì)的心理機(jī)制（一）激勵(lì)的心理機(jī)制（一）激勵(lì)的心理機(jī)制（一）激勵(lì)的心理機(jī)制 1 1 1 1營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性 積極性是指人對(duì)活動(dòng)的一種主動(dòng)態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)人員的積積極性是指人對(duì)活動(dòng)的一種主動(dòng)態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)人員的積積極性是指人對(duì)活動(dòng)的一種主動(dòng)態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)人員的積積極性是指人對(duì)活動(dòng)的一種主動(dòng)態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性則指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及相關(guān)一系列活動(dòng)的主動(dòng)態(tài)極性則指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及相關(guān)一系列活動(dòng)的主動(dòng)態(tài)極性則指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及相關(guān)一系列活動(dòng)的主動(dòng)態(tài)極性則指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及相關(guān)一系列活動(dòng)的主動(dòng)態(tài)度。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使他們充滿活力度。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使他們充滿活力度。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使他們充滿活力度。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使他們充滿活力,主動(dòng)而持主動(dòng)而持主動(dòng)而持主動(dòng)而持久地去努力久地去努力久地去努力久地去努力,這是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心和關(guān)鍵。激勵(lì)是管理者這是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心和關(guān)鍵。激勵(lì)是管理者這是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心和關(guān)鍵。激勵(lì)是管理者這是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心和關(guān)鍵。激勵(lì)是管理者調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的根本途徑與手段。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的根本途徑與手段。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的根本途徑與手段。調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的根本途徑與手段。微軟創(chuàng)始人比爾微軟創(chuàng)始人比爾微軟創(chuàng)始人比爾微軟創(chuàng)始人比爾蓋茨認(rèn)為：蓋茨認(rèn)為：蓋茨認(rèn)為：蓋茨認(rèn)為：“一個(gè)公司的成功發(fā)展，一個(gè)公司的成功發(fā)展，一個(gè)公司的成功發(fā)展，一個(gè)公司的成功發(fā)展，機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是算術(shù)級(jí)數(shù)，而擁有人才則是是算術(shù)級(jí)數(shù)，而擁有人才則是是算術(shù)級(jí)數(shù)，而擁有人才則是是算術(shù)級(jí)數(shù)，而擁有人才則是幾何級(jí)數(shù)幾何級(jí)數(shù)幾何級(jí)數(shù)幾何級(jí)數(shù)。”2004200420042004年年年年9 9 9 9月中旬，曾任微軟中國(guó)總裁的唐駿在前程無(wú)憂月中旬，曾任微軟中國(guó)總裁的唐駿在前程無(wú)憂月中旬，曾任微軟中國(guó)總裁的唐駿在前程無(wú)憂月中旬，曾任微軟中國(guó)總裁的唐駿在前程無(wú)憂舉辦的人力資本論壇上提出：舉辦的人力資本論壇上提出：舉辦的人力資本論壇上提出：舉辦的人力資本論壇上提出：“最重要的是要給員工以歸最重要的是要給員工以歸最重要的是要給員工以歸最重要的是要給員工以歸屬感，有文化依附性，而不是讓他覺(jué)得自己僅僅只是一個(gè)屬感，有文化依附性，而不是讓他覺(jué)得自己僅僅只是一個(gè)屬感，有文化依附性，而不是讓他覺(jué)得自己僅僅只是一個(gè)屬感，有文化依附性，而不是讓他覺(jué)得自己僅僅只是一個(gè)打工者打工者打工者打工者。”高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 2 2 2 2激勵(lì)的含義激勵(lì)的含義激勵(lì)的含義激勵(lì)的含義 激激激激勵(lì)勵(lì)勵(lì)勵(lì)的的的的心心心心理理理理學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)含含含含義義義義是是是是指指指指人人人人在在在在外外外外部部部部條條條條件件件件刺刺刺刺激激激激下下下下出出出出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)的的的的心心心心理理理理緊緊緊緊張張張張狀狀狀狀態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)。在在在在管管管管理理理理學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)科科科科中中中中，激激激激勵(lì)勵(lì)勵(lì)勵(lì)則則則則指指指指管管管管理理理理者者者者運(yùn)運(yùn)運(yùn)運(yùn)用用用用多多多多種種種種管管管管理理理理手手手手段段段段,刺刺刺刺激激激激營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)人人人人員員員員需需需需要要要要,激激激激發(fā)發(fā)發(fā)發(fā)其其其其動(dòng)動(dòng)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)機(jī)機(jī),使使使使其其其其朝朝朝朝所所所所期期期期望望望望的目標(biāo)前進(jìn)的心理過(guò)程。的目標(biāo)前進(jìn)的心理過(guò)程。的目標(biāo)前進(jìn)的心理過(guò)程。的目標(biāo)前進(jìn)的心理過(guò)程。3 3 3 3激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式 激勵(lì)的過(guò)程就是在外部刺激變量（多種管理手段與激勵(lì)的過(guò)程就是在外部刺激變量（多種管理手段與激勵(lì)的過(guò)程就是在外部刺激變量（多種管理手段與激勵(lì)的過(guò)程就是在外部刺激變量（多種管理手段與環(huán)境因素）的作用下，使主體的內(nèi)在變量（需要、動(dòng)機(jī)）環(huán)境因素）的作用下，使主體的內(nèi)在變量（需要、動(dòng)機(jī)）環(huán)境因素）的作用下，使主體的內(nèi)在變量（需要、動(dòng)機(jī)）環(huán)境因素）的作用下，使主體的內(nèi)在變量（需要、動(dòng)機(jī)）產(chǎn)生持續(xù)不斷的興奮，從而引起主體（被管理者）積極產(chǎn)生持續(xù)不斷的興奮，從而引起主體（被管理者）積極產(chǎn)生持續(xù)不斷的興奮，從而引起主體（被管理者）積極產(chǎn)生持續(xù)不斷的興奮，從而引起主體（被管理者）積極的行為反應(yīng)（為動(dòng)機(jī)所驅(qū)使的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的努力）。激的行為反應(yīng)（為動(dòng)機(jī)所驅(qū)使的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的努力）。激的行為反應(yīng)（為動(dòng)機(jī)所驅(qū)使的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的努力）。激的行為反應(yīng)（為動(dòng)機(jī)所驅(qū)使的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的努力）。激勵(lì)的心理過(guò)程模式如圖所示。勵(lì)的心理過(guò)程模式如圖所示。勵(lì)的心理過(guò)程模式如圖所示。勵(lì)的心理過(guò)程模式如圖所示。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式激勵(lì)的心理過(guò)程模式外部刺激變量：外部刺激變量：外部刺激變量：外部刺激變量：管理手段與環(huán)境管理手段與環(huán)境管理手段與環(huán)境管理手段與環(huán)境主體內(nèi)在變量：主體內(nèi)在變量：主體內(nèi)在變量：主體內(nèi)在變量：需要需要需要需要心理緊張心理緊張心理緊張心理緊張動(dòng)機(jī)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)產(chǎn)生動(dòng)機(jī)產(chǎn)生主體反應(yīng)變量：主體反應(yīng)變量：主體反應(yīng)變量：主體反應(yīng)變量：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)需求滿足需求滿足需求滿足需求滿足反饋反饋高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理（二）激勵(lì)的方式與手段（二）激勵(lì)的方式與手段（二）激勵(lì)的方式與手段（二）激勵(lì)的方式與手段 1 1 1 1物質(zhì)利益激勵(lì)物質(zhì)利益激勵(lì)物質(zhì)利益激勵(lì)物質(zhì)利益激勵(lì) 這是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的物質(zhì)需要來(lái)調(diào)動(dòng)其積這是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的物質(zhì)需要來(lái)調(diào)動(dòng)其積這是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的物質(zhì)需要來(lái)調(diào)動(dòng)其積這是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的物質(zhì)需要來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性的方式。主要包括：極性的方式。主要包括：極性的方式。主要包括：極性的方式。主要包括：（1 1 1 1）獎(jiǎng)酬激勵(lì)。）獎(jiǎng)酬激勵(lì)。）獎(jiǎng)酬激勵(lì)。）獎(jiǎng)酬激勵(lì)。主要是通過(guò)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要是通過(guò)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要是通過(guò)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要是通過(guò)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)發(fā)其工資、獎(jiǎng)金，以及提供相應(yīng)福利待遇的方式，來(lái)來(lái)計(jì)發(fā)其工資、獎(jiǎng)金，以及提供相應(yīng)福利待遇的方式，來(lái)來(lái)計(jì)發(fā)其工資、獎(jiǎng)金，以及提供相應(yīng)福利待遇的方式，來(lái)來(lái)計(jì)發(fā)其工資、獎(jiǎng)金，以及提供相應(yīng)福利待遇的方式，來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。獎(jiǎng)酬激勵(lì)的有效性主要取決于獎(jiǎng)酬與銷(xiāo)售調(diào)動(dòng)其積極性。獎(jiǎng)酬激勵(lì)的有效性主要取決于獎(jiǎng)酬與銷(xiāo)售調(diào)動(dòng)其積極性。獎(jiǎng)酬激勵(lì)的有效性主要取決于獎(jiǎng)酬與銷(xiāo)售調(diào)動(dòng)其積極性。獎(jiǎng)酬激勵(lì)的有效性主要取決于獎(jiǎng)酬與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的科學(xué)化程度。業(yè)績(jī)掛鉤的科學(xué)化程度。業(yè)績(jī)掛鉤的科學(xué)化程度。業(yè)績(jī)掛鉤的科學(xué)化程度。（2 2 2 2）關(guān)心照顧。）關(guān)心照顧。）關(guān)心照顧。）關(guān)心照顧。即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在生活上給予關(guān)即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在生活上給予關(guān)即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在生活上給予關(guān)即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在生活上給予關(guān)心，幫助解決他們的生活困難，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性心，幫助解決他們的生活困難，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性心，幫助解決他們的生活困難，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性心，幫助解決他們的生活困難，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，由于其工作的特殊性，管理者應(yīng)的方式。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，由于其工作的特殊性，管理者應(yīng)的方式。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，由于其工作的特殊性，管理者應(yīng)的方式。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，由于其工作的特殊性，管理者應(yīng)特別注意關(guān)心他們的生活，幫助解決一些生活中的困難。特別注意關(guān)心他們的生活，幫助解決一些生活中的困難。特別注意關(guān)心他們的生活，幫助解決一些生活中的困難。特別注意關(guān)心他們的生活，幫助解決一些生活中的困難。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 （3 3 3 3）處罰。）處罰。）處罰。）處罰。即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的過(guò)失或違即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的過(guò)失或違即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的過(guò)失或違即管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的過(guò)失或違紀(jì)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰，從而起到教育與震懾的作用。紀(jì)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰，從而起到教育與震懾的作用。紀(jì)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰，從而起到教育與震懾的作用。紀(jì)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰，從而起到教育與震懾的作用。處罰一定要與深入細(xì)致的思想工作相結(jié)合。處罰一定要與深入細(xì)致的思想工作相結(jié)合。處罰一定要與深入細(xì)致的思想工作相結(jié)合。處罰一定要與深入細(xì)致的思想工作相結(jié)合。舊中國(guó)老北京全聚德為了避免員工跳槽，調(diào)動(dòng)店舊中國(guó)老北京全聚德為了避免員工跳槽，調(diào)動(dòng)店舊中國(guó)老北京全聚德為了避免員工跳槽，調(diào)動(dòng)店舊中國(guó)老北京全聚德為了避免員工跳槽，調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，給予店員的待遇是比較優(yōu)厚的。全員的工作積極性，給予店員的待遇是比較優(yōu)厚的。全員的工作積極性，給予店員的待遇是比較優(yōu)厚的。全員的工作積極性，給予店員的待遇是比較優(yōu)厚的。全聚德除了按一般商業(yè)做法按月份發(fā)給員工工資外，還聚德除了按一般商業(yè)做法按月份發(fā)給員工工資外，還聚德除了按一般商業(yè)做法按月份發(fā)給員工工資外，還聚德除了按一般商業(yè)做法按月份發(fā)給員工工資外，還把每年所得純利的把每年所得純利的把每年所得純利的把每年所得純利的40%40%40%40%作為紅利分給員工，這樣其員工作為紅利分給員工，這樣其員工作為紅利分給員工，這樣其員工作為紅利分給員工，這樣其員工較一般工商業(yè)員工所得每年高出較一般工商業(yè)員工所得每年高出較一般工商業(yè)員工所得每年高出較一般工商業(yè)員工所得每年高出10%10%10%10%20%20%20%20%。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 2 2 2 2社會(huì)心理激勵(lì)社會(huì)心理激勵(lì)社會(huì)心理激勵(lì)社會(huì)心理激勵(lì) 社會(huì)心理激勵(lì)是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)心理社會(huì)心理激勵(lì)是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)心理社會(huì)心理激勵(lì)是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)心理社會(huì)心理激勵(lì)是指管理者通過(guò)滿足營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)心理需要，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。主要包括：需要，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。主要包括：需要，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。主要包括：需要，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。主要包括：（1 1 1 1）目標(biāo)激勵(lì)。）目標(biāo)激勵(lì)。）目標(biāo)激勵(lì)。）目標(biāo)激勵(lì)。這是通過(guò)設(shè)置有誘惑力的目標(biāo)，來(lái)這是通過(guò)設(shè)置有誘惑力的目標(biāo)，來(lái)這是通過(guò)設(shè)置有誘惑力的目標(biāo)，來(lái)這是通過(guò)設(shè)置有誘惑力的目標(biāo)，來(lái)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。管理者通過(guò)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。管理者通過(guò)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。管理者通過(guò)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。管理者通過(guò)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)，乃至營(yíng)銷(xiāo)人員的生活目標(biāo)，標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)，乃至營(yíng)銷(xiāo)人員的生活目標(biāo)，標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)，乃至營(yíng)銷(xiāo)人員的生活目標(biāo)，標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)，乃至營(yíng)銷(xiāo)人員的生活目標(biāo)，來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。（2 2 2 2）教育激勵(lì)。）教育激勵(lì)。）教育激勵(lì)。）教育激勵(lì)。這是通過(guò)多種形式的教育和思想工這是通過(guò)多種形式的教育和思想工這是通過(guò)多種形式的教育和思想工這是通過(guò)多種形式的教育和思想工作，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。作，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。作，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。作，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性的方式。（3 3 3 3）表?yè)P(yáng)與批評(píng)。）表?yè)P(yáng)與批評(píng)。）表?yè)P(yáng)與批評(píng)。）表?yè)P(yáng)與批評(píng)。管理者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的表?yè)P(yáng)或管理者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的表?yè)P(yáng)或管理者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的表?yè)P(yáng)或管理者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的表?yè)P(yáng)或批評(píng)，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生預(yù)期的內(nèi)心動(dòng)力，以增強(qiáng)其主動(dòng)性。批評(píng)，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生預(yù)期的內(nèi)心動(dòng)力，以增強(qiáng)其主動(dòng)性。批評(píng)，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生預(yù)期的內(nèi)心動(dòng)力，以增強(qiáng)其主動(dòng)性。批評(píng)，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生預(yù)期的內(nèi)心動(dòng)力，以增強(qiáng)其主動(dòng)性。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 （4 4 4 4）感情激勵(lì)。）感情激勵(lì)。）感情激勵(lì)。）感情激勵(lì)。上級(jí)管理者通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的感情溝上級(jí)管理者通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的感情溝上級(jí)管理者通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的感情溝上級(jí)管理者通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的感情溝通，使?fàn)I銷(xiāo)人員渴望交際、友誼和尋求歸屬的心理得到滿通，使?fàn)I銷(xiāo)人員渴望交際、友誼和尋求歸屬的心理得到滿通，使?fàn)I銷(xiāo)人員渴望交際、友誼和尋求歸屬的心理得到滿通，使?fàn)I銷(xiāo)人員渴望交際、友誼和尋求歸屬的心理得到滿足，從而調(diào)動(dòng)其積極性。足，從而調(diào)動(dòng)其積極性。足，從而調(diào)動(dòng)其積極性。足，從而調(diào)動(dòng)其積極性。（5 5 5 5）尊敬激勵(lì)。）尊敬激勵(lì)。）尊敬激勵(lì)。）尊敬激勵(lì)。管理者利用多種機(jī)會(huì)信任、鼓勵(lì)、支管理者利用多種機(jī)會(huì)信任、鼓勵(lì)、支管理者利用多種機(jī)會(huì)信任、鼓勵(lì)、支管理者利用多種機(jī)會(huì)信任、鼓勵(lì)、支持下級(jí)，滿足其希望獲得尊敬的心理需要，從而調(diào)動(dòng)其積持下級(jí)，滿足其希望獲得尊敬的心理需要，從而調(diào)動(dòng)其積持下級(jí)，滿足其希望獲得尊敬的心理需要，從而調(diào)動(dòng)其積持下級(jí)，滿足其希望獲得尊敬的心理需要，從而調(diào)動(dòng)其積極性。極性。極性。極性。（6 6 6 6）參與激勵(lì)。）參與激勵(lì)。）參與激勵(lì)。）參與激勵(lì)。即管理者通過(guò)多種形式，吸收營(yíng)銷(xiāo)人即管理者通過(guò)多種形式，吸收營(yíng)銷(xiāo)人即管理者通過(guò)多種形式，吸收營(yíng)銷(xiāo)人即管理者通過(guò)多種形式，吸收營(yíng)銷(xiāo)人員參與決策、控制等管理活動(dòng)，使其產(chǎn)生參與滿足感和對(duì)員參與決策、控制等管理活動(dòng)，使其產(chǎn)生參與滿足感和對(duì)員參與決策、控制等管理活動(dòng)，使其產(chǎn)生參與滿足感和對(duì)員參與決策、控制等管理活動(dòng)，使其產(chǎn)生參與滿足感和對(duì)管理的認(rèn)同感，積極自我表現(xiàn)，從而調(diào)動(dòng)其積極性。管理的認(rèn)同感，積極自我表現(xiàn)，從而調(diào)動(dòng)其積極性。管理的認(rèn)同感，積極自我表現(xiàn)，從而調(diào)動(dòng)其積極性。管理的認(rèn)同感，積極自我表現(xiàn)，從而調(diào)動(dòng)其積極性。（7 7 7 7）榜樣激勵(lì)。）榜樣激勵(lì)。）榜樣激勵(lì)。）榜樣激勵(lì)。即管理者通過(guò)宣傳先進(jìn)人物的事跡，即管理者通過(guò)宣傳先進(jìn)人物的事跡，即管理者通過(guò)宣傳先進(jìn)人物的事跡，即管理者通過(guò)宣傳先進(jìn)人物的事跡，用榜樣引導(dǎo)的方式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。例如，有的用榜樣引導(dǎo)的方式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。例如，有的用榜樣引導(dǎo)的方式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。例如，有的用榜樣引導(dǎo)的方式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。例如，有的公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)表彰大會(huì)，給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)表彰大會(huì)，給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)表彰大會(huì)，給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)表彰大會(huì)，給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員佩戴紅花，頒發(fā)金獎(jiǎng)，并請(qǐng)他們介紹經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)廣大營(yíng)佩戴紅花，頒發(fā)金獎(jiǎng)，并請(qǐng)他們介紹經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)廣大營(yíng)佩戴紅花，頒發(fā)金獎(jiǎng)，并請(qǐng)他們介紹經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)廣大營(yíng)佩戴紅花，頒發(fā)金獎(jiǎng)，并請(qǐng)他們介紹經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)廣大營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的激勵(lì)。銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的激勵(lì)。銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的激勵(lì)。銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的激勵(lì)。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 （8 8 8 8）競(jìng)賽（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)。）競(jìng)賽（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)。）競(jìng)賽（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)。）競(jìng)賽（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)。即管理者利用多種形式即管理者利用多種形式即管理者利用多種形式即管理者利用多種形式的競(jìng)賽和競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣和動(dòng)力，調(diào)動(dòng)其積的競(jìng)賽和競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣和動(dòng)力，調(diào)動(dòng)其積的競(jìng)賽和競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣和動(dòng)力，調(diào)動(dòng)其積的競(jìng)賽和競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的興趣和動(dòng)力，調(diào)動(dòng)其積極性。例如，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，及時(shí)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向全體營(yíng)極性。例如，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，及時(shí)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向全體營(yíng)極性。例如，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，及時(shí)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向全體營(yíng)極性。例如，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，及時(shí)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向全體營(yíng)銷(xiāo)人員反饋，可以形成你追我趕的喜人局面。銷(xiāo)人員反饋，可以形成你追我趕的喜人局面。銷(xiāo)人員反饋，可以形成你追我趕的喜人局面。銷(xiāo)人員反饋，可以形成你追我趕的喜人局面。3 3 3 3工作激勵(lì)工作激勵(lì)工作激勵(lì)工作激勵(lì) 這是指通過(guò)調(diào)整和調(diào)動(dòng)各種工作要素，盡最大可能這是指通過(guò)調(diào)整和調(diào)動(dòng)各種工作要素，盡最大可能這是指通過(guò)調(diào)整和調(diào)動(dòng)各種工作要素，盡最大可能這是指通過(guò)調(diào)整和調(diào)動(dòng)各種工作要素，盡最大可能地使?fàn)I銷(xiāo)人員滿足于自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，從而調(diào)動(dòng)其工作地使?fàn)I銷(xiāo)人員滿足于自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，從而調(diào)動(dòng)其工作地使?fàn)I銷(xiāo)人員滿足于自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，從而調(diào)動(dòng)其工作地使?fàn)I銷(xiāo)人員滿足于自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，從而調(diào)動(dòng)其工作積極性的方式。使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)自己所從事的工作滿意是積極性的方式。使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)自己所從事的工作滿意是積極性的方式。使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)自己所從事的工作滿意是積極性的方式。使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)自己所從事的工作滿意是實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)的重要方式。實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)的重要方式。實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)的重要方式。實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)的重要方式。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理三、營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題行為的分析與矯正三、營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題行為的分析與矯正三、營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題行為的分析與矯正三、營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題行為的分析與矯正（一）問(wèn)題行為的含義與類型（一）問(wèn)題行為的含義與類型（一）問(wèn)題行為的含義與類型（一）問(wèn)題行為的含義與類型 1 1 1 1問(wèn)題行為的含義問(wèn)題行為的含義問(wèn)題行為的含義問(wèn)題行為的含義 管理心理學(xué)將員工的消極行為稱為管理心理學(xué)將員工的消極行為稱為管理心理學(xué)將員工的消極行為稱為管理心理學(xué)將員工的消極行為稱為“問(wèn)題行為問(wèn)題行為問(wèn)題行為問(wèn)題行為”。這里是指營(yíng)銷(xiāo)人員的種種消極行為。這里是指營(yíng)銷(xiāo)人員的種種消極行為。這里是指營(yíng)銷(xiāo)人員的種種消極行為。這里是指營(yíng)銷(xiāo)人員的種種消極行為。一位營(yíng)銷(xiāo)人員在向一位暴躁的用戶推銷(xiāo)商品的過(guò)程，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在向一位暴躁的用戶推銷(xiāo)商品的過(guò)程，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在向一位暴躁的用戶推銷(xiāo)商品的過(guò)程，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在向一位暴躁的用戶推銷(xiāo)商品的過(guò)程，與用戶吵了起來(lái)，甚至發(fā)生侮辱用戶的行為，這就屬于與用戶吵了起來(lái)，甚至發(fā)生侮辱用戶的行為，這就屬于與用戶吵了起來(lái)，甚至發(fā)生侮辱用戶的行為，這就屬于與用戶吵了起來(lái)，甚至發(fā)生侮辱用戶的行為，這就屬于問(wèn)題行為。再如，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中遭遇挫折，于問(wèn)題行為。再如，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中遭遇挫折，于問(wèn)題行為。再如，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中遭遇挫折，于問(wèn)題行為。再如，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)中遭遇挫折，于是產(chǎn)生了明顯的消極態(tài)度，不再努力促銷(xiāo)。是產(chǎn)生了明顯的消極態(tài)度，不再努力促銷(xiāo)。是產(chǎn)生了明顯的消極態(tài)度，不再努力促銷(xiāo)。是產(chǎn)生了明顯的消極態(tài)度，不再努力促銷(xiāo)。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 2 2 2 2問(wèn)題行為的類型與危害問(wèn)題行為的類型與危害問(wèn)題行為的類型與危害問(wèn)題行為的類型與危害 （1 1 1 1）攻擊性問(wèn)題行為。）攻擊性問(wèn)題行為。）攻擊性問(wèn)題行為。）攻擊性問(wèn)題行為。即員工所采取的是外向的、具即員工所采取的是外向的、具即員工所采取的是外向的、具即員工所采取的是外向的、具有明顯破壞性的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員不斷違反法規(guī)、制有明顯破壞性的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員不斷違反法規(guī)、制有明顯破壞性的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員不斷違反法規(guī)、制有明顯破壞性的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員不斷違反法規(guī)、制度、職業(yè)道德，采取不正當(dāng)促銷(xiāo)手段，或冒犯顧客等。這度、職業(yè)道德，采取不正當(dāng)促銷(xiāo)手段，或冒犯顧客等。這度、職業(yè)道德，采取不正當(dāng)促銷(xiāo)手段，或冒犯顧客等。這度、職業(yè)道德，采取不正當(dāng)促銷(xiāo)手段，或冒犯顧客等。這種問(wèn)題行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、企業(yè)形象和組織內(nèi)部管理種問(wèn)題行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、企業(yè)形象和組織內(nèi)部管理種問(wèn)題行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、企業(yè)形象和組織內(nèi)部管理種問(wèn)題行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、企業(yè)形象和組織內(nèi)部管理都會(huì)產(chǎn)生明顯的破壞作用。都會(huì)產(chǎn)生明顯的破壞作用。都會(huì)產(chǎn)生明顯的破壞作用。都會(huì)產(chǎn)生明顯的破壞作用。（2 2 2 2）退縮性問(wèn)題行為。）退縮性問(wèn)題行為。）退縮性問(wèn)題行為。）退縮性問(wèn)題行為。即員工所采取的內(nèi)向、消極、即員工所采取的內(nèi)向、消極、即員工所采取的內(nèi)向、消極、即員工所采取的內(nèi)向、消極、冷漠的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員在因犯錯(cuò)誤而受到批評(píng)后，冷漠的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員在因犯錯(cuò)誤而受到批評(píng)后，冷漠的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員在因犯錯(cuò)誤而受到批評(píng)后，冷漠的行為。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員在因犯錯(cuò)誤而受到批評(píng)后，表現(xiàn)出極為消極的態(tài)度，對(duì)工作冷漠，對(duì)別人疏遠(yuǎn)等，都表現(xiàn)出極為消極的態(tài)度，對(duì)工作冷漠，對(duì)別人疏遠(yuǎn)等，都表現(xiàn)出極為消極的態(tài)度，對(duì)工作冷漠，對(duì)別人疏遠(yuǎn)等，都表現(xiàn)出極為消極的態(tài)度，對(duì)工作冷漠，對(duì)別人疏遠(yuǎn)等，都屬于此類問(wèn)題行為。管理者往往重視攻擊行為，而忽視退屬于此類問(wèn)題行為。管理者往往重視攻擊行為，而忽視退屬于此類問(wèn)題行為。管理者往往重視攻擊行為，而忽視退屬于此類問(wèn)題行為。管理者往往重視攻擊行為，而忽視退縮行為。其實(shí)，退縮行為的危害也是很大的。它一方面對(duì)縮行為。其實(shí)，退縮行為的危害也是很大的。它一方面對(duì)縮行為。其實(shí)，退縮行為的危害也是很大的。它一方面對(duì)縮行為。其實(shí)，退縮行為的危害也是很大的。它一方面對(duì)工作產(chǎn)生消極影響，另一方面員工本人由于工作產(chǎn)生消極影響，另一方面員工本人由于工作產(chǎn)生消極影響，另一方面員工本人由于工作產(chǎn)生消極影響，另一方面員工本人由于“悶在心里悶在心里悶在心里悶在心里”，很可能產(chǎn)生心理疾病。因此，對(duì)退縮行為也是不能忽視，很可能產(chǎn)生心理疾病。因此，對(duì)退縮行為也是不能忽視，很可能產(chǎn)生心理疾病。因此，對(duì)退縮行為也是不能忽視，很可能產(chǎn)生心理疾病。因此，對(duì)退縮行為也是不能忽視的。的。的。的。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理（二）問(wèn)題行為的產(chǎn)生（二）問(wèn)題行為的產(chǎn)生（二）問(wèn)題行為的產(chǎn)生（二）問(wèn)題行為的產(chǎn)生 1 1 1 1影響個(gè)體行為的因素影響個(gè)體行為的因素影響個(gè)體行為的因素影響個(gè)體行為的因素 影響個(gè)體行為的因素是復(fù)雜的影響個(gè)體行為的因素是復(fù)雜的影響個(gè)體行為的因素是復(fù)雜的影響個(gè)體行為的因素是復(fù)雜的,可概括為基本的行為公可概括為基本的行為公可概括為基本的行為公可概括為基本的行為公式：式：式：式：B B B BF F F F（P P P P，E E E E）式中：式中：式中：式中：B B B B為個(gè)體行為；為個(gè)體行為；為個(gè)體行為；為個(gè)體行為；F F F F為函數(shù)關(guān)系；為函數(shù)關(guān)系；為函數(shù)關(guān)系；為函數(shù)關(guān)系；P P P P為人；為人；為人；為人；E E E E為環(huán)境。為環(huán)境。為環(huán)境。為環(huán)境。上述公式的含義為：人的行為是人和環(huán)境的函數(shù)。即上述公式的含義為：人的行為是人和環(huán)境的函數(shù)。即上述公式的含義為：人的行為是人和環(huán)境的函數(shù)。即上述公式的含義為：人的行為是人和環(huán)境的函數(shù)。即影響行為的因素包括人的自身因素和人所處的社會(huì)環(huán)境。影響行為的因素包括人的自身因素和人所處的社會(huì)環(huán)境。影響行為的因素包括人的自身因素和人所處的社會(huì)環(huán)境。影響行為的因素包括人的自身因素和人所處的社會(huì)環(huán)境。高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社高等教育出版社 高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo) 心心心心 理理理理 學(xué)學(xué)學(xué)學(xué) 第十二章第十二章第十二章第十二章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理營(yíng)銷(xiāo)人員管理心理 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，社會(huì)環(huán)境因素包括：工作方面的對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，社會(huì)環(huán)境因素包括：工作方面的對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，社會(huì)環(huán)境因素包括：工作方面的對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，社會(huì)環(huán)境因素包括：工作方面的因素，如營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、工作條件、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等；因素，如營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、工作條件、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等；因素，如營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、工作條件、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等；因素，如營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、工作條件、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等；管理方面的因素，如領(lǐng)導(dǎo)信任程度、上下級(jí)關(guān)系、獎(jiǎng)勵(lì)懲管理方面的因素，如領(lǐng)導(dǎo)信任程度、上下級(jí)關(guān)系、獎(jiǎng)勵(lì)懲管理方面的因素，如領(lǐng)導(dǎo)信任程度、上下級(jí)關(guān)系、獎(jiǎng)勵(lì)懲管理方面的因素，如領(lǐng)導(dǎo)信任程度、上下級(jí)關(guān)系、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰、管理方式等；生活方面的因素，如工作福利、婚姻戀罰、管理方式等；生活方面的因素，如工作福利、婚姻戀罰、管理方式等；生活方面的因素，如工作福利、婚姻戀罰、管理方式等；生